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1、硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 Ch2电子商务的框架结构电子商务的框架结构2.1电子商务的结构模型电子商务的结构模型2.2电子商务的类型电子商务的类型硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 2.1电子商务的结构模型电子商务的结构模型一、电子商务的结构模型一、电子商务的结构模型一、电子商务的结构模型一、电子商务的结构模型公公共共政政策策法律法律规范规范应用服务层应用服务层 信息发布与传输层信息发布与传输层 网络层网络层 技技术术标标准准 网网络络安安全全 硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易
2、在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 1 1）网网络络层层 网网络络层层指指网网络络基基础础设设施施，即即所所谓谓的的“信信息息高高速速公公路路”，是是实实现现电电子子商商务务的的最最底底层层的的硬硬件件基基础础设设施施，它它包包括括远远程程通通信信网网、有有线线电电视网视网、无线通信网和互联网无线通信网和互联网。 2 2）信信息息发发布布与与传传输输层层 在在网网络络层层提提供供的的信信息息传传输输线线路路上上，根根据据一一系系列列传传输输协协议议来来发发布布传传输输文本、数据、声音、图像、动画、电影等信息。文本、数据、声音、图像、动画、电影等信息。 3 3）应应用用服服务务层层 应应用用服服务务
3、层层实实现现标标准准的的网网上上商商务务活活动动服服务务，如如标标准准的的商商品品目目录录服服务务、电电子子支支付付、商商业业信信息息安安全全传传送送、客客户户服服务务、电电子子认认证证等。等。1、三个层次三个层次硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 2 2、 四个支柱四个支柱1）公共政策）公共政策公公共共政政策策是是指指政政府府制制订订的的促促进进电电子子商商务务发发展展的的宏宏观观政政策策。2）技术标准）技术标准我我国国电电子子商商务务技技术术应应用用标标准准包包含含了了4 4个个方方面面：EDIEDI标标准准、商商品品编编码码标标准准（HSHS
4、）、通通信信网网络络标标准准和和其其他他相相关关的的标标准。准。3）网络安全）网络安全一一个个安安全全的的电电子子商商务务系系统统，首首先先必必须须具具有有一一个个安安全全、可可靠靠的的通通信信网网络络，其其次次必必须须保保证证数数据据库库服服务务器器的的绝绝对对安安全，防止网络黑客闯入盗取信息及计算机病毒。全，防止网络黑客闯入盗取信息及计算机病毒。4）法律规范）法律规范电电子子商商务务的的法法律律规规范范涵涵盖盖了了知知识识产产权权保保护护、电电子子合合同同、数字签名、网络犯罪等诸多方面。数字签名、网络犯罪等诸多方面。 硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在
5、阿里巧巧 二、二、电子商务环境电子商务环境 1 1）计算机普及率及上网人数）计算机普及率及上网人数 中中国国的的上上网网人人数数、域域名名注注册册数数、上上网网计计算算机机数数正正以以较较快快的的速速度度增增长长。上上网网的的计计算算机机中中，以以拨拨号号上上网网的的数数量量为为主主，这这说说明明个个人人用用户户的的比比例例较较高高，企企业业上上网网的的数数量量还还不不多多。尽尽管管我我国国的的互互联联网网用用户户总总数数很很大大，增增长长速速度度较较快快，但但互互联联网网络络的的普普及及程程度度目目前前还还很很低低，总总量还不够大，发展空间仍非常大。量还不够大，发展空间仍非常大。1、电子商务
6、发展的外部环境电子商务发展的外部环境硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 2 2）金融电子化水平）金融电子化水平 金融电子化是电子商务的重要组成部分。金金融电子化是电子商务的重要组成部分。金融系统在电子商务活动中承担着发行货币、制融系统在电子商务活动中承担着发行货币、制定电子支付规则、实现支付中介、创造信用流定电子支付规则、实现支付中介、创造信用流通工具、提供电子支付安全保护措施等一系列通工具、提供电子支付安全保护措施等一系列重大职责，只有加快金融机构的电子化步伐，重大职责，只有加快金融机构的电子化步伐，并提供高质、高效、安全的金融服务才能确保并提供
7、高质、高效、安全的金融服务才能确保电子商务的支付和结算的顺利进行。电子商务的支付和结算的顺利进行。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 3 3）网络安全保障）网络安全保障 电电子子商商务务是是基基于于互互联联网网的的，互互联联网网是是开开放放的的网网络络，所所以以在在安安全全性性方方面面，互互联联网网被被认认为为是是开开放放有有余余而而安安全全不不足足。在在互互联联网网上上开开展展电电子子商商务务，无无论论是是报报价价、询询价价还还是是签签约约成成交交，都都会会涉涉及及到到许许多多商商业业秘秘密密，特特别别是是有有关关信信用用卡卡密密码码和和账账号号
8、等等敏敏感感信信息息，一一旦旦泄泄密密，将将会会给企业带来非常大的损失。给企业带来非常大的损失。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 2 2、电子商务发展的内部环境电子商务发展的内部环境 在我国发展电子商务并未引起企业领导的在我国发展电子商务并未引起企业领导的重视，甚至有些企业领导连电子商务是什么都重视，甚至有些企业领导连电子商务是什么都不知道。要加快中国企业的电子商务，首先应不知道。要加快中国企业的电子商务，首先应该让企业的经营者们转变观念、提高认识，增该让企业的经营者们转变观念、提高认识，增强他们实施电子商务的积极性和主动性。强他们实施电子商务的
9、积极性和主动性。1 1）企业领导的重视程度）企业领导的重视程度硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 2 2）企业信息化水平）企业信息化水平 无论是企业与企业之间的电子商务，无论是企业与企业之间的电子商务，还是企业与消费者之间的电子商务，都需还是企业与消费者之间的电子商务，都需要企业在业务活动和管理工作中实行信息要企业在业务活动和管理工作中实行信息化管理。企业的信息化程度决定了电子商化管理。企业的信息化程度决定了电子商务开展的可能性。迄今为止，我国企业信务开展的可能性。迄今为止，我国企业信息化水平还比较低，企业对发展电子商务息化水平还比较低，企业对发展
10、电子商务缺乏足够的资金投入。缺乏足够的资金投入。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 3 3）人员素质）人员素质 开开展展电电子子商商务务需需要要有有一一大大批批具具有有责责任任心心、懂懂业业务务的的专专业业技技术术与与管管理理人人员员，如如电电子子商商务务师师、电电子子商商务务项项目目经经理理、物物流流师师、网网络络营营销销人人员员、网网站站开开发发策策划划人人员员、网网站站设设计计制制作作人人员员等等。我我国国电电子子商商务务领领域域的的专专业业技技术术人人才才的的培培养养才才刚刚刚刚起起步步，对对从从业业人人员员进进行行电电子子商商务务知识的培
11、训十分重要。知识的培训十分重要。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 三、三、电子商务系统基本结构图电子商务系统基本结构图支付网关支付网关物流中心物流中心认证中心认证中心供应方供应方需求方需求方电子商电子商务网络务网络电子商务服务商电子商务服务商硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 1 1、一个完整的电子商务系统至少应具有的功能：、一个完整的电子商务系统至少应具有的功能：1) 1) 网络平台和基本软硬件系统。网络平台和基本软硬件系统。2) 2) 电子商务网站。电子商务网站。3) 3) 安全的支付网关安全的支
12、付网关4) 4) 认证中心（认证中心（CACA）5) 5) 客户服务中心客户服务中心6) 6) 物流配送中心物流配送中心硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 电子商务系统分类电子商务系统分类（按功能完整程度）（按功能完整程度）完整完整EBEB系统系统简单简单EBEB系统系统网上黄页网上黄页硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 n网上黄页网上黄页( (具备具备1 1、2 2的功能的功能) ) 功能功能: : 信息发布、信息检索信息发布、信息检索 特点：费用低廉、功能单一特点：费用低廉、功能单一n简单简单eBe
13、B系统系统( (具备具备1 1、2 2、6 6的功能的功能) ) 功能功能: + : + 网上定货网上定货 特点：实现方便、功能有限特点：实现方便、功能有限n完整完整eBeB系统系统 功能功能: + : + 网上支付与结算网上支付与结算 特点：实现复杂、应用方便、功能齐全特点：实现复杂、应用方便、功能齐全硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 2 2、电子商务的参与实体电子商务的参与实体：n顾客顾客( (个人消费者或企业个人消费者或企业) )n商户商户( (包括销售商、制造商、储运商包括销售商、制造商、储运商) )n电子商务服务商电子商务服务商n银行银
14、行( (包括发卡行、收单行包括发卡行、收单行) )n认证中心认证中心n政府、政府、硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 2.2电子商务的类型电子商务的类型一、电子商务的分类一、电子商务的分类分类标准分类标准分分 类类按照商业活动的按照商业活动的运作方式运作方式完全电子商务，不完全电子商务完全电子商务，不完全电子商务按照开展电子交按照开展电子交易的范围易的范围本地电子商务，远程国内电子商务，全球电子商本地电子商务，远程国内电子商务，全球电子商务务按照交易对象按照交易对象数字化商品（完全数字化商品（完全ECEC）；）；非数字化商务商品；网非数字化商务商品
15、；网上服务上服务按照参与主体按照参与主体BtoBBtoB; ; BtoCBtoC; ; CtoCCtoC; ; BtoGBtoG等，（这是比较普遍等，（这是比较普遍的分类方法）的分类方法）按照应用平台按照应用平台专用网（如专用网（如EDIEDI）；）；互联网（互联网（InternetInternet）；）；电话网；电电话网；电视网；三网合一视网；三网合一按照是否在线支按照是否在线支付付在线支付型；非在线支付型在线支付型；非在线支付型硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 二、按电子商务的交易对象分类二、按电子商务的交易对象分类B2BB2B（企业企业间的
