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1、1 海悦国际系列内训(采购职责与素质）潘学家海悦国际酒店采购人员职责与素质课程教材课件2采购人员的职责与素质海悦国际酒店采购人员职责与素质课程教材课件3 职责职责采购部组织结构采购部职责采购部门经理职责采购职责采购助理（秘书）职责海悦国际酒店采购人员职责与素质课程教材课件4采购部通常基本组织结构采购部通常基本组织结构采购经理经理助理秘书秘书秘书烟酒采购烟酒采购冷冻采购休闲食品采购副食调料采购烟酒采购百货采购纺织采购洗涤卫生采购烟酒采购蔬果散货采购生肉水产采购面包熟食采购海悦国际酒店采购人员职责与素质课程教材课件5采购部组织构建的基本准则采购部组织构建的基本准则海悦国际酒店采购人员职责与素质课程
2、教材课件6采购部职责采购部职责按照企业核心理念和战略规划，运用公司赋予的各种资源和权利，与公司其他部门沟通协作，完成公司下达的采购指标及各项预算指标。海悦国际酒店采购人员职责与素质课程教材课件7采购指标的数字表现采购指标的数字表现采购部年度预算目标采购部年度预算目标销售额目标销售额目标毛利率（额）目标毛利率（额）目标SKUSKU计划目标计划目标其他预算目标其他预算目标商业赞助目标商业赞助目标公司年度预算目标公司年度预算目标合同目标合同目标( (帐期退佣帐期退佣) )海悦国际酒店采购人员职责与素质课程教材课件8采购指标预算的制定方法采购指标预算的制定方法销售额目标的制定销售额目标的制定总目标全年
3、各月分配法总目标全年各月分配法:总目标各部门占比分配法总目标各部门占比分配法:海悦国际酒店采购人员职责与素质课程教材课件9毛利率毛利率(额额)目标的制定目标的制定总毛利率总毛利率(额额)的制定的制定:超市单店规模决定总毛利率超市单店规模决定总毛利率n 大型卖场大型卖场(5000 以上以上): 12-14 %n 中型卖场中型卖场(20005000 ): 13-15 %n小型卖场小型卖场(1000 以下以下): 14-16 %n便利店（便利店（200以下）：以下）： 16-18 海悦国际酒店采购人员职责与素质课程教材课件10各部门毛利率的制定各部门毛利率的制定大型卖场大型卖场: 中型卖场中型卖场:
4、 小型卖场小型卖场: 便利店便利店: 海悦国际酒店采购人员职责与素质课程教材课件11SKU计划目标计划目标超市规模决定超市规模决定SKU数数大型卖场大型卖场: 12000-15000中型卖场中型卖场:10000-12000 小型卖场小型卖场:8000-10000 便利店便利店: 5000-8000海悦国际酒店采购人员职责与素质课程教材课件12合同目标的制定合同目标的制定帐期目标的制定帐期目标的制定: 食品类平均帐期标准食品类平均帐期标准30-45天天 非食品类平均帐期标准非食品类平均帐期标准60-90天天生鲜类平均帐期标准生鲜类平均帐期标准1015天天海悦国际酒店采购人员职责与素质课程教材课件
5、13退佣目标制定退佣目标制定无条件退佣目标制定无条件退佣目标制定有条件退佣目标制定有条件退佣目标制定:基本原则目标数值越低越好基本原则目标数值越低越好海悦国际酒店采购人员职责与素质课程教材课件14商业赞助目标制定商业赞助目标制定赞助类型赞助类型海悦国际酒店采购人员职责与素质课程教材课件15报价单报价单采购部职责采购部职责合作方式、时限合作方式、时限帐期、退佣帐期、退佣通道费用通道费用促销促销12345海悦国际酒店采购人员职责与素质课程教材课件16采购部职责采购部职责依据主要竞争对手的区域商品竞争力，落实重点分类强依据主要竞争对手的区域商品竞争力，落实重点分类强化与相应行动计划，确保达成目标，要
6、进入到小分类化与相应行动计划，确保达成目标，要进入到小分类商品组织结构表上的假设数量非常重要，绝对禁止以商品组织结构表上的假设数量非常重要，绝对禁止以增加新品上架来获取更多的赞助费，严格遵守贩售有增加新品上架来获取更多的赞助费，严格遵守贩售有限且好卖的商品原则，采取一进一出机制。限且好卖的商品原则，采取一进一出机制。严格遵守严格遵守DM、会员、店面促销商品之品项数、会员、店面促销商品之品项数商品类型必须经商品部、市场部经理确认品项、商品类型必须经商品部、市场部经理确认品项、特别时特别时A、B类商品的追踪，不可犯常识上的错类商品的追踪，不可犯常识上的错误，如遗漏蛋、米、奶等食品。误，如遗漏蛋、米
