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1、德国麦德龙德国麦德龙现购自运制商场现购自运制商场 案例分析1.麦德龙公司背景麦德龙公司背景2.麦德龙的基本特点麦德龙的基本特点 仓储式仓储式 超市超市3. 麦德龙仓储式超市的基本特点u营业场所选址营业场所选址u超市建筑设计超市建筑设计u商品定位商品定位4. 麦德龙的仓储式超市营销策略u有限的目标顾客有限的目标顾客u直邮广告促销直邮广告促销u企业套餐服务企业套餐服务u特色化的商品营销特色化的商品营销u销售模式销售模式5. 麦德龙的仓储式超市的销售管理u客户管理客户管理u商品管理商品管理u供货商管理供货商管理u销售计划管理销售计划管理u财务管理财务管理6.麦德龙麦德龙 “制胜制胜” 四法宝四法宝l
2、1、 独特的独特的“现购自运现购自运”经营模式经营模式l2、 目标消费群体会员制目标消费群体会员制 l3、强大的、强大的GMSGMS客户管理和商品查询系统客户管理和商品查询系统l4、双赢的先进客户关系管理思想、双赢的先进客户关系管理思想 7.主要有两层含义：1、在进货环节，商品由供货商送货上门，麦德龙直接以现金的方式与供货商结算，结算时间一般在12个月之间。2、在销售环节，货品以大包装形式摆放在超市内货架上，由顾客自由选购。货款也是以现金进行支付，商品由顾客自己负责运输。现购自运模式现购自运模式总的来说，在麦德龙、供应商、零售商或团总的来说，在麦德龙、供应商、零售商或团体消费者之间，构建了提货
3、都要现金支付的体消费者之间，构建了提货都要现金支付的合作关系。合作关系。8.实实现现的的功功能能现购自运模式现购自运模式1、直接把商品的采购行为分成了订货和取货两个过程，并且不向任何买主提供商品回扣。 2、适应了快速高效的销售需要，避免资金账期问题，解决商家送货问题，大大降低运营成本。9.目标消费群体 专业客户（会员制）v麦德龙的目标顾客是具有法人地位的企事业单位或工商业主，麦德龙的目标顾客是具有法人地位的企事业单位或工商业主，也就是说，麦德龙的消费群不是个人和家庭也就是说，麦德龙的消费群不是个人和家庭,而是通过会员制而是通过会员制的形式的形式,锁定具有批量购买能力的终端零售商和机关事业单位。
4、锁定具有批量购买能力的终端零售商和机关事业单位。v麦德龙会员卡的特权是只有持有会员卡的顾客才被允许进入麦德龙会员卡的特权是只有持有会员卡的顾客才被允许进入麦德龙商场，只有持有会员卡的顾客才能结账。麦德龙商场，只有持有会员卡的顾客才能结账。10.1、有针对性地进行服务和促销，从而保持客户群体的稳定、有针对性地进行服务和促销，从而保持客户群体的稳定;有利有利于信息的收集，供决策者参考，做出正确的决策于信息的收集，供决策者参考，做出正确的决策;限制非会员的进限制非会员的进入，只有会员才能享受到商场内的价格和服务入，只有会员才能享受到商场内的价格和服务;商品信息的传递更商品信息的传递更具有针对性，可以
5、提高会员的忠诚度。具有针对性，可以提高会员的忠诚度。2、成立、成立“客户顾问组客户顾问组”，对客户的消费结构进行分析（通过，对客户的消费结构进行分析（通过GSM），向客户（特别是中小企业）提供特色咨询服务。同时，），向客户（特别是中小企业）提供特色咨询服务。同时，与主要的客户进行沟通，向他们提出采购建议，帮助客户降低采与主要的客户进行沟通，向他们提出采购建议，帮助客户降低采购成本。通过提供全方位服务，麦德龙不仅拥有了大批的稳定客购成本。通过提供全方位服务，麦德龙不仅拥有了大批的稳定客户，还及时掌握了市场需求动态，从而提高了商品管理的主动性户，还及时掌握了市场需求动态，从而提高了商品管理的主动性
6、和灵活性。和灵活性。11. 强大的GMS客户管理客户管理 和商品查询系统和商品查询系统vGMS客户管理系统客户管理系统界面包括客户单位编号、名称、地址、电话号码、传真号码、持卡人姓名、开卡日期、所属客户种类、购买各类商品金额的各年度统计、详细购买记录等情况。vGMS商品查询系统商品查询系统界面包括商品编号、商品描述、供应商编号、供应商描述、价格、到货日期、到货数量、总销售量、库存、增值税率、是否处在广告期、是否专卖商品、是否零售商品、是否限制商品、最小起订数量(重量、体积)、有效天数、所属销售部门、种类及订货建议等详尽信息。12.实现功能：实现功能：实现的功能实现的功能（一）一）客户管理客户管
