12渠道策略与管理讲义

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1、第十二章分销渠道决策第十二章分销渠道决策1引子：如何使下面的三类商品通达到目标顾客手中？引子：如何使下面的三类商品通达到目标顾客手中？引子：如何使下面的三类商品通达到目标顾客手中？引子：如何使下面的三类商品通达到目标顾客手中？1 122004200420042004年年年年3 3 3 3月月月月“格力格力格力格力”和和和和“国美国美国美国美”激烈交锋激烈交锋激烈交锋激烈交锋谈判未果，格力全面退出国美大多数制造商此时只能忍气吞声，俯首称臣2 23教材：教材：4节节第一节第一节 分销渠道的职能与类型分销渠道的职能与类型第二节第二节 分销渠道策略分销渠道策略第三节渠道行为和渠道组织第三节渠道行为和渠

2、道组织第四节第四节 批发与零售（实体分销）批发与零售（实体分销）4本章学习要求了解分销渠道和实体分销的含义及作用；明确各类中间商的差别以及渠道管理的内容；掌握分销渠道模式、渠道设计程序及主要影响因素；运用分销渠道理论分析窜货、渠道冲突等营销现实问题。5重点、难点：重点、难点：渠道渠道渠道成员渠道成员渠道的设计渠道的设计选择、激励和评估渠道成员选择、激励和评估渠道成员6第一节分销渠道的职能与类型第一节分销渠道的职能与类型一、分销渠道的含义与类型一、分销渠道的含义与类型二、分销渠道的类型二、分销渠道的类型 7一、分销渠道的含义与职能一、分销渠道的含义与职能（一）分销渠道的含义（一）分销渠道的含义分

3、销渠道是指某种产品和服务在从生产者向分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。权或帮助所有权转移的所有企业和个人。8132456789中间商的分销效率中间商的分销效率在没有中间商介入交易时：在没有中间商介入交易时：M C = 3 3 = 9制制造造商商消消费费者者9132465Store制制造造商商消消费费者者中间商的分销效率中间商的分销效率当有中间商参与交易时当有中间商参与交易时:M C = 3 + 3 = 610分销渠道的功能分销渠道的功能 11渠道中的所有组织机构都由几类流

4、程来连接：渠道中的所有组织机构都由几类流程来连接：12分销渠道的流程分销渠道的流程 13分销渠道的发展演化分销渠道的发展演化交易关系交易关系合作关系合作关系伙伴关系伙伴关系渠道关系趋于整合渠道关系趋于整合 适应新经济的需要适应新经济的需要 整合具有自身的优势整合具有自身的优势: : 通过规模经济强化成本优势通过规模经济强化成本优势 通过协调渠道关系强化成本优势通过协调渠道关系强化成本优势 通过职能转化强化成本优势通过职能转化强化成本优势14二、分销渠道的类型二、分销渠道的类型按有无中间商按有无中间商直接渠道直接渠道间接渠道间接渠道按渠道层次按渠道层次按渠道中间环按渠道中间环节中间商数目节中间商

5、数目长渠道长渠道短渠道短渠道宽渠道宽渠道窄渠道窄渠道15渠道密集度渠道密集度渠道的宽与窄渠道的宽与窄生产企业在某一地区仅通过一家中间商推销其产品。生产企业在某一地区仅通过一家中间商推销其产品。密集性分销密集性分销密集性分销密集性分销 生产企业尽可能通过更多的批发商、生产企业尽可能通过更多的批发商、零售商为其推销产品。零售商为其推销产品。选择性分销选择性分销选择性分销选择性分销生产企业在某一地区仅通过几个精心生产企业在某一地区仅通过几个精心挑选的、最合适的中间商推销产品。挑选的、最合适的中间商推销产品。独家分销独家分销独家分销独家分销16A A、消费者市场营销渠道消费者市场营销渠道B B、产业市

6、场营销渠道产业市场营销渠道制造商制造商制造商制造商制造商制造商制造商制造商批发商批发商中转商中转商零售商零售商消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者零售商零售商零售商零售商批发商批发商制造商制造商制造商制造商制造商制造商制造商制造商中间商中间商用户用户用户用户用户用户用户用户中间商中间商制造商代表或销售部门制造商代表或销售部门制造商代表或销售部门制造商代表或销售部门17纸厂纸厂塑料树脂厂塑料树脂厂供应商供应商制造商制造商公司销售队伍公司销售队伍经纪人经纪人/ /代理代理制造商仓库制造商仓库付现自运销售网点付现自运销售网点全国性客户全国性客户销售代表销售代表销售代表销售代表批发商批发商