7、、奶等食品。1234海悦国际酒店采购人员职责与素质课程教材课件17采购部职责采购部职责自有品牌战略及商品选择自有品牌战略及商品选择商品质量控制与生产渠道选择商品质量控制与生产渠道选择自有品牌成功推广与考核自有品牌成功推广与考核123海悦国际酒店采购人员职责与素质课程教材课件18采购部职责采购部职责必须必须100依据定制的依据定制的区域毛利区域毛利政策，落实政策，落实DM、会员、店、会员、店面排促，正常商品之毛利率的管控。面排促，正常商品之毛利率的管控。A、B、C类商品类商品不同商品的跟价原则：领先不同商品的跟价原则：领先, 紧跟，不跟紧跟，不跟毛利政策（正常、毛利政策（正常、DM）123海悦国
8、际酒店采购人员职责与素质课程教材课件19采购部职责采购部职责于首单订货前必须完成卖场及仓库库存于首单订货前必须完成卖场及仓库库存金额的预估金额的预估即销售预估即销售预估定期追踪预期与实际数量（到货和库定期追踪预期与实际数量（到货和库存）差异情况，并做相应调整存）差异情况，并做相应调整12客单、客流市调客单、客流市调全品类市调全品类市调A、B、C类商品市调类商品市调商圈市调商圈市调布局、陈列市调布局、陈列市调12345海悦国际酒店采购人员职责与素质课程教材课件20采购部职责采购部职责必须依照陈列面积及商品周转进行订货，绝对不必须依照陈列面积及商品周转进行订货，绝对不允许所有单品均订相同数量允许所
9、有单品均订相同数量下订单商品必须有价格竞争力下订单商品必须有价格竞争力依靠系统，依厂商设定订货日及到货日，以商品周转量设定商品订量倍数，且主动发函给厂商，告知订货日/到货日等相关资讯开业后六个月内，采购部等营运部必须同开业后六个月内，采购部等营运部必须同时对订货及库存负责时对订货及库存负责1234海悦国际酒店采购人员职责与素质课程教材课件21采购部职责采购部职责与商品管理与商品管理排名，库存排名，库存一切为了周一切为了周转转与供应商管理与供应商管理信息的沟通信息的沟通12海悦国际酒店采购人员职责与素质课程教材课件22采购部职责采购部职责人力（人数、质量）因时更新、检讨人力（人数、质量）因时更新
10、、检讨采购教育训练、提高采购教育训练、提高从效率降成本从效率降成本人员考核（每季度）人员考核（每季度）123全年促销计划全年促销计划促销位置控管促销位置控管促销商品规划促销商品规划123海悦国际酒店采购人员职责与素质课程教材课件23采购部职责采购部职责灯箱、包柱灯箱、包柱兼谈任务兼谈任务开店陈列开店陈列丰满、整齐、标准丰满、整齐、标准陈列调整陈列调整营业后的数据分析营业后的数据分析-调整调整促销陈列促销陈列端架、堆头、黄金位置量陈端架、堆头、黄金位置量陈123海悦国际酒店采购人员职责与素质课程教材课件24采购部职责采购部职责海悦国际酒店采购人员职责与素质课程教材课件25采购部职责采购部职责海悦
11、国际酒店采购人员职责与素质课程教材课件26采购经理的职责采购经理的职责第一，监管所有的采购决定；第一，监管所有的采购决定；第二，负责制定采购各项预算指标；第二，负责制定采购各项预算指标；第三，指导部门采购，并依靠部门采购完成第三，指导部门采购，并依靠部门采购完成预算；预算；第四，发展与供应商的业务关系；第四，发展与供应商的业务关系； 第五，促销规划，实施，监控；第五，促销规划，实施，监控；第六，评核采购的各项业绩，调整策略；第六，评核采购的各项业绩，调整策略；第七，掌控市场动态，及时应对第七，掌控市场动态，及时应对第八，新店商品规划及陈列规划第八，新店商品规划及陈列规划海悦国际酒店采购人员职责
