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1、8/14/2024海南五指山项目研究报告海南五指山项目研究报告2目标目标解决策略解决策略现状条件现状条件核心问题核心问题报告思路报告思路33客户目标界定客户目标界定客户目标界定在合理利润情况下，实现快速销售在合理利润情况下，实现快速销售兼顾目标兼顾目标首要目标首要目标实现重汽房地产品牌扩张实现重汽房地产品牌扩张我们的一切研究都以客户的目标为出发点，以市场为导向。4开发背景与现状条件开发背景与现状条件解决策略解决策略目标目标核心问题核心问题报告思路报告思路5开发背景与现状条件开发背景与现状条件政策背景解析海南旅游及三亚旅游地产五指山旅游及旅游地产现状项目地块解析6开发背景与现状条件78核心问题核
2、心问题解决策略解决策略目标目标开发背景与现状条件开发背景与现状条件报告思路报告思路9项目开发运作核心问题？我们的思考：我们的思考：项目设计住宅、商业、酒店多种业态，项目客户以及各业态合理组合是项目核心问题核心问题分解：核心问题分解：1、什么样的客户能够进驻五指山并购买本项目？2、本项目适合做多大体量商业？3、本项目适合做何种类型档次酒店？4、本项目住宅档次及产品组合？5、通过何种渠道可以实现目标客户与项目产品的有效对接？10解决策略解决策略核心问题核心问题目标目标开发背景与现状条件开发背景与现状条件报告思路报告思路11问题一：本项目住宅档次及产品组合？问题一：本项目住宅档次及产品组合？解决策略
3、p容积率限制容积率约为1.5，需全部为小高层产品，或含一部分高层产品；规划条件对住规划条件对住宅定位的限制宅定位的限制目标客户对产目标客户对产品的需求品的需求p大部分客户选择酒店式公寓，部分客户选择别墅，部分客户选择住宅，小部分客户选择花园洋房产品项目旅游地产项目旅游地产属性属性p项目地处具有“天然氧吧、华夏养生之都”之称的五指山，适合打造养生、度假、投资等功能为一体的高档社区；p项目地处五指山东南部，面山临河、山地景观较好，具备打造高品质的低密度住宅的条件p周边项目供应以小高层/高层和别墅为主 ；且市场消化速度均较快p花园洋房作为普通多层的升级产品，具有普通多层的低密度与舒适性，又具有景观等
4、方面的均好性；案例与竞争项目中案例与竞争项目中的可参考因素的可参考因素本项目打造养生、本项目打造养生、度假功能为一体度假功能为一体的高档社区的高档社区物业类型为别墅、物业类型为别墅、花园洋房、高层花园洋房、高层住宅物业类型住宅物业类型住宅物业类型住宅物业类型12问题一：本项目住宅档次及产品组合？问题一：本项目住宅档次及产品组合？解决策略周边项目物业类周边项目物业类型配比及面积情型配比及面积情况况物物业业类类型型：五指山在售物业以高层和小高层为主，别墅较少，无在售多层面积：面积：市场以经济型小面积产品为主市场以经济型小面积产品为主 高层和小高层面积在60-100平米间，主力户型为60-80； 别
5、墅面积多为200-300平米消化速度：消化速度：高层和小高层产品与别墅消化速度均较快， 其中，小高层和高层消化速度别墅消化速度类型别墅多层小高层/高层五指山三亚13问题一：本项目住宅档次及产品组合？问题一：本项目住宅档次及产品组合？解决策略本项目物业类型本项目物业类型配比建议配比建议物业类型定位原则物业类型定位原则 以市场物业类型配比为基础，在旅游地产特点上寻求突破； 目标客户的价值趋向； 创新设计，形成差异化产品； 由于项目区域的高档定位，价格会比其他项目高，为了控制总价，提升项目竞争力，适当增加户型稍小产品。类型类型面积比例面积比例面积范围面积范围别墅10-20%200-400花园洋房20
