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1、建材代理商建材代理商的价值与修练的价值与修练主讲：深圳新徽商（奇正维策）咨询主讲：深圳新徽商（奇正维策）咨询汪光武汪光武建材代理商的价值与修炼讲师简介讲师简介汪光武汪光武，景德镇陶瓷学院客座教授，管理硕士，景德镇陶瓷学院客座教授，管理硕士， 中国营销界的最高荣誉奖中国营销界的最高荣誉奖 “金鼎奖金鼎奖”的的 获得者，中国经营报评选出的获得者，中国经营报评选出的“中国十中国十 佳企业培训师佳企业培训师”之一，十多年的建材营销经验，曾担任佳力木业、马可之一，十多年的建材营销经验，曾担任佳力木业、马可波罗瓷砖、美涂士涂料等知名建材企业的营销总经理、独立董事等职务，波罗瓷砖、美涂士涂料等知名建材企业的
2、营销总经理、独立董事等职务，并向国内一大批知名建材企业提供过咨询与培训服务，如华润涂料、日并向国内一大批知名建材企业提供过咨询与培训服务，如华润涂料、日丰管、箭牌洁具、好太太、顶固五金、鹰牌陶瓷、东鹏陶瓷、新中源、丰管、箭牌洁具、好太太、顶固五金、鹰牌陶瓷、东鹏陶瓷、新中源、新明珠、博德精工、金意陶瓷砖、欧雅陶瓷、兴辉陶瓷、腾达陶瓷、华新明珠、博德精工、金意陶瓷砖、欧雅陶瓷、兴辉陶瓷、腾达陶瓷、华鸿瓷砖、四川建辉陶瓷、大自然地板、富林地板、生活家地板等。现任鸿瓷砖、四川建辉陶瓷、大自然地板、富林地板、生活家地板等。现任深圳新徽商（奇正维策）企业管理咨询有限公司总经理。著有中国营深圳新徽商（奇正
3、维策）企业管理咨询有限公司总经理。著有中国营销报告、中国经销商、装饰材料业营销管理大全、营销管销报告、中国经销商、装饰材料业营销管理大全、营销管理系统等著作，销售与市场、中国建设报、中国建材报、理系统等著作，销售与市场、中国建设报、中国建材报、亚太经济时报陶瓷信息周刊、建筑卫生陶瓷等多家专业期刊的亚太经济时报陶瓷信息周刊、建筑卫生陶瓷等多家专业期刊的特约撰稿人，被媒体誉为特约撰稿人，被媒体誉为“中国建材营销第一人中国建材营销第一人”。电子邮件：电子邮件：网址：网址：（中国建材家居营销网）中国建材家居营销网）电话：电话：7，建材代理商的价值与修炼商人发展的三个阶段：商人发展的三个阶段：生存型：为
4、生存、花钱而经商；生存型：为生存、花钱而经商；积累型：为完成资本原始积累而经商；积累型：为完成资本原始积累而经商；成就型：为成就事业而经商。成就型：为成就事业而经商。本课程适合于：本课程适合于：为了成就事业而挣钱的商人；为了成就事业而挣钱的商人；本课程不适合：本课程不适合：为了生存、花钱而挣钱的商人。为了生存、花钱而挣钱的商人。建材代理商的价值与修炼一、建材代理商面临或存在的问题一、建材代理商面临或存在的问题（一）外部环境问题：（一）外部环境问题：能源危机、成本运费上涨，宏观调控等使竞争空能源危机、成本运费上涨，宏观调控等使竞争空前加剧，利润空间前加剧，利润空间“缩水缩水”、生存环境恶化；、生
5、存环境恶化；建材产品的购买过程谨慎，易受到亲朋好友、中建材产品的购买过程谨慎，易受到亲朋好友、中间群体（设计方、施工方等）的影响，品牌传播、间群体（设计方、施工方等）的影响，品牌传播、市场推广工作错综复杂、难以把握；市场推广工作错综复杂、难以把握；建材超市、装饰公司、互联网销售等新型渠道迅建材超市、装饰公司、互联网销售等新型渠道迅猛发展，建材产品的销售渠道已呈现多元化格局，猛发展，建材产品的销售渠道已呈现多元化格局，传统的建材分销渠道价值急剧贬值；传统的建材分销渠道价值急剧贬值；WTO使中国必须对外资开放批发业务，使中国必须对外资开放批发业务，“小鸡小鸡”即将面临与即将面临与“老鹰老鹰”争食，
