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1、有效开拓区域市场有效开拓区域市场目录篇目录篇 市场开拓的内容市场开拓的内容 直销与分销的开拓区别直销与分销的开拓区别 区域市场的开拓思维区域市场的开拓思维 区域市场的开拓步骤区域市场的开拓步骤 区域市场的开拓技巧区域市场的开拓技巧 区域市场的开拓保障区域市场的开拓保障 开拓的内涵开拓的内涵 开是进入的意思，拓是扩展的意思；开拓就是先进入、后扩展，进入为先，扩展为后。 进入是销售经理的核心职责，拓展是市场经理的核心职责；但是两者有交叉，销售经理的进入需要市场经理的支持，市场经理的扩展离不开销售经理的支持，两者相互作用，共同开拓市场。核心职责剖析核心职责剖析 市场经理的核心职责的最终目的是配合销售
2、从而提高销售的效率，主要体现在售前的支持（进入）和售后的二次拉动（扩展）。市场经理的工作体系：1、建立信息体系；2、售前产品的推广；3、售后促销活动执行；4、带领终端队伍并保证高效性；带领终端队伍并保证高效性；5、保证平台的正常运转；信息体系信息体系市场经理，侧重在市场二字，市场是抽象的，需要用具体的信息来表示，所以市场经理的首要任务是建立有效的信息体系。1、市场机会的信息；2、销售状态的信息；3、内部运作的信息；4、竞争对手的信息；5、汇报反馈的信息；核心作用：规划市场，分配资源，指导一次销售；售前产品的推广售前产品的推广核心作用：保证一次销售以最快的速度切入。1、新品的测试；2、局方的交流
3、、引导；3、终端队伍的培训；4、宣传物料的准备；促销活动的执行促销活动的执行 核心作用：以小换大1、与局方活动互动；2、从实际出发；3、争取政策，获取主推优势；4、保证执行的效果；带领终端队伍带领终端队伍1、终端人员的招聘；2、终端人员的管理；3、终端人员的考核；4、终端人员的培训；5、终端人员的激励；核心作用：保证二次销售，保证对终端门点的掌控；保证平台运转保证平台运转1、人、财、物的掌控；2、与总部对接；3、解决市场难题，保证销售的前进；核心作用：保证销售的正常进行；目录篇目录篇 市场经理的开拓职责市场经理的开拓职责 直销与分销的开拓区别直销与分销的开拓区别 区域市场的开拓思维区域市场的开
4、拓思维 区域市场的开拓步骤区域市场的开拓步骤 区域市场的开拓技巧区域市场的开拓技巧 区域市场的开拓保障区域市场的开拓保障 操作原则区别操作原则区别分销市场讲求快速反应，一来抓住商机，二来满足客户的需求。为了快速反应，公司需要有灵活的操作手段，在这种情况下，往往出现超越制度、先斩后奏的情况。区别1： 公司的实情产品的特点没有公司，就没有区域市场开拓，也就没有岗位存在的理由，因此开拓必须从公司的实情出发。直销市场讲求程序化，程序化的目的是为了规避商业风险，不轻易为了满足需求而超越制度，坚决不允许出现先斩后奏的情况。操作重点区别操作重点区别分销市场客户数量多，寻求的是最大化销售，客户处于不断的更替之
5、中，销售时重点放在内部销售政策的制定之上，即在利益与平衡之间寻找一个最佳点。区别2： 分销市场以物为主，直销市场以人为主。直销市场客户单一，追求的是份额最大化和利润最大化，操作的重点放在对关键人物的公关和政策的获取之上。操作模式区别操作模式区别分销市场的销售线是由上而下的链式反应，1变2，2变4，4变8，厂家处于金子塔的塔顶，以下依次是省包、地包、直供店、县包、零售店等。区别3： 直接市场侧重于公关，分销市场侧重于下货分销市场的销售线是由下而上，很多厂家共同瞄准一个客户，通过层层公关，最后达到目的。资源投放区别资源投放区别分销市场网点多，种类多，要满足需求，需要提供种类繁多且数量庞大的资源，如
