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1、凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训区域市场招投标管理区域市场招投标管理(gunl)与与实施实施第一页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训内容内容(nirng)大纲大纲第一单元第一单元 招标采购的政策环境分析招标采购的政策环境分析第二单元第二单元 招标政策下制药企业和医药商业的战略转型招标政策下制药企业和医药商业的战略转型第三第三(d sn)(d sn)单元单元 区域招标采购与挂网竞价的系统分析区域招标采购与挂网竞价的系统分析第四单元第四单元 区域招标采购、挂网竞价模式的探讨与模拟区域招标采购、挂网竞价模式的探讨与模拟第五单元第五单元 公司投标管理系统的建立、过程控制与反馈
2、公司投标管理系统的建立、过程控制与反馈第二页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训一、新招标采购的政策(zhngc)环境分析与对策（一）现有的营销现状与问题（一）现有的营销现状与问题（一）现有的营销现状与问题（一）现有的营销现状与问题Q1Q1政府监管从严政府监管从严政府监管从严政府监管从严1. 1.个别药品的质量事故导致媒体过度渲染把行业推向社会焦点，加剧医患矛盾，进而引发个别药品的质量事故导致媒体过度渲染把行业推向社会焦点，加剧医患矛盾，进而引发个别药品的质量事故导致媒体过度渲染把行业推向社会焦点，加剧医患矛盾，进而引发个别药品的质量事故导致媒体过度渲染把行业推向社会焦点，加剧
3、医患矛盾，进而引发出反商业贿赂及一系列监管政策波动出反商业贿赂及一系列监管政策波动出反商业贿赂及一系列监管政策波动出反商业贿赂及一系列监管政策波动2. 2.注册、流通、广告、经营、税法等方面监管从严注册、流通、广告、经营、税法等方面监管从严注册、流通、广告、经营、税法等方面监管从严注册、流通、广告、经营、税法等方面监管从严3. 3.政府医改呼声较大，渴望解决社区及新农合缺医少药政府医改呼声较大，渴望解决社区及新农合缺医少药政府医改呼声较大，渴望解决社区及新农合缺医少药政府医改呼声较大，渴望解决社区及新农合缺医少药4. 4.大部制合并使得国家行业管理部门权责更明晰大部制合并使得国家行业管理部门权
4、责更明晰大部制合并使得国家行业管理部门权责更明晰大部制合并使得国家行业管理部门权责更明晰5. 5.新药品法及新的药品注册管理办法实行，国家欲建全国药品监管网新药品法及新的药品注册管理办法实行，国家欲建全国药品监管网新药品法及新的药品注册管理办法实行，国家欲建全国药品监管网新药品法及新的药品注册管理办法实行，国家欲建全国药品监管网Q2Q2行业处于最佳投资期行业处于最佳投资期行业处于最佳投资期行业处于最佳投资期1. 1.行业处在资本投资的最佳时期，关、停、并、转持续上演行业处在资本投资的最佳时期，关、停、并、转持续上演行业处在资本投资的最佳时期，关、停、并、转持续上演行业处在资本投资的最佳时期，关
5、、停、并、转持续上演Q3Q3新药销售困难新药销售困难新药销售困难新药销售困难(knnn)(knnn)1. 1.外资合资企业受招标采购政策保护，销售越来越好，其工作重点是配送与终端医院上量外资合资企业受招标采购政策保护，销售越来越好，其工作重点是配送与终端医院上量外资合资企业受招标采购政策保护，销售越来越好，其工作重点是配送与终端医院上量外资合资企业受招标采购政策保护，销售越来越好，其工作重点是配送与终端医院上量2. 2.国企大部分有一两个普药尚有市场，新药受招标采购、终端等影响销售增长相当困难国企大部分有一两个普药尚有市场，新药受招标采购、终端等影响销售增长相当困难国企大部分有一两个普药尚有市
6、场，新药受招标采购、终端等影响销售增长相当困难国企大部分有一两个普药尚有市场，新药受招标采购、终端等影响销售增长相当困难(kn(knnn)nn)3. 3.民营企业新药大都通过招商底价销售民营企业新药大都通过招商底价销售民营企业新药大都通过招商底价销售民营企业新药大都通过招商底价销售4.20004.2000年至今逐渐很难再建办事处及终端推广队伍年至今逐渐很难再建办事处及终端推广队伍年至今逐渐很难再建办事处及终端推广队伍年至今逐渐很难再建办事处及终端推广队伍5. 5.招标中竞争激烈的品种价格空间急剧下降招标中竞争激烈的品种价格空间急剧下降招标中竞争激烈的品种价格空间急剧下降招标中竞争激烈的品种价格
7、空间急剧下降6. 6.国家医保目录调整缓慢使得许多国家医保目录调整缓慢使得许多国家医保目录调整缓慢使得许多国家医保目录调整缓慢使得许多” ”新药新药新药新药“ “临床用量受限制临床用量受限制临床用量受限制临床用量受限制7. 7.行内从业人员产生迷惘、怠倦情绪，职业目标不清行内从业人员产生迷惘、怠倦情绪，职业目标不清行内从业人员产生迷惘、怠倦情绪，职业目标不清行内从业人员产生迷惘、怠倦情绪，职业目标不清第三页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训医药企业要解决(jiju)的问题所有所有(suyu)(suyu)的制药企业、医药公司、医疗机构以及处方药销售环节中所有的制药企业、医药公司
8、、医疗机构以及处方药销售环节中所有(suyu)(suyu)的招商经理、代理商、物流公司销售员、采购经理等等角色与回款的招商经理、代理商、物流公司销售员、采购经理等等角色与回款有关的各类业务会议中都不可避免地提到两个字有关的各类业务会议中都不可避免地提到两个字“招标招标” ”因此，我们要解决的问题就是因此，我们要解决的问题就是想办法让产品想办法让产品“ “中标中标” ”代理商医药(yyo)代表采购员招商经理物流销售员招标招标第四页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训新医改目标(mbio)措施与影响目标目标措施措施对企业影响对企业影响覆盖城乡居民的基本卫生保覆盖城乡居民的基本卫生保
9、健制度健制度补供方，建社区医院和乡镇医补供方，建社区医院和乡镇医院院孕育着下一轮医药经济周期高峰的到来孕育着下一轮医药经济周期高峰的到来, ,按照城乡按照城乡6:16:1消费比例药品将会增加消费比例药品将会增加500500亿金额的市场亿金额的市场建设多层次的医疗保障制度建设多层次的医疗保障制度补需方，个人与社会多层次缴补需方，个人与社会多层次缴纳纳企业将更受益于广覆盖医疗保险所带来企业将更受益于广覆盖医疗保险所带来的更为广阔的市场区域的更为广阔的市场区域建立国家基本药品管理制度建立国家基本药品管理制度基本药物目录制定与新医保目基本药物目录制定与新医保目录调整录调整更多药品将会获得新一轮的重生机
10、会更多药品将会获得新一轮的重生机会建立科学规范的公立医院管建立科学规范的公立医院管理制度理制度医药分家收支两线处方管医药分家收支两线处方管理理医院的采购流程将趋于规范，药品销售医院的采购流程将趋于规范，药品销售更加有序，竞争与保护同时并重更加有序，竞争与保护同时并重第五页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训聚焦：医改制度是走向高度的行政化还是(hishi)管理的市场化？第六页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训政策(zhngc)分析之政府价格管理回顾1.1.国家统计局的资料显示，自国家统计局的资料显示，自19901990年以来，药品市场价格呈现三个阶段的变化：年
