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1、成功吸引成功10大法则教你打造成功磁场成功吸引成功 身为营销员的你,是否正在抱怨商端客户都江堰市不愿意接受你,你知道开拓高端客户是提升个人业绩的有效方法,事实上你也有意识地接触高端市场,却一直不能得到客户的认可。 身为主管的你,是否一直为增不到高素质的人才而苦恼,你想尽一切办法增员却看不到好的效果,有时就算你好不容易增进一两个高素质的伙伴,却很快就流失了。有没有想过为什么会这样?或许你该换一种思路啦!与其费尽心机去寻找高端客户和高素质人才,倒不如扎扎实实提升自我,用自己的魅力去成功吸引成功吸引他们。如果你足够成功,你就能吸引成功的客户;如果你的团队足够成功,团队就可以吸引更多高素质的人才,这就
2、是寿险事业经营中的吸引法则成功吸引成功。左右你成功的秘诀吸引力法则 300多年前,当苹果砸到那位幸运的年轻人后,整个世界就开始改变了! 公元1687年,牛顿于自然哲学的数学原理上发表论文,正式提出万有引力定律:自然界中任何两个事物都是相互吸引的,引力的大小与两物体质量的乘积成正比,与两物体间距离的平方成反比。 牛顿以他天才的智慧,发现了吸引力这个世界上最为神秘的力量,由此人类得以精确计算行星轨道,甚至冲破引力的束缚,飞向美丽的月球,于是宇宙不再神秘莫测!成功吸引成功 同时,他亦向世人宣告:我们的生活皆受到相同法则的引导吸引力法则。潮起潮落、叶落归根这些自然现象的产生无不是吸引力在起作用,它引导
3、着宇宙中每一样事物,同时亦引导着我们的生活。纵然你我相隔天涯海角,也要遵循这同一个法则生活与工作。一本畅销书&一个风靡全球的概念2006年,一部叫做秘密(The Secret)的纪录片在全世界受到广泛关注,同时造就同名书籍在全球范围内热销。姑且不论这是否是史上最成功的一次书籍营销,但本书得到诸如奥普拉、成功吸引成功妮可.基德曼、杨澜、毕淑敏、胡志强等社会名人的强烈推荐却是不争的事实。更重要的是,这本书的畅销也让“吸引力法则”这个概念风靡全球。何谓吸引力法则?书中的说法玄之又玄,“世上的万事万物都是由能量组合而成的,而能量就是一种振动频率,每样东西都有它不同的振动频率,所以才出现了那么多不同事物
4、的面貌。振动频率相同的东西,会互相吸引而且引起哄鸣。”书中还说:我们的意念、思想也是有能量的,脑电波是有频率的,它们的振动会影响其他的东西。大脑就是这个世界上最强的磁铁,会发散出比任何成功吸引成功东西都还要强的吸力,对整个宇宙发出呼唤,把和你的思维振动频率相同的东西吸引过来。” 其实对“吸引力法则”最为简单的解释,就是同性相吸、异性相斥。志同则道合,道不同则不相为谋,只有同类的物质才会互相吸引、最后聚集在一起。这个宇宙法则告诉我们的就是,我们的思想、情感、语言、行动结合在一起往往形成一种吸引力,将会吸引到与其本质相同的人事物,这就是我们常常讲的“庸才吸引庸才、成功吸引成功。”一位杰出营销员的思
5、维模式成功吸引成功 他叫谢迎庆,是中国人寿逝江台州分公司的一名杰出的营销员,他连续多年获得国际龙奖IDA杰出业务奖项,在浙江享有“国寿浙江男一号”的雅称。他职业生涯的早期并非如此这般成功,就像大多数刚进入这个行业的新人一样,他也遭遇了很多拒绝,尤其是面对高端客户时,时常体会到热脸贴冷屁股的感觉。但与高端用户接触得多了,谢迎庆发现,其实他们的需求与一般人也没什么两样,只不过是价值观有所不同而已。如果可以和他们有“对等说话”的身价和资格,将自己的专业成功吸引成功性充分发展出来,也能够得到他们的认可。 谢迎庆想得很清楚:“开发高端客户不仅意味着收入、高品质生活,更重要的是可以让自己获得更高的社会地位
