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1、量尺现场沟通量尺现场沟通请竖起耳朵，听听以下录音请竖起耳朵，听听以下录音有何感想？有何感想？常见的第一种设计师：量尺师傅型常见的第一种设计师：量尺师傅型严重缺乏沟通、默默无闻、无法获取客户需求严重缺乏沟通、默默无闻、无法获取客户需求再次竖起耳朵，听听以下录音再次竖起耳朵，听听以下录音又有何感想？又有何感想？常见的第二种设计师：家具设计师常见的第二种设计师：家具设计师客户不产生好感、不怎么信任、成交难度大客户不产生好感、不怎么信任、成交难度大我们的设计师也许遇到以下这些情况我们的设计师也许遇到以下这些情况客户不主动沟通客户不主动沟通客户对沟通显得不耐烦客户对沟通显得不耐烦不相信店面设计师，反而更
2、注重家装设计师的意见不相信店面设计师，反而更注重家装设计师的意见所以我们需要的是：家居设计师！所以我们需要的是：家居设计师！家居设计师量尺的家居设计师量尺的6 6大流程大流程工具与形象工具与形象量尺预约量尺预约包装与寒暄包装与寒暄确认与预约确认与预约装修阐述装修阐述询问需求询问需求工具与形象工具与形象量尺必备的工具？量尺必备的工具？量尺任务交接表、卷尺（量尺任务交接表、卷尺（7.57.5米）、绘图纸（米）、绘图纸（2020张）、黑色、红张）、黑色、红色笔各一支、涂改液、铅笔、橡皮檫等、量尺记录本、量尺工具色笔各一支、涂改液、铅笔、橡皮檫等、量尺记录本、量尺工具包、绘图板、数码相机、名片、图册、
3、三角板（尺）、手机包、绘图板、数码相机、名片、图册、三角板（尺）、手机工具与形象工具与形象量尺还要说形象？量尺还要说形象？上天不会让每个人都有设计师模样，但可以让每个人都上天不会让每个人都有设计师模样，但可以让每个人都轻而易举的变得轻而易举的变得“职业职业”起来。你起来。你“职业职业”了吗？了吗？量尺预约量尺预约我们平时是怎么预约的？我们平时是怎么预约的？设计师：张先生，您好，我是尚品宅配的设设计师：张先生，您好，我是尚品宅配的设计师小陈，今天下午计师小陈，今天下午14:0014:00到你们家量个卧到你们家量个卧房是吧？房是吧？张先生：是的。张先生：是的。量尺预约量尺预约预约话术预约话术设计师
4、：设计师：“您好！张先生，不好意思打搅您您好！张先生，不好意思打搅您了，我是尚品宅配的主笔设计师，我姓陈，了，我是尚品宅配的主笔设计师，我姓陈，您可以称我陈工，经我们设计主管的安排，您可以称我陈工，经我们设计主管的安排，由我负责您雅居全屋的家具设计，请问您今由我负责您雅居全屋的家具设计，请问您今天下午天下午14:0014:00在新居吗？在新居吗？张先生：陈工，你好，那就下午张先生：陈工，你好，那就下午14:0014:00吧。吧。不要自称小不要自称小*，妄自，妄自菲薄菲薄点出是由设计主管安点出是由设计主管安排的，体现店面的流排的，体现店面的流程管控非常严格程管控非常严格量尺预约量尺预约预约话术预
5、约话术设计师：可要麻烦一下张先生亲自跑一趟了，设计师：可要麻烦一下张先生亲自跑一趟了，因为在新居的设计上有很多重要的信息要和因为在新居的设计上有很多重要的信息要和您探讨一下的。您探讨一下的。张先生：好的，那到时见吧。张先生：好的，那到时见吧。提醒客户有重要信息提醒客户有重要信息沟通，说明这次沟通，说明这次“探探讨讨”对新居的设计效对新居的设计效果非常重要果非常重要包装与寒暄包装与寒暄见到客户的第一句话是？见到客户的第一句话是？设计师：您好，请问是张先生吗？我是尚品宅设计师：您好，请问是张先生吗？我是尚品宅配的设计师陈工，这是我的名片和作品集。配的设计师陈工，这是我的名片和作品集。一名职业的设计