11、以来，药品市场价格呈现三个阶段的变化：第一阶段：第一阶段：19901990年年19971997年，国家尝试放开药品价格，药品价格快速上涨；年，国家尝试放开药品价格，药品价格快速上涨；第二阶段：第二阶段：19971997年年20002000年，国家开始对药品价格进行管理，药价虽有上涨，但涨幅平年，国家开始对药品价格进行管理，药价虽有上涨，但涨幅平稳；稳；第三阶段：第三阶段：20012001年年20072007年，药品价格逐年降低年，药品价格逐年降低(jingd)(jingd)，如，如20072007年年1 1月到月到1111月，全国月，全国居民消费价格指数累计上涨居民消费价格指数累计上涨4.7%
12、4.7%，而西药价格指数则下降，而西药价格指数则下降1.5%1.5%左右。左右。2.042.04年版医保目录公布后，政府价格管制药品大约年版医保目录公布后，政府价格管制药品大约24002400种，占全部药品种类种，占全部药品种类20%20%左右；销左右；销售总额占全部药品销售额的售总额占全部药品销售额的80%80%3.3.国家发改委负责医保目录中处方药的定价，省级物价部门负责非处方药的定价；省级有国家发改委负责医保目录中处方药的定价，省级物价部门负责非处方药的定价；省级有15%15%的医保乙类增减权及相应的定价权的医保乙类增减权及相应的定价权 附件国家计委关于印发药品政府定价办法的通知附件国家
13、计委关于印发药品政府定价办法的通知 第七页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训政策(zhngc)分析之价格管理的呼声与设想等额加价等额加价药品价格一旦高于这一标准，将不再采用顺加药品价格一旦高于这一标准，将不再采用顺加价的方法，而是采取等额加价政策，按一个固定的数额实行价的方法，而是采取等额加价政策，按一个固定的数额实行加价。在发改委起草的相关文件中，这部分价格被定义为加价。在发改委起草的相关文件中，这部分价格被定义为“ “药事服务管理费药事服务管理费” ”。 单独单独(dnd)(dnd)定价权可有定价权可有3 3年保护期。但其高于同类产品价格年保护期。但其高于同类产品价格的部
14、分必须以每年的部分必须以每年20%20%或或30%30%的比例下降，的比例下降，3 3年期满后与同年期满后与同类产品实行相同的市场价。类产品实行相同的市场价。 仿制次序定价仿制次序定价第八页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训政策分析(fnx)之处方管理处方管理办法处方管理办法(bnf)通用名处方通用名处方一品两规一品两规处方限制处方限制第九页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训政策分析(fnx)之医药分家1.1.医药分家医药分家即医疗收支和药品收支实行分开核算、分别管理即医疗收支和药品收支实行分开核算、分别管理) )政策的目标是政策的目标是 通过调整医院内的医
15、药关系通过调整医院内的医药关系, ,达到抑制中国医药费用过度增长的势头达到抑制中国医药费用过度增长的势头, ,减轻人民医减轻人民医 药方面负担的目的药方面负担的目的 2. 2.医药分家无非两种设想医药分家无非两种设想（新部门（新部门(bmn)(bmn)，新公司），新公司）3. 3.现状与问题：现状与问题：医院和商家的利益目标不同，起点不同医院和商家的利益目标不同，起点不同税收标准税收标准与招标的冲突与招标的冲突处方外流处方外流其他医院施加的压力其他医院施加的压力社会药房提供医生贡献的信息评价成本很高社会药房提供医生贡献的信息评价成本很高政府的社会保障投入没有或不到位政府的社会保障投入没有或不到
16、位医疗事故责任更难明确医疗事故责任更难明确第十页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训药价虚高的根本原因是医院垄断药品销售而并非流通药价虚高的根本原因是医院垄断药品销售而并非流通(litng)(litng)环节过多环节过多（）（） 公立医院在医疗公立医院在医疗(ylio)(ylio)服务和药品零售上实行双向垄断服务和药品零售上实行双向垄断对医生的正面舆论对医生的正面舆论a.a.新闻追求轰动，永远关注价格，对医生的付出却不提及新闻追求轰动，永远关注价格，对医生的付出却不提及b.b.病人两种选择，要么听医生，要么自己去买药，前者贵但风险低，后者便宜但风险大病人两种选择，要么听医生，要
17、么自己去买药，前者贵但风险低，后者便宜但风险大c.c.医生是特殊行业不能犯错，如果高风险低回报，那么手术能不做就不做吧医生是特殊行业不能犯错，如果高风险低回报，那么手术能不做就不做吧对医生的负面舆论对医生的负面舆论a.a.许多医生头一句话就是你的零售价，第二问政策如何，否则名片与资料进垃圾筒许多医生头一句话就是你的零售价，第二问政策如何，否则名片与资料进垃圾筒b.b.如果没有医生收受回扣，药代还会照样存在就是医生完成暴利起点如果没有医生收受回扣，药代还会照样存在就是医生完成暴利起点c.c.无论未招标以前的牌价销售还是招标以后的顺价销售，仍伤不了回扣大夫。无论未招标以前的牌价销售还是招标以后的顺
18、价销售，仍伤不了回扣大夫。d.d.医生的收入函数医生的收入函数y=f(p,x)dy/y=k1*dp/p+k2*dx/xy=f(p,x)dy/y=k1*dp/p+k2*dx/x在运行良好的市场中，医生收入在运行良好的市场中，医生收入 = =医疗医疗(ylio)(ylio)服务收入服务收入+ +药品推销收入药品推销收入医生收入增长与两个因素有关：一是医疗医生收入增长与两个因素有关：一是医疗 (ylio)(ylio)服务的价格，二是处方量。服务的价格，二是处方量。患者对两种需求的弹性系数限制了医生，垄断情况下医生把消费者剩余完全占有；竞争患者对两种需求的弹性系数限制了医生，垄断情况下医生把消费者剩余
19、完全占有；竞争环境下，医生则要考虑长期交往与信誉，会优化处方，给定疗效，提高病人的支付意愿环境下，医生则要考虑长期交往与信誉，会优化处方，给定疗效，提高病人的支付意愿零售价零售价药房进价药房进价医院利润医院利润销量销量原品种原品种38382222161630003000支支新同品新同品38387 73131200200支支第十一页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训（）公立医疗机构在药品零售环节的双向垄断地位是导致药价高涨的根本原因（）公立医疗机构在药品零售环节的双向垄断地位是导致药价高涨的根本原因（）公立医疗机构在药品零售环节的双向垄断地位是导致药价高涨的根本原因（）公立医疗
20、机构在药品零售环节的双向垄断地位是导致药价高涨的根本原因（）药品分类管理后的处方药（）药品分类管理后的处方药（）药品分类管理后的处方药（）药品分类管理后的处方药“ “限售令限售令限售令限售令” ”与与与与“ “一品两规一品两规一品两规一品两规” ”对医院的垄断售药起到对医院的垄断售药起到对医院的垄断售药起到对医院的垄断售药起到了推波助澜的作用。了推波助澜的作用。了推波助澜的作用。了推波助澜的作用。（）医院为了防止（）医院为了防止（）医院为了防止（）医院为了防止“ “跑方跑方跑方跑方” ”采用拉丁文或潦草笔迹书写处方，有条件的医院采用采用拉丁文或潦草笔迹书写处方，有条件的医院采用采用拉丁文或潦草
