[入职培训]采购部知识培训

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1、市场需求和供应分析市场需求和供应分析采购部知识培训采购部知识培训1.1市市场 1.1.1市市场与市与市场的分的分类 （1）狭义：商品交换的场所 （2）广义：商品交换关系关系的总和。 是买者和卖者相互作用并共同决定商品和劳务价格和交易数量的机制。分分类： 生产要素市场；产品市场。 生产要素市场分为: a：土地（其价格是地租） b：资本（价格是利润） c：劳动力（价格是工资或者薪水）市市场存在的两个要素存在的两个要素: 买方购买者 卖方供应商1.1.2商商业活活动周期周期 1,商业活动周期是一个循环过程 2,商业活动周期循环图:P3 3,影响商业活动的因素 政治,经济,供需平衡,价格,收入,环境等

2、 4,产品和服务具有的共同特点:P4 六个方面1.2 需求分析需求分析1.2.1市市场需求概要需求概要 为什么要什么要对需求需求进行分析行分析 1,企业或组织发展的需要 2,为企业或组织制定战略和决策时提供依据注意：内、外部注意：内、外部环境的境的变化化带来的影响来的影响1.2.2 需求和需要需求和需要1.概念概念 需要的定义: 是指人们对想要得到东西的欲望. 马斯洛提出的五种基本需要: -生理需要 高端 -安全需要 满足 -爱的需要 -尊重的需要 -自我实现的需要 低端注意：它注意：它们之之间的相互关系。的相互关系。2.需求需求 是指在一定时期内,在一定价格条件下,消费者愿意购买一定数量产品

3、的情况. 需求需求满足的两个条件足的两个条件: 1,消费者愿意购买 2,消费者有购买的能力 对采采购的影响的影响: 1,是否能满足需求? 2,通过何种形式实现?1.2.3 需求曲需求曲线和需求定理和需求定理 需求曲线: 是表示消费者愿意购买产品的数量和价格之间的关系. 需求定理: 商品的需求随着价格的下降而增加,随着价格的上升而减少. P 典型的需求曲线: Qd P9 Q 掌握重点:商品的需求随着价格的下降而增加,随着价格的上升而减少.试题：什么是需求定理？请根据需求定理画出需求曲线，从曲线上能够看出什么规律？ 供给曲线：反映的是供给量和价格的关系。供给量随着价格的上涨而上升，随着价格的下降而

4、下降。 图形的表示方法： P QS Q1.2.4 决定需求的要素决定需求的要素 商品本身的价格 替代品的价格 互补品的价格 收入的多少 消费偏好等 决定需求因素可以用需求函数需求函数表示. Qd=f(Nx) NX是指所有的影响因素 需求函数需求函数是指在一定时期内某种商品的各种可能的需求量和影响这些需求量的因素之间的关系。1.2.5 需求量的需求量的变化和需求水平的化和需求水平的变化化 需求量的需求量的变化化是指在决定需求的其他因素不变的情况下,只是由于某种商品本身价格的变化所引起的对商品需求的变化. P P1 P2 如图:P10 除商品价格变化外,当其它条件发生变化时将产生一个新的价格数量关

5、系.如:P1,P2 掌握重点掌握重点: 商品价格-需求数量-其它因素 三者任何一个因素发生变化,需求曲线都将发生变化.1.3 产品的分品的分类1.3.1 根据根据产品之品之间的的销售关系分售关系分类 根据销售关系：独立品、替代品、互补品 （注意其定义的区别）1.3.2 根据产品是否耐用分类 根据产品的耐用程度：非耐用品、耐用品1.3.3 根据消根据消费者的者的购物物习惯分分类便利性商品便利性商品是消费者通常购买比较频繁、希望一旦需要就要满足并且只花少量的时间、精力就可以买得到的价格比较合适的消费品。选购性商品性商品是指消费者为了物色适当的物品，在购买前往往要去许多家商店了解和比较其在功能、式样

6、、等等具有差异性的消费品。1.3.4 根据需求量与收入关系划分根据需求量与收入关系划分收入效收入效应:一种商品价格的下降造成另外一种商品的相对价格的变化，从而使销售量发生了变化替代效替代效应:当商品的价格的下降时,相对替代品更便宜了,购买该产品的量就会上长;等同于增加了他们的可支配收入正常商品正常商品：需求量随消费者的实际收入上升而增加的商品低档商品低档商品：需求量随消费者的实际收入上升而减少的商品称为低档商品 吉芬物品吉芬物品：在其他因素不改变的情况下，当商品价格上升时，需求量增加，价格下降时，需求量减少 典型例子：土豆奢侈商品奢侈商品:价格上升,需求量变大.原因:价值不同,也是身份的象征试

7、题:怎怎样区区别正常物品和低档物品正常物品和低档物品?当人们的口袋越来越鼓时，他们就越来越在意消费商品的档次：在有能力“鸟枪换炮”的时候，人们通常不会浪费这种能力。据此，我们可以把商品分为两种：正常商品与低档商品。对前者的消费会随人们收入的增加而增加，对后者的消费则恰恰相反。 在实际的生活中找出简单的例子加以区别,答题时应注意举例. 如:购买家电产品，汔车等。1.4 弹性性1.4.1 弹性的概念性的概念定义：是因变量的相对变化相对于自变量的相对变化。用弹性系数（弹性系数（Ed）来表示。弹性系数是一定时期内相互联系的两个经济指标增长速度的比率。它是衡量一个经济变量的增长幅度对另一个经济变量增长幅

8、度的依存关系。 弹性系数性系数=因因变量的相量的相对变化化/自自变量的相量的相对变化化例如例如：投资弹性系数和消费弹性系数就是经济增长率与投资需求增长速度和消费需求增长速度之比，分别反映投资增长、消费增长对经济增长的弹性作用，表明投资、消费每增长一个百分点能带动经济增长多少个百分点。1.需求的价格弹性 需求的价格价格弹性性(Ed=需求量的相需求量的相对变化化/价格的相价格的相对变化化)： Ed1 （富有弹性）表示适当的降价可以相应的提高收入 Ed 0 时 说明是替代品 当 Ed 0 时 说明是正常商品当Ed 0 时 说明是低档商品1.4.2 价格价格弹性与性与销售收入之售收入之间的关系的关系

9、Ed=1 价格的变化不会引起总销售收入的变化Ed1 价格上涨则需求量下降,总收入减少 价格下降则需求量增加,总收入增加1.4.3 弹性的性的评估估 对弹性性进行行评估估应考考虑的四个因素的四个因素: 1,替代品 2,产品需求的特点 3,时间 4,消费品支出占收入的比例1.4.4 弹性性对采采购的意的意义 Ed1 （富有弹性）采购方占主导优势地位,供方竞争会激烈 Ed,总成本,平均成本,边际成本 总成本:是企业生产产品的总耗费,是随着产量的变化而变化. 平均成本:是企业在一定的产量下平均生产一个单位产品的耗费. 边际成本:是企业在一定的产量下,当产量发生一个单位的变动时所带来成本的变动.2,可变

10、成本和不变成本 不变成本(又称固定成本):当产出变化,但某些成本是不变的.如:厂房,租金等 国家规定成本的构成内容主要包括： 原料、材料、燃料等费用，表现商品生产中已耗费的劳动对象的价值； 折旧费用，表现商品生产中已耗费的劳动对象的价值； 工资，表现生产者的必要劳动所创造的价值。 可变成本:当产出量变化时成本也随之变化. 试题:可变成本与固定成本的区别?3,会计成本 是会计记帐成本,它反映的是企业资源的实际货币支出,没有反映企业为使用这些资源所付出的总代价. 会计利润:是企业的实际收入大于实际支出的部分,它反映的是企业的盈亏状态.4,机会成本 是指生产某一产品生产者所放弃的使用相同的生产要素在

11、其他生产用途中所能得到的最高收入. 也可以理解为:为了从事某件事情而放弃其他事情的价值. 注意注意:企业总是将资源用在投资价值最大的地方,以实现最大利润.1.5.3 短期生短期生产决策和决策和长期生期生产决策决策 短期生产决策:是工厂和固定设备不变的时期 长期生产决策:是指所有的投入都可以随时变化的时期 要分清短期和要分清短期和长期决策的区期决策的区别：固定资产和厂房没有发生改变的时间成为短期，固定资产发生改变的时间为长期1.5.4 边际收益与收益与边际收益收益递减减规律律 边际收益:指厂商每增加一个单位产品的销售所获得的总收益的增加量. 边际收益递减规律:指在生产技术水平和其他生产要素不变的

12、条件下,连续增加某种生产要素的投入.当该生产要素的投入数量增加到一定程度后,增加一单位该要素所带来的产量增加量是递减的. 特特别强调:对于短期生产来说,可变要素投入和固定要素投入之间都存在着一个最佳的数量比例.1.5.5 利利润最大化和生最大化和生产决策决策利润最大化的条件：边际成本=边际收益明白什么是停止营业点 在完全竞争条件下，厂商的平均收益等于平均可变成本，厂商可以继续生产，也可以不生产.也就是说，厂商生产或不生产的结果都是一样的.由于在这一均衡点上，厂商处于关闭企业的临界点，所以，该均衡点也被称作为停止营业点或关闭点.1.5.6 规模模经济与与规模不模不经济1,规模经济的变化 规模收益

13、不变 规模收益递增 规模收益递减2,规模经济 规模内部经济是指从事企业内部看因达到一定规模而产生的收益.主要包括:劳动力,投资,采购,研发等. 分析分析规模内部模内部经济应包括哪些包括哪些? P27 规模外部经济产生于行业领域,收益的大小与该行业整体发展有密切联系.主要包括:劳动力队伍,供应商,社会基础设施.3,规模不经济 规模内部不经济:指规模经济扩展到一定程度后,规模内部不经济就会产生,它会导致边际成本和单位成本提高. 主要包括:管理,劳动力,其它投入. 规模外部不经济:当行业扩展达到一定程度后,各种成本均会增加.4,企业治理模式与规模经济 管理者应尽量避免规模不经济的现象出现. 其主要原

14、因主要原因:管理问题 解决解决办法法:建立分级管理模式,即:组织架构要明确分工. 其它方法其它方法:经营策略调整;剥离不良资产;重组;人才引进等.1.5.7 企企业的供的供给曲曲线 供给曲线是向上倾斜或向上弯曲的曲线. P S O Q1,为什么供给曲线是向上倾斜的 原因:高价格意味着高需求;投入成本的增加受边际收益递减规律的影响2,供给曲线移动 影响因素: 时间,进入,成本的变化,互补品,替代品,预期利润率的变化,自然或气候等3,供给的价格弹性 供给的价格弹性反映的是销售价格的相对变化所引起的销售量的变化程度.1.5.8 供求平衡供求平衡 供应和需求曲线的交叉点就是该产品的供求平衡点.这一点的

15、价格称为均衡价格. 价格与供求的关系: 价格上升,则需求量减少,供应量则增加. 影响商品供应和需求变化的因素(供应和需求条件): 政治;经济;社会;技术;环境变化等. 第第 2 章章 竞争争环境境2.1 竞争策略与市争策略与市场结构构2.1.1认识竞争环境的重要性 1，要了解是否有互补品，替代品？ 2，明确竞争对手是谁？ 3，竞争特征，竞争程度如何？ 只有充分了解竞争环境（竞争对手和买方需求），才能有效地制定竞争策略，才能根据用户的需求提高某些方面的投入和改进。 竞争策略争策略就是在确定竞争环境下如何进行竞争的问题。 确定：市场类型；制定策略2.1.2市市场结构的划分构的划分市场是怎样划分的？

