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1、善言的谈判组长案例分析 四名大学生为开一家精品时尚外贸店，与前店主进行了一场谈判，看似并不复杂的谈判过程，其实充满了技巧和智慧，可以说这是一则很实用的商务谈判案例，以下是这份商务谈判案例的分析。 在阳光城商业中心闪耀着一家名叫 DEMON 的精品时尚外贸店。他出生于年 6 月 1 日，合伙人有本校市场专业的 Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称 DEMON 为“自家的儿子”，他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。 盘店，指从前店主处接掌店铺展开承租的行话，店铺受让的下家就是必须向原店主缴盘店费和的，租金另算是。值得注意的就是，如果前任店家的承租期中了，无人向其承租，就可
2、以选择退出，崭新店主向房东轻易租房门面只准备工作房租即可。 DEMON 店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于 07 年 5月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。 谈判已经开始： 07 年 5 月 18 日，双方在现 DEMON 店铺中开始谈判。 一已经开始，卖家具体内容了解了店内的基本状况和翻新情况，包含面积、水电、墙面、地板、货架、退款台以及其他重金属装饰品，翻新成本迫近 2 万。卖家以行业黄鑫的姿态，为出价说明了事实根据，称得上恰倒好处的打响了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是明确提出批评：“店面翻新的确就是存有特色和个性，但是我们难以考据翻新的
3、成本，更何况目前的翻新风格不一定会利用至将来我们店的营业中。所以恳请了解一下该店铺的其他方面。” 卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说：“我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。”卖家对这一关键信息立即做出反应“你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去卖。”买家明白，这是卖家打算把店铺卖给我们的同时，再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续：“我在广
4、东和成都等地都有货源，开店以后，可以帮你们拿货，渠道短保证最低 价。” 此时，买家就其他方面发表意见：“不过这里位置太偏了，在整条街的尾巴上， 而且是个拐角怎么会有客流?”秦鹏解释说“后面的金巴黎，即头号耍都 3 期工程 10 月份就完工。到时玛利影院、德克士等会入驻进来，这里将会成为商业中心，不用担心客流。” “不，在经商时我们必须把一切考量确切，如果存有那么短一段时间的疲软期，我们为什么不挑选一个开店就能够赢利的地理位置呢?”买家言外之意态度，双方在判定铺面价值上陷入僵局。卖家秉持说道买家顾虑过多，该铺面就是个黄金口岸。买家尚待搞更多的实地考察。 “那这个店子，你打算卖多少钱?”买家成员试
5、探性的询问。 卖家掏出早就拟将不好的价单说道“渠道+现货+铺子;现货+铺子 ;铺子”介绍了价格之后，买家则表示必须再搞商量。 买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。卖家回应：“如果付渠道费，那我将最低成本给你们供货;如果付了货款店里一切物品都是你们的;如果只是铺款，就只给你们空铺。”买家立即做出反应“首先，我们不能保证你供的货是否符合我们的要求;其次，我们无法确定你拿货的价格水平;第三。我们不认为铺子的价值值元那么多，并且马上就是 6 月份，有些学校已经放假了。到 7、8 月份暑假根本就没有利润，我们认为你的价格太高了。” 卖家质问至“你们指出多少钱最合适?”买家不紧不慢的说道“目前
6、最多掏出，并且我们十分想你的渠道” 买房淡然一笑说“到哪里 2 千也找不到一个象样的铺子。”买家不依不饶“如果那么贵的价钱，我们可以找其他地理位置更好的铺子。” 这一招很奏效，顿时把卖家将居住了。卖家奈何铺租即将到期转而以悔过的态度征询：“你们最多能够给多少钱?块真的太低了。” 买家看出卖家的软肋，毫不退让。卖家无奈只能说答应块给我们空铺。 买家见到形势不对，立即阻扰，则表示建议遗留下货品，最出色再把渠道给我们。卖家频临崩盘的边缘，说道“如果提货品和渠道，最高。”买家应允并则表示，目前还是只有元，元于 1 个月后缴付。 双方签定协议，谈判告终。 首先，我们去分析下这场谈判就是在怎样的背景下展开
7、的： 卖家：DEMON 店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手; 买家：在众多挑选中可以遴选挑选; 限制条件：如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。 从整个谈判的大背景下我们就可以窥见双方所处的好坏边线，那么接下来关键的就是双方如何从对话中赢得对方的真实情况，以便决策。 谈判开始时，由于卖家开门见山式专业的讲解，给对方压力，似乎可以挽回自己的一些优势， 而买家很存有冷静，并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是明确提出批评，这样本来就处在劣势的卖家的优势一下子消退很多。转而卖家已经开始发生改变策略，已经开始查问对方开店的见解，企图从
