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1、 渠道为何陷入困境？如何走出困境？渠道为何陷入困境？如何走出困境？ 渠道生命周期探讨渠道生命周期探讨1渠道陷入发展困境渠道陷入发展困境ppDELLDELL面临成长瓶颈面临成长瓶颈ppAcerAcer渠道调整渠道调整ppHPHP设立区域总代设立区域总代pp20052005年年4 4月月4 4日，上海，佳惠事件日，上海，佳惠事件pp20052005年年3 3月月2929日，沈阳，和光第一大股东股权拍卖流产日，沈阳，和光第一大股东股权拍卖流产2原因一原因一: :市场环境市场环境3技术驱动技术驱动应用驱动应用驱动卖方市场卖方市场买方市场买方市场计算机产业计算机产业大信息产业大信息产业厚利产业厚利产业薄
2、利产业薄利产业高速成长高速成长中速发展中速发展间接经济间接经济直接经济直接经济电脑时代电脑时代数字时代数字时代产品中心产品中心体验中心体验中心市场动力市场动力供求关系供求关系应用形态应用形态交易模式交易模式发展速度发展速度行业利润行业利润产业融合产业融合整体特征整体特征计算机（IT）电信互联网消费电子家电电子半导体大信息产业信息化PC产业PC渠道原因一：市场环境原因一：市场环境4原因一原因一: :市场环境市场环境pp买方市场买方市场pp供应链利润下降供应链利润下降pp信息逐渐透明信息逐渐透明, ,网络网络 全国性比价全国性比价 多家经营多家经营pp信贷逐渐严格信贷逐渐严格, ,资金使用成本和风
3、险变大资金使用成本和风险变大pp产品更新快产品更新快5原因二原因二: :厂商变化厂商变化6原因二原因二: :厂商变化厂商变化pp复合渠道广泛应用复合渠道广泛应用, ,多渠道多渠道, ,多家分销多家分销pp厂商通过自己在各地的分公司、办事处发展渠道，直接覆厂商通过自己在各地的分公司、办事处发展渠道，直接覆盖系统集成商、零售商已经没有多大难度盖系统集成商、零售商已经没有多大难度pp厂商对大客户的把握厂商对大客户的把握pp厂商在博弈中处于优势地位厂商在博弈中处于优势地位pp产品利润降低使厂商压缩成本产品利润降低使厂商压缩成本, ,敢压缩渠道利润敢压缩渠道利润7原因三原因三: :渠道替代者家电卖场兴起
4、渠道替代者家电卖场兴起pp个人消费的大量增加个人消费的大量增加, ,他们对技术他们对技术 产品不太了解产品不太了解pp国美国美 大中大中 苏宁苏宁 永乐影响力不断增大永乐影响力不断增大pp老百姓习惯在家电连锁卖场购买电器产品老百姓习惯在家电连锁卖场购买电器产品, ,可能延伸到可能延伸到ITIT产品产品pp家电连锁卖场原有业务趋于饱和家电连锁卖场原有业务趋于饱和, ,急需扩展新业务急需扩展新业务pp大中大中20052005年年2020亿亿ITIT产品销售目标产品销售目标, ,数码相机家电卖场成为数码相机家电卖场成为主流主流8原因四原因四: :渠道自身因素渠道自身因素pp渠道数量大渠道数量大, ,
5、处于过饱和处于过饱和, ,竞争恶化竞争恶化pp缺乏发展规划缺乏发展规划pp经营管理经营管理 员工素质员工素质, ,分裂分裂pp客户管理客户管理, ,客户资源往往成为个人资源客户资源往往成为个人资源9渠道生命周期渠道生命周期pp一类产品的渠道生命周期一类产品的渠道生命周期, ,笔记本电脑笔记本电脑pp某个厂商渠道生命周期某个厂商渠道生命周期, , 联想联想pp某种渠道模式的生命周期某种渠道模式的生命周期, ,独家独家 总代总代pp某个渠道商自身的生命周期某个渠道商自身的生命周期,DIY-,DIY-配件分销配件分销- -集成集成- -服务服务, ,如如新华海新华海10联想联想pp行业代理全国分销省
6、级分销精密分销pp复合渠道11北纬北纬pp行业代理-全国分销商-华北分销商-北京分销商-其他产品全国分销pp综合业务pp与锐力创新的差别、启示12合肥蓝地合肥蓝地 DIY-DIY分销品牌机分销13出路一出路一: :把握成长性产品把握成长性产品14出路一出路一: :把握成长性产品把握成长性产品pp天佑的故事天佑的故事: :19971997年成立年成立, ,郑州郑州, ,刻字机刻字机19981998年年, ,扫描仪扫描仪2002,2002,闪存盘闪存盘20032003年年,MP3,MP320052005年年, ,硬盘式硬盘式MP3MP3风险风险: :把握的时机把握的时机, ,过早或过迟过早或过迟1
7、5出路二出路二: :专注专注pp专注于某一类产品，比如笔记本电脑、存储、数码，这样专注于某一类产品，比如笔记本电脑、存储、数码，这样能够比综合类的销售商在该类产品上做到更有效率，而且能够比综合类的销售商在该类产品上做到更有效率，而且对市场的把握和风险控制的能力都要强于综合类的销售商，对市场的把握和风险控制的能力都要强于综合类的销售商，这对于很多区域渠道来说，是一条非常实际的发展道路。这对于很多区域渠道来说，是一条非常实际的发展道路。pp像南京维优，多年来一直专注于笔记本电脑销售，不仅形像南京维优，多年来一直专注于笔记本电脑销售，不仅形成了巨大的品牌效应，而且积累了大量经验、人才。规模成了巨大的
8、品牌效应，而且积累了大量经验、人才。规模不大，但强大的竞争力引起了多家投资机构的关注，最后不大，但强大的竞争力引起了多家投资机构的关注，最后由上市公司上海科技投资入股，资本的注入，又进一步提由上市公司上海科技投资入股，资本的注入，又进一步提升了维优的竞争力。升了维优的竞争力。pp风险风险: :该产品市场的衰退该产品市场的衰退16出路三出路三: :零售零售pp拥有客户是最大的竞争资本拥有客户是最大的竞争资本, ,个人消费者大量增加个人消费者大量增加pp锐力创新的零售连锁锐力创新的零售连锁, ,建立数万客户数据库建立数万客户数据库pp现在还有很大机会现在还有很大机会pp天佑天佑 中恒中恒 恒昌恒昌
9、pp风险风险: :资金运转资金运转17出路四出路四: :自身能力提高自身能力提高pp信息系统信息系统pp新技术应用新技术应用, ,短信系统短信系统pp人员能力提高人员能力提高, ,如零售督导如零售督导 促销员促销员pp管理提升管理提升pp制度革新制度革新, ,股权股权, ,地市公司给予经营者有效激烈地市公司给予经营者有效激烈pp综合业务竞争力综合业务竞争力: :分销分销 零售零售 集成集成 软件开发综合软件开发综合, ,新华海新华海18出路五出路五: :效率效率pp中小企业市场中小企业市场pp县级市场县级市场pp学生市场学生市场pp服务服务pp礼品礼品pp上述市场特点是总量大上述市场特点是总量大, ,但分散但分散, ,厂商自己做成本高厂商自己做成本高19 欢迎交流!-25120
