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1、本章大纲本章大纲商务谈判策略商务谈判策略1商务谈判技巧商务谈判技巧2商务谈判商务谈判策略策略互利型谈判策略互利型谈判策略对我方有利型谈判策略对我方有利型谈判策略怎样识破谈判中的阴谋诡计怎样识破谈判中的阴谋诡计123互利型谈判策略是建立在谈判双方互利互谅、有理有节的互利型谈判策略是建立在谈判双方互利互谅、有理有节的原则上的谈判方式与技巧原则上的谈判方式与技巧。互利型互利型策略策略休会休会假设条件假设条件开诚布公开诚布公润滑策略润滑策略留有余地留有余地有限权力有限权力私下接触私下接触寻找契机寻找契机 是指在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍时，谈判双是指在谈判进行到某一阶段或遇到某种障碍时，谈判双方
2、或一方提出中断会议、休息一会儿的要求，以使谈判双方人方或一方提出中断会议、休息一会儿的要求，以使谈判双方人员有机会恢复体力、精力和调整对策，推动谈判的顺利进行员有机会恢复体力、精力和调整对策，推动谈判的顺利进行。适用情况：适用情况：（1 1）在会谈某一阶段接近尾声时）在会谈某一阶段接近尾声时（2 2）在谈判出现低潮时）在谈判出现低潮时（3 3）在会谈将要出现僵局时）在会谈将要出现僵局时（4 4）在一方不满于现状时）在一方不满于现状时（5 5）在谈判出现疑难问题时）在谈判出现疑难问题时假设条件假设条件 开诚布公开诚布公是指谈判人员在谈判过程中诚实的向对方袒露自己是指谈判人员在谈判过程中诚实的向对
3、方袒露自己的真实思想和观点，实事求是介绍我方情况，客观地提的真实思想和观点，实事求是介绍我方情况，客观地提出己方要求，以促使对方通力合作，使对方在诚恳、坦出己方要求，以促使对方通力合作，使对方在诚恳、坦率的气氛中有效地完成各自的使命。注意：率的气氛中有效地完成各自的使命。注意：（1）双方的态度）双方的态度-诚意诚意（2）时机）时机-谈判探测阶段结束或报价阶段开始之时谈判探测阶段结束或报价阶段开始之时指在谈判的探测阶段，提出某种假设情况，试探对指在谈判的探测阶段，提出某种假设情况，试探对方的底细。假设包括真实和虚拟的假设。方的底细。假设包括真实和虚拟的假设。 运用假设条件策略要注意以下问题：运用
4、假设条件策略要注意以下问题： 提出假设条件的原因提出假设条件的原因-不太重要和重要不太重要和重要 提出假设条件的时机提出假设条件的时机-出现分歧时出现分歧时 提出假设条件的后果提出假设条件的后果-估计假设变成真实的后果估计假设变成真实的后果开诚布公开诚布公丹丹 尼：尼：“好，我们终于切入正题了。好，我们终于切入正题了。”史宾恩：史宾恩：“好，为什么你让我来谈好，为什么你让我来谈? ?丹丹 尼：尼：“在尼尔死前，他说警队里有人参与贪污基金，其中有我认识在尼尔死前，他说警队里有人参与贪污基金，其中有我认识的人，有我称为朋友的人。而你不是，既不是朋友，也不是敌人。当朋的人，有我称为朋友的人。而你不是
5、，既不是朋友，也不是敌人。当朋友出卖你的时候，惟一可以信任的就只能是陌生人了。友出卖你的时候，惟一可以信任的就只能是陌生人了。”这个片段告知，谈判双方必须互相坦诚地告知底线，不能糊弄，认为对这个片段告知，谈判双方必须互相坦诚地告知底线，不能糊弄，认为对方不知道自己的底线就能蒙混过关，就可以占便宜方不知道自己的底线就能蒙混过关，就可以占便宜启示：只有当双方都明确了各自的底线以后，才开始真正的谈判较量启示：只有当双方都明确了各自的底线以后，才开始真正的谈判较量在各自的底线上用准备的筹码来一一交换。对罗曼和史宾恩来说双方的底在各自的底线上用准备的筹码来一一交换。对罗曼和史宾恩来说双方的底线都非常清楚
6、，也就是他们各自的保留价格：我要的是人质的安全，你要线都非常清楚，也就是他们各自的保留价格：我要的是人质的安全，你要的是澄清自己的清白，因此，我们从各自的出发点来寻求共识。的是澄清自己的清白，因此，我们从各自的出发点来寻求共识。王牌对王牌王牌对王牌是指谈判人员在相互交往过程中，经常会互相是指谈判人员在相互交往过程中，经常会互相馈赠礼品，以期表示友好和联络感情。馈赠礼品，以期表示友好和联络感情。 由于各民族的风俗习惯不同，在赠送礼品上由于各民族的风俗习惯不同，在赠送礼品上有较大的差异：有较大的差异： 1. 1.要注意由文化造成的爱好上的差异。要注意由文化造成的爱好上的差异。 2. 2.要考虑礼品