12、与素质课程教材课件27采购主管的职责采购主管的职责第一，绩效目标的完成第一，绩效目标的完成第二，第二，商品管理商品管理 第三，供应商管理第三，供应商管理第四，促销计划实施第四，促销计划实施第五，竞争对手市调第五，竞争对手市调第六，负责商品的综合分析第六，负责商品的综合分析第七，其它：第七，其它：新品、促销品首单订货新品、促销品首单订货确定促销单品的陈列位置确定促销单品的陈列位置延迟结款通知（依库存周转天数）延迟结款通知（依库存周转天数）灯箱、包柱管理灯箱、包柱管理差异单、费单控管差异单、费单控管重大异常检讨、追踪重大异常检讨、追踪顾客退货原因了解顾客退货原因了解海悦国际酒店采购人员职责与素质课
13、程教材课件28第一第一 绩效目标的完成绩效目标的完成部部门门目标目标销售销售额额实际实际完成完成达成达成率率目标目标毛利毛利率率/毛利毛利额额实际实际完成完成达达成成率率目目标标商商业业赞赞助助实实际际完完成成达达成成率率目目标标毛毛利利率率/额额实实际际完完成成达达成成率率 年年 月预算达成状况表月预算达成状况表海悦国际酒店采购人员职责与素质课程教材课件29第二第二 商品管理商品管理1.商品结构与组合商品结构与组合2.单品数（单品数（sku）3.陈列面（商品陈列图）陈列面（商品陈列图）4.价格策略价格策略5.销售额：销售额：70责任责任6.毛利率毛利率7.库存跟踪库存跟踪海悦国际酒店采购人员
14、职责与素质课程教材课件301、商品结构与组合、商品结构与组合以顾客为主的商品结构与商品组合以顾客为主的商品结构与商品组合3按期调整商品分类按期调整商品分类1站在顾客采购角度确定结构站在顾客采购角度确定结构2目标商品组合目标商品组合海悦国际酒店采购人员职责与素质课程教材课件312、单品数（、单品数（SKU计划）计划）何谓何谓SKU：Stock keeping unit最小存货（销货）单位最小存货（销货）单位采购执行采购执行SKU计划是一个动态的过程计划是一个动态的过程动态过程的周期最少是一个季度动态过程的周期最少是一个季度顾客需求商品生命周期季节性因素门店定位差异化经营战略单品数单品数品类角色-
15、高销售无毛利或辅助类汰换商品品种汰换商品品种海悦国际酒店采购人员职责与素质课程教材课件323、陈列面（商品陈列图）、陈列面（商品陈列图）商品陈列图是商品陈列的分布设计。由采商品陈列图是商品陈列的分布设计。由采购在电脑中完成，运营部门协助完成。购在电脑中完成，运营部门协助完成。不同的部类，不同的品类角色，不同性质不同的部类，不同的品类角色，不同性质的商品有不同的陈列原则，例如：的商品有不同的陈列原则，例如：基于品牌的纵向陈列基于品牌的纵向陈列基于分类的纵向陈列基于分类的纵向陈列价格带陈列原则价格带陈列原则口味原则口味原则包装原则包装原则海悦国际酒店采购人员职责与素质课程教材课件334、价格策略、
16、价格策略进价进价&成本成本加价率加价率&毛利率毛利率价格策略价格策略跟价指数跟价指数A、B（2080）类商品划分（）类商品划分（3级级-5级）级）海悦国际酒店采购人员职责与素质课程教材课件345、销售额、销售额采购要关注每一个采购要关注每一个SKU的单品销售效率，的单品销售效率，让每一个单品发挥其最大的销售潜力让每一个单品发挥其最大的销售潜力海悦国际酒店采购人员职责与素质课程教材课件356、毛利率、毛利率采购需要根据单品品类定位确定其毛利率，最后达到部类毛利率要求；采购需要根据单品品类定位确定其毛利率，最后达到部类毛利率要求；毛利额是单品真正实现的利润贡献，采购要关注每一个单品的毛利贡献率。毛
17、利额是单品真正实现的利润贡献，采购要关注每一个单品的毛利贡献率。海悦国际酒店采购人员职责与素质课程教材课件36 7、库存跟踪、库存跟踪断、缺货商品断、缺货商品积压商品积压商品临期商品临期商品赠品赠品残品残品海悦国际酒店采购人员职责与素质课程教材课件37综合毛利计算测试综合毛利计算测试食品销售占比食品销售占比40%，毛利率，毛利率10%生鲜销售占比生鲜销售占比40%，毛利率，毛利率12%非食品销售占比非食品销售占比20%，毛利率，毛利率18%全店综合毛利率全店综合毛利率=？海悦国际酒店采购人员职责与素质课程教材课件38第二第二 、供应商管理、供应商管理 1、供应商引进管理、供应商引进管理 2、供
