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2、量 自我介自我介绍：问好、表明身份、好、表明身份、 自我包装、直述愿景自我包装、直述愿景缘缘 故故问问问问 好：好：好：好：你好，王哥，好久不你好，王哥，好久不你好，王哥，好久不你好，王哥，好久不见见见见了，最近如何？了，最近如何？了，最近如何？了，最近如何？ （对对对对方一般会方一般会方一般会方一般会问问问问自己的情况）自己的情况）自己的情况）自己的情况）表明身份：表明身份：表明身份：表明身份：我我我我现现现现在是中国人寿的在是中国人寿的在是中国人寿的在是中国人寿的业务业务业务业务主任。主任。主任。主任。自我包装：自我包装：自我包装：自我包装：自从做保自从做保自从做保自从做保险险险险后，因后
3、，因后，因后，因为经为经为经为经常学常学常学常学习习习习眼界眼界眼界眼界变宽变宽变宽变宽了，你有没有了，你有没有了，你有没有了，你有没有 发现发现发现发现我和原来有什么不一我和原来有什么不一我和原来有什么不一我和原来有什么不一样样样样？（提前做好包装）并且？（提前做好包装）并且？（提前做好包装）并且？（提前做好包装）并且 因因因因为为为为我能我能我能我能给给给给客客客客户户户户提供最提供最提供最提供最专业专业专业专业的保的保的保的保险规险规险规险规划和最及划和最及划和最及划和最及时时时时周到周到周到周到 的服的服的服的服务务务务，所以我所有的客，所以我所有的客，所以我所有的客，所以我所有的客户
4、户户户都成了的好朋友。都成了的好朋友。都成了的好朋友。都成了的好朋友。直述愿景：直述愿景：直述愿景：直述愿景：希望你希望你希望你希望你别别别别因因因因为为为为我做了保我做了保我做了保我做了保险险险险就把我推开，相信我就把我推开，相信我就把我推开，相信我就把我推开，相信我们们们们只只只只 会比更会比更会比更会比更亲亲亲亲密，因密，因密，因密，因为为为为我相信我相信我相信我相信现现现现在我在我在我在我们们们们更能互相帮助。更能互相帮助。更能互相帮助。更能互相帮助。转转介介绍绍问问问问 好：好：好：好：你好，你好，你好，你好，张张张张姐！姐！姐！姐！表明身份：表明身份：表明身份：表明身份：我是你的朋
5、友（倪好我是你的朋友（倪好我是你的朋友（倪好我是你的朋友（倪好样样样样）来的，我叫（郝国寿），）来的，我叫（郝国寿），）来的，我叫（郝国寿），）来的，我叫（郝国寿）， 因因因因为为为为保保保保险险险险，我和（倪好，我和（倪好，我和（倪好，我和（倪好样样样样）也成了很好的朋友。）也成了很好的朋友。）也成了很好的朋友。）也成了很好的朋友。自我包装：自我包装：自我包装：自我包装：我是中国人寿我是中国人寿我是中国人寿我是中国人寿专职专职专职专职的的的的业务业务业务业务主任，能主任，能主任，能主任，能给给给给所有的客所有的客所有的客所有的客户户户户提供提供提供提供 专业专业专业专业的保的保的保的保险规险
6、规险规险规划和最及划和最及划和最及划和最及时时时时周到的服周到的服周到的服周到的服务务务务，因，因，因，因为为为为我所有我所有我所有我所有 的客的客的客的客户户户户都成了我做好的朋友。都成了我做好的朋友。都成了我做好的朋友。都成了我做好的朋友。直述愿景：直述愿景：直述愿景：直述愿景：经经经经常听（倪好常听（倪好常听（倪好常听（倪好样样样样）谈谈谈谈到你，我早想到你，我早想到你，我早想到你，我早想结识结识结识结识你，因你，因你，因你，因为为为为我我我我 相信在你相信在你相信在你相信在你这这这这里一定能学到很多里一定能学到很多里一定能学到很多里一定能学到很多东东东东西，同西，同西，同西，同时时时时
