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1、提报结构市场与定位营销及推广审时度势，取道突围= 尾盘裙楼的功能定位及营销战略核心=定位战略篇功能定位弃商弃住，锁定办公核心策略项目认知项目综合分析营销背景市场及发展考量超值引爆，快速去化【项目分析】项目认知1Part新街口建筑形象裙楼价值搁置时间长40年土地年限口碑不佳4.8m挑高空间体量仅4400m240%及56%得房率主力面积100m2商住混杂现房内部形象老旧自身配套缺乏【市场及发展考量】营销背景2Part南京办公物业市场分析05-09年上半年南京办公物业销量及售价分析07-09年上半年南京城中板块办公物业销量及售价分析截至2009年6月全市办公物业存量分析（单位：万）南京市城中版块截止
2、09年6月底市场存量79.12万42.84万07年销量30.45万17.08万08年销量34.21万15.4万09年上半年销量10.35万7.04万数据来源：南京市网上房地产，数据截止：2009年6月末南京市目前的市场的足够南京市场消化2年以上，市场供求严重失衡，市场竞争形势严峻城中板块办公潜在供应量（截止至目前已知地块）楼盘名称供应量（万）华利国际2.97光华大厦1.87中华路1号1新百三期8.2南京国际广场二期18.1东妙峰庵地块2德基二期8.5凯润金城4.6铁管巷项目5.72金陵饭店二期4.2新华分社地块4.13苏宁淮海路地块2合计63.29巨大的潜在供应量，将会给南京办公物业市场雪上加
3、霜！项目名称上市时间办公物业售价（元/）住宅物业售价（元/）办公月均销量（）中环国际广场2007.61038712250830天正湖滨2007.111204（部分住）13894960（520）虹桥新城市广场2007.5722415221（精装）950城开国际2006.21057512159760锦盈大厦2008.51048816361（精装）260融寓2008.212057159228501、类比个案平均月销量为750-950，销售周期较长，因此单个项目去化量不易期望过高！2、同一项目里，办公物业的销售价格要低于住宅物业的销售价格20%左右。3、功能变异（多为居住功能）的办公物业售价及销售周期
4、均优于办公功能的物业。类比个案分析业主目标【锁定办公】功能定位3Part前文所述，市场上办公物业有功能变异先例，而本案也具备功能变异的可能性，故在此节，我们对本案的功能定位进行充分思考，以确定本案最终对外销售的功能定位OR？商业SOHO办公OR思考一：优点：1、位于新街口商圈，受其辐射影响，就地段而言，具有一定的商业氛围。2、物业位于建筑的裙楼，具备商业开发价值3、作为商业出售，更能体现和提升物业价值问题点：1、物业位于建筑的2-5楼，无独立的入口及独立的交通体系，不利于商业运营，如定位商业功能，需要进行硬体改造，将正面入口作为独立的商业入口，增加2-5层的独立交通电梯，且单位面积过大，需要进
5、行二次分割，这些均牵涉到规划部门、房管部门、全体业主的协调问题及改造投入的问题。2、除了硬体改造外，需通过商业主题定位，招商及运营方能体现商业价值，提升售价空间，目前并未聘请专业公司进行此项专业工作，前期投入较大，且运作周期较长，与本案目标相悖；商业思考二：居住功能优点：1、层高4.8米，具有定位SOHO的优势条件，2、SOHO产品单户面积较小，具有商住两用的功能，可扩大潜在客户需求量。3、销售价格及销售周期均优于办公功能问题点：1、产权分割，单位面积缩小，时间周期的问题2、增加卫生间及管道，可行性、投入、时间的问题SOHO思考三：办公优点：1、位于新街口商圈，地理位置绝佳，具有较为稳定的市场
