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1、 百丰中国地产营销策略机构成立于二零零二年，秉承服务理念，历经七年时间的发展，现已成为一家集房地产投资分析、房地产市场研究、房地产营销全程策划、房地产营销专业代理、全程跟踪营销顾问等服务为一体的综合服务商。目前，分公司已在北京、成都、杭州、哈尔滨、长春等地成立了多家分公司，业务范围辐射全国多个城市。在前行中，百丰中国不断研究国际国内房地产市场，积极驾驭房地产市场各相关变量，开拓自身服务的深度和广度，由原来的地域性公司发展成为全国性的集团公司。 企业网括了来自建筑学、经济学、法学、市场营销学、社会学、新闻学、美术设计等各个相关专业的优秀人才，管理层人员皆为从事房地产行业十余年的地产精英，多年系统
2、的专业融合与全面的人才整合，造就了百丰无可比拟的企业核心竞争力。以数据库为核心的市场调研，以营销策划为核心的执行，以提升地产品牌利润为核心的推广工作，专业强力阵容铸就了企业强而有力的品牌形象，形成了企业发展的强大后盾，优厚的人力资源系统与五家分公司的密切配合，使百丰中国地产营销策略机构形成一个由五家专业地产CEO为核心，多个专业智囊团组成的地产经纪劲旅，并为全国地产商提供集团化多团队全方位服务。 百丰机构简介百丰机构简介 企业成立至今接受过数十个项目顾问及营销代理工作，与全国多家大型地产开发企业有过合作，并保持着良好、稳固的合作关系。其中包括有“中国地产品牌企业”的新湖集团， “中国地产100
3、强” 的长开集团以及“中国房地产龙头企业”之一的绿地集团等。百丰中国的专业的地产服务和诚信的职业操守赢得了开发企业的赞誉。 百丰中国凝聚了四海的地产精英，凝练出一个专业化、高素质的地产服务团队。百丰中国已经成为业内知名的集团化、多团队、全方位服务的地产运营商，始终走在中国地产服务行业的前沿。百丰机构简介百丰机构简介中国中国花水湾花水湾 温泉度假地产项目温泉度假地产项目百丰（中国）地产营销策略机构百丰（中国）地产营销策略机构前言：前言：在默默无闻一个漫长的等待中在默默无闻一个漫长的等待中花水湾的旅游地产是否应该就此沉沦？花水湾的旅游地产是否应该就此沉沦？不不应该昂扬！应该昂扬！极目四望，成都，极
4、目四望，成都，20082008拥有得天独厚的自然资源和人文景观的高价值点拥有得天独厚的自然资源和人文景观的高价值点已经如同明日黄花般凋零已经如同明日黄花般凋零已经如同晨星寥落已经如同晨星寥落花水湾花水湾时代赋予的伟大进程时代赋予的伟大进程迎面而来了！迎面而来了！问题：花水湾之于成都，到底算是嫡系还是庶出？问题：花水湾之于成都，到底算是嫡系还是庶出？u嫡系：血统正统，根正苗红，系出名门。拥有和成都相辅相成的共生价值和依附属性！u庶出：可有可无，不能形成必然联系。关系疏远，独立而存！按照国际标准，一流的旅游度假区因其资源禀赋和顾按照国际标准，一流的旅游度假区因其资源禀赋和顾客市场的不同可分为以下三
5、类客市场的不同可分为以下三类u一流旅游度假区根据自身资源水平和竞争力，形成不同层次的一流旅游度假区根据自身资源水平和竞争力，形成不同层次的resortresort，覆盖不同范围的客户群。，覆盖不同范围的客户群。u不同层次的不同层次的resortresort之间在市场覆盖度上存在包含关系，但客户结构各自不同。之间在市场覆盖度上存在包含关系，但客户结构各自不同。u在同一层次的度假场所中，存在较大竞争。在同一层次的度假场所中，存在较大竞争。资源客户与主要市场的距离所用交通工具停留时间每年光顾频率典型案例目的地型 resort非常强势的资源，如高品质的海滩，滑雪场全国性乃至跨国客户几百公里甚至更远绝大
6、多数乘飞机一到两周或更长时间 最多去一次科罗拉多州Beaver Creek Resort 三亚夏威夷区域旅游度假resort类(包括商务旅游)一线景观资源或人文资源分散，但本区域客户占较大部分100-300公里。1.5-4小时车程多数自驾车前往2-7天每半年1-2次宾夕法尼亚州Hidden Valley，省内游本地旅游休闲自住类resort不必是特别强势的资源大部分来自本区域100公里，45分钟车程自驾车或捷运系统；购房自住周末1天或一居数次Forest Highlands ，亚利桑那州血统划血统划分细则分细则本地旅游休闲自住类区域旅游度假resort类目的地型 resortResort的功能
7、的功能单一复合空间空间和人和人口的口的覆盖覆盖广泛集中本地需求机场等基础条件的兴建资源条件竞争力的进一步提高产品和活动符合更广泛市场的需求更大范围的区域推广具备区域内的强势资源条件和吸引力相对复合功能，综合满足市场需求与区域市场保持100-300公里黄金距离注：注：1.复合功能并非复合功能并非resort功能的简单叠加，而是通过满足不同角度的需求，实现整个功能的简单叠加，而是通过满足不同角度的需求，实现整个resort区域综合竞争力的飞跃；区域综合竞争力的飞跃；2.度假区的最终定位根本上取决于其自身资源禀赋，并通过加强内外部竞争条件来实现。度假区的最终定位根本上取决于其自身资源禀赋，并通过加强
8、内外部竞争条件来实现。一般性资源具备部分休闲度假功能旅游度假区不断提升资源环境和市场竞争力，功能逐旅游度假区不断提升资源环境和市场竞争力，功能逐渐复合，覆盖市场空间随之逐渐扩大渐复合，覆盖市场空间随之逐渐扩大 区域市场广泛市场夏威夷峨嵋山青城山 回答：回答：花水湾是典型的成都嫡系。花水湾是典型的成都嫡系。 它必须依附于成都而蓬勃，而体现真正的价值！它必须依附于成都而蓬勃，而体现真正的价值！它具有本地旅游的本质属性，也包含区域旅游它具有本地旅游的本质属性，也包含区域旅游和目的地旅游的部分特点和目的地旅游的部分特点项目的区域属性决定本项目是本地旅游休闲类，项目的区域属性决定本项目是本地旅游休闲类，
9、所以它的开发必然是依附于成都而面向西南。所以它的开发必然是依附于成都而面向西南。u本地旅游地产开发特点本地旅游地产开发特点u成都旅游地产分析成都旅游地产分析u案例分析案例分析u本项目开发思路本项目开发思路目 录“本地旅游地产本地旅游地产”开发特点开发特点一流的旅游度假区为谋求可持续发展，均形成了深具竞争力的大一流的旅游度假区为谋求可持续发展，均形成了深具竞争力的大旅游特征，所以，本项目的开发应该在区域品牌整合的基础上实旅游特征，所以，本项目的开发应该在区域品牌整合的基础上实现以下几点的突破：现以下几点的突破：n一流resort在一流资源条件下，根据市场需求提供多种旅游度假活动组合，力求延长游客
10、逗留时间，增加消费及重来可能。n定期更新旅游项目，保持新鲜度。产品活动组合大旅游大旅游高质量的游客群特色产业群人口增长城市繁荣n围绕旅游业性形成特色产业群n通过resort的发展，项目开发最终实现利益实现n灵活利用不同旅游产品，吸引多层面游客，减低季节性及波动性。游客重复光顾率高、逗留时间长 。n常住人口和就业人口逐步增长，最终成为新城n产业发展带动居民财富水平提高和城市繁荣大旅游特征一：大旅游特征一：大旅游特征二：大旅游特征二：大旅游特征三：大旅游特征三：大旅游特征四：大旅游特征四：和其他项目共同形成区域规模和常住人口的增加不同的物业推出应该有不同的主题活动，特别是温泉度假型物业不是单纯的自
11、住或者投资，而是为了实现理想或者是放松心情，以及其中发现的利益点所引导的复合型客户。以经营性物业为核心，以休闲度假类物业为辅从，形成完整而丰沛的产业链条。旅游业带动产业群形成和新城市的最终繁荣，是一个动态的发展历程。旅游业带动产业群形成和新城市的最终繁荣，是一个动态的发展历程。本地旅游地产的开发必然会形成一个新的旅游城市。本地旅游地产的开发必然会形成一个新的旅游城市。u城市功能围绕旅游产业延伸，商贸服务功能是核心。u在初于初级阶段的旅游业的兴起带动旅游地产的开发，主要根据自然资源和文化资源的先天优势u但是在发展阶段，必然引入优质产业链条同时扩展新型的城市功能。u最后形成真正意义上的新的旅游城市
12、。旅游业兴起旅游业兴起关联产业群关联产业群城市功能的延城市功能的延伸伸休闲度假新城休闲度假新城成熟期发展期起飞期中国花水湾温泉度假小镇中国花水湾温泉度假小镇以旅游为区域增长引擎，必须以旅游为区域增长引擎，必须为区域准确定位为区域准确定位，在战，在战略规划上形成五种致胜要素。略规划上形成五种致胜要素。开发主体开发主体整合协调整合协调各方资源各方资源执行多方位高起执行多方位高起点市场推广点市场推广投资兴建投资兴建完善基础完善基础设施设施取舍有度取舍有度的区域产的区域产业组合业组合保护生态自然保护生态自然和人文历史资和人文历史资产产n评估评估本地自然资源及生态环境，制定开发原则n开发前对环境保护作完
13、善规划规划，辅以法规管理n发掘升华独特的人文和历史资源资源n引导本地居民对旅游和环保的参与参与n规划多种便捷抵达度假区的交通方式交通方式，注重沿路景观n早期投入基础设施基础设施建设提升区域吸引力和土地价值n完善医疗通讯、住宿餐饮和娱乐文化设施设施的质量数量n政府牵头制定对投资者投资者宣传策略，并启动多方位宣传推广工程，为区域区域打造品牌n引进或联合其他利益相关方利益相关方的参与，基于互利原则协同举办大型活动活动增强社会知名度n逐步剔除剔除与本区形象提升不符的落后产业n政府政策引导和培育可与旅游产业协同发展协同发展的其他产业n借助本地区逐步提升的优美环境及社会形象，吸引新的外来人才人才n谋求国家
14、和地方各级政府国家和地方各级政府在税收、投资基建、融资、招商宣传等角度的支持。n在区域内整合旅游资源旅游资源，形成统一的知名旅游市场，建立整体影响力和品牌。n与投资者、驻商、原住民、竞争者等利益相关者利益相关者广泛合作，实现共赢。区域定位区域定位对休闲度假区功能的复合性需求，并非多种需求的简单叠加，而是需要提供综合解对休闲度假区功能的复合性需求，并非多种需求的简单叠加，而是需要提供综合解决上述矛盾的功能载体和体验空间。所以决上述矛盾的功能载体和体验空间。所以其内在的逻辑关联性和真实需求性其内在的逻辑关联性和真实需求性是复合是复合性需求的核心原则。性需求的核心原则。u精神上的愉悦：精神上的愉悦：
15、u对异质文明的好奇和探究u视野的开阔和见识增长、自我提高u对现实生活的逃逸、反思和整理u对美好风景的感悟和内心平静的归纳由于本地型休闲度假的使用功能以居住为主要以居住为主要使用目的使用目的，所以他的复合型需求还是在满足生满足生活的舒适性基础上，能够体现出精神上的愉悦活的舒适性基础上，能够体现出精神上的愉悦度。度。u生活上的舒适：生活上的舒适：u对家庭生活的回归u对传统的回归u对暂时背离原有生活的畅快u对舒适生活的习惯和延伸本地旅游地产开发精髓：本地旅游地产开发精髓：挟天子以令诸侯！天子：依附的主要旅游资源和城市品牌天子：依附的主要旅游资源和城市品牌诸侯：高端客户诸侯：高端客户开发要义：必须以本
16、地旅游资源为根基，依附于主城区的品牌价值，挖掘城市的本地度假旅游客户成都旅游地产分析成都旅游地产分析一、成都周边旅游地产分析一、成都周边旅游地产分析首先，罗列成都已有旅游地产，归纳其发展现状和发展特点，首先，罗列成都已有旅游地产，归纳其发展现状和发展特点，找出其中找出其中“很成都很成都”的共同韵味！的共同韵味！成都市内旅游以人文特点而著称，结合城市独有定位，形成中国最大的城市旅游目的地成都，本身就是中国的休闲旅游之都。市内文化旅游结合远成都，本身就是中国的休闲旅游之都。市内文化旅游结合远郊主题旅游的组合，是整个成都的品牌精髓。郊主题旅游的组合，是整个成都的品牌精髓。青城山道教文化旅游青城山道教