16、市场是怎样划分的？买方的势力供方的势力替代品的程度行业竞争程度潜在进入者的威胁程度寡头寡头垄断垄断市场市场垄断垄断竟争竟争完完全全竟竟争争市市场场市场市场供应数量少供应数量多 少供应商供应商的数量的数量多完全垄断寡头垄断竞争完全竞争高低产品差异程度进出的壁垒2.2 完全完全竞争市争市场2.2.1 完全完全竞争市争市场的特点的特点特点：特点： 1，产品是同质的 2，成本相同 3，市场商存在大量的买者和卖者 4，任何个人或者组织都可要任意进入或退出市场 5，信息是完全的问题：完全竞争市场有哪些特点？2.2.2 完全完全竞争市争市场上厂商的上厂商的竞争争优势市场上多家营销企业并存，任何出售者或购买者

17、对产品或劳务价格均不能产生任何影响力的市场，又称“纯粹竞争市场”、“完全竞争市场”。是一种假设。在完全竞争市场上，买卖双方都只是价格的接受者而不是决定者，价格完全由供求关系决定 每一买者和卖者都没有权利和条件去改变市场已经形成的价格，只能被动的接受。每一厂商所面临的需求曲线都是水平的典型例子：农产品市场，股票市场完全完全竞争市争市场上厂商的上厂商的竞争争优势：低价格和低成本：低价格和低成本对采采购人人员的启示的启示： 在一个完全竞争市场上采购，说明采购方具有优势，可以在市场上自由选择，从而能够以更低的价格来获得利润。2.3 完全完全垄断市断市场（是一种极端情况是一种极端情况）一家厂商控制一个行

18、业的全部供给的市场。了解并掌握了解并掌握：垄断形成的条件垄断的优势垄断的缺点2.3.1 完全完全垄断市断市场的特点的特点 1，垄断市场的产品价格高，利润高，产量低。 2，消费者福利损失。 3，较高的成本。2.3.2 垄断市断市场的形成的形成垄断市场形成的条件： 1.市场上只有一个卖者，它控制着整个行业的全部供给。在垄断市场上，厂商和行业两个概念完全重合，行业中唯一的厂商是垄断厂商，而这个垄断厂商就代表了一个行业。 2.垄断厂商的产品没有十分近似的替代品，它与其他产品的替代弹性是非常低的。由于垄断厂商控制全部供给，且产品具有永久特色，所以垄断厂商是价格的决定者。 3.不许有新厂商进入，垄断厂商控

19、制着市场周围的种种进入障碍，这些进入障碍有的是由于政府征收关税、颁发特许证，给予专利以及提供其他形式的保护而形成的，有的是对某些自然资源的控制而形成的，有的是因为某些行业需要巨额投资或者高精尖技术而形成的。 4、自然垄断 5 、控制销售渠道 6、政府的支持垄断的断的优点：点： （1）规模经济。由于垄断厂商的规模可以很大，因而可以获得规模经济带来的好处。其研究和开发的能力也可能使得垄断厂商具有更低的成本。 （2）虽然垄断厂商在产品市场没有竞争者，但是在资本市场上却会面临竞争。 （3）长期获得超额利润，这一点可以促进垄断厂商或行业的进一步发展。垄断的缺点：断的缺点：在均衡状态中垄断市场价格要高于完

20、全竞争。在完全竞争市场中，均衡价格等于边际成本。但是，在垄断市场，价格高于边际成本。在长期均衡中，相对于完全竞争市场中的厂商，垄断厂商没有以可能的最低成本进行生产，所生产的产量也小于在完全竞争市场中应该达到的产量。垄断厂商获得的超额利润被视为收入分配的不平等。2.3.3 垄断策略断策略 1，掠夺性定价 2，品牌效应 3，技术垄断 4，过多的生产能力 5，占有更多的市场空间，制造进入壁垒。对采购人员的启示： 由于垄断供应完全掌握在垄断者手中，从各方面来看对买方均无优势。因此，只能在规模经济情况下，才可以赢得更低的价格和更多的利润。如：批量采购，企业联合采购等2.4 垄断断竞争市争市场2.4.1

21、什么是垄断竞争市场 是一种既垄断又竞争，既不是完全垄断和又不是完全竞争的市场。是同类但不同质的市场。 产品差别的存在:同一种产品在质量、包装、牌号和销售条件等方面的差别。是最基本条件。存在较多的厂商。显著的是：轻工业品市场 如：东芝牌彩电与松下牌彩电的差别一般的，河南小麦与河北小麦没有差别。2.4.2 垄断市场的特点 1，企业数量较多2，进出该行业容易3，存在产品差别4，企业忽略其竞争对手的反应对采采购人人员的影响的影响： 1，在竞争中获得相对合理的价格 2，可以提供自己需要的产品2.5 寡寡头市市场2.5.1 什么是寡头市场 在西方也称寡头垄断，是指市场上只有少数几家厂商垄断经营的市场。特点

22、（厂商数量少，厂商相互依存，价格稳定，厂商进出不易 ）典型例子：重工业部门，如汽车，钢铁，造船，石油化工，有色冶金，飞机制造，航空运输等部门。2.5.2 寡头的博弈 行业中只有少数几家大厂商，它们的供给量均占有市场的较大份额。 厂商的决策互相影响，因而任何一家厂商在作出决策时都必须考虑竞争对手对其作出的反应。 厂商的竞争手段是多种多样的，但市场价格相对稳定。具有代表性的寡头垄断企业是汽车工业。寡头企业在决策时不知道竞争对手会作出什么样的反应是其决策最大的困难。 寡头市场的经济效率一般而言，在寡头垄断市场上，市场价格高于边际成本，同时价格高于最低平均成本。因此，寡头垄断企业在生产量和技术使用方面

23、应该是缺乏效率的，但从程度上来看，由于寡头市场存在竞争，有时竞争还比较激烈，因而其效率比垄断市场要高。 例如：囚徒困境 实际是一个两难推理决定试题：举例说明囚徒困境2.5.3 价格领导制 A，支配企业价格领导制 B，串通的价格领导制 C，晴雨表价格领导制2.6 竞争策略争策略2.6.1 高度竞争市场上的竞争策略 1，通过降低价格展开竞争 2，通过产品创新展开竞争 3，通过产品差异化展开竞争 4，通过降低成本2.6.2 高度垄断市场上竞争策略 1，通过非价格竞争取得优势。2，串通或合谋可减少竞争市场上的不确定性。3，技术领先4，开发新产品非价格非价格竞争策略争策略 1，产品创新策略 2，产品品牌

24、个性化 3，产品服务竞争策略 4，战略联盟 5，广告策略 6，非价格竞争与价格竞争有机结合 第第 3 章章 企企业理理论3.1 管理目管理目标和企和企业性性质3.1.1 企企业组织结构的复构的复杂性性 组织的功能: 1,通过产品实现转化成利润 2,负责组织的经营和管理 3,组织的社会责任等3.1.2 委托代理理委托代理理论 委托代理理论认为，代理与被代理的关系在私人部门和公共部门都存在。 在私营部门，委托人是公司的股东，是资产的所有者，他们任命董事作为代理人，代为管理其资产。 在公立部门，也存在委托代理。如：国有资产管理委员会。 学会学会总结委托代理各自的委托代理各自的优、缺点、缺点。 3.1

25、.3 管理理管理理论 管理者的目标： 1,销售收入最大化 对经营者的影响见 P65 9个方面 2,管理效应最大化 如何考察经营者对目标的实现: 高工资; 管理员工的权力; 支出决策权; 额外福利. 3,企业扩展最大化 企业经营规模是扩大了还是缩小了。 3.1.4 行行为理理论 行为理论关注的是企业在决策中实际上是如何行动的，其目的是了解决策过程而不是企图预测价格和产量。 企业是个多目标的组织，企业的最终目标的决定因素： 1，企业内不同利益集团的讨价还价； 2，形成目标的方式； 3，团体或企业对经验的认识，以及如何调整。3.2 利益相关者利益相关者3.2.1 跨越跨越边界的活界的活动 商品和服商

26、品和服务市市场 商业 要素市要素市场 环境营销其它你人力资源跨越边界跨越边界：是指企业并不是做单一的项目产品，而是生产多种相关的商品。跨越内部跨越内部环境和外环境和外部环境的部环境的边界边界3.2.2 内部利益关系内部利益关系 内部利益相关者： 私营：经理，工人和业主； 公共：政府，人民。3.2.3 外部利益相关者外部利益相关者 外部利益相关者：顾客，供应商和社会公众等3.2.4 沉默的利益相关者沉默的利益相关者 沉默的利益相关者沉默的利益相关者是指这部分利益相关者无法明显地得到反映或保护。 有些集团有相关者的利益但是没有办法让别人知道自己的观点并将其并入组织目标，除非有人为他说话 我们不能因

27、为仅仅反映了集团相关者的利益就说明他是道德的，而且还要反映沉默的利益相关者的利益 现代企业应关注： 1，对自然环境的开发 2，对人的剥削 3，对动物的保护3.3 企企业的社会的社会责任任3.3.1 什么是企什么是企业社会社会责任任 概念概念：是指企业在创造利润、对股东承担法律责任的同时，还要承担对员工、消费者、社会和环境的责任。企业的社会责任要求企业必须超越把利润作为唯一目标的传统理念，强调要在生产过程中对人的价值的关注，强调对消费者、对环境、对社会的贡献。新新观点点： 1，维护劳动者的权益 2，保护自然资源和环境 3，维护消费者权益提供就业岗位3.3.2 反反对的意的意见 比如：让企业承担更

28、多的责任是危险的 企业的目标是利润最大化 有的还认为企业不应承担社会责任3.4 道德道德问题3.4.1 如何理解组织的道德问题 -供应商在合同签订之前请吃饭或做某些承诺 -供应商经常送一些礼物 -供应商给你的家人送购物卷 试判断上述行为是否道德？判断是否道德的因素判断是否道德的因素： -忠于雇主 -公平对待供应商 -诚信要看要看赠送礼物的目的送礼物的目的： 如果赠送礼物是庆祝合同成功，则是可以接受的；如果赠送礼物是为了获得成功地签订合同，则是不道德的。3.4.2 电子商子商务中的道德中的道德问题 CIPS认为,应采用下列规范电子拍卖的道德规则: P77 8个方面3.4.3 道德与道德与环境境问

29、题 采购人员应关注的6个方面的问题 P78 可参考,理解与应用英国皇家采购与供应学会提出7个原则. P78 商业环境分析商业环境分析采购培训采购培训本章主要分析企本章主要分析企业所所处的外部的外部环境，境，这些些环境可能境可能带来机来机会，也可能会，也可能带来机遇来机遇我我们主要是分析宏主要是分析宏观的的经济社会社会环境，包括政治因素、境，包括政治因素、经济环境、技境、技术环境、社会因素境、社会因素。4.1 PEST 分析概述分析概述 PEST是分析外部环境的基本工具,用于分析企业所处宏观环境对于战略的影响. 它包括:政治因素,经济因素,社会因素和技术因素. 作用作用: 目的是分清什么是机遇，