6、需求。2、现房销售，不需要较大的工程改造，可以实现即时销售。3、本项目层高4.8米，可以由业主自由设置上下层空间，4、已入住的办公企业可成为潜在客群，利于增加去化机会。问题点：1、本项目得房率明显低于同类办公产品。2、办公物业的销售价格不及住宅及商业，市场存量大，去化难度大办公比较结论改造难度改造费用改造时间售前投入筹备周期销售价格销售周期商业大多长大长高中SOHO大多长较大长中短办公小少短小短低中比较得知：商业和SOHO虽然能够带来交大的经济收益，但是存在较大的改造难度，较多的改造费用以及相当长的准备时间，这与本案的销售目标相悖，因此，本案排除功能定位为商业或者SOHO的可能，将功能定位为办
7、公。办公【超值引爆】核心策略4Part竞争激烈，潜在威胁大体量小，搁置时间长，综合竞争力弱如何能达到短期清盘？市场产品超值引爆，夺取份额超值单价总价控制主要考虑因素:本案价格定位：4、项目自身情况及销售目标（土地年限、得房率等）2、本案已售物业二手房售价情况1、类比个案销售单价比较3、本案已售物业租金情况项目中环国际广场天正湖滨虹桥新城市广场城开国际锦盈大厦融寓办公物业成交均价（元/）10387112047224105751048812037住宅类物业成交单价（元/）122501389415221（精装）1215916361（精装）15988类比个案销售价格情况根据主要个案项目价格来看，毛坯产
8、品主力价格范围在10000-12500元/左右，同一项目里面办公物业的销售价格要低于住宅物业的销售价格20%左右。本案已售上部公寓二手房售价情况面积房型楼层装修情况总价单价38M22房1厅6精装53万1394738.10M22房1厅34简装49万1289556.30M22房1厅16精装91万1625052M22房1厅18精装76万1461538M23房2厅35精装58万1526345.37M22房1厅21精装68万1511152M22房1厅28毛坯70万1346238M22房1厅31毛坯48万1263245.37M22房1厅20精装69万1533346.23M21房1厅30毛坯62万13478
9、47.76M21房1厅26精装64.40万1341647M22房1厅12精装73.80万15702精装修主力售价范围在1.35-1.55万元/之间，毛坯在1.2-1.3万元/之间。本案已售公寓租金情况:房型面积楼层装修情况价格平均单价（元/*天）2室2厅1卫45.3731精装2600元/月1.912室1厅1卫56.3026简装2600元/月1.542室1厅1卫4728简装2500元/月1.772室1厅1卫569精装3200元/月1.92室1厅1卫4721简装2500元/月1.772室2厅1卫4422精装2500元/月1.92室1厅1卫5218精装2800元/月1.792室1厅1卫4814精装2
10、500元/月1.752室1厅1卫47.510精装3200元/月2.252室1厅1卫5224精装3000元/月1.92虽然为公寓，但部分功能仍做为办公之用，主力租金范围在1.75-2.25元/*天之间。重点个案基础指标对比分析项目名称剩余土地年限主力户型面积是否挑高平均得房率中环国际广场42年55-65、145-160否68%天正湖滨45年50-65，140-220否69%虹桥新城市广场33年50否66城开国际42年190-220否66%锦盈大厦35年80左右否68融寓46年50-80否70本案竞争力评定1.从主力户型面积来看，重点个案中小户型为主，因为面积的降低并未降低高端写字楼的品质；而且通
11、过缩小户型分割面积，可以达到提高销售速度，缩短销售周期，控制总价，拉伸项目单价的目的，有利于实现项目价值最大化。2.与重点竞争个案相比，本案的物业类型、层高具有一定优势；但本案的土地年限面积、以及得房率方面在各案中处于明显劣势。（1）周边项目的售价情况（周边个案售价在10000-12000元/之间）通过市场比较法，测算本项目的售价在10000-11000元/之间；（2）本案已售物业二手房售价情况（二手毛坯在1.2-1.3万元/之间）前文中已阐述，同一项目里面办公物业的销售价格要低于住宅物业的销售价格20%左右。本案住宅性质毛坯二手房屋售价在1.2-1.3万元/之间，则本案办公用房售价在1000
