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1、 滕博谈单三板斧谈单三板斧n n店面谈单店面谈单 n n现场谈单现场谈单 n n第一次谈方案第一次谈方案n n第二次谈方案第二次谈方案自信象美妙的音乐；一气呵成“错的坚持三遍就成对的了”自杀！自杀！可以死，可以勿死，可以死，可以勿死，可以死，可以勿死，死伤勇死伤勇死伤勇死伤勇故自杀只是懦夫故自杀只是懦夫故自杀只是懦夫自杀自杀自杀自杀便不能抵抗便不能抵抗便不能抵抗不抵抗便会亡国不抵抗便会亡国不抵抗便会亡国故自杀是国家的故自杀是国家的故自杀是国家的罪人罪人罪人罪人如若不信请看如若不信请看如若不信请看引导引导店面谈单店面谈单（目标：（目标：1 1小时内签订量房协议）小时内签订量房协议）n n店面助理
2、谈单；（2项简介）n n设计师谈单； （“我是专家”）店面助理谈单；（使客户认可公司（使客户认可公司/ /推荐相应设计师）推荐相应设计师）n n公司“大”、“好”n n设计师分两种（设计费量房定金）n n时间控制在20分钟内n n量房协议/设计协议的讲解n n道具：1.实景照片集。2.材料环保监测报告。 3.元洲资料.设计师谈单；“我是专家”n n诊断房子问题诊断房子问题n n提出一定的解决办法提出一定的解决办法n n“ “要去现场看一下要去现场看一下” ”n n别怕他（她）跑了别怕他（她）跑了n n道具：道具：0.0.国际化设计理念。国际化设计理念。1.1.个人作个人作品集。品集。2.2.店
3、面实景。店面实景。3.3.店面奖杯、材店面奖杯、材料展示。料展示。4.4.电子版效果图（分类）电子版效果图（分类）为客户算钱；帮客户花钱；替客户省钱为客户算钱；帮客户花钱；替客户省钱为客户算钱；帮客户花钱；替客户省钱为客户算钱；帮客户花钱；替客户省钱安家资金分配概念装修费用分配概念n n可调整的：造型、材可调整的：造型、材质等。质等。n n例如：拆墙与否带来例如：拆墙与否带来的连锁变化直接影响的连锁变化直接影响造价造价/ /屏风的材料屏风的材料打一个能拉开的领带结打一个能拉开的领带结打一个能拉开的领带结打一个能拉开的领带结我努力的学习了；可总是不到位！我努力的学习了；可总是不到位！ 细节的差别
4、在哪里？细节的差别在哪里？现场谈单现场谈单现场谈单现场谈单（目标：搞定摆位）（目标：搞定摆位）（目标：搞定摆位）建筑本身特点客户需求设计师主见建筑本身特点建筑本身特点建筑本身特点建筑本身特点（建筑会帮你说话）（建筑会帮你说话）（建筑会帮你说话）MM1.1.赞扬房型优势；赞赏房赞扬房型优势；赞赏房主眼光主眼光; ;询问选房原因（注意：这是询问选房原因（注意：这是询问选房原因（注意：这是询问选房原因（注意：这是房主需求）。房主需求）。房主需求）。房主需求）。MM2.2.提出房型的问题作为焦提出房型的问题作为焦点探讨。给予点探讨。给予初步初步解决。解决。建筑本身特点建筑本身特点建筑本身特点建筑本身特
5、点（建筑会帮你说话）（建筑会帮你说话）（建筑会帮你说话）MM3.3.注意通风注意通风/ /采光采光/ /降噪降噪/ /保保暖暖/ /防尘等建筑特点对设计的防尘等建筑特点对设计的影响。影响。MM4.4.注意指明墙体基底情况。注意指明墙体基底情况。客户需求客户需求客户需求客户需求（别嘲笑他的想法；超出他的想法）（别嘲笑他的想法；超出他的想法）（别嘲笑他的想法；超出他的想法）MM注意通风注意通风/ /采光确定每间居室采光确定每间居室功能并初步设计。例如：玄关是功能并初步设计。例如：玄关是否隔断，是实体还是镂空还是玻否隔断，是实体还是镂空还是玻璃；沙发及影视墙的位置，互换璃；沙发及影视墙的位置，互换会
6、怎样；冰箱洗衣机的位置；床会怎样；冰箱洗衣机的位置；床头位置；空调的选择等。头位置；空调的选择等。MM明确需求点，要书面的！明确需求点，要书面的！设计师主见设计师主见设计师主见设计师主见（YES-BUT-YESYES-BUT-YES）MM暴露客户自身想法的矛盾暴露客户自身想法的矛盾MM场景再现场景再现MM避重就轻，转移注意力避重就轻，转移注意力MM优化客户构思优化客户构思第第第第一一一一次谈方案次谈方案次谈方案次谈方案 （目标：防止第二次翻案）（目标：防止第二次翻案） 自信象美妙的音乐；一气呵成第一次谈方案第一次谈方案第一次谈方案第一次谈方案（确认布局，渗透价位确认布局，渗透价位）MM1.1.
