地产中介现场话术培训资料

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1、世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 以下需由开展商完以下需由开展商完成世联配合成世联配合 客户来访 客户效劳 洽 谈 确定房号 收取临订 收取正式定金 收首期款 收余款，收齐资料 办理按揭 签尾数纸 展板贴绿点 通知公司总销控 收回尾数纸签认购书 开世联收据 收回世联收据 收回认购书 签正式合同 展板贴红点 开开展商收 据 通知公司总销控 通知公司总销控 每月结算 售楼处销售流程图售楼处销售流程图2世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 一、置业参谋一、置业参谋 的工的工 作作 内内 容容3世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 4 对代理楼盘所在区域的调查；4 代理楼盘与周边竞争楼盘的比较4 表格作

2、业；4 200问培训对楼盘的掌握；4 考试合格后上岗4 (考试方式：情景扮演带客户；附件：楼盘200问蓄势待发备战期蓄势待发备战期4世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 4 确定接待顺序和义务接待顺序;轮序表4 作好公共接待登记；4 介绍楼盘资料；4 带着客户实地看楼；4 根据客户需求，给客户设计购房方案；4 送客出门，礼貌道别；4 将上门客户的详细情况及时记录在自己的4 ?客户登记本?上。斗志昂扬上前线斗志昂扬上前线不仅要学会说，不仅要学会说，更要学会问！更要学会问！5世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 二、接待客户程序分解二、接待客户程序分解6世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 要求： 1检

3、查着装仪表，保持良好的精神状态; 2任何人都是客户；开展商、同行尤为重要,视为重点客户; 3每个客户都是我们的品牌推广渠道。第一式：礼仪四方第一式：礼仪四方 无论任何人只要踏进售楼处即为客户无论任何人只要踏进售楼处即为客户7世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 要求： 1客户推开大门是我们效劳的开场； 2从此他就是我们的终身客户。第二式：开门揖客第二式：开门揖客 客户推开售楼处大门效劳即开场客户推开售楼处大门效劳即开场8世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 要求： 1第一时间迎接，同时问好、自我 介绍； 2问好、自我介绍一定使用标准用语： 您好！欢送光临，我是置业参谋XXX，有什么可以帮到您。 我

4、是某某某讲清自已的名字。 第三式：一见钟情第三式：一见钟情 迎客问好、自我介绍要积极主动迎客问好、自我介绍要积极主动9世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 要求： 1按次序进展介绍，尽量突出卖点； 2声音柔和，音调不易过高； 3用语文明； 4介绍简单、专业。第四式第四式 ：指点江山：指点江山 介绍模型或沙盘介绍模型或沙盘10世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 要求: 1一定亲自带客户看房； 2使用标准用语：请随我来或请往这边走； 3走在客户前，替客户开门、操作电梯； 4在样板房重点把握，最大限度突出卖点； 5不得诋毁别的楼盘。 第五式：身临其境第五式：身临其境地盘平安常识带客户参观样板房带客户参

5、观样板房11世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 要求: 1在尊重客户的前提下，才可作消费引导； 2方案设计合理可行，且不能出错； 3房号提供一定准确。 第六式：度身定做第六式：度身定做 置业方案置业方案按揭计算按揭计算按揭利率按揭利率相关费用相关费用为客户设计购置方案为客户设计购置方案12世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 要求: 1结合客户需求，强调核心卖点; 2介绍专业，有侧重点； 3不得诋毁别的楼盘。第七式：温故知新第七式：温故知新 结合需要，讲解楼书结合需要，讲解楼书13世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 要求: 1在尊重客户的前提下，要求客户填写登记表； 2客户执意不留 ，不得勉强。

6、 第八式：请赐墨宝第八式：请赐墨宝 做好客户上门登记做好客户上门登记 14世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 要求: 1面带微笑，主动替客户开门； 2使用标准用语：再见，欢送再来！ 3目送客户走出二十米外。第九式：依依不舍第九式：依依不舍 礼貌送客至大门口礼貌送客至大门口15世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 要求: 1当日客户一定要登记在自己的客户登记本上。 记住客户的每一个细节！记住客户的每一个细节！ 第十式：成交宝典第十式：成交宝典 客户登记本填写客户登记本填写客户登记本16世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 A. 收取临时定金 收取临时定金之前，再一次落实、查明房号； 临时定金由财务人

