小企业管理知识分析英文版

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1、Chapter 1 Investigate performanceContentsUnit 1 Business profile Unit 2 Performance measuresUnit 3 Effecting factorsUnit 4 Analysis of business information Unit 1 Business profileEmphasisComponents of businessObjectives of businessComponents of business What is business? Enterprise is a legally esta

2、blished for-profit economic organization, engaged in production, distribution , service and other economic activities to meet the community needs. It operates on their own decisions and accounts independently.What is small business? Small business is the enterprise whose degree of concentration of l

3、abor, labor means and so on is very low. Chinas definition standard of small business is based on production, employees, sales, total assets and other indicators. Whats more, it also considers the industry characteristics.Businesss operational process: Take a manufacturing enterprise as an example:P

4、urchase row materialproducesaleThe according department of the procedure:Purchase row material : Purchasing departmentThe function of purchasing department:Purchase all the row material and components required for the products or service to meet the producing needs. BackThe according department of t

5、he procedure:Produce: workshopThe function of workshop: manufacture products or provide service BackThe according department of the procedure:Sale: marketing departmentThe function of marketing department: sell the products or service to the consumers to achieve added value. Back The other departmen

6、ts of the enterprise: Finance department:Establish and improve the companys financial management system; responsible for the companys financial accounting; preparing the companys annual, quarterly and monthly financial metrics program; cost accounting in accordance with regulations; preparation of f

7、inancial analysis and economic activity analysis. Audit department: monitoring and checking the companys financial activities. Administration: improve enterprisers management system, maintain the public relation, provide catering services and so on. Human resource management: recruitment, training,

8、performance management, payment, employ relation Quality control: quality management system improvement, quality checking, dealing with quality accident and other quality control activities. Law: deal with labor disputes and other legal matters. Objectives of the business The business goal is the re

9、sult the enterprise wants to achieve and the direction of the enterprises development. It can be financial, products brand or production, and sales. According to time length, the goals can be divided into short-term goal, medium-term goal and long-term goal. Unit 2 Performance measuresEmphasisCompar

10、e with whom?What to compare with?Compare with whom?l similar-sized business in same geographical areal business in same or similar industrylComparisons with industry averages Why do we need to compare with these company?What to compare with?lFinancial：Cash flow, assets, liabilities, stocklProduction

11、: output, quality, kinds of productslMarketing : Market share, brand awareness, customer loyalty, customer satisfactionlHuman Resource: The number of high-level personnel, the quality of personnel, staff turnover rationlUse of technology: Advance of production tools, the technology level of products

12、 Unit 3 Effecting factorsEmphasisWhat is business environment?Why should we analyze business environment？How to analyze business environment？ Constraints and restrictions on businessResponsibilities and liabilities of owner-managerWhat is business environment? Business environment is a system compos

13、ed of a variety of factors which depend on and constrain each other, affecting the business management decision-making and production and business activities, including external affecting factors and internal affecting factors. 企业环境是指一些相互依存、互相制约的各种因素组成的一个系统，是影响企业管理决策和生产经营活动的各因素的集合。 包括外部影响因素外部影响因素和内部

14、影响因素内部影响因素 。external affecting factors技技术术环环境境(techn0logical)经经济济环环境境(economic)社会文化环境社会文化环境(social&cultural)政治法律环境政治法律环境（political)行业寿命周期行业寿命周期联联盟盟者者竞竞争争者者供应者供应者消费者消费者行业竞争结构行业竞争结构Small Business Macro affecting factors: Political and legal environment, economic environment, population status, social

15、and cultural environment, technical environment, natural environment. 宏观影响因素：政治法律环境、经济环境、人口状态、社会文化环境、技术环境、自然环境等。vMeso affecting factors: Industry characteristics, Industry structurev中观影响因素：行业特征、市场结构Micro affecting factors: suppliers, competitors, consumers微观影响因素：供应商、竞争对手、消费者等。 BackInternal affecting

16、 factors Internal affecting factors: organization structure, business culture, recourses, value chain, core competence. 内部影响因素：组织结构、企业文化、资源条件、价值链、核心能力等 。Why should we analyze business environment？Aims of analyzing business environment:企业分析外部环境的目的：Understand what development opportunities the busines

17、s are facing;了解企业面临怎样的发展机遇；Understand what challenges and threats the business are facing;了解企业受到哪些方面的挑战与威胁；What actions need to be done in response to changes of environment?企业需要对哪些方面做出必要的反应，以适应环境的变化？v有人问松下幸之助“你的经营之道是什么”？v他回答：“没有什么办法，只不过是看到下雨就打伞，顺应环境变化而已”。How to analyze business environment？ 政治环境（p

18、politicalolitical）政治、法律、政策、政治事件等社会文化环境（s so ocial & culturalcial & cultural）文化传统、价值观、宗教信仰、社会结构、教育水平、人口变动趋势等技术环境（t technologicalechnological）技术创新速度、新技术的影响、产品寿命周期等经济环境（e economicconomic）经济指标、经济基础设施等Small BusinessMacroCase 某医药公司的PEST分析 Political ：我国正在建立医（院）、药（房）分离制度和非处方药的管理制度；新型的社会保障体系将取代传统的公费医疗制度；我国加入

