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1、 计划与活动计划与活动 计划与活动课程大纲课程大纲 计划与活动计划与活动计划与活动计划与活动 业务员的计划与计划业务员的计划与计划业务员的计划与计划业务员的计划与计划100100 业务员的活动与活动管理工具业务员的活动与活动管理工具业务员的活动与活动管理工具业务员的活动与活动管理工具万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究计划与活动游戏：折纸游戏：折纸假如我们一生平安的话，一生会拥有多少时间？假如我们一生平安的话，一生会拥有多少时间？真正可以用来创造财富、完成梦想的时间又有多少？真正可以用来创造财富、完成梦想的时间又有多少？计划与活动1 1万个万个2525岁年青人岁年青人3030年后
2、的生活状况年后的生活状况 1 1 经济独立经济独立经济独立经济独立 9 9 自给自足自给自足自给自足自给自足 10% 10% 温饱不愁温饱不愁温饱不愁温饱不愁 5050 捉襟见肘捉襟见肘捉襟见肘捉襟见肘 3030 靠人接济靠人接济靠人接济靠人接济计划与活动思考思考为什么同样的人，为什么同样的人， 人生却大不相同呢？人生却大不相同呢？ 计划与活动有规划与目标的人生是成功的保障有规划与目标的人生是成功的保障懂得自我管理的人生结果可控懂得自我管理的人生结果可控计划与活动计划与活动的定义计划与活动的定义工作和行动以前预先拟定的具体内容和步骤工作和行动以前预先拟定的具体内容和步骤新华词典新华词典用分析的
3、能力去预演将来的需要，继而订定步骤，并用分析的能力去预演将来的需要，继而订定步骤，并在执行期间不断检查、补充最新资料及检讨进度在执行期间不断检查、补充最新资料及检讨进度LIMRALIMRA计划与活动计划与活动是自我管理的重要手段计划与活动是自我管理的重要手段计划与活动是自我管理的重要手段计划与活动是自我管理的重要手段计划与活动是实施自我管理的有效方法计划与活动是实施自我管理的有效方法计划与活动是实施自我管理的有效方法计划与活动是实施自我管理的有效方法是达成目标时自我管理的最有效途径是达成目标时自我管理的最有效途径是达成目标时自我管理的最有效途径是达成目标时自我管理的最有效途径计划与活动A.A.
4、我们选择寿险营销专业的理由我们选择寿险营销专业的理由我们选择寿险营销专业的理由我们选择寿险营销专业的理由B.B.营销工作的特点营销工作的特点营销工作的特点营销工作的特点 成功业务员的经验成功业务员的经验成功业务员的经验成功业务员的经验 时间对于我们工作的重要性时间对于我们工作的重要性时间对于我们工作的重要性时间对于我们工作的重要性B.B.工作需要完成，而时间有限工作需要完成，而时间有限工作需要完成，而时间有限工作需要完成，而时间有限计划的必要性计划的必要性 必须做好对工作必须做好对工作( (时间时间) )的计划的计划计划与活动业务员计划与活动的重要性业务员计划与活动的重要性详细的计划有利于目标
5、的达成详细的计划有利于目标的达成有效的计划是销售活动目标达成的前提有效的计划是销售活动目标达成的前提有效的计划是业绩持续稳定的保障有效的计划是业绩持续稳定的保障计划与活动课程大纲课程大纲 计划与活动计划与活动计划与活动计划与活动 业务员的计划与计划业务员的计划与计划业务员的计划与计划业务员的计划与计划100100100100 业务员的活动与百分卡业务员的活动与百分卡业务员的活动与百分卡业务员的活动与百分卡万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究计划与活动业务员的计划业务员的计划收入目收入目标业绩目目标拜访计划拜访计划拜访活动拜访活动活动量目标活动量目标生活生活目标目标计划与活动业务人
6、员拟定计划的步骤业务人员拟定计划的步骤认清自我认清自我明确目标明确目标目标导向目标导向厘定标准厘定标准量化分解量化分解制定计划制定计划知道自己想要什么知道自己想要什么 - 维持基本家庭生活 - 现阶段的家庭梦想 - 实现个人职涯目标（转正，晋升？）知道自己要做多少知道自己要做多少- 做多少可以维持生活？- 做多多少可以实现家庭梦想？- 做多少可以实现现阶段个人职涯目标？知道自己如何实现知道自己如何实现 - 确定每月、周、日的活动量目标-确定拜访目标，制定拜访计划计划与活动订立斩钉截铁的目标（收入、晋升、荣誉目标订立斩钉截铁的目标（收入、晋升、荣誉目标/ /短期、短期、中期、长期目标）；中期、长