21、笔迹书写处方，有条件的医院采用采用拉丁文或潦草笔迹书写处方，有条件的医院采用无纸化磁无纸化磁无纸化磁无纸化磁卡或计算机通过局域网直接传送药房使得患者卡或计算机通过局域网直接传送药房使得患者卡或计算机通过局域网直接传送药房使得患者卡或计算机通过局域网直接传送药房使得患者(hunzh)(hunzh)无法在外面配药无法在外面配药无法在外面配药无法在外面配药（）大部分公立医疗机构的医保定点资格使得这种双向垄断更衍变成为一种行政（）大部分公立医疗机构的医保定点资格使得这种双向垄断更衍变成为一种行政（）大部分公立医疗机构的医保定点资格使得这种双向垄断更衍变成为一种行政（）大部分公立医疗机构的医保定点资格使
22、得这种双向垄断更衍变成为一种行政垄断。垄断。垄断。垄断。（）医药不分是事实，不是药价过高的原因，根本问题不是医院卖药而是医院垄（）医药不分是事实，不是药价过高的原因，根本问题不是医院卖药而是医院垄（）医药不分是事实，不是药价过高的原因，根本问题不是医院卖药而是医院垄（）医药不分是事实，不是药价过高的原因，根本问题不是医院卖药而是医院垄断卖药断卖药断卖药断卖药第十二页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训政策分析(fnx)之医保制度前沿探讨前沿探讨问题提出：从宏观角度，社会既然有能力支付给医生这样的报问题提出：从宏观角度，社会既然有能力支付给医生这样的报酬，为何酬，为何还要还要“以
23、药养医以药养医”呢？呢？路径一：以路径一：以“专家经验专家经验”对抗对抗“专家经验专家经验”（这在信息高度不对称条件下改（这在信息高度不对称条件下改善资源配置效善资源配置效率是有效的，只要医生之间不建立联盟）率是有效的，只要医生之间不建立联盟）路径二：教育千百万患者，只有培养最挑剔的消费者才可能生产最精致的消路径二：教育千百万患者，只有培养最挑剔的消费者才可能生产最精致的消费品费品路径三：注册医师的合伙人制度使医院的性质逐渐从固定诊所分化为本地护路径三：注册医师的合伙人制度使医院的性质逐渐从固定诊所分化为本地护理理(hl)(hl)中心本地手术中心和本地药房（即社区卫生截留患者来降低医疗中心本地
24、手术中心和本地药房（即社区卫生截留患者来降低医疗费，真正有效且人性化的社会医疗体系，必然以私人或合伙制诊所为基础。费，真正有效且人性化的社会医疗体系，必然以私人或合伙制诊所为基础。 ）第十三页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训路径四：强化路径四：强化“ “第三方监督第三方监督” ”机制，组织媒体，专业协会，社会调查等逐层机制，组织媒体，专业协会，社会调查等逐层监督，以此监督，以此类推，直到监督成本超过了监督带来的好处类推，直到监督成本超过了监督带来的好处路径五：路径五：“ “医疗保险费用私有化医疗保险费用私有化” ”，使得保险利润以个人积分制细化到个人，使得保险利润以个人积分
25、制细化到个人而不是以平而不是以平均主义返还给投保人，只有建立了鼓励患者节约医药费的保险制度，医药费才可均主义返还给投保人，只有建立了鼓励患者节约医药费的保险制度，医药费才可能大副下降，也就是说只有人人抓小偷的热情才可能大副节约警察费用能大副下降，也就是说只有人人抓小偷的热情才可能大副节约警察费用( (即即医保制度的改革，目医保制度的改革，目前中国的第七套医改就是让政府成为酬资主体，代表前中国的第七套医改就是让政府成为酬资主体，代表(dibio)(dibio)患者向医疗机构患者向医疗机构买单，后果可想而买单，后果可想而知）病根在于政策过于单一。医疗保险基金的筹集和管理采取的是政府独家垄断知）病根
26、在于政策过于单一。医疗保险基金的筹集和管理采取的是政府独家垄断的方式，的方式，费用虽然由企业和个人按比例交纳，但报销渠道只有社会劳保部门一家。费用虽然由企业和个人按比例交纳，但报销渠道只有社会劳保部门一家。第十四页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训政策分析之招标采购政策分析之招标采购政策分析之招标采购政策分析之招标采购(cigu)(cigu)（公共采购（公共采购（公共采购（公共采购(cigu)(cigu)和商业采购和商业采购和商业采购和商业采购(cigu)(cigu)的比较）的比较）的比较）的比较） 比较项目比较项目 公共采购公共采购 准公共采购准公共采购 商业采购商业采购
27、采购主体采购主体 政府、军队、全额财政政府、军队、全额财政拨款事业单位拨款事业单位 公立医疗机构、学校等公立医疗机构、学校等非营利性事业单位非营利性事业单位 企业企业/ /其他营利性机构其他营利性机构 资金来源资金来源 纳税人纳税人 纳税人纳税人+ +自有流动资金自有流动资金 自有流动资金自有流动资金 性质性质 公益性公益性 公益性公益性/ /经营性经营性 经营性经营性 权利来源权利来源 法律、法规、规章、行法律、法规、规章、行政管制政策政管制政策 法律、法规、规章、行法律、法规、规章、行政管制政策政管制政策/ /采购主体授采购主体授权权 采购主体授权采购主体授权 组织形式组织形式 政府主导政
28、府主导 政府推动、医院主导，政府推动、医院主导，以集中为主以集中为主 企业主导，以分散为主企业主导，以分散为主 采购制度采购制度 以集中为主以集中为主 以集中为主以集中为主 以分散为主以分散为主 采购项目周期采购项目周期 长长 较长较长 短短 采购项目成本采购项目成本 高高 较高较高 低低 采购中介服务采购中介服务 非营利性非营利性 非营利性非营利性/ /营利性营利性 营利性营利性 第十五页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训目前(mqin)招标采购面临的问题1. 1.采购主体缺位采购主体缺位国内大医院大多为准公共采购（纳税人自有流动资金）使得采购权利不能私有化国内大医院大多为
29、准公共采购（纳税人自有流动资金）使得采购权利不能私有化19991999年至年至20032003年大家对招标处于模糊接触阶段，年大家对招标处于模糊接触阶段，20032003年至年至20052005年行业里各种角色包括政府也年行业里各种角色包括政府也逐渐适应招标的套路，期间配送商业就是靠招标做大的逐渐适应招标的套路，期间配送商业就是靠招标做大的中介公司主张暂停招标采购不等于暂停集中采购，在今后中介公司主张暂停招标采购不等于暂停集中采购，在今后3 35 5年内网上集中采购将成为药品采年内网上集中采购将成为药品采购的主要组织形式购的主要组织形式2. 2.各地招标限价规则混乱各地招标限价规则混乱限价规则
30、五花八门，有些按厂牌限价，有些按层次限价限价规则五花八门，有些按厂牌限价，有些按层次限价3. 3.集中招标（挂网）中评价体系缺乏公正、科学集中招标（挂网）中评价体系缺乏公正、科学其主要表现为价格问题，制药企业已没有足够利润其主要表现为价格问题，制药企业已没有足够利润重价格轻质量甚至招标招到假药重价格轻质量甚至招标招到假药4. 4.流通环节不好管理流通环节不好管理广东力图票据规范化，其结果必然是生产商坐庄，枪手广东力图票据规范化，其结果必然是生产商坐庄，枪手(qingshu)(qingshu)分化到生产与配送两边分化到生产与配送两边5. 5.招标或挂网信息不透明招标或挂网信息不透明中介代理公司的