7、员或工程经理或工程经理指定的人员收取；开具临时定金收据，在收据上明确房号及保存期限；即时封贴该房号；在?客户登记本?上作好详细记录。B. 收取正式定金收取定金之前，再一次落实、查明房号；定金由财务人员或工程经理或工程经理指定的人员收取；开具正式定金收据；签订?认购书?；即时封贴该房号；在?客户登记本?上作好详细记录；做好客户成交档案。本卷须知第十一式：落袋为安第十一式：落袋为安 收取定金开据收据收取定金开据收据尾数纸认购书17世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 要求: 1认购书一般由本人签署； 2认购书不得签错； 3签完的认购书一定要有工程经理或其指定人员的的审核签名。 4认购书一般不承受更名

8、，特殊情况须开展商同意并收取更名费用。 第十二式：白纸黑字第十二式：白纸黑字 填写客户登记本填写客户登记本18世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 要求： 1及时填写客户档案和客户成交登记上交； 2认购书存档; 3提交明源系统，公司资源积累。 第十三式：成果沉淀第十三式：成果沉淀 及时填写客户档案，上传明源系统及时填写客户档案，上传明源系统19世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 要求: 1提前五天第一次提醒； 2提前三天第二次提醒； 3提前一天第三次提醒； 4提醒时注意方式和语气。 第十四式：第十四式： 乘热打铁乘热打铁 提醒客户交首期款房款提醒客户交首期款房款20世联版权所有世世 聯聯 地地

9、産産 要求: 1置业参谋上岗前要进展合同内容考核； 2合同联网由专人签署； 3买方签名一定是本人或有买方书面委托 必须是公证后的 的代理人，交留客户 身份证复印件； 4客户领取合同一定要签名登记； 5替人交楼款的交款者必须出具书面证明： “自愿替XXX交款， 金额为XXX元等。第十五式：铁板钉钉第十五式：铁板钉钉签署商品房买卖合同签署商品房买卖合同21世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 提问：我们的工作完毕了吗？提问：我们的工作完毕了吗？ 置业参谋的工作到客户交清首期楼款、签署正式买卖合同并协助客户提交按揭所需资料为止。同时有义务协助开展商和小业主办理与销售有关的各项工作。22世联版权所有世世

10、 聯聯 地地 産産 要求: 1提前七天第一次通知客户，讲清客户必须携带的资料，办理的地方、时间； 2提前三天第二次提醒客户； 3提前一天第三次提醒客户。 第十六式：第十六式： 乘胜追击乘胜追击 通知办理按通知办理按揭23世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 要求: 1态度更加主动，必要时亲自带往管 理处； 2一定向客户表示祝贺。 第十七式：鱼水情深第十七式：鱼水情深 协助办理入伙协助办理入伙24世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 要求: 1客户入住后，了解他们的居住情况； 2公司推出新的楼盘后，一定要向客户提供这方面的信息。 第十八式：源远流长第十八式：源远流长随时向客户提供房地产市场信息随时向

11、客户提供房地产市场信息25世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 客户接待客户接待26世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 4 确定接听 的顺序；4 作好接听记录；4 作好每天进线 统计；4 将留下 的客户姓名及联系方式，立即记录在自己的?客户登记本?上。 接听接听 27世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 4 针对不同客户，选择好 复访的时间；4 明确 复访的主题；4 复访后详细记录。 复访复访28世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 客客 户户 不不 满满 及及 客客 户户 投投 诉诉29世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 原原那那么么：一一个个正正常常人人没没有有理理由由无无缘缘无无故故发发火火、