7、期目标）； 成功的第一步成功的第一步计划与活动短期目标日（基础）中期目标月（重点）长期目标年（创造明星）转正目标试用业务员增员目标正式业务员晋升目标优秀业务员FYP目标同考核、竞争挂钩（勾画成长空间）FYC目标和销售策略挂钩（体现个人价值）件数目标扩充准客户量，抢占市场份额（圈地）目标的制定目标的制定计划与活动 工作的目标为了提升生活品质。但每个人工作的目标为了提升生活品质。但每个人 的基础不一样，所以目标也会各异。的基础不一样，所以目标也会各异。 目标管理的真谛是把我们潜在的原动力目标管理的真谛是把我们潜在的原动力 挖掘出来，化为有针对性的目标。挖掘出来，化为有针对性的目标。 请把您的目标讲
8、出来！请把您的目标讲出来！计划与活动17目标的制定目标的制定想要实现目标，需要挣多少钱？想要实现目标，需要挣多少钱？需要销售几件保单？需要销售几件保单？需要拜访几位客户？需要拜访几位客户？给自己多长时间？给自己多长时间？计划与活动18分几个阶段完成？分几个阶段完成？每月、周、日的工作量？每月、周、日的工作量？哪些客户可以帮助你哪些客户可以帮助你尽快尽快实现目标？实现目标？分解目标分解目标计划与活动19活动目标表活动目标活动目标每月（每月（1/121/12年）年）全年的期望收入目标全年的期望收入目标￥ 年必要的初年度佣金收入必要的初年度佣金收入￥ 月必要的保险费金额必要的保险费金额￥ 月必要的促
9、成件数必要的促成件数必要的递送建议书份数必要的递送建议书份数必要的访谈人数必要的访谈人数每周必要的访谈人数每周必要的访谈人数每日必要的访谈人数每日必要的访谈人数1.1.初年度佣金以初年度佣金以3 30 0% %计算计算2.2.每三次访谈可送一份建议书每三次访谈可送一份建议书3.3.每三份建议书可促成一件保单每三份建议书可促成一件保单4.4.假设每件平均保费为假设每件平均保费为30003000元元量化目标量化目标-工作工作(业务业务)目标设定表目标设定表计划与活动20您的业务来源中心在哪里您的业务来源中心在哪里？计划与活动21挖掘属于你自己的财富宝藏挖掘属于你自己的财富宝藏- -计划计划1001
10、00（请点击此处链接表格）（请点击此处链接表格）计划与活动课程大纲课程大纲 计划与活动计划与活动计划与活动计划与活动 业务员的计划与计划业务员的计划与计划业务员的计划与计划业务员的计划与计划100100 业务员的活动与活动管理工具业务员的活动与活动管理工具业务员的活动与活动管理工具业务员的活动与活动管理工具万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究计划与活动1.开拓准客户，积累准主顾开拓准客户，积累准主顾2.拟定拜访计划拟定拜访计划3.约访与接触前准备约访与接触前准备4.面谈与递送建议书面谈与递送建议书5.促成与收取保费促成与收取保费6.递交保单与售后服务递交保单与售后服务7.获取转介
11、绍获取转介绍8.参加公司的训练参加公司的训练9.参加社会公益活动参加社会公益活动10.10.业务人员的活动内容业务人员的活动内容计划与活动24业务人员的活动管理业务人员的活动管理生涯规划生涯规划量化目标与量化活动量化目标与量化活动时间管理时间管理运用专业的活动量管理工具运用专业的活动量管理工具正确的工作观念正确的工作观念计划与活动25一名寿险业务员的生涯规划一名寿险业务员的生涯规划如果你准备从事寿险推销工作如果你准备从事寿险推销工作2020年年，那么每年有，那么每年有1212个月，个月，假设假设每月做每月做8 8件保单件保单，那你这一生可能会卖出，那你这一生可能会卖出19201920件保单件保
12、单其实做那么多保单，并不需要准备其实做那么多保单，并不需要准备19201920位客户位客户只要做到让每位客户只要做到让每位客户加保一次加保一次，那你只需要，那你只需要960960位客户位客户若每个家庭拥有若每个家庭拥有2 2位客户位客户，你只需要进入，你只需要进入480480个家庭个家庭因为你的优质服务，你应该拥有因为你的优质服务，你应该拥有240240位满意的客户位满意的客户由他们为你推荐，从而由他们为你推荐，从而建立建立2424个业务来源中心个业务来源中心寿险业务员生涯规划寿险业务员生涯规划= =开拓新客户开拓新客户+ +老客户加保老客户加保+ +客户延伸客户延伸计划与活动一名普通工作者一