17、文化旅游温江游乐园温江游乐园市内历史市内历史文化旅游文化旅游大邑温泉度假旅游大邑温泉度假旅游熊猫专题旅游熊猫专题旅游都江堰水文化旅游都江堰水文化旅游黄龙溪美食村黄龙溪美食村龙泉桃花节龙泉桃花节洛带古镇洛带古镇成都近郊主题旅游，主要以某种特色为吸引，功能单一且规模较小，影响力薄弱，针对客户都是成都本地。成都远郊特色旅游，主要以自然风景结合独立人文，有一定的品牌知名度，能够和成都结合形成强力的旅游品牌。其作用既是支撑，又是互补。大邑温泉度假旅游，目前还处于待开发阶段，无论是品牌的知名度和硬件的打造上很难与其他远郊圈层旅游点相抗横。但是从“观光观光+休闲休闲+运动运动+度假度假”的综合潜质看，能够形
18、成成都强有力的资源支撑。纵情古今论人生喜怒悲，三尺俗尘埃人生喜怒悲，三尺俗尘埃淡泊明志，宁静致远寄情天地间按照成都周边旅游资源占有的先天资源和开发的思想可按照成都周边旅游资源占有的先天资源和开发的思想可以分为以下几类：以分为以下几类：u以青城、都江堰为代表的占有天然资源和自然资源的大型旅游地产开发地u以人文资源为主的芙蓉古镇以及龙泉洛带古镇u以满足城市多元需求和休闲游乐为目的的类旅游地产项目u以纯自然资源优势闻名的花水湾、卧龙等地的旅游地产成都周边旅成都周边旅游地产分析游地产分析项目基本信息项目基本信息u项目位于青城外山，国际标准18洞高尔夫球场内，2-3层低密度纯别墅区，户型联排85-125
19、平米、双拼160平米、独栋400平米，户户独门独户，带前庭后院、私家花园、多个观景露台。开窗见山、观水、看果岭、望水杉林。u联排86-122平米、双拼166-171平米、独栋363-449平米，每套2-3层独门独户。配套：TOP级别国际会所酒店、网球场、高尔夫推杆练习场、儿童乐园、餐吧 u容积率：0.26u绿化率：50%项目名称：青城高尔夫山庄项目名称：青城高尔夫山庄开发时间：开发时间：2007.42007.4u项目现状和特点剖释：项目现状和特点剖释：u带有明显的川西民居风格的建筑搭配明显偏向于与商务度假性质的配套，标志青城山片区的旅游地产开发已经脱离了原始的初级阶段，进入了优化产业并调整物业
20、属性的第二阶段 u片区开发理念，主要以传统文化为基石，在本身知名度已经得以提升的同时，着力打造能够匹配成都高端晌午客户全方位服务性质物业。不仅仅满足休闲自住的单一。u对本项目的借鉴意义主要是长远的规划必须在项目启动或者区域造势之前就应该有明确的方向和步骤。青城上片区旅游地产开青城上片区旅游地产开发已经进入第二阶段发已经进入第二阶段成都周边旅成都周边旅游地产分析游地产分析项目名称：青城山项目名称：青城山- -都江堰度假区都江堰度假区开发时间：开发时间：2008.52008.5u开发发展对旅游地产的整合影响u严格意义上，本度假区只能算是政府规划的远景期望，但是已经指明了一个鲜明的观点就是旅游地产的
21、开发必然会从分散走向联合，从竞争走向互补，从单一的功能属性到多元的、纵深、复合功能的延展。未来联合的趋势是大成未来联合的趋势是大成都品牌的有利支撑都品牌的有利支撑u项目基本信息项目基本信息u都江堰青城山划分为核心区、拓展区和保护区三大板块。核心区包括两组团一轴线，即都江堰组团和青城山组团，一轴线即省道106线（青城山大道）和环山健康通道特色景观带。拓展区包括虹口、龙池和青城湖景区。保护区则包括紫坪铺库区、龙溪虹口大熊猫栖息地等。 青城山组团划分为三个片区：一是以前山门片区为前台，主要强化娱乐功能；二是以前山片区为中台，主要强化深度观光功能和养生文化集中展示与研习功能；三是以青城后山片区为后台，
22、主要强化休闲度假功能和道教养生、中医养生等深度体验。 u形象及主题定位为：拜水都江堰、问道青城山；熊猫故乡、道教圣山、千年古堰世界自然文化遗产之旅；结合道教养生、中医养生、长寿文化，打造“中国式养生之源”。 区域的对比和项目开发的借鉴区域的对比和项目开发的借鉴和机会发现和机会发现u青城山都江堰板块u花水湾板块规模资源开发阶段旅游品牌现状大丰富，且自然景观和人文资源相得益彰开发进入第二阶段品牌知名度高，为全国性品牌震后市场急剧萎缩，消极影响长期性较小较好，但是自然资源有待进一步开发开发长期处于初级阶段品牌知名度低，地方性品牌市场依然保持低迷，但是蕴含巨大的发展潜力项目开发借鉴：旅游地产的开发必须
23、在提升区域的品牌价值基础上，针对项目开发借鉴：旅游地产的开发必须在提升区域的品牌价值基础上，针对特定人群，提供特定的、专属的生活和文化特定人群，提供特定的、专属的生活和文化项目开发机会：现状的剧变导致市场格局的重新梳理，区域的价值重发现项目开发机会：现状的剧变导致市场格局的重新梳理，区域的价值重发现必然带来优质高端客户。必然带来优质高端客户。成都周边旅成都周边旅游地产分析游地产分析成都周边旅成都周边旅游地产分析游地产分析项目基本信息以川西文化为主要特色的高性价比大众化的休闲旅游基地。1、功能分区：芙蓉古城各功能区以水系园林环境间隔和穿插，动静有致，统一和谐传统居住区-建筑风格多样，毗邻生态观赏
24、型温泉，环境静雅；特色商业区-小吃街、手工艺品街、购物超市等；文化休闲区-含诗书画社、青少年素质教育中心、中心休闲广场、置信MBA学术中心等；运动保健区-设各种运动场、中老年人健康中心、诊所等；宾会所馆区-建生态豪华会所、星级宾馆、博物馆等。 30000平米水系。项目名称：芙蓉古镇项目名称：芙蓉古镇开发时间：开发时间：2002.42002.4u开发思想以及对本项目运作启迪u1、开发理念：结合现代会议功能和假日经济繁荣的现状而整合推出全新的第二居住体系。2、项目定位：集居住、度假、休闲、投资于一体、融合各种中国民居建筑风格、以成都地域文化为项目内涵的老成都缩影式的极富传统色彩的小区。初期的旅游地
25、产开发，带有明初期的旅游地产开发，带有明显的成都特色。显的成都特色。早期开发的项目，芙蓉古镇的开发规模还是开发模式，早期开发的项目，芙蓉古镇的开发规模还是开发模式，都是值得借鉴的。都是值得借鉴的。u芙蓉古镇的借鉴意义：u1、芙蓉古镇是依托原有的旅游地名概念，由现代的手法重塑并得以成功再生并迅速提升影响力的知名旅游地产。u2、它的开发以纯度家休闲自住为主要目的，同时占稀缺的人文景观基础上，更加着力创造了丰富的自然配套（譬如人空湖）以及高端生活配套设施。u3、它的开发兼顾了长远的考虑，极具商业特色，商业元素的增加（特色商业街）使得本项目既具有居家舒适性，也具有可玩性，暗合本地休闲度假类旅游地产最大
26、限度让人员驻留的原则。u4、它的开发时间早，开发规模大，市场的不可预知性强，做好深入的市场调研以及合理的产品定位，是项目成功的关键。u开发思想：u1、时机选择恰当u2、物业组合合理u3、营销手段多元u4、开发延续性周密u本案借鉴：u实事求是的根据项目区域所属的发展现状，定位合理的产品，同时考虑发展的前瞻性需求。类似项目：洛带古镇的旅游地产项目类似项目：洛带古镇的旅游地产项目成都周边旅成都周边旅游地产分析游地产分析项目名称：成都华侨城项目名称：成都华侨城 开发时间：开发时间：20082008u开发思想以及对本项目运作启迪u华侨城的实力和战略眼光决定成都华侨城的开发突破了传统旅游地产的制约，不以丰
27、富的自然资源和人文资源为依托，而仅仅是为了满足城市中居家的对休闲娱乐的纯粹需求，它的定位是城市内休闲度假性质，偏向于大众认同和参与，这个和远郊旅游地产的开发理念和开发方向格格不入。但是本项目可以借鉴的是其开发的节奏和因地制宜性。u成都华侨城规划远景u占地3000亩的成都华侨城位于成都市金牛区三环路交大立交桥附近，规划建设现代主题公园、都市娱乐商业和高尚人文住区三大功能板块。率先亮相的地产项目是成都华侨城纯水岸1期，整个地产板块占地面积达到1500亩。项目分为东、西两区，与之配套的是占地约45万平方米的成都欢乐谷及约50万平方米的都市娱乐区。 u开发模式：u“采用先卖房，再利用卖房利润投资主题公
28、园，主题公园的建成又带动房地产项目，提升华侨城楼盘品质，提高销售单价。”有业内人士分析认为，这是目前旅游地产行业的“潜规则”。 以休闲娱乐以休闲娱乐+ +商业的结合，是近郊商业的结合，是近郊（市内）旅游地产发展的方向（市内）旅游地产发展的方向类似项目：置信国色天香类似项目：置信国色天香成都周边旅成都周边旅游地产分析游地产分析项目基本信息项目基本信息位于花水湾温泉基地，位于花水湾温泉基地，前靠鹤鸣山道教发源地，前靠鹤鸣山道教发源地，后距西岭雪山风景区，后距西岭雪山风景区，是成都未来本地旅游地是成都未来本地旅游地产开发的方向。产开发的方向。项目名称：本项目项目名称：本项目开发时间：待定开发时间：待
29、定u项目现状和特点剖释：u周边项目众多，但是开发物业类型雷同，容易形成恶性竞争，同时不具备完善的旅游地产配套。u特点一：单纯的以二类居所定位，自我约束了本身所潜藏的巨大经济价值。u特点二：没有充分的体现大区域的整体旅游资源优势，而强调本身所具有的山水特点，容易导致陌生客户群体对项目的疏远感。u特点三：没有明确的远景性片区规划，所以现在开发的周边楼盘都较单一和短视。u开发思想u由于没有准确的自我阶段定位合形象定位，本区域的所有项目开发都着眼于满足“二类居家”的基本要求，而没有挖掘项目所在区域的最大特色并加以利用开发。特别是温泉的开发上，无论其规模和知名度都亟待提升。以丰沛的自然资源和日益提升的以
30、丰沛的自然资源和日益提升的知名度，形成新的热点知名度，形成新的热点成都周边旅成都周边旅游地产分析游地产分析产品类型以及组合产品类型以及组合周边旅游地产项目开发周边旅游地产项目开发基本要素提炼基本要素提炼营销构建体系营销构建体系价格价格大部分以别墅、花园洋房、度假酒店、休闲运动场等的组合。物业高端大部分以别墅、花园洋房、度假酒店、休闲运动场等的组合。物业高端化，客户小众化。化，客户小众化。以当地的旅游资源结合开发产品，形成独有的营销体系，大部分体系都以当地的旅游资源结合开发产品，形成独有的营销体系，大部分体系都是是“旅游为表，销售为本旅游为表，销售为本”。本项目应该倒过来。本项目应该倒过来。价格
31、高位，体现的不再是产品的价值，更多的体现对稀缺资源的拥有上。价格高位，体现的不再是产品的价值，更多的体现对稀缺资源的拥有上。小结：小结：1.成都周边旅游地产开发“高端化、人文化、模式化”特点形成。2.强调文化深度，例如芙蓉古镇以中国文化为根基，川西文化为特色。成都周边旅游地产的开发，一般都在因地制宜的基础上，带有前瞻性的布成都周边旅游地产的开发，一般都在因地制宜的基础上，带有前瞻性的布局和高端化的刻意分化，一方面满足了高端客户的特殊需求，另一方面也局和高端化的刻意分化，一方面满足了高端客户的特殊需求，另一方面也使稀缺资源得以完美珍存。使稀缺资源得以完美珍存。u周边旅游地产共性：u1、都是以成都
32、为依托，同时反馈强化大成都旅游品牌。u2、都是在延续挖掘既有的旅游资源，包括其自然资源和文化资源基础上，稳步发展。u3、还没有形成开创性的旅游度假商务休闲等新型功能，大部分都停留在旅游观光性质的功用上。u4、相互之间的共生共赢发展水平弱，同质化开发严重。u周边旅游地产特点：周边旅游地产特点：u1、开发规模普遍偏小，且大部分开发项目都是以休闲度假自住位目的，能够满足高端客户的第二居所要求。u2、开发项目以自然资源为最大优势，人为规划或者人为改变的地方较少。u3、开发项目档次感不强，除了个别知名项目外，其他项目在营造高端的物业属性面上，过于刻意强调其居住舒适性而忽视了其相应的高端配套功能，譬如高端
