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1、咨询工具咨询师基咨询工具咨询师基本培训本培训(Basic Tool)目录目录I. Biz System 分析分析II. Value Chain 分析分析III. Core Competency 分析分析IV. 7S 分析分析V. 3C 分析分析VI. SWOT 分析分析VII. FAW 分析分析VIII. FORCE 分析分析附件附件- 内部内部 / 外部环境分析外部环境分析3 3I. Biz System 分析分析按照不同产业对Business System 进行分析，易于了解客户的需求，可以在短时间内确定项目的方向性。促销促销各种行业的各种行业的Business SystemBusines
2、s System研究开发研究开发采采 购购制制 造造物物 流流MarketingMarketing销销 售售服服 务务商品开发商品开发MarketingMarketing制定制定PricingPricing承承 销销S Sy yn nd di ic ca at ti io on nPlacementPlacementTradingTrading项目概念项目概念的企划的企划业态开发业态开发原材料查找原材料查找原料采购原料采购人事培训人事培训指挥指挥/ /监督监督店铺运营店铺运营商品开发商品开发采采 购购物物 流流宣传宣传广告广告店店 面面MMe er rc ch ha an n- -d d i
3、i z z i i n n g g营营 业业服服 务务MediaMedia采采 购购开发客户开发客户商品企划商品企划销销 售售广广告告制制作作广告实施广告实施MonitorMonitor制造业的制造业的 Business SystemBusiness System金融业的金融业的 Business BusinessSystem(System(例例: : 证券公司的证券公司的外债发行外债发行) )外卖业的外卖业的 Business SystemBusiness System( (: Fast Food): Fast Food)零售业的零售业的Business SystemBusiness Sys
4、tem广告代理店的广告代理店的Business SystemBusiness System客客客客户户户户4 4Value ChainValue Chain与主要部门之间的差别化要素与主要部门之间的差别化要素基层结构（基层结构（infrastructureinfrastructure）人力资源管理人力资源管理技术开发技术开发供应供应MARGINMARGINMARGINMARGIN入库入库( (质量质量!) !)运营运营- -生产等生产等- -( (运用效率性运用效率性多样性多样性) )出库出库( (缩短配送缩短配送订购时间订购时间) )市场市场/ /销售销售（品牌形象，（品牌形象，评价管理）评
5、价管理）服务服务（客户管理，（客户管理， 维护信赖度维护信赖度) )有效迅速的信息系统的有效迅速的信息系统的构筑与灵活运用构筑与灵活运用以最佳客户服务为目标的以最佳客户服务为目标的人员培训及管理人员培训及管理通过迅速开发独特的新产品，通过迅速开发独特的新产品，强化竞争优势强化竞争优势灵活运用其它竞争公司无法效仿的本企业特有的差别化要素灵活运用其它竞争公司无法效仿的本企业特有的差别化要素推进充分考虑推进充分考虑Value ChainValue Chain相关的各部门间联系的差别化战略相关的各部门间联系的差别化战略利用差别化的费用利用差别化的费用 II. Value Chain 分析分析支支援援活
6、活动动主主要要活活动动5 5q新产品开发：产品Concept开发、产品上市适当性评估、制定产品价格、 指定上市时间及流通方式、产品设计开发、开发预算选定及投资计划、开发日程及流程管理、确保开发必要的资金来源、开发样品及促销品、需求预测q品牌管理：竞争品牌分析、品牌定位分析、BLC分析、品牌成果分析、 目标设定、品牌运营计划、 品牌开发活动、产品群影响度收益性分析、产品革新、品牌portfolio 分析、 市场调查、客户需求分析、潜在市场分析、营业业绩分析、产品群收益性分析qIMC 运营: 市场分析、Target设定、产品Concept定义及竞争品牌分析、广告目标协议、广告Concept设定、广