7、我也相信，我也相信，我也相信，我也相信， 结识结识结识结识我我我我对对对对你也会有帮助，希望我你也会有帮助，希望我你也会有帮助，希望我你也会有帮助，希望我们们们们也能成也能成也能成也能成为为为为好朋友。好朋友。好朋友。好朋友。什么是寒暄什么是寒暄轻松愉快话家常，聊对方的兴趣话题轻松愉快话家常，聊对方的兴趣话题说一些恭维的话，消除紧张拉近距离说一些恭维的话，消除紧张拉近距离怎么拉家常怎么拉家常居家女人：孩子、丈夫、购物上班一族：社会新闻、工作杂事、生活趣事闲适老人：健康资讯、美好往事、家庭成员成功人士：时事要闻、成功经历、家庭生活人性的弱点人性的弱点 喜喜喜喜欢欢欢欢批批批批评评评评人，却不喜人
8、，却不喜人，却不喜人，却不喜欢欢欢欢被批被批被批被批评评评评 喜喜喜喜欢欢欢欢被被被被赞赞赞赞美，却不喜美，却不喜美，却不喜美，却不喜欢赞欢赞欢赞欢赞美人美人美人美人赞美赞美第二招：适度寒暄第二招：适度寒暄赞美的技巧赞美的技巧 不同不同对象不同方法象不同方法 马上开口上开口 略略带夸夸张却却显真真诚 注意眼神和肢体注意眼神和肢体语言的配合言的配合 一次只需一次只需赞美一个点美一个点第二招：适度寒暄第二招：适度寒暄赞美的艺术赞美的艺术小小 孩孩外表：外表：外表：外表：浓浓浓浓眉大眼、眉大眼、眉大眼、眉大眼、娇娇娇娇俏可人、活俏可人、活俏可人、活俏可人、活泼泼泼泼可可可可爱爱爱爱、小美女、小天使、
9、小美女、小天使、小美女、小天使、小美女、小天使、 小小小小帅帅帅帅哥、小精灵、芭比娃娃哥、小精灵、芭比娃娃哥、小精灵、芭比娃娃哥、小精灵、芭比娃娃内在：内在：内在：内在：聪聪聪聪明伶俐、机智明伶俐、机智明伶俐、机智明伶俐、机智过过过过人、人人、人人、人人、人见见见见人人人人爱爱爱爱、掌上明珠、开心果、掌上明珠、开心果、掌上明珠、开心果、掌上明珠、开心果、 贴贴贴贴心宝宝、有礼貌、有教养心宝宝、有礼貌、有教养心宝宝、有礼貌、有教养心宝宝、有礼貌、有教养、成就：成就：成就：成就：北大清北大清北大清北大清华华华华的苗子、多才多的苗子、多才多的苗子、多才多的苗子、多才多艺艺艺艺、虎父无犬子、虎父无犬子
10、、虎父无犬子、虎父无犬子第二招：适度寒暄第二招：适度寒暄赞美的艺术赞美的艺术居家女人居家女人外表：外表：外表：外表：充充充充满满满满生气、年生气、年生气、年生气、年轻轻轻轻漂亮、美漂亮、美漂亮、美漂亮、美丽动丽动丽动丽动人、人、人、人、亲亲亲亲切、和善、切、和善、切、和善、切、和善、热诚热诚热诚热诚、 质质质质朴、气朴、气朴、气朴、气质质质质不凡、性感、有味道、不凡、性感、有味道、不凡、性感、有味道、不凡、性感、有味道、驻颜驻颜驻颜驻颜有有有有术术术术内在：内在：内在：内在：气气气气质质质质高高高高贵贵贵贵、举举举举止止止止优优优优雅、有雅、有雅、有雅、有爱爱爱爱心、会持家、知心、会持家、知心