33、私人会所，特殊服务配套等，导致真实的入住舒适感大打折扣。u周边旅游地产发展的历史阶段：u成都周边的旅游地产处于初级阶段，还没有形成相关的产业链条且分布呈现散点状。二、成都旅游地产发展特点分析二、成都旅游地产发展特点分析成都旅游地产发展，具有鲜明的地域特色，也具有本项目开发成都旅游地产发展，具有鲜明的地域特色，也具有本项目开发的重要参照理由！的重要参照理由！u范例：青城山的旅游度假区的形成过程成都旅游品牌的成熟以及强号召力，是决定周边本地旅游成都旅游品牌的成熟以及强号召力，是决定周边本地旅游地产得以蓬勃发展的必然条件。所以周边旅游地产的发展地产得以蓬勃发展的必然条件。所以周边旅游地产的发展无不带
34、有鲜明的成都烙印。无不带有鲜明的成都烙印。成都品牌的助推形成独有的、特色的区域旅游资源反馈支撑大成都的旅游品牌实力成都的本地高端度假需求景点的特色风景以及文化强有力的开发以及产业引导在旅游度假的基本功能定位基础上，吸引其他产业的入驻而共同形成新的城市原点由纯粹的旅游终端向多元、纵深发展，已经形成具有鲜明个性的青城山文化，不断地提升区域的知名度和整个区域的价值。青城山道教文化节青城山国际登山节青城山消夏避暑节创建AAAAA级旅游景区道教名山风景名秀都江堰共生的山水奇葩成都外延品牌有利条件有利条件成都房地产发展伊始，青城山作为成都高端物业的一个终端就伴随着成都一起成长，最具有代表性之的就是青城 高
35、尔夫山庄 发展历程发展历程以旅游度假为核心的青城山，已经作为一个独立的品牌而存在，特别是荣获世界文化遗产称号后，以秀美山水为里，以道教文化为表，成为真正意义上的高端度假休闲地。发展现状发展现状特色特色成都辐射成都辐射u成都的名城特点u成都的旅游休闲文化u成都周边的秀美风景u成都周边的文化根基u成都周边的特色动物成都旅游地产的一个显著特点就是占有丰沛的自然成都旅游地产的一个显著特点就是占有丰沛的自然资源和文化资源，这点是我国其他城市或者其他地资源和文化资源，这点是我国其他城市或者其他地方不具有的天然优势。方不具有的天然优势。u上海旅游地产的特点就是制造u制造新的景观和建筑u制造新的生活方式u制造
36、出来的旅游地产，带有急功近利性和先天营养不良，很难真正取得高端客户认可。u张家界旅游地产的特点就是控制u由于自然资源的不可再生性，本地区的旅游地产开发长期处于低迷。且这种低迷将一直持续。张家界上海成都的固有属性为周边的旅游地产开发提供了良好的基础和广阔的舞台，近年都江堰和青城山的本地旅游地产开发迅速，正是这种合力的集中体现大邑旅游地产的开发必须依仗必须依仗成都的支持，成都的支持，植根于成都共同，同时和其他周边资源形成互补共生的关系。大邑旅游地产的开发必须挖掘本区域的特点，同时在拥有的自然资源基础上，开发出可持续的、多元的新功能。启迪一启迪二结论比较天赐宝地天赐宝地成都周边旅游地产开发的特点和规
37、模，一方面受本成都周边旅游地产开发的特点和规模，一方面受本区域的旅游资源所影响，但是更重要的是因为高端区域的旅游资源所影响，但是更重要的是因为高端客户的方向性选择。客户的方向性选择。u如何吸引高端客户，首要问题就是了解高端客户的真实需求。他们是否真的如同我们所想的那样生活或者那样的商务习惯？u借鉴其他项目的成功之道，不难发现高端客户对“私享性”和“纯粹性”是决定其消费习惯的根本原因。u分析：高端客户的时间安排紧凑，计划性明确，且具有自由支配的权力，这就决定一般认为的休闲娱乐方式可能对这部分客户正是工作的需求而丧失自我愉悦感。而真正意义上的度假休闲是放下，“放下放下”需要的是绝对的自由空间和时间
38、，所以对物业的要求是能够区隔一般居所需要的是绝对的自由空间和时间，所以对物业的要求是能够区隔一般居所的功能和配套等。的功能和配套等。成功的旅游地产项目，首要的就是把握核心客户的真正需求，同时开发过程中保持协调、长远的规划。青城山板块的旅游地产能够成功的首要因素就是距离的适宜（和城市）高人良士高人良士成都周边旅成都周边旅游地产分析游地产分析 周边旅游地产的开发，已经进入一个百家争鸣的时代，如何提周边旅游地产的开发，已经进入一个百家争鸣的时代，如何提升区域的知名度，挖掘项目的真实卖点并加以升华，是本项目的成败关升区域的知名度，挖掘项目的真实卖点并加以升华，是本项目的成败关键。键。 本项目的操作思路
39、，应该在立足于区域价值提升的基础上，和本项目的操作思路，应该在立足于区域价值提升的基础上，和其他项目形成：其他项目形成：结论：结论：竞争竞争+ +互补互补+ +协作协作东风既与周郎便， 华容道上走老瞒！经典案例分析借鉴经典案例分析借鉴温泉山谷的规模在昆明乃至全国都是空前的，如果确立温泉山谷的规模在昆明乃至全国都是空前的，如果确立本项目的长远性发展战略，是项目成败的关键。本项目的长远性发展战略，是项目成败的关键。u“温泉山谷”度假小镇位于昆明安宁温泉镇，项目总占地9600亩。u五大功能板块：u国际会议中心区、u森林温泉网球学校区、u森林温泉公园区、u森林康体休闲运动区u森林温泉生态住宅疗养区u项
40、目定位：以会议、休闲、运动、度假、旅游、居住功能为特色生态温泉度假小镇温泉温泉山谷山谷 温泉山谷的板块确立，共生以及开发的节奏是本项目最大的亮点，特温泉山谷的板块确立，共生以及开发的节奏是本项目最大的亮点，特别是温泉资源的利用已经超越了温泉本身带来的固有价值。别是温泉资源的利用已经超越了温泉本身带来的固有价值。u由于本项目距离昆明主城区较远，且体量巨大，完全可以作为一个新的小城而存在。天生的规模和资源决定它提升自我价值知名度是首要的，所以以运动度假休闲为主的高端旅游性质物业的先期开发，是必然的趋势。u森林的自然资源得以充分体现的就是僧林温泉生态住宅疗养区。这主要针对昆明年纪偏大的高端客群。在此
41、基础上延伸发展森林休闲运动区，有意识的拉动年轻客户需求。u由于高端客户的入住带动的国际会议中心区的开发和与之配套的康体休闲运动区和公园区，最终形成独立于昆明的良好一类居家城市。u在开发的节奏上，大体量项目必然会有成长反复成长的过程，随着物业属性的改变和丰富，原有的价值体系的不断更新是项目开发的根本点。温泉温泉山谷山谷 温泉山谷的体量和开发的手法，已经不再是楼盘的概念，而是温泉山谷的体量和开发的手法，已经不再是楼盘的概念，而是区域的整合，城镇的建造。类比于花水湾的片区开发层级。区域的整合，城镇的建造。类比于花水湾的片区开发层级。u温泉山谷的开发特点u1、强调开发的节奏分期分片开发，且各片各有开发
42、主题。u2、强调开发的前瞻性开发的周期设定严密合理u3、强调开发的客户发展客户随着开发阶段的不同而发生结构性变化，而这种变化反过来又对开发出新的要求u4、强调产品属性的延展性和超前性项目的整体定位不做根本性改变的前提下，产品应该是一个渐高、渐丰的发展态势。温泉温泉山谷山谷 u区域开发的借鉴和品牌树立对单个项目开发的积极作用u1、区域开发必先确立宏观战略和整体调性u2、单个项目的开发必须服从区域的整体规划，并以此作为项目启动的成功保障。“温泉山谷温泉山谷”项目的借鉴之道项目的借鉴之道花水湾：无湾不飞花让花水湾每一处风景，都蕴意文化让花水湾每一方天地，都浸透顶级的奢华温泉山谷实质类同于花水湾整体开
43、发。其板块规划互补性和和谐性，是花水湾每一个项目都必须考虑的问题。本项目借鉴:区域互补性思考必须贯穿开发思路中。区域互补性思考必须贯穿开发思路中。保利国际温泉项目的时贵州乌当区的明星项目，占有的保利国际温泉项目的时贵州乌当区的明星项目，占有的天然资源是其他项目难以企及的天然资源是其他项目难以企及的u保利国际温泉坐落于素有“黔中秘境，自然乌当”之称的乌当区，距贵阳市中心7公里，是国内罕有的“城市温泉”。四周环绕着二十年的环城林带，景色宜人、空气清新。该温泉中心建筑面积近15000平方米，室外面积23000平方米，涵盖温泉、餐饮、客房、SPA、保健、棋牌等服务项目，装修为东南亚风格，是按国际一流标
44、准打造的养生、休闲、度假胜地。 u保利.温泉新城项目规划占地面积825亩，规划总建筑面积96.9万平方米，项目开发周期5-7年。试项目一期建筑面积18万平方米，地中海式花园洋楼、电梯小高层、纯美式风格的院落式联排别墅（温泉入户）。u保利国际温泉秉承温泉沐浴文化，以“尊重自然，才能享受自然”的开发理念，将其打造成贵阳第一张城市温泉旅游新名片。贵州保利国贵州保利国际温泉项目际温泉项目u乌当区独有的温泉资源完全在本项目范围之内u新添寨苗疆文化旅游区距离本项目不超过5公里保利温泉项目的开发，是保利切入贵阳乃至西南的支点，无论是开发保利温泉项目的开发，是保利切入贵阳乃至西南的支点，无论是开发的投入力度和
45、开发后对片区的带动上看，都是首屈一指的。的投入力度和开发后对片区的带动上看，都是首屈一指的。u引入国内外一流的建筑设计、景观设计合作伙伴。u引入北大附中u引入保利国际温泉、五星级温泉大酒店、欧陆风情商业街、名校中小学幼儿园、国际文化艺术交流中心（包括电影院线、博物院、剧院）将一起构成“保利温泉新城”国际文化生活圈。u引入温泉专线u引入高附加值文化娱乐常规表演机制贵州保利国贵州保利国际温泉项目际温泉项目u保利国际温泉项目的开发，u首先是加大力度对区域的品牌价值的再塑造。树立乌当区在整个贵阳的“文化休闲度假圣地”形象，和其他原有旅游点的联合，共同打造出“度假乌当”的品牌属性。u其次在开发过程中，首
46、先打造超过万平的五星级温泉酒店，并以此作为项目的名片吸聚大量的人气。u最后分期推出经营型物业、自住型物业、投资型物业等。其中物业的使用功能多元，同样的别墅区，可以划分销售，也可以专属投资（中短期），还可以经营。灵活的营销模式导致本项目在贵阳的取得巨大成功品牌的实力品牌的实力合理的开发手法合理的开发手法保利国际温泉项目的规模和开发思想是本项目借鉴的重点，它保利国际温泉项目的规模和开发思想是本项目借鉴的重点，它运作特点特别是营销策略是其成功关键运作特点特别是营销策略是其成功关键u保利国际温泉成功之处u1、明晰的高端形象定位u2、区域的重塑u3、政府的鼎力支持u4、高调的营销手法保利国保利国际温泉际
47、温泉 保利国际温泉项目对本项目最大的启迪：u高端的产品必须匹配高端的人群u高端的人群必然有高级别的需求“保利国际温泉保利国际温泉”项目的借鉴之道项目的借鉴之道文化，基于风景，成于创造一种文化有一种文化的根由和表现形式文化不是虚无的，而是可以看到的本项目借鉴本项目借鉴：保利国际温泉的温泉度假文化不是空泛的，而是可以理解的“泰式温泉”。它有内涵，更有表达。它有内涵，更有表达。本项目的温泉文化也不应该就只是温泉和房子的堆砌，温泉和雪山的组合，而是升华的文化感受！他山之石，可以攻玉他山之石，可以攻玉u同类项目对本项目的开发借鉴思想同类项目对本项目的开发借鉴思想基于区域品牌，独有自我价值基于区域品牌，独
48、有自我价值文化升华，生活枝繁叶茂文化升华，生活枝繁叶茂u有意识的和其他项目形成互补。u必需提炼项目的独特文化内涵， 以此作为项目的核心价值。 基于成都市场基于成都市场放眼全国同类项目操作放眼全国同类项目操作确立自己本质归属确立自己本质归属资源立项文化立意精品立市千流归大海高路入云端 落脚成都，类比同行，目的是一切皆为我所用本项目开发思路本项目开发思路提出问题，才能解决问题！提出问题，才能解决问题！1 1、最大问题：、最大问题：如何扭转前期开发消极影响，实现下一阶段巨大盈利？u问题剖视：问题剖视：u前因：2002年项目启动，由于开发的模式是典型的“别墅+温泉”粗放式组合，没有形成固有、高端的成熟