7、价值的大小。要考虑礼品价值的大小。 3. 3.送礼的场合也要注意送礼的场合也要注意。润滑策略润滑策略润滑策略润滑策略即在谈判过程中，如果对方提出某项要求或即在谈判过程中，如果对方提出某项要求或能够满足另一方要求时，不要马上回复，要留有能够满足另一方要求时，不要马上回复，要留有余地，以备讨价还价。余地，以备讨价还价。 如果发现谈判对手比较自私，甚至只想如果发现谈判对手比较自私，甚至只想乘人之危钻空子，最好采用这项策略乘人之危钻空子，最好采用这项策略 例如：警方在开始进入正式谈判前，要求切例如：警方在开始进入正式谈判前，要求切断大厦的供电、供暖，为后面换取人质留有余地。断大厦的供电、供暖，为后面换
8、取人质留有余地。赠送礼品赠送礼品 给英国人赠送时给英国人赠送时如果价格很高，就会被误认是一种贿赂。送一些高级巧克力、一两瓶名如果价格很高，就会被误认是一种贿赂。送一些高级巧克力、一两瓶名酒或鲜花，都能得到受礼者的喜欢。但注意，最好不要送印有公司标记的。酒或鲜花，都能得到受礼者的喜欢。但注意，最好不要送印有公司标记的。 法国与艺术分不开法国与艺术分不开法国人崇尚艺术，因此，所送礼品最好带有一些艺术性，如有特色的仿法国人崇尚艺术，因此，所送礼品最好带有一些艺术性，如有特色的仿古，他们就会很喜欢。如果应邀到法国人家中用餐，应带上几支不加捆扎的古，他们就会很喜欢。如果应邀到法国人家中用餐，应带上几支不
9、加捆扎的鲜花，但菊花必须除外。鲜花，但菊花必须除外。德国不爱尖锐德国不爱尖锐德国人很注意礼品的包装，切勿用白色、黑色或棕色的包装纸或丝带包德国人很注意礼品的包装，切勿用白色、黑色或棕色的包装纸或丝带包扎。另外，不要送尖锐的东西，因为德国人视其为不祥之兆。扎。另外，不要送尖锐的东西，因为德国人视其为不祥之兆。 日本忌讳日本忌讳4 4和和9 9给日本人赠送礼品，不要一次送给日本人赠送礼品，不要一次送4 4样或样或9 9样东西，因为样东西，因为“4 4”字在日文中与字在日文中与“死死”谐音，而谐音，而“9 9”则与则与“苦苦”字谐音。日本人喜欢名牌货，但对装饰着字谐音。日本人喜欢名牌货，但对装饰着狐
10、狸和獾的东西很反感。他们认为，狐狸是贪婪的象征，獾则代表狡诈。狐狸和獾的东西很反感。他们认为，狐狸是贪婪的象征，獾则代表狡诈。俄罗斯只爱西方名牌俄罗斯只爱西方名牌礼品只要送名牌，特别是西方名牌货，不论礼品价值的高低，都容易礼品只要送名牌，特别是西方名牌货，不论礼品价值的高低，都容易获得他们的好感。从一盒获得他们的好感。从一盒“万宝路万宝路”香烟到一条香烟到一条LEVISLEVIS牌牛仔裤都会使他牌牛仔裤都会使他们十分满意。们十分满意。非洲国家注重实用非洲国家注重实用非洲国家对礼品的价值不大讲究，但重视礼品的实用性，不宜送高档非洲国家对礼品的价值不大讲究，但重视礼品的实用性，不宜送高档礼品礼品阿
11、拉伯国家钟情简单阿拉伯国家钟情简单精美华丽的礼品，比平淡简单的礼品更受到钟情；有精美华丽的礼品，比平淡简单的礼品更受到钟情；有“名名”的东西，的东西，比无名的古董更受到喜欢；智力玩具和工艺品，比单纯实用的东西更受到比无名的古董更受到喜欢；智力玩具和工艺品，比单纯实用的东西更受到偏爱。但各种酒类，包括那些描绘有动物图案的礼品不受欢迎。偏爱。但各种酒类，包括那些描绘有动物图案的礼品不受欢迎。 私下接触私下接触指谈判人员利用指谈判人员利用“业业余时间余时间”，有意识、，有意识、有目的地与谈判对手有目的地与谈判对手私下接触，不仅可以私下接触，不仅可以增加双方的友谊，融增加双方的友谊，融洽双方的关系，而
12、且洽双方的关系，而且还会得到谈判桌上难还会得到谈判桌上难以得到的东西。以得到的东西。有限权力有限权力指谈判人员使用权力指谈判人员使用权力的有限性。当谈判双的有限性。当谈判双方就某些问题进行协方就某些问题进行协商，一方提出某种要商，一方提出某种要求企图让对方让步时，求企图让对方让步时，另一方反击的策略就另一方反击的策略就是运用有限权力。是运用有限权力。寻找契机寻找契机指寻找和创造有利条指寻找和创造有利条件或抓住有利时机来件或抓住有利时机来实现预谋的目的。实现预谋的目的。 1. 1.培养经营素质，培养经营素质，使其具有市场经营的使其具有市场经营的基本意识。基本意识。 2. 2.善于判断形势。善于判
13、断形势。 3. 3.充分了解竞争对充分了解竞争对手。手。 4. 4.将危机变为生机将危机变为生机。私下接触私下接触有一次，美日贸易谈判，美方要购买日本一企业的大宗汽有一次，美日贸易谈判，美方要购买日本一企业的大宗汽轮机，然而并非一切从谈判开始。日方经理先花好几个晚上在轮机，然而并非一切从谈判开始。日方经理先花好几个晚上在东京几家豪华饭店和夜总会款待美国客商，带他们去观赏日本东京几家豪华饭店和夜总会款待美国客商，带他们去观赏日本民间舞蹈，然后领他们参观了公司墓地，最后还花一个下午打民间舞蹈，然后领他们参观了公司墓地，最后还花一个下午打高尔夫球。美方的一位代表只打了九十多杆，虽然它的日本对高尔夫球
