《寿险组织增员与发展64页》由会员分享，可在线阅读，更多相关《寿险组织增员与发展64页（64页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、寿险组织增员与发展寿险组织增员与发展64页页当你增员出现困难的时候当你增员出现困难的时候,一定一定是那里出现问题是那里出现问题!万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网 无需创业资金无需创业资金 没有烂帐没有烂帐 无需存货无需存货 没有员工的问题没有员工的问题 只有您的客户是您的老板只有您的客户是您的老板2.2.终生事业终生事业成功不需要阿谀奉承成功不需要阿谀奉承同事之间不会互相妒忌、互相排挤，同事之间不会互相妒忌、互相排挤，因为大家都有公平的机会。因为大家都有公平的机会。万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网业务总监业务总监业务经理业务经理寿险顾
2、问寿险顾问业务主任业务主任万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网行业培训行业培训百万圆桌会员百万圆桌会员成为一个公众讲师成为一个公众讲师万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网10.10.做寿险做寿险两个市场两个市场两个客户两个客户1增员增员2业务业务都是投资方向都是投资方向都是提款机都是提款机影响力中心组员价值时间优秀业务员业务主管进了XX，人人是主管第第1-31-3年按被推荐人初年度佣金的年按被推荐人初年度佣金的10%发放，发放，第第4 4年及以后按被推荐人，初年度佣金的年及以后按被推荐人，初年度佣金的7%发放发放入司时间0123612增员奖新
3、人入司每个月每个月FYC的6发给推荐人新人每个月每个月FYC的20每月核发一次到终身,增员津贴比管理津贴来的更直接鼓励长期经营,首推增员奖金终身制管理津贴管理津贴万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网主任张某新人A新人E新人F新人D新人C新人B某员工张某，新筹3个月增员15人，新人11、12、1月月均产能为2000FYC，则张某每月可享受增员利益7800，12个月后每月享受6000元管理津贴增员利益至终身。所以每增员1人，就像种植一棵摇钱树和房场，这棵摇钱树只需要适当浇水施肥，每年为你开花结果 案例： 市场广阔，潜力无限 产品销售全天候、全年性，不受季节、经济、产品销售
4、全天候、全年性，不受季节、经济、 气候影响。市场广阔，不分年龄、层次。气候影响。市场广阔，不分年龄、层次。 长期回报，续保佣金长期回报，续保佣金 客户定期检讨，及不断更新其需求。（加保）客户定期检讨，及不断更新其需求。（加保） 不断成长的行业。不断成长的行业。 只要你肯做，生活、事业绝对有保障。只要你肯做，生活、事业绝对有保障。 强大的后盾强大的后盾万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网寻找有效的寻找有效的增员方法增员方法需要解决的问题需要解决的问题? ?1)1)增员的心态增员的心态2)2)面谈讲什么面谈讲什么3)3)集中面谈法集中面谈法4)4)去哪里增员去哪里增员以情
5、动之以情动之-缘故缘故( (信心信心) )以法约之以法约之-约访约访( (形象和气势形象和气势) )以利诱之以利诱之-面谈面谈( (成功吸引成功成功吸引成功) )万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网面谈要建立同理心面谈要建立同理心我的担忧是什么我的担忧是什么? ?讲行业讲行业讲寿险讲寿险讲销售讲销售讲发展讲发展电话增员流程组织电话邀请词打电话面试公司情况介绍会面试追踪培训寒寒 喧喧赞赞 美美询问导入询问导入动摇话术动摇话术沉沉 默默导入说明配合增员资料演示CLOSE话术CLOSE动作是是否否拒绝话术你过去做过哪些工作？你现在的工作打算做到退休吗？你认为*行业有前途吗？
6、为什么？你理想中的收入是每月多少？每天工作多少时间？询问导入的目询问导入的目的是为了找到的是为了找到被增员者的增被增员者的增员点员点询问导入可以询问导入可以选择三四个问选择三四个问题即可，不宜题即可，不宜过多过多黄金要诀导入话术询问导入话术询问导入话术你毕业于哪所学校？你毕业于哪所学校？你现在的工作打算做到退休吗？你现在的工作打算做到退休吗？你下班后还做些什么事情？你下班后还做些什么事情？你的爱人在哪里工作？你的爱人在哪里工作？兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联 系吗？系吗？你买过你买过*吗？为什么？吗？为什么？询问导入话术询问导入话术你认为保险行业有前途吗？为什