13、名普通工作者一天工作8小时 一周工作40小时 一月收入800元 一名普通业务员一名普通业务员 晨会2小时+展业6小时 6小时/天*5天/周=30小时/周 拜访30个小时能不能成交一件保单 30小时/周*4周/月=120小时/月 拜访120个小时能不能成交四件保单 4 4件件/ /月月* *30003000元元/ /件件=12000=12000元元/ /月（月（FYPFYP）量化目标量化目标计划与活动项目项目内内 容容合计金额合计金额食食餐费：餐费： 烟酒：烟酒：柴、米、油、盐、酱、醋、茶：柴、米、油、盐、酱、醋、茶：饮料、零食：饮料、零食：衣衣工作服饰工作服饰(衣、鞋帽、领带、装饰等衣、鞋帽、
14、领带、装饰等)：休闲服饰休闲服饰(服装、鞋帽、装饰等服装、鞋帽、装饰等)：女士化妆用品：女士化妆用品：住住房租、物业管理费：房租、物业管理费：水、电、气：水、电、气： 购置家具、家电：购置家具、家电：通讯通讯(电话、手机、拷机电话、手机、拷机)、有线电视：、有线电视：行行交通费：交通费：购置交通工具费购置交通工具费(或准备金或准备金)：教育教育书报、杂志：书报、杂志：子女抚育费：子女抚育费： 子女教育金子女教育金(或准备或准备金金)：旅游旅游交际交际旅游：旅游： 运动：运动：交际费：交际费：量化目标量化目标-月家庭费用支出计月家庭费用支出计划划计划与活动项项 目目内内 容容合计金额合计金额养养
15、奉养孝敬父母：奉养孝敬父母：其他奉养：其他奉养：储蓄储蓄月储蓄目标月储蓄目标( (月收入月收入20-30%):20-30%):婚嫁、养老准备金：婚嫁、养老准备金：购房购房准备金准备金平均每月储备金：平均每月储备金：保险保险保险费：保险费：业务业务经营费经营费业务经营费：业务经营费：意外开支意外开支医疗：医疗： 捐赠：捐赠：损失、遗失：损失、遗失： 帮助亲友：帮助亲友：其他开支其他开支平均每月：平均每月：总合计总合计总合计支出金额总合计支出金额- -配偶收入配偶收入= =自己最低收入目标自己最低收入目标计划与活动量化活动目标模版活动目标活动目标全年的期望收入目标全年的期望收入目标￥36，000每
16、月必要的初年度佣金收入每月必要的初年度佣金收入(全年收入目标全年收入目标12月月)￥3，000每月必要的保险费每月必要的保险费(每月必要的初年度佣金每月必要的初年度佣金30%)￥10，010每月必要的促成件数每月必要的促成件数(每月必要保险费每月必要保险费3000元元)3件件每月必要的送建议书数每月必要的送建议书数(每月必要的促成件数每月必要的促成件数3)9件件每月必要的访谈数每月必要的访谈数(每月必要的送建议书数每月必要的送建议书数3)27人人每月必要的访谈数每月必要的访谈数(每月必要的访谈数每月必要的访谈数X2周周)54人人每日必要的访谈数每日必要的访谈数(每月必要的访谈数每月必要的访谈数
17、20)3个个计划与活动 成员成员甲甲乙乙访问面谈访问面谈40%40%21%21%保户开发保户开发22%22%11%11%事务处理事务处理21%21%13%13%等候时间等候时间6%6%12%12%聊天聊天11%11%43%43%合计合计100%100%100%100%项目项目由上表可以看出乙花在聊天由上表可以看出乙花在聊天/ /等候的时间占去全部时间的等候的时间占去全部时间的55%55%业务员业务活动时间管理对比业务员业务活动时间管理对比计划与活动 详细制作行事历详细制作行事历善用备忘手册善用备忘手册时间立体化时间立体化利用片段时间利用片段时间养成良好习惯养成良好习惯善用电话善用电话/ /传真
18、传真充实自己充实自己学习如何结束学习如何结束避开拥挤时间避开拥挤时间说清楚，听清楚说清楚，听清楚业务活动的时间管理方法业务活动的时间管理方法计划与活动你首先要充分认识自己你首先要充分认识自己进而不断地去改造自己进而不断地去改造自己你应善于发挥自己的长处你应善于发挥自己的长处又敢于接受批评弥补不足又敢于接受批评弥补不足这就是对自己正确的态度这就是对自己正确的态度业务员的自我的心态管理业务员的自我的心态管理计划与活动态度决定成败态度决定成败如果你没有令人愉悦的容貌，如果你没有令人愉悦的容貌，你就应该有令人愉悦的微笑；你就应该有令人愉悦的微笑；如果你没有令人敬佩的气质，如果你没有令人敬佩的气质，你就