6、,拥有更多的社会尊重与认可。”但是为什么在高端市场有所建树的营销员少之又少呢,谢迎庆认为主要是多数人不知道如何行动,说直白些,一是口袋没钱,物质上无法匹配;二是脑袋里知识不够,精神上难以产生共鸣。于是,谢迎庆做了几件事。一是花大量积蓄在当地一个豪华小区买了房子,举家搬迁住进“豪宅”,为的就是有更多机会接触那些有钱人;成功吸引成功二是待手头宽裕一点后,买了一辆宝马车,他也因此成为浙江省第一个开宝马车的保险营销员,这又大大提升了在客户心中的形象;三是他开始认真研究茶道,逐渐成为当地小有名气的茶道专家,有了有少“大腕粉丝”。一方面努力提升自我、让脑袋里装更多东西,一方面则是追求生活的品质、品牌、口味
7、,很自然的,他吸引了众多高端客户的青睐。一则小故事引发的管理启示战国时期,齐国有个人叫淳于髠,他博学多才、能言善辩,于是被任命为齐国的大夫。齐王让成功吸引成功淳于髠举荐人才,没想到淳于髠一天之内接连推荐了7位贤能之士。齐王大为惊讶,就问淳于髠说:“人家都说人才难得,怎么你一天之内就推荐了7个贤士,这贤士是不是也太多了点?”淳于髠答道:“您可不能这样说,要知道天下同类的事物,总是相聚在一起的。我淳于髠大概也算个贤士,所以让我举荐贤士,就如同在黄河里取水、在燧石中取火一样容易,我要推荐的贤士又何止这7个呢!”这就是成语“物以类聚、人以群分”的由来。 很多团队主管总是苦恼于良才难觅,其实千里马常有,
8、很多团队缺的只是吸引千里马的环境。日本企业管理顾问酒井正敬曾提出著名的“酒井成功吸引成功法则”:企业与其在招聘时用尽浑身解数,使出各种方法,不如使自身成为一个好公司,这样人才自然而然汇聚而来。“酒井法则”更深层的含义是:如果你不能吸引人才的话,那么你现有的人才也留不住;反之,如果你能吸引人才,你还可以吸引更多的人才加盟。 良禽择木而栖,越是优秀的团队越能吸引优秀人才的加盟,人才总是相互吸引的。因此,主管解决增员难题的关键,不在于拼命去寻找优秀的人才,而是要扎实做好团队的基础管理工作,成功吸引成功把团队变成一个优秀的团队,只要家有梧桐树,何愁凤凰引不来。如何培训个人吸引力1、建立无可取代的专业价
9、值 在停车场工作的人很容易并且很快便可被替代,但会做心脏手术的医生却很难被取代,这就是专业能力的价值。你的存在价值越不可少,你越无法被取代,你的吸引力也就越强。想一想吧,你们城市的专家门诊队要排多久?著名呼吸疾病专家钟南山,由于名气太大,排队等待看门诊的人竟然要提前一年预约。专业的营销员完全可以做到让客户主动找你买保险。2、培养一个讨人喜欢的人格特质如何培训个人吸引力 培养一个讨人喜欢的人格特质,然后持续保持下去。客户总是喜欢那些令人喜欢的人,尊重那些值得尊重的人。如果你天性乐观,就让你的乐观去感染客户;如果你善于思考,就用你的内涵去打动客户;如果你善于处理人际关系,就用你的亲和力去影响客户吸