16、电子商务）、企业企业间的电子商务）、 B2CB2C、B2GB2G、C2CC2C、C2GC2G 还有：企业内部的电子商务（即还有：企业内部的电子商务（即IntranetIntranet）企业企业(Business)政府管理部门政府管理部门(Government)个人消费者个人消费者(Consumer)硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 B2CB2C：企业消费者的电子商务企业消费者的电子商务C定义：企业与消费者之间依托互联网等现代信息技术手段定义：企业与消费者之间依托互联网等现代信息技术手段进行的商务活动。即企业对个人进行的电子零售。进行的商务活动。即
17、企业对个人进行的电子零售。C关于交易成本关于交易成本消费者的交易成本搜索成本谈判成本实施成本。消费者的交易成本搜索成本谈判成本实施成本。其中搜索成本是主要的部分，与消费者到购买地之间的其中搜索成本是主要的部分，与消费者到购买地之间的距离、购买所花费的时间、购买的频率成正比。电子商务的距离、购买所花费的时间、购买的频率成正比。电子商务的存在正好降低了搜索成本。存在正好降低了搜索成本。交易中成本与交易后成本是由于交易风险所引起的。交易中成本与交易后成本是由于交易风险所引起的。电子商务应用正好降低了交易前的成本，却使交易后成电子商务应用正好降低了交易前的成本，却使交易后成本增加。因此，为了降低交易后
18、成本，适合电子零售的一定本增加。因此，为了降低交易后成本，适合电子零售的一定是价值比较低的商品。是价值比较低的商品。B2C网上购物流程图网上购物流程图：B2C后台流程图后台流程图：三、三、B2CB2C电子交易概述电子交易概述硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 2.1 2.1 B2CB2C电子交易概述电子交易概述 企业与消费者之间的电子商务（也称为企业与消费者之间的电子商务（也称为B-CB-C模式）模式）B2C网上网上购物流程图购物流程图硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 网上购物过程网上购物过程n持卡人
19、使用浏览器去查看因特网上商户建立的购物中持卡人使用浏览器去查看因特网上商户建立的购物中心主页上发布的商品心主页上发布的商品n持卡人决定购买一些商品，并加入购物篮持卡人决定购买一些商品，并加入购物篮n持卡人从该商户站点上得到一个订货单，包括商品名持卡人从该商户站点上得到一个订货单，包括商品名称、单价、总额、提货方式等称、单价、总额、提货方式等n持卡人选择付款方式，即指定要用来付款的信用卡持卡人选择付款方式，即指定要用来付款的信用卡n持卡人将订货单和付款指令发给商户（商户看不到付持卡人将订货单和付款指令发给商户（商户看不到付款指令）款指令）n商户将持卡人的帐号信息送到持卡人开户银行验证商户将持卡人
20、的帐号信息送到持卡人开户银行验证n商户接收订货合同商户接收订货合同n商户接订单将货发给持卡人商户接订单将货发给持卡人 n商户要求持卡人开户行将货款通过银行间清算网络付商户要求持卡人开户行将货款通过银行间清算网络付给他给他硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 B2C后台流程图后台流程图硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 B2C网站的组成网站的组成B2C电子商务网站由三个基本部分组成：电子商务网站由三个基本部分组成：为顾客提供在线购物场所的商场网站；为顾客提供在线购物场所的商场网站；负责为客户所购商品配送的物
21、流系统；负责为客户所购商品配送的物流系统；负责身份确认及货款结算的银行和认证系统；负责身份确认及货款结算的银行和认证系统；硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 B2C的商业模式的商业模式按网站企业的类型：按网站企业的类型：直销网站；直销网站；DELL，海尔海尔完全电子零售商（无实体商店）；亚马逊完全电子零售商（无实体商店）；亚马逊开设网站的传统零售商；沃尔玛，上海书城开设网站的传统零售商；沃尔玛，上海书城按销售产品的范围：按销售产品的范围：综合电子零售商综合电子零售商沃尔玛，上海联华超市沃尔玛，上海联华超市专门电子零售商（细分市场电子零售商）专门电子
22、零售商（细分市场电子零售商）DELL，当当网当当网硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 B2C案例（案例（DELL）1、Dell公司的网上直销成果公司的网上直销成果DELLDELL公司经营着全球规模最大的互联网商务网站公司经营着全球规模最大的互联网商务网站。覆盖覆盖8080个国家，提供个国家，提供2727种语言或方言、种语言或方言、4040种不同的货币报价，每种不同的货币报价，每季度有超过季度有超过7.507.50亿人次浏览。全球超过亿人次浏览。全球超过113,000113,000个商业和机构客个商业和机构客户通过网站与户通过网站与DELLDELL公
23、司进行商务往来。公司进行商务往来。 2000 2000年时，在线的日销售额达到年时，在线的日销售额达到50005000万美元，而万美元，而19971997年仅为年仅为100100万美元。公司认为，网站带来了巨大的商机，并在整个业务万美元。公司认为，网站带来了巨大的商机，并在整个业务中占据越来越大的比重，预计以后公司中占据越来越大的比重，预计以后公司50%50%的业务将在网上完成。的业务将在网上完成。营业额：营业额：20022002财年为财年为312312亿美元，名列全球亿美元，名列全球122122位。位。 2003 2003财年，财年，升至升至354354亿美元。亿美元。市场份额市场份额200
24、12001年为年为12.90%12.90%，20022002年为年为15.20%15.20%。库存周期缩短至库存周期缩短至4 4天。天。今天，今天，DELLDELL公司是商业用户、政府部门、教育机构和消费者市公司是商业用户、政府部门、教育机构和消费者市场名列第一的主要个人计算机供应商。场名列第一的主要个人计算机供应商。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 2.DELL的自我评价的自我评价Dell公司致胜三法宝是：公司致胜三法宝是：坚持直销、摈弃库存、与客户结盟。坚持直销、摈弃库存、与客户结盟。MichelDell认为，直接和用户打交道，提供更好的服务
25、认为，直接和用户打交道，提供更好的服务和产品，提高效率，最终建立更低的成本架构是至关重要的。和产品，提高效率，最终建立更低的成本架构是至关重要的。互联网是互联网是DELL公司实现以上目标的理想方式。利用这种新型公司实现以上目标的理想方式。利用这种新型的方式，的方式，DELL公司很好地消除了不必要的中间环节和传统经公司很好地消除了不必要的中间环节和传统经济体制中的内耗，并能够始终保持与客户的密切联系。济体制中的内耗，并能够始终保持与客户的密切联系。“互联网促使互联网促使DELL公司应用直接模式来保持和消费者的联公司应用直接模式来保持和消费者的联系，也能维持我们与供应商、合作者的紧密关系，我们把它
26、系，也能维持我们与供应商、合作者的紧密关系，我们把它称为称为虚拟整合虚拟整合。我们率先倡导这套体系，并且依据它构。我们率先倡导这套体系，并且依据它构建了有史以来最有效的一套商业运营模式。我们的供应商中建了有史以来最有效的一套商业运营模式。我们的供应商中有有80%通过互联网和我们进行联系，使库存周期缩短至通过互联网和我们进行联系，使库存周期缩短至4天，天，并将成本降低优势迅速反馈给消费者，对他们负责，将服务并将成本降低优势迅速反馈给消费者，对他们负责，将服务看作是全方位的客户命题中至关重要的一环。看作是全方位的客户命题中至关重要的一环。”硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧
27、巧软商品交易在阿里巧巧 3.DELL成功的关键因素：成功的关键因素：1)先进的网络应用先进的网络应用2)低价格低价格3)良好的客户关系服务良好的客户关系服务4)高可靠性和优秀的声誉高可靠性和优秀的声誉5)完善的物流配送体系完善的物流配送体系6)提供个性化服务提供个性化服务硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 网络直网络直销的销的优势：优势：通过互联网，生产商可直接销售产品和在线提供支通过互联网，生产商可直接销售产品和在线提供支持服务，消除了中介，缩短了销售链，消灭了低效率，持服务，消除了中介，缩短了销售链，消灭了低效率，缩短了送货时间，能与消费者建立
28、更密切的关系，也降缩短了送货时间，能与消费者建立更密切的关系，也降低了成本。低了成本。另外，卖方由于直接与消费者相连可以更好地理解另外，卖方由于直接与消费者相连可以更好地理解市场，消费者通过与生产商直接相连可以获得更多的产市场，消费者通过与生产商直接相连可以获得更多的产品信息，从而增加了双方相互影响的机会。品信息，从而增加了双方相互影响的机会。非非中介化中介化（disintermediation）:是指在一个给定的是指在一个给定的价值链中去除负责特定中介环节的组织或业务流程。价值链中去除负责特定中介环节的组织或业务流程。许多公司复制许多公司复制DELL的网络直销，却几乎都没的网络直销，却几乎都
29、没有成功的。为什么会这样？有成功的。为什么会这样？硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 直销案例（在线购车）直销案例（在线购车）在线购车：按单制造在线购车：按单制造1、传统的、传统的“按存货制造按存货制造”的销售环境的销售环境世界上的汽车制造商都是非常复杂的企业，一般都有数千名世界上的汽车制造商都是非常复杂的企业，一般都有数千名原料供应商和大量顾客。它们的传统销售渠道是汽车代理商，原料供应商和大量顾客。它们的传统销售渠道是汽车代理商，这些代理商订购汽车并将其销售给消费者。当顾客需要某种有这些代理商订购汽车并将其销售给消费者。当顾客需要某种有特殊功能的
30、部件或颜色时，代理商必须等待，直到这种特定的特殊功能的部件或颜色时，代理商必须等待，直到这种特定的车有货才行。制造商进行市场调查，以估计拥有哪种功能部件车有货才行。制造商进行市场调查，以估计拥有哪种功能部件的车将卖得最好，然后生产这些他们想要销售的车。在某些情的车将卖得最好，然后生产这些他们想要销售的车。在某些情况下，一些库存车是亏本出售的，因为市场对这种车的需要不况下，一些库存车是亏本出售的，因为市场对这种车的需要不足。汽车制造商已经开始在足。汽车制造商已经开始在“按存货制造按存货制造”的环境下生产了，的环境下生产了，其生产的汽车在流出的物流环节（船运、卡车、火车、以及代其生产的汽车在流出的
31、物流环节（船运、卡车、火车、以及代理商的车库）中被视为存货。通用汽车公司估计在其整个销售理商的车库）中被视为存货。通用汽车公司估计在其整个销售渠道中有价值渠道中有价值400亿美元的零件和待售汽车。其他汽车制造商亿美元的零件和待售汽车。其他汽车制造商的情况与此类似。的情况与此类似。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 直销案例（在线购车直销案例（在线购车）在线购车：按单制造在线购车：按单制造2、电子商务环境下的、电子商务环境下的“按单制造按单制造”作为汽车市场中作为汽车市场中“按单生产批量定制按单生产批量定制”趋势的一个例子，趋势的一个例子，美洲虎汽车