14、。美方的一位代表只打了九十多杆，虽然它的日本对手实力比他们强，他还是赢了。这位美方代表很有感慨地说：手实力比他们强，他还是赢了。这位美方代表很有感慨地说：“在这种场合，你怎么打也不会输给那些客气的东道主的。在这种场合，你怎么打也不会输给那些客气的东道主的。”日方最终以很优惠的条件达成了协议。日方最终以很优惠的条件达成了协议。有限权力有限权力在解救人质的时候，塞比安没有操纵整个局势的权力，指挥在解救人质的时候，塞比安没有操纵整个局势的权力，指挥系统也轮不到他插手，此时他的权力是有限的系统也轮不到他插手，此时他的权力是有限的 寻找契机寻找契机在本世纪年代，杜戴拉拥有一家玻璃制造公司，但他一直渴望能
15、进入石油业。当他得知阿根廷准备在市场上买万美元的丁二烯油气，他就到那去看看能否获得合约，但他发现他的竞争对手是英国石油公司和壳牌石油公司。同时，他也了解到一个信息，阿根廷牛肉生产过剩，于是，他便对阿根廷政府说，“如果你们愿意向我买万美元的丁二烯，我将向你们采购万美元的牛肉”。阿根廷把这个合约给了他。杜戴拉然后飞到了西班牙，那有造船厂因无活可接而濒临倒闭，这令西班牙政府十分头痛。杜戴拉对西班牙政府说；“如果你们向我买万美元的牛肉，我就在你们的制造厂订造2万美元的油轮”。然后，杜戴拉又飞到美国的费城，对太阳石油公司的经理们说；“如果你们愿意租用我在西班牙建造的万美元的油轮，我将向你们购买万美元的丁
16、二烯油气。太阳石油公司同意了，而杜戴拉也由此进入石油界。启示：委内瑞拉著名的石油大亨拉菲勒启示：委内瑞拉著名的石油大亨拉菲勒杜戴拉在不到年里，从一无所有杜戴拉在不到年里，从一无所有起家，创建了十亿美元的巨型产业，就是他善于抓住一切机会，扩张他的企业，从起家，创建了十亿美元的巨型产业，就是他善于抓住一切机会，扩张他的企业，从而获得了巨大的成功。而获得了巨大的成功。声东击西声东击西最后期限最后期限红白脸策略红白脸策略攻心策略攻心策略疲劳战术疲劳战术不开先例不开先例争取承诺争取承诺出其不意出其不意得寸进尺得寸进尺以林遮木以林遮木既成事实既成事实以退为进以退为进制造竞争制造竞争（一）声东击西（一）声东
17、击西在谈判中，一方出于某种需要而有意识地将会谈的议题引到对己方并不重在谈判中，一方出于某种需要而有意识地将会谈的议题引到对己方并不重要的问题上，借以分散对方的注意力，以达到己方目的。要的问题上，借以分散对方的注意力，以达到己方目的。 这种策略的目的性：这种策略的目的性： 1.1.尽管对方所讨论的问题对我方是次要的，但采用这种策略可能表明，尽管对方所讨论的问题对我方是次要的，但采用这种策略可能表明，我方对这一问题很重视，进而提高该项议题在对方心目中的价值，一旦我方我方对这一问题很重视，进而提高该项议题在对方心目中的价值，一旦我方作出让步后，能使对方更为满意。作出让步后，能使对方更为满意。 2.
18、2.作为一种障眼法，转移对方的视线。作为一种障眼法，转移对方的视线。 3. 3.为以后的真正会谈铺平道路。为以后的真正会谈铺平道路。 4. 4.作为援兵之计，把某一议题的讨论暂时搁置起来，以便抽出时间对有作为援兵之计，把某一议题的讨论暂时搁置起来，以便抽出时间对有关问题做更深入的了解，探知或查询更多的信息和资料。关问题做更深入的了解，探知或查询更多的信息和资料。在影片的开头，绑匪奥玛在自己家中持枪指向自己的女儿，我们可以听见狗在影片的开头，绑匪奥玛在自己家中持枪指向自己的女儿，我们可以听见狗的叫声，丹尼就以狗来引开对方的注意力，说：的叫声，丹尼就以狗来引开对方的注意力，说：“是的，有的时候，人
19、与狗相比，是的，有的时候，人与狗相比，我更喜欢狗。狗最好的地方就是，每次你回到家，它们都像是一年没有见到你一我更喜欢狗。狗最好的地方就是，每次你回到家，它们都像是一年没有见到你一样的高兴。狗还有一个特点，那就是不同的人会养不同的狗。比如牛头犬，走狗样的高兴。狗还有一个特点，那就是不同的人会养不同的狗。比如牛头犬，走狗中之狗。它对投缘的人来说是最好的朋友，而不投缘的它就如同敌人。要是送我中之狗。它对投缘的人来说是最好的朋友，而不投缘的它就如同敌人。要是送我一只狗的话，最好是牛头犬。拉奥，你要拉奥，对吗一只狗的话，最好是牛头犬。拉奥，你要拉奥，对吗? ?奥玛。奥玛。”案例：案例：（二）最后期限（二
20、）最后期限 在期限到来时，人们迫于这种期限压力，会迫不得已改变自己原先在期限到来时，人们迫于这种期限压力，会迫不得已改变自己原先的主的主张，以尽快求得问起解决。张，以尽快求得问起解决。 特点：特点： 1 1、大多数的商务谈判、大多数的商务谈判, ,基本上都是到了谈判的最后期限或时临近这个期基本上都是到了谈判的最后期限或时临近这个期限才达成协议。限才达成协议。 2 2、可以有效地督促双方的谈判人员振奋精神，集中精力。、可以有效地督促双方的谈判人员振奋精神，集中精力。 如果对方使用这一策略，一定要注意以下几点：如果对方使用这一策略，一定要注意以下几点： 1 1、绝不可以泄露出你的期限，这会陷入被动
