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1、衡量商品衡量商品“人气度人气度”PI值值2021/7/11PI值（千人购买率）在购物篮分析中，在购物篮分析中，PI值是一个非常重要的零售值是一个非常重要的零售分析指标，代表的是千人购买率分析指标，代表的是千人购买率PI是是Purchase Index的简称，也可以称的简称，也可以称为商品的购买指数、商品的人气度或是商品的为商品的购买指数、商品的人气度或是商品的聚客指数。聚客指数。2021/7/12与商品销售量不同，商品的与商品销售量不同，商品的PI值用来衡量值用来衡量商品被客户关注的程度商品被客户关注的程度而商品销售量只能体现商品在某个特定时而商品销售量只能体现商品在某个特定时间段的销售数量，
2、却无法体现商品被间段的销售数量，却无法体现商品被“多多少客户购买少客户购买”这一概念这一概念PI值可以从购物篮的角度清晰地体现出商值可以从购物篮的角度清晰地体现出商品与客户的关系品与客户的关系2021/7/13PI值的计算方法PI值=*1000PI值(元)=*1000一式一式PI值是按照商品的销售数量计算，这种计算方值是按照商品的销售数量计算，这种计算方式在购物篮分析、客流性质和销售分析中经常使用式在购物篮分析、客流性质和销售分析中经常使用二式很少使用，是日本零售业中按商品销售金额计二式很少使用，是日本零售业中按商品销售金额计算的算的商品在单位时间内购物篮中的销售数量商品在单位时间内购物篮中的
3、销售数量单位时间所有的购物篮数量单位时间所有的购物篮数量商品在单位时间内的销售金额商品在单位时间内的销售金额单位时间所有的购物篮数量单位时间所有的购物篮数量2021/7/14按照销售金额计算按照销售金额计算PI值的方式，只有在进值的方式，只有在进行销售预测时使用，预测公式如下：行销售预测时使用，预测公式如下：销售预测金额销售预测金额=（商品销售金额（商品销售金额PI值值*单位单位时间的购物篮总数）时间的购物篮总数）/1000本书中的本书中的PI值，全部是采取销售数量算值，全部是采取销售数量算2021/7/15PI值的意义对于零售企业的经营者，不仅要关注门店的销售对于零售企业的经营者，不仅要关注
4、门店的销售状况，也要关注商品的状况，也要关注商品的PI值变化，及时寻找原因，值变化，及时寻找原因，制定商品品类对策制定商品品类对策某商品经过促销，某商品经过促销，PI值由低变高，说明促销是成值由低变高，说明促销是成功的功的有些商品尽管有些商品尽管PI值不高，看上去需被淘汰，但是值不高，看上去需被淘汰，但是如果该商品如果该商品PI值集中在某个特定销售时段，这说值集中在某个特定销售时段，这说明商品具有特定客户群体明商品具有特定客户群体还有些商品还有些商品PI值也不高，但该商品的购物篮系数值也不高，但该商品的购物篮系数高，总是与某些商品一同出现，说明该商品为关高，总是与某些商品一同出现，说明该商品为
5、关联性商品，也不能贸然淘汰联性商品，也不能贸然淘汰2021/7/16PI值与价格敏感度的关系十分密切。值与价格敏感度的关系十分密切。PI值高的商值高的商品会是价格敏感商品，品会是价格敏感商品，PI值高，说明该商品被客值高，说明该商品被客户的关注度高，购买频率也高，这类商品会在客户的关注度高，购买频率也高，这类商品会在客户心中形成一个固定的价格区间，商品价格稍有户心中形成一个固定的价格区间，商品价格稍有变动就会引起客户的注意。这就是我们经常看到变动就会引起客户的注意。这就是我们经常看到得，很多人对大件商品多花几元几十元都不在乎，得，很多人对大件商品多花几元几十元都不在乎，却会在买菜时因为几分钱跟
6、小贩斤斤计较却会在买菜时因为几分钱跟小贩斤斤计较2021/7/17PI值与促销商品选择商品商品PI值往往与商品的定价、毛利率呈现反比的关系，即值往往与商品的定价、毛利率呈现反比的关系，即在同类商品中，在同类商品中，PI值越高，被客户关注度越高，说明商品值越高，被客户关注度越高，说明商品是敏感商品，往往这类商品的定价越低，商品的毛利率也是敏感商品，往往这类商品的定价越低，商品的毛利率也越低；反之，越低；反之，PI值越低，说明客户的关注度越低，因此商值越低，说明客户的关注度越低，因此商品可能是非价格敏感商品品可能是非价格敏感商品因此，在商店的日常经营中，购买频度高的商品（因此，在商店的日常经营中，