10、引人的特质很多,关键是要找到符合自己个性的行为模式。3、始终充满自信销售是信心的传递、情绪的感染,如果连你自己都没信心,别人怎么可能对你有信心。墨非法则(Murphy,s Law)说,你怕什么就来什么。刚入行如何培训个人吸引力的新人往往最没自信,很害怕被客户拒绝,所以交谈时缩手缩脚,生怕得罪客户,这样反而不能打动客户,各种各样的拒绝理由也随之而来。优秀营销员的身上都有一股霸气,他们拥有无可比拟的自信,让你觉得不找他买保险不是他的损失、而是你的损失,这让他们总是不缺少客户名单,业绩自然顶呱呱。4、真诚待人,将心比心 不要以为客户不知道你心里想什么,你的销售动机很容易通过你的一举一动、一言一行表现
11、出来。到底是从客户需求角度出发,还是从个人如何培训个人吸引力利益角度出发,客户完全能感受到。因此要想吸引客户,营销员最需要关注的是客户的需求。如果你能一直将客户需要摆在第一位,始终真诚造价待人,客户就算不买也会将你看作购买保险的第一选择,应该很乐意帮你做转介绍,待自己有保险需求时,也会第一个想起你。5、看起来像成功者 仔细观察你所知道的成功者,他们是否看起来就像是货真价实的成功者?是的,只有看起来像成功者的人才会成功。成功者的形象会让人相信你来自一家可靠的公司、你有很强的专业能力,如何培训个人吸引力认为你是值得信赖的专家。要想看起来就像一位成功者,你应该穿戴合宜、干净、整洁,同时你还要有健康的
12、体魄及饱满的精神,这能大大影响客户如何看你。专业形象+专业素养=吸引力 入行才三年多,傅培群已连续三年获得国际龙奖IDA杰出业务铜龙奖。尽管过去多年培训讲师所积累的人脉动对她的成功有很大帮助,但更关键的因素是她对专业孜孜不倦的追求,使她拥有一股与众不同的气质,让客户不自觉就被她所吸引。在客户心中,她是专业的代名词,能给予客户最专业的保险与理财服务,这让不少有甚至慕名而来,希望能得到她的服务。 世界上最伟大的业务员乔.吉拉德(Joe Girard)说:“事实上,向你买东西的人,买的都是你!”傅培群对此深信不疑,她认为身为一个营销员,其实最重的推销自己。“不管你销售的是什么样专业形象+专业素养=吸
13、引力的产品,只有让客户喜欢你,才有成交的可能。如果客户不喜欢你,他不会相信你所推荐的产品,甚至不会给你促成的机会。”傅培群非常在乎自己在客户心目中的形象是否完美,因此就算身体不舒服、精神状态不大好,但只要一面对客户,她就会竭尽全力展现出自己最好的一面。 怎样才能吸引客户、让客户喜欢你呢?傅培群建议营销员要从两个方面提升自己,一是外在的专业形象,二是内在的专业素养。专业形象+专业素养=吸引力外表至少要看起来专业为什么见同一个客户,有的营销员不能与之详谈、最后铩羽而归,有的则能做深入交流、最后成功签单呢?傅培群认为是营销员给客户的第一印象不同的缘故,“有的营销员,穿着看起来就很邋遢,套装没熨过、皮
14、鞋也没有擦亮,妆容也没有整理,这样从外在给客户的信息就不对,客户怎么可能接受你。如果你不注重自己的外在形象,在客户见到你的一刹那,就决定了你的失败!”专业形象+专业素养=吸引力 “我们常说做一行就得像一行,即便你是刚入行的新人,专业水准还远远不够,你也得有专业人士的范儿,至少让客户看起来感觉专业!”傅培群笑着说。她看不惯市场上很多营销员,尤其是女营销员,一点都不在乎自身的形象,见客户穿牛仔裤,出入高级写字楼还穿着拖鞋不管什么时候,出现在客户面前的傅培群,永远是一袭得体的职业套装,加上略加修饰的精神面容、清爽的发型,于是一个干练的职业女性形象在客户心中留下难以磨灭的印象。专业形象+专业素养=吸引