21、的局面。、绝不可以泄露出你的期限，这会陷入被动的局面。 2 2、研究对手的期限动机，以及不遵守期限可能导致的结果、研究对手的期限动机，以及不遵守期限可能导致的结果 3 3、不要被对方设立的期限所迷惑，绝大多数的期限都是有谈判余地的、不要被对方设立的期限所迷惑，绝大多数的期限都是有谈判余地的例如：丹尼要求警方启用史宾恩来谈判时，只给其例如：丹尼要求警方启用史宾恩来谈判时，只给其2020分钟的期限分钟的期限（三）红白脸策略（三）红白脸策略指谈判中，一方为了达到自己预定的目的，先向对方提出苛刻的要求，然指谈判中，一方为了达到自己预定的目的，先向对方提出苛刻的要求，然后再逐渐让步，求得双方一致，以此来
22、获得己方的最大利益。后再逐渐让步，求得双方一致，以此来获得己方的最大利益。案例：美国大富豪霍华案例：美国大富豪霍华休斯是一位成功的企业家，但他也是个脾气暴躁、休斯是一位成功的企业家，但他也是个脾气暴躁、性格执拗的人。一次，他要购买一批飞机，由于款额巨大，对飞机制造商来说是性格执拗的人。一次，他要购买一批飞机，由于款额巨大，对飞机制造商来说是一笔好买卖。但休斯提出要在协议上写明他的具体要求。项目多达三十四项。而一笔好买卖。但休斯提出要在协议上写明他的具体要求。项目多达三十四项。而其中十一项要求非得满足不可。由于他态度跋扈，立场强硬，方式简单，拒不考其中十一项要求非得满足不可。由于他态度跋扈，立场
23、强硬，方式简单，拒不考虑对方的面子，也激起了飞机制造商的愤怒，对方也拒不相让。谈判始终冲突激虑对方的面子，也激起了飞机制造商的愤怒，对方也拒不相让。谈判始终冲突激烈，最后，飞机制造商宣布不与他谈判。休斯不得不派他的私人代表出面洽商，烈，最后，飞机制造商宣布不与他谈判。休斯不得不派他的私人代表出面洽商，条件是只要能获得他们要求的十一项基本条件，就可以达成他认为十分满意的协条件是只要能获得他们要求的十一项基本条件，就可以达成他认为十分满意的协议。该代表与飞机制造商洽商后，竟然取得了休斯希望载入协议三十四项中的三议。该代表与飞机制造商洽商后，竟然取得了休斯希望载入协议三十四项中的三十项。当然那十一项
24、目标也全部达到了。当休斯问他的私人代表如何取得这样辉十项。当然那十一项目标也全部达到了。当休斯问他的私人代表如何取得这样辉煌战果时，他的代表说：煌战果时，他的代表说：“那很简单，在每次谈不拢时，我就问对方，你到底希那很简单，在每次谈不拢时，我就问对方，你到底希望与我一起解决这个问题，还是留待与霍华望与我一起解决这个问题，还是留待与霍华休斯来解决。休斯来解决。”结果对方自然愿意结果对方自然愿意与他协商，条款就这样逐项地谈妥了。与他协商，条款就这样逐项地谈妥了。（四）攻心策略四）攻心策略 指谈判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的软化来使其妥协的战术。指谈判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的
25、软化来使其妥协的战术。 常见的有：常见的有： 1.1.以愤怒、发脾气等爆发行动使对方手足无措，感到强大的心理压力，特别以愤怒、发脾气等爆发行动使对方手足无措，感到强大的心理压力，特别市在对方是新手或软弱型谈判者的情况下更为奏效。市在对方是新手或软弱型谈判者的情况下更为奏效。 2.2.以眼泪或其它软化方式来博得谈判另一方的同情、怜悯，以使对方让步。以眼泪或其它软化方式来博得谈判另一方的同情、怜悯，以使对方让步。 3.3.谄媚、过火地恭维谈判另一方，唤起对方的自尊心、虚荣心，使对方在迷谄媚、过火地恭维谈判另一方，唤起对方的自尊心、虚荣心，使对方在迷惑下失去自我控制能力，或为显示自己的能力而作出退让
26、。惑下失去自我控制能力，或为显示自己的能力而作出退让。 4.4.制造负罪感，使谈判另一方产生赎罪心理。制造负罪感，使谈判另一方产生赎罪心理。 5.5.采取蔑视或暗示等形式，给对方设置心理障碍，制造自卑感或形成低人一采取蔑视或暗示等形式，给对方设置心理障碍，制造自卑感或形成低人一等的感觉，是对方主动让步。等的感觉，是对方主动让步。（五）疲劳战术（五）疲劳战术通过许多回合的拉锯战，使这类谈判者感觉疲劳生厌，以此逐渐磨去锐通过许多回合的拉锯战，使这类谈判者感觉疲劳生厌，以此逐渐磨去锐气。同时，这种战术也扭转了我方在谈判中的不利地位，等到对方筋疲力尽、气。同时，这种战术也扭转了我方在谈判中的不利地位，