7、/ /零售商零售商多种品牌和专营商多种品牌和专营商零售商零售商小分销商小分销商小顾客小顾客全国性客户全国性客户产业和组织购买者产业和组织购买者零售分销中心零售分销中心最终用户最终用户某一次性餐具某一次性餐具企业分销渠道图企业分销渠道图18第二节分销渠道策略第二节分销渠道策略 一、分析消费者对渠道服务的需求一、分析消费者对渠道服务的需求二、确定渠道目标和限制因素二、确定渠道目标和限制因素三、确定渠道选择方案三、确定渠道选择方案四、评估渠道方案四、评估渠道方案五、分销渠道的管理五、分销渠道的管理19一、分析消费者对渠道服务的需求一、分析消费者对渠道服务的需求l分析用户需要的服务水平 网点多少； 送

8、货快慢； 品种多少； 服务多少。20二、确定渠道目标和限制因素二、确定渠道目标和限制因素（一）渠道目标的确定（一）渠道目标的确定总之，企业进行分销渠道决策总之，企业进行分销渠道决策要保持灵活的适应性，做到多要保持灵活的适应性，做到多而不乱，稳而不死，以便最有而不乱，稳而不死，以便最有效地实现企业的营销目标。效地实现企业的营销目标。 21 (二二)影响渠道设计的主要因素影响渠道设计的主要因素 渠道渠道渠道渠道设计设计设计设计产品市场企业自身宏观环境竞争中间商价格、技术服务、体积和重量、自然属性、是否新产品购买频率和平均购买数量、地理分布、对促销的敏感程度规模、财务能力、渠道经验22影响分销渠道选

9、择的因素影响分销渠道选择的因素 1.市场因素市场因素市场规模市场规模 市场在地理上的分散程度市场在地理上的分散程度 市场的主要购买方式市场的主要购买方式 2.产品因素产品因素产品的价值和重量。产品的价值和重量。 产品的耐腐性产品的耐腐性 产品标准化程度产品标准化程度 单位产品的价值单位产品的价值 产品的技术特性产品的技术特性 产品的创新程度产品的创新程度233.公司因素公司因素公司的规模公司的规模 公司的基本目标和政策公司的基本目标和政策 管理的专业水平管理的专业水平 4.中间商因素中间商因素可获得性可获得性中间商的能力中间商的能力 利用中间商所花费的成本利用中间商所花费的成本 中间商的服务中

10、间商的服务 5.环境因素和行为因素环境因素和行为因素影响分销渠道选择的因素影响分销渠道选择的因素 24购买行为购买行为相应的渠道结构相应的渠道结构怎样怎样顾客购买数量很小使用长渠道（几个层级的中间商）到达市场顾客购买数量很小使用长渠道（几个层级的中间商）到达市场什么时候什么时候购买是季节性的通过增加中间商来执行存储职能，避免峰谷购买是季节性的通过增加中间商来执行存储职能，避免峰谷期生产的波动期生产的波动什么地方什么地方顾客在家中购买的倾向增强减少批发与零售等中间商，采用直接渠道顾客在家中购买的倾向增强减少批发与零售等中间商，采用直接渠道谁谁消费者市场：丈夫妻子共同购买通过能够成功地影响家庭夫妇

11、的零售商分销。消费者市场：丈夫妻子共同购买通过能够成功地影响家庭夫妇的零售商分销。组织市场：影响购买决策的直接渠道，通过可控制的销售队伍实施影响。组织市场：影响购买决策的直接渠道，通过可控制的销售队伍实施影响。人很多人很多市场行为与相应渠道结构举例市场行为与相应渠道结构举例25影响渠道长短的因素影响渠道长短的因素长渠道长渠道因因 素素短渠道短渠道小小制造商财力制造商财力大大低低产品价格产品价格高高分散分散顾客分布顾客分布集中集中小小订单订单大大低低服务要求服务要求高高不易坏不易坏产品特性产品特性易坏易坏远远厂商与顾客的距离厂商与顾客的距离近近大大生产季节与消费季节差异生产季节与消费季节差异小小

