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1、ELI LILLY & COMPANYElanco Selling Process销售程序销售程序访前分析拜访目的1.开场2.鉴定需求3.将FAB 与需求配合4.处理反对意见5.收场 访后分析实地拜访创业销售技巧处理反对意见ELI LILLY & COMPANYElanco Selling Process什么是什么是反对意见反对意见?一种对立、不同意或不喜欢的感觉或表达。在销售过程中这是一个正常的步骤。若没有反对意见,就没有接纳或承诺。所以应把反对意见当是一种正面的讯息。D1创业销售技巧处理反对意见ELI LILLY & COMPANYElanco Selling Process实质的反对意见
2、实质的反对意见 要求更多信息要求更多信息请求再度保证请求再度保证表示对特定事情的兴趣表示对特定事情的兴趣D2创业销售技巧处理反对意见ELI LILLY & COMPANYElanco Selling Process非实质的反对意见非实质的反对意见*拖延拖延.应用应用FAB,FAB,重新探询、聆听重新探询、聆听* * 假藉理由假藉理由.耐心探询耐心探询* * 沉默沉默.还是要探询还是要探询, ,然后然后FABFAB。* * 转换话题转换话题.聆听聆听, ,伺机导入商谈。伺机导入商谈。* * 反对层出反对层出.探询后探询后, ,重新结构。重新结构。* * 倦态倦态.探询探询, ,反省是否安排不佳。
3、反省是否安排不佳。* * 混乱混乱.重新探询。重新探询。D3创业销售技巧处理反对意见ELI LILLY & COMPANYElanco Selling Process反对意见处理反对意见处理 D4答复答复缓冲缓冲探询探询耹听耹听创业销售技巧处理反对意见ELI LILLY & COMPANYElanco Selling Process缓冲缓冲表示体会谅解表示体会谅解,表达关心表达关心,微持镇定。微持镇定。我相信您有特别的原因使得如此感觉的。我相信您有特别的原因使得如此感觉的。“我可我可以以了解您所说的。了解您所说的。谢谢您把这件事提出来。谢谢您把这件事提出来。我很了解您为什么如此感觉。我很了解您
4、为什么如此感觉。创业销售技巧处理反对意见ELI LILLY & COMPANYElanco Selling Process处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧 镜子法镜子法 同感法同感法 聚光法聚光法 扭转乾坤法扭转乾坤法 重探法重探法 诱导法诱导法 意见支持法意见支持法 实证法实证法D5创业销售技巧处理反对意见ELI LILLY & COMPANYElanco Selling Process处理反对意见处理反对意见同感法-以别人亨受到利益为例以说服,通常以3F来构成: (1)我了解你的感觉 FEELING (2)某人原先也这么想FELT (3)后来他发觉FOUND你们饲料颜色不好,适口性可能
5、有问题我了解,您看表面会如此感觉,学甲的王大有先生,我想您 认识他,原先他也这么想,后来在采用我们饲料后,他发猪 只都长得均匀,毛病少背脂薄、肉质好,实在划得来。D8创业销售技巧处理反对意见ELI LILLY & COMPANYElanco Selling Process处理反对意见处理反对意见聚光法-把对方的问题,归结做成结论。你们的付款条件太累,付不起.噢,原来陈先生的问题,只是付款条件.D8创业销售技巧处理反对意见ELI LILLY & COMPANYElanco Selling Process处理反对意见处理反对意见重探法-把客户的需求探询得更明确。先表示了解客户的顾虑,有助于提高接受
6、性。了解不一定代表同意我用宇宙牌饲料好几年,不想改.我了解,用久了总有感情;请告诉我现在饲料换肉率是多 少,您是如何给饲,分成几期,背脂的厚度,.D8创业销售技巧处理反对意见ELI LILLY & COMPANYElanco Selling Process处理反对意见处理反对意见诱导法-把讨论的重点放在较正面的事情上,避免在负面 的事情上打转,使用前必先确定那些事情客户持 面看法。自配料总比饲料厂赚一手便宜吧!您是否注意到储存原料的损耗,原料腐败,工资配方、折 旧等度去检讨D8创业销售技巧处理反对意见ELI LILLY & COMPANYElanco Selling Process有效的处理反意见有效的处理反意见1.分辨非实质反对意见2.预期实质反对意见3.耐心和设身处地为对方设想4.具有完整的销售程序观念D10创业销售技巧处理反对意见ELI LILLY & COMPANYElanco Selling Process练习练习想一想：想一想：您的客您的客人可能有的反对意人可能有的反对意见？见？ 您会如您会如何处理？何处理？创业销售技巧处理反对意见