32、（美洲虎汽车（Jaguarcar）的买家可以在线定制他们的梦幻车。的买家可以在线定制他们的梦幻车。在网站上他们可以设定汽车的配置和组件，在线观看汽车，设在网站上他们可以设定汽车的配置和组件，在线观看汽车，设定价格，并将它送到最近的代理商处。借助网站上的虚拟汽车，定价格，并将它送到最近的代理商处。借助网站上的虚拟汽车，顾客可以实时浏览顾客可以实时浏览1250种以上的外形组合，种以上的外形组合，360度旋转图像，度旋转图像，并看到价格随附件增减而自动更新。在将汽车停入虚拟车库后，并看到价格随附件增减而自动更新。在将汽车停入虚拟车库后，顾客可以做出购买决定并选择在某一家代理处取车。（与现有顾客可以做
33、出购买决定并选择在某一家代理处取车。（与现有代理商销售网络间的冲突被避免了）。该网站主要被用来帮助代理商销售网络间的冲突被避免了）。该网站主要被用来帮助搜索，它并不是一个完全的交易站点。汽车配置被传送到生产搜索，它并不是一个完全的交易站点。汽车配置被传送到生产车间，这样就缩短了送货时间并增加了顾客的满意度。车间，这样就缩短了送货时间并增加了顾客的满意度。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 相关概念相关概念：渠道冲突（渠道冲突（channelconflict）指销售渠道成员因为实际存在的或感觉到的指销售渠道成员因为实际存在的或感觉到的回报、政策或支持
34、上的差异而想到敌对。回报、政策或支持上的差异而想到敌对。渠道合作渠道合作(channelcooperation)指两个或更多的销售渠道成员的战略和功能指两个或更多的销售渠道成员的战略和功能相互一致的情况。相互一致的情况。非非中介化（中介化（disintermediation，无中介）无中介）生产商绕过了批发商和零售商，直接将产品生产商绕过了批发商和零售商，直接将产品出售给消费者。出售给消费者。再中介化（再中介化（reintermediation）电子中介叫再中介。电子中介叫再中介。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 无无中介和再中介中介和再中介制造
35、制造商商消费消费者者批发商批发商经销商经销商零售商零售商传传统统中中介介传统分销系统传统分销系统制造制造商商消费消费者者无无中介中介电子商务电子商务直接市场直接市场互互联网联网电子中电子中介介制造制造商商消费消费者者有电子中介的有电子中介的电子商务电子商务再再中中介介硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 B2C供应链中的非中介化供应链中的非中介化原材料原材料供应商供应商生产生产商商批发批发商商消费消费者者零售零售商商传传统统供供应应链链原材料原材料供应商供应商生产生产商商批发批发商商消费消费者者零售零售商商直销中的非中介化（消灭所有中介）直销中的非中
36、介化（消灭所有中介）图例：图例：实物产品流实物产品流信息流信息流硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 B2C供应链中的非中介化供应链中的非中介化原材料原材料供应商供应商生产生产商商批发批发商商消费消费者者零售零售商商零售商的非中介化零售商的非中介化再中介化再中介化原材料原材料供应商供应商生产生产商商互联网上的互联网上的电子中介电子中介消费消费者者硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 完全电子零售商完全电子零售商VS.开设网站的传统零售商开设网站的传统零售商完全电子零售商完全电子零售商开设网站的传统零售商开设
37、网站的传统零售商多渠道商店（多渠道商店（multichannelstore）优势：低运营成本、高效率流程优势：低运营成本、高效率流程大多数专家认为，许多细分市场中的最终大多数专家认为，许多细分市场中的最终胜利者将是成功使用鼠标加水泥战略，充胜利者将是成功使用鼠标加水泥战略，充分利用网上和网上优势的公司。分利用网上和网上优势的公司。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 电子零售中的问题和教训电子零售中的问题和教训1、蠃利性、蠃利性2、品牌、品牌3、表现、表现4、新的风险、新的风险硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿
38、里巧巧 什么样的商品在线销售会更容易成功什么样的商品在线销售会更容易成功？品牌认知度高；品牌认知度高；由知名供应商提供的可信的担保；由知名供应商提供的可信的担保；数字化的产品，如书籍、音乐和影片；数字化的产品，如书籍、音乐和影片；相对便宜的产品；相对便宜的产品；频繁购买的产品（如，日用品、处方药）；频繁购买的产品（如，日用品、处方药）；有标准规格的商品，这使得查看实物变得有标准规格的商品，这使得查看实物变得不重要；不重要；大家熟悉的即使在传统商店也不能打开包大家熟悉的即使在传统商店也不能打开包装的产品；装的产品；硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧
39、四、四、B2B电子商务电子商务即企业与企业（即企业与企业（Business-Business）之间，通之间，通过内部网、外部网、过内部网、外部网、INTERNET或专用网，以电子或专用网，以电子化方式在企业间进行的交易。化方式在企业间进行的交易。收益：减少纸张的使用；收益：减少纸张的使用；加快周转速度；加快周转速度；减少错误；减少错误；提高员工的生产效率；提高员工的生产效率；降低费用；降低费用；改进客户服务和合作伙伴关系管理改进客户服务和合作伙伴关系管理硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 B2B的交易模式的交易模式1 1、根据对市场控制者分类、根据
40、对市场控制者分类 基于供应商基于供应商( (卖方卖方) )的市场的市场 基于买方的市场基于买方的市场 基于中介的市场基于中介的市场2 2、根据商品和服务的内容分类、根据商品和服务的内容分类 水平市场水平市场( (horizontal marketplace)horizontal marketplace) 垂直市场垂直市场( (vertical marketplace)vertical marketplace)硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 基于供应商基于供应商的的B2B市场体系市场体系供应商供应商产品目录产品目录顾客顾客订单信息订单信息供应商的
41、供应商的电子商店电子商店顾客顾客B2C电子商务电子商务B2B电子商务电子商务企业企业硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 基于供应商的市场案例基于供应商的市场案例：Cisco连接在线连接在线1、Cisco电子商务背景电子商务背景思科是全球路由器、交换机和其它网络互联设备思科是全球路由器、交换机和其它网络互联设备的领导厂商。思科的网站近年来不断发展，从最初的的领导厂商。思科的网站近年来不断发展，从最初的客房技术支持发展为世界上最大的电子商务网站之一。客房技术支持发展为世界上最大的电子商务网站之一。今天，思科公司向企业客户和分销商提供了十多种基今天，思科
42、公司向企业客户和分销商提供了十多种基于互联网的应用。于互联网的应用。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 2、思科的客户服务、思科的客户服务1991年开始在网上提供电子支持。最初的应用年开始在网上提供电子支持。最初的应用包括软件下载、故障跟踪和技术建议。包括软件下载、故障跟踪和技术建议。1994年，将服务系统放在了网上，命名为年，将服务系统放在了网上，命名为“思思科连接在线科连接在线”(CiscoConnectionOnline,CCO)。2001年，思科的客户和分销商每月要附录思科年，思科的客户和分销商每月要附录思科网站大约网站大约130万次以获取
43、技术支持、检查订单或万次以获取技术支持、检查订单或下载软件。下载软件。在线服务被广泛接受，近在线服务被广泛接受，近85%的客户服务请求的客户服务请求和和95%的软件更新是在线完成的。网站在全球以的软件更新是在线完成的。网站在全球以14种语言运行。种语言运行。CCO被认为是一种成功的被认为是一种成功的B2B电电子商务模式。子商务模式。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 3、思科的在线订购、思科的在线订购在在CCO建立前，订购产品费时、复杂，易出错。建立前，订购产品费时、复杂，易出错。1995年年7月开始应用基于月开始应用基于WEB的电子商务手段。的电
44、子商务手段。1996年年7月允月允许用户在网上购买思科的所有产品。许用户在网上购买思科的所有产品。1999年，客户服务年，客户服务工程师可坐在电脑前，在线配置生产，及时知道是否有错工程师可坐在电脑前，在线配置生产，及时知道是否有错误，并可向采购部门订购原材料。误，并可向采购部门订购原材料。1997年，将大客户和思科的计算机系统互动地连接到年，将大客户和思科的计算机系统互动地连接到互联网和专用网络上，这样客户就可以在自己的计算机上互联网和专用网络上，这样客户就可以在自己的计算机上(不用登录不用登录CCO)决定配置和价格。决定配置和价格。在在线定价和配置工具的帮助下，大约有在在线定价和配置工具的帮
45、助下，大约有98%的订单的订单通过通过CCO处理，为思科和用户节省了时间。订货提前期由处理，为思科和用户节省了时间。订货提前期由4-10天缩短到天缩短到2-3天，客户订单交付率提高了天，客户订单交付率提高了20%。在。在1996年系统运营的头年系统运营的头5个月里，思科在网上得到了个月里，思科在网上得到了1亿美亿美元的订单。元的订单。1998年增加到了年增加到了40亿美元，亿美元，2000年则超过年则超过了了70亿美元。亿美元。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 4、思科的跟踪订单状态、思科的跟踪订单状态思思科科网站每月要接收大约网站每月要接收大约
46、15万份订单状态查询请万份订单状态查询请求，思科在网站上为顾客提供跟踪和常见问题解答工求，思科在网站上为顾客提供跟踪和常见问题解答工具，这样顾客就能自己寻找问题答案。具，这样顾客就能自己寻找问题答案。另外，公司在国内外的承运商使用另外，公司在国内外的承运商使用EDI及时将每次及时将每次装运的情况用电子化方式输入到思科的数据库中。思装运的情况用电子化方式输入到思科的数据库中。思科可以记录每件产品的装运日期、装运方式，以及当科可以记录每件产品的装运日期、装运方式，以及当前的位置。所有的新信息都能立即提供给顾客。只要前的位置。所有的新信息都能立即提供给顾客。只要一开始装运，思科就通过电子邮件向顾客发
47、出通知。一开始装运，思科就通过电子邮件向顾客发出通知。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 5、思科连接在线的好处、思科连接在线的好处1)降低了运营成本；降低了运营成本；2)改进技术支持和客户服务；改进技术支持和客户服务；3)降低技术支持人员成本；降低技术支持人员成本；4)降低软件发布成本；降低软件发布成本；5)缩短了交货周期；缩短了交货周期；另外，这种系统也使客户受益。思科公司的客户能另外，这种系统也使客户受益。思科公司的客户能够更快地配置订单、计算费用，并能更快更有效地够更快地配置订单、计算费用，并能更快更有效地与思科的员工合作。与思科的员工合作