19、WTO，中成药产品的出口形势发生变化。 Economic ：城乡居民收入持续上升，居民的保健意识不断提高；我国的资本市场不断发育、成长，企业的融资渠道和融资方式趋向多样化。Social ：国民教育水平逐步提高，越来越多的人以科学的眼光看待药品和保健品；人口结构呈现老龄化，老年人的保健和治疗问题受到重视。 Technological ：各种新型的萃取技术可能在制药领域得到广泛的应用；生物医学技术的发展可能形成一些互补性或是为替代的产品。Meso affecting factorsIndustry Life Cycle, Size of the industry, value chain anal

20、ysis, Competition structure in the market行业特征分析：行业生命周期行业生命周期、行业规模、价值链分析、市场竞争结构市场竞争结构等。Industry Life Cycle完全垄断市场monopoly 寡头垄断市场oligopoly 垄断竞争市场monopolistic competition 完全竞争市场Perfectly competitive Micro affecting factors analysis: Five Forces ModelPotential entrants(潜在进入者)Supplier(供应者)Consumer(购买者)Alt

21、ernatives(替代品)企业Competitor(业内竞争者)Case 2v中国航空运输业的外部微观环境分析Potential entrants ：一些实力雄厚的外国航空公司，在WTO允许的条件下以各种方式进入中国市场，来势凶猛Supplier的议价能力：机场、航材、航油、维修等Consumer的议价能力：货运物主和乘客Alternatives ：铁路、公路、水运分流了较多的货运和客运份额Competitor ：国航、南航、东航市场份额约80%，其他地方性航空公司约占20%Constraints and restrictions on business work environment:

22、light, temperature, humidity, ventilation ,health and safety(光线、温度、湿度、通风性、安全卫生） products: quality standard of products, advanced products tools(产品质量标准、生产工具的先进性） Staff management: work time, rest time, payment level(工作时间、休息时间、工资水平)Responsibilities and liabilities of owner-managerEnvironment protectio

23、n(环保）Interests of shareholders（股东利益）Staff values（员工价值）Consumer safety（消费者安全）Unit 4 Analysis of business information Case 全球范围来看，惠普、戴尔与联想是全球范围来看，惠普、戴尔与联想是PCPC市场的三大巨头。市场的三大巨头。惠普是全球惠普是全球PCPC市场占有率第一的厂商，戴尔在美国市场占有率第一的厂商，戴尔在美国PCPC市场上市场上更胜一筹，而联想则在本土中国市场的优势更为明显。随着更胜一筹，而联想则在本土中国市场的优势更为明显。随着PCPC市场竞争格局日趋复杂，三强之间

24、的争霸战愈演愈烈。以市场竞争格局日趋复杂，三强之间的争霸战愈演愈烈。以下统计出下统计出20072007年第三季度全球年第三季度全球PCPC厂商市场占有率的状况。厂商市场占有率的状况。 根据最新数据，根据最新数据，20072007年第三季度，惠普占全球年第三季度，惠普占全球PCPC市场市场19.6%19.6%的份额，依然是全球第一名的的份额，依然是全球第一名的PCPC厂商。得益于零售商厂商。得益于零售商和其他分销渠道的强劲销售以及笔记本电脑的市场需求，惠和其他分销渠道的强劲销售以及笔记本电脑的市场需求，惠普连续两个季度普连续两个季度PCPC出货量同比增长超过出货量同比增长超过30%30%。 戴尔

25、全球排名第二，市场份额为戴尔全球排名第二，市场份额为15.2%15.2%，第三季度其，第三季度其PCPC出货量为出货量为10201020万台，同比增长万台，同比增长3.8%3.8%，扭转了连续三个季度同，扭转了连续三个季度同比下降的局面。联想继续保持排名第三的位置，市场份额为比下降的局面。联想继续保持排名第三的位置，市场份额为8.2%8.2%，PCPC出货量同比增长出货量同比增长22.9%22.9%。惠普、戴尔、联想犹如三国鼎立，这三大惠普、戴尔、联想犹如三国鼎立，这三大PCPC巨头的一举巨头的一举一动，都时刻被对手关注。如今，三大国际品牌之间的厮杀一动，都时刻被对手关注。如今，三大国际品牌之

26、间的厮杀已经几近白热化。那么在已经几近白热化。那么在PCPC市场竞争日益激烈的今天，三大市场竞争日益激烈的今天，三大巨头又有何优势、劣势、机会与威胁呢？巨头又有何优势、劣势、机会与威胁呢？ SWOT Analysis SWOT SWOT 是一种战略分析工具，通过分析企业是一种战略分析工具，通过分析企业的的优劣势、机会与威胁优劣势、机会与威胁帮助企业把资源和行帮助企业把资源和行动聚集在自己的动聚集在自己的强项强项和有和有最多机会最多机会的地方；的地方；并让企业的战略变得更加明朗。并让企业的战略变得更加明朗。 优劣势分析优劣势分析主要是着眼于主要是着眼于企业自身企业自身的实力的实力及其与竞争对手的