6、师，请不要忘记了一名职业的设计师，请不要忘记了自己的名片自己的名片一个精美的个人作品集，让客户觉一个精美的个人作品集，让客户觉得面前的设计师有分量有价值得面前的设计师有分量有价值包装与寒暄包装与寒暄快速建立初始感情的捷径：赞美快速建立初始感情的捷径：赞美直接赞美直接赞美张先生，你们家的户型挺好的，南北张先生，你们家的户型挺好的，南北 对流，夏天肯定很凉快对流，夏天肯定很凉快 张先生，你们家的客厅挺大的，而且张先生，你们家的客厅挺大的，而且 阳台对面就是花园，我做梦都想要这阳台对面就是花园，我做梦都想要这 样的房子。样的房子。简介赞美简介赞美哦，张先生你们家的户型和我之前做哦，张先生你们家的户型
7、和我之前做 过的李小姐家很相似。她就在金碧花过的李小姐家很相似。她就在金碧花 园，特别实用，刚刚装修好，效果挺园，特别实用，刚刚装修好，效果挺 不错的。不错的。询问需求询问需求先听听这一段录音先听听这一段录音有何感想？有何感想？客户变成了犯人，询问需求变成审讯客户变成了犯人，询问需求变成审讯引起客户质疑：到底你是设计师还是我是设计师啊？引起客户质疑：到底你是设计师还是我是设计师啊？询问需求询问需求 （技巧一：多用建议式询问，少用开放式问题）（技巧一：多用建议式询问，少用开放式问题）设计师：这是主人房吧？设计师：这是主人房吧？张先生：是的。张先生：是的。设计师：有这么大的飘窗，这个主卧真舒服呀。
8、设计师：有这么大的飘窗，这个主卧真舒服呀。张先生：还可以吧。张先生：还可以吧。设计师：看这个主卧的户型，我建议在这面墙的中间放一个设计师：看这个主卧的户型，我建议在这面墙的中间放一个18001800大床，两边各放一个床头柜，这样子在大飘窗的衬托下房大床，两边各放一个床头柜，这样子在大飘窗的衬托下房间将会显得更加大气，毕竟是主卧嘛，您认为呢？间将会显得更加大气，毕竟是主卧嘛，您认为呢？张先生：可以啊。张先生：可以啊。三个信息点：三个信息点：1、床放中、床放中间；间；2、两边各放床头柜；、两边各放床头柜；3、床是、床是1800的床。对于的床。对于这种封闭式问题，客户这种封闭式问题，客户只有两种回答
9、方式：好只有两种回答方式：好或者不好或者不好询问需求询问需求再听听这一段录音再听听这一段录音有何感想？有何感想？问完衣柜问床，问完床问电视柜，接着再问衣柜问完衣柜问床，问完床问电视柜，接着再问衣柜不管你晕不晕，反正客户是晕了不管你晕不晕，反正客户是晕了询问需求询问需求 （技巧二：沟通有顺序，一个完了再另外一个）（技巧二：沟通有顺序，一个完了再另外一个）设计师：这么宽的飘窗，这个主卧用起来应该蛮舒服的。这个房间设计师：这么宽的飘窗，这个主卧用起来应该蛮舒服的。这个房间的衣柜我建议放在这边，您觉得呢？的衣柜我建议放在这边，您觉得呢？张先生：可以啊。张先生：可以啊。设计师：衣柜里面一般是挂和叠的稍多
10、一点吧？大致上配设计师：衣柜里面一般是挂和叠的稍多一点吧？大致上配2-32-3个抽个抽屉就可以了，可以分类收纳一些零碎的东西。屉就可以了，可以分类收纳一些零碎的东西。张先生：是的，挂的要多一点。但是我还要把电视放到衣柜里面去。张先生：是的，挂的要多一点。但是我还要把电视放到衣柜里面去。设计师：可以啊。这样子的话我建议您的衣柜采用趟门好了，就设计师：可以啊。这样子的话我建议您的衣柜采用趟门好了，就4 4扇中间镶嵌黑色玻璃的款式，现在非常流行，这样不看电视关上门扇中间镶嵌黑色玻璃的款式，现在非常流行，这样不看电视关上门之后会显得房间更加整洁。之后会显得房间更加整洁。张先生：也可以啊。张先生：也可以
11、啊。设计师：那我们再看看衣柜的对面这一边，这边呢我建议设计师：那我们再看看衣柜的对面这一边，这边呢我建议通过建议的方式询问客通过建议的方式询问客户，看看客户反应如何户，看看客户反应如何？同样建议：做同样建议：做4扇趟门的扇趟门的衣柜好不好？衣柜好不好？先沟通完衣柜再沟通下先沟通完衣柜再沟通下一个产品一个产品询问需求询问需求 我们来试试我们来试试演练背景：演练背景：客户：张先生客户：张先生 年龄：年龄：30-4030-40岁岁 职业：白领职业：白领楼盘：广州市珠江帝景苑楼盘：广州市珠江帝景苑 电话：电话：138*138*量尺空间：儿童房量尺空间：儿童房要求：要求：利用建议式询问对儿童房空间进行利