48、。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 基于买方基于买方B2B的市场体系的市场体系买方的买方的产品目录产品目录供应商的供应商的投标信息投标信息买方的买方的电子商店电子商店供应商供应商1供应商供应商2硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 基于买方的市场案例基于买方的市场案例：GE的的TPN1、GE的传统采购情况的传统采购情况生产生产部门部门采购采购部门部门仓库仓库供应供应商商1供应供应商商2供应供应商商3询价单询价单邮寄图纸邮寄图纸和询价单和询价单硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软
49、商品交易在阿里巧巧 2、GE照明工厂的照明工厂的TPN1996年，照明工厂试运行了在线采购系统，即交年，照明工厂试运行了在线采购系统，即交易处理网易处理网(TradingProcessNetwork,TPN)。采购采购部以电子化方式从内部顾客处接受请求，并通过互联部以电子化方式从内部顾客处接受请求，并通过互联网向遍布全球的供应商发送询价单。系统可以自动调网向遍布全球的供应商发送询价单。系统可以自动调出正确的图纸并附加到电子询价单上。在采购部门开出正确的图纸并附加到电子询价单上。在采购部门开始处理过程两个小时后，供应商将得到电子邮件、传始处理过程两个小时后，供应商将得到电子邮件、传真或真或EDI
50、形式的形式的RFQ通知，并被允许在通知，并被允许在7天内准备自天内准备自己的报价并通过外联网发送到通用电子照明公司。该己的报价并通过外联网发送到通用电子照明公司。该报价再通过内联网传送给适当的评估人，并可以在当报价再通过内联网传送给适当的评估人，并可以在当天订立合同。天订立合同。2000年，通用电气使用年，通用电气使用TPN购买了购买了12亿美元的货亿美元的货物。物。2001年年GE大多数部门采用大多数部门采用TPN进行采购。进行采购。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 3、TPN给给GE带来的好处带来的好处1)采购过程需要的劳动量减少了采购过程需
51、要的劳动量减少了30%，原材料成本，原材料成本下降了下降了5%-20%2)在所有参与采购流程的员工中，有在所有参与采购流程的员工中，有60%被重新安被重新安置。置。3)从识别供应商到签订合同的时间可由原来的从识别供应商到签订合同的时间可由原来的18-23天减少到天减少到9-11天天4)交易全过程的电子化处理，发货单自动与订购单交易全过程的电子化处理，发货单自动与订购单相匹配，及时反映交易的任何变动。相匹配，及时反映交易的任何变动。5)通用电气遍布全球的采购部门都可共享有关最佳通用电气遍布全球的采购部门都可共享有关最佳供应商的信息。供应商的信息。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易
52、在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 TPN给供应商带来的好处给供应商带来的好处通过通过TPN，供应商可以显著提高自己投标和销售的效供应商可以显著提高自己投标和销售的效率。率。例如，哈特福计算机集团例如，哈特福计算机集团(HartfordComputerGroup)自从加入自从加入TPN之后，被越来越多的通用电之后，被越来越多的通用电气部门所知晓，因而与公司的交易量增加了气部门所知晓，因而与公司的交易量增加了2.5倍以倍以上。同时，上。同时，TPN还将哈特德福计算机集团介绍了其它还将哈特德福计算机集团介绍了其它的潜在顾客。的潜在顾客。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品
53、交易在阿里巧巧 基于中介基于中介的的B2B市场市场(电子交易中心电子交易中心)案例：首都电子商城案例：首都电子商城()背景：背景：1998年年11月，北京市政府与信息产业部、月，北京市政府与信息产业部、中国人民银行、税务和海关等部门的代表共同组成中国人民银行、税务和海关等部门的代表共同组成了首都电子商务工程领导小组，其任务是建立案例了首都电子商务工程领导小组，其任务是建立案例认证、支付体系、法律环境以开发首都电子商城。认证、支付体系、法律环境以开发首都电子商城。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 2、首都电子商城的交易流程、首都电子商城的交易流程首
54、都电子商城首都电子商城银行网关银行网关买方买方卖方卖方认证中心认证中心配送配送部门部门签订合同签订合同撮合撮合信息传递信息传递信息传递信息传递撮合撮合信息信息客户信客户信用信息用信息结算结算结算结算汇款汇款转账转账硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 3、首都电子商城的优势、首都电子商城的优势优势：优势：1)规模优势规模优势大批知名企业、站点加盟，如，北京图书大厦、中国教育热线、四通、北大方正、联想、新浪网、263，东方网景、8848等；6家旅游中介公司联系全国1500多家星级饭店；东莞的1800家电子元器件；海外企业，如路透社、Oracle, 等及
55、欧美等一些知名网站，均表示要将其服务器托管到首都电子商城来。2)电子商务环境的安全；电子商务环境的安全；CA体系， 金融CA体系，128位自主加密算法 ，协助入驻商城防止黑客攻击；3)电子商务法律环境的优势；电子商务法律环境的优势；有会员共同遵守的首都电子商城电子商务规则4)电子商务的效率优势；电子商务的效率优势；5)电子商务的联合共建优势；电子商务的联合共建优势；硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 补充补充：水平水平B2B市场市场垂直垂直B2B市场市场硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 水平式与垂直水
56、平式与垂直式式B2B成功的关键因素：成功的关键因素：水平式网站：水平式网站：1)业务处理流程的标业务处理流程的标准化程度；准化程度；2)业务及作业流程自业务及作业流程自动化处理专业知识；动化处理专业知识；3)提供内容深层次自提供内容深层次自动化处理的水平；动化处理的水平；4)根据行业差异定制根据行业差异定制业务处理流程的能力；业务处理流程的能力；垂直式网站垂直式网站1)网站的创始人一网站的创始人一般对专业技能非常般对专业技能非常熟悉，具有号召力；熟悉，具有号召力；2)可减少传统行业可减少传统行业的中间环节；的中间环节；3)市场一旦形成，市场一旦形成，具有较强的聚集性具有较强的聚集性和定向性；和
57、定向性；硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 水平式与垂直水平式与垂直式式B2B的难题的难题水平网站追求全，即行业全、服务全才能有竞争水平网站追求全，即行业全、服务全才能有竞争力，但很难做到既全又好。力，但很难做到既全又好。垂直网站由于其专业性强、涉及面窄，客户数量垂直网站由于其专业性强、涉及面窄，客户数量的扩展受到限制。的扩展受到限制。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 五、五、C2C(网上个人拍卖网上个人拍卖)1、C2C（网上个人拍卖）简介网上个人拍卖）简介1）网上拍卖的竞价方式）网上拍卖的竞价方式正
58、向竞价、逆向竞价正向竞价、逆向竞价2）网上拍卖的交易方式）网上拍卖的交易方式竞价拍卖、竞价拍买、集体议价竞价拍卖、竞价拍买、集体议价硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 电子拍卖竞价图（电子拍卖竞价图（1）：）：ABPAPBP(价格价格)Q(数量数量)正向竞价（竞价拍卖）正向竞价（竞价拍卖）PA为起拍价为起拍价PB为最后成交价为最后成交价P(价格价格)BAPBPAQ(数量数量)逆向竞价（竞价拍买）逆向竞价（竞价拍买）PA为起拍价为起拍价PB为最后成交价为最后成交价硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 电子拍
59、卖竞价图（电子拍卖竞价图（2）：）：P(价格价格)杀价人数杀价人数逆向竞价（集体议价）逆向竞价（集体议价）PA为起拍价，为起拍价，PB为最后成交价，拍卖过程中随为最后成交价，拍卖过程中随着购买者的人数增多而价格下降，符合典型的需着购买者的人数增多而价格下降，符合典型的需求趋势。求趋势。PAPB集体议价的典型网站有：雅宝（）、酷必得（）等雅宝开创了国内集体议价的先河。“集体竞价”充分利用了互联网的特性，将零散的消费者联合起来，形成类似于集团采购的庞大定单，从而与供应商讨价还价，争取最优惠的折扣。例如：没完没了电影票的活动，原价为30元，当竞价人数达400人时，价格降至5元，结果活动6天之内200
60、0多张票以5元的价格销售一空。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 3、电子拍卖中的欺诈、电子拍卖中的欺诈竞价竞价盔甲盔甲托儿托儿虚假照片和误导性描述虚假照片和误导性描述不正确的评级技术不正确的评级技术高额的运费和处理费高额的运费和处理费出售复制品出售复制品不交货不交货调包和退货调包和退货硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 4、防范电子拍卖中的欺诈、防范电子拍卖中的欺诈用户身份认证用户身份认证鉴定服务鉴定服务评级服务评级服务反馈论坛反馈论坛保险单保险单托管服务托管服务对拒付者的惩罚对拒付者的惩罚评价服务评
61、价服务验证验证硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 C2C案例：易趣网案例：易趣网（）1、网站简介：、网站简介：目前中国内地真正意义上、规模最大的中文目前中国内地真正意义上、规模最大的中文网上物品竞标站。开通于网上物品竞标站。开通于1999年年8月月18日，其定日，其定位是为所有想买卖个人物品的用户搭建一个别具位是为所有想买卖个人物品的用户搭建一个别具一格的竞标平台。一格的竞标平台。每个月每个月的商品成交金额的商品成交金额4千万人民币千万人民币每小时每小时的成交量的成交量30件服饰件服饰10台电脑台电脑18件化妆品件化妆品6个个MD9个手机个手机+硬
62、商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 2、服务设计、服务设计1、免费会员、免费会员2、解决网民实际困难、解决网民实际困难3、重视客户服务队伍、重视客户服务队伍4、开设免费服务电话、开设免费服务电话5、组织网友网下交流、组织网友网下交流6、提供个性化服务、提供个性化服务7、网上虚拟社区、网上虚拟社区8、提高网上交易信用度、提高网上交易信用度9、完善的物流配送环节、完善的物流配送环节10、不断拓宽的服务领域、不断拓宽的服务领域“以每句话，每以每句话，每个个EmailEmail，赢得用户赢得用户的心的心”始终是我们客始终是我们客户服务队伍的工作宗户服务队伍的