30、什么是风险，从而确定自己的战略，认准时机，减少风险，进以实现战略目标图4-1 企业的环境影响因素4.2 政治因素政治因素 -企业经营所涉及的国家或者地区的政治体制、政治局势、政府的方针、法律法规、社会治安等各方面的因素。 -政治体制 -政治意识形态 -政府对组织活动的影响 -政治形势 -法律 -政府管制4.2.1 政治体制政治体制 P85 图4-2 一国的政治体制4.2.2 政治意政治意识形形态 如:左翼;右翼;中间派等.4.2.3 政府政府对组织活活动的影响的影响 （1）表现为对产生外部影响外部影响的企业的影响。 （2）政府借助于民族文化的观念是人们对道德和法律的观念深入思想之中。4.2.4

31、 国内政治形国内政治形势 -政局稳定性 -政局变化所产生的影响4.2.5 国国际政治形政治形势 -国际政局变化 -经济全球化 4.2.6 法律法律对组织的影响的影响 -规范作用 -保护作用 -惩治作用4.2.7 政府管制政府管制 它包括:经济管制和社会性管制 A.经济管制手段:进入管制,退出管制,市场行为管制,数量管制,质量管制,安全卫生管制,价格管制. B.社会性管制:是以保障劳动者和消费者的安全,健康,卫生,环境,保护防止灾害为目的,对物品和服务的质量和伴随着提供它们而产生的各种活动制定一定的标准,并禁止,限制特定行为的管制.4.3 经济因素因素 指企业在制定发展战略时要考虑的国内外经济条

32、件、经济特征、经济联系等等方面的特征。 具体包括：经济体制、经济波动、失业、税率、汇率等等.4.3.1 经济体制体制 A,计划经济体制 :由政府指令产生 B,自由经济体制 :由市场供需关系决定 C,混合经济体制 :直接提供服务和产品,运用政策管理经济 A,计划划经济：主要特征是生产资料的公有制，生产、分配、交换、消费都是按照政府的计划进行的，这种体制只有在社会动荡的时候才最有效（要求知道要求知道） B,市市场经济 特点：生产资料的私有制 -有价格来决定市场的资源配置，是市场经济，是买单经济 -下面我们看看市场经济的优点和缺点 优点点: 1,市场经济是平等自愿、自由选择的经济. 2,是以价格为杠

33、杆的供求机制. 3,是竞争经济，竞争是市场经济的产物，厂商争相进行创新、提高劳动生产率、以便使自己获得不败之地. 4,促进技术进步 这主要是通过价格机制和非价格竞争进行的，在价格的压力下，企业为了赢得自身的竞争力，就必须进行技术改革，不断的对设备进行革新，采用新技术、新设备，不断的研发新产品，满足市场的需求.（试分析市场是如何鼓励创新的？试分析市场是如何鼓励创新的？）缺点缺点: 市场机制在某些场合是存在缺陷的:（1）市场失灵（2）竞争导致社会收入的不平等分配（3）经济周期带来的波动市市场失灵失灵:定义：就是市场在某些方面没有使资源得到有效的配置有三种原因：垄断、外部效应、公共产品，不完全信息垄

34、断会导致价格的上涨和产量的下降外部效应是指经济主体的行为导致了其他人付出了一定的代价或者得到了利益，而没在价格中得到反映的那部分。具体有正的外部效应和负的外部效应。正的外部效应：是某个组织或个人在进行经济活动时给他人带来了好处，并没有得到补偿的那部分。结果会导致市场供给量小于社会的需求量负的外部效应：是某个组织或个人在进行经济活动时也识别人付出了代价，并没有补偿别人的那部分。判断：抽烟、建造公园是分别属于那种效应？公共公共产品品:不具备消费上的竞争性和排它性的产品.公共部门：一般指中央政府和地方政府.他们提供的产品和服务一般是公共产品.特点:具有非排他性、非竞争性.非排他性：指一个人在享用公共

35、产品时并不能排斥他人也享用，例如公共道路，国防，社会治安.非竞争性：公共产品的消费再增加一个消费者的成本是0.免费搭车现象免费搭车现象：这是公共产品产生的一个特殊的问题.是指某人不为公共产品付出价格也能享用公共产品的情况.公共产品的例子：公共卫生、教育、社会福利、国家安全等等.不完全信息不完全信息:通常指信息的不对称.指一个人拥有他人所不拥有的信息。这时候容易产生道德风险和逆向选择.道德风险：不等同于道德败坏，事经济活动的人在最大限度地增进自身效用的同时做出不利于他人的行动 .常见例子：医院和医生，学校和老师.逆向选择：是指由于交易双方信息不对称和市场价格下降产生的劣质品驱逐优质品，进而出现市

36、场交易产品平均质量下降的现象.收入的不平等分配收入的不平等分配: 当人们在谈论社会公平与否的时候，通常是在讲结果的公平与否. 这只是一种价值形态，是一种属于历史的、社会的、道德形成的意识形态。4.3.2 经济波波动是指在经济的高速增长和低速增长的交替出现，经济繁荣与经济萧条轮换发生.有四个阶段：繁荣、衰退、萧条、复苏.判断一个社会经济好坏：经济增长率，失业率.经济增长率通常用GDP的增长比例来表示. P AS M Y Y1 AD D 供/需曲线 Q 经济周期 T4.3.3 通通货膨膨胀一段时间内物价持续而普遍地上涨现象 ，通货膨胀之反义为通货紧缩 .通胀通常用物价指数的变化来表示。用消费者价格

37、指数（CPI）生产者价格指数（PPI）. 1,温和的通货膨胀：是指一种缓慢而持续的通货膨胀。如果一国经济生活中的一般物价水平年平均上涨率在110%之内，而且这种较缓慢的一般物价水平上升并不会导致经济生活出现通货膨胀预期. 2,急剧的通货膨胀：通常在30100%之间，一般是成本推动型的，这时候人们会预测到未来一段时间内还会有通货膨胀，他们会到银行里把钱取出来换成实在的商品，以免自己受到通货膨胀的伤害。这样就更加的加剧了通货膨胀. 3,恶性的通货膨胀：通常通货膨胀率大于100%，这时候会导致整个价格体系和货币体系崩溃的。引起通引起通货膨膨胀的原因的原因:需求拉动型的通货膨胀：是指总需求超过总供给时

38、带来的价格的持续显著的上涨.成本推动型：一般是利润或者工资的上涨造成的通货膨胀.供求混合推进型通货膨胀.经济结构的变化也能引起通货膨胀.通膨通膨胀对经济的主要影响的主要影响:在债务人与债权人之间，通货膨胀将有利于债务人而不利于债权人 .导致价格体系的崩溃，使价格信号失真.对储蓄者不利.对那些靠固定收入维持生活的人不利，尤其是那些靠救济金生活的人.4.3.4 失失业定定义：具有一定的劳动能力而且愿意工作，但是还是没有找到工作的.摩擦性失摩擦性失业：求职者不能按照自己的意愿找到合适的岗位，而用人单位有时又很难寻找到具有某种特殊技能素质的人才 .明明显的特点是有空缺，有失的特点是有空缺，有失业.季季

39、节性的失性的失业：有些行业的工作季节性很强，而各种季节性工作所需要的技术工作又不能相互替代，季节性失业可以设法减少，但无法完全避免.结构性失构性失业：在动态的经济社会中，平时总有一些人要变换他们的工作，或者换一个职业，或者换一个雇主，有的可能调到其它地区工作，当某项合同到期时也会出现劳动力多余.这些情况中，未找到另一个工作之前，常常会有短暂的失业.4.3.5 国国际经济与与贸易易 国国际经济环境包括的内容境包括的内容： A，指其它国家的经济发展水平和发展特点； B，指国际经济的特征和动向。1，国国际贸易理易理论 1）绝对成本论（或绝对利益论） 该理论认为国际贸易能够促进贸易国生产的发展和产量的

40、增加，而两国愿意发展贸易的直接原因是生产同种产品成本上的差异。 2）比较成本论 该理论认为：尽管一国在数种商品的生产上都具有优势，而另一国在上述商品的生产上都处于劣势，但只要两国在上述每种商品生产的优劣比例不相等，仍可实行国际分。 3）相互需求论 假定不同国家生产相同产品所花费的劳动成本相等，但所生产的商品数量不等。 4）要素禀赋论 理论有三： 第一，生产和输出较为有利的产品，进口生产较为不利的商品； 第二，进口原因是价格差异； 第三，国际贸易将逐步消除各种生产要素收的差别。 2，国国际贸易壁易壁垒 原因原因：第一，国家的目标并不是世界贸易的最大化； 第二，自我保护 限制措施限制措施：关税壁垒

41、和非关税壁垒 防范方法防范方法：收购/投资；拓展海外市场；绕过贸易壁垒和减少摩擦。4.3.6 国国际收支收支 概念概念: 国际收支平衡状况是指一国在一定时期内(一年)从国外收进的全部货币资金和向国外支付的全部货币资金的关系. 两种两种结果果: 贸易顺差: 收支 贸易逆差: 收支 国国际收支平衡表收支平衡表:经常项目,资本项目,平衡和结算项目 国际收支项目 P113 图表-84.3.7 外外汇与与汇率是什么率是什么 注意注意:外汇的动态定义与静态定义 P112 汇率率是不同货币之间兑换的比率. 影响影响汇率的因素率的因素: 1,货币供应量 2,对货币的交易需求 3,生产率因素 4,利率差别 5,

42、国际收支平衡情况 汇率制度与率制度与汇率政策率政策 汇率分固定汇率和浮动汇率 汇率政策:采取浮动汇率 汇率率变动对外外汇收支的收支的经济的影响的影响: 1) 汇率上升: 出口减少,外汇收入减少,国内销售利润更低; 进口增加,外汇支出增加. 2) 汇率下降:情况正好与上述情况相反. 汇率率风险的的规避避: 1) 以同一种货币结算 2) 套期保值 4.3.8 经济政策政策1,政策目政策目标 制定经济政策时,实施政府干预的目标有四个: 1) 促进充分就业 2) 稳定物价 3) 实现经济稳定增长 4) 国际收支平衡 政府制定的政府制定的经济政策主要有两种政策主要有两种: 财政政策和货币政策2,财政政策

43、政政策 定定义:是指一国政府为实现一定的目标而调整财政收支规模和收支平衡的指导原则及其相应的措施. 主要三大工具主要三大工具: A,支出 (支出方式:购买支出;转移支出;财政补贴) B,税收 (稳定经济目标;资源重置;收入公平分配) C,公债 (经济萧条买进,经济繁荣卖出)3.货币政策政策 定定义:是指政府为实现一定的经济目标而采取的各种控制和调节货币供给量,利息和信用条件等的方针,措施的总和. 包括:信贷政策;利率政策;汇率政策. 货币政策工具政策工具: 1) 一般性货币政策 2) 选择性货币政策 3) 其它政策4.产业政策政策定定义:是政府有意采取的旨在影响特定产业,经济部门或企业发展的政