31、遴选、评价规则的形成、医院选择品种的过程、采购交易过程不透明中介代理公司的遴选、评价规则的形成、医院选择品种的过程、采购交易过程不透明6. 6.中标品种的二次选择中标品种的二次选择医院勾标时的再次讨价还价医院勾标时的再次讨价还价7. 7.医疗机构欠款严重医疗机构欠款严重招标的量不可能贯彻兑现，历史欠款堆积使得新方案无法保护投标人的权益招标的量不可能贯彻兑现，历史欠款堆积使得新方案无法保护投标人的权益8. 8.低价药品供应不足低价药品供应不足部分常用药由药品生产企业撤离市场部分常用药由药品生产企业撤离市场第十六页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训二、生产二、生产二、生产二、生产
32、(shngchn)(shngchn)企业和医药商业的战略转型企业和医药商业的战略转型企业和医药商业的战略转型企业和医药商业的战略转型潜在入侵者行业竞争对手现有企业间的竞争替代品生产商买方供应商供方的讨价还价能力买方的讨价还价能力新进入者的威胁替代品或替代服务的威胁驱动行业竞争的五种力量第十七页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训公司(ns)竞争战略选择AA总成本领先战略总成本领先战略总成本领先战略总成本领先战略(overallcostleadership)(overallcostleadership)表现在某些医药企业大的一线品种在产业链中某一环节制造规模优势，从而成本价格领先
33、占领市场表现在某些医药企业大的一线品种在产业链中某一环节制造规模优势，从而成本价格领先占领市场表现在某些医药企业大的一线品种在产业链中某一环节制造规模优势，从而成本价格领先占领市场表现在某些医药企业大的一线品种在产业链中某一环节制造规模优势，从而成本价格领先占领市场BB标歧立异型标歧立异型标歧立异型标歧立异型(differentiation)(differentiation)直接表现在定价层次上利用技术手段获得品牌保护，从而获取市场丰厚直接表现在定价层次上利用技术手段获得品牌保护，从而获取市场丰厚直接表现在定价层次上利用技术手段获得品牌保护，从而获取市场丰厚直接表现在定价层次上利用技术手段获得
34、品牌保护，从而获取市场丰厚(fnghu)(fnghu)利润，所谓好产品一是疗利润，所谓好产品一是疗利润，所谓好产品一是疗利润，所谓好产品一是疗效好，在细分领域独到，就象强生发明了创可贴有需求无竞争；二是独家医保或单独定价效好，在细分领域独到，就象强生发明了创可贴有需求无竞争；二是独家医保或单独定价效好，在细分领域独到，就象强生发明了创可贴有需求无竞争；二是独家医保或单独定价效好，在细分领域独到，就象强生发明了创可贴有需求无竞争；二是独家医保或单独定价CC集聚一点型集聚一点型集聚一点型集聚一点型(focus)(focus)大多数中间企业中某些企业专注力高，集资源于某一两个品种进行作透市场的最佳战
35、略大多数中间企业中某些企业专注力高，集资源于某一两个品种进行作透市场的最佳战略大多数中间企业中某些企业专注力高，集资源于某一两个品种进行作透市场的最佳战略大多数中间企业中某些企业专注力高，集资源于某一两个品种进行作透市场的最佳战略第十八页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训了解了解(lioji)营销主体营销主体企业企业企业是从事生产或流通来提供产品或服务来满足社会需要，具盈利目标企业是从事生产或流通来提供产品或服务来满足社会需要，具盈利目标企业是从事生产或流通来提供产品或服务来满足社会需要，具盈利目标企业是从事生产或流通来提供产品或服务来满足社会需要，具盈利目标(mbio)(m
36、bio)的组织。的组织。的组织。的组织。产生与发展：家庭作坊产生与发展：家庭作坊产生与发展：家庭作坊产生与发展：家庭作坊工场手工业工场手工业工场手工业工场手工业资本雇佣劳动资本雇佣劳动资本雇佣劳动资本雇佣劳动专业化分工专业化分工专业化分工专业化分工交易成本：一体化变外部实体为内部要素，企业内部权威代替了市场交易成本交易成本：一体化变外部实体为内部要素，企业内部权威代替了市场交易成本交易成本：一体化变外部实体为内部要素，企业内部权威代替了市场交易成本交易成本：一体化变外部实体为内部要素，企业内部权威代替了市场交易成本企业论实体观合同观新古典理论管理主义论X效率论交易成本论代理论产权论第十九页，共
37、90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训了解企业了解企业了解企业了解企业(qy)(qy)角色企业角色企业角色企业角色企业(qy)(qy)家及企业家及企业家及企业家及企业(qy)(qy)家的成长曲线家的成长曲线家的成长曲线家的成长曲线将经营才能、个人财富将经营才能、个人财富将经营才能、个人财富将经营才能、个人财富(cif)(cif)、个人风险识别态度均衡有如下结果、个人风险识别态度均衡有如下结果、个人风险识别态度均衡有如下结果、个人风险识别态度均衡有如下结果才 + 财 = “企业家”才 + 无财 = “职业经营者”无才 + 财 = “单纯资本所有者”无才 + 无财 = “工人”第二十页，
38、共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训渠道商业战略转变渠道商业战略转变(zhunbin)(zhunbin)目前中国的的分销系统目前中国的的分销系统- -结构结构省会省会(shnghu),中心城市中心城市医药公司医药公司地区地区(dq),县县医药公司医药公司乡镇医药站乡镇医药站省会省会/中心城市医院中心城市医院药店药店乡镇医院乡镇医院/卫生院卫生院小型城市医院小型城市医院县医院县医院药厂产品药厂产品药市药市人口总数：人口总数：人口总数：人口总数：1313亿亿亿亿医药生产企业：医药生产企业：医药生产企业：医药生产企业：5000+5000+医药批发企业：医药批发企业：医药批发企业：医药批
39、发企业：8700+8700+医药零售药店：医药零售药店：医药零售药店：医药零售药店：200000+200000+县级及以上医院：县级及以上医院：县级及以上医院：县级及以上医院：15277+15277+医务室、门诊：医务室、门诊：医务室、门诊：医务室、门诊：229300+229300+中型城市医院中型城市医院村卫生所，私人诊所村卫生所，私人诊所第二十一页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训问题问题问题问题(wnt)(wnt)讨论讨论讨论讨论招标过程招标过程(guchng)(guchng)中如何中如何考虑商业选择？考虑商业选择？第二十二页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯
40、文金培训传统传统(chuntng)“普药普药”流通渠道流通渠道第二十三页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训物流经济性分流(fnli)原理第二十四页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训处方药与高价处方药与高价(oji)非处方药流通渠道非处方药流通渠道第二十五页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训传统模式中的代理传统模式中的代理(dil)公司公司代理公司有三种形式代理公司有三种形式（）药厂自建（）药厂自建（）独立的专业代理商负责市场推介与商务服务（）独立的专业代理商负责市场推介与商务服务（）药品批发企业兼任（）药品批发企业兼任之后由于之后由于(yu
41、y)(yuy)反商业贿赂法规的出台，药厂自建的代理公司近几年基本反商业贿赂法规的出台，药厂自建的代理公司近几年基本都转为具有独立法人资格的专业代理商都转为具有独立法人资格的专业代理商第二十六页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训渠道渠道(qdo)类型类型医院配送型商业：国药控股、上海医药股份、北京医院配送型商业：国药控股、上海医药股份、北京医院配送型商业：国药控股、上海医药股份、北京医院配送型商业：国药控股、上海医药股份、北京(bi(bijn)jn)医药股份、南京医药股份医药股份、南京医药股份医药股份、南京医药股份医药股份、南京医药股份快批型商业：九州通、重庆和平快批型商业：九
42、州通、重庆和平快批型商业：九州通、重庆和平快批型商业：九州通、重庆和平新药代理型商业：上海大陆、深圳朗欧、新药代理型商业：上海大陆、深圳朗欧、新药代理型商业：上海大陆、深圳朗欧、新药代理型商业：上海大陆、深圳朗欧、医药连锁型商业：湖南老百姓大药房连锁医药连锁型商业：湖南老百姓大药房连锁医药连锁型商业：湖南老百姓大药房连锁医药连锁型商业：湖南老百姓大药房连锁倒票型商业倒票型商业倒票型商业倒票型商业第二十七页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训未来商业(shngy)格局一目前，中国医药商业新格局已基本清晰。目前，中国医药商业新格局已基本清晰。目前，中国医药商业新格局已基本清晰。目前
43、，中国医药商业新格局已基本清晰。“ “中央军中央军中央军中央军”-”-国药控股，国药控股，国药控股，国药控股，20052005年年年年200200亿，龙形初现。亿，龙形初现。亿，龙形初现。亿，龙形初现。“ “地方军地方军地方军地方军”-”-五大联盟（北京医股、上海医股、广州市公司、天津太平、重庆股份），五大联盟（北京医股、上海医股、广州市公司、天津太平、重庆股份），五大联盟（北京医股、上海医股、广州市公司、天津太平、重庆股份），五大联盟（北京医股、上海医股、广州市公司、天津太平、重庆股份），联盟规模达联盟规模达联盟规模达联盟规模达280280亿；以科伦医贸为首的四川医药物流联盟于亿；以科伦医贸
44、为首的四川医药物流联盟于亿；以科伦医贸为首的四川医药物流联盟于亿；以科伦医贸为首的四川医药物流联盟于8 8月月月月3 3日的哈尔滨药交会正式亮日的哈尔滨药交会正式亮日的哈尔滨药交会正式亮日的哈尔滨药交会正式亮相，川内规模达相，川内规模达相，川内规模达相，川内规模达8787亿，在科伦工业背景的支撑下，何时出川已无悬念，只是时间问题罢亿，在科伦工业背景的支撑下，何时出川已无悬念，只是时间问题罢亿，在科伦工业背景的支撑下，何时出川已无悬念，只是时间问题罢亿，在科伦工业背景的支撑下，何时出川已无悬念，只是时间问题罢了；南京医药、浙江英特等巨头盘踞在中国经济最活跃的区域。了；南京医药、浙江英特等巨头盘踞
45、在中国经济最活跃的区域。了；南京医药、浙江英特等巨头盘踞在中国经济最活跃的区域。了；南京医药、浙江英特等巨头盘踞在中国经济最活跃的区域。“ “民营军团民营军团民营军团民营军团(jntun)”-(jntun)”-九州通，九州通，九州通，九州通，20052005年过年过年过年过100100亿，羽翼已丰，形成展翅之势。亿，羽翼已丰，形成展翅之势。亿，羽翼已丰，形成展翅之势。亿，羽翼已丰，形成展翅之势。“ “海外军团海外军团海外军团海外军团(jntun)”-(jntun)”-海王、日美健、永裕、美华等海王、日美健、永裕、美华等海王、日美健、永裕、美华等海王、日美健、永裕、美华等“ “狼形狼形狼形狼形”
46、 ”已显。已显。已显。已显。“ “未来黑客未来黑客未来黑客未来黑客”-2006”-2006年年年年5 5月月月月1212日，日，日，日，“ “海虹医药电子交易（服务）有限公司海虹医药电子交易（服务）有限公司海虹医药电子交易（服务）有限公司海虹医药电子交易（服务）有限公司” ”被正式批准，这个神被正式批准，这个神被正式批准，这个神被正式批准，这个神秘莫测的海虹电子商务，将是未来模式的重要代表，秘莫测的海虹电子商务，将是未来模式的重要代表，秘莫测的海虹电子商务，将是未来模式的重要代表，秘莫测的海虹电子商务，将是未来模式的重要代表， 国药控股整合国药股份，成为北方霸主。国药控股整合国药股份，成为北方
47、霸主。国药控股整合国药股份，成为北方霸主。国药控股整合国药股份，成为北方霸主。 收购一致药业，搭建南国平台。联手复星医收购一致药业，搭建南国平台。联手复星医收购一致药业，搭建南国平台。联手复星医收购一致药业，搭建南国平台。联手复星医药，做细华东市场。药，做细华东市场。药，做细华东市场。药，做细华东市场。 九州通与国家战略将越来越远，获得国家支持的可能性也将越来越小；最终只能走到九州通与国家战略将越来越远，获得国家支持的可能性也将越来越小；最终只能走到九州通与国家战略将越来越远，获得国家支持的可能性也将越来越小；最终只能走到九州通与国家战略将越来越远，获得国家支持的可能性也将越来越小；最终只能走
48、到小时候靠自己、长大了还得靠自己，无可奈何时结盟外资。小时候靠自己、长大了还得靠自己，无可奈何时结盟外资。小时候靠自己、长大了还得靠自己，无可奈何时结盟外资。小时候靠自己、长大了还得靠自己，无可奈何时结盟外资。 因为，美国的行业毛利率只有因为，美国的行业毛利率只有因为，美国的行业毛利率只有因为，美国的行业毛利率只有4.5%4.5%，利润，利润，利润，利润1.6%1.6%；20052005年中国的毛利年中国的毛利年中国的毛利年中国的毛利8.21%8.21%，而利润只有，而利润只有，而利润只有，而利润只有0.57%0.57%； 第二十八页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训未来商业
49、(shngy)格局二8.8.未来中国医药商业格局将是强者恒强，弱者不灭，后继者生生不息；但主流市场必将未来中国医药商业格局将是强者恒强，弱者不灭，后继者生生不息；但主流市场必将未来中国医药商业格局将是强者恒强，弱者不灭，后继者生生不息；但主流市场必将未来中国医药商业格局将是强者恒强，弱者不灭，后继者生生不息；但主流市场必将趋于垄断，不灭者与生生不息者的生存空间只在边缘市场和狭窄的专科领域。趋于垄断，不灭者与生生不息者的生存空间只在边缘市场和狭窄的专科领域。趋于垄断，不灭者与生生不息者的生存空间只在边缘市场和狭窄的专科领域。趋于垄断，不灭者与生生不息者的生存空间只在边缘市场和狭窄的专科领域。 9