6、-30%70-100高层50-60%40-100配套10-15%合计100%p根据市场情况、消费者需求、开发目标、项目的限制条件、以及周边项目作为参照，得出本项目的物业类型配比p在保证社区高品质的前提下，通过保持原生态、以及多元化产品扩大客户群14问题二：本项目适合做多大体量商业？问题二：本项目适合做多大体量商业？解决策略项目周边居住人口较少，经济基础薄弱，当地消费能力较弱，难以支撑大体量商业。本地消费本地消费本地消费本地消费能力较低能力较低能力较低能力较低项目地处五指山东南部，距离五指山市及旅游景点较远，商业辐射范围达不到景区游客范围游客在五指山消费只有半年，难以支撑大体量商业项目周边无商业
7、业态，无法满足项目商业需求项目打造养老养生度假高档社区，需要一定体量的商业做配套游客支撑游客支撑游客支撑游客支撑力不够力不够力不够力不够社区商业社区商业社区商业社区商业配套需求配套需求配套需求配套需求商业定位商业定位商业定位商业定位社区商业社区商业社区商业社区商业社区商业社区商业15问题二：本项目适合做多大体量商业？问题二：本项目适合做多大体量商业？解决策略中型社区（占地15公顷以上）人均商业用地面积不小于0.7平方米。商业体量商业体量商业体量商业体量社区商业规范在非成熟的商业区的住宅项目，商业配套不宜过多，一般以社区人数每人0.5平方米考虑最为适合常规经验项目占地20万平米项目建面约30万平
8、米考虑到项目含住宅、酒店式公寓及少量别墅物业，可按照户均房屋建面70平米计算项目人口容量，口约1.2万人按照人均商业面积为0.5计算，项目商业体量约6000平米。项目酒店可满足一部分客户对于餐饮娱乐等商业需求，人均社区商业面积可适当低于商业规范标准项目特点项目情况16问题二：本项目适合做多大体量商业？问题二：本项目适合做多大体量商业？解决策略项目商业业态及项目商业业态及项目商业业态及项目商业业态及规模规模规模规模目标客户需目标客户需目标客户需目标客户需求商业配套求商业配套求商业配套求商业配套项目目标客户需求商业配套以酒店服务为主，其次是医疗服务和餐饮服务旅游商业旅游商业旅游商业旅游商业业态业态
9、业态业态主要服务于游客，业态主要为餐饮店、旅游商品店等社区商业常社区商业常社区商业常社区商业常规业态规业态规业态规业态主要服务于社区内部，业态主要为超市、便利店、药店、美容美发店等业态面积配比小型超市或便利店25%小型医疗店20%自助银行10%洗染店5%餐饮店20%维修店5%家庭服务5%其他10%咖啡馆建议设置在酒店内养生SPA馆游泳池健身房17问题三：通过何种渠道实现目标客户与项目的有效对接？问题三：通过何种渠道实现目标客户与项目的有效对接？解决策略营销战略营销战略山东市场山东市场客户启动客户启动通过开发商在当地的影响力，以山东市场为切入点启动通过开发商在当地的影响力，以山东市场为切入点启动
10、在开发商已开发的高档小区及在售高档项目中宣传项目，低成本在开发商已开发的高档小区及在售高档项目中宣传项目，低成本宣传项目宣传项目在济南、青岛等地设立售楼处，吸引山东养老、度假客群在济南、青岛等地设立售楼处，吸引山东养老、度假客群在三亚及五指山宣传项目，吸引游客关注，扩展项目客群在三亚及五指山宣传项目，吸引游客关注，扩展项目客群在五指山及三亚特色旅游景点附近，设置高档次售楼处接待中心，在五指山及三亚特色旅游景点附近，设置高档次售楼处接待中心，吸引、拦截客户吸引、拦截客户通过导游激励、发放生活地图等方式，使产品介绍进入目标客群通过导游激励、发放生活地图等方式，使产品介绍进入目标客群三亚五指山三亚五
11、指山客户拓展客户拓展山东、海南两地吸引对接目标客户山东、海南两地吸引对接目标客户18问题三：通过何种渠道实现目标客户与项目的有效对接？问题三：通过何种渠道实现目标客户与项目的有效对接？解决策略想要去旅游想要去旅游找相关信息旅行社找相关信息旅行社飞往海口、三亚飞往海口、三亚到达三亚、五指山到达三亚、五指山游玩三亚、五指山游玩三亚、五指山购买购买在网上搜索目的地在网上搜索目的地相关信息相关信息对杂志及电视的相对杂志及电视的相关信息特别感兴趣关信息特别感兴趣在飞机上看杂志在飞机上看杂志或小憩一会或小憩一会有当地的导游及旅行有当地的导游及旅行社接待、入住旅馆社接待、入住旅馆游玩体验不同的项目，游玩体验