19、应该有令人敬佩的精神；你就应该有令人敬佩的精神；如果你没有令人信服的技能，如果你没有令人信服的技能，你就应该有令人信服的态度。你就应该有令人信服的态度。业务员的自我心态调整业务员的自我心态调整计划与活动每拨打每拨打1 1个约访电话个约访电话 1分分每成功约访每成功约访1位客户（获得面谈机会）位客户（获得面谈机会） 2分分每递送每递送1次建议书（递送建议书或保险咨询）次建议书（递送建议书或保险咨询） 3 3分分每促成每促成1件保单件保单 4 4分分每要求每要求1个推荐名单个推荐名单 1分分活动量管理工具的使用活动量管理工具的使用（每天（每天2 20分制，每周分制，每周100100分）分）计划与活
20、动35销售活动得分基数星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期七总分次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数约 访1取得面谈2递送建议书/寿险咨询3签单收费4取得转介绍名单/人1总分百百 分分 卡卡活动量管理工具的介绍活动量管理工具的介绍计划与活动每天每天2 20 0分练习分练习小张一天工作：小张一天工作：打电话打电话1010个，与个，与7 7个准客户通话，与个准客户通话，与4 4个人约好可以见面个人约好可以见面拜访拜访3 3位客户位客户递送递送2 2份建议书份建议书促成并收取保费促成并收取保费1 1单单要求推荐名单要求推荐名单 3 3个个共计：共计：2323分分计划与活动37
21、a a、时间、时间 b b、地点、地点 c c、对象、对象 d d、拜访事由、拜访事由拜访活动计划四要素：拜访活动计划四要素：计划与活动活动量管理工具活动量管理工具-工作日志工作日志出门五件事：访问客户安排好；拜访目的要订好；出门五件事：访问客户安排好；拜访目的要订好； 赞美话束先想好；资料工具准备好；反对问题演练好。赞美话束先想好；资料工具准备好；反对问题演练好。月月日（星期日（星期 ）当当 日日计计划划上午上午8：30-10：00早早会会内内容容新产品学习新产品学习下午下午当当日日约约访访记记录录姓名姓名电话电话时间时间 拜访目的拜访目的推荐险种推荐险种保额保额保费保费再访时间再访时间张张
22、* *139101151012.9递送建议书递送建议书五福临门10万1万3.10 李李* *138888*2.9递送保单递送保单鎏金宝3.10 王王* *孙孙* *当日疑问当日疑问主管解惑主管解惑计划与活动活动量管理工具活动量管理工具-工作日志工作日志本月总结本月总结周次周次计划计划达成达成成效件数成效件数增员增员备注备注第一周第一周元元元元件件位位第二周第二周元元元元件件位位第三周第三周元元元元件件位位第四周第四周元元元元件件位位合计合计元元元元件件位位本月心得本月心得培训记录培训记录荣誉记录荣誉记录主管评语主管评语计划与活动成功业务员的一天成功业务员的一天 8 8 8 8：30-1030-
23、1030-1030-10：00 00 00 00 早会早会早会早会 10101010：00-1000-1000-1000-10：30 30 30 30 二次早会二次早会二次早会二次早会 10101010：30-1130-1130-1130-11：30 30 30 30 邀约客户、拜访邀约客户、拜访邀约客户、拜访邀约客户、拜访 11: 00-12:30 11: 00-12:30 11: 00-12:30 11: 00-12:30 拜访、与客户共进午餐拜访、与客户共进午餐拜访、与客户共进午餐拜访、与客户共进午餐 14141414：30-1730-1730-1730-17：00 00 00 00 拜