63、工作宗旨。旨。-摘自易趣网摘自易趣网硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 3、竞价卖法：、竞价卖法：（正向拍卖）（正向拍卖）一口价一口价=底价底价起始价起始价起始价起始价：是指：是指出售商品最初出售商品最初拍卖时开始的拍卖时开始的价格。价格。底价底价：是您出：是您出售商品的最低售商品的最低价格，您能接价格，您能接受成交的心理受成交的心理价位。价位。一口价一口价：只要：只要有人出价达到有人出价达到该价格，立即该价格，立即成交购得相应成交购得相应数量商品。数量商品。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 4、信用
64、保障措施、信用保障措施1、实名认证、信用卡认证、实名认证、信用卡认证2、用户信用评价系统、用户信用评价系统3、交易安全基金、交易安全基金4、支付托管、支付托管5、商品登录收费、商品登录收费硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 5、支付手段、支付手段1 1、先使用服务，再付费、先使用服务，再付费2 2、工商银行卡支付工商银行卡支付3 3、招商银行一卡通支付、招商银行一卡通支付4 4、其他银行信用卡支付、其他银行信用卡支付5 5、其他银行借记卡支付、其他银行借记卡支付6 6、邮局汇款、邮局汇款硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软
65、商品交易在阿里巧巧 6、蠃利模式、蠃利模式：1、商品登录费、商品登录费2、粗体显示费、粗体显示费3、橱窗展示费、橱窗展示费4、商品推荐费、商品推荐费5、交易服务费、交易服务费只向卖方收取费只向卖方收取费用，不向买方收用，不向买方收取任何费用。取任何费用。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 六、六、企业和政府之间的电子商务模式企业和政府之间的电子商务模式 企业和政府之间的电子商务（企业和政府之间的电子商务（BtoG) )主主要包括：政府机构通过互联网进行工程的招要包括：政府机构通过互联网进行工程的招投标和政府采购；政府利用电子商务方式为投标和政府采购
66、；政府利用电子商务方式为企业通过网络办理交税、报关、出口退税、企业通过网络办理交税、报关、出口退税、商检等业务。这类电子商务可以提高政府机商检等业务。这类电子商务可以提高政府机构的办事效率，使政府工作更加透明、廉洁。构的办事效率，使政府工作更加透明、廉洁。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 1）政府网上招标政府网上招标招招标标是是由由采采购购方方或或主主办办单单位位发发出出通通知知，说说明明准准备备采采购购的的商商品品或或兴兴办办工工程程的的要要求求，提提出出交交易易条条件件，邀邀请请卖卖主主或或承承包包人人在在指指定定的的期期限限内内提提出出报报
67、价价。投投标标是是一一种种严严格格按按照照招招标标方方规规定定的的条条件件，由由卖卖主主或或承承包包人人在在规规定定的的期期限限内内提提出出报报价价，争争取取中中标标达达成成协协议议的的一一种种商商务务方方式式。网网络络招招投投标标是是通通过过互互联联网网完完成成招招标标和和投标的全过程，它的优点是：投标的全过程，它的优点是：硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 1）网网络络招招投投标标体体现现了了“公公开开、公公平平、竞竞争争、效效益益”的的原原则则。电电子子招招标标网网络络系系统统的的可可靠靠性性和和安安全全性性可可以以避避免免招招投投标标过过程
68、程中中的的暗暗箱箱操操作作现现象象，使使不不正正当当交交易易、招招标标人人虚虚假假招招标标、私私泄泄标标底底、投投标标人人串串通通投投标标、贿贿赂赂投投标标等等腐腐败败现现象象得以制止。得以制止。2）网网络络招招投投标标减减轻轻了了招招投投标标过过程程中中的的信信息息发发布布、信信息息交交换换等等方方面面的的负负担担，提提高高了了工工作作效效率率，缩缩短短了了招招投投标标周周期期，降降低低了了招招投投标标过过程程中的成本，节约了资源。中的成本，节约了资源。3）通通过过网网络络实实行行网网络络招招投投标标可可以以实实行行标标书书审审核核的的电电子子化化，既既可可以以扩扩大大招招标标范范围围，获获
69、得得更更大大的的主主动动权权，又又充充分分体体现现了了“择择优优录录取取”的的原则。原则。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 公布招标信息 投 标 开标、评标中标通知招 标 方投 标 方 招 标 平 台签订合同网络招投标的业务流程硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 2）电子海关）电子海关 中国电子口岸运用现代信息技术，将国家中国电子口岸运用现代信息技术，将国家各行政管理机关分别管理的进出口业务信息流、各行政管理机关分别管理
70、的进出口业务信息流、资金流、物流电子底账数据集中存放到公共数资金流、物流电子底账数据集中存放到公共数据中心，在统一、安全、高效的计算机物理平据中心，在统一、安全、高效的计算机物理平台上实现数据共享和数据交换。每个进出口企台上实现数据共享和数据交换。每个进出口企业可以在网上直接向海关、检疫、外贸、工商、业可以在网上直接向海关、检疫、外贸、工商、税务等政府机关申办各种进出口和行政管理手税务等政府机关申办各种进出口和行政管理手续，从而彻底改变了过去企业为了办理一项进续，从而彻底改变了过去企业为了办理一项进出口业务而往返于各部门的状况，实现了政府出口业务而往返于各部门的状况，实现了政府对企业的对企业的
71、“一站式一站式”服务。服务。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 电子海关有如下优点：电子海关有如下优点：（1）提提高高海海关关的的管管理理效效率率，减减轻轻工工作作强强度，改善通关质量，减少通关时间。度，改善通关质量，减少通关时间。（2）促促进进企企业业进进出出口口贸贸易易，杜杜绝绝逃逃税税现现象象；如如果果海海关关和和银银行行能能够够联联网网，就就可可以以掌掌握握进进出出口口商商品品的的真真实实价价格格和和交交易易额额，有有效效制制止止用用假假发票欺骗海关。发票欺骗
72、海关。（3）提提高高行行政政执执法法透透明明度度，实实现现政政府府部部门行政执法公平、公正、公开的重要途径。门行政执法公平、公正、公开的重要途径。 在我国一些海关（如上海、青岛、南京、在我国一些海关（如上海、青岛、南京、杭州、宁波、深圳、拱北、黄埔）已经率先实杭州、宁波、深圳、拱北、黄埔）已经率先实行了电子报关，凡是有报关权的企业并具有联行了电子报关，凡是有报关权的企业并具有联网条件的，均可向海关进行电子申报。网条件的，均可向海关进行电子申报。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 七、消费者和政府间的电子商务模式七、消费者和政府间的电子商务模式消费者
73、对政府（消费者对政府（CtoG）电子商务模式是政府对个电子商务模式是政府对个人的业务活动。人的业务活动。美国加利福利亚州有一县四分之一的居民接受政美国加利福利亚州有一县四分之一的居民接受政府生活补助，政府社会服务局每年要根据多达府生活补助，政府社会服务局每年要根据多达4500种规定，处理大批申请表格，一份申请长达种规定，处理大批申请表格，一份申请长达32页，出现一点差错又重新进行，审批费时、费页，出现一点差错又重新进行，审批费时、费力、费钱。现在网上申报，申请人在计算机程序力、费钱。现在网上申报，申请人在计算机程序指导下完成申请，差错很少，审批程序简单，建指导下完成申请，差错很少，审批程序简单
74、，建立此系统投资立此系统投资320万美元，但每年可以节省开支万美元，但每年可以节省开支达达1.08亿美元。亿美元。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 补充补充1：电子商务中的四种流：电子商务中的四种流仓库仓库银行银行配送中心配送中心银行银行仓库仓库银行银行制制造造商商经经销销商商顾顾客客供供应应商商制制造造商商银银行行经经销销商商银银行行顾顾客客供应商供应商银银行行制制造造商商仓仓库库经经销销商商配送中心配送中心顾顾客客供供应应商商仓仓库库物流物流资金流资金流信息流信息流n信息流、资金流和物流的流通渠道信息流、资金流和物流的流通渠道硬商品买卖在阿里
75、巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 物流物流实物转移的过程。实物转移的过程。信息流信息流是电子商务交易各个主体之间的信是电子商务交易各个主体之间的信息传递与交流的过程。息传递与交流的过程。资资金金流流是是指指资资金金的的转转移移过过程程，包包括括支支付付、转转帐帐、结结算算等等，资资金金的的加加速速流流动动，具具有有财财富富的的创创造造力力，商商务务活活动动的的经经济济效效益益是是通通过过资金的运动来体现的。资金的运动来体现的。商流商流指商品所有权转移的过程。指商品所有权转移的过程。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧
76、信息流信息流资金流资金流商流商流信息流信息流资金流资金流商流商流物流物流物流物流电子商务供应链的电子商务供应链的“流流”传递传递硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 信息流、资金流、物流关系信息流、资金流、物流关系三者三者相互关联，缺任何一相互关联，缺任何一“流流”都不能形成都不能形成EC。信息流信息流：居于领导和核心地位，贯穿交易始末，是分：居于领导和核心地位，贯穿交易始末，是分析物流、导向资金流、进行经营决策的重要依据。析物流、导向资金流、进行经营决策的重要依据。资金流资金流：三：三“流流”运行的最终状态是要达到资金流的运行的最终状态是要达到资金
77、流的兑现，只有资金兑现之后，才能取得自己的收益和利兑现，只有资金兑现之后，才能取得自己的收益和利润。因此，资金流的安全问题成为润。因此，资金流的安全问题成为EC安全运作的核心。安全运作的核心。物流物流：物流的速度相对于认定信息和网上支付货款的：物流的速度相对于认定信息和网上支付货款的时间是缓慢的，因此，时间是缓慢的，因此，EC的短线制约因素是物流，即的短线制约因素是物流，即物流的水平决定了物流的水平决定了EC实现的水平。电子商务下企业成实现的水平。电子商务下企业成本优势的建立和保持必须以可行和高效的物流运作为本优势的建立和保持必须以可行和高效的物流运作为保障。保障。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买
78、卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 补充补充2：电子商务的商业模式电子商务的商业模式商业模式是某企业为了获取收入以维持经营而商业模式是某企业为了获取收入以维持经营而采取的开展采取的开展业务的方式，即业务的方式，即“产品、服务、信息流、供应商和客户收产品、服务、信息流、供应商和客户收益及效益来源的组织方式。益及效益来源的组织方式。”代理模型（代理模型（Brokerage）广告模型（广告模型（Advertising）信息中介模型（信息中介模型（Infomediary）商贸模型（商贸模型（Merchant）厂商模型（厂商模型（Manufacturer）会员模型（会员模型（Affil