12、不同的项目，到各个旅游景点参观到各个旅游景点参观介绍给亲朋好友介绍给亲朋好友建立网站、与百度建立网站、与百度GOOGLE链接链接与携程、洲际酒店合作与携程、洲际酒店合作航空杂志、机票套航空杂志、机票套封、靠枕等封、靠枕等与旅行社合作与旅行社合作特色旅游、户外据点特色旅游、户外据点关系行销关系行销针针对对性性行行销销策策略略游游客客行行程程及及为为特特征征p根据游客行为特征制定有针对性的行销策略19小结小结解决策略20五指山五指山原生态养生小镇原生态养生小镇山景山景山景山景 森林森林森林森林 河谷河谷河谷河谷21报告结束，谢谢！报告结束，谢谢！22什么样的客户能够进驻五指山并购买本项目？什么样的
13、客户能够进驻五指山并购买本项目？解决策略232425问题呈现问题呈现问题分析问题分析客户客户目标目标项目项目属性属性市场市场现状现状实现重汽品牌扩展实现重汽品牌扩展合理利润下，实现快速销售合理利润下，实现快速销售新城政务核心区新城政务核心区（客户、市政）资源匮乏（客户、市政）资源匮乏环境杂乱环境杂乱宏观经济持续增长宏观经济持续增长项目区域认可度较高项目区域认可度较高市场存量较大市场存量较大在客户、市政资源匮乏的陌在客户、市政资源匮乏的陌生区，如何实现项目持续成生区，如何实现项目持续成功开发？功开发？大规模开发项目大规模开发项目如何树立政务核心区标杆楼如何树立政务核心区标杆楼盘，规避项目周边杂乱
14、的环盘，规避项目周边杂乱的环境影响境影响 ？市场竞争十分激烈市场竞争十分激烈如何打败竞争对手？如何打败竞争对手？综综合合客客户户目目标标、项项目目条条件件、市市场场现现状状三三者者的的分分析析，项项目目主主要要有如下问题：有如下问题：26核心问题界定及分解核心问题界定及分解核心核心问题问题界定界定区域前景是什么，有哪些价值可以挖掘？居住人口少，客户来源于哪里？陌生区大盘成功开发的关键性共通因素是什么？案例借鉴内部导向：如何解决客户、市政资源匮乏的新城区开内部导向：如何解决客户、市政资源匮乏的新城区开发所面临的问题？发所面临的问题？外部导向：如何打败竞争对手外部导向：如何打败竞争对手，从激烈的竞
15、争中脱颖从激烈的竞争中脱颖而出？而出？如何建立竞争优势？竞争分析在解决上述两个问题的前题下，再解决如何树立政务核心区标杆楼盘，规避周边环境影响？项目如何定位？项目周边杂乱的环境影响如何规避？核心核心问题问题分解分解27本项目住宅档次及产品组合？本项目住宅档次及产品组合？解决策略p容积率限制容积率约为1.5，需全部为有小高层产品，或含一部分高层产品；规划条件对住规划条件对住宅定位的限制宅定位的限制客户对产品的客户对产品的需求需求p大部分客户选择酒店式公寓，部分客户选择别墅，部分客户选择住宅，小部分客户选择花园洋房产品项目旅游地产项目旅游地产属性属性p项目地处以外来游客为主要客群的五指山，项目周边
16、景观较好，决定具有旅游带动、投资、养生的功能；p投资功能要求有小户型产品，养生功能要求项目具备高档社区的配套p周边竞争项目以普通多层住宅和别墅为主 ；p花园洋房作为普通多层的升级产品，具有普通多层的低密度与舒适性，又有具有景观等方面的均好性；案例与竞争项目中案例与竞争项目中的可参考因素的可参考因素本项目打造具备养本项目打造具备养生、度假功能为一生、度假功能为一体的高档社区，物体的高档社区，物业类型为别墅、花业类型为别墅、花园洋房、高层园洋房、高层住宅物业类型住宅物业类型住宅物业类型住宅物业类型28周边物业类型配比：多层周边物业类型配比：多层 别墅别墅 小高层小高层/ /高层高层类型别墅多层小高