7、告制作及评价、广告预算设定及Media Plan、Data Storing、广告执行及效果测定、促销活动企划及管理、效果分析及事后监控q销售、利润增加q新产品开发q提高Brand Equityq维持Brand Identityq增加M/S(Market Share)q缩短产品开发时间q节俭产品Concept Costq有效使用Marketing费用q提高广告Creative Quality q有效使用广告费用q销售q利润qM/S(Market Share)qBPI(Brand Power Index)q广告满意度qMarketing费用的使用效率q商标认知度qBrand 偏好度企业管理企业管理
8、/ /业务支持业务支持 营业营业MarketingMarketing物流物流生产生产采购采购R&DR&D业业务务流流程程新产品新产品开发开发主主要要业业务务活活动动主主要要业业务务目目标标主主要要成成果果指指标标新产品开发新产品开发品牌管理品牌管理IMC IMC 运营运营基础调查市场分析产品企划产品上市上市管理市场分析客户分析BLC分析*品牌 企划运营品牌成果分析广告、促销企划广告、促销执行广告、促销评估成果分析市场分析品牌品牌管理管理广告广告促销促销IMC IMC 运营运营* * IMC: Integrated Marketing Communication* BLC: Brand Life
9、 Cycle例例 : BIZ 分析与分析与 Value Chain 分析分析6 6核心力量的条件核心力量的条件竞争优势的源泉竞争优势的源泉有形有形/ /无形资源无形资源组织力量组织力量核心力量核心力量持续的竞争优势持续的竞争优势v需要有针对竞争公司的差别化的优势需要有针对竞争公司的差别化的优势v有助于创造价值有助于创造价值v需要有不能轻易模仿的部分需要有不能轻易模仿的部分v核心力量核心力量 = = 开发开发know howknow how+ + 经营支援经营支援+ +组织能力组织能力v需要有与其它企业的连接，应用的可能性需要有与其它企业的连接，应用的可能性III. Core Competenc
10、y 分析分析7 7IV. 7S 分析分析McKinsey McKinsey 的的7S 7S 概念概念 (Framework) (Framework)StrategyStrategy( (战略战略) )StructureStructure( (组织结构组织结构) )StyleStyle( (企业风格企业风格) )SkillSkill( (组织能力组织能力) )StaffStaff( (人才人才) )Shared ValueShared Value( (企业理念企业理念) )邮政事业本部长强力的业务促进支援SharedSharedValueValueStrategyStrategyStyleSty
11、leSystemSystemStaffStaffSkillSkillStructureStructure创造出最好的企业价值客户满意度第一的经营最佳的价值最大化需要提高专业化的根本变化(没有原因)中央行政机关的资力特性搜集人力需求的不安定性公共机关组织形态转变为民营企业组织形态的过度期情况以迅速正确的服务得到信赖的邮政向着21世纪飞跃的邮政以经营革新来展新貌的邮政尊重客户价值的邮政全体员工合心协力服务的邮政对邮政事业本部对邮政事业本部 的的7S 分析分析需保障邮政部门业务运营的实际自律性系统与局和课之间的功能连接好，且执行能力强8 8V. 3C 分析分析 3C 3C分析的概念分析的概念 (Fr
12、amework) (Framework)邮政事业本部邮政事业本部 ( (邮件业务团邮件业务团) ) 客客 户户 竞竞 争争 公公 司司 CorporationCustomerCompetitor提供大韩公共服务及提高邮政服务收益性的目标宅急送区域的广域性制定Hub & Spoke 运输网体系促进宅急送服务促进综合邮政物流信息系统的构筑得到一般服务的主客户从个人变为企业现行包裹服务的邮件客户满意度下降优先考虑宅急送服务以三个最大公司为中心的现存国内宅急送企业的成长及新规出台宅急送企业的增加外国邮政物流工作人员的出韩访问外国邮政物流工作人员的全球化战略积极促进外国邮政局的民营化业务- 市场占有率-
13、 Brand Image- 技术力/ 质量- 销售率- 收益率- 资源- 求过于供点- 进入障碍- 优点/缺点- 规模,成长性-Segment / Needs- 结构变化公公 司司(Corporation)(Corporation)竞竞 争争(Competitor)(Competitor)客客 户户(Customer)(Customer) 3C 3C分析的例子分析的例子 9 9VI. SWOT 分析分析 SWOT SWOT分析的概念分析的概念 (Framework) (Framework)战略性提案和结果的产出战略性提案和结果的产出External AnalysisExternal Analy