11、、会持家、知心、会持家、知书书书书达理、达理、达理、达理、 有品味、有孝心有品味、有孝心有品味、有孝心有品味、有孝心成就：成就：成就：成就：上慈下孝、上慈下孝、上慈下孝、上慈下孝、训训训训夫有道、教子有方、家庭美夫有道、教子有方、家庭美夫有道、教子有方、家庭美夫有道、教子有方、家庭美满满满满、 管家能手管家能手管家能手管家能手第二招：适度寒暄第二招：适度寒暄赞美的艺术赞美的艺术上班一族上班一族外表：外表：外表：外表：年年年年轻轻漂亮、光漂亮、光漂亮、光漂亮、光鲜鲜亮亮亮亮丽丽、气、气、气、气质质不凡、眉清目秀、目如秋水、不凡、眉清目秀、目如秋水、不凡、眉清目秀、目如秋水、不凡、眉清目秀、目如秋
12、水、 千千千千娇娇百媚、有女人味、魅力无限、百媚、有女人味、魅力无限、百媚、有女人味、魅力无限、百媚、有女人味、魅力无限、帅帅气、气、气、气、风风度翩翩、度翩翩、度翩翩、度翩翩、 神采神采神采神采飞扬飞扬、充、充、充、充满满生气、一表人才、生气、一表人才、生气、一表人才、生气、一表人才、强强壮壮壮壮内在：内在：内在：内在：气气气气质质不凡、品味独具、知不凡、品味独具、知不凡、品味独具、知不凡、品味独具、知书书达理、真达理、真达理、真达理、真诚诚待人、助人待人、助人待人、助人待人、助人为乐为乐、 学学学学识识丰富、成熟丰富、成熟丰富、成熟丰富、成熟稳稳健、温文儒雅、不同凡响、健、温文儒雅、不同凡
13、响、健、温文儒雅、不同凡响、健、温文儒雅、不同凡响、 雄才大略、多才多雄才大略、多才多雄才大略、多才多雄才大略、多才多艺艺、年、年、年、年轻轻有有有有为为。成就：成就：成就：成就：领导领导有方、事有方、事有方、事有方、事业业有成、意气有成、意气有成、意气有成、意气风发风发、勇于开、勇于开、勇于开、勇于开创创、 单单位骨干、有位骨干、有位骨干、有位骨干、有权权有位、人有位、人有位、人有位、人缘缘好好好好第二招：适度寒暄第二招：适度寒暄赞美的艺术赞美的艺术闲闲适老人适老人外表：外表：外表：外表：魅力不减、魅力不减、魅力不减、魅力不减、银发银发银发银发如雪、精神抖如雪、精神抖如雪、精神抖如雪、精神抖
14、擞擞擞擞、风风风风度翩翩、老当益壮、度翩翩、老当益壮、度翩翩、老当益壮、度翩翩、老当益壮、 温文儒雅、慈眉善目、温文儒雅、慈眉善目、温文儒雅、慈眉善目、温文儒雅、慈眉善目、鹤发鹤发鹤发鹤发童童童童颜颜颜颜 内在：内在：内在：内在：助人助人助人助人为乐为乐为乐为乐、和、和、和、和蔼蔼蔼蔼慈祥、任慈祥、任慈祥、任慈祥、任劳劳劳劳任怨、任怨、任怨、任怨、坚坚坚坚强强强强、勤、勤、勤、勤劳劳劳劳、朴、朴、朴、朴实实实实、 慈祥、温柔、慈慈祥、温柔、慈慈祥、温柔、慈慈祥、温柔、慈爱爱爱爱、无私、温柔、无私、温柔、无私、温柔、无私、温柔、伟伟伟伟大、博大、博大、博大、博爱爱爱爱成就：成就：成就：成就：德高
15、望重、功德无量、姜是老的辣、尽享天德高望重、功德无量、姜是老的辣、尽享天德高望重、功德无量、姜是老的辣、尽享天德高望重、功德无量、姜是老的辣、尽享天伦伦伦伦、 虎父无犬子、教子有方虎父无犬子、教子有方虎父无犬子、教子有方虎父无犬子、教子有方第二招：适度寒暄第二招：适度寒暄赞美的艺术赞美的艺术成功人士成功人士外表：外表：外表：外表：气气气气质质迷人、气迷人、气迷人、气迷人、气势势逼人、成熟逼人、成熟逼人、成熟逼人、成熟稳稳重、重、重、重、风风度翩翩、魅力无限、度翩翩、魅力无限、度翩翩、魅力无限、度翩翩、魅力无限、 容光容光容光容光焕发焕发、气宇、气宇、气宇、气宇轩轩昂、有派昂、有派昂、有派昂、有