15、力 傅培群表示,人的气质是由内到外散发出来的,一个连外表都不重视的人,又如何让客户相信他是有内涵的呢。外表包括很多方面,如着装大方得体,给人很淡定的感觉;表达清晰明了,让人一听就懂;此外,诸如坐姿、举怀喝茶的动作等微小的细节,都能体现一个人的修养,也是营销员不可忽视的地方。内涵给客户不一样的感觉 外表得到客户认可,只是过了第一关。如果给客户的第一印象不错,他会给你机会进入到下环专业形象+专业素养=吸引力节,可是接下来你谈不出任何有意义的话题来激发他兴趣的话,他就不愿意再听下去。傅培群表示,要给客户不一样的感觉才能吸引他们。 如今市场上,不少营销员的销售模式还是以产品为导向,有的营销员更是只从自
16、身利益出发,动辄就是对客户说产品要停售,让对方赶快买一点。客户经历得多了,对此也就有点厌烦。傅培群则不同,她跟客户谈理财,是真正从客户需求角度出发,为的是帮助客户拥有完美的保障。客户明显感受到她与市场上一般营销员的不同专业形象+专业素养=吸引力之处,自然对她高看一眼,认为买保险找她就对了。 此前,她通过一个偶然的机会结识了一位很有钱的大老板。初次见面,对方不屑一顾,别说端茶倒水,连座位都没给一个。傅培群也不在意,还是站着跟老板聊起来,她问对方赚钱的目的是什么?老板很惊讶,说赚钱就是赚钱还有什么目的吗?傅培群由此将话题引导到财富与成就人生价值上来,她提到很多观念,告诉老板什么叫做正确的财富观,也
17、告诉老板什么叫做财务自由。两个聊得很投入,老板甚至忘了让她坐下来就这样,傅培群以自己的专业折服了对方,这位专业形象+专业素养=吸引力老板不仅找她买了保险,还主动打电话给自己生意上的朋友:“你有没有买保险啊,如果你要买保险的话,我跟你介绍一个人,非常专业,她的名字叫做” 以客户需求为导向,说起来容易做起来难。首先,客户的需求为何,营销员要通过引导、提问、倾听去深入了解;其次,让客户愿意告知家庭财务状况,得靠长时间人际关系到的经营,建立起足够的信任感。这一切,都要求营销员自身有足够的专业能力作为支撑,按照傅培群的话说,便是有内涵。专业形象+专业素养=吸引力 为了让自己更有内涵,她从不间断学习充实自
18、己的专业知识,扩展自己的知识层面。去年,她拿到了认证财务顾问师(RFC)的证书,通过RFC的学习,她发现自己的内力又增强了,面对高端客户的信心也更足了。最近,她又在研究九型人格,她说认识不同人格的特质,有助于跟不同类型的客户打交道服务就是最好的吸引力 销售是关于人的事业,因此人脉经营的好坏,可以说是决定营销员事业成功与否的关键。很多新人为什么会离开寿险行业,不就是因为缘故市场开发殆尽,没有客户可见吗?与之相对应的是,不少业绩高手都说越做越轻松,不就是因为累积了大量人脉,不仅不愁没有客户可见,甚至随时都有客户主动找上门来,这样业绩能不优异吗? 新华保险陕西分公司资深客户经理周姗入行12年,累积客
19、户过千人,其中大部分都是靠转介绍而来。然而,要想赢得客户的转介绍并非一件服务就是最好的吸引力易事。“客户会考量你是否值得被推荐,唯有通过长时间的主动经营,让客户满意你的服务,这样客户才能愿意将你介绍给合适的人。”用服务培养忠实客户 初入寿险,作为一个“川妹子”,周姗在西安没有一个熟人,只得人陌生拜访做起。她靠着一股不服输的劲头,每天勤奋拜访,结果入行第一年就开发了300多个客户,为之后事业的发展打下良好基础。服务就是最好的吸引力 然而随着时间的推移,个人业务能力的不断提升,她也逐渐认识到陌生拜访的成功率实在太低,而且业务品质很难得到保证,这时她开始有意识地经营转介绍市场,尤其是专注经营少数有价