14、sisInternal AnalysisInternal Analysis优点优点(Strengths)缺点缺点(Weaknesses)机会机会(Opportunities)风险风险(Threats)内部能力外部环境SOWOSTWT* SWOT : Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats 了解公司的优点掌握外部环境的机会因素了解公司的缺点掌握外部环境的风险因素利用优点的外部环境机会的应用战略方案.存有缺点的外部环境风险的对应战略方案.利用优点的外部环境风险的对应战略方案.存有缺点的外部环境机会的应用战略方案.1010例例 : SWOT 分析分
15、析根据服务的特性，对包裹详情单与包裹运送网分别运营对已经确定的邮政物流运营提高效率(BPR)，由此提高市场竞争力灵活运用范围宽广的邮政物流网络，树立积极的市场战略通过与全球性的物流企业进行战略联盟，提高国外邮件的收益性及服务为了确保企业顾客，树立积极的市场战略通信技术发展后，对邮政的需求可能减少通信技术发展后，对邮政的需求可能减少现有宅送企业的设备投资及代理增多现有宅送企业的设备投资及代理增多以大型企业为中心的新企业增多以大型企业为中心的新企业增多WTO 邮政服务市场开放的压力邮政服务市场开放的压力国外宅送企业进入国内市场国外宅送企业进入国内市场上门取件相关人力及车辆不足上门取件相关人力及车辆
16、不足市场及物流专家不足市场及物流专家不足组织、预算、费用等方面的灵活性不足组织、预算、费用等方面的灵活性不足包裹破损的可能性很大包裹破损的可能性很大追踪查询服务不过完善追踪查询服务不过完善作为国家机关，拥有公众的信任作为国家机关，拥有公众的信任顾客对邮政服务的高度亲近感与信任感顾客对邮政服务的高度亲近感与信任感拥有全国范围的物流网拥有全国范围的物流网 (3,600 家邮政局家邮政局)具有众多的人力资源具有众多的人力资源(42,000 名名)具有创造邮政具有创造邮政/金融金融 synergy 的可能性的可能性风险风险(Threats)构成邮寄包裹专门组织通过实物与信息的统一化进行实时的追踪 (T
17、rack & Trace) 及物流控制(Command & Control)将增值服务及一般服务差别化的价格体系的制定及服务内容的再整理以邮政网络为基础，积极进入宅送市场进入shopping mall 配送市场ePOST 活性化开发灵活运用关键技术的多样化的邮政服务随着电子商务的普及，对寄件需求增加随着电子商务的普及，对寄件需求增加 ( 预计到预计到2004 年年平均增加年年平均增加 38% )随着邮政事业本部的业务开展，提高经营自由度随着邮政事业本部的业务开展，提高经营自由度期望能够确保对应市场开放的事业自由度期望能够确保对应市场开放的事业自由度物流及信息技术等关键技术的飞跃性的发展物流及信
18、息技术等关键技术的飞跃性的发展机会机会(Opportunities)劣势劣势(Weakness)优势优势(Strength) 内部能力内部能力 外部因素外部因素SOWOWTST信息通讯部邮政物流信息通讯部邮政物流 BPR/ISP BPR/ISP 项目（例）项目（例）1111VII. FAW 分析分析客户客户公司公司竞争社竞争社经济经济市场市场规则规则国际关系国际关系 FAW(Forces At Work) FAW(Forces At Work)分析概念分析概念 (Framework) (Framework)1212例例 : FAW 分分 析析E-BUSINESS的市场规模及包裹市的市场规模及包
19、裹市场规模的预测场规模的预测单单位位：兆兆元元有关邮政物流的提示有关邮政物流的提示主要注重于书籍类邮寄品/宅急送方面比较弱需要全球化的战略协作需改编主要邮件处理的多阶段处理结构从独资到与民间企业的合作生存方式需研讨配送时间的不同等服务战略需构筑实施期间追踪信息管理的系统保持高度的信赖度及低费用等核心力量服务,差距化费用,效率核心能力核心能力可随时对应可事前计划对应时间对应时间e-Marketplace企业/公共机关管理范围管理范围广域化,全球化限定区域地区地区实施期间的追踪综合的信息系统阶段性的实物追踪不同企业的信息系统信息信息可塑性结构固定的结构物流结构物流结构多种产品限定产品产品产品e-L