79、iate）团体模型（团体模型（Community）订阅模型（订阅模型（Subscription）任何一个公司可以把不同的模型组合在一起作为它的任何一个公司可以把不同的模型组合在一起作为它的Web商业策略的一部分。商业策略的一部分。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 1、网上经纪、网上经纪/中介人服务中介人服务Brokerage网上经纪或者中介人都是市场制造者，他们为买家及网上经纪或者中介人都是市场制造者，他们为买家及卖家搭桥铺路，使到双方的交易更有效率，这包括企业对企业卖家搭桥铺路，使到双方的交易更有效率，这包括企业对企业(B2B)、企业对用户企业
80、对用户(B2C)及用户对用户及用户对用户(C2C)等市场。而中介人等市场。而中介人的赚钱模式就是每次交易收取手续费或从中抽取佣金。以下就是的赚钱模式就是每次交易收取手续费或从中抽取佣金。以下就是其中一些例子：其中一些例子：买买/卖履行（卖履行（Buy/SellFulfillment）市场交换（市场交换（MarketExchange）商业贸易组织（商业贸易组织（BusinessTradingCommunity）购买者集体议价（购买者集体议价（BuyerAggregator）：）：网上团购网上团购分销商分销商虚拟商场虚拟商场中介代理（中介代理（Metamediary）:Amazon拍卖代理：拍卖代
81、理：eBay搜索代理搜索代理硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 买买/卖履行（卖履行（Buy/SellFulfillment）这包括网上金融经纪网站，例如美国的这包括网上金融经纪网站，例如美国的eTrade，用户可以透过网站进行金融交易买卖。楼宇买卖、用户可以透过网站进行金融交易买卖。楼宇买卖、汽车买卖与及旅游代理也列入这个行列。通常他汽车买卖与及旅游代理也列入这个行列。通常他们都会收取买卖的手续费。某些公司会采取薄利们都会收取买卖的手续费。某些公司会采取薄利多销，降低公司营运成本，以降低手续费等方式多销，降低公司营运成本，以降低手续费等方式来吸引
82、客户，例如来吸引客户，例如CarsDirect。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 Carsdirect卖车网站如卖车网站如CarsD是所谓的是所谓的.com公司，提供的是类似顾问性质的仲介服务。这些公司，提供的是类似顾问性质的仲介服务。这些网站本身不生产或出售车子，而是提供消费者主网站本身不生产或出售车子，而是提供消费者主要品牌市售车的厂商报价与配备资讯，并与各地要品牌市售车的厂商报价与配备资讯，并与各地经销商及金融贷款机构合作，让消费者从挑选品经销商及金融贷款机构合作，让消费者从挑选品牌车款、选择各项配备到申请贷款购车（牌车款、选择各项配备到申
83、请贷款购车（loan）或长期租车（或长期租车（lease）的手续都能在网上一气呵的手续都能在网上一气呵成，有些还提供消费者基本选车常识与建议，帮成，有些还提供消费者基本选车常识与建议，帮助对车子外行的消费者在预算范围内，买到最实助对车子外行的消费者在预算范围内，买到最实用的车子。由于这些网站报价透明化，而且可以用的车子。由于这些网站报价透明化，而且可以反覆查询比较，因此广受消费者的欢迎。反覆查询比较，因此广受消费者的欢迎。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 市场交换（
84、市场交换（MarketExchange）：）：近期最流行的网上商业模式近期最流行的网上商业模式B2B。例如金属市场例如金属市场交易网站交易网站MetalSite以及化学物品交易网站以及化学物品交易网站ChemConnects World Chemical Exchange。这些这些交易网站都通常按成交额来收取不同价钱的手续交易网站都通常按成交额来收取不同价钱的手续费。而网站的交易方式通常有三种办法：费。而网站的交易方式通常有三种办法：一一)、卖方出价，买方接受，完成交易；、卖方出价，买方接受，完成交易；二二)、卖方出价，买方议价，完成交易；、卖方出价，买方议价，完成交易；三三)、拍卖竞投，价高
85、者得。、拍卖竞投，价高者得。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 商业贸易社群商业贸易社群(BusinessTradingCommunity)或称为垂直网上社群。这个商业模式由或称为垂直网上社群。这个商业模式由VerticalNet所创，为特定的垂直市场提供有用而所创，为特定的垂直市场提供有用而全面的信息，例如买家及供货商的目录、产品信全面的信息，例如买家及供货商的目录、产品信息、每日的业界新闻及文章、招聘及分类广告等。息、每日的业界新闻及文章、招聘及分类广告等。除此之外，除此之外，VerticalNet 的网站还提供的网站还提供B2B交易消交易消息
86、，贸易展览报道以及贸易协会动态等。息，贸易展览报道以及贸易协会动态等。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 买家聚集买家聚集(BuyerAggregator)Accompany是这个模式的先驱者，利用互联网将是这个模式的先驱者，利用互联网将个别的买家组织成为庞大的团体，以大量订购来个别的买家组织成为庞大的团体，以大量订购来向卖家增取较低的价钱。而卖家在每次的交易某向卖家增取较低的价钱。而卖家在每次的交易某个百分比的佣金予买家组织者。另外一间公司个百分比的佣金予买家组织者。另外一间公司Mercata，亦成功地为他们的组织买家组织经商亦成功地为他们的组织
87、买家组织经商模式取得专利。他们的采购系统模式取得专利。他们的采购系统PowerBuy，可可以让用户以低廉的采购价买到想要的货品。以让用户以低廉的采购价买到想要的货品。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 搜索代理：寻找你的初恋搜索代理：寻找你的初恋马乔丽马乔丽.斯特娅是几百万使用网络寻找长期失去联系的亲戚、校友、战斯特娅是几百万使用网络寻找长期失去联系的亲戚、校友、战友，甚至旧情人中的一人。斯特娅一直想知道她高中情人格里格的情况。友，甚至旧情人中的一人。斯特娅一直想知道她高中情人格里格的情况。他们相识于西德法兰克福美国高中，不久坠入情网。毕业后他们失
88、去了他们相识于西德法兰克福美国高中，不久坠入情网。毕业后他们失去了联系。在第联系。在第15个年头的校友聚会上，在华盛顿工作的斯特耶打听格里格个年头的校友聚会上，在华盛顿工作的斯特耶打听格里格的消息，但是，没人知道他的近况。大部分搜索引擎上的各种的消息，但是，没人知道他的近况。大部分搜索引擎上的各种“寻人寻人”程程序没有多大帮助，因为他的姓太普通了，很难查到。最后，她发现一家序没有多大帮助，因为他的姓太普通了，很难查到。最后，她发现一家因特网公司，你只需付很少一笔费用便能查到那些难以找到的人。因特网公司，你只需付很少一笔费用便能查到那些难以找到的人。24小时小时内，内，就把就把3个地址寄给了她。
89、个地址寄给了她。斯特娅打印了斯特娅打印了3份便条要求份便条要求“真正的格里格真正的格里格”给她打电话。她星期一把信给她打电话。她星期一把信寄出。星期五，电话响了。格里格在电话里告诉她他现在是一名工程师，寄出。星期五，电话响了。格里格在电话里告诉她他现在是一名工程师，婚姻美满，他的妻子刚生了一个孩子。婚姻美满，他的妻子刚生了一个孩子。“我一直想知道他的情况。我一直想知道他的情况。”斯斯特特娅说：娅说：当我终于了解到后，那种感觉真是太好了。当我终于了解到后，那种感觉真是太好了。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 2、广告模型（广告模型（Advertis
90、ing）万维网广告模型是传统的媒体广告模型的扩展万维网广告模型是传统的媒体广告模型的扩展, 网网上广告模式上广告模式(AdvertisingModel)类似传统的电台电视，类似传统的电台电视，提供信息、娱乐、电子邮箱、聊天室及论坛等服务，然后提供信息、娱乐、电子邮箱、聊天室及论坛等服务，然后以广告额的方式向用户推销。广告额是这些网站的主要收以广告额的方式向用户推销。广告额是这些网站的主要收益来源。而这些网站的内容可以是自行创造或由他人提供。益来源。而这些网站的内容可以是自行创造或由他人提供。这种模式只有在浏览人次多或非常专门才有功效。这种模式只有在浏览人次多或非常专门才有功效。n一般化的门户入
91、口一般化的门户入口n个性化的门户入口个性化的门户入口n专业化的门户入口专业化的门户入口n注意力注意力/激励市场激励市场n免费模型免费模型硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 普通入门网站普通入门网站(GeneralizedPortal)可分为分类搜索引擎网站可分为分类搜索引擎网站(如搜狐如搜狐)或内容供应网或内容供应网站站(如新浪及中华网如新浪及中华网)。这个模式需要有极高流量。这个模式需要有极高流量(平均每月数千万计的人流平均每月数千万计的人流)。高流量令到广告费。高流量令到广告费用增加，从而可以继续扩充网站。现时竞争也颇用增加，从而可以继续扩充网
92、站。现时竞争也颇为剧烈，网站都在其它免费提供的内容上各出其为剧烈，网站都在其它免费提供的内容上各出其谋。谋。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 个性化入门网站个性化入门网站(PersonalizedPortal)例子如例子如My.Yahoo及及My.Netscape。这种网站容这种网站容许用户自行设定网页使接口及其内容。透过用户许用户自行设定网页使接口及其内容。透过用户花时间设计自己的网页，加强他们对网站的归属花时间设计自己的网页，加强他们对网站的归属感。其经营模式主要是靠高流量来吸引广告商。感。其经营模式主要是靠高流量来吸引广告商。硬商品买卖在阿
93、里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 专门网站专门网站(SpecializedPortal)或可称为垂直入门网站。此类型的网站比较着重或可称为垂直入门网站。此类型的网站比较着重特定的用户群，浏览量反而是其次。特定的用户群，浏览量反而是其次。(平均每月平均每月50500万人次万人次)。例子如高尔夫球迷网站、育。例子如高尔夫球迷网站、育婴网站、电玩迷网站等。而某些广告商愿意付出婴网站、电玩迷网站等。而某些广告商愿意付出较高价钱来这些网站刊登广告。较高价钱来这些网站刊登广告。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 奖励性的市场推
94、广奖励性的市场推广(Attention/IncentiveMarketing)可简单概括为用钱来买您的注意。以金钱或可简单概括为用钱来买您的注意。以金钱或其它奖励方式，吸引用户去阅读内容较为复习的其它奖励方式，吸引用户去阅读内容较为复习的产品讯息或填写问卷。这种商业模式最先由产品讯息或填写问卷。这种商业模式最先由CyberGold发起，其赚钱发起，其赚钱/花钱社区，带来不花钱社区，带来不少对奖励性市场推广有兴趣的广告商及精打细算少对奖励性市场推广有兴趣的广告商及精打细算的用户。为了方便交易，的用户。为了方便交易，CyberGold自行发展了自行发展了小额付款系统，并已取得专利权。小额付款系统，