27、等到对方筋疲力尽、头昏脑胀之时，我方即可反守为攻，促使对方接受我方的条件头昏脑胀之时，我方即可反守为攻，促使对方接受我方的条件。（六）不开先例（六）不开先例不开先例是谈判一方拒绝另一方要求而采取的策略方式。要注意另一方不开先例是谈判一方拒绝另一方要求而采取的策略方式。要注意另一方是否能获得必要的情报和信息来确切证明不开先例是否属实。是否能获得必要的情报和信息来确切证明不开先例是否属实。例如：例如：“你们这个报价，我方实在无法接受，因为我们这种型号产品售你们这个报价，我方实在无法接受，因为我们这种型号产品售价一直是价一直是元元”。再如，。再如，“在在的预付款上可否变通一下，我们购的预付款上可否变
28、通一下，我们购买其他公司的产品一律按买其他公司的产品一律按交预付款。交预付款。”再如：再如：“公司是我们十公司是我们十几年的老客户，我们一向给他们的回扣是几年的老客户，我们一向给他们的回扣是15，因此，对你们来讲也是一样。，因此，对你们来讲也是一样。”（七）争取承诺（七）争取承诺一项承诺就是一个让步，有打折扣的效果。如果谈判一方无法得到对方一项承诺就是一个让步，有打折扣的效果。如果谈判一方无法得到对方的让步，就该尽量争取对方的承诺。的让步，就该尽量争取对方的承诺。例如：塞比安面对丹尼提出恢复暖气的要求是，提出了用一个例如：塞比安面对丹尼提出恢复暖气的要求是，提出了用一个人质交换的要求人质交换的
29、要求（八）出其不意（八）出其不意在谈判中，使对方惊奇是保持压力的较好方法，在短时间内它有一定的在谈判中，使对方惊奇是保持压力的较好方法，在短时间内它有一定的震慑力量，甚至会使对方措手不及。运用这一策略可包括以下几方面：震慑力量，甚至会使对方措手不及。运用这一策略可包括以下几方面： 1 1、令人惊奇的问题、令人惊奇的问题 2 2、令人惊奇的时间、令人惊奇的时间 3 3、令人惊奇的行动、令人惊奇的行动 4 4、令人惊奇的人物、令人惊奇的人物 最常使用、收效较好的出其不意方式就是掌握令对方惊奇的事情、信息、最常使用、收效较好的出其不意方式就是掌握令对方惊奇的事情、信息、资料，在必要时向对方在事实面前
30、作出让步、承诺和保证资料，在必要时向对方在事实面前作出让步、承诺和保证。但要掌握好利用突然袭击法的技巧：但要掌握好利用突然袭击法的技巧： 1 1、出其不意，提出最后期限，要求谈判者必须有坚定地语气，且不容通融、出其不意，提出最后期限，要求谈判者必须有坚定地语气，且不容通融 2 2、提出时间限制时，一定是明确、具体的时间、提出时间限制时，一定是明确、具体的时间 3 3、用具体行动支持你所提出的最后期限、用具体行动支持你所提出的最后期限 4 4、由谈判队伍中的领导发出最后通牒将更具有可信度、由谈判队伍中的领导发出最后通牒将更具有可信度（九）得寸进尺（九）得寸进尺指一方在争取对方一定让步的基础上，再
31、继续进攻，提出更多的要求，以争指一方在争取对方一定让步的基础上，再继续进攻，提出更多的要求，以争取已方利益。具备条件：取已方利益。具备条件： 1 1、出价较低的一方，有较为明显的议价倾向。、出价较低的一方，有较为明显的议价倾向。 2 2、经过科学的估算，确信对方出价的、经过科学的估算，确信对方出价的“水分水分”较大较大 3 3、弄清一些不需要的服务费用是否包括在价格之中、弄清一些不需要的服务费用是否包括在价格之中 4 4、熟悉市场行情，一般在对方产品市场疲软的情况下，回旋余地较大、熟悉市场行情，一般在对方产品市场疲软的情况下，回旋余地较大（十）以林遮木（十）以林遮木指一方故意向另一方提供一大堆
32、复杂、琐碎，甚至多半不切实际的信息、资指一方故意向另一方提供一大堆复杂、琐碎，甚至多半不切实际的信息、资料，致使对方埋头查找所提供的资料，却分辨不清哪些是与谈判内容直接相关的，料，致使对方埋头查找所提供的资料，却分辨不清哪些是与谈判内容直接相关的，既浪费了时间、精力，有没掌握所需情况，甚至还会被对方的假情报所迷惑既浪费了时间、精力，有没掌握所需情况，甚至还会被对方的假情报所迷惑。案例：荷伯的妻子打算另买一处房子，所以每到周六、周日她都约上荷伯去看房子。最后，不胜其烦的荷伯告诉他妻子：“买房子事宜由你全权处理，只要买好了，告诉我一声，我与孩子搬进去就是了。”荷伯自己很得意，认为“把球打到了她的场
33、上。”几周之后，妻子打电话给他，说她买了一所房子。荷伯以为听错了，修正她说，“你是看中了一所房子。”她妻子说；“已经写了合同，但得你同意才行，”荷伯便放下心来，与妻子一同去看房子。在路上，妻子告诉他，邻居朋友们都知道他们要搬家了，他们双方的父母也都通知了，甚至连新房的窗帘都已经做好了，孩子们都选择了自己的房间，告诉了他们的老师，新家具也已订购了。结果怎么样呢？正如荷伯所说；“我妻子告诉我的是一个已经完成了的事实，为了维持我的面子，我只得同意，而且毫无怨言。”在商业上，运用最为普遍的既成事实是：如果你接到一份不同意的合约，最简捷有效的方法是，把不同意的条文划掉，签上名字，然后寄还给对方一般情况下