20、值的客户,并与其建立长久的关系,再通过他们的影响力,逐步去扩大自己的客户圈子。 “咱做保险可不是一锤子买卖!”周姗重视与客户维持长期关系。在她这里,从没出现过一旦成交就对客户置之不理的情况。每次去拜访新客户的同时,她也会顺道去看望几位在附近的老客户;逢年过节,或是客户生日,她也会给对方服务就是最好的吸引力发送短信等。她希望藉以告诉客户,她的心里永远装着客户,同时也希望客户永远记着她。如此一来,客户要再买保险的话,第一个想起的总是周姗;客户身边的人要买保险,第一个推荐的也是周姗。 西安市著名的旅游景点大雁塔景区内,几乎所有人的职工都是周姗的客户,而且是最忠实的客户。景区效益好,员工收入高,经常有
21、营销员前来拜访,试图打开这个市场,然而多年来无一成功,原因除了周姗,他们谁都不认可。有时,这群可爱的客户还专门打电话告诉她:“昨天服务就是最好的吸引力又有其他公司的营销员跑来了,结果当下就被我们轰走了。”这常常令周姗哭笑不得。想当初周姗打入这个市场,也颇费了一番周折。一次偶然的机会,她结识了景区内一名员工,然后凭着自己的专业把这张单做下来了。之后很长一段时间,周姗时常找机会到景区去看望这位客户,并帮助对方解决一些力所能有的问题。“就像农夫一样,细心浇灌这一亩三分地。”时间长了,一个、两个、三个由此一发不可收拾,最后这里成为周姗开发最成功的一块目标市场。服务赢得好口碑 周姗常说自己是一个有福气的
22、人,因为总有贵服务就是最好的吸引力人相助,许多客户主动为她转介绍了不少新的朋友,让她的人脉圈得以不断扩大,事业由此步步高升。这样的说辞显得过于谦虚,能赢得数千客户的信任和支持,绝对不是命好所能解释的。或许,从她平时对伙伴们所做的分享中,我们可以找到答案。“你怎么对待客户,客户就怎么对待你。”“人心都是肉长的,没有谁感觉不到你的真心讨出。”“每个人都愿意向别人分享他认为好的东西,如果你有价值,客户就愿意把你介绍经他身边的亲戚朋友。”曾有新人向周姗请教:“周姐,为什么我的亲戚都服务就是最好的吸引力不愿意帮我做转介绍啊?”周姗回答说:“这得从你自己身上找原因了,肯定是你服务没有做到位,自己的事做得不
23、好就没有人愿意帮你。”她就是这样,把服务的品质看得比什么都重。周姗把服务分为“被动服务”与“主动服务”两种,“被动服务”就是提醒客户续缴保费、帮助客户理赔等,“主动服务”则是主动与客户联系,向客户提供有价值的资讯、帮助客户解决实际问题等。她表示,“被动服务”是营销员的职责所在,严格意义上说根本就算不上服务,营销员只有通过“主动服务”才能获得转介绍、重复销售等附加价值。服务就是最好的吸引力 “不要想客户能为你做什么,先想想你能力客户做些什么。”这是周姗念兹在兹的服务理念。家乡的猕猴桃熟了,她嘱咐家里人留下最好的,她要送给客户;每次公司奖励旅游,来到一个新的城市,她第一个想到总是要给客户捎点什么回去,给客户一份惊喜;但凡客户遇到难处,她总是义不容乔辞,跑前跑后帮助客户解决热情的服务为周姗赢得了极佳的口碑,客户口耳相传,也吸引不少人主动找上门来。