7、么？你认为保险行业有前途吗？为什么？你心目中理想的收入是每月多少？你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少时间？每天工作多少时间？如如果果有有一一个个工工作作能能发发挥挥你你的的能能力力，又又能能实实现现理理想想收收入，你是否愿意试一试入，你是否愿意试一试？黄金要诀黄金要诀询问导入目的是为了抓住被增员者的增员点询问导入目的是为了抓住被增员者的增员点询问导入可以选三至四个询问导入可以选三至四个, ,不宜过多不宜过多. .询问导入话术紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性）充满自信带 有激情表达要铿锵有力,清晰连贯,一气呵成 反问至少三句 你想体现自己的自身价值吗?你不觉得自己的付出与收入不
8、平衡吗？你不觉得目前的收入太低吗？你就这样一辈子下去吗？你不觉得这样下去是对不起亲爱的妻子和可爱的孩子的吗？动摇话术黄金要诀黄金要诀动摇话术动摇话术你就这样一辈子下去吗你就这样一辈子下去吗? ?你不觉得自已生活压力越来越大吗你不觉得自已生活压力越来越大吗? ?你不觉得自己付出与收入不平衡吗你不觉得自己付出与收入不平衡吗? ?你不觉得自己也可以尝试做老板吗你不觉得自己也可以尝试做老板吗? ?你不觉得你的能力没有得到充分发挥吗你不觉得你的能力没有得到充分发挥吗? ?你你不不觉觉得得目目前前的的收收入入太太低低吗吗? ?你你不不觉觉得得这这其其实实是是可可以以改变的吗改变的吗? ?动摇话术动摇话术你
9、不觉得目前单位的效益越来越差吗你不觉得目前单位的效益越来越差吗?你不觉得自己的梦想还没有实现吗你不觉得自己的梦想还没有实现吗?你你不不觉觉得得这这样样下下去去,是是对对不不起起亲亲爱爱的的妻妻子子,可可爱的孩子吗爱的孩子吗?XX先生（女士）：我现在并不 要你马上决定，正好X月X日我们公司有一个公司情况介绍会，你到时抽空去听一下，能更详细的了解公司的情况，再请主任和经理帮您面试一下，到时再作决定也不晚。促成话术导入说明配合增员资料展示导入说明配合增员资料展示有什么行业能够让你在两年内领导二十人、五十人有什么行业能够让你在两年内领导二十人、五十人甚至更多，展示你的管理才能？甚至更多，展示你的管理才
10、能？有什么行业可以让你一个月赚有什么行业可以让你一个月赚5000元、元、10000元甚元甚至更多？至更多？有什么行业能够让你迅速广交朋友有什么行业能够让你迅速广交朋友,路路通？路路通？有什么行业能够让你一朝付出，终生受益？有什么行业能够让你一朝付出，终生受益？有什么行业不需要资金，却能圆你的老板梦？有什么行业不需要资金，却能圆你的老板梦？导入说明配合增员资料展示导入说明配合增员资料展示有什么行业可以让你迅速致富，你一个月所缴的税有什么行业可以让你迅速致富，你一个月所缴的税能养活好几个人？能养活好几个人？有什么行业既不要太高的学历，也不需要良好的背有什么行业既不要太高的学历，也不需要良好的背景，
11、只要靠自己的努力就能实现自己的梦想？景，只要靠自己的努力就能实现自己的梦想？有什么行业，有人的地方就有生意谈，保证客源充有什么行业，有人的地方就有生意谈，保证客源充足？足？有什么行业没有退休年龄限制，你想干多久就多久有什么行业没有退休年龄限制，你想干多久就多久？有什么行业既有钱，又有闲？有什么行业既有钱，又有闲？导入说明配合增员资料展示导入说明配合增员资料展示黄金要诀黄金要诀未找到增员点，不进入说明未找到增员点，不进入说明内容客观内容客观随机应变，掌控局面随机应变，掌控局面适可而止，当机立断，随时促成适可而止，当机立断，随时促成CLOSE话术先生，我现在并不要你马上决定，正好先生，我现在并不要
12、你马上决定，正好月月日我们有个说明会，你到时抽空去听日我们有个说明会，你到时抽空去听一下，能更详细地了解我们公司的情况，一下，能更详细地了解我们公司的情况，到时再作决定也不晚，请你把这几行字填到时再作决定也不晚，请你把这几行字填写一下。写一下。CLOSE动作家庭主妇家庭主妇属性：1.时间自由；2.生活单纯无压力；3.无薪资；4.自我成长机会少；话术重点：1.开创事业第二春；2.自强、独立、有尊严；3.富挑战、实现自我；4.增加收入肯定肯定话术：您的家里收拾得真干净，要花很多时间吧！真太辛苦了您的孩子这么聪明乖巧，一定是您教导有方；你的先生事业如此成功，一定少不了您的大力支持.刺激话术：不过以你