12、用建议式询问对儿童房空间进行有序的沟通，获取空间设计需求有序的沟通，获取空间设计需求设计师：张先生，你好，我是尚品宅配的设计师陈工。这是我的名设计师：张先生，你好，我是尚品宅配的设计师陈工。这是我的名片和作品集。片和作品集。张先生：你好，设计师。张先生：你好，设计师。设计师：我们的设计主管跟我大致说了一下你这边的情况。你这边设计师：我们的设计主管跟我大致说了一下你这边的情况。你这边想要为你们家男孩子设计一套儿童房是吧？想要为你们家男孩子设计一套儿童房是吧？张先生：是的，这边请。张先生：是的，这边请。设计师（边走边说）：你们这套房子挺不错的，采光非常充足，而设计师（边走边说）：你们这套房子挺不错
13、的，采光非常充足，而且也挺通风的，当时你买多少钱啊？且也挺通风的，当时你买多少钱啊？张先生：要张先生：要1 1万万3 3一平方呢！一平方呢！设计师：这个价钱值啊。我上次去设计师：这个价钱值啊。我上次去*花园看的那套房子。阳台飘窗花园看的那套房子。阳台飘窗和朝向都没这么好。也要和朝向都没这么好。也要1 1万多呢。这么好的房子万多呢。这么好的房子1 1万万3 3。值啊！。值啊！介绍自己和包装介绍自己和包装寒暄与赞美客户，让客寒暄与赞美客户，让客户觉得这房子买得值！户觉得这房子买得值！询问需求询问需求 我们来试试我们来试试张先生：呵呵，到了，这就是我们家的男孩房。张先生：呵呵，到了，这就是我们家的男
14、孩房。设计师：方便问一下，你们家男孩多大了？设计师：方便问一下，你们家男孩多大了？张先生：上小学三年级了。张先生：上小学三年级了。设计师：上小学三年级的男生应该书本也慢慢开始增多了，而且这设计师：上小学三年级的男生应该书本也慢慢开始增多了，而且这个房间也不小，我看可以设置一个学习区，书桌和小书柜可以放在个房间也不小，我看可以设置一个学习区，书桌和小书柜可以放在房间靠窗户的角落，这样光线比较充足，而且这个地方也比较安静，房间靠窗户的角落，这样光线比较充足，而且这个地方也比较安静，你认为呢？你认为呢？张先生：是的，但是我看放书的地方不需要很多，写字的地方稍微张先生：是的，但是我看放书的地方不需要很
15、多，写字的地方稍微宽敞一点更好。宽敞一点更好。设计师：好的。因为小学生的书本需要经常拿取，我觉得书柜就不设计师：好的。因为小学生的书本需要经常拿取，我觉得书柜就不需要装门了。书桌嘛，还是建议有两个小抽屉会比较方便点。需要装门了。书桌嘛，还是建议有两个小抽屉会比较方便点。张先生：好的，那就先这样子设计吧。张先生：好的，那就先这样子设计吧。以年龄和学习作为插入以年龄和学习作为插入点，询问客户书桌书柜点，询问客户书桌书柜的摆设建议，看看客户的摆设建议，看看客户反应反应询问需求询问需求 我们来试试我们来试试客户反应需求信息：书客户反应需求信息：书桌大点，书柜小点桌大点，书柜小点建议询问：这个书柜不建议
16、询问：这个书柜不装门，书桌两个小抽屉，装门，书桌两个小抽屉，行不？行不？设计师：紧挨着书柜可以放置一张设计师：紧挨着书柜可以放置一张12001200的床，床的右边再放一个床的床，床的右边再放一个床头柜，作为房间的休息区。头柜，作为房间的休息区。张先生：张先生：12001200的床会不会小了点啊？的床会不会小了点啊？设计师：其实一般小孩子的床设计师：其实一般小孩子的床12001200就可以了，如果这房间放就可以了，如果这房间放15001500的的床也可以，但是空间就会显得没那么宽咯。而且我们还可以设计带床也可以，但是空间就会显得没那么宽咯。而且我们还可以设计带有储物功能的床，下面还可以收藏很多小