27、比较，而及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析机会和威胁分析将注意力放在将注意力放在外部环境外部环境的变化及对企业的可的变化及对企业的可能影响上能影响上 。在分析时，应把所有的内部因素。在分析时，应把所有的内部因素（即优劣势）集中在一起，然后用外部的力（即优劣势）集中在一起，然后用外部的力量来对这些因素进行评估。量来对这些因素进行评估。 1 1、 机会与威胁分析（机会与威胁分析（environmental environmental opportunities and threatsopportunities and threats） 随着经济、社会、科技等诸多方面的迅速发展，特别是随着经济、

28、社会、科技等诸多方面的迅速发展，特别是世界经济全球化、一体化过程的加快，全球信息网络的建立世界经济全球化、一体化过程的加快，全球信息网络的建立和消费需求的多样化，企业所处的环境更为开放和动荡。和消费需求的多样化，企业所处的环境更为开放和动荡。 环境发展趋势分为两大类：一类表示环境发展趋势分为两大类：一类表示环境威胁环境威胁，另一类，另一类表示表示环境机会环境机会。环境威胁指的是环境中一种不利的发展趋势。环境威胁指的是环境中一种不利的发展趋势所形成的挑战，如果不采取果断的战略行为，这种不利趋势所形成的挑战，如果不采取果断的战略行为，这种不利趋势将导致公司的竞争地位受到削弱。环境机会就是对公司行为

29、将导致公司的竞争地位受到削弱。环境机会就是对公司行为富有吸引力的领域，在这一领域中，该公司将拥有竞争优势。富有吸引力的领域，在这一领域中，该公司将拥有竞争优势。 2 2、优势与劣势分析（、优势与劣势分析（Strengths and Strengths and WeaknessesWeaknesses） 识别环境中有吸引力的机会是一回事，拥有在机会中成识别环境中有吸引力的机会是一回事，拥有在机会中成功所必需的竞争能力是另一回事功所必需的竞争能力是另一回事。每个企业都要定期检查自。每个企业都要定期检查自己的优势与劣势，这可通过己的优势与劣势，这可通过“企业经营管理检核表企业经营管理检核表”的方式的

30、方式进行。企业或企业外的咨询机构都可利用这一格式检查企业进行。企业或企业外的咨询机构都可利用这一格式检查企业的营销、财务、制造和组织能力。每一要素都要按照特强、的营销、财务、制造和组织能力。每一要素都要按照特强、稍强、中等、稍弱或特弱划分等级。稍强、中等、稍弱或特弱划分等级。 竞争优势可以指消费者眼中一个企业或它的产品竞争优势可以指消费者眼中一个企业或它的产品有别于有别于其竞争对手的任何优越的东西其竞争对手的任何优越的东西，它可以是产品线的宽度、产，它可以是产品线的宽度、产品的大小、质量、可靠性、适用性、风格和形象以及服务的品的大小、质量、可靠性、适用性、风格和形象以及服务的及时、态度的热情等

31、。虽然竞争优势实际上指的是一个企业及时、态度的热情等。虽然竞争优势实际上指的是一个企业比其竞争对手有较强的综合优势，但是明确企业究竟在哪一比其竞争对手有较强的综合优势，但是明确企业究竟在哪一个方面具有优势更有意义，因为只有这样，才可以扬长避短，个方面具有优势更有意义，因为只有这样，才可以扬长避短，或者以实击虚。或者以实击虚。 惠普惠普SWOTSWOT分析分析( (一一) ) 市场优势市场优势(Strengths)(Strengths) 1 1、市场销量、市场销量 惠普在惠普在PCPC市场一直保持着持续性的强劲增长态势。在市场一直保持着持续性的强劲增长态势。在20062006年第三季度，其从戴尔

32、手中夺回了全球年第三季度，其从戴尔手中夺回了全球PCPC销量第一的宝销量第一的宝座。随后，惠普的销量还保持着上升的态势，根据座。随后，惠普的销量还保持着上升的态势，根据IDCIDC最新最新数据，全球数据，全球PCPC销量的增长速度在销量的增长速度在20072007年第三季度达到近两年年第三季度达到近两年新高，惠普仍然是全球第一大新高，惠普仍然是全球第一大PCPC厂商，而且进一步拉大了与厂商，而且进一步拉大了与戴尔的距离。戴尔的距离。 2 2、产品优势、产品优势其一，惠普在消费类市场占据优势。早在其一，惠普在消费类市场占据优势。早在20022002年合并康柏之后，主年合并康柏之后，主攻个人消费电

33、脑早已成为惠普的方向。去年，惠普打出移动娱乐的旗号，攻个人消费电脑早已成为惠普的方向。去年，惠普打出移动娱乐的旗号，加紧了在家用笔记本市场的攻势，加紧了在家用笔记本市场的攻势，V3000V3000系列笔记本主打家用娱乐，产品系列笔记本主打家用娱乐，产品覆盖覆盖50005000元到元到1000010000元，成为惠普最具竞争力的产品。元，成为惠普最具竞争力的产品。 其二，惠普注重区域市场的拓展，在其二，惠普注重区域市场的拓展，在“掌控个性世界掌控个性世界”的品牌主张的品牌主张以及以及“商用个性化商用个性化”的产品策略之下，惠普已经发布了一系列适合区域的产品策略之下，惠普已经发布了一系列适合区域市