24、访拜访拜访拜访 17171717：00-1800-1800-1800-18：00 00 00 00 夕会、晚餐夕会、晚餐夕会、晚餐夕会、晚餐 18181818：00-1900-1900-1900-19：00 00 00 00 与家人共进晚餐与家人共进晚餐与家人共进晚餐与家人共进晚餐 19191919：00-2100-2100-2100-21：00 00 00 00 拜访培养、陪家人拜访培养、陪家人拜访培养、陪家人拜访培养、陪家人 21212121：00-2100-2100-2100-21：30 30 30 30 填写工作日志、整理资料填写工作日志、整理资料填写工作日志、整理资料填写工作日志、整
25、理资料 22222222：00 00 00 00 休息休息休息休息计划与活动成功者的习惯成功者的习惯1.1.1.1.每天记录当日的工作和计划明日的工作。每天记录当日的工作和计划明日的工作。每天记录当日的工作和计划明日的工作。每天记录当日的工作和计划明日的工作。2.2.2.2.在进行拜访工作前，据拜访对象设计计划书及话术。在进行拜访工作前，据拜访对象设计计划书及话术。在进行拜访工作前，据拜访对象设计计划书及话术。在进行拜访工作前，据拜访对象设计计划书及话术。3.3.3.3.约定面谈至少一天五次（一日五访）。约定面谈至少一天五次（一日五访）。约定面谈至少一天五次（一日五访）。约定面谈至少一天五次（
26、一日五访）。4.4.4.4.每天至少进行一次主顾开拓的面谈。每天至少进行一次主顾开拓的面谈。每天至少进行一次主顾开拓的面谈。每天至少进行一次主顾开拓的面谈。5.5.5.5.每天工作每天工作每天工作每天工作8 8 8 8小时。小时。小时。小时。6.6.6.6.记录每天的工作结果，并进行检讨，以备将来参考记录每天的工作结果，并进行检讨，以备将来参考记录每天的工作结果，并进行检讨，以备将来参考记录每天的工作结果，并进行检讨，以备将来参考7.7.7.7.每晚学习每晚学习每晚学习每晚学习30303030分钟，这是杰出业务员的关键。分钟，这是杰出业务员的关键。分钟，这是杰出业务员的关键。分钟，这是杰出业务
27、员的关键。8.8.8.8.在工作时间中，不做与工作无关的事。在工作时间中，不做与工作无关的事。在工作时间中，不做与工作无关的事。在工作时间中，不做与工作无关的事。9.9.9.9. 珍惜每一分钟珍惜每一分钟珍惜每一分钟珍惜每一分钟 要点：合理安排准备的时间要点：合理安排准备的时间要点：合理安排准备的时间要点：合理安排准备的时间计划与活动根据调查统计：寿险行销人员脱落的主要原因如下根据调查统计：寿险行销人员脱落的主要原因如下 适当的商品及行销训练（适当的商品及行销训练（15%15%） 差劲的言辞与沟通技巧（差劲的言辞与沟通技巧（20%20%） 不良或有问题的领导（不良或有问题的领导（15%15%）
28、 不良的心态（不良的心态（50%50%）正确的工作观念计划与活动一个人一生一个人一生80%80%的绩效来源于的绩效来源于20%20%的工作时间的工作时间一个人一个人80%80%的工作时间只能完成的工作时间只能完成20%20%的工作绩效的工作绩效由上面可以看出：高工作绩效最终取决于此人的能由上面可以看出：高工作绩效最终取决于此人的能否维持良好的心理状态否维持良好的心理状态正确的工作观念计划与活动自我管理自我管理对自己的态度对自己的态度对自己的态度对自己的态度对自己的态度对自己的态度你首先要充分认识自己你首先要充分认识自己进而不断地去改造自己进而不断地去改造自己你应善于发挥自己的长处你应善于发挥自
29、己的长处又敢于接受批评弥补不足又敢于接受批评弥补不足这就是对自己正确的态度这就是对自己正确的态度正确的工作观念正确的工作观念计划与活动自我管理自我管理态度决定成败态度决定成败态度决定成败态度决定成败态度决定成败态度决定成败如果你没有令人愉悦的容貌，如果你没有令人愉悦的容貌，你就应该有令人愉悦的微笑；你就应该有令人愉悦的微笑；如果你没有令人敬佩的气质，如果你没有令人敬佩的气质，你就应该有令人敬佩的精神；你就应该有令人敬佩的精神；如果你没有令人信服的技能，如果你没有令人信服的技能，你就应该有令人信服的态度。你就应该有令人信服的态度。正确的工作观念正确的工作观念计划与活动计划你的工作计划你的工作工作你的计划工作你的计划计划与活动家庭作业家庭作业请列出你一年内希望达成的目标请列出你一年内希望达成的目标请列出你本月希望达成的目标请列出你本月希望达成的目标请列出请列出100100名准主顾名准主顾请写出你准备付诸于行动的时间请写出你准备付诸于行动的时间计划与活动48谢 谢!计划与活动