34、，对方都会接受这种既成事实。（十一）既成事实（十一）既成事实可以理解为先斩后奏，先做后商量。指不顾对方，先为自己取得有利可以理解为先斩后奏，先做后商量。指不顾对方，先为自己取得有利的地位，或争取某种做法，然后再应付对方可能的反应和反击。的地位，或争取某种做法，然后再应付对方可能的反应和反击。（十二）以退为进（十二）以退为进从表面上看，谈判的一方是退让、妥协，或委曲求全，但实际上退从表面上看，谈判的一方是退让、妥协，或委曲求全，但实际上退却是为了以后更好的进攻，或实现更大的目标。运用这一策略要认真考却是为了以后更好的进攻，或实现更大的目标。运用这一策略要认真考虑其后果，这里的退往往是针对提出方的
35、另一条件，同时考虑退一步后虑其后果，这里的退往往是针对提出方的另一条件，同时考虑退一步后对方的反应是什么对方的反应是什么。 （十三）制造竞争（十三）制造竞争这种策略是指在谈判中创造一种竞争的姿态。这种做法可以转变谈这种策略是指在谈判中创造一种竞争的姿态。这种做法可以转变谈判中所形成的局面。运用该策略的前提条件是：判中所形成的局面。运用该策略的前提条件是： 1 1、当竞争双方势均力敌难分时、当竞争双方势均力敌难分时 2 2、当一个弱者想与强者抗衡，企图以小鱼吃大鱼时、当一个弱者想与强者抗衡，企图以小鱼吃大鱼时 3 3、当谈判双方陷入僵局，毫无进展时，谁率先赢得第三者的协助，、当谈判双方陷入僵局，
36、毫无进展时，谁率先赢得第三者的协助，谁就把握了取胜的机会。谁就把握了取胜的机会。谈判中常见的不正当、不道德的手段或诡计，主要有以下几种：谈判中常见的不正当、不道德的手段或诡计，主要有以下几种：欺骗欺骗人身人身攻击攻击威胁威胁强硬强硬措施措施贿赂贿赂“人质人质”战略战略假出价假出价百般百般刁难刁难车轮车轮战术战术欺骗欺骗这是最常用的一种伎俩，即对方在陈述客观情况时，故意隐瞒真实情况，编造一这是最常用的一种伎俩，即对方在陈述客观情况时，故意隐瞒真实情况，编造一些虚假的事实，欺骗对方些虚假的事实，欺骗对方。人身攻击人身攻击一方企图用激烈的对抗方式施加压力，迫使其屈服。表现为寻找各种讽刺挖一方企图用激
37、烈的对抗方式施加压力，迫使其屈服。表现为寻找各种讽刺挖苦的语言嘲笑对方、羞辱对方或采用或明或暗的方法，使你产生身体上和心理上苦的语言嘲笑对方、羞辱对方或采用或明或暗的方法，使你产生身体上和心理上的不适感。对付这种谈判伎俩，首先要保持情绪上的镇静，保持清醒、冷静的头的不适感。对付这种谈判伎俩，首先要保持情绪上的镇静，保持清醒、冷静的头脑。脑。例如：在影片中，丹尼解救奥玛的女儿时，欺骗奥玛说：他太太已到现场，但例如：在影片中，丹尼解救奥玛的女儿时，欺骗奥玛说：他太太已到现场，但是要先看一下房间为前提条件赢得对方的一定程度的让步。关键的接触沟通对是要先看一下房间为前提条件赢得对方的一定程度的让步。关
38、键的接触沟通对话主题要紧紧围绕着对方熟悉的事情，降低、削弱敌对意识和对抗的气氛。丹话主题要紧紧围绕着对方熟悉的事情，降低、削弱敌对意识和对抗的气氛。丹尼完全达到了目的。尼完全达到了目的。 强硬措施强硬措施这种伎俩在国际性谈判以及西方国家的劳资谈判中较为普遍存在，及谈判一这种伎俩在国际性谈判以及西方国家的劳资谈判中较为普遍存在，及谈判一方声称某些条款没有任何考虑、商量的余地，他们往往是方声称某些条款没有任何考虑、商量的余地，他们往往是“要么干，要么算要么干，要么算”。威胁威胁这恐怕是谈判中用得最多的伎俩，因为威胁很容易做出，它比提条件、说服这恐怕是谈判中用得最多的伎俩，因为威胁很容易做出，它比提
39、条件、说服要容易得多。它只要几句话，而且不需要兑现。要容易得多。它只要几句话，而且不需要兑现。 对付威胁的有效方法，就是无视威胁，对其不予理睬可以把它看作不相对付威胁的有效方法，就是无视威胁，对其不予理睬可以把它看作不相干的废话，或是对方情感冲动的表现。干的废话，或是对方情感冲动的表现。在影片中，丹尼利用人质的生命安全威胁其他警员，要求塞比安到达现场在影片中，丹尼利用人质的生命安全威胁其他警员，要求塞比安到达现场丹尼强硬要求只要塞比安和其谈判，其他一切就免谈丹尼强硬要求只要塞比安和其谈判，其他一切就免谈贿赂贿赂也叫暗盘交易，为了达成某种交易，或创造更有利的交易条件，利用金钱、也叫暗盘交易，为了