34、场的产品，如全球首款采用市场的产品，如全球首款采用6464位移动技术的位移动技术的HP Compaq nx6325HP Compaq nx6325，在市，在市场上销售火热的场上销售火热的V3000V3000等等。等等。 继继20062006年底年底HP 500HP 500引爆国内笔记本区域市场销售风暴之引爆国内笔记本区域市场销售风暴之后，惠普再次发力，推出了后，惠普再次发力，推出了HP 500HP 500的升级产品的升级产品HP 520HP 520。这两。这两款产品不仅在区域市场上大受欢迎，也是惠普低端市场上的款产品不仅在区域市场上大受欢迎，也是惠普低端市场上的杀手锏。杀手锏。 3 3、渠道优

35、势、渠道优势从渠道上看，惠普建立了庞大的经销商体系，惠普通过从渠道上看，惠普建立了庞大的经销商体系，惠普通过渠道所做的生意在全球大概超过渠道所做的生意在全球大概超过80%80%。并且，惠普从。并且，惠普从20052005年年1111月从全国总代制变为月从全国总代制变为RD(RD(区域分销区域分销) )，把全国划分为北京、，把全国划分为北京、上海、广州、南京、东北、西北、西南、华中八大区域，设上海、广州、南京、东北、西北、西南、华中八大区域，设立八大区域总经理。立八大区域总经理。此目的是为了贴近当地用户，进军中小企业和此目的是为了贴近当地用户，进军中小企业和3 3到到6 6级城级城市。市。200

36、62006年在成功实施布局区域的年在成功实施布局区域的RDRD渠道策略后，惠普目前渠道策略后，惠普目前在在3 3、4 4级城市的覆盖已有一定的规模。级城市的覆盖已有一定的规模。( (二二) ) 竞争劣势竞争劣势(Weakness)(Weakness) 1 1、中国市场品牌影响力不敌联想、中国市场品牌影响力不敌联想联想在中国联想在中国PCPC市场可谓是家喻户晓，加上收购了市场可谓是家喻户晓，加上收购了IBM PCIBM PC，联想的品牌影响联想的品牌影响 力无疑得到了极大地提高。而在中国电脑市力无疑得到了极大地提高。而在中国电脑市场，虽然惠普的强势增长尽人皆知，但和排名第一的联想相比，场，虽然惠

37、普的强势增长尽人皆知，但和排名第一的联想相比，惠普的品牌影响力还是有所欠缺，尤其在惠普的品牌影响力还是有所欠缺，尤其在3 3到到6 6级城市。级城市。 2 2、中国、中国3 3、4 4级城市的渠道建设难敌国内级城市的渠道建设难敌国内PCPC厂商厂商在中国在中国PCPC市场，目前利润追求点主要在市场，目前利润追求点主要在3 3、4 4级市场，联想、级市场，联想、方正等国内厂商在这些地区基本上已经建立了比较完善的销售方正等国内厂商在这些地区基本上已经建立了比较完善的销售网点，而惠普的渠道销售网点主要集中在网点，而惠普的渠道销售网点主要集中在1 1、2 2级城市，在级城市，在3 3、4 4级城市的渠

38、道建设还是很难与国内级城市的渠道建设还是很难与国内PCPC厂商竞争。厂商竞争。 3 3、产品布局存在缺陷、产品布局存在缺陷根据数据显示，惠普竞争力主要停留在根据数据显示，惠普竞争力主要停留在14.114.1英寸产品上。英寸产品上。但需要指出的是，由于目前但需要指出的是，由于目前15.415.4英寸是整体市场上第二大最英寸是整体市场上第二大最受关注尺寸，而惠普该产品线显得较为单薄，关注度也较低。受关注尺寸，而惠普该产品线显得较为单薄，关注度也较低。另外，惠普在另外，惠普在13.313.3英寸市场上的产品出现空白。英寸市场上的产品出现空白。( (三三) ) 市场机会市场机会(Opportunity

39、)(Opportunity)1 1、消费类市场的发展机会、消费类市场的发展机会相对于戴尔在消费类相对于戴尔在消费类PCPC市场的失利，惠普则早已开始重市场的失利，惠普则早已开始重视消费类市场的发展，并且在消费类市场取得了一定的成效。视消费类市场的发展，并且在消费类市场取得了一定的成效。据有关资料预计，伴随笔记本市场的兴起以及据有关资料预计，伴随笔记本市场的兴起以及PCPC的普及，个的普及，个人消费市场每年将呈几何级数增长。在未来三至五年，我国人消费市场每年将呈几何级数增长。在未来三至五年，我国个人电脑市场预计将保持个人电脑市场预计将保持25%25%的年增长率。这显然给惠普带的年增长率。这显然给

40、惠普带来了再次发展的机会。来了再次发展的机会。2 2、来自网吧市场的增量、来自网吧市场的增量20072007年年1010月月2121日，惠普在京开出首家网吧，惠普商用台日，惠普在京开出首家网吧，惠普商用台式机业务部业务拓展经理卢思羽说：式机业务部业务拓展经理卢思羽说：“惠普从惠普从20062006年下半年年下半年开始关注网吧市场，开始关注网吧市场，20072007年推出整体解决方案并成立了网吧年推出整体解决方案并成立了网吧销售渠道，销售渠道，20082008年将贯彻网吧战略，并在全国继续招聘网吧年将贯彻网吧战略，并在全国继续招聘网吧销售精英。销售精英。”据有关资料称，世界上最大的网吧市场在中国