20、ogistics现存物流现存物流区分区分上网人数上网人数需利用需利用E-BUSINESS的的新客户新客户/新服务新服务的不断创造的不断创造需转换成需转换成e-Logistics单位单位: 百万名百万名E-BUSINESS邮政物流的邮政物流的 Paradigm Shift上网人数的上网人数的 76.3% 76.3%保留保留e-maile-mail邮寄市场规模 （右侧坐标）电子商务规模（左侧坐标）1313VIII. FORCE 分析分析 Force Force 分析概念分析概念 (Framework) (Framework)供应商供应商 代替品代替品 潜在进入者潜在进入者 购买人购买人 现产业中的
21、现产业中的竞争者竞争者供应商的交涉能力供应商的交涉能力供应商的交涉能力供应商的交涉能力新入者的威胁新入者的威胁新入者的威胁新入者的威胁代替品的威胁代替品的威胁代替品的威胁代替品的威胁购买人的交涉能力购买人的交涉能力购买人的交涉能力购买人的交涉能力1414 : FORCE 分析分析-需要巨额资本和研究开发费用的密集型产业-因接近产品系列的接近程度规模经济,范围经济的效果高-需要形成全球CHANAL和服务网络的投资资本进入障碍进入障碍 : : 高高-大量购买倾向以逐步减退-少量购买倾向以确定-服务质量的迅速性比 价格更重要购买者的商谈能力购买者的商谈能力: :一般一般-没有明显威胁的代替品代替品的
22、威胁代替品的威胁 : : 低低供应商的商谈能力供应商的商谈能力: :弱弱-因构成因素和各部门间的差异存在多种的供应商-与供应商间的长期合同形式多-可以通过与合作社的管理,解决质量和成本问题-全球中的主导企业占少数-产业成长漫而且周期性的细分市场 有它自己的特性-高额的固定费导致追求大量生产 且这种现象以扩散到全球市场.-产品质量和服务的不同及品牌知名度是 重要的竞争因素. 现存产业间的竞争现存产业间的竞争: :一般一般因少数主导企业的市场分布结构以确定,所以市场定位也很重要.产品的质量,服务,品牌等产品差距化的要素是竞争力的重要因素结论结论世界建设重装备产业的结构分析世界建设重装备产业的结构分
23、析1515附件附件 : 内部内部/外部的环境综合分析外部的环境综合分析区分区分内部环境分析内部环境分析 Tool Tool外部环境分析外部环境分析 Tool ToolBasicBasicBasicBasicToolToolToolToolBiz SystemBiz System分析分析Value ChainValue Chain分析分析Core CompetencyCore Competency分析分析7S7S分析分析3C3C分析分析SWOTSWOT分析分析FAWFAW分析分析FORCEFORCE分析分析v不适用所有产业、所有项目v 运用适合内/外部环境的工具就是咨询能力v 可能成为逻辑形成的
24、障碍因素(逻辑冲突)v 分析客户的要求,应用相关的工具1616行业分析提纲行业分析提纲- -应用于咨询销售工作应用于咨询销售工作新华信管理咨询公司新华信管理咨询公司北京北京 上海上海 广州广州20242024年年8 8月月1313日日1717产业分析市场规模与增长率各产品的规模与增长率产业的组织状况产业的SCP分析产业的五力分析产业变化的驱动力与趋势主要公司（行业前10%）分析各公司基本情况股权结构与组织结构经营状况财务状况业务/产品组合各业务的销售额/利润竞争地位市场中主要公司与指标各公司的增长率比较各公司的实力各公司的市场竞争地位各公司的发展趋势各公司可能面临的主要问题与解决方案1818X
25、X市场发展迅速市场发展迅速年均增长年均增长率率38.6%连续连续15年高于国民经济增长速度年高于国民经济增长速度，“七五七五”、“八五八五”、“九五九五”时期比国民经济年时期比国民经济年增长速度分别高出增长速度分别高出10个、个、20个、个、30个百分点个百分点资料来源：资料来源：1919各种各种XX产品市场增长率不同产品市场增长率不同Unit: thousand tons374.7388.4423.4457.7493.4532.8CAGR(1996-2001E)7%30%15%-6%2020XX产业趋向规模化、集中化产业趋向规模化、集中化19941998年前20XX产量和全国总产量比较（万吨
26、）年均增长率199419951996199719981200108088394962918122631744150517.53%29.24%前20强产量全国总产量2121XX行业的行业的SCP分析分析S 结构C 行为P 绩效 XX占主导地占主导地位的多家公司位的多家公司竞争的格局竞争的格局国家政策逐渐国家政策逐渐开放开放WTOXX开始提高服务质量，开始提高服务质量，加强管理，降低价格加强管理，降低价格众多的各种类型的公司众多的各种类型的公司开始蜂拥而入开始蜂拥而入XX产业产业行业的特征需行业的特征需要大量的资金要大量的资金投入。但高增投入。但高增长性和高利润长性和高利润性使这些公司性使这些公司