50、.20209.2020年，中国医药市场总量预计将达到年，中国医药市场总量预计将达到年，中国医药市场总量预计将达到年，中国医药市场总量预计将达到96009600亿元人民币。（数据来源：国家发改委亿元人民币。（数据来源：国家发改委亿元人民币。（数据来源：国家发改委亿元人民币。（数据来源：国家发改委医药工业信息中心站）医药工业信息中心站）医药工业信息中心站）医药工业信息中心站）10.10.远期，新型农村合作医疗政策会让中国医药商业走向纵深，但不会改变行业走向集中远期，新型农村合作医疗政策会让中国医药商业走向纵深，但不会改变行业走向集中远期，新型农村合作医疗政策会让中国医药商业走向纵深，但不会改变行业
51、走向集中远期，新型农村合作医疗政策会让中国医药商业走向纵深，但不会改变行业走向集中的大趋势。的大趋势。的大趋势。的大趋势。 11.11.中国医药商业经过十年的残酷竞争，毛利率从过去的中国医药商业经过十年的残酷竞争，毛利率从过去的中国医药商业经过十年的残酷竞争，毛利率从过去的中国医药商业经过十年的残酷竞争，毛利率从过去的8.6%8.6%快速下降，有些地区已经下快速下降，有些地区已经下快速下降，有些地区已经下快速下降，有些地区已经下降到降到降到降到4%4%以下，中小医药商业企业大部分陷入亏损境地，行业收入和利润加速向少数企业集以下，中小医药商业企业大部分陷入亏损境地，行业收入和利润加速向少数企业集
52、以下，中小医药商业企业大部分陷入亏损境地，行业收入和利润加速向少数企业集以下，中小医药商业企业大部分陷入亏损境地，行业收入和利润加速向少数企业集中中中中 12.12.恶性竞争：高质量的研发成果少，近三年恶性竞争：高质量的研发成果少，近三年恶性竞争：高质量的研发成果少，近三年恶性竞争：高质量的研发成果少，近三年2 2万多仿制品批文（美国万多仿制品批文（美国万多仿制品批文（美国万多仿制品批文（美国20052005年仅批准新药年仅批准新药年仅批准新药年仅批准新药180180个），使产品同质化愈发严重；竞争失去理性，掠夺式的招商在缩短处方产品生命周个），使产品同质化愈发严重；竞争失去理性，掠夺式的招商
53、在缩短处方产品生命周个），使产品同质化愈发严重；竞争失去理性，掠夺式的招商在缩短处方产品生命周个），使产品同质化愈发严重；竞争失去理性，掠夺式的招商在缩短处方产品生命周期的同时，也加速了医药流通行业的混乱。期的同时，也加速了医药流通行业的混乱。期的同时，也加速了医药流通行业的混乱。期的同时，也加速了医药流通行业的混乱。13.13.贷款大限：贷款大限：贷款大限：贷款大限：“ “资本水泥化资本水泥化资本水泥化资本水泥化” ”是是是是“ “后后后后GMP/GSPGMP/GSP时代时代时代时代” ”的主要特征，大量新建的厂房闲置的主要特征，大量新建的厂房闲置的主要特征，大量新建的厂房闲置的主要特征，大
54、量新建的厂房闲置着，着，着，着，40%40%以上的口服制剂生产线处于以上的口服制剂生产线处于以上的口服制剂生产线处于以上的口服制剂生产线处于(chy)(chy)停工状态，而停工状态，而停工状态，而停工状态，而20082008年前后将是行业年前后将是行业年前后将是行业年前后将是行业GMP/GSPGMP/GSP项目项目项目项目五年贷五年贷五年贷五年贷款的大限。款的大限。款的大限。款的大限。第二十九页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训招标对渠道(qdo)的影响经过第一阶段以地市为单位的药品集中招标使得众多小型医药公司不得不放弃经过第一阶段以地市为单位的药品集中招标使得众多小型医药公
55、司不得不放弃经过第一阶段以地市为单位的药品集中招标使得众多小型医药公司不得不放弃经过第一阶段以地市为单位的药品集中招标使得众多小型医药公司不得不放弃(fngq)(fngq)配送寻求大型国有主体配送公司挂靠经营，进而局限为区域承接品种，配送寻求大型国有主体配送公司挂靠经营，进而局限为区域承接品种，配送寻求大型国有主体配送公司挂靠经营，进而局限为区域承接品种，配送寻求大型国有主体配送公司挂靠经营，进而局限为区域承接品种，组织代表推广，与此同时区域国有主体商业公司承担了收编队伍的任务，因此，组织代表推广，与此同时区域国有主体商业公司承担了收编队伍的任务，因此，组织代表推广，与此同时区域国有主体商业公
56、司承担了收编队伍的任务，因此，组织代表推广，与此同时区域国有主体商业公司承担了收编队伍的任务，因此，一部分商业就是靠招标的品种聚合做大的一部分商业就是靠招标的品种聚合做大的一部分商业就是靠招标的品种聚合做大的一部分商业就是靠招标的品种聚合做大的经过第二阶段的全省挂网采购，不断强调生产实体的地位，渠道委托名额的数经过第二阶段的全省挂网采购，不断强调生产实体的地位，渠道委托名额的数经过第二阶段的全省挂网采购，不断强调生产实体的地位，渠道委托名额的数经过第二阶段的全省挂网采购，不断强调生产实体的地位，渠道委托名额的数量限制使得部分省区渠道内品种争夺异常激烈量限制使得部分省区渠道内品种争夺异常激烈量限
57、制使得部分省区渠道内品种争夺异常激烈量限制使得部分省区渠道内品种争夺异常激烈第三十页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训自动(zdng)分拣机系统第三十一页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训三、新招标三、新招标(zhobio)(zhobio)采购与挂网竟价的系统分析采购与挂网竟价的系统分析（一）药品招投标系统分析（一）药品招投标系统分析招标各环节参与方分析招标各环节参与方分析政府职能部门政府职能部门（医药行业纠纷办，卫生，药监，物价等）（医药行业纠纷办，卫生，药监，物价等）组织监督、招标，政组织监督、招标，政策策制定，定标，制定中标品种零售价等制定，定标，制定
58、中标品种零售价等 招标公司招标公司（海虹，天驰等）（海虹，天驰等）实施招标过程的技术性操作，材料实施招标过程的技术性操作，材料(cilio)(cilio)审核，审核，基本分数确基本分数确定定 医医院院参与招标，评标、议标参与招标，评标、议标 商业公司商业公司参与投标参与投标 生产企业生产企业参与投标参与投标第三十二页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训各环节(hunji)的基本态度积极的：积极的：1 1、政府职能部门、政府职能部门政绩政绩参与医院药品销售，捞取好处参与医院药品销售，捞取好处2 2、招标公司、招标公司(n s)(n s)收取费用收取费用收集有关数据收集有关数据消极
59、的：消极的：1 1、医院：、医院：进药权被部分剥夺，各药厂在医院的均势被打破进药权被部分剥夺，各药厂在医院的均势被打破利润下降利润下降原有用药习惯改变原有用药习惯改变2 2、商业、商业大商业：消积（部分品种被拿走）大商业：消积（部分品种被拿走）小商业：积极（可利用招标在医院开户）小商业：积极（可利用招标在医院开户）第三十三页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训（二）如何才能确保一个产品(chnpn)中标招标项目招标项目(xingm)(xingm)的组织系统分析的组织系统分析中介公司一类商业二类商业三类商业一类医院二类医院三类医院招标办，医管会卫生局物价局药监局一类生产企业二类生