12、0-10500元/之间；（3）本案已售物业租金情况（主力租金范围在1.75-2.25元/*天之间）利用预估投资回报率，测算出项目售价在8000-10500元/之间（4）本案自身及目标产品搁置时间长，虽然为挑高4.8米，但土地年限较少，得房率过低，结合本案短期清盘的目标，比较合理在10000元/左右。充分考虑以上因素：建议本案现时入市均价不应超过10000元/。价格定位建议:产品分割建议50m2左右的主力面积100m2左右的主力面积仅献40位，为赢而来= 成长型商务空间整合营销解决方案 =营销策略篇挖掘价值6 大价值体系描述客群营销策略阶段推广4 双眼睛看客户三线运作3步之间，步步为赢【6大价值
13、体系】挖掘价值1Part区位价值空间价值配套价值新街口9.6m挑高大堂4.8m挑高空间稀缺价值全玻璃幕墙立面仅40席50-280弹性面积投资价值总价 50-280万现房价值即买即住9部高速电梯6大价值体系项目利益点梳理新街口层高4.8米50-280仅40席即买即得天之都大厦R新街口层高4.8米50-280弹性商务空间中心定位梳理天之都6大价值体系核心价值现房稀缺挑高空间高标配套总价优势是中心，但空间形态限制了中心的气势 / 外立面现代豪华，但陈旧的内部装修限制了项目的气质 / 虽然是现房，但损失了后续可使用时间 / 虽然有挑高大堂，但得房率受到极大影响 / 虽然面积控制较小，但物业服务限制了产
14、品的精致感6大价值体系中任何单一的卖点都不足以演化成核心价值尝试从客户需求出发【4双眼睛看客户】客户定位2Part从6F-36F已入住业主看2-5F客户6F-36F已入住业主以婚庆公司、旅游公司、外贸公司装饰公司、女子美容美体会所等工作室、小型文化服务类商务公司为主客户特征之一展示空间文化/服务类客户他们从本案获得从 地段层面 看客户全市型客户特征之二周边的商业配套对商务配套的依赖性他们从本案获得50-280面积面较广，可分3-4段式针对性市场攻击从户型层面看客户小户型投资/小型公司自用办公大户型/整层中型公司自用办公客户特征之三多层次、个性化对现金流的掌控意识较强从户型层面看客户多元化的经营
15、选择他们从本案获得从 总价层面 看客户客户特征之四投资气质顺畅的现金流他们从本案获得从 总价层面 看客户客户总定位他们是投资者，有闲散资金在目前的市场情势下他们更看重项目的长线投资价值因此他们更注重地段资源的稀缺性他们是自用者，几年的事业运营有了一定资金基础在市场高租金的震慑下买楼创业一直是他们的梦想因此他们一直在寻找一幢合适的写字楼他们将这里作为事业上升的中转站在这里，将事业再创高峰他们是思变的群体。他们不甘于为人掌控，财务自由一直是他们的理想境界他们善于在牛市中乘风破浪，更善于在熊市中逆风飞扬这里是他们的事业跳板，这里更是他们的创富基地赢家R他们视创造利润为目标，他们天生为赢而生我们称他们
16、为从利益点到核心价值点新街口层高4.8米50280仅40席即买即得赢中心赢空间赢时间赢价值赢机会&赢SLOGAN 建议赢中心赢空间赢现在【三线运作】营销策略3Part再次审视项目40套商务空间少量产品继04年销售掉800套商住空间后的余量产品小盘尾盘+三大营销战术守正出奇游 击 战地 雷 战暗 战&游击战地雷战暗战以扫楼为主要形式，以业务员为单位，在市中心各写字楼，游击作战以销售物料、礼品为主要道具，配合销售说辞随时关注高空媒体的档期，伺机进行高空引爆（如户外看板、写字楼框架等）以直效性的DM直邮广告、短信、报纸网络软文等，进行线下攻击【步步为赢】阶段推广4Part营销任务推广渠道活动8月9月
17、10月7/20-7/31暗线深耕高调突围口碑清盘以老业主运营、网络软文、直邮、派单等线下渠道为主必备条件产品优化、包装完成各媒体发布档期预定完成90%去化有客户基础以高炮、网络硬广、写字楼框架、报纸信息栏广告为主以短信派单为主扫楼（鼓楼 / 山西路 / 新街口）“赢家计划”之“理财讲座” （本案大堂）销售促销活动网络：突出总价优势，进行网络攻击（软文）时间7/208/31营销目标以线下为主项目蓄势第一阶段：暗线深耕小众：车主/企业主/银行金卡帐单直邮扫楼：产品优化、现场包装、销售道具东渡业主数据库营销产品优化走廊墙壁壁纸修缮走廊顶部重新粉刷入户门及锁的更换地面卫生清洁水晶吊灯需清洗及照明的增强