12、生生气气，因因此此在在任任何何情情况况下下不不得得与与客客户户发生争执，不得与客户吵架、打架。发生争执，不得与客户吵架、打架。 遇到客户有不满情绪时遇到客户有不满情绪时: : 首首先先，保保持持镇镇静静、微微笑笑，请请他他坐坐下下来来慢慢慢慢说说，假假设设有有条条件件，应应将将他他带带到到会会议议室室、办办公公室室或或其其他他地地方方以以便便与与另另外外的的客客户户隔隔离离开开; ; 其其次次，倾倾听听客客户户说说什什么么、记记录录，对对他他的不满表示理解和重视；的不满表示理解和重视； 再再次次，待待客客户户平平静静下下来来后后再再婉婉言言劝劝解解或或解解释释；如如置置业业参参谋谋与与客客户户

13、发发生生争争吵吵，应应立即制止该置业参谋，另换置业参谋善后立即制止该置业参谋，另换置业参谋善后一、客户不满：一、客户不满： 30世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 二、客户投诉：二、客户投诉： 公司承受客户投诉，投诉的受理方式有：1、专设客户投诉热线 热线TEL.：82080865 2、工程经理或其它渠道承受到的投诉也 应及时向公司上述部门反映。3、客户投诉时要记录，并尽量询问相关 细节，事后进展调尽早反响过程意见记住公司的效劳宗旨，让客户享受真正的地产效劳！31世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 附件附件客户登记本客户登记本32世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 时间： No：客户姓名联系方

14、式性别年龄职业认知途径客户要求：客户概况：跟踪记录： 成交与否原因分析：封面内页33世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 1准确跟踪客户的工具，加快成交速度的 保障；2经历与教训的积累，置业参谋提高业务能力的教材；3为置业参谋分析客户购房心态提供帮助；4为经理裁定业务穿插提供原始资料；5为公司提供分析市场的理论数据。 ? ?客户登记本客户登记本? ?的作用的作用34世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 A客户来源、客户人数、客户形象及其鲜明特征；B 客户姓名、年龄、性别、籍贯、学历、爱好；C客户的工作单位、从事行业、职务、月收入、 联系方式办公 、家居 、手机、 机号码D客户的置业经历、现住址、居

15、住现状、公司办 公地址、公司性质；E 客户购房目的、所需面积、户型、楼层、朝向；F 客户购房预算、付款方式、首期支付能力、月 供能力；G; 客户提出的其他合理性特殊要求；H客户对楼宇的看法及有疑问的地方。? ?客户登记本客户登记本? ?的记录内容：的记录内容：关于客户关于客户35世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 n 跟踪记录n每次交流的时间、内容如果联系不上，n 也应做好记录；n每次看楼的时间、人数、效果。n 成果记录n不成交记录n客户不购置的理由价格贵？地偏？户n 型不合理等；n不成交客户的最后选择已购置其他楼n 盘。? ?客户登记本客户登记本? ?的记录内容：的记录内容：关于成交关于成交

16、36世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 n成交记录；n成交房号、楼层、户型、面积；n临时订金的编号、金额、方式现金或支 票、n 保存期限；n正式订金的收取时间、金额、编号、方式现n 金、支票或存折；n签订认购书的时间、实际成交价、付款方式、n 首期款以及按揭贷款的具体金额和交缴时间；n办理按揭的时间、地点、所需文件；n分期付款的分期日以及每一期的具体数额；n明确业绩、创收额、提成比例以及穿插业务的n 分成数。? ?客户登记本客户登记本? ?的记录内容：的记录内容：关于成交关于成交37世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 客户登记本使用原那么客户登记本使用原那么n详细、老实记录，不得弄虚作假；n领

17、用空白?客户登记本?须经工程经理签字；n认真做好连续性编号；n必须按时间先后顺序进展记录，严禁空页、n 倒序；n客户姓名、联系方式局部如需涂改，须经项n 目经理同意并签证；n最新两期?客户登记本?必须随身携带，否n 那么出现业务穿插，未带者视为放弃。38世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 附件附件购房的相关费用购房的相关费用39世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 4 抵押贷款合同公证费抵押贷款合同公证费 公证处公证处 50 50万以内万以内: : 贷款额贷款额33 50 50万以上万以上: 1500 + : 1500 + 超出局部超出局部2.52.54 印花税印花税 税务局税务局 贷款额贷款额

