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1、办事处运作办事处运作业务执行手册业务执行手册（12-13章）章）销售运作部销售运作部20070706汇源办事处运作手册 目目 录录第十二章第十二章 资讯系统的管理资讯系统的管理 一、渠道标准定义一、渠道标准定义 二、建立资讯系统二、建立资讯系统 的标准步骤的标准步骤 三、订单系统三、订单系统 四、资讯系统建立的实质四、资讯系统建立的实质第十三章第十三章 办事处办事处KPI关键考核指标关键考核指标 一、月度进货量一、月度进货量 二、月度分销量二、月度分销量 三、活跃客户数三、活跃客户数 四、计划性线路铺货执行四、计划性线路铺货执行 五、分渠道必备包装与五、分渠道必备包装与SKU数数 六、渠道生动
2、化执行标准六、渠道生动化执行标准 汇源办事处运作手册第十二章第十二章 资讯系统的管理资讯系统的管理汇源办事处运作手册第十二章第十二章 资讯系统的管理资讯系统的管理汇源办事处运作手册第十二章第十二章 资讯系统的管理资讯系统的管理汇源办事处运作手册第十二章第十二章 资讯系统的管理资讯系统的管理汇源办事处运作手册1、培训：学习资讯系统的建立步骤和维、培训：学习资讯系统的建立步骤和维护要求、渠道定义等）护要求、渠道定义等）2、售点调查与主管审核、售点调查与主管审核3、组织架构报备、组织架构报备(运作部运作部)并经审核通过并经审核通过4、客户资料录入标准模板、客户资料录入标准模板5、完成客户资料录入标准
3、模板并发销售、完成客户资料录入标准模板并发销售运作部运作部6、取得登陆帐号及登陆系统操作、取得登陆帐号及登陆系统操作二、建立资讯系统的步骤二、建立资讯系统的步骤第十二章第十二章 资讯系统的管理资讯系统的管理汇源办事处运作手册三、订单系统三、订单系统-办事处订货、送货、结算与录入流办事处订货、送货、结算与录入流程程第十二章第十二章 资讯系统的管理资讯系统的管理业务业务客户客户经销商经销商送货员送货员业务主管业务主管文员文员走访售点走访售点线线路路铺铺货货并并填填写写订订单单客客 户户 确确认订单认订单核核 实实 订订单单/确认确认根根据据货货单单送送货货/收款收款收收货货付付款款/签字签字安安
4、排排 车车辆送货辆送货验验 收收 货货 款款 /回单回单-核实核实整整理理当当日日货货单单如如 有有 误误则退回则退回确确认认送送货货并并填写汇总表填写汇总表确确认认送送货货汇汇总总表表无无误误输输 入入 系系统统保留订单保留订单结束结束汇源办事处运作手册三、销售数据整理流程三、销售数据整理流程第十二章第十二章 资讯系统的管理资讯系统的管理业代填写订单业代填写订单第第一一天天安安排排送送货货计计划划（经销商）（经销商）业业代代与与经经销销商商核核对对并并填填写写送送货汇总表货汇总表送送货货及及客客户户签签收收 （经销商）（经销商）按按照照送送货货单单送送货（经销商）货（经销商）检检查查与与核核
5、对对送送货货汇汇总总（办办事事处经理）处经理）文员录入系统文员录入系统周周期期核核对对经经销销商商销销售售数数据据（办事处经理）（办事处经理）第第二二天天第第三三天天汇源办事处运作手册 建立科学的销售数据分析建立科学的销售数据分析与销售考核标准的依据与销售考核标准的依据 四、资讯系统建立的实质四、资讯系统建立的实质第十二章第十二章 资讯系统的管理资讯系统的管理汇源办事处运作手册第十三章第十三章 办事处办事处KPI关键考核指标关键考核指标 在办事处标准运作中，我们运用KPI主要关键指标作为指引来： 规范所有的销售计划 及管理考核销售团队汇源办事处运作手册 1）办事处各员工月度的销售目标任务 2）
6、以总部销售管理部数据为准一、月度的进货量一、月度的进货量第十三章第十三章 办事处办事处KPI关键考核指标关键考核指标汇源办事处运作手册 1）办事处经理根据月度销售任务将分销量）办事处经理根据月度销售任务将分销量任务分解到每一位业代（见附表）任务分解到每一位业代（见附表） 2）月度分销量原则上与月度进货量持平）月度分销量原则上与月度进货量持平 3）各业代对应所服务的经销商的月度销量）各业代对应所服务的经销商的月度销量任务任务 改变粗放的销售目标分解改变粗放的销售目标分解二、月度的分销量二、月度的分销量第十三章第十三章 办事处办事处KPI关键考核指标关键考核指标汇源办事处运作手册 1）每日线路铺货
7、活跃客户（日常管理的重要指标之一）。 2）以月为单位统计，所服务的客户在统计期间产生进货则为活跃客户，当月多次进货也算作一个活跃客户，活跃比例越高则越健康； 3）月度活跃客户数标准：超市业代不低于客户数的85%，流通业代不低于线路客户总数的30%，绝对数不低于72家。三、活跃客户数三、活跃客户数反映销量健康的关键指标反映销量健康的关键指标第十三章第十三章 办事处办事处KPI关键考核指标关键考核指标汇源办事处运作手册 1）业务主管每周跟线检查、辅导至少4天，并填写线路检查表（见附表）； 2）办事处经理、大区运作经理每周跟线检查、辅导至少两天，并填写线路检查表； 3）计划性线路铺货执行的考核每月底
8、进行一次，业务主管考核业务代表，报办事处经理核定，办事处经理考核业务主管，报大区运作经理核定，大区运作经理考核办事处经理，报大区总经理核定；四、计划性线路铺货执行四、计划性线路铺货执行第十三章第十三章 办事处办事处KPI关键考核指标关键考核指标汇源办事处运作手册 1）作为售点有效铺货的基本标准 2）作为有效售点的基本标准 详见分渠道必备包装与SKU铺货数五、分渠道铺货必备包装与五、分渠道铺货必备包装与SKU铺货数铺货数 第十三章第十三章 办事处办事处KPI关键考核指标关键考核指标汇源办事处运作手册 1）按照生动化标准与渠道陈列标准执行 2）促销陈列的执行是否符合标准要求 详见生动化执行十项标准与渠道陈列标准六、渠道生动化执行标准六、渠道生动化执行标准 第十三章第十三章 办事处办事处KPI关键考核指标关键考核指标汇源办事处运作手册(1)业代月度销量任务分解业代月度销量任务分解汇源办事处运作手册线路跟踪表线路跟踪表主管主管(2)跟线检查记录表跟线检查记录表汇源办事处运作手册汇源办事处运作手册