16、派头头、 内在：内在：内在：内在：坚强坚强、勤、勤、勤、勤劳劳、朴、朴、朴、朴实实、宽宽容、善良、温柔、容、善良、温柔、容、善良、温柔、容、善良、温柔、 慈慈慈慈爱爱、无私、无私、无私、无私、 以身作以身作以身作以身作则则、平易近人、平易近人、平易近人、平易近人、坚坚忍不拔、独具慧眼忍不拔、独具慧眼忍不拔、独具慧眼忍不拔、独具慧眼 成就：成就：成就：成就：马马到成功、前程似到成功、前程似到成功、前程似到成功、前程似锦锦、别树风别树风格、鬼斧神工、格、鬼斧神工、格、鬼斧神工、格、鬼斧神工、 金玉金玉金玉金玉满满堂、福地人杰、匠心独运、运筹帷幄、堂、福地人杰、匠心独运、运筹帷幄、堂、福地人杰、匠心
17、独运、运筹帷幄、堂、福地人杰、匠心独运、运筹帷幄、 经营经营有道、有道、有道、有道、领导领导有方、明察秋毫有方、明察秋毫有方、明察秋毫有方、明察秋毫细细聆听聆听心情放松细聆听心情放松细聆听微笑点头加感叹微笑点头加感叹决不插话不抢话决不插话不抢话多收集有利信息多收集有利信息多提多提问问沟通不是唱独角戏沟通不是唱独角戏提问便于引导话题提问便于引导话题抓住话题控制局面抓住话题控制局面说得越多透露越多说得越多透露越多寒暄赞美寒暄赞美解除解除“保安警戒保安警戒”寒暄寒暄赞赞美中容易犯的美中容易犯的错误错误 海海海海阔阔阔阔天空不着天空不着天空不着天空不着边际边际边际边际，忘，忘，忘，忘记记记记正正正正题
18、题题题 过过过过于功利主于功利主于功利主于功利主义义义义，急于求成，急于求成，急于求成，急于求成，贸贸贸贸然然然然谈谈谈谈保保保保险险险险 话话话话太多，太多，太多，太多，说说说说个不停个不停个不停个不停 寒暄技巧不足，少了互寒暄技巧不足，少了互寒暄技巧不足，少了互寒暄技巧不足，少了互动动动动 为为为为人太人太人太人太铁齿铁齿铁齿铁齿，忘了，忘了，忘了，忘了认认认认同与同与同与同与赞赞赞赞美美美美 做事太做事太做事太做事太认认认认真，忘了控制局面真，忘了控制局面真，忘了控制局面真，忘了控制局面 仪仪仪仪容不整，礼容不整，礼容不整，礼容不整，礼仪仪仪仪不周不周不周不周无沟通无沟通被客被客户户表象
19、表象误导误导讲产讲产品品认为产认为产品是亮点品是亮点被拒被拒绝绝不了解客不了解客户户需求需求找准找准别别人家的人家的钥钥匙匙最快的方法最快的方法是什么？是什么？1 1、请问请问你平你平你平你平时时喜喜喜喜欢欢用存折用存折用存折用存折还还是是是是银银行卡？行卡？行卡？行卡？2 2、请问请问你会把每年每月的你会把每年每月的你会把每年每月的你会把每年每月的钱钱一分不少的花完一分不少的花完一分不少的花完一分不少的花完吗吗？3 3、请问请问你是没地方花你是没地方花你是没地方花你是没地方花钱钱呢？呢？呢？呢？还还是不敢把是不敢把是不敢把是不敢把钱钱花光呢？花光呢？花光呢？花光呢？4 4、请问请问你你你你为
20、为什么不敢花光呢？什么不敢花光呢？什么不敢花光呢？什么不敢花光呢？（一定要（一定要（一定要（一定要问问问问出答案来）出答案来）出答案来）出答案来）5 5、请问请问你你你你说说的的的的这这些万一就准些万一就准些万一就准些万一就准备备用用用用银银行存款来解决行存款来解决行存款来解决行存款来解决吗吗？6 6、请问请问假如有一种方法能更切假如有一种方法能更切假如有一种方法能更切假如有一种方法能更切实实地解决你的地解决你的地解决你的地解决你的顾虑顾虑， 你愿意参考一下你愿意参考一下你愿意参考一下你愿意参考一下吗吗？黄金六问黄金六问破解破解“钥匙之谜钥匙之谜” 背背 下下 来来 “警警 戒戒 ”已已 解解 除除 “三招六问三招六问结束语结束语谢谢大家聆听！谢谢大家聆听！31