49、文化品牌，项目开发尚处于政府主导型为主的落后模式。且当时推出的产权式酒店和物业带有严重的盲目性，忽视市场原则和商业化原则。导致整个区域的项目开发长期处于低迷状态。u后果：没有抓住成都房地产发展的黄金期，项目已经不具备继续原有开发的可能。需要推倒重来。没有抓住成都房地产发展的黄金期，项目已经不具备继续原有开发的可能。需要推倒重来。问题分解以及解决之道问题分解以及解决之道u遗留问题是项目开发的首要问题遗留问题是项目开发的首要问题u重新定位是项目开发的核心问题重新定位是项目开发的核心问题重塑市场信心重塑市场信心转危机为机会的转危机为机会的高调市场占位者高调市场占位者核心解决之道高调高调的态度，是项目
50、起死回生的良药的态度，是项目起死回生的良药u如何重新树立市场信心u如何保证项目脱离区域的桎梏u如何实现项目的价值最大化沉疴需用猛药，积习亟用大力沉疴需用猛药，积习亟用大力高调的五大方式高调的五大方式项目本质解构项目战略因素项目战略定位项目战略开发方式项目战术专题u知己知彼u扬长避短u脱颖而出u相得益彰u百战不殆高调，是因为本身具有贵胄潜质高调，是因为本身具有贵胄潜质u知己知彼，百战不殆u做事切不可妄自菲薄项目本质解构之一本项目首次开发时间早（本项目首次开发时间早（20022002年），开发规模大，但是开发过程中年），开发规模大，但是开发过程中遇到的区域性市场冰封和开发后续问题较突出遇到的区域性
51、市场冰封和开发后续问题较突出u剖释u项目首次开发期间，由于开发理念落后，模式粗放，市场反应十分冷淡。u片区的品牌没有形成，核心价值点没有提炼。u开发产品出现结构性错误，过于强调其投资功能，反而忽视高端产品的附加价值和本质功能属性，变成无根之木。项目项目历史历史 u问题归纳一：原有客户的处理问题？u问题归纳二：是调整还是重头再来？弃我去者，昨日之日不可留项目历项目历史解决史解决继往开来，是在原有的道路上作重大的调整，还继往开来，是在原有的道路上作重大的调整，还是追求完美，推倒重来？是追求完美，推倒重来？百丰建议：而今迈步从头越浑然天成的贵胄，必然是以顶级的手法，浑然天成的贵胄，必然是以顶级的手法
52、，也必然是以顶级的思想操作！也必然是以顶级的思想操作！ 追求完美，唯一考量。追求完美，唯一考量。 解决办解决办法分解法分解原有客户的处理原有客户的处理百丰建议：两者相衡取其轻，在主动协商解决问题的同时，尽可能的为新项目的启动做准备。针对不放弃的做法，在后文中将有专门论述。不放弃放弃主动放弃被动放弃不放弃放弃主动放弃被动放弃导致纠纷导致纠纷资金损失资金损失利于项目利于项目避免减少促使尽可能的促进原有客户转变为新项目的客户，底线为主动放弃之。推倒重来的方式推倒重来的方式合三家之力，共同锻造一个全新的项目。由表及里焕然一新。从产品的设计到运作模式的提出，毅然决然和以前说再见。再回首，看看这片土地吧再
53、回首，看看这片土地吧许多的误解，以及忽视许多的误解，以及忽视 让花水湾蒙尘多年让花水湾蒙尘多年 然而然而 她依然风骨犹佳她依然风骨犹佳 依然如同往日般动人依然如同往日般动人本项目的开发之所以遇到瓶颈，一方面是由于区域对项目的提升作用本项目的开发之所以遇到瓶颈，一方面是由于区域对项目的提升作用不明显，另外一方是同质化产品的横向竞争。但是风骨仍佳！不明显，另外一方是同质化产品的横向竞争。但是风骨仍佳！项目假面：项目假面：u本项目区域的知名度塑造点偏移本项目区域的知名度塑造点偏移花水湾知名度低，花水湾知名度低，近2年以来西岭雪山知名度高！西岭雪山知名度高！u本项目周边自然资源的挖掘不够本项目周边自然
54、资源的挖掘不够花水湾温泉文化特质没有提炼。成都周边旅游板块独一无二的稀缺性论述不够。而且没有结合鹤鸣山道教发源地的人文特点。u本项目的形象拔高没有力度本项目的形象拔高没有力度项目本身的形象需要一个提纲挈领的灵魂，而不是简单的硬件卖点罗列。通过以往经验教训总结，形象拔高是脱离同质化竞争的唯一途径！项目项目本质本质 u项目真相：项目真相：u本项目的稀缺自然资源拥有成都最近的天然温泉。拥有西岭雪山的游乐胜地。u周边的人文特色道教文化的精髓和道教文化对中国文化的起源作用。u项目成就的独有风骨项目是温泉文化结合雪山运动休闲时尚文化形成的至高至臻中国士大夫孜孜以求的中国士大夫孜孜以求的淡泊君子生活淡泊君子
55、生活拨开云雾见日月，看到的是熠熠生辉的机会和前景拨开云雾见日月，看到的是熠熠生辉的机会和前景发现真相，只需要捅破一层窗户纸发现真相，只需要捅破一层窗户纸本项目先天资源的丰沛，是花水湾整个区域的能够成为成都未来旅本项目先天资源的丰沛，是花水湾整个区域的能够成为成都未来旅游地产发展重要方向的根本原因。这种本原的资源并没消失，而是游地产发展重要方向的根本原因。这种本原的资源并没消失，而是被人人为忽视和矮化。被人人为忽视和矮化。u简介：简介：u本项目位于距离成都仅仅本项目位于距离成都仅仅8080公公里（里（1 1小时车程），小时车程）， 坐拥花水湾坐拥花水湾温泉和西岭雪山两大极度稀缺生温泉和西岭雪山两
56、大极度稀缺生态资源。自然资源的特殊性和稀态资源。自然资源的特殊性和稀缺性本已罕见，更兼道教发源地缺性本已罕见，更兼道教发源地殊荣。具有其他周边同类项目无殊荣。具有其他周边同类项目无法比拟的优越性。法比拟的优越性。u周边配套周边配套u薄弱！薄弱！项目项目现状现状 丰富资源和脆弱配套的悖论，蕴含着巨大的开发空间！u 如果青城山依然是青城山如果青城山依然是青城山u 我们将难以抗衡距离和习惯我们将难以抗衡距离和习惯u 如果青城山不再是青城山如果青城山不再是青城山u 我们应该脱我们应该脱颖而出！颖而出！其他板块的低潮正是本项目的开发机会！挖掘并提升项目的固有价值，结合不可多得的良机，迅速入市挖掘并提升项
57、目的固有价值，结合不可多得的良机，迅速入市首次开发的失败毕竟没有伤筋动骨，资源只是没有被挖掘。首次开发的失败毕竟没有伤筋动骨，资源只是没有被挖掘。特别是经过首次开发之后，对区域的认知和开发模式的调整特别是经过首次开发之后，对区域的认知和开发模式的调整必然会发生质的变化必然会发生质的变化项目本质依然优秀：项目本质依然优秀：u1、项目本质依然优质，特别是在成都周边旅游资源日益稀缺的前提之下。u2、项目在吸取前期开发的经验教训同时，对形象整合和项目现期开发将提供宝贵的经验支持。u3、项目操作必须摆脱“小家碧玉”式思维方式。不跟风，不盲从，确立项目在区域内的核心竞争优势和差异化产品特色。千淘万流虽辛苦
58、, 吹尽黄沙始得金。 项目的本质犹佳，但是毕竟遗留了几多遗憾。前车之鉴，在当前形势大项目的本质犹佳，但是毕竟遗留了几多遗憾。前车之鉴，在当前形势大好之下，百丰提出两大观点：好之下，百丰提出两大观点：开发商之间的战略一致性，是项目成败的根本！ 观点一：抛弃原有消极印象，实现客户更新是项目操作的指导思想！ 观点二：本项目的最大操作难点本项目的最大操作难点 消除原有形象对现有项目的开发消极影响。解决方法解决方法1.挖掘既有价值2.提升文化价值3.整合营销资源4.提出独有核心策略5.成为真正的顶级度假胜地抛弃原有消极印象，实现客户更新是项目操作的指导思想！ 在本我价值回归中，梳理项目的闪亮点在本我价值
59、回归中，梳理项目的闪亮点项目的闪亮点，是项目的感性表现项目的闪亮点，是项目的感性表现即自我！即自我！高调，是因为项目不能低调和平庸高调，是因为项目不能低调和平庸u天生我材必有用u量体裁衣，量身打造臻品！项目战略因素之二天生我材必有用。项目的资源独有性和稀缺性已经蕴含巨大的天生我材必有用。项目的资源独有性和稀缺性已经蕴含巨大的价值，项目的首次开发损失和对未来开发的利润回报考量，决价值，项目的首次开发损失和对未来开发的利润回报考量，决定项目必须是定项目必须是高附加值、高收益高附加值、高收益的投资对象！的投资对象！u资源的稀缺性形成价值资源的稀缺性形成价值u房地产的一个基本原则就是占有优质资源，同时
60、开发高附加值产品u自然资源的独有性形成价值自然资源的独有性形成价值u日本温泉是国际知名品牌，每一处温泉度具有和其他地方相区隔的独有特色和文化。而这种文化和特色，正是日本旅游业两大支柱之一。资源决资源决定高端定高端 u本项目天生拥有的珍贵资源是成都其他板块所缺失的。特别是温泉文化结合雪山运动休闲时尚文化共同形成的“现代阳光”式体验休闲度假功能，将完美满足以是未来旅游度假的主流方向需求。坐拥重宝必求良匠本区域的价值已经不可同日而语，在中铁二局重金投入的带动本区域的价值已经不可同日而语，在中铁二局重金投入的带动下，整个区域将会本质性提升。本项目脱颖而出的唯一途径就下，整个区域将会本质性提升。本项目脱
61、颖而出的唯一途径就是找准自我定位，与之形成高低互补。是找准自我定位，与之形成高低互补。战略决战略决定高端定高端 u必须高于中铁二局开发的档次必须高于中铁二局开发的档次u原因：项目的体量小，硬件上必然无法与对手抗衡，必然导致项目成为附庸存在而体现不出真正价值。u必须形成独立的、系统的项目文化内涵必须形成独立的、系统的项目文化内涵u原因：首次开发的失败就是没有一个清晰的、有内容的文化灵魂。特别是高端物业必须保持其鲜明个性和厚重的文化特点u旅游地产的开发，不会是平庸的。旅游业就是眼球经济，就是吸引力。旅游地产必然兼顾旅游和居住的双重基本功能。眼界决定境界如何发挥项目优势，突破项目瓶颈，形成新的、系统
62、完备的项如何发挥项目优势，突破项目瓶颈，形成新的、系统完备的项目体系是项目进一步开发并成功地关键，而这个关键就是战略目体系是项目进一步开发并成功地关键，而这个关键就是战略性调整性调整u战略调整一：原有产品的重新定位（包括客户定位）u战略调整二：继往开来，妥善处理前期遗留问题基础上，挖掘项目的固有价值。u战略调整三：增加项目的品牌附加值，在挖掘项目固有价值基础上，增加项目的软性功能。战略安战略安排思想排思想 u问题1：如何善后，同时保持项目的良好形象？u问题2：何时入市？以什么样的形象入市？u问题3：入市的姿态和手段？u问题4：营销手段的采取？亟需解决的关键问题把战略调整，转变为战术上的具体策略
63、。绝 高高调，是因为不容妥协的挑剔主义高调，是因为不容妥协的挑剔主义u工欲善其事，必先利其器u从头再来，关乎勇气，更关乎理性项目战略定位之三战略愿景：战略愿景：做顶级生活的缔造者；做新奢华生活方式的倡导者做顶级生活的缔造者；做新奢华生活方式的倡导者 地震对其他旅游地产区域的，且由于短期的经济发展遭受挫折，未地震对其他旅游地产区域的，且由于短期的经济发展遭受挫折，未来其他片区的地位将会出现严重的下降，并出现利我的市场机会来其他片区的地位将会出现严重的下降，并出现利我的市场机会u青城山都江堰位于地震带。u高端客户对安全的看中比较其他人群更甚！u地震的破坏力造成的短期后果将会是当地经济出现倒退u地震
64、后长期的心理阴影将会使以度假旅游产业遭受严重的毁灭性打击。项目重项目重新定位新定位 消极影响是长期的，对成都传统的旅游地产大本营消极影响是长期的，对成都传统的旅游地产大本营 “青城山青城山-都江堰系都江堰系”是巨大打击是巨大打击此消彼长重新定位的是根据现有市场的真实情况，找准市场的切入点，确立重新定位的是根据现有市场的真实情况，找准市场的切入点，确立项目的响亮形象，并以此布局相应的产品。项目定位，首先就是态项目的响亮形象，并以此布局相应的产品。项目定位，首先就是态度的定位。度的定位。u机会的给与：机会的给与：u时机突现：青城山都江堰度假旅游区的天灾必然带来高端客户对同类产品的需求方向改变。u难