44、策. 经济体系的构成与相互体系的构成与相互联系系 P128 图4-11 为防止防止产业政策政策带来的来的问题所采所采购的防范措施的防范措施: 1) 促进市场自由化 2) 出售国有资产 3) 促进竞争 4) 减少政府补贴 5) 促进企业创新5.区域政策区域政策 1) 鼓励政策 2)限制政策4.4 社会因素社会因素 定义:是有关民族特征、文化传统、价值观、宗教信仰、教育水平、风俗习惯等方面的因素. （对本节要求学生知道都是有什么样的社会因素） 企业应关注的社会因素: P129 4.4.1 工作与休工作与休闲 第一,从重视工作转变到生活质量的提升. 第二,改变经济结构,促进经济繁荣与快速成长.4.4

45、.2 文化文化1.文化文化环境的定境的定义 是指一个国家,地区或发族的文化传统,如语言文字,宗教信仰,审美观与价值观,风俗习惯等.2.不同文化不同文化带来的影响来的影响 A,价值观不同 B,审美观不同 C,形成亚文化4.4.3 人口与人口与劳动力力1,人口人口环境的构成要素境的构成要素 A,人口总数 B,人口增长率 C,人口构成2,人口人口环境的境的动向向 A,世界人口的变化 B,人口寿命的变化 C,家庭结构的变化 D,西方非家庭住户的变化 E,地理人口的变化4.4.4 社会社会责任任 参照 P71 3.3采购谈判与采购谈判与供应商选择供应商选择CPS-采购谈判与供应商选择采购谈判与供应商选择

46、第一部分 谈判概述第二部分 谈判准备第三部分 谈判过程第四部分 其他CPS-采购谈判与供应商选择采购谈判与供应商选择第一部分 谈判概述一、谈判二、采购谈判三、采购谈判准则CPS-采购谈判与供应商选择采购谈判与供应商选择一、谈判1、定义 在一定的时间和空间条件下，参与谈判的各方为满足各自的需要和维护各自的利益，就不同的观点、条件和利益进行协商的过程 谈判是科学：知识的、复杂的、严谨的 谈判是艺术：技巧的、礼仪的、灵活的2、特征互有需求 有此有彼 传递信息、相互协调建立或改善社会关系 恰当的时间、地点3、分类按谈判人数分（个人、团队）按谈判地域分（主场、客场、第三地）按谈判内容分（外交、军事、家庭

47、、采购等） CPS-采购谈判与供应商选择采购谈判与供应商选择二、采购谈判1、概念 一种商务行为一种商务行为2、基本要素 （1 1）谈判主体）谈判主体 （2 2）谈判客体）谈判客体 （3 3）谈判议题）谈判议题 （4 4）谈判目标）谈判目标3、基本原则 （1 1）获得经济利益）获得经济利益 （2 2）以价值为核心）以价值为核心 （3 3）平等互利、真诚合作）平等互利、真诚合作 （4 4）实事求是、友好协商）实事求是、友好协商 （5 5）注重严密性和准确性）注重严密性和准确性4、流程 （1 1）准备阶段）准备阶段 （2 2）开局阶段）开局阶段 （3 3）磋商阶段）磋商阶段 （4 4）终局阶段）终局

48、阶段 （5 5）谈判总结）谈判总结 CPS-采购谈判与供应商选择采购谈判与供应商选择三、采购谈判准则1 1、根本立场是双赢、根本立场是双赢 双赢不是简单的利益平分，而是双方实现利益最大化双赢不是简单的利益平分，而是双方实现利益最大化2 2、最终目标是采购成本最低、最终目标是采购成本最低 是总体成本最低，而不仅仅是交易价格低是总体成本最低，而不仅仅是交易价格低3 3、最有效方法是与供应商建立稳定的合作关系、最有效方法是与供应商建立稳定的合作关系 采购控制的最高境界为：上游控制采购控制的最高境界为：上游控制 CPS-采购谈判与供应商选择采购谈判与供应商选择第二部分 谈判准备一、分析工具二、采购计划

49、三、采购方案四、信息准备五、人员准备六、文化准备CPS-采购谈判与供应商选择采购谈判与供应商选择一、分析工具1、成本工具（1）财务工具（会计学知识）成本术语：固定成本 可变成本 总成本盈亏平衡分析：量本利分析图盈亏平衡分析：量本利分析图成本分析：直接成本 间接成本 成本分摊其他术语：利润目标 市场占有率 资本支出 相关成本 毛利率支付手段：汇票 本票 支票 汇兑 委托收款 信用证（2）经济学知识需求弹性：掌握弹性与价格的关系规模经济：采购批量与成本的关系学习曲线：产品生命周期与价格市场竞争状况与价格CPS-采购谈判与供应商选择采购谈判与供应商选择（3）供应商价格策略（营销学知识）定价目标：销售

50、数量最大化 利润最大化 竞争均势定价方法：成本导向法（成本加成、变动成本、盈亏平衡点） 需求导向法（认知价值、零售价格、差别） 竞争导向法（随行就市、限制进入、投标竞争）定价策略：新产品（取脂、渗透、温和） 折扣与让价（现金、数量、功能、季节性、折让） 地区性（FOB原产地、统一交货、分区、基点、运费免收） 产品组合（产品线、选择品、互补产品、副产品、产品系列）（4）价值链：对于组织而言，采购是实现组织功能的基础价值链，所以，通过双赢谈判与供应商建立长期稳定的关系，是实现组织目标的要求（5）准时采购：在恰当的时间、恰当的地点，以恰当的数量、恰当的质量，为组织提供恰当的物品，以降低缺陷和库存实现

51、增值CPS-采购谈判与供应商选择采购谈判与供应商选择（6 6）降低采购成本）降低采购成本原则：建立完善的供应商评审体制原则：建立完善的供应商评审体制 完善采购员的培训制度完善采购员的培训制度 建立有效激励制度建立有效激励制度 分散采购部权力分散采购部权力 加强采购开发加强采购开发策略：运用价值分析法与价值工程法策略：运用价值分析法与价值工程法 价格与成本分析价格与成本分析 谈判谈判 供应商参与供应商参与 杠杆采购杠杆采购 联合采购联合采购 标准化采购标准化采购方法：选择合适的供应商方法：选择合适的供应商 学会核价学会核价 确定合适的采购批量确定合适的采购批量 建立供应商评估制度建立供应商评估制

52、度 建立采购人员月度绩效评估制度建立采购人员月度绩效评估制度 加强谈判培训加强谈判培训采购管理：加强采购流程控制采购管理：加强采购流程控制 完善采购基础管理完善采购基础管理 相互制约、有效监控相互制约、有效监控 规范采购合同规范采购合同 与供应商建立稳定的合作关系与供应商建立稳定的合作关系 CPS-采购谈判与供应商选择采购谈判与供应商选择2、分析工具（1 1）五力模型）五力模型五种力量：潜在进入者五种力量：潜在进入者 替代品替代品 买方议价能力买方议价能力 卖方议价能力卖方议价能力 现有竞争对手现有竞争对手熟练掌握影响五种力量强弱的因素熟练掌握影响五种力量强弱的因素（2 2）SWOTSWOT分

53、析环境因素：分析环境因素：S S（优势）（优势） W W（劣势）（劣势） 内部因素内部因素 O O（机会）（机会） T T（威胁）（威胁） 外部因素外部因素构造构造SWOTSWOT矩阵矩阵（3 3）供应商感受）供应商感受充分了解供应商充分了解供应商运用供应商感受矩阵运用供应商感受矩阵 CPS-采购谈判与供应商选择采购谈判与供应商选择二、采购计划1、认证计划（1）准备认证计划：了解接收需求、了解接收余量需求、准备采购环境认证资料（2）评估认证需求：分析需求、分析余量需求、确定认证需求（3）制定认证计划2、订单计划（1）准备订单计划：接收市场需求、准备订单环境资料、制定订单计划说明书（2）评估订单

54、计划：分析市场需求、确定订单需求（3）计算订单容量：分析供应商资料、计算总体订单容量、计算承接订单量（4）制定订单计划：对比需求与容量、确定余量认证计划 CPS-采购谈判与供应商选择采购谈判与供应商选择三、谈判方案 主题和目标、谈判议程、交易条件、谈判策略、谈判方案评估1、谈判主题 参加谈判的目的，谈判的参与者对谈判的期望值和期望水平2、谈判目标 谈判主题的具体化。（1）最低目标：是谈判必须实现的底线（2）预期目标：可努力争取的范围（3）最高目标：乐于达成的最优期望值 三个目标构成密不可分的目标体系，努力通过谈判谋求综合三个目标构成密不可分的目标体系，努力通过谈判谋求综合最优，兼顾短期与长期目

55、标的统一最优，兼顾短期与长期目标的统一CPS-采购谈判与供应商选择采购谈判与供应商选择3、谈判议程（1）通则议程：对谈判各方公开的谈判日程安排 （事项、时间、地点、场所、物质准备等）（2 2）细则议程：仅供己方使用的策略）细则议程：仅供己方使用的策略 （明确化、数据化的谈判大纲）（明确化、数据化的谈判大纲）（3）制定议程的原则：留足思考时间 紧凑、有序 可接受对方的日程安排 议程可以修改4、交易条件（1）价格 （2）支付方式（3）交货期限及罚金 （4）保证期 CPS-采购谈判与供应商选择采购谈判与供应商选择5、谈判策略（1）确定谈判模式：双赢 一胜一败 双输（2）主要谈判策略（达到双赢的基本途

56、径和成功方法） 避免争论 抛砖引玉 留有余地 避实就虚 保持沉默 忍气吞声 情感沟通 先苦后甜 最后期限（3 3）制定谈判策略的程序）制定谈判策略的程序 分析现象分析现象 找出关键问题找出关键问题 确定目标确定目标 形成假设性解决方案形成假设性解决方案 拟定行动谈判方案拟定行动谈判方案6、谈判方案评估（需要考虑以下问题）（1）最佳替代方案 （2）当事人 （3）利益（4）价值 （5）障碍 （6）影响力（7）道德标准 CPS-采购谈判与供应商选择采购谈判与供应商选择四、信息准备1、内容（1）市场信息：商品信息 价格信息 法律法规（2）供应商信息：组织情况 需求 谈判小组人员构成 谈判者的心理动机（

57、3）己方信息：成本构成 谈判小组成员 相互配合的能力 谈判方案2、收集（1）原则 准确性 全面性 时效性 适用性 经济性（2）方法 社会调查 建立信息网络 案头调查CPS-采购谈判与供应商选择采购谈判与供应商选择3、分析方法和步骤（1）信息筛选（2）信息审核 逻辑分析 核对法 调查法（3）信息加工 充实信息内容 综合分析（4）形成文字资料（5）建立知识库 知识数据库 案例库 知识交流平台 专家系统CPS-采购谈判与供应商选择采购谈判与供应商选择五、人员准备1、素质（1）职业素质（即职业道德） （2）业务素质（3）心理素质（信心、耐心、诚意）（4）能力素养（认知分析能力、运筹计划能力、决断能力、