12、26其其他他影影响响因因素素选购品选购品便利品便利品特殊品特殊品产品特性产品特性独家分销独家分销选择性分销选择性分销密集分销密集分销渠道密集度渠道密集度购买频率购买频率高高低低低低高高产品价格产品价格低低高高品牌忠诚度品牌忠诚度低低高高服务水平服务水平大大小小市场潜量市场潜量小小大大竞争产品差异性竞争产品差异性影响渠道密集度选择的因素影响渠道密集度选择的因素27三、确定渠道选择方案三、确定渠道选择方案（一）中间商类型（一）中间商类型（二）中间商数目（二）中间商数目 密集经销、选择经销、独家经销密集经销、选择经销、独家经销（三）确定每个渠道成员的责任（三）确定每个渠道成员的责任281、 批发商构

13、成批发商构成独立的批发商（商人）独立的批发商（商人）厂商控制批发商厂商控制批发商代理商代理商完全服务功完全服务功能批发商能批发商有限服务功有限服务功能批发商能批发商租借租借自有自有厂商代理商厂商代理商销售代理商销售代理商经纪人经纪人佣金商佣金商拍卖行拍卖行进出口代理商进出口代理商采购代理商采购代理商销售办销售办事处；事处；分支公分支公司；司；其它分其它分销公司；销公司；展销会；展销会；博览会；博览会；批发市批发市场；场；一般商品批发一般商品批发商商单一种类或整单一种类或整类产品批发商类产品批发商专业批发商专业批发商石油批发商石油批发商农产品批发商农产品批发商连锁批发商连锁批发商联营批发商联营批

14、发商直运批发商直运批发商现购自运批发现购自运批发商商卡车批发商卡车批发商邮购批发商邮购批发商进出口贸易商进出口贸易商货架批发商货架批发商评估代理评估代理咨询服务代理咨询服务代理交易直接代理交易直接代理劳动力市场代理劳动力市场代理高教中介代理高教中介代理科研、文体卫代理科研、文体卫代理中间商的类型与特征：中间商的类型与特征：中间商的类型：批发商和零售商中间商的类型：批发商和零售商29市场覆盖市场覆盖销售联系销售联系存货储备存货储备订单处理订单处理市场信息市场信息客户支持客户支持产品可获得性产品可获得性品种便利性品种便利性小量包装小量包装信用和财务信用和财务客户服务客户服务建议和技术支持建议和技术

15、支持制造商要求的营销职能制造商要求的营销职能顾客要求的营销职能顾客要求的营销职能批发商分批发商分销商行使销商行使的职能的职能 批发商的职能批发商的职能30各种批发商的主要功能及特征312 2、零零 售售 商商 类类 型型专专用用品品商商店店百百货货商商店店食食品品杂杂货货店店超超级级市市场场方方便便商商店店超超级级商商店店联联合合商商店店特特级级商商场场折折扣扣商商店店仓仓储储商商店店一一价价店店品品牌牌专专卖卖店店连连锁锁商商店店商商业业广广场场购购物物中中心心名名店店街街商商业业步步行行街街特特色色市市场场专专业业零零售售市市场场无无店店铺铺零零售售网网络络营营销销店店邮邮购购店店直直接接

16、销销售售自自动动售售货货机机会会员员制制商商店店32特特 点点 类类 型型各种零售商的特点和主要功能各种零售商的特点和主要功能销售种类少销售种类少,但能提供更低的价格但能提供更低的价格,但参加者每年要交会费但参加者每年要交会费,才能得到高折扣才能得到高折扣仓储俱乐部仓储俱乐部有有门门店店出售标准产品，售价便宜，销售量大，往往设在租金较低的非商业中心区出售标准产品，售价便宜，销售量大，往往设在租金较低的非商业中心区折扣店折扣店相对较小，位于住宅附近，营业时间长，售价稍高相对较小，位于住宅附近，营业时间长，售价稍高便利店便利店在超市基础上发展起来，营业面积更大，经营范围更广在超市基础上发展起来，营