95、并已取得专利权。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 免费模式免费模式(FreeModel)免费为用户提供服务，如免费为用户提供服务，如FreeMerchant的网页寄的网页寄存、免费上网、免费硬件、存、免费上网、免费硬件、BlueMountain的电子的电子心意卡。免费模式有很的浏览量，能够吸引广告心意卡。免费模式有很的浏览量，能够吸引广告商，然而单靠广告是并非长远之计，与资料性媒商，然而单靠广告是并非长远之计，与资料性媒体结合是个较好的策略。体结合是个较好的策略。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 3
96、、信息中介模型信息中介模型(Infomediary）现今的商业社会，客户的资料以及他们的购物习现今的商业社会，客户的资料以及他们的购物习惯都是极为重要的。如果当这些资料经过分析及惯都是极为重要的。如果当这些资料经过分析及整理后，并应用在目标市场，功效会更为显著。整理后，并应用在目标市场，功效会更为显著。某些企业会以信息媒体的方式收集与及出售客户某些企业会以信息媒体的方式收集与及出售客户的资料予其它的商业机构。而信息媒体公司也可的资料予其它的商业机构。而信息媒体公司也可免费提供上网服务免费提供上网服务(如如NetZero)或硬件或硬件(如如eM)给客户，以换取他们浏览网给客户，以换取他们浏览网页
97、与及购物习惯等资料。这种模式比起传统的网页与及购物习惯等资料。这种模式比起传统的网上广告宣传更成功。上广告宣传更成功。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 介绍推荐模式介绍推荐模式(RecommenderSystem)让用户在网上就产品服务的质量交换意见和经验，让用户在网上就产品服务的质量交换意见和经验，作出推荐。例子包括作出推荐。例子包括D与与ePinions。而而ClickTheButton将这个模式更推进一步，将将这个模式更推进一步，将浏览器与推荐系统结合起来。透个这个系统，网浏览器与推荐系统结合起来。透个这个系统，网站就可以监察用户使用互联网
98、的习惯，大大提升站就可以监察用户使用互联网的习惯，大大提升了这些资料的使用价值。了这些资料的使用价值。介绍推荐网站也可以透过网站连结方式将客户资介绍推荐网站也可以透过网站连结方式将客户资料直接传送到其它网站，增加收入。料直接传送到其它网站，增加收入。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 注册模式注册模式(RegistrationModel)提供免费内容的网站，但用户需要填写简单的网提供免费内容的网站，但用户需要填写简单的网上注册表格。当用户登记后，网站的系统便会追上注册表格。当用户登记后，网站的系统便会追踪用户阅读的习惯以及喜欢那些类型的内容，然踪用
99、户阅读的习惯以及喜欢那些类型的内容，然后以利用这些用户资料，发动相对的宣传攻势。后以利用这些用户资料，发动相对的宣传攻势。这是最常见的信息媒体模式这是最常见的信息媒体模式(InfomediaryModel)。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 4、商贸模型（商贸模型（Merchant）将传统的货品将传统的货品/服务零售及批发搬到网上。货物服务零售及批发搬到网上。货物可以根据定价或拍卖的方式出售。好些货品或服可以根据定价或拍卖的方式出售。好些货品或服务可能只限于网上买卖，而未必一定需要有鼠务可能只限于网上买卖，而未必一定需要有鼠标加水泥内的店铺。可以
100、有以下形式：标加水泥内的店铺。可以有以下形式：虚拟商家虚拟商家目录商家目录商家比特卖家：一个严格地只卖数字产品和服务的商比特卖家：一个严格地只卖数字产品和服务的商家，以它最单纯的形式，同时在家，以它最单纯的形式，同时在Web上处理销售上处理销售和分发业务。和分发业务。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 虚拟商人虚拟商人(VirtualMerchant)只是在网上经营，出售传统的货品或服务，又或只是在网上经营，出售传统的货品或服务，又或是提供网络专用的商品或服务。售货方式可以是是提供网络专用的商品或服务。售货方式可以是以定价或拍卖方式出售。而其中一个
101、服务供货商以定价或拍卖方式出售。而其中一个服务供货商就是就是Facetime，为电子商贸网站提供实时客户支为电子商贸网站提供实时客户支持。其它例子包括持。其它例子包括Amazon，eToy及及Onsale。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 产品目录商人产品目录商人(CatalogMerchant)将邮购产品目录搬到互联网上，客户在网上订购将邮购产品目录搬到互联网上，客户在网上订购货品，网站便会将产品送到府上。货品，网站便会将产品送到府上。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 数码商品网站数码商品网站(B
102、itVendor)纯粹只在网上出售数码产品或服务。纯粹只在网上出售数码产品或服务。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 5、厂商模型（、厂商模型（Manufacturer）这种模型被预言为最能体现这种模型被预言为最能体现Web的强大力的强大力量，它使厂商直接接触消费者，因此压缩了分量，它使厂商直接接触消费者，因此压缩了分销渠道（省去了批发商和零售商）。这个模式销渠道（省去了批发商和零售商）。这个模式将生产商与客户的距离拉近。将生产商与客户的距离拉近。生产商免除中间商的开支，以更优惠的价生产商免除中间商的开支，以更优惠的价钱去吸引客户购物。生产商更了解
103、客户的要求钱去吸引客户购物。生产商更了解客户的要求同时也提升了服务的素质。例如卖花网站同时也提升了服务的素质。例如卖花网站(FlowerBud)可以透过这个模式将花朵第一时可以透过这个模式将花朵第一时间送到客户手上，而其它的大型计算机生产商间送到客户手上，而其它的大型计算机生产商Intel 及及Apple，也利用这模式大大增加了产品也利用这模式大大增加了产品的销量。的销量。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 6、会员模型（、会员模型（Affiliate）相连网站模式 (Affiliate Model)相比起追求高流量的入门网站，相连网站模式却相比起
104、追求高流量的入门网站，相连网站模式却希望用户在浏览时到相连结的网站购物，赚取佣金。希望用户在浏览时到相连结的网站购物，赚取佣金。相连网站模式提供无处不在、一击即买的方式，相连网站模式提供无处不在、一击即买的方式，在无时无刻都有商人的连结站点，只要用户点击，便在无时无刻都有商人的连结站点，只要用户点击，便会直接连系到商人的货品清单上。会直接连系到商人的货品清单上。这个模式对其它商人来说，可是百利而无一害，这个模式对其它商人来说，可是百利而无一害，因为即使相连网站不能为他带来客源，他也不会损失因为即使相连网站不能为他带来客源，他也不会损失一分一毫。所以这种模式在互联网世界很受欢迎。至一分一毫。所以
105、这种模式在互联网世界很受欢迎。至于经营方式有交换横额、按点击付款、以及按收入而于经营方式有交换横额、按点击付款、以及按收入而得到佣金等。得到佣金等。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 7、团体模型（、团体模型（Community）团体模型的生存依赖于用户的忠诚度。用团体模型的生存依赖于用户的忠诚度。用户在站点上投入了大量的时间和感情。在某些情户在站点上投入了大量的时间和感情。在某些情况下，用户是有规律的内容和（或）金钱的提供况下，用户是有规律的内容和（或）金钱的提供者。如果具有持续浏览该站点的用户群，也就提者。如果具有持续浏览该站点的用户群，也就提
106、供了广告、信息中介或专业化的门户入口的机会。供了广告、信息中介或专业化的门户入口的机会。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 自愿人士组成的网站自愿人士组成的网站(VoluntaryContributorModel)类似传统的民间媒体与听众类似传统的民间媒体与听众/读者之间的关系。大家都无读者之间的关系。大家都无条件地为网站充实内容，互相提供援助，而用者也可以免条件地为网站充实内容，互相提供援助，而用者也可以免费得到信息。非谋利组织也可以找慈善团体或大机构赞助，费得到信息。非谋利组织也可以找慈善团体或大机构赞助，维持营运成本。由持用者众多，所以此类型
107、的网站也为数维持营运成本。由持用者众多，所以此类型的网站也为数不少。不少。知识型网站知识型网站(KnowledgeNetwork)或可称为专家网站，提供专业讯息予用户。最常见的模式或可称为专家网站，提供专业讯息予用户。最常见的模式就是论坛：您提出问题，然后对该方面有认识的专家便为就是论坛：您提出问题，然后对该方面有认识的专家便为您解决疑难。这些专家可以是网站聘请的员工，自愿人士您解决疑难。这些专家可以是网站聘请的员工，自愿人士又或者是想回答问题的网民。例子如又或者是想回答问题的网民。例子如Deja，ExpertCentral等等。等等。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧
108、巧软商品交易在阿里巧巧 8、订阅模型（、订阅模型（Subscription）这种模型的用户要为访问该站点付费。高附这种模型的用户要为访问该站点付费。高附加值的内容是最基本的要求加值的内容是最基本的要求。用户需要付款来阅读网站的内容，例如纽约用户需要付款来阅读网站的内容，例如纽约时报。这些网站需要有更深度的文章才能吸引用时报。这些网站需要有更深度的文章才能吸引用户订阅。而根据市场调查所得，有近五成的网页户订阅。而根据市场调查所得，有近五成的网页都不愿意付款来阅读网上的内容。因此许多网站都不愿意付款来阅读网上的内容。因此许多网站都一方面以免费的内容吸引读者，另一方面提供都一方面以免费的内容吸引读者
109、，另一方面提供高素质、更深入的内容予用户订阅。高素质、更深入的内容予用户订阅。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 1.软件授权软件授权大大型型企企业业在在电电子子交交易易市市场场连连接接时时，都都需需要要一一套套相相关关的的应应用用软软件件与与企企业业内内部部系系统统进进行行整整合合，这这时时就就需需要要向向市市场场经经营营者者购购买买软软件件；而而中中小小型型企企业业如如果果无无法法负负担担此此费费用用，也可以租赁的方式使用相关的软件。也可以租赁的方式使用相关的软件。补充补充3：电子商务商业模式电子商务商业模式硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里