6、礼品、单页、机模、海报、专柜、灯箱区别4： 直销市场资源投放的思路和分销市场截然不同，直销市场是点对点策略，分销市场是点对面策略。直销市场客户线单一，网点数量少，资源使用受限制，因此在资源的支持上，其数量远远小于分销市场。目录篇目录篇 市场经理的开拓职责市场经理的开拓职责 直销与分销的开拓区别直销与分销的开拓区别 区域市场的开拓思维区域市场的开拓思维 区域市场的开拓步骤区域市场的开拓步骤 区域市场的开拓技巧区域市场的开拓技巧 区域市场的开拓保障区域市场的开拓保障 开拓的思维（开拓的思维（1 1）启示：开拓市场时应集中优势力量，保证重点市场和重点项目的执行，即集中大于发散。现象：用锤头钉钉子，钉
7、子越细、打击越有力，则越容易进入物体。开拓的思维（开拓的思维（2 2）启示：把利润时刻放在首位考虑，即利润大于销售。现象：小灵通产品利润薄，有时会出现卖的越多亏的越多的情况。开拓的思维（开拓的思维（3）喝啤酒步骤喝啤酒步骤开拓市场步骤开拓市场步骤找到啤酒瓶（桶）获得局方的需求信息想办法打开瓶（桶）盖关键客户的公关把啤酒倒入不漏的杯子里稳健的市场运作启示：1、把复杂的问题简单化：知道做什么2、把简单的东西专业化：知道怎么做好3、把专业的东西人性化：知道怎么让客户觉得好系统思维：把复杂简单化，把简单专业化，把专业人性化开拓的思维（开拓的思维（4）高手打台球高手打台球开拓市场高手开拓市场高手打的特别
8、准要有扎实的专业技能母球控制的非常好，打一步看三步，步步相扣，将复杂问题化为简单，从而一杆统收。各项事情筹备、启动都衔接的非常好，有良好系统思维。心情掌控的非常好，不急不躁，有很高的定力个人修养好启示： 全局考虑运作，合理规划步骤开拓者的要求开拓者的要求高明的操盘手：具有系统思维，保证各个环节都能以最佳的状态进行对接，在最短的时间里面获得最全面最快速的发展；具有综合、娴熟的专业技能，善于将复杂的问题剥离处理，各个击破；品行端正，善于思考，有强烈的追求和挑战欲望；目录篇目录篇 市场经理的开拓职责市场经理的开拓职责 直销与分销的开拓区别直销与分销的开拓区别 区域市场的开拓思维区域市场的开拓思维 区
9、域市场的开拓步骤区域市场的开拓步骤 区域市场的开拓技巧区域市场的开拓技巧 区域市场的开拓保障区域市场的开拓保障 目录指引目录指引 整体与局部的开拓步骤整体与局部的开拓步骤 如何了解信息如何了解信息 如何对市场分析如何对市场分析 如何撬动关键客户如何撬动关键客户 如何保证运作如何保证运作 开拓步骤（全局）开拓步骤（全局）1、了解全省信息，与主管讨论确定工作重点；2、拜访主要客户，确定各地的市场对策；3、规划投入，建立有效的队伍体系；4、引导各地的促销政策，争取最优惠的政策；5、实施促销活动，根据效果优化促销队伍；开拓步骤（区域）开拓步骤（区域）1、对区域市场调查了解，重点是以往的销售数据；2、对
10、市场和客户进行深入的分析；3、与终端人员、小区经理逐一进行深入的交流，了解各区域的问题和机 会点；4、拜访重点客户，了解需求；5、拜访库管、烧号、售后、营业厅、代理商等客户，了解一线存在的具 体问题；6、与销售经理一起讨论，制定销售政策和市场支持方案；7、实施促销；目录指引目录指引 整体与局部的开拓步骤整体与局部的开拓步骤 如何了解信息如何了解信息 如何对市场分析如何对市场分析 如何撬动关键客户如何撬动关键客户 如何保证运作如何保证运作 掌握信息掌握信息观点：观点：n把把对对信信息息的的重重视视程程度度必必须须等等同同于于战战争争对对情情报报的的重重视视。很很多多时时候候我我们们并并不不是是非