17、业面积更大，经营范围更广超级商店和超级商店和联合商场联合商场超级市场超级市场规模大规模大 、成本低、低毛利，消费者自助服务、成本低、低毛利，消费者自助服务 专业商店专业商店只经营某一大类商品，产品组合窄而深只经营某一大类商品，产品组合窄而深百货商店百货商店规模大，商品范围广规模大，商品范围广通过自动售货机出售饮料、香烟、报纸等物品通过自动售货机出售饮料、香烟、报纸等物品自动售货自动售货无无门门店店直接邮购，目录购物，电视购物，电话购物，网上购物直接邮购，目录购物，电视购物，电话购物，网上购物直接营销直接营销上门推销，或通过家庭聚会；一对一或一对多；分为单层次和多层次两类上门推销，或通过家庭聚会

18、；一对一或一对多；分为单层次和多层次两类直接推销直接推销特许人和特许经销人（在特许经营系统中购买拥有或者经营其中一个或几特许人和特许经销人（在特许经营系统中购买拥有或者经营其中一个或几个单元的独立的生意人）之间的一种契约性联合。个单元的独立的生意人）之间的一种契约性联合。特许经营特许经营公司连锁：两个获两个以上的商店同属一个所有者所有和管理，集中购买公司连锁：两个获两个以上的商店同属一个所有者所有和管理，集中购买和销售。和销售。连锁经营连锁经营合合作作零零售售3334特别提示：特别提示：关于直销关于直销直接行销：邮购、电话行销、电视购物、直接行销：邮购、电话行销、电视购物、网上购物等网上购物等

19、l自动贩卖自动贩卖l直接销售：单层次、多层次（传销）直接销售：单层次、多层次（传销）关于我国的直销牌照和禁止传销关于我国的直销牌照和禁止传销l年颁布年颁布直销管理条例直销管理条例l年发放直销牌照年发放直销牌照35传销的说明36四、评估渠道方案四、评估渠道方案评估渠道的原则评估渠道的原则37五、分销渠道的管理五、分销渠道的管理（一）选择渠道成员（一）选择渠道成员（二）激励渠道成员（二）激励渠道成员（三）评价渠道成员（三）评价渠道成员 （四）渠道改进（四）渠道改进 38中间商选择决策中间商选择决策 经营能力经营能力 资金能力，人员能力，营业面积，仓储设施资金能力，人员能力，营业面积，仓储设施 经营

20、水平经营水平 适应力，创新力，吸引力适应力，创新力，吸引力 周转能力周转能力 资金周转水平，偿债能力，筹资能力，资金合理资金周转水平，偿债能力，筹资能力，资金合理 利用能力利用能力39选择分销商的标准选择分销商的标准 40如何激励渠道成员如何激励渠道成员Step 1了解渠道成员的需求了解渠道成员的需求和面临的问题和面临的问题Step 2提供相应的双方受益的支持提供相应的双方受益的支持Step 3通过对权力的有效运用实现领导通过对权力的有效运用实现领导具体激励方式：间接激励和直接激励具体激励方式：间接激励和直接激励41、发现渠道成员的需要与问题发现渠道成员的需要与问题从中间商的角度看，其对自身职

21、能的认知从中间商的角度看，其对自身职能的认知与制造商有所不同。与制造商有所不同。中间商并不认为自己仅仅是“制造商雇用链中的一环”。中间商首先把自己视为顾客的采购代理，其次才把自己当作供应商的销售代理。除非给予特别的刺激，中间商通常不会保有每个销售品牌的销售记录与市场反馈信息。42、为渠道成员提供支持、为渠道成员提供支持为渠道成员提供支持，是指制造商为满足中间商的需要，为渠道成员提供支持，是指制造商为满足中间商的需要，解决中间商的问题所作的各种努力。这种努力通常有解决中间商的问题所作的各种努力。这种努力通常有：合作协定：这是激励批发和零售环节中间商通常采用的方法。比合作协定：这是激励批发和零售环

22、节中间商通常采用的方法。比如：对中间商的广告津贴、提供免费商品、折价补助、区域市场如：对中间商的广告津贴、提供免费商品、折价补助、区域市场研究、培训销售人员、存货价格调整等等。研究、培训销售人员、存货价格调整等等。战略联盟：战略联盟强调渠道成员间（比如制造商与中间商之间）战略联盟：战略联盟强调渠道成员间（比如制造商与中间商之间）在产品、技术、服务等方面持续的、相互的支持关系与伙伴关系。在产品、技术、服务等方面持续的、相互的支持关系与伙伴关系。分销策划：激励程度高于前两种方式。这种方式的本质是建立一分销策划：激励程度高于前两种方式。这种方式的本质是建立一种有计划的、专业管理的纵向营销系统，把制造