27、有利可图有利可图外部冲击外部冲击资料来源：网站搜索，内部分析资料来源：网站搜索，内部分析2222XX行业的五力分析行业的五力分析供应者力量酒业的粮食消耗问题受到重视潜在进入者受到白酒业高利润的吸引，有一部分准备进入的未来竞争者替代品洋酒，软饮料，啤酒，果酒，假冒伪劣产品都在侵蚀白酒市场购买力近几年消费者人均收入、可支配收入并没有明显上升业内竞争者各厂家在地方市场，全国市场展开激烈竞争造酒受到一定限制潜在竞争加剧原本属于白酒的一部分市场被分割白酒的消费在减少市场竞争激烈状况后果资料来源：KFJ营销咨询报告2323产业变化的驱动力与趋势产业变化的驱动力与趋势原材料生产销售 分销_ 趋势(trend
28、s)： 驱动(drivers)：_ _ _ _ _ _ _ 2424产业分析市场规模与增长率各产品的规模与增长率产业的组织状况产业的SCP分析产业的五力分析产业变化的驱动力与趋势主要公司（行业前10%）分析各公司基本情况股权结构与组织结构经营状况财务状况业务/产品组合各业务的销售额/利润竞争地位市场中主要公司与指标各公司的增长率比较各公司的实力各公司的市场竞争地位各公司的发展趋势各公司可能面临的主要问题与解决方案2525A公司股权结构与组织结构公司股权结构与组织结构2626A公司经营状况公司经营状况销售额（亿元）A公司历年销售额变化1988在全国第五届评酒会上被评为国优质名酒,树立起A公司的品
29、牌形象19921992年以一则“A公司酒,让人想家”的广告,成为家喻户晓的品牌1996年白酒市场走向成熟并开始萎缩,A公司的销售受到影响,整体效益下滑随着低度酒，大陶A公司的推出，A公司的销售达到历史顶峰1997年开始白酒行业竞争加剧,品牌效应下降，A公司销售继续下滑2727A公司财务状况公司财务状况2828业务业务/产品组合产品组合市场增长率市场份额明星现金牛瘦狗问题低高低高业务 A业务B2929各业务的销售额各业务的销售额/利润利润资料来源：内部分析资料来源：内部分析3030产业分析市场规模与增长率各产品的规模与增长率产业的组织状况产业的SCP分析产业的五力分析产业变化的驱动力与趋势主要公
30、司（行业前10%）分析各公司基本情况股权结构与组织结构经营状况财务状况业务/产品组合各业务的销售额/利润竞争地位市场中主要公司与指标各公司的增长率比较各公司的实力各公司的市场竞争地位各公司的发展趋势各公司可能面临的主要问题与解决方案3131XX市场构成市场构成-主要主要XX厂家厂家IHGFEDCAB469,300吨475,730吨132亿元53亿元926,502元产量销售量销售收入利税总额人均创利税3232Gaining share30%30%15%15%各厂家各厂家XX增长速度增长速度XX产量增长率产量增长率Losing shareD(16%)B(5%)各公司的增长率比较各公司的增长率比较E
31、C(11%)A(1%)3333说明：权数合计说明：权数合计100100；评分：优为；评分：优为5 5分，良为分，良为4 4分，一般为分，一般为3 3分，差为分，差为2 2分，很差为分，很差为1 1分分 企企 业业比较项比较项权权 重重A A 公司公司B B 公司公司C C 公司公司D D 公司公司生产能力生产能力营销（销售）能力营销（销售）能力财务（融资）能力财务（融资）能力研发能力研发能力质保能力质保能力 合合 计计303030302020101010103 33 34 43 34 45 54 45 54 44 44 43 33 35 55 55 53 35 55 54 4评分评分(1)(1
32、)(3)(3)(1)*(3)(1)*(3)(1)*(4)(1)*(4)(2)(2)(4)(4)(5)(5)(1)*(2)(1)*(2) 9090 9090 8080 3030 4040 150150 120120 100100 4040 4040 120120 9090 6060 5050 5050330330100100450450370370430430评分评分评分评分评分评分 (1)*(5)(1)*(5)150150909010010050504040运用运用KSFs衡量各公司的实力（衡量各公司的实力（KSFs不应超过四个）不应超过四个）3434XX市场竞争地位市场竞争地位资料来源：资料