18、大堂水牌形象的优化室内卫生清洁室内外窗户的清洁室内管道的处理优化室内栏杆的优化折页C1：中心核动力，新街口臻藏40席Centernuclear-powered,40collectedbynewstreetC2：空间叠加力，4.8m有大利益Spacecumulate-powered,4.8mwithgreatbehalfC3：现房增值力，即买即住houseincrement-powered,resideatonceaslongasbuyingC4：资本加速力，总价50万起的财富赢家Principalspeedup-powered,fortunewinnerwith500000售楼处裱板大堂吊幔户
19、外阵地罗马旗罗马旗楼幅楼幅户外：整合全市性短期高炮资源，伺机发布网络：突出总价优势，进行网络攻击（横幅）时间09年9/110/15营销目标项目强销第二阶段：满城风雨写字楼框架广告报纸信息栏、南京楼市投资理财讲座高炮高炮高炮搜房网Banner建议楼宇媒体示意软文炒作总价50万起，做新街口的高薪房东4.8m魔术空间，成就新街口的少数派赢家活动赢家讲坛之天之都投资计划以DM或短信形式进行预约经过确认后在本案的一楼大堂选择周末将本案的增值潜力、资金回报以理性分析打动客户老客户运营(CRM)：老带新促销扫楼时间时间0909年年10/1610/1610/3110/31营销目标营销目标尾盘去化尾盘去化第三阶
20、段：口碑清盘小众：车主/企业主/银行金卡帐单直邮短信广告THE ENDTHANKS2011云顶翠峰策略推广案2011.02金铠广告这并非是一个全新的项目这并非是一个全新的项目在金铠之前，亦有其他广告公司，为之倾注心血。对于冷江人而言：“冷江人在长沙自己的家”等广告语，结合麓南的生态资源及产品的性价比优势，无疑成功的塑造了项目于冷江人之中的独特个性，勾起冷江人对项目的归属感。对于长沙人而言：“麓山南公园畔依山而居”、“麓南优质山景住宅”的资源型定位，也塑造了项目山居住宅的市场印象。然而，提价在即，在”硬件“不变的前提下，怎样为项目的利润最大化提供“软件”支撑，才是我们的真正命题。第一步 观 市演
21、变中的麓南楼市阳光阳光10008年，阳光100一枝独秀，区内各大开发商苦苦支撑；麓山和苑麓山和苑09年，中建进驻，几大品牌开发商蓄势待发；米兰春天米兰春天10年，阳光100后劲不足，米兰春天为代表的区内大盘呈现割据之势；麓南已经由阳光100一家独大，发展至多个大盘割据竞争，片区的成熟度得到了极大的提升；区域价值得到提升，环境和人文氛围得到客户的广泛认同。在吹捧含浦片区”山、湖、园“的自然资源优势”高知住区“的配套与前景优势”省府后花园、中央别墅区、长株潭融城核心 “的地位优势“长沙价格洼地”的性价比优势等片区共有资源优势之外，各项目亦没有忘记要为自己”卖弄点风情“各项目均有自己独特的卖点，产品
22、特色鲜明。2011年的麓南楼市竞争趋势云栖谷云栖谷l11年，以户型优势见长的云栖谷收官；l中建、利海、广晟三大品牌开发商，皆有10万平米以上的推货，形成三足鼎立的局面；l阳光100沉寂了2年后，卷土重来，大有重新领跑区域的势头；l枫华府第第四期产品准备入市，重金聘请某知名代理行，重整项目形象。扩容中的麓南楼市l随着区域的成熟，各个楼盘的崛起，麓南无论在供应量还是销售量上都有较大增长，年增长率超过35%；l但是受区域地段的影响，区域较容易饱和，消化率不足，徘徊在60%左右；l11年有区域货量呈井喷之势，竞争定会异常激烈。09年年区域供货：约区域供货：约40万万方左右方左右区域消化：不足区域消化：