58、应变能力、语言表达能力）2、谈判小组（1）原则：全面、高效、小而精 层次分明、分工明确、团结协作 明确赋予谈判人员权力 明确谈判人员职责。（2）具体人员：谈判小组领导 主要成员 技术人员 财务人员 法律人员 语言翻译人员 后备人员（3）注意：明确谈判小组成员的分工协作，重视谈判人员的培训 CPS-采购谈判与供应商选择采购谈判与供应商选择六、文化准备1、了解对方成员2、了解细小差别：不要把己方的习惯强加到对方头上3、学习对方语言：一定要找一个好翻译4、让对方了解己方 CPS-采购谈判与供应商选择采购谈判与供应商选择第三部分 谈判过程一、根本准则二、谈判阶段三、驾驭谈判四、策略运用五、有效沟通六、

59、价格谈判CPS-采购谈判与供应商选择采购谈判与供应商选择一、根本准则我们倡导双赢模式的谈判我们倡导双赢模式的谈判气氛和谐气氛和谐 少说多听少说多听不问不答不问不答 有问必答有问必答能说不写能说不写 有限让步有限让步 CPS-采购谈判与供应商选择采购谈判与供应商选择二、谈判阶段1、开局阶段：两件任务（1）创造良好的谈判气氛原则是：心平气和、坦诚相见 不要急于进入主题 言语举止得当 不要与对方争高低（2）了解对方虚实原则是：不要急于发表主张 留心观察 不可太保守 不可太激进 CPS-采购谈判与供应商选择采购谈判与供应商选择2、磋商阶段（1）报价原则：报价必须是“最高的” 报价必须合乎情理 坚定、明

60、确、完整，不加解释和说明（2）讨价还价：评价对方报价 要求对方重新报价（讨价） 每一部分报价至少讨价一次 还价的最佳时机是在讨价成功两次后（3 3）有限让步）有限让步原则：目标价值最大化原则：目标价值最大化 刚性（力度先小后大）刚性（力度先小后大） 清晰清晰 弥补弥补技巧：在次要问题上让步技巧：在次要问题上让步 不作没有条件的让步不作没有条件的让步 立场坚定（耐心）立场坚定（耐心） 让对方感觉让步来之不易让对方感觉让步来之不易（4 4）磋商准则：）磋商准则：保持良好气氛保持良好气氛 遵循逻辑次序遵循逻辑次序 掌握谈判节奏掌握谈判节奏 尽力沟通说服尽力沟通说服 CPS-采购谈判与供应商选择采购谈

61、判与供应商选择3、终局阶段（1）化解假性败局（假性败局也就是僵局）转换话题 换主谈人 暂时休息寻找第三方案 请专家单独会谈（2）审查和签署协议审查签署人资格弄清适用法律是否正确认真审查并及时修改（3）谈判总结战略战术 方案实施情况 人员表现（4 4）终局时再给对方作出一点小让步是个好策略。）终局时再给对方作出一点小让步是个好策略。 CPS-采购谈判与供应商选择采购谈判与供应商选择三、驾驭谈判1、基本方法（1 1）正确处理分歧）正确处理分歧正确评估和调整谈判正确评估和调整谈判 合理驾驭谈判议程合理驾驭谈判议程打破出现的僵局打破出现的僵局 合理让步合理让步（2 2）打破谈判僵局（与上面的化解假性败

62、局一样的）打破谈判僵局（与上面的化解假性败局一样的）暂时休会暂时休会 变换话题变换话题 换主谈人换主谈人寻找其他解决方案寻找其他解决方案 由专家单独会谈由专家单独会谈（3 3）学会让步）学会让步步步为营步步为营 互惠互惠 无损无损 长、短期利益相结合长、短期利益相结合（4 4）用好语言工具）用好语言工具简明扼要、准确易懂简明扼要、准确易懂 第一次要说准第一次要说准语言富有弹性语言富有弹性 把握提问的时机和方式把握提问的时机和方式注意答复的技巧注意答复的技巧 强调合作去说服对方强调合作去说服对方 CPS-采购谈判与供应商选择采购谈判与供应商选择2、准备阶段（1）始终抓住谈判对手，以保证信息畅通

63、（2）保留文字资料3、谈判过程（1）首场开场驾驭做好首场“三件事” 礼貌友好 安排紧凑（2）续场开场驾驭正常情况下：归纳总结上次的遗留问题，再开始本次洽谈紧张情况下：首先缓解气氛，再开始洽谈（3）成功展开谈判）成功展开谈判明确达到目标需要解决多少问题明确达到目标需要解决多少问题 抓住分歧的实质抓住分歧的实质不断进行小结，并能够提出任务不断进行小结，并能够提出任务 掌握谈判的节奏掌握谈判的节奏4、谈判终局（1）把握成交机会 （2 2）把握合同签字过程：）把握合同签字过程：签字人的选择签字人的选择 合同审核合同审核 恰当的签字仪式恰当的签字仪式CPS-采购谈判与供应商选择采购谈判与供应商选择四、策

64、略运用1、双赢谈判模式（1 1）基本原则）基本原则达成一个明智的协议达成一个明智的协议 谈判要有效率谈判要有效率 改善关系改善关系（2）策略与技巧开诚布公 休会 以退为进情感交流 假设条件 有限权力寻找契机 从容不迫2、对己有利模式策略与技巧声东击西 先苦后甜 最后期限 攻心为上疲劳战术 出其不意 得寸进尺 吹毛求疵各个击破 拖延CPS-采购谈判与供应商选择采购谈判与供应商选择3、有限让步（3 3）有限让步）有限让步原则：目标价值最大化原则：目标价值最大化 刚性（力度先小后大）刚性（力度先小后大） 清晰清晰 弥补弥补技巧：在次要问题上让步技巧：在次要问题上让步 不作没有条件的让步不作没有条件的

65、让步 立场坚定（耐心）立场坚定（耐心） 让对方感觉让步来之不易让对方感觉让步来之不易4、跨文化谈判（1）预见文化差异 （2）在信息分享中挖掘机会（3 3）用好自身能力）用好自身能力 （4）避免民族中心主义（5）注重礼仪 （6）足够的耐心CPS-采购谈判与供应商选择采购谈判与供应商选择五、有效沟通1、基本原则（1）信息的真实性 （2）渠道的适当性 （3）主体的恰当性（4）传递的完整性 （5）信息代码相同 （6）目标原则（7）连续性 （8）及时性2、沟通技巧（1）提问预先准备好问题 把握提问时机 不强迫追问不连续多次提问 耐心等待回答 态度诚恳、语言简洁（2）回答留足思考时间 不必回答所有问题顾左

66、右而言他 不回答不知道的问题 CPS-采购谈判与供应商选择采购谈判与供应商选择3、沟通障碍（1）因素曲解 空间距离 知识结构 主观意志知觉及个性 自负 身体语言（2）减少障碍的策略选择好谈判小组成员 建立信任和睦的关系正确运用语言文字 及时追踪与反馈。4、良好倾听（1）重要性为说做准备 掩盖自身弱点发现说服对方的关键点 获得友谊和信任（2）技巧集中精力 记笔记 尊重对方不要先入为主 创造良好倾听环境 有鉴别倾听 CPS-采购谈判与供应商选择采购谈判与供应商选择六、价格谈判1、影响价格的因素（1）成本 （2）市场竞争状况 （3）其他2、确定价格目标（1）确定底价 （2）正确进行询价 （3）处理报

67、价3、报价技巧（1）是否先报价 （2）报价的上下限 （3）报价的起点4、议价技巧（1）讨价技巧1）评价报价 2）笼统讨价和具体讨价3）先至少进行一次具体讨价再笼统讨价（2）还价技巧1）直接议价 2）角色扮演 3）强调合作CPS-采购谈判与供应商选择采购谈判与供应商选择5、让步技巧（1 1）在次要问题上作出让步）在次要问题上作出让步（2 2）不作没有条件的让步）不作没有条件的让步（3 3）立场坚定）立场坚定（4 4）让对方感觉让步来之不易）让对方感觉让步来之不易6、驾驭技巧（也可作为驾驭谈判的技巧）（1 1）为成功布局）为成功布局（2 2）磋商阶段保持优势）磋商阶段保持优势（3 3）终局赢得忠诚

68、）终局赢得忠诚CPS-采购谈判与供应商选择采购谈判与供应商选择第四部分 其他一、谈判礼仪二、电话谈判三、供应商管理CPS-采购谈判与供应商选择采购谈判与供应商选择一、谈判礼仪着装规范 举止适度 把握分寸 保持风度 礼貌待人二、电话谈判1、优势2、劣势3、技巧4、打电话的礼仪5、函电谈判的优势和劣势CPS-采购谈判与供应商选择采购谈判与供应商选择三、供应商管理1、供应商管理的目标（1）获得符合组织质量和数量要求的产品或服务（2）以最低的成本获得产品或服务（3）确保供应商提供最优的服务和及时的送货（4）发展和维持良好的供应商关系（5）开发潜在的供应商2、供应商管理的意义（1）节省成本 （2）产品设

69、计与制造过程的保证（获得能力）CPS-采购谈判与供应商选择采购谈判与供应商选择2、供应商开发与选择（1）原则：Q质量 C成本 D交货期 S售后服务。（2）步骤： 有效区分供应商 供应商审核评估 询价报价和合同谈判（3）方法： 招标投标法 比质比价法 成本法 零库存法3、供应商管理制度（1）管理措施：建立供应商档案管理和准入制度 定期检查 分散风险（2）评价制度：建立供应商运行评价体系 建立供应商评分制度 供应商辅导和改进知识逻辑结构采购绩效测量与采购绩效测量与商业分析商业分析CPS-采购绩效测量与商业分析采购绩效测量与商业分析第一部分 绩效测量 如果你不能测量，你就不能控制；如果你不能控制，你

70、就不能管理；如果你不能管理，你就不能改进 绩效测量是基础工具，为管理服务，其根本目的是为了提高绩效一、采购与供应职能部门的绩效测量二、供应商绩效测量三、采购人员绩效测量CPS-采购绩效测量与商业分析采购绩效测量与商业分析一、采购与供应职能部门的绩效测量1、基于绩效测量的管理过程（6个主要步骤）（1）组织战略目标：采购管理的出发点（2）分解至采购部门：采购目标可以与组织中的财务绩效联系起来（3）对采购支出和资源进行分析：制定行动计划的关键要素，通过分析识别改进机会 对产品和服务的分析，对供应商的分析（4）制定行动计划：保证计划是具体的，并在适合的时间内实施（5）计划实施（6）对实施效果进行绩效监

71、控：绩效测量应当被看作是持续改进的辅助工具，而不是全部 CPS-采购绩效测量与商业分析采购绩效测量与商业分析2、绩效测量的优点（1）使高层认识到采购过程对组织战略目标的贡献（2）使采购人员认识，并将精力集中到采购工作给企业带来效益的地方（3）可以及时正确的对采购工作进行引导，干预，修正（4）可以有良好的激励作用（5）可以提高采购能力，并指导未来工作 3、不当使用绩效测量的情形（1）不能只追究员工个人素质，而忽视目标太高或市场环境的改变（2）不能只注重测量结果，而忽视采购过程的控制和督导（3）不能只用来奖励和惩罚，而不是帮助解决工作中实际问题（4）不能将考绩轮流来作为安抚员工的工具（5）不能根据