33、来源：(圆圈大小代表销售额）圆圈大小代表销售额）0%30%60%90%046810市场份额市场份额企业实力企业实力BAGFCD3535各公司满足客户需求程度分析各公司满足客户需求程度分析客户关注程度客户关注程度CBA资料来源：内部分析资料来源：内部分析3636运用运用 “三四规则三四规则”评价各公司的发展趋势评价各公司的发展趋势51015202530354045市场份额市场份额#3#2#1企业实力企业实力三个生存者三个生存者三个赢利者三个赢利者挣扎者，局部细分市场填补者挣扎者，局部细分市场填补者MS（#1）=4 * MS（#3）资料来源：内部分析资料来源：内部分析3737产业分析市场规模与增长
34、率各产品的规模与增长率产业的组织状况产业的SCP分析产业的五力分析产业变化的驱动力与趋势主要公司（行业前10%）分析各公司基本情况股权结构与组织结构经营状况财务状况业务/产品组合各业务的销售额/利润竞争地位市场中主要公司与指标各公司的增长率比较各公司的实力各公司的市场竞争地位各公司的发展趋势各公司可能面临的主要问题与解决方案3838各公司主要问题与解决方案各公司主要问题与解决方案主要问题主要问题解决方案解决方案abcdef3939竞争对手分析方法论 4040竞争对手分析步骤1、选择竞争对手；2、竞争对手要素分析4141一、竞争对手的选择：1、选择目前重要的竞争对手；2、预测潜在的竞争对手：不在
35、本产业但是可以不费力气便可克服进入壁垒的公司；进入本行业便可获得协同效应的公司；其战略的延伸必将导致可加入本行业竞争的公司；可能前向整合或后向整合的客户或经销商。3、被收购的弱小企业。4242二、竞争对手分析内容：能力影响竞争对手的行动能力和处理产业事件的能力。其他的三个因素影响竞争对手反击的可能性、时间、性质和强烈程度。什么驱使着竞争对手：竞争对手在做什么和能做什么未来目标未来目标存在于各级管理者和多个战略方面：现行战略现行战略该企业现在如何竞争假设假设关于自身和产业能力能力强项和弱项竞争对手反映概貌：竞争对手对目前地位满意吗？竞争对手将做什么行动或战略转变？竞争对手哪里容易受到攻击？什么将
36、激起竞争对手最强烈和最有效的报复。4343二、竞争对手分析内容（竞争对手的目标和战略定位）什么驱使着竞争对手竞争对手在做什么和能做什么未来目标未来目标存在于各级管理者和多个战略方面：现行战略现行战略该企业现在如何竞争假设假设关于自身和产业能力能力强项和弱项竞争对手反映概貌：竞争对手对目前地位满意吗？竞争对手将做什么行动或战略转变？竞争对手哪里容易受到攻击？什么将激起竞争对手最强烈和最有效的报复。业务单位的目标：竞争对手公开和未公开的目标是什么？竞争对手如何权衡目标的？竞争对手对于风险的态度如何？竞争对手的真实的使命与愿竞和价值观是什么？公司倾向什么？竞争对手的组织运行规则（结构）是什么？关键绩
37、效领域是什么？竞争对手的激励机制是什么？他们如何从回报的角度考虑对事件的反应？竞争对手的成本费用结构是什么？库存如何？竞争对手的领导阶层是什么？倾向及背景如何？权力斗争情况如何？公司商务行为约束是什么？公司市场行为的选择余地多大？4444二、竞争对手分析内容什么驱使着竞争对手竞争对手在做什么和能做什么未来目标未来目标存在于各级管理者和多个战略方面：现行战略现行战略该企业现在如何竞争假设假设关于自身和产业能力能力强项和弱项竞争对手反映概貌：竞争对手对目前地位满意吗？竞争对手将做什么行动或战略转变？竞争对手哪里容易受到攻击？什么将激起竞争对手最强烈和最有效的报复。业务单位的母公司的目标（当该业务在
38、母子公司体制中时）母公司竞争情况如何？对该业务短期的经营要求是什么？母公司公司的总目标是什么？母公司要求该业务单位做什么？将业务单位的定位是什么（基础业务还是边缘业务）；母公司为什么要经营这项业务（剩余生产能力、纵向整合需要、开发分销渠道还是加强销售力量）；该业务在业务组合中的地位如何（纵向整合、互相补偿、分担分享研究开发等；母公司高层领导持有何种价值观？母公司对该业务的基本战略是什么？母公司对该项业务的限制是什么？（制度、操作程序）母公司的组织结构体现了该业务在公司何种地位和目标？母公司对于该业务的管理政策是什么？（考核激励、人员任免、法律规范）母公司是否有高层领导对该业务有特殊联系。454
39、5二、竞争对手分析内容什么驱使着竞争对手竞争对手在做什么和能做什么未来目标未来目标存在于各级管理者和多个战略方面：现行战略现行战略该企业现在如何竞争假设假设关于自身和产业能力能力强项和弱项竞争对手反映概貌：竞争对手对目前地位满意吗？竞争对手将做什么行动或战略转变？竞争对手哪里容易受到攻击？什么将激起竞争对手最强烈和最有效的报复。业务组合分析和竞争对手的目标：（当竞争对手是多角化的公司时）该公司是如何划分业务体系的？划分标准是什么？哪些业务被看做摇钱树？哪些业务有可能进一步获取利润或被收缩？哪些业务以一贯稳定的政策对公司发展起到支撑作用？哪些是最有前途的领域？业务组合中有很多的杠杆作用？这些业务