60、产企业第三十四页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训关键人物招标领导小组组长招标办主任中介公司项目负责人一类商业负责人个体代理商人评标专家一类医院院长或主任第三十五页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训药品药品(yopn)(yopn)基本评标体系基本评标体系第三十六页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训药品基本评标体系药品基本评标体系(tx)评价评价生产规模是影响中标的重要因素但不是决定因素生产规模是影响中标的重要因素但不是决定因素报价是影响中标的另一个重要因素报价是影响中标的另一个重要因素考虑质量，在竞争充分的情况下（非议价）专家打分是决定考虑
61、质量，在竞争充分的情况下（非议价）专家打分是决定因素即高价也可以中标；因素即高价也可以中标；在竞争不充分的情况下（议价）专家投票是决定因素在竞争不充分的情况下（议价）专家投票是决定因素如果挂网只取价格因素，那么报价是决定因素如果挂网只取价格因素，那么报价是决定因素那么想要一个产品确保那么想要一个产品确保(qubo)(qubo)中标，无非两种办法中标，无非两种办法第三十七页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训（三）地区经理如何开展（三）地区经理如何开展(kizhn)招投标招投标工作工作产品分析产品分析产品分析产品分析数据分析数据分析数据分析数据分析策略策略策略策略(cl)(cl)
62、设计设计设计设计第三十八页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训各环节拜访(bifng)技巧A A、政府部门的工作、政府部门的工作（卫生厅（局）纠风办物价（卫生厅（局）纠风办物价 计财主管计财主管 副院长）副院长）招标工作一般由当地的卫生厅招标工作一般由当地的卫生厅/ /局组织开展，为了体现对药品招标工作的重视，往往由卫生局组织开展，为了体现对药品招标工作的重视，往往由卫生厅厅/ /局的一二把手领导，并抽调卫生厅局的一二把手领导，并抽调卫生厅/ /局药械科具体负责，会同医院专家等有关人员组成局药械科具体负责，会同医院专家等有关人员组成招标工作委员会，由他们制订招标方案和政策招标工
63、作委员会，由他们制订招标方案和政策1 1）、有关政府部门包括：卫生厅）、有关政府部门包括：卫生厅/ /局、药监局、物价局、社保局、纪委等局、药监局、物价局、社保局、纪委等2 2）、像频繁拜访商业经理和医院专家一样，经常地、有计划地拜访有关的政府专员，与他）、像频繁拜访商业经理和医院专家一样，经常地、有计划地拜访有关的政府专员，与他们建立们建立(jinl)(jinl)良好关系，获得他们理解和支持，获取招标中有利的重要信息良好关系，获得他们理解和支持，获取招标中有利的重要信息3 3）、产品经理做为今后的工作重点之一，就是加强所辖区域的有关政府部门（包括工商）、产品经理做为今后的工作重点之一，就是加
64、强所辖区域的有关政府部门（包括工商局）的攻关宣传工作局）的攻关宣传工作第三十九页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训B B、专家工作：、专家工作：（药剂专家临床专家）（药剂专家临床专家）1 1）随着招标透明度的增加，专家在评审会上）随着招标透明度的增加，专家在评审会上(hu shn)(hu shn)的意见越来越关键，我们要充的意见越来越关键，我们要充分重视专家工作分重视专家工作2 2）、现在各地都设立专家库，人数多达一百至几百人，评审专家通过随机抽取的方式）、现在各地都设立专家库，人数多达一百至几百人，评审专家通过随机抽取的方式产产生，具有更大的偶然性，同时专家来源越来越广，涉
65、及到的医院、科室也越来越多，增生，具有更大的偶然性，同时专家来源越来越广，涉及到的医院、科室也越来越多，增加加了专家工作的难度。因此，突击式的专家工作越来越难以奏效。专家工作的重点在于平了专家工作的难度。因此，突击式的专家工作越来越难以奏效。专家工作的重点在于平时，且需全休代表共同来做好专家工作。时，且需全休代表共同来做好专家工作。3 3）、尽管专家人数多，但大医院中的著名专家在专家评审会上）、尽管专家人数多，但大医院中的著名专家在专家评审会上(hu shn)(hu shn)的意见举足的意见举足轻重，注意专家轻重，注意专家工作的重点。工作的重点。第四十页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培
66、训凯文金培训C C、 商业公司商业公司基本条件：基本条件：、商业规模大小、商业规模大小、是否、是否GSPGSP达标达标、回款信誉、回款信誉、医院覆盖率、医院覆盖率、既往与公司的合作、既往与公司的合作特殊条件：特殊条件：、是否有、是否有 竞争品种在该公司投标竞争品种在该公司投标、要求的利润、要求的利润、能否帮助作招标办等方面的工作、能否帮助作招标办等方面的工作、中标后能否协助开发医院、中标后能否协助开发医院、中标后能否履约、中标后能否履约1 1）、医药商业在招标中也面临很大挑战，他们对招标的重视和关注不亚于我们。）、医药商业在招标中也面临很大挑战，他们对招标的重视和关注不亚于我们。2 2）、商业
67、，尤其是有实力的大商业，他们有他们的优势。他们的意见甚至可能影响当地卫）、商业，尤其是有实力的大商业，他们有他们的优势。他们的意见甚至可能影响当地卫生行政管理部门的决策。他们与政府部门的关系，与医院院长、药剂科的关系往往比我们生行政管理部门的决策。他们与政府部门的关系，与医院院长、药剂科的关系往往比我们办事处更深厚办事处更深厚(shnhu)(shnhu)。因此，我们要有效利用他们的关系，与有实务的商业结成战略联盟。因此，我们要有效利用他们的关系，与有实务的商业结成战略联盟。3 3）、作为合作伙伴，共同进退，以难护双方的利益为原则，让商业拿出部分利润，作出合）、作为合作伙伴，共同进退，以难护双方
68、的利益为原则，让商业拿出部分利润，作出合理让步。理让步。第四十一页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训D D、中介机构、中介机构（基本材料电子文件制作（基本材料电子文件制作(zhzu)(zhzu)对手价格信息）对手价格信息） 中介机构是新形势下的新生事物，网上电子商务模式，正逐渐被大多数地区中介机构是新形势下的新生事物，网上电子商务模式，正逐渐被大多数地区所接受和采用。中介机构的拜访不可忽视，他们可以为我们提供许多有价所接受和采用。中介机构的拜访不可忽视，他们可以为我们提供许多有价值的信息。值的信息。第四十二页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训系统中生产(sh
69、ngchn)企业的对抗策略3 3招标准备工作是企业的系统工程，这个巨大的系统工程它要求企业：建立一个能招标准备工作是企业的系统工程，这个巨大的系统工程它要求企业：建立一个能对外界对外界产生快速反应的机制产生快速反应的机制（1 1）建立公司级的专门队伍（实行公司内部无边界协作）建立公司级的专门队伍（实行公司内部无边界协作）（2 2）设立公司对医院招标的专门费用（费用支出可由主管销售的领导决定，额度可）设立公司对医院招标的专门费用（费用支出可由主管销售的领导决定，额度可针对招标政策及市场针对招标政策及市场(shchng)(shchng)容量由业务人员做出中标与量的承诺，让业务人容量由业务人员做出中