72、喜好进行绩效测量（6）不能过分强调绩效考核的作用，导致员工规避责任 CPS-采购绩效测量与商业分析采购绩效测量与商业分析4、采购绩效测量的步骤（1）确定需要评估的绩效类型：采购职能部门，采购人员，供应商（2）具体绩效测量指标的设定：绩效指标必须是清晰、可测量的（3）建立绩效测量标准 标准要：能够量化，不能太高，不能太低而没有挑战性 四种标准设定方法：历史标准，预算标准，行业平均标准，目标绩效标准（4）选定绩效评估人员：采购主管，会计部门，生产技术部门，供应商，外界专家或管理顾问（5）确定绩效测量时间和测量频率：一般是每周或每月一次，在每周一或月初（6）实施测量并将结果反馈：沟通，记录，评估，识

73、别，激励（最为关键的：绩效面谈） CPS-采购绩效测量与商业分析采购绩效测量与商业分析5、增值的定义：通过采购管理持续改进，实现等价的财务节约通过采购管理持续改进，实现等价的财务节约或收益（特别关注隐性成本的节约）或收益（特别关注隐性成本的节约）6、采购增值的方法（1 1）改变初始需求和规格（替代品，改变规格，维修等）改变初始需求和规格（替代品，改变规格，维修等）（2 2）用成本低的品项代替）用成本低的品项代替（3 3）延长付款期或者保证期）延长付款期或者保证期（4 4）价格保障条款）价格保障条款（5 5）使用寄销库存）使用寄销库存（6 6）供应商管理库存技术（）供应商管理库存技术（VMIVM

74、I）（7 7）提高效率与降低管理成本（）提高效率与降低管理成本（JITJIT采购和网络采购，改进工作方采购和网络采购，改进工作方法和流程）法和流程）（8 8）集中采购（不同部门需求集中，统一采购，增加议价空间，）集中采购（不同部门需求集中，统一采购，增加议价空间，降低管理成本）降低管理成本）注意：最好能做简单说明（关注注意：最好能做简单说明（关注mp3的重点说明）的重点说明）CPS-采购绩效测量与商业分析采购绩效测量与商业分析7、指标体系（1 1）采购目标分解）采购目标分解组织战略目标组织战略目标 采购战略目标采购战略目标 多个战术层子目标多个战术层子目标多个操作层子目标（采购目标必须与组织战

75、略目标相联系）多个操作层子目标（采购目标必须与组织战略目标相联系）（2 2）采购职能的主要任务）采购职能的主要任务为组织获取利润做贡献（节约，服务，库存三个方面）为组织获取利润做贡献（节约，服务，库存三个方面）管理基本的采购工作量管理基本的采购工作量开发采购职能的系统和能力开发采购职能的系统和能力（3 3）具体绩效测量指标体系）具体绩效测量指标体系最好掌握到三级指标最好掌握到三级指标特别关注库存指标以及特别关注库存指标以及ABCABC分类分析法分类分析法服务采购的测量指标服务采购的测量指标- -服务因数（服务因数（P49P49）特别提醒：今年考试将指标列为了考试重点，除了具体指标以外特别提醒：

76、今年考试将指标列为了考试重点，除了具体指标以外（以（以mp3mp3上的说明为准），还需特别关注如何提高绩效（如：上的说明为准），还需特别关注如何提高绩效（如：P46P46CPS-采购绩效测量与商业分析采购绩效测量与商业分析CPS-采购绩效测量与商业分析采购绩效测量与商业分析二、供应商绩效测量1、关键绩效指标（1 1）衡量供应商绩效测量的三个因素（标准）衡量供应商绩效测量的三个因素（标准）制定的标准制定的标准 以前订单的绩效以前订单的绩效 另一个供应商的绩效另一个供应商的绩效（2）简单采购与复杂采购区分依据：可能的订单价值，持续检查和更新测量的可用时间，订单对采购组织的关键程度，采购是一次性还是

77、持续的需求，供应商控制范围之外的因素注意：通常根据采购金额大小和风险来划分（可用供应定位模型）CPS-采购绩效测量与商业分析采购绩效测量与商业分析（3 3）简单采购的供应商绩效测量）简单采购的供应商绩效测量A A、绩效测量指标、绩效测量指标质量：退货率；物料抽检缺陷率；物料在线缺陷率；用户投诉次质量：退货率；物料抽检缺陷率；物料在线缺陷率；用户投诉次数数交货：准时交货率；数量准确率交货：准时交货率；数量准确率售后服务：处理咨询问题的时间长短；发票的准确性；售后服务售后服务：处理咨询问题的时间长短；发票的准确性；售后服务满意度；配合度满意度；配合度价格：可以用供应商送货报价对另外一个供应商对相同

78、品的最低价格：可以用供应商送货报价对另外一个供应商对相同品的最低送货价格来衡量送货价格来衡量B B、权重分配、权重分配 权衡每个因素对组织的重要性，从而分配权重系数权衡每个因素对组织的重要性，从而分配权重系数CPS-采购绩效测量与商业分析采购绩效测量与商业分析（4 4）复杂采购的供应商绩效测量）复杂采购的供应商绩效测量A A、主要绩效测量指标、主要绩效测量指标资格：指对供应商组织中相关重要职员的能力的测量资格：指对供应商组织中相关重要职员的能力的测量能力：生产能力，技术研发能力，人力资源能力，设备及其维修能力：生产能力，技术研发能力，人力资源能力，设备及其维修能力，成本控制能力能力，成本控制能

79、力承诺：是否有设备的计量，检测，维护程序，该程序是否建立在承诺：是否有设备的计量，检测，维护程序，该程序是否建立在统计技术基础之上，及其稳定性，能力和可接受性如何；是否统计技术基础之上，及其稳定性，能力和可接受性如何；是否有减少质量差异，消除产品不符合设计要求的质量控制战略和有减少质量差异，消除产品不符合设计要求的质量控制战略和方法；是否有处理购进质量缺陷物料的系统方法，以及其原材方法；是否有处理购进质量缺陷物料的系统方法，以及其原材料供应商是否有持续质量改进的系统方法料供应商是否有持续质量改进的系统方法控制：如控制：如ISO9000ISO9000；供应商是否达到某种质量认证标准；供应商；供应

80、商是否达到某种质量认证标准；供应商是否有某种产品达到某种质量标准或认证；供应商是否有品质是否有某种产品达到某种质量标准或认证；供应商是否有品质手册；供应商是否有实施手册；供应商是否有实施SOPSOP，ERPERP，PDMPDM，CRMCRM，TQMTQM，TPMTPM等等等等资金：是对供应商现金资源和约资金：是对供应商现金资源和约5 5年内的财务稳定性测量年内的财务稳定性测量成本：全部的供应损失成本成本：全部的供应损失成本一致性：记录供应商展示高标准和交货可靠性和质量，并有持续一致性：记录供应商展示高标准和交货可靠性和质量，并有持续改进的记录改进的记录CPS-采购绩效测量与商业分析采购绩效测量

81、与商业分析B B、其他绩效测量指标、其他绩效测量指标环境保护环境保护 安全计划安全计划 职业道德职业道德C C、资金测量指标、资金测量指标总资产周转率：销售净额总资产周转率：销售净额/ / 平均总资产（测量实现销售所需的资平均总资产（测量实现销售所需的资产数量）产数量）总资产报酬率：收入总资产报酬率：收入/ / 平均总资产平均总资产 （测量实现税前利润所需（测量实现税前利润所需的资产数量）的资产数量）股本收益率：净收入股本收益率：净收入/ / 平均总资产平均总资产 （测量实现税后利润所需（测量实现税后利润所需的资产数量）的资产数量）CPS-采购绩效测量与商业分析采购绩效测量与商业分析2、改进绩

82、效（1）供应商绩效考核可以实现的目标获得持续的绩效改进，包括成本，质量，交货，服务，技术等方面的改善鼓励供应商检查内部运作，不断改善企业本身流程不断与供应商进行信息交流，实现双赢具体而言，绩效测量可以识别劣势： 为供应商提供改进绩效机会支持评估： 用来评估和比较新的供应商提供控制： 使双方对问题采取合适的纠正措施建立默契： 使双方更好的理解影响双方关系的限制因素，最终期限，潜力等提供客观性：客观的反应问题，消除个人感情的影响 CPS-采购绩效测量与商业分析采购绩效测量与商业分析（2）绩效评估的步骤1）划分考核层次，确定考核主策略根据不同类型的供应商划分月度考核，季度考核，年度（半年度）考核的标

83、准月度考核针对核心供应商和重要供应商，考核以质量和交货期为主季度考核针对大部分供应商，考核以质量，交货期，成本为主年度考核针对所有供应商，考核要素包括质量，交货期，成本，服务，技术合作，资金，能力，安全计划等特别提示：对核心供应商进行关键指标的高频次评估，以保证尽早发现问题，对大部分供应商主要通过季度和年度考核来评估，通过扩充考核要素进行全面评估2）建立绩效测量指标和评分标准3）绩效等级评定与绩效分析4）供应商绩效矩阵分析5）督促供应商进行改进CPS-采购绩效测量与商业分析采购绩效测量与商业分析3、联合绩效系统（共享式测量方法）（1 1）目的：）目的：确保双方从中获得好处确保双方从中获得好处（

84、2 2）内容：）内容：双方定期互相提供反馈双方定期互相提供反馈 避免主从关系避免主从关系 以面对面讨论或使用调查问卷的方式交流信息以面对面讨论或使用调查问卷的方式交流信息（3 3）基于：）基于：共享的共同目标和双方的一致利益共享的共同目标和双方的一致利益 一致的问题解决方案一致的问题解决方案 共同承担风险，谁能最好地管理风险就由谁管理共同承担风险，谁能最好地管理风险就由谁管理 对持续的、可测量的各种改进的积极探索对持续的、可测量的各种改进的积极探索 主动地管理关系的方法主动地管理关系的方法（4 4）对双方的好处）对双方的好处采购方：采购方：在双方之间消除浪费在双方之间消除浪费 改进质量和交货改

85、进质量和交货 缩短前置期缩短前置期 减少不必要的产品设计成本减少不必要的产品设计成本 提高供应安全性提高供应安全性 提高采购职能对组织盈利性的贡献提高采购职能对组织盈利性的贡献CPS-采购绩效测量与商业分析采购绩效测量与商业分析供应商：供应商：市场优势市场优势 改进技术能力改进技术能力 提高财务稳定性，能够进行长期的资源计划提高财务稳定性，能够进行长期的资源计划 有机会提高管理能力有机会提高管理能力（5 5）具体做法）具体做法 建立指标体系建立指标体系 成立来自双方的跨职能团队成立来自双方的跨职能团队 沟通交流信息沟通交流信息 分析问题和原因分析问题和原因 提出解决方案并实施提出解决方案并实施

86、CPS-采购绩效测量与商业分析采购绩效测量与商业分析三、采购人员绩效测量1、评估技术（1 1）评估目的）评估目的1 1）员工愿意了解自己的工作成绩，寄希望于自己将来的发展）员工愿意了解自己的工作成绩，寄希望于自己将来的发展2 2）绩效评估为甄别员工效率提供了标准，为奖罚提供了依据）绩效评估为甄别员工效率提供了标准，为奖罚提供了依据3 3）帮助人事决策，提升优秀员工，淘汰不合格员工，并确定再招）帮助人事决策，提升优秀员工，淘汰不合格员工，并确定再招聘的考察内容聘的考察内容 （2 2）如何评估）如何评估（三个必要因素，以岗位描述为基准设置指标）（三个必要因素，以岗位描述为基准设置指标） 1 1）明