18、0.50.54 保险费保险费 保险公司保险公司 楼价楼价11贷款年限或依情况浮动贷款年限或依情况浮动, ,某些某些4 银行已经免征银行已经免征 4 抵押登记抵押登记 国土局国土局 贷款额贷款额0.1 0.1 一般一般100100万以下为万以下为100100元元4 律师费律师费 律师行律师行 500 500元以内元以内 1 140世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 ? ?商品房买卖合同商品房买卖合同? ?公证费公证费A A 外籍、港澳台身份必须公证外籍、港澳台身份必须公证 5050万以内万以内: : 合同价合同价33 5050万以上万以上: 1500 + : 1500 + 超出局部超出局部2.5

19、 2.5 = =楼价楼价33B B 国内公民国内公民? ?商品房买卖合同商品房买卖合同? ?没有强没有强 制公证。制公证。2 241世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 各楼盘规定不同，可能有以下几项：各楼盘规定不同，可能有以下几项：A A 煤气增容费煤气增容费B B 煤气开通费煤气开通费CC 管理费押金一般预收管理费押金一般预收2 2个月管理个月管理费费D D 水电押金水电押金E E 信报箱信报箱F F 对讲系统对讲系统GG 有线电视开通费有线电视开通费H H 开通费开通费I I 装修押金装修押金J. J. 垃圾清运费垃圾清运费3 342世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 办理办理? ?房产证

20、房产证? ?费用：费用：A A登记费：总价登记费：总价1 1 国土局国土局B B印花税：总价印花税：总价0.5 0.5 税务局税务局CC贴花：贴花：5 5元元契税：普通商品房契税：普通商品房1.51.5，土地、别墅，土地、别墅 等高档住宅等高档住宅3 3 ? ?房产证房产证? ?遗失遗失, ,补办房产证须交纳费用补办房产证须交纳费用: :公告费公告费 600 600元元( (按报纸公告版面大小收去按报纸公告版面大小收去) ) 登记费登记费 50 50元元4 443世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 附件附件44世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 附件附件45世联版权所有世世 聯聯 地地 産産

21、附件附件46世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 按按 揭揭 计计 算算 方方 式式 A 首期款确实定 首期款=按揭总价规定成数 + 贷款额尾数 银行规定贷款额必须是整数B 贷款额确实定 贷款额=按揭总价-首期款C月供计算 月供额还本含息=贷款额还款系数 月利率1+月利率还款月数 还款系数 = 1+月利率还款月数-1附件附件等额还款方式等额还款方式47世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 A首期确实定 首期款 = 按揭总价规定成数+贷款额尾数 银行规定贷款额必须是整数B贷款额确实定 贷款额 = 按揭总价-首期款C 月供计算 月供金额还本含息 总贷款额 = +(总贷款额-累计已归还贷款额)月利率 还

22、款期数递减还款方式递减还款方式48世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 1定金一定由工程经理或工程经理指定的 置业参谋 收取；2定金一定要有二人以上核数；3现金解缴不得超过两日；4去银行存款必须两人以上同去；壹万元以 上款项那么由客户与置业参谋去银行存入公 司帐号后再开收据；5 开出的收据一定注明房号、金额大小 写、交款方式及资金来源；6 收支票要注明号码；外币要记录下货币 的编号。 收取定金本卷须知收取定金本卷须知49世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 地地 盘盘 安安 全全 常常 识识50世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 1、戴平安帽2、穿厚底鞋留意地下板钉、铁丝、钢筋网3、不穿长裙、大衣，不戴墨镜4、不吸烟，工地需要带手电筒5、留意危险地带 A、塔吊工作区 B、模板堆放区 C、钢筋切割区 D、电梯井口 E、施工电梯荷载超重和出口高度 F、平安网内，构造屋顶外 G、楼梯无栏杆 H、窗口、洞口无栏杆6、进入施工地盘前问自己三个问题： A、如高空落物，向何处躲避？ B、如对面来车，向左还是向右避开？ C、看楼路线是否问清楚了？51世联版权所有世世 聯聯 地地 産産 谢 谢 大 家 ！思想决定言语，言语决定行动，行动决定习惯，习惯决定性格，性格决定命运！52谢谢观赏谢谢观赏