18、应商运行过程管理、供应商运行过程管理 3、供应商绩效考核、供应商绩效考核海悦国际酒店采购人员职责与素质课程教材课件391、供应商引进管理、供应商引进管理消费者产品需求消费者产品需求供应商评估供应商评估供应商考察供应商考察供应商谈判供应商谈判寻找产品供应商寻找产品供应商采购开发产品采购开发产品供应商合同签署供应商合同签署供应商引进审批供应商引进审批海悦国际酒店采购人员职责与素质课程教材课件402、供应商运行过程管理、供应商运行过程管理管理指标管理指标销售额、毛利率、到货率、客诉率、资金回报率、通道销售额、毛利率、到货率、客诉率、资金回报率、通道收入、周转率、促销支持力度等收入、周转率、促销支持力
19、度等部门协作部门协作采购部、营运部、收货部、客服部、信息部采购部、营运部、收货部、客服部、信息部管理目标管理目标优化供应链，畅通上下游优化供应链，畅通上下游，最高目标建立战略，最高目标建立战略联盟联盟海悦国际酒店采购人员职责与素质课程教材课件412、供应商运行管理、供应商运行管理超市向采购要利润超市向采购要利润高级采购的标准：高级采购的标准：全面了解工业制造，了解整个供应链环节全面了解工业制造，了解整个供应链环节 （如何降低生产成本？）（如何降低生产成本？）全面熟悉市场营销，了解整个市场环境全面熟悉市场营销，了解整个市场环境与供应商共同进行终端市场营销及推广与供应商共同进行终端市场营销及推广供
20、应商驻场人员规划供应商驻场人员规划海悦国际酒店采购人员职责与素质课程教材课件423、供应商绩效考核、供应商绩效考核管理体系：管理体系：日常维护绩效考核周期考核周期考核指标指标评估激励机制工商关系等级设置等级设置奖优罚劣奖优罚劣公开公平公开公平双赢互惠双赢互惠考核指标：帐期，库存周转天数，考核指标：帐期，库存周转天数，SKU数，销售额，数，销售额，毛利率，毛利额，退佣，商业赞助，到货率毛利率，毛利额，退佣，商业赞助，到货率划分划分A、B、C级供应商级供应商海悦国际酒店采购人员职责与素质课程教材课件43第三、促销计划实施第三、促销计划实施促销计划、促销预算的制定促销计划、促销预算的制定1、全年促销
21、计划、全年促销计划2、促销商品规划、促销商品规划3、促销毛利控管、促销毛利控管促销计划的实施促销计划的实施1、选品会机制、选品会机制2、促销谈判、促销谈判3、促销单品清单、促销单品清单促销评估机制：促销评估机制：分析、检讨分析、检讨海悦国际酒店采购人员职责与素质课程教材课件44第四、竞争对手市调第四、竞争对手市调市调目的：市调目的：市场调查是保持企业竞争力的必备武器市调内容：市调内容：品类差异、新品差异、价格、陈列、布局、客流、客单价市调报告：市调报告：对应措施：对应措施：海悦国际酒店采购人员职责与素质课程教材课件45第五、商品综合分析第五、商品综合分析采购要对所负责商品的销售、毛利、库存等各
22、方面采购要对所负责商品的销售、毛利、库存等各方面情况进行分析，分析表现好的商品和不好的商品，情况进行分析，分析表现好的商品和不好的商品，总结原因，提出改进措施。总结原因，提出改进措施。分析工具分析工具:销售报告（正常品、促销品、新品、高销量、低销量、零销量、组织销售报告（正常品、促销品、新品、高销量、低销量、零销量、组织分类销量）分类销量）毛利报告（负毛利、零毛利、正常指标毛利）毛利报告（负毛利、零毛利、正常指标毛利）库存报告（负库存、高库存、低库存、库存周转天数）库存报告（负库存、高库存、低库存、库存周转天数）有效单品数量报告有效单品数量报告市调竞争力分析报告市调竞争力分析报告缺断货报告缺断
23、货报告零销售零库存报表零销售零库存报表零销售有库存报表零销售有库存报表供应商绩效报表供应商绩效报表商品绩效（周转）报表商品绩效（周转）报表海悦国际酒店采购人员职责与素质课程教材课件46采购员每周工作汇报（例会机制）提纲采购员每周工作汇报（例会机制）提纲序号内 容说 明1业绩完成情况上一周本部组销售额完成情况。2业绩达成率每月的第一个周一上交上月本部组销售额完成比例。需了解各家门店每月计划销售额。3毛利额完成情况上一周本部毛利额完成情况。4毛利额达成率每月的第一个周一上交上月本部组毛额完成比例。需了解各家门店每月计划毛利额。5与上周比较成长率销售额、毛利额、销售占比等与上周比较成长率。6厂商约谈