7、购买频度高的商品（PI值高）值高），比如蔬菜、肉、蛋等商品的价格、毛利比较低，该部分，比如蔬菜、肉、蛋等商品的价格、毛利比较低，该部分商品的作用是吸引客户大量购买及引起相关购买；而购买商品的作用是吸引客户大量购买及引起相关购买；而购买率不高的商品（率不高的商品（PI值低），如大件商品、海鲜等商品的价值低），如大件商品、海鲜等商品的价格，毛利率可以稍微高点，该部分商品的策略是保证商店格，毛利率可以稍微高点，该部分商品的策略是保证商店的毛利率的毛利率2021/7/18某超市为了组织促销，需要对食品类商品的PI值进行分析，希望在PI值分析基础上，寻找促销商品组合 下表为某超市各个食品类商品日销售下表
8、为某超市各个食品类商品日销售PIPI值：值：2021/7/19不同类别商品的不同类别商品的PI值分布分析值分布分析商品类别商品类别 产品名称产品名称 平均销售平均销售金额金额/元元日均购物篮日均购物篮次数次数/次次日日PI值值休闲食品休闲食品 饼干饼干8.206723休闲食品休闲食品 薯片薯片6.206226生鲜食品生鲜食品 散装鸡蛋散装鸡蛋 2.309334生鲜食品生鲜食品 豆制品豆制品3.209845生鲜食品生鲜食品 猪肉猪肉12.006732调料调料白砂糖白砂糖3.202312酒类酒类黄酒黄酒4.2035292021/7/110表格中的平均销售金额指的是该商品每次表格中的平均销售金额指的
9、是该商品每次出现在购物篮中的平均销售金额，日均购出现在购物篮中的平均销售金额，日均购物篮次数代表该商品每天出现在购物篮的物篮次数代表该商品每天出现在购物篮的次数，日次数，日PI值代表商品每天被客户购买的值代表商品每天被客户购买的购物篮次数购物篮次数由于表中各种商品均具有较高的由于表中各种商品均具有较高的PI值（高值（高于于12），并且出现在购物篮中的次数也比），并且出现在购物篮中的次数也比较高，该超市将会以上述商品为主组织促较高，该超市将会以上述商品为主组织促销销2021/7/111酒类商品不同月度PI值对比某连锁超市在某连锁超市在9、10月两个销售月度内发月两个销售月度内发现，酒类商品销售出
10、现一定变化，现，酒类商品销售出现一定变化，10月份月份酒类商品的销售额为酒类商品的销售额为9月份的月份的97.16%，其中某些类别的商品出现了一定的下滑其中某些类别的商品出现了一定的下滑为了从客户消费行为的角度出发，从中找为了从客户消费行为的角度出发，从中找出商品销售变化的趋势，我们采取了出商品销售变化的趋势，我们采取了PI值值销售趋势分析方法，如下表：销售趋势分析方法，如下表：2021/7/112商品类别商品类别9月酒类月酒类商品商品PI值值9月酒类月酒类商品销售商品销售占比占比10月酒类月酒类商品商品PI值值10月酒类月酒类商品销售商品销售占比占比10月份酒月份酒类商品销类商品销售趋势分售
11、趋势分析析知名白酒知名白酒3.0435.80%2.9432.47%PI值、销值、销售比下降售比下降普通白酒普通白酒18.559.87%22.6210.20%PI上升多，上升多，销售比上销售比上升少升少黄酒黄酒55.5726.55%65.3833.12%PI销售比销售比均大上升均大上升啤酒啤酒26.7710.55%23.198.58%PI销售比销售比下降下降葡萄酒葡萄酒5.9514.31%6.2913.51%PI上升销上升销售比下降售比下降洋酒洋酒0.602.86%0.702.42%PI上升销上升销售比下降售比下降所有酒类所有酒类商品商品110.49100%121.14100%PI上升销上升销售
12、比为售比为97.16%2021/7/113根据报表我们可以看到，根据报表我们可以看到，10月份与月份与9月份月份相比，相比，PI值有所上升，说明购买酒类商品值有所上升，说明购买酒类商品的客户有所增加，但是商品销售金额有所的客户有所增加，但是商品销售金额有所下降，代表客户对于酒类商品的购买行为下降，代表客户对于酒类商品的购买行为出现一定变化：客户购买量减少了出现一定变化：客户购买量减少了结合酒类商品的总体销售表现，尽管黄酒、结合酒类商品的总体销售表现，尽管黄酒、普通白酒的购买人群有所增加，但是知名普通白酒的购买人群有所增加，但是知名白酒、葡萄酒、啤酒的消费人群减少，购白酒、葡萄酒、啤酒的消费人群减少，购买行为出现向中低端发展的趋势，因此买行为出现向中低端发展的趋势，因此10月份酒类商品销售状况比月份酒类商品销售状况比9月份稍差月份稍差2021/7/114应用知识PIPI值的概念值的概念PIPI值的计算公式值的计算公式PIPI值的意义值的意义PIPI值、价格敏感度与促销商品选择值、价格敏感度与促销商品选择PIPI值分布分析方法值分布分析方法PIPI值对比值对比2021/7/115THE END谢谢观看谢谢观看2021/7/116 结束语结束语若有不当之处，请指正，谢谢！若有不当之处，请指正，谢谢！