23、商和分销商双方种有计划的、专业管理的纵向营销系统，把制造商和分销商双方的需要结合起来。在这种方式下，制造商在分析自身目标、能力的需要结合起来。在这种方式下，制造商在分析自身目标、能力以及分销商的能力与要求的基础上，与分销商联合规划、共同制以及分销商的能力与要求的基础上，与分销商联合规划、共同制定分销方案，（比如销售目标、存货水平、铺面空间、商品陈列、定分销方案，（比如销售目标、存货水平、铺面空间、商品陈列、销售培训等等），使分销商的经营尽可能达到最佳水平，并使分销售培训等等），使分销商的经营尽可能达到最佳水平，并使分销商作为纵向营销系统的一员，不仅从买方而且更主要的是从买销商作为纵向营销系统的

24、一员，不仅从买方而且更主要的是从买方赚钱。方赚钱。43分销商的激励分销商的激励 激励分销商的方式有两类激励分销商的方式有两类: : 直接激励与间接激励。直接激励与间接激励。 1直接激励直接激励直接激励是通过给予物质或金钱奖励，如返利政策、直接激励是通过给予物质或金钱奖励，如返利政策、价格折扣、促销活动等，促使经销商做出更好的销价格折扣、促销活动等，促使经销商做出更好的销售业绩。售业绩。 2间接激励间接激励间接激励是指通过帮助分销商进行销售管理，从而间接激励是指通过帮助分销商进行销售管理，从而提高销售的效果和效率。如帮助分销商做好零售终提高销售的效果和效率。如帮助分销商做好零售终端的管理、铺货和

25、商品陈列等，帮助管理其客户网、端的管理、铺货和商品陈列等，帮助管理其客户网、建立客户档案等。建立客户档案等。 44分销商绩效评估分销商绩效评估 按照一定的标准衡量分销商的表现是生产者对分销按照一定的标准衡量分销商的表现是生产者对分销商进行商进行激励的依据激励的依据。定期评估绩效的主要标准包括：定期评估绩效的主要标准包括：（一一）分分销销商商的的渠渠道道营营销销能能力力指指标标，如如销销售售额额的的大大小、平均存货水平、向顾客交货时间等。小、平均存货水平、向顾客交货时间等。（二）分销商的参与程度指标，如对损坏和丢失商（二）分销商的参与程度指标，如对损坏和丢失商品的处理、与企业促销和培训计划的合作

26、程度以及品的处理、与企业促销和培训计划的合作程度以及分销商应向顾客提供的服务等。分销商应向顾客提供的服务等。 45渠道改进渠道改进由于市场的变化，渠道系统在运行过程中需要经常调整。产品生命周期的变化要求对渠道作出适应性的调整。价格策略的变化要求对渠道系统作出调增。促销策略的变化要求对渠道系统作出调增46渠道改进措施渠道改进措施增减个别渠道成员增减个别渠道成员增减某些特定的市场增减某些特定的市场渠道渠道创立一个全新的方式创立一个全新的方式在所有的市场中销售在所有的市场中销售产品。产品。47渠道管理过程渠道管理过程积聚相关的渠道积聚相关的渠道确定潜在和实际的冲突确定潜在和实际的冲突随时解决和管理渠

27、道冲突随时解决和管理渠道冲突实施贸易促进实施贸易促进提供渠道培训提供渠道培训确立支持角色和标准确立支持角色和标准建立奖励和报酬体系建立奖励和报酬体系发展顾客和渠道发展顾客和渠道MISMIS实施共同销售计划实施共同销售计划差距分析差距分析渠道战略选择方案渠道战略选择方案最优渠道战略和制度最优渠道战略和制度第二阶段：设计渠道组织第二阶段：设计渠道组织48第三节渠道行为和渠道组织第三节渠道行为和渠道组织一、渠道行为一、渠道行为二、渠道冲突二、渠道冲突三、窜货三、窜货49 一、渠道行为一、渠道行为 销售渠道是不同企业为了共同利益而连销售渠道是不同企业为了共同利益而连在一起的结合体，渠道成员之间是在一起