13、的能力窝在家里太可惜了，若出来找份事做，一来可多点收入为孩子读书作准备，二来也可跟上时代的步伐，老呆在家里会慢慢褪化的，到时候什么都要依赖别人.试探试探话术：我看你可以来我公司试试，时间弹性自由，也不一定要做少.服务业服务业属性：属性：1.对客户无法选择2.工作忙碌、内容单一3.薪资低4.没有成长的机会话术重点：话术重点：1.可以选择服务对象2.工作时间自由、内容丰富3.收入不封顶4.公平的晋升其他金融业其他金融业属性：属性：1.拥有财务专业知识2.工作环境封闭3.工作忙碌、一成不变4.薪资高于一般行业 话术重点：话术重点：1.工作时间富弹性2.富挑战性、可实现自我3.收入多律师、会计师律师、
14、会计师属性：属性：1.拥有法律或会计专业知识2.工作环境或内容复杂3.工作压力大，责任重话术重点：话术重点：1.尝试新机会2.工作时间自由3.收入多4.可实现自我资讯业资讯业属性：属性：1.拥有电脑专业知识2.工作时间长且需无偿的加班3.大公司晋升管道少，小公司创业风险高话术重点：话术重点：1.富挑战性、可实现自我2.薪资与付出成正比3.尝试新机会事业单位人员事业单位人员属性：属性：1.晋升要求排资论辈2.工作时间、内容固定3.工作无自主性、常受人指挥话术重点：话术重点：1.做你想做的事2.赚你想赚的钱3.新的事业机会4.更大的成长空间增员促成面谈讲什么面谈讲什么? ?增员资料夹增员资料夹 投
15、保率低投保率低市场空间巨大市场空间巨大10107676105105610610240240n每百人当中购买过保险的比例3大原因大原因看好保险市场看好保险市场原因（一）原因（一）- -市场潜力庞大市场潜力庞大备注：投保率备注：投保率= =投保件数投保件数/ /人口数人口数身价身价 爱心爱心责任责任安全安全 尊严尊严 福州男女性恶性肿瘤死亡率均福州男女性恶性肿瘤死亡率均居全国中小城市居全国中小城市第一位第一位福州地区的福州地区的福清福清和厦门地区的和厦门地区的同安同安市分别是全国胃癌和肝癌高市分别是全国胃癌和肝癌高发地区。发地区。如果可能的话，如果可能的话，我要把保险二字刻在家家户户的门上我要把保
16、险二字刻在家家户户的门上,因为因为只要付出微不足道的代价就能免于遭受万只要付出微不足道的代价就能免于遭受万劫不复的灾难劫不复的灾难-邱吉尔邱吉尔邱吉尔邱吉尔邱吉尔谈保险邱吉尔谈保险33人寿保险介绍人寿保险介绍保险是太阳底下最神圣的职业！保险是太阳底下最神圣的职业！江泽民主席谈保险江泽民主席谈保险人寿保险介绍人寿保险介绍金融是现代经济的核心。保险是金融体系的重要组成部份，它对促进改革、保障经济、稳定社会、造福人民具有重要的作用。保险事业在我国还刚刚起步，必须大力普及保险知识和提高全民的保险意识。江泽民截至2009年5月6日，四川省各家保险公司共支付汶川地震理赔款近9亿元。2009年，全国保险赔付
17、支出达3125.5亿元。总理深知：安邦之策，是让每个家庭都拥有完整的保障体系，这样足可以应对任何灾难。人们无法预知自然灾害，却可以将损失降到最低限度，从而迅速重建家园。人寿保险介绍人寿保险介绍我们具有合理的生涯规划见习见习寿险顾问寿险顾问寿险顾问寿险顾问市场经理市场经理销售发展系列销售发展系列组织发展系列组织发展系列业务主任业务主任层级层级n资深业务主任资深业务主任n高级业务主任高级业务主任n业务主任业务主任营业部营业部经理层级经理层级n资深营业部经理资深营业部经理n高级营业部经理高级营业部经理n营业部经理营业部经理总监层级总监层级n资深总监资深总监n高级总监高级总监n总监总监寿险工作寿险工作
18、做生意做生意公司职员公司职员公务员公务员资本金资本金免开业资本免开业资本需可观资金需可观资金免资金免资金免资金免资金风险风险稳赚不赔稳赚不赔高风险高风险怕公司倒闭怕公司倒闭工作安稳工作安稳开支开支无无要付员工薪水要付员工薪水无无无无时间时间自由自由全天候全天候不自由不自由不自由不自由晋升晋升容易容易无无不容易不容易需有人提拔需有人提拔需考试需考试不容易不容易学习学习免费培训免费培训自己摸索自己摸索自己摸索自己摸索自己摸索自己摸索人际关系人际关系广结善缘广结善缘视状况而定视状况而定不一定不一定不一定不一定收入收入收入无上限收入无上限不一定不一定有限有限有限有限类别比比较员工的团体保险（医疗保障不