41、，市场上据有关资料称，世界上最大的网吧市场在中国，市场上最极速更新换代的网吧市场也在中国，每年最极速更新换代的网吧市场也在中国，每年400400万台万台*2*2次次=800=800万台的采购量，没有一个行业可以比拟。中国网吧市场万台的采购量，没有一个行业可以比拟。中国网吧市场巨大，目前全国大约有巨大，目前全国大约有1313万家网吧。尽管网吧市场单机售价万家网吧。尽管网吧市场单机售价并不高，但需求却很大，对于提高市场份额能起到一定的作并不高，但需求却很大，对于提高市场份额能起到一定的作用。可见，来自网吧市场的增量将有效拉动惠普用。可见，来自网吧市场的增量将有效拉动惠普PCPC的销售。的销售。(

42、(四四) ) 市场威胁市场威胁(Threats)(Threats)其一，从渠道上看，惠普虽然从原来的全国总代制，变其一，从渠道上看，惠普虽然从原来的全国总代制，变为八大区域分销制。但目前惠普的渠道还有难点，八大区域为八大区域分销制。但目前惠普的渠道还有难点，八大区域直接加重了惠普渠道管理的难度，势必带来营销成本上升、直接加重了惠普渠道管理的难度，势必带来营销成本上升、冲减利润，并增加了渠道管理风险，这是惠普面临的一大威冲减利润，并增加了渠道管理风险，这是惠普面临的一大威胁。胁。其二，从市场利润率来看，由于惠普在中低端市场的急其二，从市场利润率来看，由于惠普在中低端市场的急速放量，在价格方面的妥

43、协导致其速放量，在价格方面的妥协导致其PCPC产品的平均价格下降，产品的平均价格下降，使产品利润相比以前有不同程度的降低。使产品利润相比以前有不同程度的降低。其三，从竞争对手来看，惠普虽然超越戴尔成为全球其三，从竞争对手来看，惠普虽然超越戴尔成为全球PCPC销量第一的厂商，但是戴尔决不会看着惠普的崛起而无动于销量第一的厂商，但是戴尔决不会看着惠普的崛起而无动于衷，目前戴尔已经展开反攻，包括渠道模式的改革、进军衷，目前戴尔已经展开反攻，包括渠道模式的改革、进军13.313.3英寸市场、发力消费市场推出彩色笔记本等等，因此戴英寸市场、发力消费市场推出彩色笔记本等等，因此戴尔将成为惠普的最大威胁，惠

44、普绝不能掉以轻心。尔将成为惠普的最大威胁，惠普绝不能掉以轻心。戴尔戴尔SWOT分析分析( (一一) ) 市场优势市场优势(Strengths)(Strengths)1 1、市场份额、市场份额 由于美国城市分布的特点及税收政策，戴尔的网络由于美国城市分布的特点及税收政策，戴尔的网络/ /电话直销，在美国市电话直销，在美国市场的作用远远大于其在中国市场。据戴尔透露，在华中小企业及个人消费者场的作用远远大于其在中国市场。据戴尔透露，在华中小企业及个人消费者通过网络订购电脑的仅占通过网络订购电脑的仅占20%20%，而在美国，这个数字则超过了，而在美国，这个数字则超过了50%50%。因此，戴。因此，戴尔

45、一直是美国尔一直是美国PCPC市场的老大，据最新数据显示，市场的老大，据最新数据显示，20072007年第三季度戴尔依然是年第三季度戴尔依然是美国第一名的美国第一名的PCPC厂商，市场份额为厂商，市场份额为28%28%。2 2、价格优势、价格优势戴尔在中国市场的杀伤力除了其品牌效应以外，就是由其采用的直销模戴尔在中国市场的杀伤力除了其品牌效应以外，就是由其采用的直销模式所支持的全线产品低价策略。直销模式摒弃了中间渠道，按照客户需求制式所支持的全线产品低价策略。直销模式摒弃了中间渠道，按照客户需求制造电脑，大大加速了资金周转速度，降低了成本，实现了价格优势。据统计，造电脑，大大加速了资金周转速度

46、，降低了成本，实现了价格优势。据统计，直销产品要比同类产品价格低直销产品要比同类产品价格低15%-20%15%-20%。3 3、零库存、零库存零库存的关键是按定单生产，这样就要求对用户的需求零库存的关键是按定单生产，这样就要求对用户的需求把握要很准，这其实是和直销把握要很准，这其实是和直销直接从用户那里获得需求直接从用户那里获得需求的方式是匹配的。零库存也能最大限度地降低成本，无预估的方式是匹配的。零库存也能最大限度地降低成本，无预估风险，无跌价损失。风险，无跌价损失。4 4、了解客户需求、了解客户需求戴尔的直销模式使用户更直接的了解产品，同时还可获戴尔的直销模式使用户更直接的了解产品，同时还