28、的结合体，渠道成员之间是相互依赖相互依赖的关系。的关系。 二、渠道冲突二、渠道冲突横向冲突、纵向冲突、多渠道冲突横向冲突、纵向冲突、多渠道冲突50渠道冲突的形式渠道冲突的形式垂直渠道冲突垂直渠道冲突同一渠道中不同层次的成员间的冲突同一渠道中不同层次的成员间的冲突水平渠道冲突水平渠道冲突同一渠道中相同层次的成员间的冲突同一渠道中相同层次的成员间的冲突当一个企业针对同一个市场采用了多种渠道当一个企业针对同一个市场采用了多种渠道进行销售时，各渠道间产生的冲突。进行销售时，各渠道间产生的冲突。多重渠道冲突多重渠道冲突51横向冲突（水平冲突）横向冲突（水平冲突）52纵向冲突（垂直冲突）纵向冲突（垂直冲突

29、）53多渠道冲突多渠道冲突54主要原因主要原因渠道成员冲突原因渠道成员冲突原因角色不一致角色不一致目标错位目标错位决策权差异决策权差异沟通失败沟通失败对现实的理解不同对现实的理解不同资源的稀缺资源的稀缺55海尔实例海尔的分销体系25%10%58%5%4%52.2%1%24.3%17.5%7.5%6%5.8%1%1%1%1%3%56海尔各渠道的冲突海尔各渠道的冲突 海尔通过发海尔通过发展专卖店及展专卖店及发展个体经发展个体经营者限制批营者限制批发的发展发的发展 海尔重视商场海尔重视商场的零售，派促销的零售，派促销员及加强现场建员及加强现场建设设 对商场海尔销对商场海尔销售无法满足海尔售无法满足海

30、尔市场占有率市场占有率3030的标准，海尔的标准，海尔会建专卖店补充，会建专卖店补充，提高市场覆盖提高市场覆盖海尔的态度海尔的态度 海尔通过提供海尔通过提供专供产品专供产品 保护保护专卖店免受大专卖店免受大户冲击，户冲击， 在个体家电经在个体家电经营者多的地区营者多的地区海尔任其相互海尔任其相互竞争竞争 海尔重视家海尔重视家电专营店，电专营店，常年派促销常年派促销员，并且为员，并且为其作广告其作广告 海尔建立配海尔建立配送制鼓励个体送制鼓励个体经营者直接从经营者直接从海尔进货海尔进货 海尔广泛发海尔广泛发展个体经营者，展个体经营者，任其相互竞争任其相互竞争可能的冲突可能的冲突 其网络与海其网络

31、与海尔发展的零尔发展的零售终端冲突售终端冲突 商场相互间商场相互间及与专卖店及与专卖店间的冲突间的冲突 与当地的个与当地的个体经营者，及体经营者，及批发户的网络批发户的网络有冲突有冲突 与专卖店的与专卖店的冲突冲突 选择直接从选择直接从海尔进货或者海尔进货或者从大户进货从大户进货批发批发商场商场专卖店专卖店专营店专营店个体家电经营者个体家电经营者特点特点 网络主要分网络主要分布于二三级布于二三级市场市场 主要位于一主要位于一二级市场二级市场 零售为主，零售为主，少量批发少量批发 位于二三位于二三级市场级市场 以零售为以零售为主，也建立主，也建立网络网络 位于少数一位于少数一级大城市级大城市 以

32、零售为主以零售为主 主要一二三主要一二三级市场均有级市场均有 以零售为主以零售为主批发批发商场商场专卖店专卖店专营店专营店个体家电经营者个体家电经营者个体家电经营者个体家电经营者特点特点 网络主要分网络主要分布于二三级布于二三级市场市场 主要位于一主要位于一二级市场二级市场 零售为主，零售为主，少量批发少量批发 位于二三位于二三级市场级市场 以零售为以零售为主，也建立主，也建立网络网络 位于少数一位于少数一级大城市级大城市 以零售为主以零售为主 主要一二三主要一二三级市场均有级市场均有 以零售为主以零售为主57冲突管理冲突管理合理使用渠道权力合理的渠道政策建立共同目标建立合理的沟通机制明确渠道

