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1、4S店汽车用品销售管理国内与国外汽车市场的区别国内与国外汽车市场的区别w国外汽车零售与汽车装饰的比例国外汽车零售与汽车装饰的比例 1 :1w国内汽车零售与汽车装饰的比例国内汽车零售与汽车装饰的比例 4 : 1w意味着在国内还有意味着在国内还有75%的汽车用品市场还没的汽车用品市场还没有开发出来有开发出来.4S店汽车用品销售管理w4S店经营汽车用品存在的问题店经营汽车用品存在的问题4S店汽车用品销售管理w一一.领导未完全重视领导未完全重视w1.精品作为配角的形式精品作为配角的形式w以前销售汽车情况很好以前销售汽车情况很好,一旦转为销售汽车用品的一旦转为销售汽车用品的时候时候,会觉得汽车用品只是个
2、陪衬会觉得汽车用品只是个陪衬,为了完成整车的为了完成整车的销售销售,往往会牺牲掉一些利润往往会牺牲掉一些利润,比如牺牲用品的利润比如牺牲用品的利润,未重视它未重视它,很多时候会将汽车用品当成附属品来打很多时候会将汽车用品当成附属品来打理理.4S店汽车用品销售管理w2.往往会牺牲掉汽车用品的利润来维护整车往往会牺牲掉汽车用品的利润来维护整车的销售价格的销售价格w厂家会定下一个严格的价位厂家会定下一个严格的价位,想降价又不允许想降价又不允许,只能用送精品的方式来保持汽车零售原有的只能用送精品的方式来保持汽车零售原有的价值，从而损害了第二条财路价值，从而损害了第二条财路.4S店汽车用品销售管理w3.
3、在用品的选择上主要以在用品的选择上主要以“成本成本”作为衡量作为衡量的标准的标准.w汽车用品在一些汽车用品在一些4S店里面店里面,并不是关注这项产并不是关注这项产品能产生多少利润品能产生多少利润,而是第一时间考虑产品的而是第一时间考虑产品的成本是多少钱成本是多少钱.w原因原因:产品主要以送为主产品主要以送为主.4S店汽车用品销售管理w建议建议:不要将汽车精品当成整车销售的配角不要将汽车精品当成整车销售的配角,而是作为与其他竞争对手差异化的一种手而是作为与其他竞争对手差异化的一种手段段.实现与同型号车的差异化竞争实现与同型号车的差异化竞争.4S店汽车用品销售管理w二二.产品选择不当产品选择不当w
4、选择产品的时候考虑选择产品的时候考虑“花不花钱花不花钱” “价格的价格的多与少多与少”w矿泉水矿泉水-咖啡咖啡-红酒红酒4S店汽车用品销售管理w1.追求追求“成本成本”经营经营.w因为因为“价格价格”原因原因,很多领导在选择产品的时很多领导在选择产品的时候都提出零成本经营候都提出零成本经营.4S店汽车用品销售管理w2.只要是汽车是上用到的产品都想经营只要是汽车是上用到的产品都想经营w现在一些现在一些4S店会出现这样一种现象店会出现这样一种现象,不仅仅不仅仅是经营主营产品是经营主营产品,还经营很多小到一个枕头还经营很多小到一个枕头或水杯或水杯.汽车蜡都有汽车蜡都有,摆的密密麻麻摆的密密麻麻“琳琅
5、满琳琅满目目”w事实上所摆的东西里面有事实上所摆的东西里面有80%是卖不动的是卖不动的,在这在这80%中有中有90%是赠送的是赠送的,是收不到钱的是收不到钱的.4S店汽车用品销售管理店汽车用品销售管理w3.所经营的产品与所经营的车型和销售都不所经营的产品与所经营的车型和销售都不相符合相符合.w建议建议:产品的选择少而精产品的选择少而精,而不是大全而不是大全,主要是主要是选择新车范围内的必备产品选择新车范围内的必备产品.在汽车销售的环在汽车销售的环节里有两个环节是最适合销售的节里有两个环节是最适合销售的.第一个是新第一个是新车落地的瞬间车落地的瞬间,第二个是新车第一次保养的时第二个是新车第一次保
6、养的时候候.4S店汽车用品销售管理w三三.经营不够专业经营不够专业w1.产品的选择与定位不符合产品的选择与定位不符合4S店本身的发展店本身的发展状况状况.w油条油条=可口可乐？观念和价值的不同可口可乐？观念和价值的不同4S店汽车用品销售管理w建议建议:w 建立专门的部门或专人管理建立专门的部门或专人管理,将汽车用将汽车用品当成一个重要的赢利项目来经营品当成一个重要的赢利项目来经营,培养及培培养及培训专业的销售训专业的销售/管理人才管理人才.4S店汽车用品销售管理w4S店汽车用品经营方式建议店汽车用品经营方式建议4S店汽车用品销售管理一、马上行动才会有结果 很多4S店的领导人或经营管理人员都知道
