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1、pp 与客户接触最终目的是：与客户接触最终目的是： 为了促成保单，然而促成保单并不是一为了促成保单，然而促成保单并不是一件很容易的事情，这就是需要掌握一些促件很容易的事情，这就是需要掌握一些促成的方法和技巧！当客户正处于消化思考成的方法和技巧！当客户正处于消化思考和犹豫中时，如果客户经理能够巧妙把握和犹豫中时，如果客户经理能够巧妙把握购买时机与信号，帮助顾客解决问题，引购买时机与信号，帮助顾客解决问题，引导其下决心购买保险，就能够逐步接近成导其下决心购买保险，就能够逐步接近成功销售的目的。功销售的目的。具体内容请以实际下发文件为准一、二择一法二择一法二、决定小节法二、决定小节法三、暗示默许法三
2、、暗示默许法四、总结式成交法四、总结式成交法五、激励成交法五、激励成交法六、五次成交法六、五次成交法 一、二择一法 即同时提出两个成交方案，让顾客选择即同时提出两个成交方案，让顾客选择其一进行成交。也就是直接向准客户发问：其一进行成交。也就是直接向准客户发问：是买一份还是多份，是一次缴清保费还是是买一份还是多份，是一次缴清保费还是分期缴付，并将准客户的注意力引导到成分期缴付，并将准客户的注意力引导到成交方案上，促成交易。这种方法能使顾客交方案上，促成交易。这种方法能使顾客轻轻松地作出抉择，因为无论选择那一个轻轻松地作出抉择，因为无论选择那一个方案，都表示他已同意购买保险产品。方案，都表示他已同
3、意购买保险产品。二、决定小节法决定小节法 决定小节法，是指对犹豫不决的准客户，决定小节法，是指对犹豫不决的准客户，销售人员可以化大为小，协助其先作出一销售人员可以化大为小，协助其先作出一些投保细节方面的决定，并逐步累积成为些投保细节方面的决定，并逐步累积成为购买保险的大决定。因为人们面临重要抉购买保险的大决定。因为人们面临重要抉择时都会犹豫不决，但若要他决定一些小择时都会犹豫不决，但若要他决定一些小节则会容易得多。例如：节则会容易得多。例如：“给您保三万怎给您保三万怎么样么样?”“受益人写您妻子可以吗受益人写您妻子可以吗?”等，使等，使准客户由小的决定入手，最终自然形成购准客户由小的决定入手，
4、最终自然形成购买的大决定。买的大决定。三、暗示默许法三、暗示默许法 暗示默许法，是指准客户已基本接受销暗示默许法，是指准客户已基本接受销售人员的观点和方案后，销售人员主动提售人员的观点和方案后，销售人员主动提出一些试探性问题，督促其默认并达成成出一些试探性问题，督促其默认并达成成交的目的。例如问：交的目的。例如问：“能否看一下您的身能否看一下您的身份证份证?”“您的地址和电话是您的地址和电话是”等，等，若顾客毫不介意地回答，则暗示其同意投若顾客毫不介意地回答，则暗示其同意投保，可为其填写投保单。若顾客回答是保，可为其填写投保单。若顾客回答是“不不”或者阻止即时成交，则可继续推销宣或者阻止即时成
5、交，则可继续推销宣传，巧妙运用其它技巧尝试促成。传，巧妙运用其它技巧尝试促成。四、总结式成交法四、总结式成交法 总结式成交法，是指当销售人员解说完总结式成交法，是指当销售人员解说完毕而顾客仍在犹豫不定时，可用总结的口毕而顾客仍在犹豫不定时，可用总结的口气复述保单的利益，强调投保的意义，并气复述保单的利益，强调投保的意义，并同时尝试促成的一种方法。例如在复述保同时尝试促成的一种方法。例如在复述保单利益后可以说：单利益后可以说：“如果没什么问题，就如果没什么问题，就开始填写保单吧开始填写保单吧!”这种尝试成交的成功率这种尝试成交的成功率较高。较高。五、激励成交法五、激励成交法 对已知保险的好处与利