47、可获得更好的价格，购买更便捷；另一方面也使厂商与客户之间得更好的价格，购买更便捷；另一方面也使厂商与客户之间的沟通更顺畅，让用户的需求及时反馈给厂商，从而改进产的沟通更顺畅，让用户的需求及时反馈给厂商，从而改进产品。这种方式彻底改变了品。这种方式彻底改变了“厂商生产、顾客选择厂商生产、顾客选择”的传统销的传统销售形式，将主动权交到顾客的手中，从而全面满足了顾客的售形式，将主动权交到顾客的手中，从而全面满足了顾客的需求，拉近厂商与顾客之间的距离。需求，拉近厂商与顾客之间的距离。( (二二) ) 竞争劣势竞争劣势(Weakness)(Weakness)1 1、直销模式在中国市场遇到了阻力、直销模式

48、在中国市场遇到了阻力一方面，店面销售更符合中国消费者选购消费类电子产一方面，店面销售更符合中国消费者选购消费类电子产品的消费习惯与消费趋势。另一方面，戴尔的直销模式在中品的消费习惯与消费趋势。另一方面，戴尔的直销模式在中国经营了多年，但其也仅仅在中国国经营了多年，但其也仅仅在中国1-31-3级城市有所斩获，相级城市有所斩获，相比惠普、联想等竞争对手深挖区域市场，戴尔在比惠普、联想等竞争对手深挖区域市场，戴尔在4 4、5 5级市场级市场的竞争优势较薄弱。的竞争优势较薄弱。2 2、新兴市场无力突围、新兴市场无力突围对于采用直销模式的戴尔来说，大部分增长来自于美国对于采用直销模式的戴尔来说，大部分增

49、长来自于美国市场，而个人消费市场和新兴市场成为其两大软肋。目前，市场，而个人消费市场和新兴市场成为其两大软肋。目前，全球电脑市场增长潜力最大的是中国、印度等新兴市场。然全球电脑市场增长潜力最大的是中国、印度等新兴市场。然而，戴尔的直销优势在这些新兴市场上似乎难以发挥出来。而，戴尔的直销优势在这些新兴市场上似乎难以发挥出来。由于市场信任度相对较低，新兴市场的消费者在购买电脑之由于市场信任度相对较低，新兴市场的消费者在购买电脑之前先要亲身体验，可能更愿意从零售商店购买电脑，这无疑前先要亲身体验，可能更愿意从零售商店购买电脑，这无疑将使直销模式处于劣势。将使直销模式处于劣势。3 3、消费类、消费类P

50、CPC市场处于劣势市场处于劣势不久前，惠普从戴尔手中夺回全球不久前，惠普从戴尔手中夺回全球PCPC老大的位置，靠的老大的位置，靠的就是在消费市场的飞速发展，而联想在中国市场的成功也是就是在消费市场的飞速发展，而联想在中国市场的成功也是基于消费市场。但消费类市场是戴尔在市场竞争中的劣势。基于消费市场。但消费类市场是戴尔在市场竞争中的劣势。戴尔将客户分为两类：一类是大企业、政府和行业客户，约戴尔将客户分为两类：一类是大企业、政府和行业客户，约占公司整体业务销售占公司整体业务销售90%90%；另一部分为中小企业和个人消费；另一部分为中小企业和个人消费者，仅占者，仅占10%10%的比例，可以看出，戴尔

51、过分注重企业高端客的比例，可以看出，戴尔过分注重企业高端客户，而未能把握住消费类户，而未能把握住消费类PCPC大势。大势。( (三三) ) 市场机会市场机会(Opportunity)(Opportunity)1 1、进军零售市场带来发展机会、进军零售市场带来发展机会面对竞争对手的挑战，戴尔采取了一系列的措施，包括面对竞争对手的挑战，戴尔采取了一系列的措施，包括在全球大力推广体验中心、在美国市场把戴尔的电脑摆在沃在全球大力推广体验中心、在美国市场把戴尔的电脑摆在沃尔玛的超市销售，改变以往单一的直销模式。在尔玛的超市销售，改变以往单一的直销模式。在20072007年年9 9月月2424日，戴尔选择

52、与国美合作进军零售市场，这将有效拉动戴日，戴尔选择与国美合作进军零售市场，这将有效拉动戴尔的销售业绩，成为其进一步提升业绩的有效措施。尔的销售业绩，成为其进一步提升业绩的有效措施。2 2、13.313.3英寸市场棋高一着英寸市场棋高一着在笔记本市场中，在笔记本市场中，13.313.3英寸兼容了英寸兼容了12.112.1英寸机型的轻便，英寸机型的轻便，以及以及14.114.1英寸机型的性能。另外，对于面板厂商来说，英寸机型的性能。另外，对于面板厂商来说，13.313.3英寸的经济效益正在逐步显现。尽管和几乎占半壁江山的英寸的经济效益正在逐步显现。尽管和几乎占半壁江山的14.114.1英寸机型比起

53、来还比较稚嫩，但这种迅猛的发展势头却英寸机型比起来还比较稚嫩，但这种迅猛的发展势头却不容小觑，可以说不容小觑，可以说13.313.3英寸笔记本将逐渐成为未来轻薄笔记英寸笔记本将逐渐成为未来轻薄笔记本的新宠。本的新宠。戴尔笔记本棋高一着，在戴尔笔记本棋高一着，在6 6月份就推出月份就推出XPS M1330XPS M1330具有竞具有竞争力的机型。随着现在国内众多厂商都推出了这种黄金尺寸争力的机型。随着现在国内众多厂商都推出了这种黄金尺寸笔记本，显然大家都相继看见了笔记本，显然大家都相继看见了13.313.3英寸笔记本市场的发展英寸笔记本市场的发展潜力，更凸现戴尔笔记本在市场细分和满足消费需求上的