33、成员的权利和义务解决冲突解决冲突一般方法一般方法参加制造商的会议互换人员退出58关于窜货关于窜货 产品越区销售产品越区销售按窜货的不同目的和影响，一般可分为三类：按窜货的不同目的和影响，一般可分为三类：恶性窜货恶性窜货自然性窜货自然性窜货良性窜货良性窜货59企业价格体系紊乱和价格管理混乱 产品在包装、质量以及销售情况上形成的差异竞品冲击，企业支持不力，经销商受压窜货由于货期、滞销等因素造成的渠道内库存积压 通路规划失误，造成经销商之间距离过近或流向不合理通路激励不当，政策失当、方式欠妥、执行不正。鞭打快马，目标分解盲目销售管理混乱，维护不力、措施不严、信息不明。 业务员管理不力，自乱阵脚，暗地

34、纵容。 渠道关系恶化，如经销商的资金紧张，市场报复窜货的主要原因窜货的主要原因60窜货的避免与处理建立规范、合理和稳定的价格管理体系坚持以现款或短期承兑结算科学、合理地运用涉及现金的激励和促销措施提高销售数量预测的准确度，制定合理的销售指标建立完善的网络管理制度体系，规范经销商的市场行为建立市场巡视员制度61 通过有效的选择，适当兼顾最佳顾客服务与最通过有效的选择，适当兼顾最佳顾客服务与最低配送成本。具体而言：低配送成本。具体而言： 1.将各项实体分销费用视为一个整体；将各项实体分销费用视为一个整体； 2.将全部市场营销活动视为一个整体；将全部市场营销活动视为一个整体； 3.善于权衡各项实体分

35、销费用及其效果。善于权衡各项实体分销费用及其效果。实体分销实体分销产品从生产者手中运送到消费者手中的空间移动，也称为实体产品从生产者手中运送到消费者手中的空间移动，也称为实体流通或物流。流通或物流。其基本功能是向购买者在需要的地点和需要的时其基本功能是向购买者在需要的地点和需要的时间提供商品。间提供商品。1980年，美国后勤管理协会认为，实体分配年，美国后勤管理协会认为，实体分配“是有计划地对原是有计划地对原材料、半成品及成品由其生产地到消费地的高效流通活动。这材料、半成品及成品由其生产地到消费地的高效流通活动。这种流通活动的内容包括为用户服务、需求预测、情报信息联络、种流通活动的内容包括为用

36、户服务、需求预测、情报信息联络、物料搬运、订单处理、选址、采购、包装、运输、装卸、废物物料搬运、订单处理、选址、采购、包装、运输、装卸、废物处理及仓库管理处理及仓库管理”。一般认为，实体分配由实物流和信息流两一般认为，实体分配由实物流和信息流两部分组成部分组成 实体分销目实体分销目标标第四节第四节 实体分销策略实体分销策略62实体分配中的信息与实物流程（实体分配中的信息与实物流程（职能）职能）63实体分销的规划与管理实体分销的规划与管理实体分销实体分销系统设计系统设计 仓库网点决策仓库网点决策 存货决策存货决策 运输决策运输决策 订单处理系统订单处理系统64 1. 渠道已经成为企业竞争优势的重

37、要来源，企业应高度重视渠道的设计与管理； 2. 确保分销结构与产品定位、目标市场的特征相一致； 3. 选择渠道模式和具体渠道成员时不要草率决策，否则后患无穷； 4. 制订严格规范、切实可行的渠道管理政策，一同成长应成为与中间商合作的基本导向； 5. 分销方式不宜一成不变，应根据顾客的需求，环境的变化，适时调整分销模式； 6.分销政策应具有一定的弹性，必须考虑区域的差异性。几点忠告几点忠告65 思考题思考题: :1 1、自选一个类型的企业，画出渠道模式、自选一个类型的企业，画出渠道模式、价格体系、管理体系详细图示。价格体系、管理体系详细图示。2 2、分析直销恐龙、分析直销恐龙DellDell的成本优势从何而来？的成本优势从何而来？为什么为什么IBMIBM、HPHP不模仿不模仿DellDell的直销模式？的直销模式？ 3 3、查阅有关资料，分析家电渠道的模式以及、查阅有关资料，分析家电渠道的模式以及变变 革的原因。革的原因。 4 4、请查阅有关格力与国美冲突的资料，运用、请查阅有关格力与国美冲突的资料，运用市场营销中的渠道理论对格力与国美的渠道冲突市场营销中的渠道理论对格力与国美的渠道冲突进行分析。进行分析。66