87、确定义岗位描述，突出组织目标）明确定义岗位描述，突出组织目标2 2）明确每个职位的目标）明确每个职位的目标3 3）明确定义绩效测量指标和目标）明确定义绩效测量指标和目标注：岗位描述，也称工作描述、职位说明，内容主要涉及岗位目的、注：岗位描述，也称工作描述、职位说明，内容主要涉及岗位目的、岗位职责、岗位在组织架构中的位置及任职者必须具备的知识、岗位职责、岗位在组织架构中的位置及任职者必须具备的知识、能力和技术等。其主要功能是让任职员工了解工作概要，建立能力和技术等。其主要功能是让任职员工了解工作概要，建立工作程序与工作标准，阐明工作任务、责任与职权，有助于员工作程序与工作标准，阐明工作任务、责任

88、与职权，有助于员工的聘用、考核和培训等工的聘用、考核和培训等CPS-采购绩效测量与商业分析采购绩效测量与商业分析（3 3）评估的内容（）评估的内容（8 8个要素）个要素）1 1）服务的质量和效力）服务的质量和效力 2 2）内部和外部顾客的满意程度）内部和外部顾客的满意程度3 3）财务和其他目标已经实现的程度）财务和其他目标已经实现的程度4 4）对当前目标的影响）对当前目标的影响5 5）公司重大事件的绩效）公司重大事件的绩效 6 6）员工需求）员工需求7 7）目前的发展）目前的发展 8 8）培训和发展需求）培训和发展需求（4 4）评估面谈：正式与非正式两种形式）评估面谈：正式与非正式两种形式原则

89、：原则：要求自我评估要求自我评估 要求参与要求参与 表示欣赏表示欣赏 改变行为方式而不是改变人改变行为方式而不是改变人 注重解决问题而不是相互责备注重解决问题而不是相互责备 表示支持表示支持 建立有效的反馈建立有效的反馈提示：提示：P117P117表表3-13-1订单控制员的目标和指标示例订单控制员的目标和指标示例CPS-采购绩效测量与商业分析采购绩效测量与商业分析2、培训（1 1）培训的好处）培训的好处对个人：对个人：责任和工作满意度责任和工作满意度 对组织：对组织：更好地实现其商业计划更好地实现其商业计划 职业发展机会职业发展机会 更高的生产率和盈利性更高的生产率和盈利性 技能发展技能发展

90、 竞争优势竞争优势（2 2）培训评估的内容）培训评估的内容提高对潜在的利益的认知度提高对潜在的利益的认知度代表员工发展的一系列的活动代表员工发展的一系列的活动提高对培训活动进行检查的必要性的认识提高对培训活动进行检查的必要性的认识更愿意充分发挥得到提高的技能更愿意充分发挥得到提高的技能更积极地鼓励员工拓展和发展他们的技能更积极地鼓励员工拓展和发展他们的技能员工在工作中学习新技能的机会员工在工作中学习新技能的机会CPS-采购绩效测量与商业分析采购绩效测量与商业分析（3 3）培训的类型）培训的类型正式的，课堂式教育正式的，课堂式教育在职经历和发展在职经历和发展由有经验的讲师或经理进行工作指导由有经

91、验的讲师或经理进行工作指导 培训的关键目标是通过持续改进提高组织绩效培训的关键目标是通过持续改进提高组织绩效（4 4）学习目标）学习目标在个人层面：在个人层面：员工要对他们自己的发展负责员工要对他们自己的发展负责在小组层面：在小组层面：员工能够共享经验，一起学习员工能够共享经验，一起学习在组织层面：在组织层面：组织要找到发挥员工技能的方法组织要找到发挥员工技能的方法（5 5）评估访谈（分析培训需求）评估访谈（分析培训需求）组织对雇员的要求是什么？组织对雇员的要求是什么？雇员是否明白他们的角色、责任和职责？雇员是否明白他们的角色、责任和职责？有什么问题或困难？有什么问题或困难？绩效是否正常？绩效

92、是否正常？雇主如何给雇员提供帮助和支持？雇主如何给雇员提供帮助和支持？这一讨论是否识别出了某些培训需求？这一讨论是否识别出了某些培训需求？CPS-采购绩效测量与商业分析采购绩效测量与商业分析第二部分 采购与供应中的商业分析 通过对各种信息和数据的分析，掌握供应商情况，分析对采购的影响 一、融资渠道二、分析供应商数据三、价格与成本四、资本货物采购五、采购中的统计方法CPS-采购绩效测量与商业分析采购绩效测量与商业分析一、融资渠道1、私营部门融资（1 1）融资风险：）融资风险：商业风险商业风险 财务风险财务风险（2 2）长期融资：各种融资方式的概念和特点）长期融资：各种融资方式的概念和特点发行股票

93、发行股票举债筹资：举债筹资：银行贷款银行贷款 债券债券 抵押抵押租赁租赁销售回租销售回租（3 3）短期融资：各种融资方式的概念和特点）短期融资：各种融资方式的概念和特点透支透支代理代理2、公共部门融资（略）CPS-采购绩效测量与商业分析采购绩效测量与商业分析二、分析供应商数据1、三个常用会计报表（1 1）经营损益表（企业经营状况）经营损益表（企业经营状况）A A 营业额营业额销售成本销售成本= =毛利毛利B B 毛利毛利营业费用营业费用= =营业利润营业利润C C 营业利润营业利润+ +营业外收入营业外收入营业外支出营业外支出= =税前净利润税前净利润D D 税前净利润税前净利润所得税所得税=

94、 =税后净利润税后净利润E E 税后净利润税后净利润+ +上年盈余上年盈余股利支付股利支付一般储备金一般储备金= =盈亏结余盈亏结余注：注：C C项的营业利润项的营业利润+ +营业外收入营业外收入= =息税前利润（息税前利润（EBITEBIT） （2 2）资产负债表（企业财务稳定性）资产负债表（企业财务稳定性）A A 固定资产固定资产 D D 所有者权益所有者权益B B 无形资产无形资产 E E 长期负责长期负责C C 流动资产流动资产注：左边的总资产应该等于右边的总负债注：左边的总资产应该等于右边的总负债 CPS-采购绩效测量与商业分析采购绩效测量与商业分析（3 3）预算与现金流量预测表）预

95、算与现金流量预测表预算的定义：对支出设定一个严格而不能超越的上限预算的定义：对支出设定一个严格而不能超越的上限编制现金预算需要了解的信息编制现金预算需要了解的信息收入收入 支出支出 银行存款余额（现金流量预测表省略）银行存款余额（现金流量预测表省略）现金预算用途：预测现金的短缺，以便早作安排现金预算用途：预测现金的短缺，以便早作安排改进现金流的两种战略：增加流入的现金量改进现金流的两种战略：增加流入的现金量 减少流出量减少流出量现金流预测在采购中的作用现金流预测在采购中的作用说明供应商是否在业务中保留有充足的流动资源说明供应商是否在业务中保留有充足的流动资源显示出额外新订单说产生的财务影响显示

96、出额外新订单说产生的财务影响2、比率法分析财务数据（1）比率分析：用来揭示营业损益表和资产负债表中的财务信息要求分析至少两年以上的数字，并与行业平均水平比较包含四个方面POSE： 绩效，所有权，稳定性，效率CPS-采购绩效测量与商业分析采购绩效测量与商业分析（2）绩效比率1）毛利率：产品售价基础上的毛利 毛利/ 销售额2）净利润率：毛利增加或者开支减少，该比率就会增加 税前净利润/ 销售额3）息税前利润率：考虑了支付利息之前的利润 EBIT / 销售额（EBIT：息税前利润）4）资本利润率：每单位投资产生的利润 EBIT / 长期负债加所有者权益5）资产收益率：表示公司是否有效的利用了资产 净

97、利润/ 总资产（固定和流动）（3）所有者权益比率 净资产= 全部资产 全部负债1）总负债/ 净资产（杠杆比率）2）固定资产/ 净资产CPS-采购绩效测量与商业分析采购绩效测量与商业分析（4）稳定性比率1）流动比率：衡量公司流动资源，表现公司的财务稳定性 流动资产/ 流动负债（通常形式 X：1）2）速动比率：排除了存货的价值 （流动资产 存货）/ 流动负债（通常形式 X：1）（5）效率比率1）存货比率：指卖出所有存货需要多少星期 （存货/ 销售成本）X 52 周= 卖出存货需要的时间（单位：周）2）应收账款比率：指债务人支付欠款需要多少星期（应收账款/ 销售收入）X 52 周= 收到货款需要的时

98、间（单位：周）3）资产利用率：表明公司运用资产的效率 销售额/ 固定资产CPS-采购绩效测量与商业分析采购绩效测量与商业分析3、审核供应商绩效（FACE 2 FACE）（1 1）固定资产或物质资源）固定资产或物质资源供应商开展业务的资产保证供应商开展业务的资产保证（2 2）财务稳定性）财务稳定性供应商保证未来顺利开展业务的财务基础供应商保证未来顺利开展业务的财务基础（3 3）生产产品或服务的能力及专业程度）生产产品或服务的能力及专业程度供应商提供优质产品和服务的技术和能力保证供应商提供优质产品和服务的技术和能力保证（4 4）合作能力）合作能力供应商与采购组织协调、顺畅开展业务的文化、工作方式的

99、保证供应商与采购组织协调、顺畅开展业务的文化、工作方式的保证（5 5）成本）成本采购组织有效控制总购置成本成本的保证采购组织有效控制总购置成本成本的保证（6 6）质量专注度）质量专注度供应商的质量保证体系，过程统计控制和全面质量管理体系供应商的质量保证体系，过程统计控制和全面质量管理体系（7 7）效率）效率供应商对存货，应收账款和应付账款的管理和控制供应商对存货，应收账款和应付账款的管理和控制（8 8）环境因素）环境因素采购组织可借此避免不必要的法律风险采购组织可借此避免不必要的法律风险 CPS-采购绩效测量与商业分析采购绩效测量与商业分析三、价格与成本1、基本概念（1 1）价格）价格= =供

100、应商成本供应商成本+ +供应商利润供应商利润成本：成本：制造或提供一项产品和服务时发生的支出制造或提供一项产品和服务时发生的支出价格：价格：由于获得（或提供）一项产品或服务所支付（或收到）的价由于获得（或提供）一项产品或服务所支付（或收到）的价钱，价值钱，价值（2 2）总购置成本：）总购置成本：是采购过程中发生的所有成本，包括从最初产是采购过程中发生的所有成本，包括从最初产生购买产品生购买产品/ /服务需求到最终付诸使用的全过程。即买方花费的服务需求到最终付诸使用的全过程。即买方花费的总成本，如：说明成本，设计成本，谈判成本，收货成本，仓总成本，如：说明成本，设计成本，谈判成本，收货成本，仓储