54、快潜力，更凸现戴尔笔记本在市场细分和满足消费需求上的快人一步。人一步。( (四四) ) 市场威胁市场威胁(Threats)(Threats)其一，在全球市场上看，戴尔从其一，在全球市场上看，戴尔从20062006年第三季度开始痛年第三季度开始痛失了全球失了全球PCPC市场的龙头宝座。虽然其采取了一系列的措施，市场的龙头宝座。虽然其采取了一系列的措施，但是能否从惠普手中夺回冠军宝座呢？戴尔前方面临着惠普但是能否从惠普手中夺回冠军宝座呢？戴尔前方面临着惠普强有力的竞争对手。强有力的竞争对手。其二，从在中国市场上看，戴尔最大的竞争对手联想拥其二，从在中国市场上看，戴尔最大的竞争对手联想拥有强大的代理

55、销售渠道，然而其也在积极开展对大客户的直有强大的代理销售渠道，然而其也在积极开展对大客户的直销业务，灵活运用两种模式的长处；而且比起联想，戴尔在销业务，灵活运用两种模式的长处；而且比起联想，戴尔在中国市场上没有价格和市场占有率的优势。中国市场上没有价格和市场占有率的优势。其三，从消费类市场上看，调查显示，未来三至五年，其三，从消费类市场上看，调查显示，未来三至五年，我国个人电脑市场预计将保持我国个人电脑市场预计将保持25%25%的年增长率，下一轮的电的年增长率，下一轮的电脑销售高潮会出现在二三级城市，这对戴尔的影响较大，因脑销售高潮会出现在二三级城市，这对戴尔的影响较大，因为消费类电脑是戴尔的

56、软肋，而竞争对手惠普的消费战略已为消费类电脑是戴尔的软肋，而竞争对手惠普的消费战略已经获得了一定的成功。经获得了一定的成功。 其四，从渠道上看，其四，从渠道上看，20072007年年9 9月月2727日，戴尔与国美合作进日，戴尔与国美合作进军零售市场，但零售模式与直销模式作为两种完全不同的商军零售市场，但零售模式与直销模式作为两种完全不同的商业模式，在业务流程和运作方式上存在一定区别，两种模式业模式，在业务流程和运作方式上存在一定区别，两种模式同时运营，对于戴尔来说是一个挑战。此外，如果戴尔打破同时运营，对于戴尔来说是一个挑战。此外，如果戴尔打破直接模式而引入分销渠道是否会有排斥效应，分销如何

57、融入直接模式而引入分销渠道是否会有排斥效应，分销如何融入戴尔，这也是戴尔面临的一大难题。戴尔，这也是戴尔面临的一大难题。其五，从竞争对手上看，惠普、联想等拥有更好的分销其五，从竞争对手上看，惠普、联想等拥有更好的分销渠道，另外，竞争对手通过对戴尔直销模式的模仿，采用直渠道，另外，竞争对手通过对戴尔直销模式的模仿，采用直销、渠道销售并重的方式，已经将供应链缩短，从而使得戴销、渠道销售并重的方式，已经将供应链缩短，从而使得戴尔在库存方面的优势遭到削弱。尔在库存方面的优势遭到削弱。TASK 1Please analyze Lenovos Strengths, Weakness, Opportunit

58、y and Threats.联想联想SWOTSWOT分析分析( (一一) ) 市场优势市场优势(Strengths)(Strengths) 1 1、市场份额、市场份额 据据IDC数据，联想在亚太数据，联想在亚太PC市场市场(不包括日本不包括日本)的优势突出，第三季度占据了的优势突出，第三季度占据了21.3%的市的市场份额，比上一季度增长场份额，比上一季度增长0.5个百分点。另外，联想在本土中国市场的优势更加突出，不论个百分点。另外，联想在本土中国市场的优势更加突出，不论是笔记本市场还是台式机市场，联想均是是笔记本市场还是台式机市场，联想均是PC市场份额排名第一的厂商。市场份额排名第一的厂商。

59、2 2、品牌优势、品牌优势在在PCPC市场，联想品牌的领导力在中国市场已经超过众多竞争对手，处于行业市场，联想品牌的领导力在中国市场已经超过众多竞争对手，处于行业领导者的地位。自从收购领导者的地位。自从收购IBM PCIBM PC以来，联想形成的双品牌战略优势日益显现，以来，联想形成的双品牌战略优势日益显现，LenovoLenovo和和ThinkPadThinkPad分别在消费和商务市场占据了领导地位，可以说分别在消费和商务市场占据了领导地位，可以说LenovoLenovo和和ThinkPadThinkPad使联想笔记本在中国市场拥有强大的组合品牌，形成对消费市场与商务使联想笔记本在中国市场拥