40、经营的好坏对整个公司的稳定性、收益、现金流量、业务增长和成本都起到什么作用？4646二、竞争对手分析内容什么驱使着竞争对手竞争对手在做什么和能做什么未来目标未来目标存在于各级管理者和多个战略方面：现行战略现行战略该企业现在如何竞争假设假设关于自身和产业能力能力强项和弱项竞争对手反映概貌：竞争对手对目前地位满意吗？竞争对手将做什么行动或战略转变？竞争对手哪里容易受到攻击？什么将激起竞争对手最强烈和最有效的报复。对自己和产业的假设将决定行为方式和对事物反应的方式，即盲点和偏见，为他人提供了战略契机:在竞争对手的公开言论、领导层和销售队伍的宣称及其暗示中，竞争对手表现出产品、产品质量、技术尖端性及产
41、品的主要方面对相对地位有何种认识？把什么看成优势/劣势？竞争对手在特定的产品特性和特定职能性方针政策上是否具有很强的历史感情上的渊源？他们强调哪些方面：产品设计方法、产品质量要求、制造场所、分销渠道。是否存在影响竞争对手对事物认识程度和重视程度的文化性、地区性、国家性的差别？是否存在根深蒂固的或影响观察事物方法的组织价值观和准则？竞争对手对产品需求和产业趋势显著性的看法怎样？竞争对手对竞争者们的态度如何？是高估还是低估？竞争对手对于产业的传统思路和经验判断（信条）是什么？如“各个公司产品必须是齐备的、顾客是内行、公司必须控制产品的原料来源、工厂分散是最有效的生产系统”？公司需要有许多代理商”？
42、竞争对手的假设反映在现行战略里并受对战略的影响？准确性如何。4747二、竞争对手分析内容什么驱使着竞争对手竞争对手在做什么和能做什么未来目标未来目标存在于各级管理者和多个战略方面：现行战略现行战略该企业现在如何竞争假设假设关于自身和产业能力能力强项和弱项竞争对手反映概貌：竞争对手对目前地位满意吗？竞争对手将做什么行动或战略转变？竞争对手哪里容易受到攻击？什么将激起竞争对手最强烈和最有效的报复。竞争对手惯性:与相对近期情况相比，当前竞争对手的财务状况和市场状况？并推测未来？竞争对手历史情况分析？失败和成功的记录？竞争对手的关键绩效领域？竞争对手的行为特点：理性的、感性的、缓慢的、迅速的。公司领导
43、人的职能背景是判断经营方向、执行相应目标的关键？公司领导班子的假设、行为是个人经历的延续或大型变化？高层领导的过去为之服务的产业的竞赛规则和战略方法往往是现在行为的参考。4848二、竞争对手分析内容什么驱使着竞争对手竞争对手在做什么和能做什么未来目标未来目标存在于各级管理者和多个战略方面：现行战略现行战略该企业现在如何竞争假设假设关于自身和产业能力能力强项和弱项竞争对手反映概貌：竞争对手对目前地位满意吗？竞争对手将做什么行动或战略转变？竞争对手哪里容易受到攻击？什么将激起竞争对手最强烈和最有效的报复。现行战略：战略识别方法：各个业务及职能领域的经营方针以及联系方式。通过行为方式来判断。4949
44、二、竞争对手分析内容什么驱使着竞争对手竞争对手在做什么和能做什么未来目标未来目标存在于各级管理者和多个战略方面：现行战略现行战略该企业现在如何竞争假设假设关于自身和产业能力能力强项和弱项竞争对手反映概貌：竞争对手对目前地位满意吗？竞争对手将做什么行动或战略转变？竞争对手哪里容易受到攻击？什么将激起竞争对手最强烈和最有效的报复。能力：能力：能力：能力：企业的强项和弱项之所在：产品：每一个细分市场中，用户眼中的产品地位；产品系列的宽度和深度。代理/分销渠道：渠道的覆盖面和质量；渠道关系网络的实力；为销售渠道服务的能力。营销与销售：营销组合诸方面要素的技能水平；市场调查与新产品开发的技能；销售队伍的
45、培训及其技能。运行：生产成本情况-规模经济、经验曲线、设备新旧情况设施及设备的灵活性、先进性；专用技术及成本优势；生产能力扩充、质量控制、设备安装的技能；工厂所在地的劳动力情况；原材料情况；纵向整合情况。研究与工程能力专利和版权；企业内的研究与开发能力（产品研究、工艺研究、基础研究、开发、仿造）研究与开发人员的创造性、简化能力、素质、可靠性等方面的技能；与外部研究工程的接触（供方、客户、承包商）5050二、竞争对手分析内容什么驱使着竞争对手竞争对手在做什么和能做什么未来目标未来目标存在于各级管理者和多个战略方面：现行战略现行战略该企业现在如何竞争假设假设关于自身和产业能力能力强项和弱项竞争对手