101、成本，行政成本，付款发票成本以及签发库存成本。储成本，行政成本，付款发票成本以及签发库存成本。 总购置成本总购置成本= =供应商成本供应商成本+ +供应商利润供应商利润+ +购置成本购置成本（3 3）成本要素：）成本要素：材料，劳务，管理费用材料，劳务，管理费用CPS-采购绩效测量与商业分析采购绩效测量与商业分析2、两种成本视角（1 1）直接成本和间接成本）直接成本和间接成本直接成本：能够很容易地追溯到具体产品或服务的成本直接成本：能够很容易地追溯到具体产品或服务的成本间接成本：不能归于某一具体的产品或服务，需要其生产的所有间接成本：不能归于某一具体的产品或服务，需要其生产的所有产品或服务共同

102、承担产品或服务共同承担（2 2）固定成本和可变成本）固定成本和可变成本固定成本：（间接成本）不受产量变化影响的成本固定成本：（间接成本）不受产量变化影响的成本可变成本：（直接成本）随着产量变化而变化的成本可变成本：（直接成本）随着产量变化而变化的成本对风险的影响：由于上面的原因，营业额增长时，固定成本比例对风险的影响：由于上面的原因，营业额增长时，固定成本比例大的企业将获得更多利润，相反下降时，固定成本比例大的企大的企业将获得更多利润，相反下降时，固定成本比例大的企业影响大于固定成本比例小的企业业影响大于固定成本比例小的企业 CPS-采购绩效测量与商业分析采购绩效测量与商业分析3、成本核算和成

103、本控制（1）标准成本核算体系1）对成本各要素的标准成本进行预算，计算出具体产品或服务的总标准成本2）不利差异是指实际成本高于标准成本3）标准成本核算体系实际就是监控成本的体系（2）目标成本核算体系1）以顾客为导向，以制定价格开始为起点，通过设定公司的利润水平来实现2）目标成本建立在三个要素的基础上：顾客需求，竞争，内部成本核算结构CPS-采购绩效测量与商业分析采购绩效测量与商业分析（3）过程成本1）吸收成本计算法：所有间接成本都应该按比例分摊到每一件产品或作业流程上注意：实施步骤和存在的问题以及缺点2）作业成本法：重点考察并追溯每一项间接成本的产生动因3）两种方法比较作业成本法更能准确计算生产

104、每一件产品所消耗资源的实际成本 CPS-采购绩效测量与商业分析采购绩效测量与商业分析4、成本和利润（1 1）毛利比例）毛利比例= =毛利毛利/ /售价售价（2 2）成本比例）成本比例= =成本成本/ /售价售价（3 3）补偿比例）补偿比例= =毛利比例毛利比例/ /成本比例成本比例= =毛利比例毛利比例/ /（1 1毛利比例）毛利比例） CPS-采购绩效测量与商业分析采购绩效测量与商业分析5、盈亏平衡（BE）分析（1 1）边际贡献）边际贡献：从产品售价中扣除可变成本后得到的余额，等于：从产品售价中扣除可变成本后得到的余额，等于售价减去单位可变成本（单位毛利）售价减去单位可变成本（单位毛利）（2

105、 2）边际成本）边际成本：指在任何产量水平上，增加一个单位产量所需要：指在任何产量水平上，增加一个单位产量所需要增加的工人工资，原材料等可变成本（单位可变成本）增加的工人工资，原材料等可变成本（单位可变成本）（3 3）边际利润率（边际贡献率）边际利润率（边际贡献率）= =边际利润边际利润/ /售价（边际利润率即售价（边际利润率即毛利率）毛利率）（4 4）盈亏平衡点）盈亏平衡点：是销售收入等于总成本（可变成本：是销售收入等于总成本（可变成本+ +固定成本）固定成本）时的销售量时的销售量销售量销售量售价售价= =销售量销售量单位可变成本单位可变成本+ +固定成本固定成本盈亏平衡点（销售量）盈亏平衡

106、点（销售量）= =固定成本固定成本/ /（售价（售价单位可变成本）单位可变成本）= =固固定成本定成本/ /边际贡献边际贡献盈亏平衡销售额盈亏平衡销售额= =盈亏平衡点（销售量）盈亏平衡点（销售量）售价售价= =固定成本固定成本/ /边际边际利润率利润率实现目标利润时的销售额实现目标利润时的销售额= =（固定成本（固定成本+ +目标利润）目标利润）/ /边际利润率边际利润率 CPS-采购绩效测量与商业分析采购绩效测量与商业分析6、安全边际（1 1）定义）定义：安全边际是预期销售额与盈亏平衡点之间的差额。用：安全边际是预期销售额与盈亏平衡点之间的差额。用其占销售额的百分比表示其占销售额的百分比表

107、示 （预期销售额（预期销售额 盈亏平衡销售额）盈亏平衡销售额）/ /预期销售额预期销售额（2 2）意义）意义：安全边际高的企业抵御经济滑坡的能力高，固定成本：安全边际高的企业抵御经济滑坡的能力高，固定成本低的企业安全边际高低的企业安全边际高（3 3）盈亏平衡分析的应用）盈亏平衡分析的应用1 1）企业利润取决四个因素：可变成本、固定成本、售价、销售量）企业利润取决四个因素：可变成本、固定成本、售价、销售量2 2）减产决策：优先考虑对利润贡献小的产品）减产决策：优先考虑对利润贡献小的产品3 3）自制或外购决策：由于正常业务已补偿了固定成本，只要比较）自制或外购决策：由于正常业务已补偿了固定成本，只

108、要比较自制的可变成本与外购价格就可以了。实际上也要考虑非财务自制的可变成本与外购价格就可以了。实际上也要考虑非财务方面的因素，比如：外购的规模经济，自制的成本和冗余业务方面的因素，比如：外购的规模经济，自制的成本和冗余业务影响，质量问题等。影响，质量问题等。4 4）增加订单能降低单位固定成本，在采购价格谈判中要记住这一）增加订单能降低单位固定成本，在采购价格谈判中要记住这一点。点。 CPS-采购绩效测量与商业分析采购绩效测量与商业分析四、资本货物采购1、资本货物采购的特点（1）涉及的成本大（2）资产购入后可以使用很多年（3）能给企业带来长远利益（4）不仅是一次采购，更是一次投资（5）与资本采购

109、有关的决策对企业及其盈利能力产生的影响持续很多年2、资本货物采购的决策（1 1）可以推迟到以后某个时期，直到公司有足够资金，或者取消）可以推迟到以后某个时期，直到公司有足够资金，或者取消采购采购（2 2）可以考虑买二手设备，或者租借或租用这些设备）可以考虑买二手设备，或者租借或租用这些设备 CPS-采购绩效测量与商业分析采购绩效测量与商业分析3、资本货物采购的过程（1 1）请购）请购（使用部门）（使用部门） （2 2）货源搜寻）货源搜寻（采购、使用部门）（采购、使用部门）（3 3）授权）授权（财务部门）（财务部门） （4 4）研究）研究（采购团队）（采购团队）（5 5）评价）评价（财务、采购）

110、（财务、采购） （6 6）评估价格）评估价格（财务、采购）（财务、采购）（7 7）决策）决策（采购团队）（采购团队） （8 8）签订合同）签订合同（采购）（采购）4、部门在采购过程中的角色（1 1）使用部门）使用部门：确认需求，做出请求，具备使用专业知识，需要：确认需求，做出请求，具备使用专业知识，需要参与决策参与决策（2 2）采购部门）采购部门：供应源搜寻，信息搜集，联系，计划，评估报价，：供应源搜寻，信息搜集，联系，计划，评估报价，审查，谈判与签合同审查，谈判与签合同（3 3）财务部门）财务部门：核对资金预算里的可得款项，评价数据，选择融：核对资金预算里的可得款项，评价数据，选择融资渠道资

111、渠道CPS-采购绩效测量与商业分析采购绩效测量与商业分析5、全生命周期成本核算：是计算一项资本资产从引入到消亡是计算一项资本资产从引入到消亡时间段内的全部成本的方法。时间段内的全部成本的方法。（1 1）可以划分为下列）可以划分为下列4 4个阶段个阶段1 1）购前成本）购前成本 2 2）购买价格或建设费用）购买价格或建设费用 3 3）运作和维护费用）运作和维护费用 4 4）处理或退役费用）处理或退役费用（2 2）货币的时间价值）货币的时间价值1 1）因为利息损失，机会成本，通货膨胀等原因，货币现在比未来）因为利息损失，机会成本，通货膨胀等原因，货币现在比未来更具有价值更具有价值2 2）贴现是将未

112、来的价值折算成现值的方法）贴现是将未来的价值折算成现值的方法3 3）贴现率是将未来的价值折算成现值的换算系数，等于项目生命）贴现率是将未来的价值折算成现值的换算系数，等于项目生命期内的平均安全投资回报率期内的平均安全投资回报率CPS-采购绩效测量与商业分析采购绩效测量与商业分析6、四种评估方法（1）投资回收期（计算一个项目的现金流入需要多久才能补偿投资成本）计算方法：净现金流入等于投资成本的时间优点：计算简便快捷，易于理解，提供了一个有用的比较尺度缺点：没有考虑货币的时间价值，也忽视了回收期之后的现金流入，因而偏向短期项目（2）会计收益率ARR：测算项目在一定时期内的利润，表示成投资成本的百分

113、比；计算方法：【（净现金流入投资成本）/项目生命周期】/项目平均成本项目平均成本= 投资成本/ 2优点：考虑了项目整个生命周期内的收益，是个百分数，便于项目之间的比较缺点：计算方式不一，考虑的是利润，不是现金流入，且没有考虑货币的时间价值 CPS-采购绩效测量与商业分析采购绩效测量与商业分析（3）净现值NPV：计算投资的未来现金流入贴现值之和减去投资成本所得到的差额计算公式：净现值=经贴现的现金流之和投资成本贴现因子： 1 / ( 1 + r ) n r：利息率 n：年数优点：计入了货币的时间价值，算出了项目利润的现值，还全面考虑了最初成本及项目所有的先进流入缺点：计算的准确性取决于选取贴现率

114、的准确性，如果贴现率改变，对一个盈利项目就有可能计算出亏损（4）内部收益率IRR：是使净现值为0的贴现率，他是项目的收益率计算公式：经贴现的现金流之和=投资成本，计算出贴现率，然后比对最低回报率优点：考虑了货币的时间价值，百分数表示，易于比较，可以用公司的最低回报率权衡；缺点：计算复杂，若在项目生命周期内另有支出，就得用更复杂的复合内部收益率计算 CPS-采购绩效测量与商业分析采购绩效测量与商业分析五、采购中的统计方法1、统计图表的特点（1 1）简单柱形图）简单柱形图 （2 2）比较柱形图）比较柱形图 （3 3）成分柱形图）成分柱形图（4 4）百分比柱形图）百分比柱形图 （5 5）柱形图里采用堆积圆锥）柱形图里采用堆积圆锥 （6 6）面积图）面积图（7 7）堆积曲线图）堆积曲线图 （8 8）扇形图）扇形图 （9 9）圆环图）圆环图2、平均值（1 1）众数）众数 （2 2）中值）中值 （3 3）平均数）平均数3、分布衡量参数（1 1）极差）极差 （2 2）半四分位差）半四分位差 （3 3）标准偏差）标准偏差4、指数概念及作用概念及作用