65、称大雅：龙泉度假旅游区的先天性不足是其不足以作为替代板块项目重项目重新定位新定位 重新定位方式：一骑绝尘本项目在历经花水湾长期消沉后的觉醒，挟风雷万钧之势，必将震撼成都。 u时间的给与：时间的给与：u项目的资源稀缺性和作为旅游度假区的独有性地位将得到确立u成都高端客户对渡假休闲的兴趣转变，变被动休闲为主动休闲。涅 磐重新定位的是根据现有市场的真实情况，找准市场的切入点，确立重新定位的是根据现有市场的真实情况，找准市场的切入点，确立项目的响亮形象，并以此布局相应的产品。项目定位，首先就是态项目的响亮形象，并以此布局相应的产品。项目定位，首先就是态度的定位。度的定位。u项目的重生关键词：项目的重生
66、关键词： 不破不立，去陈就新项目重新定位必然在完全抛弃原有的产品构建和开发理念基础上，完全确立一整套新的系统。项目重项目重新定位新定位 u项目高度：项目高度： 绝高的市场引领者绝高的市场引领者u项目定位：项目定位： 集集集集“低调低调低调低调”奢华和绝对私享于一身的顶级温泉庄园奢华和绝对私享于一身的顶级温泉庄园奢华和绝对私享于一身的顶级温泉庄园奢华和绝对私享于一身的顶级温泉庄园u解释：解释：低调奢华，寓意价值体现的是入住者的身份和全层标识而不仅仅是产品的基本功能；绝低调奢华，寓意价值体现的是入住者的身份和全层标识而不仅仅是产品的基本功能；绝对私享强调的是绝对的自由把控权。两者结合极具上层用语特
67、色的对私享强调的是绝对的自由把控权。两者结合极具上层用语特色的“庄园庄园”升华入住者对家族的自升华入住者对家族的自豪感，并以此结合本项目最大自然资源豪感，并以此结合本项目最大自然资源温泉共同形成带有神秘色彩的高层生活演绎。温泉共同形成带有神秘色彩的高层生活演绎。由于成都市高端市场没有根本性的改变，所以将会出现旅游度假目由于成都市高端市场没有根本性的改变，所以将会出现旅游度假目的地的缺失，而导致本项目所属区域的奇货可居现象。的地的缺失，而导致本项目所属区域的奇货可居现象。u成都市内高端客户对第二居家的客观成都市内高端客户对第二居家的客观需求没有根本性改变。需求没有根本性改变。成都的城市结构和作为
68、中国休闲第一城的头衔，业已形成一个稳定的、庞大的、相互联系紧密的上层圈层。他们对第二居所的要求已经是一种必需。成都高端客户的市场需求并未因为地震而产生本质上的变化。u成都休闲旅游文化没有根本性更改。成都休闲旅游文化没有根本性更改。成都的休闲旅游文化特色是成熟的、可持续的。它的品牌价值是其他城市无法仿制的，特别是休闲成都的生活居家习惯并没有发生变化。客户重客户重新定位新定位 成都市场还在！由于首次开发的客户定位过于强调其投资价值，而超出预期的降低由于首次开发的客户定位过于强调其投资价值，而超出预期的降低入门门槛，使得客户的档次偏低。这也是运作失败的重大原因。入门门槛，使得客户的档次偏低。这也是运
69、作失败的重大原因。原有客户分析原有客户分析u1、结构：结构：绝大部分为投资型客户，且当时采用的产权式销售。u2、身份：身份：大部分都是大邑本地人，以当地公务员以及小企业主为核心的主力购买人群。家庭收入普遍不高（相对产品）。u3、动机：动机：大部分客户并不是为了项目的真正价值所吸引而购买，而是为了承诺的高利润、稳定回报，且这种投资带有盲目性和抗风险能力低的先天投机成分。为项目的良性运作埋下了致命伏笔。客户重客户重新定位新定位 生命不能承受之重一群中端链条客户一个高端属性产品一种粗放型操作方式必然导致一个优质项目被埋没“不破不立，不塞不流，不止不行，它们之间的斗不破不立，不塞不流，不止不行，它们之
70、间的斗争是生死斗争。争是生死斗争。” 毛泽毛泽东东新民主主义论新民主主义论u银山拍天浪：花水湾房地产真正的蓬勃发展u大江东来：成都高端客户要看银山拍天浪, 开窗放入大江来 u项目必须引入成都高端客户，取而代之本地低端客户群。项目必须引入成都高端客户，取而代之本地低端客户群。u1、本地客户的购买力薄弱无法提升。u2、高端产品是开发的利益使然。客户重客户重新定位新定位 我们的项目，是脱胎换骨的。是高调的，它的客户必然是跳我们的项目，是脱胎换骨的。是高调的，它的客户必然是跳出原有窠白的真正上层。出原有窠白的真正上层。客户核心解决之道u成都高端客户，必须是本项目未来的主力！u如何吸引成都高端客户是项目
71、开发的成败关键！客户重客户重新定位新定位 项目为什么必须选择成都作为客源地？项目为什么必须选择成都作为客源地？u大邑的本地客户经济实力薄弱，消费习惯落后！u大邑的本地高端客户体量小，市场潜力浅。u成都的经济实力和城市实力所决定！u成都的消费实力和高端消费的客观需求是稳定存在的！u成都的高端客户的经济能力和消费习惯是可以引导的！如何吸引成都高端客户？如何吸引成都高端客户？u为真正的乐享主义者，制造他们别具一格的专属生活！u了解真正的需求！u用顶级的产品和顶级的文化吸引之！u用超越平凡的笔触打动之！u用真正的优势而不是制造的包装提供客户拥有和把玩的资本。其中，了解他们，其中，了解他们，了解他们的真
72、正需了解他们的真正需求最重要！求最重要！高端客户并不是为了满足居住的基本功能或者是为了物超所高端客户并不是为了满足居住的基本功能或者是为了物超所值。更多关注的是对自我的认同、虚荣心以及圈层的归属。值。更多关注的是对自我的认同、虚荣心以及圈层的归属。成都高端客户描绘：u方式：低调，独享，家庭，自由u人群：企业高管，政经上层。行业首领u生活习惯：有专属习惯，特殊爱好u圈层语言：山高人为峰！u兴趣爱好：精于自己的特殊爱好，往往能够有大量的时间和精力成为行家。u对第二居所的常规要求：愉悦u对第二居所的特殊要求：满足成功的具象表现。u对生活的积极性：高，以控制时间和他人为习惯。客户重客户重新定位新定位
73、我，天下我，天下我，天下我，天下成功价值成功价值身份标示身份标示个人价值个人价值由于高端客户对购房消费的动机和普通民众有根本性的变化，由于高端客户对购房消费的动机和普通民众有根本性的变化，传统的以价值确定价格或者以实用价值确定价值的方式显得十传统的以价值确定价格或者以实用价值确定价值的方式显得十分落伍。分落伍。成都高端客户对第二居所要求细描：1、功能服从于个人兴趣。2、形式体现个人品味。3、居住满足顶级感官享受。4、环境提供愉悦心情。5、资源独有且获得他人认同。6、资源价值圈层追捧。7、价格的昂贵性。8、提供特殊的软件，满足个人独有爱好。9、提供其他满足圈层正常活动的配套以及服务。客户重客户重
74、新定位新定位 ENJOYENJOY价格体现价值价格体现价值独享性，独有性独享性，独有性极度舒适性极度舒适性成都高端客户结构成都高端客户结构 。客户重客户重新定位新定位 u成都本地成功人士本地成功人士，社会地位极高。创业者，高官厚爵，名门望族u入川外来英杰外地顶级商业精英，名流雅士外地投资者，经营者，领域带头人u即将入川者社会名流，战略西迁。艺术圈、文体圈，商业圈可以说，高端客户的世界观是迥异于常人的，是独可以说，高端客户的世界观是迥异于常人的，是独特且自信的。特且自信的。“ “非理性非理性” ”世界观世界观客户重客户重新定位新定位 成都固有的高端客户不会因为地震而消失，只是度假居住目的地的成都
75、固有的高端客户不会因为地震而消失，只是度假居住目的地的更改，我们要做的就是切合他们的要求作项目。结合项目的资源可更改，我们要做的就是切合他们的要求作项目。结合项目的资源可以相知我们的客户以相知我们的客户客户重客户重新定位新定位 项目项目温泉温泉文化文化的的社社会文会文化属化属性性温泉文化的社温泉文化的社会形象会形象富人私密程度高的个体富人私密程度高的个体休闲方式休闲方式温泉资源蕴涵温泉资源蕴涵的社会元素的社会元素身份身份地位地位品位品位温泉度假传递温泉度假传递的文化信息的文化信息一种休闲方式一种休闲方式一种生活态度一种生活态度一个社交圈子一个社交圈子一个时尚话题一个时尚话题富人独有的生富人独有
76、的生活资源活资源温泉度假休闲温泉度假休闲是中国上流生是中国上流生活的必备元素活的必备元素温泉文化是天温泉文化是天人合一的文化，人合一的文化，是自然和谐的是自然和谐的士大夫思想延士大夫思想延续续独有性和认同度高是独有性和认同度高是关键关键中庸之道的思想下，中庸之道的思想下，不偏不倚中透出与众不偏不倚中透出与众不同的思想不同的思想自成体系的文化自成体系的文化和煦自然和煦自然养生之道养生之道淡泊清雅淡泊清雅将成都的高端客户，嫁接本项目的特殊文化，最终形成本项目的将成都的高端客户，嫁接本项目的特殊文化，最终形成本项目的UPSUPS（核心竞争力）（核心竞争力）以温泉文化为本，以运动休闲文化结合道家人文资
77、源，共同以温泉文化为本，以运动休闲文化结合道家人文资源，共同形成复合型的高端生活享受圈。形成复合型的高端生活享受圈。客户重客户重新定位新定位 温泉温泉文化文化结合结合其他其他资源资源的共的共生生温泉文化温泉文化以养生休闲为主以养生休闲为主西岭雪山资源西岭雪山资源蕴涵的年轻时蕴涵的年轻时尚态势尚态势多元多彩性多元多彩性积极主动性积极主动性前卫时尚性前卫时尚性道家人文精神道家人文精神写照写照天人合一思想天人合一思想养生修身思想养生修身思想满足大跨满足大跨度客户度客户满足中青满足中青年客户年客户满足中老满足中老年客户年客户高文化素养的高文化素养的士族生活圈层士族生活圈层西岭雪山滑雪之后西岭雪山滑雪之
78、后回家泡泡温泉吧回家泡泡温泉吧晚餐后，在鹤鸣山听松涛晚餐后，在鹤鸣山听松涛客户的全新定位：以政商界高层为核心主力，涵盖其他行业客户的全新定位：以政商界高层为核心主力，涵盖其他行业的高端客户。的高端客户。客户重客户重新定位新定位 客户分类第一类客户第二类客户第三类客户第四类客户消费诉求 文化，养生，身份商务时尚运动休闲客户职业官员+私营老板+社会名流私营老板+大型企业高管高级白领(10-20万)+泛公务员私营业主+与运动有工作缘的外资客户及客户客户比例60%10%10%20% 客户描述以自住为主，偏重传统度假休闲方式临时性的商务会议结合度假休闲特殊需求者，譬如驴友俱乐部以西岭雪山的吸引二来的客户
79、形象重形象重新定位新定位 项目的是否仅仅依靠温泉文化的挖掘和支撑就能够解决高端客户的多元需求？项目是否仅仅只停留在结合本身的温泉文化、西岭雪山的运动休闲文化和道家文化这三者的拼凑上？太单薄了！太单薄了！太简单机械了！太简单机械了！我们基于客户的真实需求，结合既有资源，必须挖掘和升华一种项目独有的形象和文化 形象重形象重新定位新定位 拥有非理性世界观的的人项目的形象定位，是透过客户的苛严审美目光设立的。她必须是触手可及、极目能见的！需要超凡脱俗的世界形象重形象重新定位新定位 青梅，煮酒，论英雄什么是超凡脱俗的世界？这样一个世界，充满了理想主义和实现理想主力的能力和激情。这样一个世界，充满了梦想和
80、实现梦想的真实行动！创造这样一个世界吧让这样的人在其中天高云淡风轻！形象重形象重新定位新定位 元素一：对梦想的追寻和实现梦想的行动！所以，我们给与梦想元素二：对自我的信心从没有磨灭，对生命永不褪却激情所以，我们制造激情元素三：对生活的热爱体现在对家庭的价值回归和对生命的自我修行。所以，我们创造温暖形象重形象重新定位新定位 花水湾森林温泉堡给与梦想，制造激情，创造温暖给与梦想，制造激情，创造温暖，本案形象定位关键词：神秘，享乐主义，自由，生命结合项目“集低调奢华和绝对私享于一身的顶级温泉庄园集低调奢华和绝对私享于一身的顶级温泉庄园”的功能定位方向，本案的形象定位：神秘神秘生命生命享乐享乐生命生命