7、理最初，麦德龙的服务人员将会员填写的客户登记卡最初，麦德龙的服务人员将会员填写的客户登记卡的资料输入的资料输入GMS客户管理系统，创建顾客的初始资料。客户管理系统，创建顾客的初始资料。客户的每次购买行为由客户的每次购买行为由POS扫描商品条码为驱动都自动扫描商品条码为驱动都自动记录在系统当中，库存等动态商品数据，相关购买信息记录在系统当中，库存等动态商品数据，相关购买信息自动生成，进入商品管理系统，同时生成客户购买信息，自动生成，进入商品管理系统，同时生成客户购买信息，将金额、种类记入该客户的购买统计数据中。会员信息将金额、种类记入该客户的购买统计数据中。会员信息管理系统自动记录顾客每一次的购
8、买管理系统自动记录顾客每一次的购买情况情况，根据各类客，根据各类客户的购买频率和消费结构，准确分析出客户需求的动态户的购买频率和消费结构，准确分析出客户需求的动态发展趋势，使麦德龙能对顾客需求变化迅速做出反应，发展趋势，使麦德龙能对顾客需求变化迅速做出反应，及时调整商品结构和经营策略，最大程度地满足顾客需及时调整商品结构和经营策略，最大程度地满足顾客需求。求。13.会员资料录入会员资料录入GSM客户管客户管理系统理系统POS扫描商品条码扫描商品条码 记录客记录客户每一次购买的相关信息户每一次购买的相关信息依据客户的购买频率和消费结构，依据客户的购买频率和消费结构，分析出客户需求的动态发展趋势分
9、析出客户需求的动态发展趋势 调整商品结构和经营策略，最大程调整商品结构和经营策略，最大程度地满足顾客需求。度地满足顾客需求。14.实现的功能实现的功能（二）二） 商品管理商品管理麦德龙的商品采购管理实行中央采购制，即连锁总部麦德龙的商品采购管理实行中央采购制，即连锁总部统一采购，各地连锁店无独立的采购决策权。总部统一统一采购，各地连锁店无独立的采购决策权。总部统一采购后根据各连锁店的销售情况分别确定配送计划，进采购后根据各连锁店的销售情况分别确定配送计划，进行统一配送。统一大批量采购既加强了总部对采购的控行统一配送。统一大批量采购既加强了总部对采购的控制，又降低了进货成本。麦德龙通过制，又降低
10、了进货成本。麦德龙通过GMS商品查询系统商品查询系统掌握商品进销存的全部资料，从商品的选择，订货，再掌握商品进销存的全部资料，从商品的选择，订货，再订货，收货到销售，收银，每一个环节都通过电脑完成。订货，收货到销售，收银，每一个环节都通过电脑完成。GSM信息系统根据历史资料，自动地预测销售，制定采信息系统根据历史资料，自动地预测销售，制定采购计划，产生订单，将存货控制在最合理的范围。购计划，产生订单，将存货控制在最合理的范围。15.根据各连锁店的销售情况分别根据各连锁店的销售情况分别 确定配送计划并配送确定配送计划并配送通过通过GMS商品查询系统掌商品查询系统掌握商品进销存的全部资料握商品进销
11、存的全部资料连锁总部统一采购商品连锁总部统一采购商品分析历史资料数据，自动预测分析历史资料数据，自动预测销售，制定采购计划，产生订销售，制定采购计划，产生订单单 16.双赢的先进客户关双赢的先进客户关系管理思想系管理思想 一、限定客户降低成本一、限定客户降低成本 麦德龙认为，如果公司不麦德龙认为，如果公司不限定客户，让所有人都来，限定客户，让所有人都来，运营成本就要增加，管理运营成本就要增加，管理难度也将加大。限定了客难度也将加大。限定了客户群，就可以分析他们的户群，就可以分析他们的需求，增加他们喜欢的商需求，增加他们喜欢的商品，减少他们不需要的商品，减少他们不需要的商品，从而优化商品的品种。
12、品，从而优化商品的品种。商品的质量提高，售价下商品的质量提高，售价下降，自然吸引顾客。降，自然吸引顾客。二、直邮广告促销二、直邮广告促销 麦德龙超市一般不通过大众媒麦德龙超市一般不通过大众媒体进行广告宣传，而是利用直体进行广告宣传，而是利用直邮广告进行促销。它们向所有邮广告进行促销。它们向所有会员每两周邮递一份会员每两周邮递一份“麦德龙麦德龙邮报邮报”。邮报是一份详尽全彩。邮报是一份详尽全彩页的商品目录，介绍了半个月页的商品目录，介绍了半个月内商品的最新价格，新增商品内商品的最新价格，新增商品以及近期开展促销的商品信息。以及近期开展促销的商品信息。邮报不仅使会员及时了解商品邮报不仅使会员及时了解商品信息，而且帮助企业有效地降信息，而且帮助企业有效地降低采购成本，提高客户采购的低采购成本，提高客户采购的透明性和公正性。麦德龙也因透明性和公正性。麦德龙也因此省下了一大笔广告费。此省下了一大笔广告费。17.18.