17、孩子的物品呢，让房间更有储物功能的床，下面还可以收藏很多小孩子的物品呢，让房间更加实用。你觉得呢？加实用。你觉得呢？张先生：可以储物的床挺好的，就先按照这样设计吧。张先生：可以储物的床挺好的，就先按照这样设计吧。客户反应需求信息：我想要客户反应需求信息：我想要1500床床询问需求询问需求 我们来试试我们来试试建议询问：建议询问：1200床就足够了，床就足够了，实际上是因为房间放不下实际上是因为房间放不下1500床，并且推荐储物型床床，并且推荐储物型床设计师：剩下的衣柜就肯定是放在进门的右手边了，这个位置我觉设计师：剩下的衣柜就肯定是放在进门的右手边了，这个位置我觉得还是做趟门会比较方便。得还是
18、做趟门会比较方便。张先生：对啊，就做趟门衣柜吧。张先生：对啊，就做趟门衣柜吧。设计师：这个衣柜肯定做到顶的吧。而且小孩子的衣服一般是叠的设计师：这个衣柜肯定做到顶的吧。而且小孩子的衣服一般是叠的比较多点，挂的也有一点，抽屉就设计两个就可以了。看你们家小比较多点，挂的也有一点，抽屉就设计两个就可以了。看你们家小孩子是否还有什么需要增加的？孩子是否还有什么需要增加的？张先生：差不多了。张先生：差不多了。询问需求询问需求 我们来试试我们来试试建议询问：衣柜内部就这样建议询问：衣柜内部就这样的配置，还有没有特殊的要的配置，还有没有特殊的要求？求？建议询问：这个房间做趟门建议询问：这个房间做趟门衣柜好不
19、好？衣柜好不好？装修阐述装修阐述又是一段录音又是一段录音有何感想？有何感想？单纯的一问一答，客户肯定会不耐烦单纯的一问一答，客户肯定会不耐烦客户从设计师身上没有获取任何有价值的东西，谈何信任客户从设计师身上没有获取任何有价值的东西，谈何信任? ?装修阐述装修阐述为什么要谈装修？为什么要谈装修？谈装修是业主们最感兴趣的话题！谈装修是业主们最感兴趣的话题！谈装修是体现设计师职业价值的重要手段谈装修是体现设计师职业价值的重要手段设计师：张先生，你家卧房的需求我大概了解过了，你个人比较喜欢哪些装修风设计师：张先生，你家卧房的需求我大概了解过了，你个人比较喜欢哪些装修风格呢？格呢？张先生：比较现代简约的
20、吧。张先生：比较现代简约的吧。设计师：现在很多业主都喜欢现代简约的装修风格，因为完工后特别耐看，即使设计师：现在很多业主都喜欢现代简约的装修风格，因为完工后特别耐看，即使经过很多年，依旧非常经典，永不过时。我之前给金碧花园的李小姐设计的一套经过很多年，依旧非常经典，永不过时。我之前给金碧花园的李小姐设计的一套极简主义，装修出来的效果非常的好。如果是做现代简约风格的装修，我建议你极简主义，装修出来的效果非常的好。如果是做现代简约风格的装修，我建议你房间选择棕色的木地板，我的很多客户都是选择了圣像的复合地板，你也可以过房间选择棕色的木地板，我的很多客户都是选择了圣像的复合地板，你也可以过去看看。如
21、果是选择实木地板的话呢，大自然还是挺不错的，但现在的符复合地去看看。如果是选择实木地板的话呢，大自然还是挺不错的，但现在的符复合地板做得相当逼真，其中圣像的品质口碑都比较好，而且性价比挺高的，比实木地板做得相当逼真，其中圣像的品质口碑都比较好，而且性价比挺高的，比实木地板要便宜两三百块呢。所以我建议你可以过去看看，上个月我看到他们那边打折板要便宜两三百块呢。所以我建议你可以过去看看，上个月我看到他们那边打折差不多差不多100100元元/ /平方左右，还蛮划算的平方左右，还蛮划算的张先生：可以啊。墙面做白色好看不？张先生：可以啊。墙面做白色好看不？设计师：白色没问题，不过我建议可以在背景墙这边贴