81、神秘神秘自由自由整合整合创造创造拔高拔高绝对高端思想在建筑上的具象体现绝对高端思想在建筑上的具象体现花水湾花水湾温泉温泉森林森林整合整合堡堡创造创造市场的改变导致项目区域价值得以释放，则项目的入市时机提前成市场的改变导致项目区域价值得以释放，则项目的入市时机提前成熟，项目的重新定位也就迫在眉睫。熟，项目的重新定位也就迫在眉睫。产品的原有形象定位具有三大缺失u缺乏知名度缺乏知名度u缺乏清晰的主题缺乏清晰的主题u缺乏对应的内涵缺乏对应的内涵形象重形象重新定位新定位 u改变形象定位的基本要点u借势周边知名风景区知名度u不局限于项目本身谈项目u提升项目的附加价值，而不是拥有的先天资源。以西岭雪山为依托
82、，以花水湾温泉为内涵，以项目一流的度假休闲功能为骨架，产品的主题定位为：产品的主题定位为：顶级温泉度假领地文化内涵：温泉文化和运动文化的崭新组合，形成健康、和谐的、奢华而低调的骨子里的顶级志趣解决方向解决方向形象重形象重新定位新定位 花水湾森林温泉堡定位理由：用风景印证风景吧！联想：神秘，雄浑，高山仰止，王者之气，征服。城堡用英雄见证英雄用英雄见证英雄契合高端客户对未可知的征服欲望契合高端客户对未可知的征服欲望契合每个人对童年梦想的现实实现契合每个人对童年梦想的现实实现契合花水湾的风骨契合花水湾的风骨居山之高远，乐水之悠长形象重形象重新定位新定位 花水湾森林温泉堡城堡它是项目的遗世而独立的鲜明
83、符号象征是项目文化具象体现同时也是产品的有机组成部分。建立在雪山之下，温泉之上的童话宫殿城堡文化，是王者的文化城堡文化，是王者的文化形象重形象重新定位新定位 花水湾森林温泉堡定位理由：在竹林和静谧中徜徉！内容：君子之气，内省，静谧，祥和，淡雅。君子之气，内省，静谧，祥和，淡雅。森林别墅如果城堡代表着征服的王者气度森林别墅则是君子内省的谦和宁静兼济天下也独善其身张弛必有度形象重形象重新定位新定位 花水湾森林温泉堡森林有关风雅森林别墅一方青山绿水的独占一种 天人合一思想的回归和珍重很中国，也很士族的生活价值取向家在青枫浦，心荡天地间森林别墅文化，是君子的文化森林别墅文化，是君子的文化形象重形象重新
84、定位新定位 花水湾森林温泉堡定位理由：一瓢香汤，荡尽尘俗！内容：君子之气，内省，静谧，祥和，淡雅。君子之气，内省，静谧，祥和，淡雅。温泉庄园人之初，性本善生活的本质不外乎油盐酱醋和琴棋书画惬意，是其状态道家思想对生命的回归聚气汇元养生之道！形象重形象重新定位新定位 花水湾森林温泉堡温泉温泉文化是养生文化是对人的赞美慈悲而温馨以天地浩然正气，涤荡俗事凡尘温泉文化，是天人合一的文化温泉文化，是天人合一的文化中国道家思想形象重形象重新定位新定位 花水湾森林温泉堡城堡王者文化森林别墅君子文化西岭雪山现代运动休闲文化鹤鸣山道教文化花水湾温泉文化原有文化基因项目文化对接占尽天机，体现自我的项目文化衍生温泉
85、庄园文化将项目周边的资源合理整合，形成项目的独有文化体系项目的形象定位，必须以具体的产品体现文化价值，表达文化内容项目的形象定位，必须以具体的产品体现文化价值，表达文化内容。整合具象分解“花水湾森林温泉堡”形象定位解构文化是决定产品表达的方向而产品则是形象和气质的最终呈现用史诗般的建筑成就至高至臻的顶级度假文化市场的改变导致项目区域价值得以释放，则项目的入市时机提前成市场的改变导致项目区域价值得以释放，则项目的入市时机提前成熟，项目的重新定位也就迫在眉睫。熟，项目的重新定位也就迫在眉睫。u产品的原有定位产品的原有定位u同质化严重u过于强调温泉的资源保有u过于强调第二居家的休闲自住功能产品重产品
86、重新定位新定位 u改变项目的建筑形态u改变项目的单一资源依托，发展多元的、可持续的休闲、娱乐、运动产品u改变项目的常规营销手法，强调其多元使用功能和价值空间产品的重新定位关键词：产品的重新定位关键词：“全新，全心，全兴”大胆改变项目现有产品形态和布局，通过严格详细的市场调查基础上研制适合成都高端客户的、具有本地特色的、多元需求的产品。去除现有项目不合理的产品，强调以未来的使用功能，而不仅仅是为了建立别墅或者洋房。满足业主的所有兴致，功能服务于兴趣。改变u具体手法u产品设计，考虑富人居住习惯，设立特殊兴趣房。特殊的室内外软件配套。u产品主题：因人而异，因地制宜。手法产品建议：突出顶级别墅的舒适和
87、休闲会议功能、共享配套资源、强调高端产品建议：突出顶级别墅的舒适和休闲会议功能、共享配套资源、强调高端品质，极速建立人气，类比日本的温泉度假产业，项目主要以温泉文化为根品质，极速建立人气，类比日本的温泉度假产业，项目主要以温泉文化为根据布局相应的功能分区。据布局相应的功能分区。主题组主题组合合温泉城堡酒店及会议中心温泉城堡酒店及会议中心森林别墅森林别墅温泉庄园温泉庄园规划方向顶级的城堡主题酒店会员制度假私享功能7星级专属服务每一家都极尽奢华前天后地 量身定制回归旅游的本质功能体现项目的主题性配套项目组成u小型顶级会议接待中心u城堡旅游体验酒店u餐饮及娱乐中心u美容、SPA等体验项目u大型健身中
88、心以及运动外延支持部独栋以及双拼别墅户户设立温泉终端池顶级会员品牌特色餐饮特色商品总汇道教文化展示区中小型顶级温泉旅馆顶级温泉旅馆客户群体政府及大型企业会议接持及重要人物接待企业高端商务接待周末度假族企业员工集体休假注重养生的财富上层外籍人士大型企业高端商务接待点大型企业高端商务接待点时尚一族高级白领高调，是因为项目高调，是因为项目“我我”的姿态的姿态项目战略开发方式之四u理性，创新u一切为了真实的市场项目之前开发带来的遗留问题，应该抱着以诚相待，以德服人的态项目之前开发带来的遗留问题，应该抱着以诚相待，以德服人的态度，根据公平合理的原则协商处理。结合前文提出的论述，本节专度，根据公平合理的原
89、则协商处理。结合前文提出的论述，本节专门就不放弃的处理办法进行论述门就不放弃的处理办法进行论述u遗留问题解决专题遗留问题解决专题遗留问遗留问题解决题解决 ：遗留问题现状1、原客户购买时间长，资金压力大。且大多数本身财力不丰。2、购买客户总量少。3、购买客户对项目的原有期待和现状有很深的矛盾。遗留问题剖释：1、赔付难度低，不会对开发造成、赔付难度低，不会对开发造成重大阻碍。重大阻碍。2 2、主要是从营销上，心理影响的、主要是从营销上，心理影响的积极利用积极利用不放弃的处理办法：1 1、转换为新项目客户。、转换为新项目客户。减缓资金压力，同时也隐性增加客户量，利用城堡酒店和森林别墅的高门槛让原有的
90、别墅购买客户自动转换为温泉庄园购买群体。2、成为“代言人”对项目的重新形象的确立起到很大帮助为项目提供缓冲可选项！百丰建议尽量选择第二条道路：选择巴原有客户转变为新项目的客户，能够形成巨大的心理说服力，选择巴原有客户转变为新项目的客户，能够形成巨大的心理说服力，证明项目已经脱胎换骨并具有巨大的价值空间。证明项目已经脱胎换骨并具有巨大的价值空间。u最大的利好！遗留问遗留问题解决题解决 ：成为项目成为项目“金牌代言人金牌代言人”利好分析1、通过客户的行为反证项目的质量和前景。2、同时对遗留问题树立良好的解决案例。3、缓解资金压力可行性分析：1、遗留问题时间久，短时难以扭转固有形象。2、客户的逐利心
91、理能够被引导。方式方法：1、巨大的价值提升展示，以现有的价值（价格）告诉他们原有的投资没有贬值，而是已经产生了巨大利润。稳定军心。2、提供优惠政策，并加强客户的主动参与性。（譬如补偿部分现金或者客户老带新的额外佣金）以现有项目的全新形象催化原有客户新的激情前事不忘，后事之师前事不忘，后事之师用科学的态度，合理的方式，挖掘项目的真正价值，并以此形成清晰而固用科学的态度，合理的方式，挖掘项目的真正价值，并以此形成清晰而固定的主线，围绕此主线层层递进的开展工作定的主线，围绕此主线层层递进的开展工作要形成项目的核心竞争力（要形成项目的核心竞争力（UPSUPS），在战略定位的基础上，有必要），在战略定位
92、的基础上，有必要从营销角度考虑项目的品牌价值的丰沛度和内涵填充。从营销角度考虑项目的品牌价值的丰沛度和内涵填充。固有价值的挖掘固有价值的挖掘附加价值的挖掘附加价值的挖掘项目的文化专属性和稀有性项目的文化专属性和稀有性必须匹配相应的战略开发思想和战术手段必须匹配相应的战略开发思想和战术手段项目先天就具有两大自然资源，较远的西岭雪山和较近的温泉和鹤项目先天就具有两大自然资源，较远的西岭雪山和较近的温泉和鹤鸣山道教发源地。之前只是挖掘强调温泉的作用显得过于单薄鸣山道教发源地。之前只是挖掘强调温泉的作用显得过于单薄u产品的价值挖掘思路：产品的价值挖掘思路：1.1.统合统合自然资源和人文资源的优势，形成
93、区域不可复制的文化品牌和旅游品牌。2.结合各种资源的基础上，把现有资源用合理的、把现有资源用合理的、科学的手法联动，科学的手法联动，形成一个不可分割的整体。产业的链条性布局和相互的不可缺少性是大品牌形成的关键。3.把本项目作为本区域乃至本旅游板块的一个风景点而存在。达到我就是风景的极致目的。达到我就是风景的极致目的。固有价固有价值挖掘值挖掘 u固有资源的统合手法：固有资源的统合手法：1.1.原则：不是叠加，而是环环相扣。原则：不是叠加，而是环环相扣。2.2.方式：合理分析各固有资源的功能方式：合理分析各固有资源的功能属性和文化属性，根据客户的居住属性和文化属性，根据客户的居住习惯，形成一个相互
94、协作的、和谐习惯，形成一个相互协作的、和谐的的生活方式！生活方式！3.3.手段：手段：分为常规日常生活功能区和分为常规日常生活功能区和短足旅游的特定功能区。短足旅游的特定功能区。日内短足行为：西灵雪山滑雪日常居家行为：泡温泉，个人兴趣挥发，散步鹤鸣山。项目附加值应该体现在文化和多元的使用功能上，并以此作为项目项目附加值应该体现在文化和多元的使用功能上，并以此作为项目档次和服务的具体指标。结合本项目所具有的特殊资源，建议设立：档次和服务的具体指标。结合本项目所具有的特殊资源，建议设立：u建立、设立：建立、设立：u设立高端客户的私人会所：满足客户私人会客或者机密会商的需求u设立私人临时秘书处：满足
95、客户对突发事件或者工作生活的应对。u设立私人临时保镖服务：满足家庭出行安全u设立智能管控系统：满足家庭居住安全。u设立主题酒店以及娱乐场所：满足高端客户的基本要求。u设立能够满足老年，中年，儿童各个需求的运动、休闲、娱乐场所：满足第二居所的真正家庭亲情表达。u设立特殊的其他服务：满足客户由于个人兴趣而产生的要求，譬如对陶艺、木艺、服装设计或者其他户外活动的装备提供（或者提供相应的商家服务）。附加值附加值的增加的增加 u附加值的体现，体现在客户的真正需求上，体现在客户的特殊性上，顶级的高端客户对附加软性设施和服务的理解，使决定其对一个高端项目判断的重要因素。核心竞争点的挖掘，必然需要核心竞争策略
96、的提出。核心竞争点的挖掘，必然需要核心竞争策略的提出。项目核心竞争价值点项目核心竞争价值点核心竞争核心竞争策略提出策略提出顶级项目形象确立顶级项目形象确立 百丰观点： 以现代体验性服务营销为主，以现场情景感受为基本，以新颖而高质量的服务为表现方式，提出本项目的核心竞争策略。核心竞争策略的首要就是品质的匹配，好马配好鞍。项目的核心竞争策略的首要就是品质的匹配，好马配好鞍。项目的品质匹配的关键：顶级，顶级，顶级！品质匹配的关键：顶级，顶级，顶级！核心竞核心竞争策略争策略只有真正体现出10000元/m2的品质，才能卖10000元/m2的价格！同时，也只有10000元/ m2的价格，才能打动买得起10