17、层/高层五指山三亚物业类型配比p周边项目中，海阳、龙口、银滩、文登的物业类型都是以花园洋房或多层最多，其次是别墅，高层或小高层最少周边项目情况周边项目情况本项目住宅档次及产品组合？本项目住宅档次及产品组合？29本项目住宅档次及产品组合？本项目住宅档次及产品组合？解决策略周边物业类型周边物业类型配比：多层配比：多层别别墅墅小高层小高层/高高层层类型五指山三亚别墅35%0多层60%80%小高层/高层5%20%p周边项目中，海阳、龙口、银滩、文登的物业类型都是以花园洋房或多层最多，其次是别墅，高层或小高层最少周边项目情况周边项目情况3031问题三：通过何种渠道实现目标客户与项目的有效对接？问题三：通
18、过何种渠道实现目标客户与项目的有效对接？解决策略3233问题三：通过何种渠道实现目标客户与项目的有效对接？问题三：通过何种渠道实现目标客户与项目的有效对接？解决策略营销战略营销战略山东市场山东市场客户启动客户启动以通过开发商在当地的影响力，以山东市场为切入点启动通过开发商在当地的影响力，以山东市场为切入点启动在五指山及三亚设置高档次售楼处接待中心在五指山及三亚设置高档次售楼处接待中心通过开发商在当地的影响力，以山东市场为切入点启动通过开发商在当地的影响力，以山东市场为切入点启动在开发商已开发的高档小区及在售高档项目中宣传项目，吸引山东客户在开发商已开发的高档小区及在售高档项目中宣传项目，吸引山
19、东客户在济南、青岛等地设立售楼处，吸引山东省养老度假客群在济南、青岛等地设立售楼处，吸引山东省养老度假客群通过开发商在当地的影响力，以山东市场为切入通过开发商在当地的影响力，以山东市场为切入点启动点启动在开发商已开发的高档小区及在售高档项目中宣传在开发商已开发的高档小区及在售高档项目中宣传项目，吸引山东客户项目，吸引山东客户在济南、青岛等地设立售楼处，吸引山东省养老度在济南、青岛等地设立售楼处，吸引山东省养老度假客群假客群山东市场山东市场客户启动客户启动山东市场山东市场客户启动客户启动34通过开发商在当地的影响力，以山东市场为切入点启动通过开发商在当地的影响力，以山东市场为切入点启动在五指山及
20、三亚设置高档次售楼处接待中心在五指山及三亚设置高档次售楼处接待中心3536想要去旅游想要去旅游找相关信息旅行社找相关信息旅行社飞往海口三亚飞往海口三亚到达三亚、五指山到达三亚、五指山游玩三亚、五指山游玩三亚、五指山购买购买在网上搜索目的地在网上搜索目的地相关信息相关信息对杂志及电视的相对杂志及电视的相关信息特别感兴趣关信息特别感兴趣在飞机上看杂志在飞机上看杂志或小憩一会或小憩一会有当地的导游及旅行有当地的导游及旅行社接待、入住旅馆社接待、入住旅馆游玩体验不同的项目，游玩体验不同的项目，到各个旅游景点参观到各个旅游景点参观介绍给亲朋好友介绍给亲朋好友建立网站、与百度建立网站、与百度GOOGLE链
21、接链接与携程、洲际酒店合作与携程、洲际酒店合作航空杂志、机票套航空杂志、机票套封、靠枕等封、靠枕等与旅行社合作与旅行社合作特色旅游、户外据点特色旅游、户外据点关系行销关系行销游游客客行行程程及及行行为为特特征征针针对对性性行行销销策策略略37本项目适合做多大体量商业？本项目适合做多大体量商业？解决策略项目商业业态项目商业业态项目商业业态项目商业业态意向客户需求商业意向客户需求商业意向客户需求商业意向客户需求商业配套配套配套配套项目地处五指山东南部，距离五指山市旅游景点距离较远，商业辐射范围达不到景区游客范围社区商业常规业态社区商业常规业态社区商业常规业态社区商业常规业态项目地处五指山东南部，距离五指山市旅游景点距离较远，商业辐射范围达不到景区游客范围游客在五指山消费只有半年之多，难以支撑大体量商业38通过何种渠道可以实现目标客户与项目产品的有效对接？通过何种渠道可以实现目标客户与项目产品的有效对接？解决策略