23、不足25万方万方消化率：不足消化率：不足62.5%10年年区域供货：约区域供货：约55万万方左右方左右区域消化：不足区域消化：不足35万方万方消化率：不足消化率：不足64%11年年区域供货：达区域供货：达80万万方左右方左右区域消化：区域消化：消化率：消化率：？2011年，麓南需要最大化扩大市场容量l片区市场比较容易饱和，走货速度缓慢；l区域内经济及配套发展缓慢；l大面积的推货，使得片区即将陷入残酷的价格搏杀。在此背景下，云顶翠峰，何去何从？对于一个新秀开发商，利润之外，更了解市场需求、更多的磨练自己的团队，通过更多的行动，探索真正的自身品牌发展之路，都是必须的。第二步 审 己悲观的角度看：地
24、段雷同中建麓山和苑，品牌不能比、规模不能比、配套不能比，园林也未必很出位，连性价比，也被学士路上的枫华府第唱得风生水起。于是乎，只卖片区吧！只卖资源吧！不是不想卖别的，而是别的似乎都卖不起。也许许多同仁都会如此认为，但金铠却不这么想。乐观的看：我们不是区域领导者，共享片区资源与繁华的同时，还无需花费成本，承担片区扩容的大责；我们没有中建、利海一般的强势品牌，但我们过往的成就，和对未来、对产品、对客户认真负责的态度，无疑也很具说服力；我们占据含浦片区“一线临山”的优势地段，湘府路大桥开通之前，项目无疑处于含浦对外的龙头位置；我们有近500元/造价的东南亚风情园林；我们有泛会所、商街、幼儿园（一期
25、）；我们有105米高，俯瞰无敌山景的地标建筑；我们有迎合长沙主流市场，并十分优秀、超值的户型产品；我们更有大品牌、大项目所不具备的价格优势及冷江的优势人脉资源。所以，2011年，我们要做的关键是：在中建、利海、阳光100、广晟等房企大佬为丰富麓南客群资源而“猛钓螃蟹”之时，扮演好一个半路截胡的“程咬金”。而我们探讨的，本案“程咬金”的角色也并非那么容易扮演，它需要我们在了解市场、了解自己之后，真正去摸清消费者的购买心理。第三步 察 人2010年长沙房地产刚需产品成市场主流长沙市场主要以60-120的二房、三房为主，占整体市场的一半以上，整体市场投资性需求较少，主要以刚性需求为主。户型供（套）比
26、例（%）销（套）比例（%）供-销（套）供销比60154171541713.5913.59133771337712.6612.66204020401.151.1560-90313103131027.6027.60265132651325.1025.10479747971.181.1890-120265762657623.4323.43233072330722.0622.06326932691.141.14120-144228422284220.1320.13220682206820.8920.897747741.041.04140173001730015.2515.25203722037219.
27、2819.28-3072-30720.850.85合计113445100.00105637100.0078081.07片区70%的客户主要来自河西、南城l由于区域处于长沙西南门户，客户受区域地段影响，主要来自河西、南城，占所有客户70%以上；l由于区域交通配套不便，抗性较大，客户主要受交通的影响，工作生活区域主要在芙蓉南路、韶山路、枫林路、西二环、南二环线辐射范围内，还有部分地级县市客户主要以“长潭西”为联结线；l受政府规划影响，区域与河西先导区、省府南城联系进一步加强，西、南依然是主要客户来源地，在新的规划利好推动下，将进一步深入扩张。新长沙人，也是麓南项目的主力客群l麓南，特别是含浦在老长
28、沙人心中属“乡下地方”抗性较大，普遍接受程度不高；l在长沙融城发展，城市扩张过程中，因工作、学习在长沙居住多年，或准备在长沙定居落户的地级县市客户成为麓南等新兴区域房产购买的主力军；l他们看好长沙发展，为长沙发展贡献力量，我们称他们为“新长沙人”；l他们看中麓南片区的发展，认为价格相对实惠、环境好、人文氛围好、离市中心也较近。项目客群总结：长沙人或在长沙工作的外地人年龄在25-30岁左右，从”浪漫主义“逐步迈向”现实主义“处于事业的上升期，收入不是太高，但很稳定刚需客群，多为首次置业，买房为结婚或定居对城市有依赖，对环境有期待，对价格、品质有要求他们认同长沙的城市价值，具备前瞻眼光，因此容易认