97、000元/ m2的人群！品质的塑造，无处不在！百丰提出，不仅仅是为了销售，更是为了服务的营销模式！品质匹配理念的匹配，必须落实在行动上，落实在表现上，所以百丰理念的匹配，必须落实在行动上，落实在表现上，所以百丰提出，项目的一切都是为了顶级的品牌表现。提出，项目的一切都是为了顶级的品牌表现。核心竞核心竞争策略争策略体验营销之现场表现体验营销之现场表现卖场包装卖场包装：新意突现，温泉酒店的先行经营。聚合人气。常规售楼部不再设立，取而代之是温泉服热线。外部区域美化外部区域美化：项目的情景塑造保证300元/平米的硬性投入！宣传资料宣传资料：摒弃传统的宣传资料灌输型功能。增加的是知识性和趣味性结合的高端
98、时尚杂志类表现。或者是高端的会员杂志。样板房或者其他现场体验设施样板房或者其他现场体验设施，完全可以建立一小批实体参与经营，作为酒店的有机组成部分让每一个意向客户感受真实的、常态的舒适和奢华。意意境境，无无处处不不在在顶顶级级，无无处处不不在在品质匹配现场的表现是一种硬实力的展示，而服务的表现更加多的是现场的表现是一种硬实力的展示，而服务的表现更加多的是一种真正理念上的顶级意识。一种真正理念上的顶级意识。核心竞核心竞争策略争策略体验营销之服务表现体验营销之服务表现服务方式服务方式：始终是在服务的角度而不是买卖的角度对待客户。尽可能的满足客户的和销售无关要求。特色服务特色服务：结合本项目的温泉文
99、化，推出主题性服务，建议欧式服务欧式服务。欧式服务主要结合项目的精神堡垒城堡酒店的风格定位。体现皇家顶级享受主题。异域特色，异域特色，经典回味，经典回味，贵族血统，贵族血统，完美礼节。完美礼节。欧式服务关键词欧式服务关键词品质匹配觉得满意，就直接买下来！觉得满意，就直接买下来！u例证：保利国际温泉项目，以保利为国争光的企业文化内核出发，以回购国宝为话题，在此项目的售楼部的情景制造，特意布设了四首（猴首、虎首、猪首、羊首）的主题外景水系。而且在楼书等资料上浓墨重彩，有意轻述项目产品。同时，本项目的服务上，突出“泰式服务”的周备、风格化等特点。结合这种服务的是酒店大厅作为售楼部的使用，酒店大厅的浓
100、郁东南亚禅教风情体现。品质的匹配不仅仅是建筑或者园林的塑造更是高端的服务理念和先进的管理方式更是系统的整体机能表达好的品牌，需要好的表现，我们的品牌应该是区域内顶级的，好的品牌，需要好的表现，我们的品牌应该是区域内顶级的，是超过中铁二局项目的，是引领区域价值的旗帜是超过中铁二局项目的，是引领区域价值的旗帜核心竞核心竞争策略争策略主题述求大势之利旅游地产的发展方向在大邑！大势所趋中铁二局的破局营销主题强力的，或特色的思想引导产品竞争力领先的，绝高的u本项目的市场姿态是本项目的市场姿态是“绝高的市场引领者绝高的市场引领者” u本项目的整体形象为本项目的整体形象为“集低调奢华和绝对私享于一身的顶级温
101、泉庄园集低调奢华和绝对私享于一身的顶级温泉庄园”u则本项目主题表现应该有以下四大内容：则本项目主题表现应该有以下四大内容：温泉文化城堡文化森林别墅外部资源四大内容共同形成四大内容共同形成“顶级温泉庄园顶级温泉庄园”u关注问题二：主题的阶段性表现？主题的阶段性表现？u1、主题的阶段性细分，根据本阶段的产品以及营销侧重u2、突出延续性和对整体形象的支撑。主题述求在前文的形象定位中有很深入的论述，这里还是强调其使用的整体性和分主题的延展性和递进性。u关注问题一：切入市场的主题？切入市场的主题？u1、首次推向市场的产品属性是决定主题的关键；u2、整体形象的定调的考量！注：关于切入市场的时机选择以及主题
102、营销表现，在后文中将以专题形势专门论述。注：关于切入市场的时机选择以及主题营销表现，在后文中将以专题形势专门论述。就此关注问题，我们延伸出项目的开发基本思路！就此关注问题，我们延伸出项目的开发基本思路！开发整体思路和推盘节奏简述开发整体思路和推盘节奏简述u1、主题鲜明原则。主题鲜明原则。首推部分必须能够凸现项目的整体形象，建议首推城堡主题酒店，并以此经营吸聚人气。u2、利润最大化原则。利润最大化原则。再推森林别墅。本阶段为开发的核心时期。u3、长效性原则。长效性原则。最后推温泉庄园。作为旅游景点的不可分割部分，长期的经营条件已经成熟。主题感性语言表现主题感性语言表现告别平民度假习惯告别平民度假
103、习惯心纳百川身如壁立心纳百川身如壁立心纳百川，身如壁立心纳百川，身如壁立静以致远静以致远花水湾温泉的味道花水湾温泉的味道1.分众媒介以及DM直投锁定成都市内高档写字楼，高档酒店、会所等高端人群出没区域，把仗打到成都挑剔的顶级客户心里。2.户外设置户外设置于高档CBD区以及城南传统富人区。3.特殊媒介专业杂志以及机场、赛场等场所4.分销渠道VIP客户专属渠道以及集团渗透。特殊的产品属性和客户属性，决定本项目的渠道选择也应该特殊的产品属性和客户属性，决定本项目的渠道选择也应该打破常规，因人制宜！打破常规，因人制宜！核心竞核心竞争策略争策略渠道特选高端客户的日常生活轨迹，以及他们所关注的，是本项目需
104、要高端客户的日常生活轨迹，以及他们所关注的，是本项目需要重点研究的，百丰建议采取以下几种渠道更能接近目标客群：重点研究的，百丰建议采取以下几种渠道更能接近目标客群：渠道的选择，中心思想还是品牌匹配问题渠道的选择，中心思想还是品牌匹配问题好马配好鞍，宝剑随英雄！好马配好鞍，宝剑随英雄！渠道的基调：渠道的基调：分众推广，渠道分销分众推广，渠道分销脱离常规的渠道，不拘一格的手法脱离常规的渠道，不拘一格的手法产品定制产品定制服务定制服务定制营销定制营销定制如果你感受周到，完全可以带在身边，随时听命如果你感受周到，完全可以带在身边，随时听命如果你觉着住着舒服，完全可以买下来，无论什么如果你觉着住着舒服，
105、完全可以买下来，无论什么如果你认可价值，完全可以参与经营或者投资，门户开放如果你认可价值，完全可以参与经营或者投资，门户开放以人为本。高端客户自有高端的服务方式以人为本。高端客户自有高端的服务方式借势引势对区域的塑造上，本项目不可能有其它超级大项目的对区域的塑造上，本项目不可能有其它超级大项目的投入和影响力，必须正视同时采取相应的营销策略。投入和影响力，必须正视同时采取相应的营销策略。核心竞核心竞争策略争策略借势中铁二局项目借势中铁二局项目借势方法：1.入市时机的跟随2.区域品牌的运用3.成熟的片区开发方式借鉴4.合力提升区域的文化影响力 借势是为了超越，而不是为了跟随，在区域价值提升的基础上
106、，关注于项目的真正品质，最终形成高于他项的目的。这就是引势的提出借助别人的区域整合借助别人的区域整合通过自身的优配通过自身的优配最终形成差异化最终形成差异化差异营销差异营销是在区域同质化严重的现状无法短时改变差异营销是在区域同质化严重的现状无法短时改变的基础上，保证品牌在区域内的领先地位。的基础上，保证品牌在区域内的领先地位。核心竞核心竞争策略争策略差异营销：人无我有，人有我优人无我有，人有我优差异营销体现在项目形象上，必须同区域其他项目特别是中铁二局差异营销体现在项目形象上，必须同区域其他项目特别是中铁二局项目形成互补，由于本项目的体量制约，无法从规模和完善的功能项目形成互补，由于本项目的体
107、量制约，无法从规模和完善的功能分区上胜出，故可以采用拔高产品档次和提升项目价值的角度确立分区上胜出，故可以采用拔高产品档次和提升项目价值的角度确立项目的不败之地。项目的不败之地。高于其他项目的产品硬件：高于其他项目的产品硬件：产品设计的功能和品牌知名度上建议高于其他项目，产品的居住舒适性和配套的档次和功能高于其他项目高于其他项目的文化属性：高于其他项目的文化属性：项目有独立的文化基础，有独立的地展现文化的方式和平台。（音乐剧场等的布局）借势引势的关键是依附于区域开发的大型项目对区域的整合作用，借势引势的关键是依附于区域开发的大型项目对区域的整合作用，而借此提升项目价值。而借此提升项目价值。差异
108、营销的精髓是以区域独创性的产品和开发理念形成和其他项差异营销的精髓是以区域独创性的产品和开发理念形成和其他项目的明显区分目的明显区分 。前文提及本项目必须和其他项目形成互补，这一方面为了避免同前文提及本项目必须和其他项目形成互补，这一方面为了避免同质化竞争。另一方面也是根据公司实力和其他公司的开发方式选质化竞争。另一方面也是根据公司实力和其他公司的开发方式选择的一条最佳途径。择的一条最佳途径。结结 论：论：本项目的战略开发方式必然是在围绕本项目的战略开发方式必然是在围绕“市场顶级温泉旅游地市场顶级温泉旅游地产产”这一主题而展开。必然需要用顶级的理念，顶级的文化这一主题而展开。必然需要用顶级的理
109、念，顶级的文化的渠道铺设达到，形成项目的真正品牌价值。的渠道铺设达到，形成项目的真正品牌价值。u1、品牌匹配为核心，软硬件的创造和服务经营理念的提出必须基于本项目的“顶级度假旅游地产”这一市场高度。u2、营销思路和主题表达、渠道铺设以及战术策略安排，必须处处凸现项目的“市场的绝高引领者”这一特殊地位定调。高调，是因为项目的科学手法高调，是因为项目的科学手法战术策略专题之五u选择和判断，是成功的关键u必须采用行之有效的方法入市专题入市专题入市专题入市专题入市时机的选择必须考虑项目运作的有效性和力度。在项目客观情入市时机的选择必须考虑项目运作的有效性和力度。在项目客观情况不能对区域进行提升的现实下
110、，必须依附于其他领头项目而动。况不能对区域进行提升的现实下，必须依附于其他领头项目而动。入市时入市时机抉择机抉择入市前的工作准备1.市场摸排（动态跟踪）2.产品调整（2个月完成）3.形象再塑（启动前）中铁二中铁二局推出局推出前半个前半个月月入市时机入市时机区域大盘启动区域大盘启动前期准备就绪前期准备就绪中铁二局项目营销计划预测以及简析中铁二局项目营销计划预测以及简析入市时入市时机抉择机抉择5月25日中铁二局投资22亿元打造的花水湾度假小镇奠基暨开工如期举行 。总规划范围约10平方公里，外围保护区600平方公里，建设规模超过200公顷，预算总投资22亿元，由世界500强企业中铁二局投资倾力打造，
111、建设周期6到8年。年年0808年年 底，五星级大酒店、水疗中心、门景系统等基础设施建底，五星级大酒店、水疗中心、门景系统等基础设施建设完成主体施工，于明年内投入营运设完成主体施工，于明年内投入营运 公开资讯：公开资讯：营销内容：营销内容：时间：时间：2008.52008.5下旬，（地震后）下旬，（地震后）媒介：媒介：成都商报成都商报软文软文主题：主题：“花水湾国际度假胜地启动花水湾国际度假胜地启动”内容：花水湾项目二次营销启动，奠基活动。内容：花水湾项目二次营销启动，奠基活动。力度：大型活动，报纸广告力度：大型活动，报纸广告方式：奠基仪礼以及震后公司公益公关方式：奠基仪礼以及震后公司公益公关时
112、间：时间：2008.42008.4（地震前）（地震前）媒介：媒介：成都商报成都商报硬硬广广主题：主题：“花水湾国际度花水湾国际度假胜地启动假胜地启动”中铁二局项目营销计划预测以及简析中铁二局项目营销计划预测以及简析入市时入市时机抉择机抉择根据百丰对同类项目的操作经验理解：根据百丰对同类项目的操作经验理解：情景塑造阶段一08.09.5大型主题性物业推出五星级大酒店、五星级大酒店、水疗中心、门水疗中心、门景系统景系统树立项目的区域运营地位高端物业顶级高端物业推出别墅，旅游商别墅，旅游商务中心等务中心等吸引高端客户，提升区域价值高密物业普通物业开发满足当地和外满足当地和外来人员入住来人员入住成熟品牌