40、达成某种交易，或创造更有利的交易条件，利用金钱、商品向他们选定的人行贿。注意区分什么是贿赂行为，不能将贿赂与礼节性馈赠商品向他们选定的人行贿。注意区分什么是贿赂行为，不能将贿赂与礼节性馈赠相混淆，在商业交往中相互宴请、送礼品也是常有之事有助于加强双方的交往相混淆，在商业交往中相互宴请、送礼品也是常有之事有助于加强双方的交往。在电影的最后，塞比安与弗罗斯就基金的问题进行谈判，商量基金的在电影的最后，塞比安与弗罗斯就基金的问题进行谈判，商量基金的分配问题。分配问题。“人质人质”战略战略商业交易中的商业交易中的“人质战略人质战略”，不同于政治斗争中的那种一扣押人质作为交换，不同于政治斗争中的那种一扣
41、押人质作为交换条件的做法。这里的条件的做法。这里的“人质人质”是指谈判双方有某种价值的东西，包括金钱、货物、是指谈判双方有某种价值的东西，包括金钱、货物、财产或个人的名誉财产或个人的名誉。假出价假出价利用虚假报价的手段，排除同行的竞争，以获得与对方谈判或合作的机会，利用虚假报价的手段，排除同行的竞争，以获得与对方谈判或合作的机会，一旦进入实质性的磋商阶段，就会改变原先的报价，提出新的苛刻要求。一旦进入实质性的磋商阶段，就会改变原先的报价，提出新的苛刻要求。百般刁难百般刁难施计一方通过不断地纠缠，无理挑剔，故意拖延时间，把对方磨得筋疲力尽，施计一方通过不断地纠缠，无理挑剔，故意拖延时间，把对方磨
42、得筋疲力尽，无计可施，在万般无奈的情况下妥协让步无计可施，在万般无奈的情况下妥协让步。车轮战术车轮战术在谈判中，一方出于某种目的，不断的更换谈判人员，借以打乱对方的部署。在谈判中，一方出于某种目的，不断的更换谈判人员，借以打乱对方的部署。1234提问技巧提问技巧回答技巧回答技巧说服技巧说服技巧怨言的处理方法怨言的处理方法56示范的技巧示范的技巧电话洽谈技巧电话洽谈技巧提问种类提问种类1.1.引导性语句引导性语句2.2.间接问句间接问句3.3.直接问句直接问句4.4.挑战性提问挑战性提问5.5.突然提问突然提问6.6.澄清式提问澄清式提问7.7.探索式提问探索式提问8.8.强迫选择的问句强迫选择
43、的问句9.9.多内容问句多内容问句提问的原则提问的原则有效提问的例证有效提问的例证1.1.引导性的问题引导性的问题2.2.非引导性的问题非引导性的问题3.3.想要获得信息的想要获得信息的问题问题4.4.结束性的问题结束性的问题5.5.不客气的问题不客气的问题6.6.含糊不清的问题含糊不清的问题1.1.不要提出有敌意不要提出有敌意的问题的问题2.2.不要提出指责对不要提出指责对方是否诚实的问题方是否诚实的问题3.3.不要以大法官的不要以大法官的态度来询问对方态度来询问对方4.4.不要随便提出问不要随便提出问题，必须伺机而出题，必须伺机而出等等答话原则答话原则答话的方法答话的方法1.1.心里默答心
44、里默答2.2.不切底答话不切底答话3.3.不确切答话不确切答话4.4.阻止追问的答话阻止追问的答话片段：片段：丹尼嘲笑了一声：丹尼嘲笑了一声：“好吧，法利，你想试一试，我就给你机会试一下。好吧，法利，你想试一试，我就给你机会试一下。史宾恩来前还有一点时间。那么，我想什么呢，嗯，我想见牧师，可以史宾恩来前还有一点时间。那么，我想什么呢，嗯，我想见牧师，可以吗吗? ?”法利：法利：“不行，你不能见牧师。不行，你不能见牧师。”丹尼：丹尼：“不错，回答得好，你的确不应该让我见牧师。因为牧师与死亡不错，回答得好，你的确不应该让我见牧师。因为牧师与死亡有关联，你现在不希望我想到死亡吧有关联，你现在不希望我
45、想到死亡吧? ?对吗对吗? ?”法利：法利：“不希望，肯定不。不希望，肯定不。”丹尼：丹尼：“但是，你的回答中说了不，你是不能说不的。在绑匪劫持人质但是，你的回答中说了不，你是不能说不的。在绑匪劫持人质的情况下绝对不能说不。的情况下绝对不能说不。”启示：当手中有人质的绑匪提出各种可能的要求时，第一个反应不能是否定，启示：当手中有人质的绑匪提出各种可能的要求时，第一个反应不能是否定，而是将话承接过来。用影片中的情景解释就是不能说不。你可以说，而是将话承接过来。用影片中的情景解释就是不能说不。你可以说，“这个问这个问题需要时间才可以找到答案题需要时间才可以找到答案”，“这个问题可以商量，你的要求并
46、不难，我应这个问题可以商量，你的要求并不难，我应该可以满足你的要求该可以满足你的要求”等等。说服的工具说服的工具说服是一种改变他人初衷，并使他人心甘情愿接受你的意见的谈判说服是一种改变他人初衷，并使他人心甘情愿接受你的意见的谈判技巧。技巧。 1 1、印刷品（如统、印刷品（如统计表，文本参考计表，文本参考资料等）资料等）2 2、可视媒介物、可视媒介物3 3、模型及样品、模型及样品4 4、宣传、宣传5 5、环境和时间、环境和时间6 6、证明、证明 1.1.建立融洽的关系建立融洽的关系2.2.搞好利益分析，要向对方阐明接受你的搞好利益分析，要向对方阐明接受你的意见的利弊。意见的利弊。3.3.简化接受