6、争食，“小狗小狗”被迫与猛虎被迫与猛虎作战。作战。建材代理商的价值与修炼（二）自身问题：（二）自身问题：1、现代管理的意识、能力不足：、现代管理的意识、能力不足：组织功能不健全，责、权、利界定不清晰或不合理；组织功能不健全，责、权、利界定不清晰或不合理；未能建立健全有效的企业管理制度，管理普遍处于未能建立健全有效的企业管理制度，管理普遍处于“人人治治”阶段而非阶段而非“法治法治”状态；状态；普遍存在普遍存在“个人英雄主义个人英雄主义”、“家族英雄主义家族英雄主义”，用人，用人“内外有别内外有别”，未能造就职业化的员工团队，如职业化，未能造就职业化的员工团队，如职业化的管理团队、职业化的营销团队
7、等；的管理团队、职业化的营销团队等；管理者普遍缺乏领导才能的训练，领导方式简单粗暴，管理者普遍缺乏领导才能的训练，领导方式简单粗暴，用责骂处罚或金钱刺激代替领导与激励；用责骂处罚或金钱刺激代替领导与激励；企业缺乏激励性的价值准则、远景目标与文化氛围，不企业缺乏激励性的价值准则、远景目标与文化氛围，不能吸引、培养并留住优秀的人才，不能激励员工的高尚能吸引、培养并留住优秀的人才，不能激励员工的高尚动机。动机。建材代理商的价值与修炼2、现代营销的意识与能力不足：、现代营销的意识与能力不足：从老板到员工都缺乏基本的营销概念、知识与技能，从老板到员工都缺乏基本的营销概念、知识与技能，普遍在做生意而不是做
8、市场，做推销而不是做营销；普遍在做生意而不是做市场，做推销而不是做营销；普遍没有策略研究规划部门或人员，营销手段过于简普遍没有策略研究规划部门或人员，营销手段过于简单落后，普遍缺乏系统完整的策略组合与策略创新；单落后，普遍缺乏系统完整的策略组合与策略创新；在产品选择、供应合作厂家选择、市场投入、团队建在产品选择、供应合作厂家选择、市场投入、团队建设等方面缺乏投资意识，过分看重短期收益；设等方面缺乏投资意识，过分看重短期收益；对厂家的依赖性过强（产品竞争力、品牌影响力、价对厂家的依赖性过强（产品竞争力、品牌影响力、价格、广告、策略、费用支持等），格、广告、策略、费用支持等），“自理自理”意识与能
9、意识与能力较弱。力较弱。建材代理商的价值与修炼结论：结论：今天的问题是昨天、前天基础工作的失误；今天的问题是昨天、前天基础工作的失误；环境的变化、加上建材代理商自身的问题，环境的变化、加上建材代理商自身的问题，使本土建材代理商的价值缩水；建材代理使本土建材代理商的价值缩水；建材代理商必需加强修炼、提升价值，否则前途堪商必需加强修炼、提升价值，否则前途堪忧。忧。建材代理商的价值与修炼二、代理商的八大价值二、代理商的八大价值1、钱财：资本、资金、财产、钱财：资本、资金、财产2、销售、服务网络，客户、销售、服务网络，客户3、商誉、商誉/商业品牌商业品牌4、关系、关系5、营销经验与营销能力、营销经验与
10、营销能力6、服务的能力与价值、服务的能力与价值7、人力资源的价值、人力资源的价值8、所取得经营权的产品、品牌的商业价值、所取得经营权的产品、品牌的商业价值建材代理商的价值与修炼 对于消费者对于消费者：购物的便利、经济、服务、：购物的便利、经济、服务、放心。放心。 对于零售商对于零售商：服务、支持、素质提升、：服务、支持、素质提升、利益保障。利益保障。 对于制造商对于制造商：销售回款能力、分销通路：销售回款能力、分销通路的建设管理能力、促销推广能力、信息的建设管理能力、促销推广能力、信息收集反馈能力等。收集反馈能力等。代理商对相关各方的价值：代理商对相关各方的价值：建材代理商的价值与修炼体现代理
11、商价值的三类服务：体现代理商价值的三类服务：（1）对上游制造商的服务）对上游制造商的服务（2）对终端消费者的服务）对终端消费者的服务（3）对下游分销商、零售商的服务）对下游分销商、零售商的服务 代理商的核心能力在服务！代理商的核心能力在服务！建材代理商的价值与修炼建材代理商的普遍价值缺陷：建材代理商的普遍价值缺陷：1、规范管理的意愿、能力不足，组织功能、规范管理的意愿、能力不足，组织功能不健全，职、责、权、利界定不清晰、不健全，职、责、权、利界定不清晰、不合理。不合理。2、“造血造血”能力能力人力资源开发管理能人力资源开发管理能力不足。力不足。3、营销整合能力不足，在市场推广方面对、营销整合能