29、同含浦的片区价值他们工作、生活在河西或南城可能是周边学校的年轻教师、教授；也可能是企事业单位的职工或中层管理者由于项目的特殊性，他们中也有许多来自娄底，特别是冷水江人选择买房的他们，多数面临着一个这样的困境？主城区、滨江新城、武广新城、麓谷片区、省府片区均价6000元/左右的房价，让他们极具挫败感。而面对麓南片区即将过5000元/的房价，他们也觉得自己难以容身。没有足够的经济实力但又不愿意过于将就、不愿意过于放低自己的置业标准、不愿意放下自己白领或未来白领的身段，导致了价格及虚荣感成为他们的致命伤。他们的普遍心理期待被说服。“再不买，又涨了，就更买不起了”“我不想再用休息时间找房子了”“这样我
30、就能在家人、朋友、同事面前有个交代了”中建麓山和苑：90-137房源，现均价4700元/。利海米兰春天：去年末，86-1213+1户型4100元起；现140均价4700元/阳光100后海：新推138三房、166四房，均价7200元/，精装送空调，按揭99折，全款98折。3月将新推86-122房源。云溪谷：121以上，折后4900元/。三月88以上新房，均价5300元/。江山帝景：87精装两房、150以上三房、四房在售，均价5800元/。预售，精装，140.19、122.7、114.65三房；149.51四房；90.64两房。枫华府第：122、105三房均价4300元/；122大三房均价4200
31、元/。项目较之周边大品牌楼盘较低的价格，已经能够引起一定的购买欲望，但在利润最大化的原则下，在价格与虚荣感的博弈中，我们该如何通过满足客群的虚荣感，尽可能地拉近项目与周边品牌楼盘的价格差距，实现更成功的“截胡”？第四步 重 塑原有的纯共有资源型的低调定位，使得项目缺乏独特的个性卖点，在满足客群“虚荣感”方面更是无从说起我们需要重塑项目形象，转变项目只能靠较大的价格差异或冷江背景获得客群认同的现状，为购买项目的所有客户，解决其“面子”的问题。那么，我们的做法是怎样？共性方面“借势”所谓“借势”，即为借大品牌开发商对区域的炒作之势。核心区位：大河西先导区、融城核心，含浦科教产业园和大学城所在，未来
32、湘府路大桥开通后，片区将成为真正的省府后花园。优势资源：北依国家4A级风景名胜区岳麓山，拥5000亩岳麓山白鹤自然保护区；东临湘江、靳江河；洋湖垸湿地公园、桃花山风景区、后湖公园三园相邻。高端氛围：长沙市麓南高端别墅区，周边别墅盘、品质大盘齐聚；毗邻三所全国重点高校，中南、湖大、师大及20万师生集聚的百年大学城；坐拥含浦镇中学、含浦镇中心小学、师大附小、湖南中医药大学、南方大学、湖南工业职院等全方位教育配套。便捷交通：15分钟畅达省政府、市政府、五一商圈；经长潭西高速去湘潭只要20分钟，经香格里拉大道延长线去宁乡15分钟，湘府路、黑石铺大桥、地铁3号线规划。个性方面 ？抛开品牌、规模、配套等短
33、板因素，在含浦片区之内，我们完全不缺乏自己独特的卖点：含浦区域“一线临山”的龙头地段；高品质的东南亚风情园林；高达105米的地标级建筑；绝不弱于周边大品牌项目的过硬的产品品质；正符合时下刚需客群需求的优质户型。一线观麓山、东南亚风情园林、高品质产品、105米地标、优质户型麓山南、公园畔、依山而居麓南优质山景住宅保留共性提升个性在此同时，还要做到有“面子”，但绝不拒人于千里之外。整体定位语建议：麓南山畔峰景地标对项目所在区域优势资源的一种概括，体现项目一线临山的生态山居形象，体现项目单体最高105米的独特标志性和景观优势，并且同步烘托项目产品的高品质。麓南山畔峰景地标潜台词：不到长城=非好汉，不