110、巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 2.专业服务专业服务电电子子交交易易针针对对不不同同产产业业提提供供的的专专业业服服务务，也也可可以以向向客客户收取费用，如产品规划设计费用、企业财务管理费用等。户收取费用，如产品规划设计费用、企业财务管理费用等。3.会员费用会员费用许许多多电电子子交交易易市市场场只只向向特特定定的的产产业业会会员员开开放放，帮帮助助他他们们搜搜集集完完整整的的专专业业信信息息，因因此此是是以以会会员员制制的的方方式式建建立立社社区区，并以固定收费的方式向会员收取会员费。并以固定收费的方式向会员收取会员费。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧
111、巧软商品交易在阿里巧巧 4.广告费用广告费用市市场场经经营营者者也也可可以以帮帮助助供供应应商商提提供供各各种种产产品品的的广广告告信信息息给给采采购购经经营营者者，可可以以用用网网络络广广告告或或广广告告信信函函等等方方式式进进行行广广告告行行业业，故故可可以以向供应商收取广告费。向供应商收取广告费。5.交易佣金交易佣金一般来说，交易佣金是电子交易市场经营者最重要的收入来源，一般来说，交易佣金是电子交易市场经营者最重要的收入来源，因为在市场中交易往来的企业多，交易量大，可收取可观的交易佣因为在市场中交易往来的企业多，交易量大，可收取可观的交易佣金，而根据不同的产业特点和服务功能的多少，收费的
112、佣金比例也金，而根据不同的产业特点和服务功能的多少，收费的佣金比例也不尽相同，目前大部分在不尽相同，目前大部分在0.35%至至6%之间。交易佣金收费对像大部之间。交易佣金收费对像大部分是供应商，但也有少数经营者同时向买卖双方收取费用。分是供应商，但也有少数经营者同时向买卖双方收取费用。 硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 公司名称公司名称付费者付费者收费方式收费方式CommerceOne供应商供应商每张订货单每张订货单0.25-2美元美元VerticalNet供应商供应商约所有交易值约所有交易值5%e-Steel供应商供应商交易值的交易值的0.87
113、5%MetalSite供应商供应商约为交易值的约为交易值的0.35%-2%PaperExchange供应商供应商约为所有交易值约为所有交易值3%Ventro(Chemdex)供应商供应商约为交易值的约为交易值的5%-6%Suppliermarket供应商供应商约为交易值的约为交易值的2%-4%OracleExchange供应商供应商约为交易值的约为交易值的1%-1.5%硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 案例案例1：泡泡堂赢利：泡泡堂赢利盛盛大大互互动动娱娱乐乐有有限限公公司司是是中中国国目目前前最最大大的的网网络络游游戏戏运运营营商商，是是在在美
114、美国国纳纳斯斯达达克克股股票票上上市市的的国国内内公公司司。盛盛大大提提供供一一系系列列大大型型多多人人及及休休闲闲游游戏戏供供用用户户在在线线娱娱乐乐，其其中中包包括括多多数数现现在在在在中中国国最最受受欢欢迎迎的的网网络游戏。络游戏。泡泡泡泡堂堂是是盛盛大大网网络络推推出出的的一一款款只只有有18M容容量量的的家家庭庭休休闲闲网网络络游游戏戏，一一机机双双人人操操作作。这这个个独独特特设设计计，满满足足了了很很多多家家庭庭的的需需要要，在在游游戏戏同同时时增增进进双双方方的的感感情情。游游戏戏控控制制简简单单，使使用用一一个个方方向向键键控控制制方方向向，一一个个空空格格放放置置泡泡泡泡等
115、等6个个按按键键就就可可以以游游戏戏了了。游游戏戏中中8大大人人物物角角色色等等卡卡通通人人物物形形象象，加加上上游游戏戏中中丰丰富富的的道道具具、饰饰品品和和表表情情，成成为为女女性性玩玩家最爱。家最爱。有有专专家家将将玩玩家家分分为为临临时时、中中间间和和忠忠诚诚玩玩家家三三类类。而而泡泡泡泡堂堂服服务务对对象象大大部部分分是是临临时时玩玩家家。对对于于这这一一概概念念定定义义为为：年年龄龄层层从从10岁岁到到35岁岁左左右右，每每天天平平均均游游戏戏2小小时时，希希望望选选择择可可以以即即刻刻得得到到结结果果、界界面面简简洁洁的的游游戏戏。这这种种方方式式满满足足现现代代人人繁繁忙忙工工
116、作作与与有有限限娱娱乐乐时时间间。美美国国临时玩家和忠诚玩家的比例是临时玩家和忠诚玩家的比例是50：1。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 泡泡泡泡堂堂游游戏戏采采用用免免费费运运营营模模式式，玩玩家家不不购购买买“点点卡卡”对对游游戏戏进进行行充充值值就就能能正正常常进进行行游游戏戏，而而游游戏戏公公司司则则通通过过游游戏戏附附加加服服务务收收费费达达到到盈盈利利。游游戏戏运运营营公公司司使使用用“免免费费玩玩游游戏戏”方方式式留留住住玩玩家家，同同时时又又让让玩玩
117、家家“付付费费购购买买游游戏戏物物品品”保保证证游游戏戏的的收收益。益。泡泡泡泡堂堂游游戏戏中中丰丰富富的的虚虚拟拟物物品品，包包括括实实用用类类、装装饰饰类类和和经经典典类类，其其中中以以美美化化虚虚拟拟形形象象的的装装饰饰类类为为重重中中之之重重。玩玩家家须须用用现现金金购购买买点点券券，可可以以购购买买虚虚拟拟物物品品，如如：通通行行证证、蝴蝴蝶蝶翅翅膀膀、彩彩色色泡泡泡泡等等。玩玩家家可可以以通通过过盛盛大大网网络络游游戏戏卡卡、esales系系统统、银行卡直购充值卡、手机电信订阅点券包月服务等。银行卡直购充值卡、手机电信订阅点券包月服务等。道道具具的的火火爆爆销销售售使使盛盛大大获获
118、得得成成功功，泡泡泡泡堂堂拥拥有有近近40万万在在线线玩玩家家，最最高高同同时时在在线线人人数数突突破破70万万，每每月月收收入入高高达达近近千千万万人人民民币。币。除除了了点点券券盈盈利利外外，还还开开发发了了游游戏戏周周边边产产品品，游游戏戏人人物物和和怪怪物物的的模模型型、服服装装、武武器器、道道具具等等物物品品，既既可可以以在在游游戏戏中中销销售售，又又可可以以在在现现实实中中做做成成玩玩具具出出售售，为为游游戏戏提提供供下下线线宣宣传传，并并创创造利润。造利润。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 案例案例2：baidu的神话的神话2005
119、年年8月月5日晚，美国的纳斯达克股票交易市日晚，美国的纳斯达克股票交易市场被一只来自中国的股票所震撼，这只股票就是场被一只来自中国的股票所震撼，这只股票就是百度。到交易首日收盘时，百度的市值已达到百度。到交易首日收盘时，百度的市值已达到39.58亿美元。百度的发行价是亿美元。百度的发行价是27美元，可一开美元，可一开盘，就达到了盘，就达到了66美元，随后一路狂飙，收盘时，美元，随后一路狂飙，收盘时，已升到已升到122.54美元。美元。这样的涨幅，不仅创造了纳斯达克海外股票涨幅这样的涨幅，不仅创造了纳斯达克海外股票涨幅的历史纪录，即使是在美国，也是过去的历史纪录，即使是在美国，也是过去5年的最年
120、的最大涨幅记录。大涨幅记录。那一刻，李彦宏终于知道自己那一刻，李彦宏终于知道自己“搜索搜索”了了5年的年的结果，那就是结果，那就是9.06亿美元的身家。亿美元的身家。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 创立百度之前，李彦宏已经是网络专家。李彦宏创立百度之前，李彦宏已经是网络专家。李彦宏1991年毕业于北京大学，其后赴美，在美国的年毕业于北京大学，其后赴美，在美国的8年间里先后担任了道年间里先后担任了道琼斯公司高级顾问，琼斯公司高级顾问，华华尔街日报尔街日报网络版网络版实时金融信息系统设计者，以实时金融信息系统设计者，以及在国际知名互联网企业及在国际
121、知名互联网企业-INFOSEEK资深工程资深工程师，是新一代互联网技术领域的权威专家。他为师，是新一代互联网技术领域的权威专家。他为道道琼斯公司设计的实时琼斯公司设计的实时金融系统金融系统，迄今仍被广，迄今仍被广泛地应用于华尔街各大公司的网站，其中包括泛地应用于华尔街各大公司的网站，其中包括华尔街日报华尔街日报的网络版。的网络版。1999年，李彦宏放弃了在美国的一切，甚至抛年，李彦宏放弃了在美国的一切，甚至抛弃唾手可得的博士帽，携风险投资回国踏上了艰弃唾手可得的博士帽，携风险投资回国踏上了艰苦的创业道路。苦的创业道路。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里
122、巧巧 创业之初，美国创业之初，美国IT界最火的是电子商务。无数人界最火的是电子商务。无数人拼命挤上这辆被看好的网络列车，甚至不惜抛掉拼命挤上这辆被看好的网络列车，甚至不惜抛掉自己熟悉的行业。李彦宏选择尚少有人问津的网自己熟悉的行业。李彦宏选择尚少有人问津的网络搜索领域。络搜索领域。最早搜索引擎是靠给门户网站提供技术来赚钱。最早搜索引擎是靠给门户网站提供技术来赚钱。百度就是这样一家提供技术的公司，但是这种盈百度就是这样一家提供技术的公司，但是这种盈利面临一个问题，搜索引擎公司向门户收费，可利面临一个问题，搜索引擎公司向门户收费，可门户网站没法向使用者收费。门户网站没法向使用者收费。2001年，网
123、络泡年，网络泡沫破灭，门户网站生存也出现了困难，靠这种模沫破灭，门户网站生存也出现了困难，靠这种模式生存的百度陷入成立后最艰难的境地。式生存的百度陷入成立后最艰难的境地。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 李彦宏曾在美国知名搜索引擎公司李彦宏曾在美国知名搜索引擎公司Infoseek效力，效力，这家公司重技术、轻营销，最后为迪斯尼收购，这家公司重技术、轻营销，最后为迪斯尼收购，Infoseek的前车之鉴让李彦宏感觉到，搜索引擎的前车之鉴让李彦宏感觉到，搜索引擎公司仅靠收取技术授权费是无法生存的，调整营公司仅靠收取技术授权费是无法生存的，调整营运模式势
124、在必行。运模式势在必行。百度决定从后台走向前台，设立自己的网站，并百度决定从后台走向前台，设立自己的网站，并且采用新的盈利模式且采用新的盈利模式企业竞价排名。即向企企业竞价排名。即向企业收取费用，使其在任何可能的搜索页面上优先业收取费用，使其在任何可能的搜索页面上优先排序，这样可以帮助企业的潜在客户直接进入企排序，这样可以帮助企业的潜在客户直接进入企业网站，增加企业赢得新客户的可能性。业网站，增加企业赢得新客户的可能性。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 2001年年
125、8月，百度进行了一次大转型，百度由技月，百度进行了一次大转型，百度由技术提供商，转变为一家直接面对网络用户的网站。术提供商，转变为一家直接面对网络用户的网站。在当时百度的收入组成中，在当时百度的收入组成中，“竞价排名竞价排名”占了占了80%，其余的，其余的20%来自出售给企业的搜索软件来自出售给企业的搜索软件和为门户网站提供搜索技术。和为门户网站提供搜索技术。2003年年初，百度终于开始盈利。根据上海研年年初，百度终于开始盈利。根据上海研究机构究机构iResearch和统计网络浏览量的和统计网络浏览量的A公司的资料显示，百度已是目前中国公司的资料显示，百度已是目前中国最大的搜索引擎网站，浏览量位居全国第二位，最大的搜索引擎网站，浏览量位居全国第二位，流量更是名列全球前六位。流量更是名列全球前六位。硬商品买卖在阿里巴巴硬商品买卖在阿里巴巴软商品交易在阿里巧巧软商品交易在阿里巧巧 第第2章章小结小结电子商务的结构模型电子商务的结构模型电子商务交易模式的分类电子商务交易模式的分类各种交易模式的运作方式各种交易模式的运作方式典型商务网站案例分析典型商务网站案例分析