19、用愁）员工的团体保险（医疗保障不用愁）保险营销员职保险营销员职级级团体人身团体人身意外伤害保险意外伤害保险团体意外团体意外伤害医疗伤害医疗保险保险团体疾病团体疾病身故保险身故保险团体住院团体住院医疗保险医疗保险见习寿险顾问见习寿险顾问3000030000- - - -寿险顾问寿险顾问5000050000100010003000030000- -市场经理层级市场经理层级800008000020002000600006000050005000业务主任层级业务主任层级150000150000200020001000001000001000010000营业部经理层营业部经理层级级30000030000
20、0500050002000002000001500015000总监层级总监层级50000050000010000100003000003000002000020000增员渠道在哪里增员渠道在哪里?增员来源提示录增员来源提示录1.成交或未成交之客户成交或未成交之客户如：对行业有兴趣的客户、准客户，客户；如：对行业有兴趣的客户、准客户，客户；及他们推荐的人员等及他们推荐的人员等2.亲戚朋友亲戚朋友如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；自己的朋友等如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；自己的朋友等3.通过孩子认识的人通过孩子认识的人如：孩子学校的老师、校长；子女的同学、朋友的父母亲友等如
21、：孩子学校的老师、校长；子女的同学、朋友的父母亲友等4.通过配偶认识的人通过配偶认识的人如：他如：他/她的亲友，同学、单位同事等她的亲友，同学、单位同事等姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名增员来源提示录增员来源提示录5.同学、校友、战友同学、校友、战友如如:从小到大学或各类补习班认识的同学从小到大学或各类补习班认识的同学/老师老师/校长；战友及同部队的人；校长；战友及同部队的人；亲戚朋友的同学，战友等亲戚朋友的同学，战友等6.由个人爱好、运动而认识的人由个人爱好、运动而认识的人如：琴棋书画戏曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、台球、保龄如：琴棋书画戏曲；足球、篮球、乒乓球、羽毛球、网球、台球、
22、保龄球、游泳、健身、摄影等球、游泳、健身、摄影等7.过去及现在的邻居过去及现在的邻居如如：过过去去现现在在的的家家门门口口邻邻居居，居居住住小小区区的的邻邻居居，时时常常在在家家门门口口碰碰到到的的人人等等8.从前一起工作过的同事从前一起工作过的同事如：以前工作单位的员工，领导、客户、生意伙伴、竞争对手等如：以前工作单位的员工，领导、客户、生意伙伴、竞争对手等姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名增员来源提示录增员来源提示录9.日常生活认识的人日常生活认识的人如如：百百货货店店、小小卖卖部部、水水果果摊摊、小小吃吃店店、饭饭店店、修修理理部部、干干洗洗店店及及一一切切付付费的地方的人等费的地方的人等
23、10.其他行业的推销员其他行业的推销员如如：上上门门推推销销人人员员，街街边边商商贩贩、各各类类促促销销人人员员、各各行行销销售售人人员员、商商场场营营业业员等员等11.每天乘车认识的人每天乘车认识的人如：固定线路的乘客、司机等如：固定线路的乘客、司机等12.人才交流中心认识的人人才交流中心认识的人如：人才交流中心、劳务市场、职业介绍所、居委会等如：人才交流中心、劳务市场、职业介绍所、居委会等姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名增员来源提示录增员来源提示录13.单位人事处收集的人员名单单位人事处收集的人员名单如：工厂人事处的员工档案、医院的病人档案，学校的校友通讯录等如：工厂人事处的员工档案、医院的病人档案，学校的校友通讯录等14.影响力中心推介的人影响力中心推介的人如：各类高层人士、成功人士、公司内勤的家属及他们推荐的人等如：各类高层人士、成功人士、公司内勤的家属及他们推荐的人等15.参加各类社团认识的人参加各类社团认识的人如如：交交流流会会、联联谊谊会会、球球迷迷会会、商商会会、妇妇联联、佛佛教教、道道教教、基基督督教教、天天主主教的教友会等教的教友会等16.其他其他如：网友、自己上门的人、投缘的陌生人及一切合适的人员如：网友、自己上门的人、投缘的陌生人及一切合适的人员姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名姓名失败者看到成功前的困难！成功者看到困难后的机会！