34、看地标=没来过。新的形象，并非是对过往的全面颠覆，它仅代表较之过往，我们更了解、更肯定，特别是更善于表达自己，仅代表价格之外，我们对项目客户“面子问题”的尊重。新VI系统展示我们重新认识了自己，那么又如何让客户来重新认识我们？第五步 沟 通广播：营销节点+项目形象网络：营销节点+项目形象户外：项目形象+营销节点报纸：项目形象+卖点+营销节点短信：营销节点+项目卖点电梯、车内：项目形象+卖点其他：目标客群定向营销活动杂志媒体：项目形象+卖点+营销节点立体传播网络4 4月月5 5月月3 3月月新形象的入市推广节奏认筹、开盘信息的释放入市期主广告语：麓南上筑，领阅江山对项目区域资源、高层地标特色、建
35、筑品质的概括和暗示。暗示对城市自然资源与繁华的一种领享生活，同时以“阅”，间接暗示客户的高知高品位。麓南上筑领阅江山设计表现 （报纸推荐：潇湘晨报、长沙晚报、湖南日报、三湘都市报）冷江的户外及展点上，我们需要不一样的主题表现，延续冷江人自豪感、归属感的同时，更要为他们解决价格之外的“面子”问题。认筹及开盘期电梯、车内广告设计表现（主要为912路、908西线、202路、的士车内）网络设计表现（主要作用于搜房网、0731房地产网、红网论坛）标题一云顶翠峰，第二个云溪谷？标题二终于找到了我梦想中的落地窗啦！标题三给老婆买岳麓山畔最浪漫的婚房！以具有导向性且符合时下年轻人想法的软文，引发客群对项目的讨
36、论、了解，从而深化为好感和认同，为购买做铺垫。论坛炒作示意其他推荐渠道：短信覆盖广、及时、成本低派单、夹报形象展示、信息全面、较为及时、有针对性、成本较低周末、节日现场活动有利于增加现场人气，促进销售。短信表现开盘短信示意：【云顶翠峰2期】5月1日荣耀开盘，入户花园、空中花园、大阳台、落地 双 凸 窗 ， 超 值 浪 漫 N+1二 、 三 房 ， 4500元 / 起 。 咨 询 热 线88679666阶段短信示意：麓南-山畔-峰景地标【云顶翠峰2】，入户花园、空中花园、大阳台、落地双凸窗，超值浪漫N+1二、三房，4500元/起恭迎品鉴88679666单张、夹报设计表现派单地点建议：1、项目附近
37、、米兰春天会所前广场附近；2、枫华府第、中医药大学附近；3、912路、908路沿线车站（上下班时间点）；4、洋湖垸湿地公园首期开园时，可在公园门口增加临时派单点；5、房交会期间，周边的派单；5、河西、南城加油站附近；6、溁湾镇、新开铺商圈附近。针对5月1日开盘的时间点，建议能在周边高校内吸纳学生兼职派单。可随单派送项目纪念小礼品。周末、节日现场活动示意4 4月月5 5月月3 3月月周末现场活动房交会、开盘、五一活动清明节现场活动现场活动安排吃、喝、玩、乐 结合节假日特点低成本、新奇、实用“态度决定高度，细节决定成败”成功地将客户吸引到销售现场，仅只是实现销售的基本条件，仅只是整个销售过程的第一
38、步。客户到访体验系统视觉听觉触觉嗅觉味觉品质感视觉1、现有楼体字太模糊，需要更换；2、建议至少在象嘴路做道旗展示；3、建议在会所外做导示；4、会所内的展板等，需要替换；5、会社内摆设户型模型，做户型展示；6、会所门口设端正、有气质门童一名；7、服务人员的着装、礼仪要统一、有品位；8、国外金融、时事、人文、时尚杂志的摆设；9、会所墙面以符合青年人品位、具备时尚元素的装饰画装饰；冷江外展点包装听觉背景音乐的选择至关重要，必须既不会干扰客户，又给人以轻松、愉悦的感受。味觉1、饮料饮料的选择，建议至少准备茶、橙汁两种选择；2、周末时可准备时令小果盘。3、在项目销售现场准备一些娄底、冷江特产，使到来的娄底客户或冷江客户更有亲切感。嗅觉1、保持洗手间的洁净，点放味道较为清雅的檀香；2、周末时洽谈座可设鲜花花瓶装饰。触觉1、保持会所场地的干净、舒适；2、根据天气及时调整好室内温度。我们希望通过对项目现场客户到访体验系统的改善，传输开发商品牌形象、云顶翠峰项目品质的正面心理暗示，从而影响客户的最终决策。3月，长沙版限购细则即将出台，在此，本案也不得不提及，但关于限购，我们只有一句话可说：天塌下来，让别人顶着去吧！未完看一下另一种风格的视觉表现Thanks