24、情况上周与厂商约谈的重要时间与主要成果。7促销计划表海报促销或店内促销的计划及具体方案。8费用收取上周费用收取明细及合计，以及费用收取占上周销售额的比例。9新厂商引进新引进厂商的名称、新品分类、新品进售价、全系统预估月销量，现有该分类中的品项数及价格跨度。10新品引进新引进厂商的名称、分类、进售价、全系统预估月销量，现有该分类中的品项数及价格跨度。11删除品项所属厂商的名称、删除原因、删除品项及进售价、全系统月销量，现有该分类中的品项数及价格跨度。12市调分析提报市调报告及竞争者篮子价、我超市篮子价，采取的对策。13巡店重要事件每周至少巡店一天，并汇报重要事件及解决方案，提交巡店报告。14下周
25、工作计划与目标1、促销计划；2、厂商约谈计划表：厂商名称、时间安排、约谈目的、预期结果等；3、提交一周巡店安排：有无待处理紧急事件，同时提交公出单；4、市调安排：竞争店名称、时间安排、市调目的等。海悦国际酒店采购人员职责与素质课程教材课件47采购部秘书的职责采购部秘书的职责n各种商品、合同信息变动报表的填写各种商品、合同信息变动报表的填写n合同及单据（资历证明、报价单）管理合同及单据（资历证明、报价单）管理n样品管理样品管理n协助采购每期海报促销计划的完成协助采购每期海报促销计划的完成n采购收取相关费用时费单的整理归纳采购收取相关费用时费单的整理归纳n协助采购做好所需的订货安排协助采购做好所需
26、的订货安排n在采购同意的情况下，提供供应商所需的帮在采购同意的情况下，提供供应商所需的帮助（例如对帐、查产品信息等）助（例如对帐、查产品信息等）海悦国际酒店采购人员职责与素质课程教材课件48素质篇素质篇采购的基本素质采购的基本素质零售业发展对采购的新要求零售业发展对采购的新要求海悦国际酒店采购人员职责与素质课程教材课件49采购的基本素质要求采购的基本素质要求操守廉洁（10）谈判能力强（40）细致认真（20）积极进取（20%）团结合作适应性强（10）海悦国际酒店采购人员职责与素质课程教材课件50操守廉洁操守廉洁正直高尚的个人品质正直高尚的个人品质良好的职业道德良好的职业道德不不利利用用工工作作之
27、之便便谋谋取取私私利利，拒拒绝绝接接受受供应商的任何个人馈赠供应商的任何个人馈赠海悦国际酒店采购人员职责与素质课程教材课件51谈判能力强掌握对所负责部门商品的专业知识掌握对所负责部门商品的专业知识掌握谈判技巧，善于与供应商合作掌握谈判技巧，善于与供应商合作时时处处维护公司的整体利益时时处处维护公司的整体利益海悦国际酒店采购人员职责与素质课程教材课件52细致认真良好的成本控制意识良好的成本控制意识尽最大努力创造最高的利润尽最大努力创造最高的利润良好的心态，工作认真扎实良好的心态，工作认真扎实海悦国际酒店采购人员职责与素质课程教材课件53积极进取主动寻找适应顾客需求的商品主动寻找适应顾客需求的商品
28、不断寻求突破，提升业绩不断寻求突破，提升业绩善于学习，提高自我善于学习，提高自我不躺在原来的成就上沾沾自喜不躺在原来的成就上沾沾自喜海悦国际酒店采购人员职责与素质课程教材课件54适应性强良好的身体素质和心理素质良好的身体素质和心理素质能能适适应应超超市市快快速速扩扩张张的的需需要要和和重重复复繁繁琐琐的工作的工作合理安排工作合理安排工作计划性计划性海悦国际酒店采购人员职责与素质课程教材课件55团结合作良良好好的的人人际际关关系系处处理理能能力力，善善于于与与各各部门同事合作部门同事合作尊重供应商、同事及员工尊重供应商、同事及员工海悦国际酒店采购人员职责与素质课程教材课件56采购应该具备的其他能力采购应该具备的其他能力销售专家销售专家财务知识财务知识设备设备仓储仓储防损防损信息信息学习力学习力海悦国际酒店采购人员职责与素质课程教材课件57谢谢 谢！谢！让我们与海悦国际共同让我们与海悦国际共同成长成长！海悦国际酒店采购人员职责与素质课程教材课件