8、中搜集情报。获知对方的开店见解后，卖家马上扔出一连串的信息，去向买家表明自己的优势，但是过多的信息似乎在对买家透漏出来我很急于下手的信息，这样无形中将自己的真实信息透漏给了对方。 接着双方进入相互试探：此时，买家决定不再听卖家的“商品”推销，开始转换策略，把问题解决在铺面上。其实这只是买家的推脱之词，只是为后面的价格协商做铺垫，以便自己处于有利的地位。而此时卖家也明白这层意思，所以用有力的根据反驳了买家。 陷入僵局：双方各说道个话，无法达成一致共识。所以买家首先为了超越僵局，已经开始导入新一轮的角力：价格。此时我们必须特别注意，就是买家首先查问卖家价格，买家处在不利的地位，而卖家的反应就是马上
9、扔出自己已经计划不好的价格，却没留出给自己足够多的空间以便对方压价。于是初次谈判就完结了，但是买家意识到真正的较量还在后面，盘店金额的谈判才就是根本性的。 深入博弈：买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。买家再一次的抓住主动权，卖家在被买家牵着鼻子走。然后就是价格的妥协，当卖家询问买家能给出的价格时，买家不紧不慢的报出了一个与卖家提出价格相差甚多的价格，而且顺带了一个附加条件。这时买家已经收集足够多对方的信息，只是在不断的探视对方的价格底线，而自己只是从中做出判断和选择最优的价格。卖家继续挣扎，却被买家早已洞悉，并指出对方的软肋，逼迫卖家做出价格让步。卖家努力去试探，希望可以提高价格
10、，而买家以静制动，毫不退让。在此时，卖家做出了非常不明智的决定，那就是完全向买家提出的条件进行妥协，而不懂得让步时一定要求对方回报。充分向买家昭示着自己的弱点，更加处于被动的局面。买家乘胜追击，最终大获全胜，而且还获得分期付款的好处。 辽宁省盘锦市 A 公司专门从事某添加剂业务，在年金融海啸引致许多工业原材料价格大跌时，同意以低价从国外大量供货该产品。 A 公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息，又通过对各国产品的性价比对确定英国 B 公司为谈判对象。我方 A 公司还通过电子邮件等方式与 B 公司进行沟通，把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方，也进一步获取了
11、对方的信息。 在谈判过程中，双方首先发生的争吵就是谈判地点的确认。B 公司建议我方派遣人员前往英国谈判，而我方建议对方赴美谈判，双方都确切在本国谈判的优势有利于掌控谈判。在金融危机并使全球经济低迷的大环境下，我方利用买方市场优势，并使 B 公司主动找上门谈判。 双方初次面谈富有成效，确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等，并在其它方面也达成了基本共识。但在接下来的价格谈判上出现了僵局，挑战来自多方面。首先，双方初次合作缺乏信任，交易金额大，交货分批进行，合同履行时间长达两年。其次，合同的定价涉及到未来两年该产品世界市场价格的波动与走势，汇率波动的影响等问题。双方都想采用对己有利的价格条款以规
12、避风险。经多次反复面谈，最终以一个折中但对我方更优惠的价格达成协议。 价格就是国际商务谈判中最脆弱、最难引致僵局的因素，因为卖方期望买进的商品价格越高越不好，买方恰恰相反。卖方的底价对买方来说则就是一个低价格，双方底价之间的范围就是谈判空间或交易区。我方能够突破价格僵局主要就是由于策略和方法恰当，另加天时地利与人和。 1.收集谈判信息。“知己知彼，百战不殆”。A 公司副总经理亲自挂帅组织谈判团队，通过各种渠道了解 B 公司的产品与底价，制定周密的谈判计划和方案。为了克服文化差异，我方利用商务接待、参观访问等各种场合收集英方谈判代表的个人信息，及时调整策略，充分尊重对方的文化与习惯。 2.场外沟
13、通交流。我方利用主场谈判的优势，精心安排谈判议程，有张有弛，使双方谈判代表存有充份的场外交流与沟通交流。场外交流就是一种非正式谈判，随心所欲亲善的气氛有助于双方代表之间交流私人感情，创建起至较好的人际关系。感情上的融通，将有利于解决谈判桌上的遗留问题。 3.BATNA 策略。针对 B 公司的报价，我方通过列举国内同类产品的价格(但质量不如 B公司)，俄罗斯方面的报价等，给出我方还价。我方还价真实客观且态度坚决，彻底动摇了对方的底价。我方审时度势，在了解该产品世界行情、掌握英方产品质量和需求的情况下，大胆运用替代方案策略，即 BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement)。我方表示，如果 B 公司产品价格没有竞争力，我方将与俄罗斯方面签订合同。以“第三方报价”为参照，以“另有选择”为利器，我方设法改变了对方的底价，达成了对我方更有利的价格条款。 必须在讨价还价中处在不利地位，“谈判桌上”的策略以及“谈判桌外”的活动都很关键，谈判人员还要不懈努力改良自己的 BATNA，用 BATNA 作杠杆并使对方作出妥协。