46、反映概貌：竞争对手对目前地位满意吗？竞争对手将做什么行动或战略转变？竞争对手哪里容易受到攻击？什么将激起竞争对手最强烈和最有效的报复。能力：能力：能力：能力：企业的强项和弱项之所在：总成本总相对成本；与其他业务分担的成本与活动；竞争对手在何处形成规模或其他成本状况的至关重要的因素；财务实力：现金流动短期和长期的借贷能力（相对债务/权益比例）在可预见的将来获取新增权益资本的能力管理财务的能力：谈判、融资、信贷、库存、应收帐款组织组织中价值观的统一性和目标的明确性；对组织近期要求带来的负担组织安排与战略的一致性。5151二、竞争对手分析内容什么驱使着竞争对手竞争对手在做什么和能做什么未来目标未来目
47、标存在于各级管理者和多个战略方面：现行战略现行战略该企业现在如何竞争假设假设关于自身和产业能力能力强项和弱项竞争对手反映概貌：竞争对手对目前地位满意吗？竞争对手将做什么行动或战略转变？竞争对手哪里容易受到攻击？什么将激起竞争对手最强烈和最有效的报复。能力：能力：能力：能力：企业的强项和弱项之所在：综合管理能力CEO的综合素质和激励能力协调具体部门的能力管理层面所受到的培训、年龄和职能方向管理深度管理的灵活性和适应性公司业务组合：公司在财务和其他资源方面对所有业务单位的有计划变动提供支持的能力；公司补充和加强业务单位的能力其他人员流动获取其他资源的途径。5252二、竞争对手分析内容什么驱使着竞争
48、对手竞争对手在做什么和能做什么未来目标未来目标存在于各级管理者和多个战略方面：现行战略现行战略该企业现在如何竞争假设假设关于自身和产业能力能力强项和弱项竞争对手反映概貌：竞争对手对目前地位满意吗？竞争对手将做什么行动或战略转变？竞争对手哪里容易受到攻击？什么将激起竞争对手最强烈和最有效的报复。能力：能力：能力：能力：核心能力：竞争对手在各个职能领域中能力如何？最强之处是什么？最弱之处是什么？竞争对手在战略一致性检测方面表现怎么样？随着竞争对手的成熟，这些方面的能力是否可能发生变化？随着时间的延长是增长是减弱？成长能力：若竞争对手有所长，其能力是增加还是减少？在哪些领域？在人员、技能和工厂能力方
49、面竞争对手发展壮大的能力如何？从财务角度，竞争对手在哪些方面能持续增长？如果使用DUPONT方法分析，他随着产业的增长而增长吗？快速反应能力：竞争对手迅速对其他公司的行动作出反应的能力如何？或立即发生进攻的能力如何？这将由下述因素决定：自由现金储备；留存现金借贷能力；厂房设备的余力：定型的尚未推出的新产品。5353二、竞争对手分析内容什么驱使着竞争对手竞争对手在做什么和能做什么未来目标未来目标存在于各级管理者和多个战略方面：现行战略现行战略该企业现在如何竞争假设假设关于自身和产业能力能力强项和弱项竞争对手反映概貌：竞争对手对目前地位满意吗？竞争对手将做什么行动或战略转变？竞争对手哪里容易受到攻
50、击？什么将激起竞争对手最强烈和最有效的报复。能力：能力：能力：能力：适应变化的能力：竞争对手的固定成本对可变成本的情况如何？尚未使用能力的成本？这些将影响其对变化的可能反应。竞争对手适应各个职能领域条件变化和对之作出反应的能力如何？例如，竞争对手是否能适应：成本竞争；管理更复杂的产品系列；增加新产品；服务方面的竞争；营销活动方面的升级。竞争对手能否对外部事件作出反应，诸如：持续的通货膨胀；技术革命引起对现有厂房设备的淘汰；经济衰退；工资率上升；最有可能出现的会影响该业务的政府条例。竞争对手是否面临退出壁垒？竞争对手是否与母公司其他业务单位共用生产设施、销售队伍、或其他设备人员。持久力：现金储备
51、；管理人员协调统一；财务目标的长远眼光；较少受股票市场的压力。5454二、竞争对手分析内容什么驱使着竞争对手竞争对手在做什么和能做什么未来目标未来目标存在于各级管理者和多个战略方面：现行战略现行战略该企业现在如何竞争假设假设关于自身和产业能力能力强项和弱项竞争对手反映概貌：竞争对手对目前地位满意吗？竞争对手将做什么行动或战略转变？竞争对手哪里容易受到攻击？什么将激起竞争对手最强烈和最有效的报复。竞争对手反击概要：攻击行动：竞争对手的可能发起的战略变革：对现有地位满意度：将竞争对手目标与现有地位比较。可能采取的行动：竞争对手最有可能做什么样的变革？行动的力度和严肃性。防御能力：脆弱性：竞争对手对哪些方面最容易手内外部的影响。刺激性行动：竞争对手的痛点？哪些行动最容易最初竞争对手的报复性行动？竞争的效果：竞争对手哪些行动最容易使竞争对手的行动受到破坏。事件竞争对手对事件的脆弱程度事件遭受竞争对手进行报复的程度竞争对事件报复的有效性列举我们公司所有可能的选择：充实产品系列：提高产品质量与服务；降价和成本竞争列举可能环境变化：主要原材料上升；销售量下降买方成本意识的增强。