11、非常常清清楚楚下下一一步步该该怎怎么么去去做做，如如果果有有情情报报作作为为参参考考，那那么么行行动动的的正正确确性性将将会会大大提高大大提高。对于直销市场而言，此点尤为重要。对于直销市场而言，此点尤为重要。n信信息息有有两两个个方方面面，内内部部的的和和外外部部的的。内内部部的的信信息息便便于于分分析析自自身身的的状状况况，外外部部的信息了解对手和客户的动向的信息了解对手和客户的动向，两者相结合，才能制定出最好的对策。，两者相结合，才能制定出最好的对策。n获获取取信信息息有有多多个个方方面面，但但最最重重要要的的信信息息获获得得渠渠道道不不是是靠靠你你个个人人，而而是是靠靠整整个个团团队队。
12、要要想想通通过过团团队队获获得得信信息息，必必须须对对团团队队有有严严格格的的管管理理。因因此此掌掌握握信信息息的的根根本本在在于于对对队队伍伍的的严严谨谨管管理理，只只要要每每个个人人都都在在不不停停的的挖挖掘掘前前进进，那那么么就就能能及及时时掌掌握握整整个个市市场场的的动动向向。同同时时还还要要关关注注队队伍伍的的素素质质和和培培训训，因因为为收收集集信息的意识和技能是逐步培养和锻炼出来的。信息的意识和技能是逐步培养和锻炼出来的。信息的特点信息的特点n 隐蔽性隐蔽性 需要收集、挖掘（全方位、多角度）需要收集、挖掘（全方位、多角度）n 关联性关联性 需要推理、分析需要推理、分析n 欺骗性欺
13、骗性 需要筛选、辨别需要筛选、辨别信息收集的保障信息收集的保障1、制定合乎市场需要的各类调查表、档案表和周报 格式，注意内容不要重复；2、制定严明的报表管理制度，保证信息的畅通3、招聘能胜任工作的员工；4、对信息做好整理工作，便于调用分析；对信息不 时进行核查，作蔽则加以严惩；5、定期召开碰头会，对信息汇总分析；目录指引目录指引 整体与局部的开拓步骤整体与局部的开拓步骤 如何了解信息如何了解信息 如何对市场分析如何对市场分析 如何撬动关键客户如何撬动关键客户 如何保证运作如何保证运作 市场分析市场分析市场分析是将收集的信息进行咀嚼，提炼出最有价值的信息，其目的是要了解产品，通晓市场和熟悉客户。
14、产品的竞争品种；产品的销售背景；产品的销售模式；产品的销售状态；产品的竞争趋向；市场的行政数据；市场的竞争状态；市场的销售模式；市场的关键客户；市场的发展趋向；客户的类型结构；客户的销售模式；客户的销售记录；客户的关键人物；客户的发展需求；目录指引目录指引 整体与局部的开拓步骤整体与局部的开拓步骤 如何了解信息如何了解信息 如何对市场分析如何对市场分析 如何撬动关键客户如何撬动关键客户 如何保证运作如何保证运作 解剖关键解剖关键人是关键的主载体；只有对人了解透彻，才能找到关键的利益点。解剖一个人首先要了解人的思维习惯和性格特征，同时还要全方位了解其社会活动，只有将两者结合起来看，才能深入的了解
15、一个人。 （生活生活/社交圈子）社交圈子） 人人 （性格特征）（性格特征） （思维习惯）（思维习惯）人的解剖人的解剖性格特征性格特征主要性格：主要性格： 1、死要面子； 2、消磨时间； 3、模糊不清； 4、极易误解； 5、言不由衷； 6、无动于衷； 7、傲慢偏见； 8、事不关己，高高挂起； 9、墨守成规；10、作茧自缚；11、知足长乐；12、疑心病；13、信口雌黄；思维习惯思维习惯 欧美只有二分法：“YES”和“NO” ，但中国有三分法，除 了 “是”和“不”之外，还有一个“不一定”。 “是”往往是特殊，“不一定”是正常；是和不一定是随时都 能发生转变的。 “中”是合理的意思，所以在做任何事情
16、的时候，国人都先 考虑是否合理。请人帮忙送份大礼物，他不接受；不送 礼物他不高兴；不大不小，正合理，他就高兴。 中国是一个“让”的社会，欧美是“争”的社会。为什么是 “让”呢？因为国人死要面子，争就太丑太没面子了。 “ “不一定不一定”、“合理合理”、“让让”是国人最重要的思是国人最重要的思维习惯维习惯 职务职务 亲人亲人 收入收入 亲戚亲戚 压力压力 兴趣兴趣 爱好爱好 欲望欲望 习惯习惯 工作工作 生活生活 烦恼烦恼 衣食住行衣食住行 同学同学 特殊事件特殊事件 朋友朋友 隐私隐私 过往过往 同事同事 经历经历 兴趣兴趣 特殊特殊 朋友朋友 客户客户 特别特别 嗜好嗜好 敌人敌人 其他其他