22、一下墙纸。外面很多墙纸设计师：白色没问题，不过我建议可以在背景墙这边贴一下墙纸。外面很多墙纸非常的漂亮，但是在选购墙纸的时候要注意尽可能挑些好一点的胶水，墙纸的贴非常的漂亮，但是在选购墙纸的时候要注意尽可能挑些好一点的胶水，墙纸的贴面的时候也要找技术较好的师傅。否则浪费了材料不要紧，而且还出不了效果了面的时候也要找技术较好的师傅。否则浪费了材料不要紧，而且还出不了效果了 步骤：步骤：1、赞许客户喜赞许客户喜好的装修风好的装修风格；格；2、配、配合这款装修合这款装修风格该选用风格该选用的某些建材；的某些建材；3、这些建、这些建材的品牌品材的品牌品质价格；质价格；4、建材的施工建材的施工注意事项注
23、意事项装修阐述装修阐述 （技巧：谈建材谈施工谈价格）（技巧：谈建材谈施工谈价格）对装修建材施工的理解与阐述程对装修建材施工的理解与阐述程度深浅，正是家具设计师与家居度深浅，正是家具设计师与家居设计师区别所在！设计师区别所在！装修阐述装修阐述 业主最感兴趣的信息：业主最感兴趣的信息：地板、地砖、墙漆、墙纸等建材品质与价格地板、地砖、墙漆、墙纸等建材品质与价格施工过程中该先做什么后做什么施工过程中该先做什么后做什么施工过程中哪些环节含有水分需要注意的施工过程中哪些环节含有水分需要注意的哪个装修公司和施工队好哪个装修公司和施工队好询问需求询问需求 我们来试试我们来试试演练背景：演练背景：客户：张小姐
24、客户：张小姐 年龄：年龄：30-4030-40岁岁 职业：白领职业：白领楼盘：广州市金碧世纪花园楼盘：广州市金碧世纪花园 电话：电话：138*138*量尺空间：全屋量尺空间：全屋沟通情况：家具信息已经基本了解沟通情况：家具信息已经基本了解要求：要求：通过对装修的阐述和推荐，向客户通过对装修的阐述和推荐，向客户打探她的装修风格、建材打探她的装修风格、建材设计师：张先生，能和你做一个这么详细的沟通对我做设计师：张先生，能和你做一个这么详细的沟通对我做方案非常的重要。跟你重复一下这些沟通的信息：方案非常的重要。跟你重复一下这些沟通的信息：张先生：张先生：基本上差不多了吧基本上差不多了吧。设计师：我最
25、近方案也比较多，不过张先生你如果比较设计师：我最近方案也比较多，不过张先生你如果比较急的话我看加加班吧。我看大概急的话我看加加班吧。我看大概3 3天后就可以过来看方案天后就可以过来看方案了。不知道周五下午你有没时间呢？了。不知道周五下午你有没时间呢？张先生：可以啊。张先生：可以啊。设计师：那麻烦张先生帮忙签个字确认一下咯，也方便设计师：那麻烦张先生帮忙签个字确认一下咯，也方便我回去向设计主管我回去向设计主管“复命复命”，谢谢。，谢谢。1、让客户觉得这次沟通、让客户觉得这次沟通信息真的重要；信息真的重要；2、确认、确认信息有无错误遗漏信息有无错误遗漏确认与预约确认与预约3、先预约客户看图时间；、
26、先预约客户看图时间；4、让客户觉得确实为他、让客户觉得确实为他的图纸花了时间的图纸花了时间5、签字确认后可以减轻、签字确认后可以减轻客户爽约的心理暗示客户爽约的心理暗示各个空间的量尺沟通中需要获取的家具信息有哪些？各个空间的量尺沟通中需要获取的家具信息有哪些？1、让客户觉得这次沟通、让客户觉得这次沟通信息真的重要；信息真的重要；2、确认、确认信息有无错误遗漏信息有无错误遗漏大家来想想大家来想想当客户出现以下反应时，我们应该当客户出现以下反应时，我们应该1、让客户觉得这次沟通、让客户觉得这次沟通信息真的重要；信息真的重要；2、确认、确认信息有无错误遗漏信息有无错误遗漏大家来想想大家来想想按照你们的经验，我这样做做大概要多少钱啊？按照你们的经验，我这样做做大概要多少钱啊？ 你看着办咯。你看着办咯。 你先设计出来看看吧。你先设计出来看看吧。 我看到我看到*品牌的柜子很漂亮，你们能做吗？品牌的柜子很漂亮，你们能做吗？ 1、让客户觉得这次沟通、让客户觉得这次沟通信息真的重要；信息真的重要；2、确认、确认信息有无错误遗漏信息有无错误遗漏END