47、手续，以免对方中途变卦简化接受手续，以免对方中途变卦。有效说服的三项原则有效说服的三项原则在电影的最后，塞比安与弗罗斯在电影的最后，塞比安与弗罗斯就基金的问题进行谈判，塞比安以假就基金的问题进行谈判，塞比安以假的资料盘为工具，试图说服弗罗斯说的资料盘为工具，试图说服弗罗斯说出真相。出真相。处理反对意见的要点与原则处理反对意见的要点与原则1.避免争论避免争论2.辨析原因辨析原因3.不要太饶舌不要太饶舌4.认真严肃地倾听认真严肃地倾听5.细心观察，以防为主细心观察，以防为主6.欢迎反对意见欢迎反对意见7.冷静地回答对方冷静地回答对方8.适度接受适度接受处理反对意见的方法处理反对意见的方法1.反问法
48、反问法2.引例法引例法3.逆转法逆转法4.置之不理法置之不理法5.否定法否定法6.矛盾法矛盾法示范的基础示范的基础示范是向对方证实所提供的产品确实具有某些有点的极好方法，在示范是向对方证实所提供的产品确实具有某些有点的极好方法，在进行谈判的准备工作时，应该准备好示范工作。进行谈判的准备工作时，应该准备好示范工作。示范的示范的十大要十大要点与方点与方法法1.1.无论洽谈哪一种产品，都要示范。无论洽谈哪一种产品，都要示范。2.2.要动手操作要动手操作3.3.示范要富有戏剧性，有助于使对方产生强烈的兴趣。示范要富有戏剧性，有助于使对方产生强烈的兴趣。4.4.让对方参加示范让对方参加示范5.5.小心使
49、用宣传品小心使用宣传品6.6.集中示范集中示范7.7.注意对方的联想注意对方的联想8.8.对对方的要求不要过高对对方的要求不要过高9.9.不要在一开始就强迫对方下决心不要在一开始就强迫对方下决心10.10.使对方在示范中得出正确的理论使对方在示范中得出正确的理论电话洽谈的特点电话洽谈的特点电话洽谈的技巧电话洽谈的技巧记下交谈的要点记下交谈的要点 电话洽谈就是借助电话通讯进行沟通信息、协商，寻求达成交易电话洽谈就是借助电话通讯进行沟通信息、协商，寻求达成交易的一种谈判方式。它是一种间接的、口头的的一种谈判方式。它是一种间接的、口头的谈判方式。谈判方式。（1 1）电话洽判的优点）电话洽判的优点 使
50、用电话进行谈判的主要优势是快速、方便、联系广泛。使用电话进行谈判的主要优势是快速、方便、联系广泛。（2 2）电话洽谈的缺点）电话洽谈的缺点 1 1）误解较多）误解较多 2 2）易被拒绝）易被拒绝 3 3）某些事项容易被遗漏和删除）某些事项容易被遗漏和删除 4 4）有风险）有风险 5 5）时间紧）时间紧1.注意倾听，弄清事情注意倾听，弄清事情2.少说话少说话3.预先练习预先练习4.列出想讨论的事情列出想讨论的事情5.桌旁有有关资料、文件桌旁有有关资料、文件6.做个摘要，之后马上存档做个摘要，之后马上存档7.复述对方的话复述对方的话8.做打电话者做打电话者9.打电话前检查各项要点打电话前检查各项要
51、点10.不要在开会或正在办公时进不要在开会或正在办公时进行行11.不要在没准备前与对方达成不要在没准备前与对方达成协议协议12.不要仓促作出决定不要仓促作出决定13.事后发现计算错误，马上打事后发现计算错误，马上打电话纠正电话纠正14.不要害怕重新谈判一项问题不要害怕重新谈判一项问题15.不失礼地挂断电话不失礼地挂断电话（1 1）在打电话前准备一份备忘录，写出电话谈论的重点；）在打电话前准备一份备忘录，写出电话谈论的重点； （2 2）将谈判的过程和如何应对对方的提问先在脑中考虑一番；）将谈判的过程和如何应对对方的提问先在脑中考虑一番； （3 3）在同对手过招的时候，要敏锐地预测对方采取的战术。
52、预知才能制人是屡）在同对手过招的时候，要敏锐地预测对方采取的战术。预知才能制人是屡试屡爽的绝招；试屡爽的绝招； （4 4）打电话时，要把所有相关的资料放在手边；）打电话时，要把所有相关的资料放在手边； （5 5）虽然你做了充分准备，但在谈判中仍有可能出现闪失或被突然的询问弄得）虽然你做了充分准备，但在谈判中仍有可能出现闪失或被突然的询问弄得手足无措。当然，承认知识的不足并不是一项耻辱；手足无措。当然，承认知识的不足并不是一项耻辱； （6 6）集中注意力，避免分心。要全心投入到电话谈判之中，切不可一心二用；）集中注意力，避免分心。要全心投入到电话谈判之中，切不可一心二用； （7 7）如果在电话谈论中牵涉到资料及数字，要随时准备依据参考材料说话。此）如果在电话谈论中牵涉到资料及数字，要随时准备依据参考材料说话。此外，在你手边还必须有一个计算器；外，在你手边还必须有一个计算器； （8 8）最后，总结你们协商的结果，并且对下一步的行动做出计划。）最后，总结你们协商的结果，并且对下一步的行动做出计划。 Thank youThank you！