17、 人员人员客户的社会关系客户的社会关系人削尖脑袋往里钻！接近客户接近客户1、接近客户是前提，很多客户不愿意被人接近或已经与 其他人接近。2、越难接近的人，一旦接近成功，就表示成功了一半。3、接近的方法是农村包围城市，从周边着手，如秘书、前 台、副手、助理、同级、家人、朋友等。4、接近过程中要控制火候与速度，欲速则不达，要尽可能 的隐藏你的真实意图。5、接近过程中要不怕挫折，人在内心深处有怜悯的心理、 客户拒绝的次数越多，他内心越过意不去，只要达到一 定的次数，就会产生质变。目录指引目录指引 整体与局部的开拓步骤整体与局部的开拓步骤 如何了解信息如何了解信息 如何对市场分析如何对市场分析 如何撬
18、动关键客户如何撬动关键客户 如何保证运作如何保证运作 为什么要把握运作为什么要把握运作把握运作其实就是把握客户给以的信任和机会，只有运作的正常，才有下次合作的机会。反之，如果处处让客户不满意，添麻烦，那么就是一锤子买卖，客户不会再找你。把握运作的关键在于平时对管理的积累。把握不好运作就等于是自杀。运作的组成运作的组成内部运作：1、数据流；2、信息流；3、反馈的及时性和准确性；外部运作：1、物流（到货和物料支持）；2、人流（促销人员的到岗到位）；3、组织的及时性和有效性；内部运作是外部运作的基础，外部运作是内部效率的体现。内部运作是外部运作的基础，外部运作是内部效率的体现。运作的核心运作的核心柳
19、传志：建班子、定战略、带队伍在开拓区域市场中，带队伍是保证运作的核心如何带队伍如何带队伍孙子对将领的要求：智、信、仁、勇、严要求要求内涵内涵表表 现现智智智慧智慧经常给队伍培训，给他们业务指导和人生指导，让他们觉得你很有思想，很“厉害”信信诚信诚信答应出的事情，一定要兑现，如果不能兑现，很多事情以后都他们都不会向你汇报仁仁关爱关爱要体谅他们的难处，哪怕给以微薄的帮助，也会让他们感动，而不要冷冰冰的对待他们勇勇行动行动不要只发号司令，市场有了机会时，你要第一时间冲上去，让他们感觉你是能打仗的人严严制度制度一定要建立完整严格的制度，并非常公平的运作和执行运作的技巧运作的技巧1、业务秘书的岗位非常重
20、要，她是信息的枢纽。业 务秘书能否胜任工作主要在于：一、是否有销 售意识；二、是否有责任心；三、是否很细心。2、业务秘书的工作需要终端人员的支撑。对一线人 员严格管理是保证秘书岗位发挥作用的前提。3、管理者要随时关注并协调来自内部与客户的馈， 并要随时能区分重点。目录篇目录篇 市场经理的开拓职责市场经理的开拓职责 直销与分销的开拓区别直销与分销的开拓区别 区域市场的开拓思维区域市场的开拓思维 区域市场的开拓步骤区域市场的开拓步骤 区域市场的开拓技巧区域市场的开拓技巧 区域市场的开拓保障区域市场的开拓保障 区域开拓技巧区域开拓技巧借鸡下蛋；树立标杆；捆绑销售；和气生财；农村包围城市；借鸡下蛋借鸡
21、下蛋 借用对手的社会主渠道，以低价进入； 借用对手引导的活动政策，想办法挤进去；树立标杆树立标杆 证明你的存在（尤其是省会市场）； 星星之火，可以燎原；捆绑销售捆绑销售 充分发挥系统设备的销售优势； 新产品的商务和老产品的促销政策捆绑；和气生财和气生财 排斥你，但不排斥利益；没有永远的朋友 和敌人，只有永远的利益； 不要事先就划分不合作界线； 成立利益共同体；农村包围城市农村包围城市 偏远市场和小市场往往是对手不注意的地方； 郊县市场是蓄水池，有很大的市场空间，但需 要挖掘；开拓市场的保障开拓市场的保障 性情：心态平和、积极； 技能：沟通、取悦、培训、管理； 思维：系统思维、全局思维； 实践：拜访客户、负责本地网； 总结：技巧、心得；谢谢！谢谢！