7、量房后第二天约客户订整体方量房后第二天约客户订整体方案；出二张平面图即可。案；出二张平面图即可。MM2.2.由平面讲出立面效果结合手绘，由平面讲出立面效果结合手绘，用语言描绘场景，调动客户想象力；用语言描绘场景，调动客户想象力；MM3.3.探讨多种选择；敲定唯一方案探讨多种选择；敲定唯一方案 （装修项目）。（装修项目）。MM4. 4. 元洲装饰不打折。元洲装饰不打折。第第第第二二二二次谈方案次谈方案次谈方案次谈方案 （目标：签订装修合同）（目标：签订装修合同） 备齐需要备齐的一切备齐需要备齐的一切备齐需要备齐的一切备齐需要备齐的一切第第第第二二二二次谈方案次谈方案次谈方案次谈方案（图纸篇图纸篇
8、）MM1.1.先谈平面后谈效果先谈平面后谈效果“ “吊胃口吊胃口” ”MM2.2.要要“ “贬贬” ”效果图；即使它很漂效果图；即使它很漂亮亮第第第第二二二二次谈方案次谈方案次谈方案次谈方案（报价篇报价篇）没什么好谈的第第第第二二二二次谈方案次谈方案次谈方案次谈方案（报价篇报价篇）MM1.1.完全报价分着完全报价分着谈谈MM2.2.落实细节于平落实细节于平面图；面图；“ “在在做了做了” ”2张平面图报价单一致一致防止漏项的不二法门！防止漏项的不二法门！防止漏项的不二法门！防止漏项的不二法门！防止漏项的不二法门！防止漏项的不二法门！第第第第二二二二次谈方案次谈方案次谈方案次谈方案（合同篇合同篇
9、）MM签了就完了；没什么可解释的签了就完了；没什么可解释的MM但设计师要吃透合同文本但设计师要吃透合同文本缩减模式缩减模式第一次就谈价格和合同；第一次就谈价格和合同；设计已在现场完成了设计已在现场完成了真牛！真牛！妥协模式步骤2后交量房费客户真牛客户真牛X X！自信象美妙的音乐；一气呵成自信象美妙的音乐；一气呵成只要世界上人与人的接触只要世界上人与人的接触只要世界上人与人的接触只要世界上人与人的接触-营销营销营销营销营销成功营销成功营销成功营销成功= =心态心态心态心态+ +营销技巧营销技巧营销技巧营销技巧世界上最好的营销技巧就是世界上最好的营销技巧就是世界上最好的营销技巧就是世界上最好的营销
10、技巧就是-说服力说服力说服力说服力说服自己说服自己说服自己说服自己-说服客户说服客户说服客户说服客户提供一些客户无法抗拒的想法提供一些客户无法抗拒的想法提供一些客户无法抗拒的想法提供一些客户无法抗拒的想法让客户连续回答让客户连续回答让客户连续回答让客户连续回答”YES”YES”远超过您的想象远超过您的想象远超过您的想象远超过您的想象 舒适舒适舒适舒适, ,享受享受享受享受! !自信象美妙的音乐；一气呵成自信象美妙的音乐；一气呵成所有的改变都在一瞬间所有的改变都在一瞬间所有的改变都在一瞬间所有的改变都在一瞬间所以所以所以所以 成功只在一眨眼成功只在一眨眼成功只在一眨眼成功只在一眨眼所以所以所以所
11、以 改变是一件很容易的事改变是一件很容易的事改变是一件很容易的事改变是一件很容易的事 (21(21天习惯养成法则天习惯养成法则天习惯养成法则天习惯养成法则) )先改变自己先改变自己先改变自己先改变自己 再去改变你的客户再去改变你的客户再去改变你的客户再去改变你的客户所有的客户都可以被说服所有的客户都可以被说服所有的客户都可以被说服所有的客户都可以被说服所有的目标都可以被实现所有的目标都可以被实现所有的目标都可以被实现所有的目标都可以被实现所有的财富都在别人那里所有的财富都在别人那里所有的财富都在别人那里所有的财富都在别人那里所有的钱都在别人的口袋所有的钱都在别人的口袋所有的钱都在别人的口袋所有
12、的钱都在别人的口袋自信象美妙的音乐；一气呵成自信象美妙的音乐；一气呵成所有营销的目的是为了成交所有营销的目的是为了成交所有营销的目的是为了成交所有营销的目的是为了成交要敢于成交要敢于成交要敢于成交要敢于成交-成功成功成功成功= =成交成交成交成交当客户提出疑义时当客户提出疑义时当客户提出疑义时当客户提出疑义时.几乎没有客户发生过这样的问题几乎没有客户发生过这样的问题几乎没有客户发生过这样的问题几乎没有客户发生过这样的问题! !那您还忧郁什么呢那您还忧郁什么呢那您还忧郁什么呢那您还忧郁什么呢! !让客户把我的产品带回家让客户把我的产品带回家让客户把我的产品带回家让客户把我的产品带回家! !下堂课更下堂课更精彩！精彩！谢谢！谢谢！