12、力不足，在市场推广方面对制造商依赖性强、过于被动地等、靠、制造商依赖性强、过于被动地等、靠、要。要。 建材代理商的价值与修炼三、提升贸易商价值的八项修练三、提升贸易商价值的八项修练1、老板个人的观念转型与知识修炼、老板个人的观念转型与知识修炼从从“赚钱生意赚钱生意”到到“事业积累事业积累”的观念的观念转变转变补习现代管理知识补习现代管理知识补习现代营销知识补习现代营销知识补习现代人力资源知识补习现代人力资源知识补习现代财务知识补习现代财务知识建材代理商的价值与修炼2、培育、培育“造血造血”功能功能人力资源的开发人力资源的开发管理功能，尤其要大力培养管理功能，尤其要大力培养“职业营销人职业营销人
13、” 团队（专业化、职业化的企划团队、销售团队（专业化、职业化的企划团队、销售 团队）、团队）、“职业经理人职业经理人” （职业化、专业化的管理（职业化、专业化的管理 团队）。团队）。建材代理商的价值与修炼企业聚才法则：企业聚才法则： 财聚才散、财散才聚财聚才散、财散才聚 赚大钱要从学会分钱开始赚大钱要从学会分钱开始建材代理商的价值与修炼3、学会、学会“做营销做营销”、“做市场做市场”、“做企业做企业”而不仅仅是而不仅仅是“做生意做生意”，描绘公司美好远景，描绘公司美好远景，激励员工高尚动机、留住事业型的优秀员工。激励员工高尚动机、留住事业型的优秀员工。要想你的员工有理想、有事业心、有责任心，要
14、想你的员工有理想、有事业心、有责任心，首先你自己要有理想、有事业心、有责任心；首先你自己要有理想、有事业心、有责任心；物以类聚、人以群居，什么样的老板造就什么物以类聚、人以群居，什么样的老板造就什么样的员工；要想打造上进、高尚的团队，首先样的员工；要想打造上进、高尚的团队，首先自己要上进、高尚。自己要上进、高尚。建材代理商的价值与修炼做生意：为花钱而挣钱，只求自己满意，追求短做生意：为花钱而挣钱，只求自己满意，追求短期利润最大化。期利润最大化。做营销、做市场、做企业则要求：做营销、做市场、做企业则要求：消费者满意消费者满意 员工满意员工满意合作者满意合作者满意 社会满意社会满意合理的盈利合理的
15、盈利 健康的现金流、负债率健康的现金流、负债率可持续发展可持续发展建材代理商的价值与修炼4、积累资本、积累资本5、培育良好的社会关系、培育良好的社会关系6、打造立体化建材销售渠道，尤其要大力、打造立体化建材销售渠道，尤其要大力加强自营零售网点建设，精心管理、精加强自营零售网点建设，精心管理、精心维护销售网络，积累培育客户资产心维护销售网络，积累培育客户资产7、提升服务的能力与价值、提升服务的能力与价值8、精心培育、维护商誉与商业品牌、精心培育、维护商誉与商业品牌建材代理商的价值与修炼总结总结 1、代理商的核心资产是网络、核心、代理商的核心资产是网络、核心能力在服务。支撑网络和服务的基础是能力在
16、服务。支撑网络和服务的基础是人力和资金。人力和资金。 2、批发商、代理商成败的关键在于、批发商、代理商成败的关键在于能否能否通过资源整合通过资源整合实现实现“五力五力”的完美的完美结合结合人力、资本力、产品力、品牌人力、资本力、产品力、品牌力、渠道力的完美结合。力、渠道力的完美结合。建材代理商的价值与修炼 最最后后，与与所所有有立立志志成成为为优优秀秀企企业业家家、立立志志造造就就可可持持续续发发展展的的优优秀秀代代理理商商朋朋友友们共勉：们共勉： 观念决定方向、思路决定出观念决定方向、思路决定出路、胸怀决定规模。路、胸怀决定规模。 建材代理商的价值与修炼谢谢大家！谢谢大家！建材代理商的价值与修炼