113、形象，提升区域价值同时增加利润远景运营职能转变，由开发向经营发展大量商业物业的大量商业物业的开发，形成完善开发，形成完善的经营体系的经营体系利润最大化长期化阶段二09.11.5阶段三11.13.5阶段四13.6启蒙启蒙拔高拔高市场市场本项目选定战略是追随并超越的战略本项目选定战略是追随并超越的战略入市时入市时机抉择机抉择根据百丰对同类项目的操作经验理解：根据百丰对同类项目的操作经验理解：阶段一08.09.5阶段二09.11.5阶段三11.13.5阶段四13.6启蒙启蒙拔高拔高市场市场本项目的体量决定本项目的开发本项目的体量决定本项目的开发周期不超过周期不超过2 2年。处于中铁项目开年。处于中铁
114、项目开发的前一、二期阶段发的前一、二期阶段战略：选择追随战略战略：选择追随战略战术：选择超越战术战术：选择超越战术入市时机研判：入市时机研判：根据以上分析结合中铁已经切入市场的现实情况根据以上分析结合中铁已经切入市场的现实情况百丰强烈建议：百丰强烈建议：本项目应该在本项目应该在2 2个月内紧密跟进！个月内紧密跟进！入市的姿态应该高端且高调，甚至做到从形象和产品的角度全方位入市的姿态应该高端且高调，甚至做到从形象和产品的角度全方位超越其他超级大盘的力度。一方面保证项目的开发利润，另一方面超越其他超级大盘的力度。一方面保证项目的开发利润，另一方面也能很好的促进多元需求特别是经营性需求客户的青睐。也
115、能很好的促进多元需求特别是经营性需求客户的青睐。1.全新的形象2.花水湾知名顶级项目3.有主题文化，有差异化产品的高端物业入市姿入市姿态态期望效果：1、全面超越中铁的品质形象确立2、“高端、精典”的市场口碑提纲挈领：助推项目的营销，为项目后续的操作提供良好的开局神秘高调公开独特体验永续经典 入市是一个项目整体形象的定格，决定这个项目的总体形象，入市是一个项目整体形象的定格，决定这个项目的总体形象，必慎！必慎！u入市物业类型城堡酒店以及体验情景配套入市营入市营销主题销主题u入市营销主题我的皇家生活观提纲挈领项目形象，树立项目产品的主题性特点高端地位。提纲挈领项目形象，树立项目产品的主题性特点高端
116、地位。以第一人称，体现客户的自信，语言的平凡显示这种生活的常态性以第一人称，体现客户的自信，语言的平凡显示这种生活的常态性体现客户不待自言的优越感和领域感。体现客户不待自言的优越感和领域感。入市的手段一般来说都是通过大型的、主题性质的活动而引起市场入市的手段一般来说都是通过大型的、主题性质的活动而引起市场的关注，结合本项目的特点，建议加大现场情景营销的力度。的关注，结合本项目的特点，建议加大现场情景营销的力度。u活动的有效性、持续性和逻辑性，是入市后有效继续提升项目必要手段。u入市的活动必然是其开元。入市手入市手段段大型主题性活动媒介推广的大力灌输事件内容的利好激励项目知名度提升项目的美誉度提
117、升良好的开局带来项目的形象高端确立入市专题总结：入市专题总结：u1、跟进战略不动摇。跟进反映在两个方面，一方面不冒头，由于中铁已经行动，不再累述。另一个重要方面就是“紧跟”。u2、战术优势强势策略不动摇。战术优势根据项目的体量而决定。由于本项目总体体量小，开发方式灵活，周期短，风险低，所以可以使用非常灵活的营销手段。同时如同前文所述，采取疏堵得优势渲染和强势的入市姿态，有效地对中铁形成截流。入市专题入市专题价格策价格策略专题略专题本项目的价格，不仅仅是产品的价值体现，同时也是一种营本项目的价格，不仅仅是产品的价值体现，同时也是一种营销姿态，它必须反应和客户的相关联性。销姿态，它必须反应和客户的
118、相关联性。价格原则：价格原则：u1 1、心理预期原则、心理预期原则u必须把项目的价格策略建立在客户对奢侈品或者对真正感兴趣的物业的主观投入上。也就是说根据客户的消费习惯制定价格。u2 2、价格归依原则、价格归依原则u必须把价值做到极致，用以支撑价格的高位，同时以此展现项目的高端形象。u3 3、价格差异化原则、价格差异化原则u项目的价格应该超越周边项目，同时项目内的产品，根据其功用以及其他因素综合考量不同，而制订相差较为悬殊的价格差。价格原价格原则则价格宣誓项目的立场和态度价格体现价值定价方式：定价方式： 按需定价按需定价u建立在客户的需求上和要求上的定价原则，改变以往按产品定价原则。u方式：把
119、区域的同类产品的市场价格均值作为参考，根据针对的小众客户对产品的特殊要求（取得意向的客户）设定产品的基础上（局部或者装修上的个性化要求，而不是整体结构上的变动）。针对其消费习惯而制定极具个人色彩的价格。牵涉到两个具体问题：1 1、营销手段的变化、营销手段的变化：改变常规的销售方式。采用定点、定向的销售模式。服务式长期跟进。2 2、产品设计上的个性色彩：、产品设计上的个性色彩：势必增加成本，同时也增加施工难度。如何与客户、合作公司共同完成一个顶级的居家艺术品，是开发商必须考虑的运作成本问题价格策略：价格策略： 高调，高调高调，高调u摒弃常规的“低开高走”思路。用高调的价格宣誓项目的优属性。u方式
120、：用极具冲击力的产品以及昂贵的价格，演绎顶级高端的物业形象。价格走势：价格走势： 分阶段定价分阶段定价u根据市场的反馈以及开发的物业属性改变，可以分阶段独立制定价格。u本项目的价格策略的根本原则就是“灵活性”。所以不建议采用计划周密的价格部署，而采用战略控制，战术勤调的方式。入市专题入市专题城堡酒城堡酒店专题店专题我们的城堡酒店，不是为了满足住宿、饮食、休闲、运动、会议、我们的城堡酒店，不是为了满足住宿、饮食、休闲、运动、会议、派对等功能而存在！派对等功能而存在！我们的城堡酒店，是项目的精神堡垒，是花水湾的不可分割的秀我们的城堡酒店，是项目的精神堡垒，是花水湾的不可分割的秀美风景，更重要的是，
121、她象征花水湾美风景，更重要的是，她象征花水湾“顶级度假区顶级度假区”的文化象征。的文化象征。项目的灵魂归依项目的灵魂归依所处地所处地位属性位属性城堡酒店是项目的核心组成部分之一城堡酒店是项目的核心组成部分之一是项目总体形象的定调是项目总体形象的定调是项目精神文化象征是项目精神文化象征是纲，是领是纲，是领城堡酒店在作为项目启动区，需要解决以下几个问题：城堡酒店在作为项目启动区，需要解决以下几个问题：u自我形象定位以及形象表现？u产品组合以及功能划分？u营销模式以及经营模式的提出？城堡酒店城堡酒店的运作的运作花水湾花水湾顶级高端主题温泉城堡酒店顶级高端主题温泉城堡酒店城堡打城堡打造目标造目标城堡酒
122、店功能作为形象的组成部分，而不是目的。城堡酒店功能作为形象的组成部分，而不是目的。因为，城堡，是花水湾的亮色，是项目的精神。因为，城堡，是花水湾的亮色，是项目的精神。u城堡酒店城堡酒城堡酒店解构店解构享受梦想激动内心对未可知的热盼和探究自我形象定位：形象表现：精神堡垒代表项目的顶级志趣和神秘高端属性城堡文化和西方贵族文化的扣接城堡文化和王室历史的扣接城堡文化和伟大人物和伟大事件的扣接文化，不仅仅是抽象的，而是可以触手可及的具文化，不仅仅是抽象的，而是可以触手可及的具象表现，是一种展示态度。象表现，是一种展示态度。u温泉城堡酒店城堡酒城堡酒店文化店文化文化表现系统用贵族的眼光打造贵族的领地西方贵
123、族文化温泉乐享文化经典艺术用祥和宁静的东方思想天人合一挑剔，纯正，典雅养生，修身视觉，个性用高端的艺术志趣实现精神提升建造的是标志，是精神象征注意和内心的对话北欧山地古堡丹麦桑拿温泉古典主义建筑实现艺术的不拘一格北欧式古堡酒店北欧式古堡酒店丹麦丹麦北新兰（北新兰（North ZealandNorth Zealand）的科隆堡（）的科隆堡（KronborgKronborg ）u城堡生活在安徒生的童话黑森林中徜徉u城堡世界丹麦的纯净蓝u探堡之旅探究哈姆雷特的爱情和皇家生活森林中的安静城堡 莎士比亚的哈姆雷特在城堡中 一座真正皇家宫殿 To be or not to be 高级私人会所高级私人会所高
124、端中小型商务会议中心高端中小型商务会议中心小型文娱沙龙小型文娱沙龙温泉文化乐享区温泉文化乐享区城堡艺术沙龙城堡艺术沙龙特色餐饮文化特色餐饮文化个性化酒店套房个性化酒店套房城堡功城堡功能组成能组成城堡，承载贵族文化城堡，承载贵族文化中国的贵族，天生具有悲天悯人的儒家色彩，其士人精神和西方的贵族中国的贵族，天生具有悲天悯人的儒家色彩，其士人精神和西方的贵族 习惯最为相通。习惯最为相通。彬彬有礼，自我，高审美情操，高山流水，坚守彬彬有礼，自我，高审美情操，高山流水，坚守为此，我们应该准备这样的一方天地为此，我们应该准备这样的一方天地它是它是的组合，也是的组合，也是体验贵族生活体验贵族生活统领世界王者
125、气象统领世界王者气象私密享乐私密享乐个人内心修为个人内心修为爱好极大发挥爱好极大发挥季度舒适性季度舒适性具体表现具体表现以成功的经营，实现销售的热捧，并以此作为项目的核心亮以成功的经营，实现销售的热捧，并以此作为项目的核心亮点，持久传播。点，持久传播。产权式酒店的重生：与过去的操作截然不同两大根本不同：客户身份不同客户身份不同真正的高端投资者真正的高端投资者经营方式不同经营方式不同经营成功后销售经营成功后销售城堡酒店城堡酒店开发模式开发模式 u产权式酒店的营销方式产权式酒店的营销方式专业经营专业经营初步定位初步定位功能区重新定位功能区重新定位自经营自经营面市销售面市销售先经营先经营 再销售再销
126、售特色化，主题化经营思路。特色化，主题化经营思路。城堡酒店城堡酒店不仅仅只是满足个人的极度愉悦和性情陶冶不仅仅只是满足个人的极度愉悦和性情陶冶更加关乎对同一个世界的身份认同更加关乎对同一个世界的身份认同城堡酒店城堡酒店经营模式经营模式 u经营方式经营方式特色化经营：定期举行系列高端派对，艺特色化经营：定期举行系列高端派对，艺术品鉴会等术品鉴会等主体化经营：温泉文化和城堡文化的结合主体化经营：温泉文化和城堡文化的结合元素：元素：西岭登山俱乐部，主题艺西岭登山俱乐部，主题艺术沙龙，高端酒会，川西温泉节术沙龙，高端酒会，川西温泉节 在经营成功成熟的基础上，实现城堡酒店的销售（或长期经在经营成功成熟的
127、基础上，实现城堡酒店的销售（或长期经营），原则只有一条：利润最大化营），原则只有一条：利润最大化城堡酒店的销售：产权式销售模式城堡酒店的销售：产权式销售模式城堡酒店城堡酒店销售模式销售模式 u引入全国知名的酒店专门投资者，对酒引入全国知名的酒店专门投资者，对酒店进行分割销售（大单元，高总价），同店进行分割销售（大单元，高总价），同时保持原有经营。如果是自经营，建议在时保持原有经营。如果是自经营，建议在销售成功的基础上，反过来可以引入成熟销售成功的基础上，反过来可以引入成熟的经营公司。的经营公司。 u引入可以自经营的酒店集团，转手统一引入可以自经营的酒店集团，转手统一销售，不再参与酒店的管理和经营。销售，不再参与酒店的管理和经营。投资者投资者自经营自经营专业经营专业经营招商招商销售销售投资者投资者销售销售转手转手专业经营专业经营专业酒店专业酒店自经营自经营销售销售谢谢聆听！谢谢聆听！百丰（成都）地产营销策略机构百丰（成都）地产营销策略机构2008.6.122008.6.12