60、有强大的组合品牌，形成对消费市场与商务市场的全面覆盖。市场的全面覆盖。 3 3、区域市场优势、区域市场优势在中国4、5级市场，联想的品牌知名度远远超过戴尔和惠普，这与消费者的认知水平、消费理念有关，他们更依赖于本土化的品牌，尤其是近年来联想通过一系列的奥运营销大大提高了品牌影响力。4 4、本土品牌的经验、本土品牌的经验联想在中国本土有十年的经验，对本土消费者需求能准确把握，这是其他品牌所不具有的优势力量。另外，由于国内品牌企业在渠道架构、成本控制力等方面具有优势，能够根据市场发展迅速调整方向和策略，第一时间将自己产品的消费价值传递给消费者，从而赢得时间差优势。( (二二) ) 竞争劣势竞争劣势

61、(Weakness)(Weakness)1 1、全球、全球PCPC市场所占份额较少市场所占份额较少众所周知，联想国际化要想彻底的成功，应该在中国以外的PC市场，例如美洲市场、欧洲市场取得比较稳定的市场份额和营运率的增长。但从联想最近的三个季度财报来看，联想在重要的美洲、欧洲的表现很不稳定。市场份额是产品竞争力的综合体现。从全球PC市场份额来看，联想排在第三位，与惠普相差较远。而在美国市场上，联想与戴尔更是差距较大。联想要想赶超惠普、戴尔，绝非轻而易举的事。2 2、15.415.4英寸产品线较为单薄英寸产品线较为单薄联想将14.1英寸产品作为主力机型，这完全与市场的发展方向相一致，也在一定程度上

62、大大增强了其市场竞争力。但联想在其他产品的布局上存在一定的缺陷，特别是15.4英寸产品，联想该产品线显得较为单薄。( (三三) ) 市场机会市场机会( (Opportunity) )1 1、奥运战略是联想国际化最好的机会、奥运战略是联想国际化最好的机会联想近年来借由体育进行营销的案例很多：包括签约联想近年来借由体育进行营销的案例很多：包括签约20052005年世界足年世界足球先生罗纳尔迪尼奥、携手球先生罗纳尔迪尼奥、携手NBANBA，成为，成为NBANBA官方市场合作伙伴和唯一的官方市场合作伙伴和唯一的PCPC合作伙伴、赞助合作伙伴、赞助F1F1威廉姆斯车队等等。威廉姆斯车队等等。但是最有前瞻

63、性和影响力的是联想的奥运营销。对于中国企业而言，但是最有前瞻性和影响力的是联想的奥运营销。对于中国企业而言，这是一次提高中国本土企业形象和知名度，帮助中国企业进军世界市场这是一次提高中国本土企业形象和知名度，帮助中国企业进军世界市场的难得机遇。的难得机遇。ZDCZDC认为，奥运战略是联想国际化的最重要一步和最好的机认为，奥运战略是联想国际化的最重要一步和最好的机会。会。 2 2、“新农村战略新农村战略”将成为未来联想的王牌将成为未来联想的王牌随着农村信息化的深入，联想日前发布了随着农村信息化的深入，联想日前发布了“新农村战略新农村战略”，称将在，称将在三年内把联想的低价位电脑销售到中国三年内把

64、联想的低价位电脑销售到中国1010万个行政村，并在万个行政村，并在3030万个行政万个行政村扩大联想的影响力。可见，村扩大联想的影响力。可见，“新农村战略新农村战略”将成为未来联想的重头王将成为未来联想的重头王牌。牌。(四四) 市场威胁市场威胁(Threats)其一，价格战的威胁。目前，国际品牌的定位转移，开始挖掘中低端市场。随着价格优势的逐步降低，给联想带来了市场威胁。其二，面对拥有品牌、规模以及资本明显优势的国际品牌的围攻，如何挖掘在服务、成本、渠道及人才方面的固有优势，同时将技术突破转换为稳定的产品品质，这也是联想要解决的当务之急。其三，在中国，惠普有一个雄心勃勃的区域扩展计划：2003

65、年，惠普在20个城市建立了330家店面。到2007财年中期，惠普已在420个城市建立2000多家店面，预计其未来的覆盖面积将扩大到600个城市。这显然会对联想的区域优势构成巨大的威胁。其四，在2007年8月27日，宏碁并购了Gateway公司，并购后，能强化宏碁在美国市场的地位，再加上宏碁目前在欧洲及亚洲市场的有利地位，宏碁在第二季度立即就稳坐全球PC市场第三的位子，可见，宏碁与Gateway的合并，极大的限制了联想在欧洲和美国市场的扩展计划。Personal career developments SWOT analysis1.评估自己的长处和短处。 每个人都有自己独特的技能、天赋和能力。在

66、当今分工非常细的市场经济里，每个人擅长于某一领域，而不是样样精通。比如说，有人不喜欢整天坐在电脑桌旁，而有些人则一想到要与陌生人打交道，心里就发麻，惴惴不安。 请您列出自己喜欢做的事情和自己的长处，以及自己不喜欢做的事情和自己的短处。 两种选择：一是改正、提升自己的短处；而是放弃在该方面要求较高的工作。2.评估自己的机会和威胁。 每个人都有着不同的社会资源、社会人脉，哪些对自己而言是正面的、可以利用的？哪些是不利于自己的？TASK 2Please analyze your career development plan by use of SWOT method. Then identify your career goal of the future 5 years after your graduation.