7、应该在汽车用品里面赚钱,往往很多人都是有计划想法而没有进行进一步的实施.4S店汽车用品销售管理w二.改变思维,创新营销理念 将汽车用品当成差异化的营销手段.4S店汽车用品销售管理w三,提高单车利润4S店汽车用品销售管理w怎么提高单车产值？就怎么提高单车产值？就4S店而言：店而言：w纯利润纯利润=有效客流量有效客流量*成交率成交率*单车产值单车产值-运营成本运营成本w对大数企业来讲，运营成本重要包括房租、折旧、人对大数企业来讲，运营成本重要包括房租、折旧、人员工资、广告宣传费用等，因此来讲运营成本相对恒员工资、广告宣传费用等，因此来讲运营成本相对恒定，原则上只要我们提高等号右边有效车流量、单车定
8、，原则上只要我们提高等号右边有效车流量、单车产值、成交率的任何一个方面，就可以有效的增加纯产值、成交率的任何一个方面，就可以有效的增加纯利润。而对利润。而对4S店而言提高单车产值最有效的方法就是店而言提高单车产值最有效的方法就是提高单车产值提高单车产值. 提高单车产值提高单车产值w提高单车产值的方法：提高单车产值的方法：w推荐更多的项目（更多的盈利点）推荐更多的项目（更多的盈利点）w 增加项目（美容、修理、轮胎增加项目（美容、修理、轮胎）增加品种（高端、中增加品种（高端、中 端、低端端、低端）增加面积（增加面积（200平米、平米、400、800）做利润率大的产品（做利润率大的产品（）增加人员（
9、增加人员（10人、人、20人、人、40人人）提高单车产值w难道就可以增加利润了吗?w选择品牌选择品牌,做高端产品做高端产品w汽车服务行业的客户一方面有消费能力，他汽车服务行业的客户一方面有消费能力，他们愿意为自己钟爱的品牌付出更高的价钱，们愿意为自己钟爱的品牌付出更高的价钱，而另一方面，他们的要求也更挑剔，更精明而另一方面，他们的要求也更挑剔，更精明理性，他们需要精致和品味的消费，更需要理性，他们需要精致和品味的消费，更需要“物有所值物有所值”。提高单车产值谁是我们的谁是我们的新娘？新娘？了解我们的客户：了解我们的客户：我们的客户是怎么想的？我们的客户是怎么想的？消费者选择汽车美容店的原因分析
10、食物食物 生理需求生理需求 安全需求安全需求 社交需求社交需求 尊重的需求尊重的需求自我实现自我实现的需求的需求安定安定友谊友谊地位地位成就成就荣耀，体面。荣耀，体面。身份地位的象征身份地位的象征。享受驾驭的乐趣，享受驾驭的乐趣，自我个性气质的彰显自我个性气质的彰显人对轿车的需求人对轿车的需求方便，代步工具；方便，代步工具；扩大生活的半径。扩大生活的半径。马斯洛需求层次理论与购车心理下面这个图型是一般状况下消费者金字塔和对应的产品金字塔：消费能力越强的客户数量越少，同样，价格越贵的产品销量越低。 消费者金字塔消费者金字塔 产品金字塔产品金字塔 w而作为汽车服务业，我们所面对的消费者是特别的车主
11、，在目前的中国，这部分消费者应属于金字塔顶端的部分，如下图：对应产品对应产品对应产品金字塔对应产品金字塔 （倒金字塔理论）（倒金字塔理论）我们的目标消费群我们的目标消费群对应的产品位置对应的产品位置知其道，用其妙！知其道，用其妙！w从上可以看出，销售更高档次的产品，是有从上可以看出，销售更高档次的产品，是有效的提高单车产值、增加利润的重要手段之效的提高单车产值、增加利润的重要手段之一，提高销售产品的档次，到底对我们的利一，提高销售产品的档次，到底对我们的利润有多大影响呢，我们可以进一步分析：润有多大影响呢，我们可以进一步分析：利润率大是否就是利润大？利润率大是否就是利润大？利润值差一倍是否代表
12、净利润差一倍？利润值差一倍是否代表净利润差一倍？企业的目标是利润值还是利润率？企业的目标是利润值还是利润率？老板必答题目：昨天昨天今天今天明天明天假定：A品牌隔热膜贴一辆车盈利1000元B品牌隔热膜贴一辆车盈利2000元对我们来讲利润的差别是一倍吗？算一算假定：每月贴80辆车，每月膜类产品分担成本：人员工资2万，营销宣传1万，固定资产折旧0.4万，房租/水电2.5，培训/会议/招待/差旅等0.5万；合计6.4万贴A品牌：毛利：80辆/月*1000元*12月=96万纯利润：96万-6.4万*12月=19.2万万!盈利的奥秘！盈利的奥秘！贴B品牌：毛利： 80辆/月*2000元*12月=192万纯利润： 192万-6.4万*12月=115.2万万!因此，对您来讲，贵不贵，是车主的事，能不能卖的好，是销售员的事， 每辆车能赚多少钱，什么产每辆车能赚多少钱，什么产品能让您品能让您正当正当的赚这么多钱，才的赚这么多钱，才是需要领导关心的事是需要领导关心的事谢谢你的阅读w知识就是财富w丰富你的人生