6、益，但却以各种借口对已知保险的好处与利益，但却以各种借口拖延投保的客户，可用其熟人的投保事例，或者拖延投保的客户，可用其熟人的投保事例，或者众所周知的灾害事故图片、案例、保险理赔故事众所周知的灾害事故图片、案例、保险理赔故事等，激励其改变看法，及时投保。但使用此方法等，激励其改变看法，及时投保。但使用此方法时要特别注意表达方式，避免出现容易引起客户时要特别注意表达方式，避免出现容易引起客户不快的话语。不快的话语。六、五次成交法六、五次成交法 销售工作是艰难曲折的，很少尝试一次销售工作是艰难曲折的，很少尝试一次就取得成功的。因此，每一名银保销售人就取得成功的。因此，每一名银保销售人员都应准备好几
7、个成交步骤，多次帮助顾员都应准备好几个成交步骤，多次帮助顾客作出投保决定。客作出投保决定。“五次成交法五次成交法”是指在是指在展业时，由于顾客会犹豫不决或心神不定，展业时，由于顾客会犹豫不决或心神不定，销售人员应至少尝试五次促成，给顾客五销售人员应至少尝试五次促成，给顾客五次下决心的机会。在五次尝试中，应注意次下决心的机会。在五次尝试中，应注意随机应变，灵活运用各种成交技巧，切莫随机应变，灵活运用各种成交技巧，切莫轻易放弃。轻易放弃。 有时候在促成遭到客户拒绝之后便就有时候在促成遭到客户拒绝之后便就此放弃，殊不知这样放弃，对双方面来说此放弃，殊不知这样放弃，对双方面来说都是一种损失。因此，除非
8、确实证明了客都是一种损失。因此，除非确实证明了客户不愿意买保险，同时也没有改变其想法户不愿意买保险，同时也没有改变其想法的可能，否则一次失败，还要进行再次的的可能，否则一次失败，还要进行再次的促成。促成。 不要不好意思，因为买保险对客户有利不要不好意思，因为买保险对客户有利无害，因此，要用积极的态度大胆地促成，无害，因此，要用积极的态度大胆地促成，情绪很容易受到感染，你的热诚、积极很情绪很容易受到感染，你的热诚、积极很可能会影响客户，从而促使他们签单。可能会影响客户，从而促使他们签单。把握3个关键关键一：我们必须知道什么时候该说话，我们必须知道什么时候该说话，什么时候该保持沉默。这一点对许多人
9、来什么时候该保持沉默。这一点对许多人来说是极为困难，因为总喜欢说个不停。最说是极为困难，因为总喜欢说个不停。最应该保持沉默的时候便是在极力促成话语应该保持沉默的时候便是在极力促成话语落音之后的那段时间。这段时间是客户备落音之后的那段时间。这段时间是客户备受压力的时候，这时如果还一直说个没完，受压力的时候，这时如果还一直说个没完，就会错失绝佳的促成时机。就会错失绝佳的促成时机。 关键二：当场请客户在投保单上签字，不当场请客户在投保单上签字，不要和客户另订一个时间来填写申请书、签要和客户另订一个时间来填写申请书、签字。既然客户有意投保，就没有理由留下字。既然客户有意投保，就没有理由留下一些细节的问
10、题，等过些日子再办，因为一些细节的问题，等过些日子再办，因为为客户及时送去保障是每一个伙伴的职责。为客户及时送去保障是每一个伙伴的职责。更何况，另找时间，只会让客户有更多的更何况，另找时间，只会让客户有更多的时间和机会来反悔。时间和机会来反悔。关键三：养成做记录的好习惯。将已促成养成做记录的好习惯。将已促成的每一个项目做详细记录，同时，随身携的每一个项目做详细记录，同时，随身携带这些资料卡，以便可以随时为下一个促带这些资料卡，以便可以随时为下一个促成提供参考。不仅如此，还应该将其他人成提供参考。不仅如此，还应该将其他人好的促成技巧记录下来，以便随时翻阅。好的促成技巧记录下来，以便随时翻阅。加强促成的本领。加强促成的本领。