70、标与量的承诺，让业务人员学会成长，学会员学会成长，学会承受风险，学会投入产出。同时招标组可对费用的开支结合当地中标与发货情况承受风险，学会投入产出。同时招标组可对费用的开支结合当地中标与发货情况进行进行监督核销等。）监督核销等。）（3 3）积极研究国家医改的政策动向）积极研究国家医改的政策动向（4 4）更要积极研究当前药价的走势（药价和招标是不可分割的联系）更要积极研究当前药价的走势（药价和招标是不可分割的联系）（5 5）积极指导公司各地招标队伍与当地招标委的沟通）积极指导公司各地招标队伍与当地招标委的沟通第四十三页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训中标经验分享(fnxin)
71、&落标原因总结关注度不够关注度不够关注度不够关注度不够 个别地区由于专职商务经理缺位或者长期该省区经理从事普药销售，个别地区由于专职商务经理缺位或者长期该省区经理从事普药销售，个别地区由于专职商务经理缺位或者长期该省区经理从事普药销售，个别地区由于专职商务经理缺位或者长期该省区经理从事普药销售，有些经理由于以前长期面对个体有些经理由于以前长期面对个体有些经理由于以前长期面对个体有些经理由于以前长期面对个体(gt)(gt)代理户，对招标中的投标物流商业，招标医院，卫生代理户，对招标中的投标物流商业，招标医院，卫生代理户，对招标中的投标物流商业，招标医院，卫生代理户，对招标中的投标物流商业，招标医
72、院，卫生局招标办，中介等不熟悉，造成对公司产品在招标过程中关注力度不够局招标办，中介等不熟悉，造成对公司产品在招标过程中关注力度不够局招标办，中介等不熟悉，造成对公司产品在招标过程中关注力度不够局招标办，中介等不熟悉，造成对公司产品在招标过程中关注力度不够工作心态不好工作心态不好工作心态不好工作心态不好 个别地区的合作发展人员存在工作心态问题，仍然把自己只看作一个客个别地区的合作发展人员存在工作心态问题，仍然把自己只看作一个客个别地区的合作发展人员存在工作心态问题，仍然把自己只看作一个客个别地区的合作发展人员存在工作心态问题，仍然把自己只看作一个客户，在不享受公司底薪情况下，检几个与己相关的品
73、种外，额外招标工作在户，在不享受公司底薪情况下，检几个与己相关的品种外，额外招标工作在户，在不享受公司底薪情况下，检几个与己相关的品种外，额外招标工作在户，在不享受公司底薪情况下，检几个与己相关的品种外，额外招标工作在“ “帮公司的忙帮公司的忙帮公司的忙帮公司的忙” ”管理协调不善管理协调不善管理协调不善管理协调不善 有些公司产品线划分过多，投标过程中比如地区经理认为该品种不归我有些公司产品线划分过多，投标过程中比如地区经理认为该品种不归我有些公司产品线划分过多，投标过程中比如地区经理认为该品种不归我有些公司产品线划分过多，投标过程中比如地区经理认为该品种不归我管管管管招标组管理不细现实情况逐
74、渐转为生产厂家投标报名报价，委托商业等，公司内部招标组管理不细现实情况逐渐转为生产厂家投标报名报价，委托商业等，公司内部招标组管理不细现实情况逐渐转为生产厂家投标报名报价，委托商业等，公司内部招标组管理不细现实情况逐渐转为生产厂家投标报名报价，委托商业等，公司内部招投标组对地区代理商不够熟悉，也做不到管理客户，各环节出现打电话不及时，进而产招投标组对地区代理商不够熟悉，也做不到管理客户，各环节出现打电话不及时，进而产招投标组对地区代理商不够熟悉，也做不到管理客户，各环节出现打电话不及时，进而产招投标组对地区代理商不够熟悉，也做不到管理客户，各环节出现打电话不及时，进而产生一些问题生一些问题生一
75、些问题生一些问题5.5.产品自身属性竞争激烈，企业规模不够，品牌知名度小，导致评标品种主客观分数靠产品自身属性竞争激烈，企业规模不够，品牌知名度小，导致评标品种主客观分数靠产品自身属性竞争激烈，企业规模不够，品牌知名度小，导致评标品种主客观分数靠产品自身属性竞争激烈，企业规模不够，品牌知名度小，导致评标品种主客观分数靠后而落标。后而落标。后而落标。后而落标。产品在地区空白医院太多，导致专家对产品信息不熟悉，使得竞争不充分的议价品种产品在地区空白医院太多，导致专家对产品信息不熟悉，使得竞争不充分的议价品种产品在地区空白医院太多，导致专家对产品信息不熟悉，使得竞争不充分的议价品种产品在地区空白医院
76、太多，导致专家对产品信息不熟悉，使得竞争不充分的议价品种落标。落标。落标。落标。第四十四页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训讨论(toln)第四十五页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训四、新招标采购、挂网(uwn)竟价模式探讨与模拟（一）如何（一）如何(rh)(rh)把握招标（挂网）采购方案的内容与要素把握招标（挂网）采购方案的内容与要素1 1、品种目录、品种目录比如四川比如四川0505年最先提出招标目录挂网目录备案目录年最先提出招标目录挂网目录备案目录广东曾提出的交易平台前广东曾提出的交易平台前200200名金额的大额用药监管名金额的大额用药监管限价目录与
77、不限价目录限价目录与不限价目录除毒、麻、精、放外所有临床用药除毒、麻、精、放外所有临床用药2 2、报名资审、报名资审招标采购当中供应商的定义招标采购当中供应商的定义3 3、限价竟价、限价竟价限价与竞价原则五花八门，政策方考虑的是首先保证公平，其次考虑可操作性。重点是价限价与竞价原则五花八门，政策方考虑的是首先保证公平，其次考虑可操作性。重点是价层次划分，难点是对市场调节价品种的限制层次划分，难点是对市场调节价品种的限制4 4、配送渠道、配送渠道重点是生产与流通的协调重点是生产与流通的协调5 5、医院采购、医院采购难点是对医疗机构的品种遴选管理难点是对医疗机构的品种遴选管理6 6、政府监管、政府
78、监管纠风、物价、药监、工商、国税、地税、审计、检察院、银行等部门卫生厅会有协查函纠风、物价、药监、工商、国税、地税、审计、检察院、银行等部门卫生厅会有协查函第四十六页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训（二）省级挂网(uwn)探讨片区片区省份省份/ /直辖市直辖市是否全省挂网是否全省挂网片区片区省份省份/ /直辖市直辖市是否全省挂网是否全省挂网北北北京市北京市O O东东湖南省湖南省O O东东上海市上海市O O东东山东省山东省X X北北天津市天津市O O东东河南省河南省O O西西重庆市重庆市O O南南广东省广东省O O北北河北省河北省X X南南广西省广西省X X北北山西省山西省O
79、 O南南海南省海南省O O北北内蒙古内蒙古X X南南四川省四川省O O北北辽宁省辽宁省X X南南贵州省贵州省O O北北吉林省吉林省O O南南云南省云南省X X北北黑龙江省黑龙江省X X西西西藏西藏X X东东江苏省江苏省X X西西陕西省陕西省O O东东浙江省浙江省X X西西甘肃省甘肃省O O东东安徽省安徽省O O西西宁夏宁夏O O东东福建省福建省O O西西青海省青海省X X东东江西省江西省O O西西新疆新疆X X东东湖北省湖北省O O19:1219:12第四十七页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训问题问题(wnt)讨论讨论各区招投标存在问题各区招投标存在问题(wnt)及探讨学习
80、及探讨学习第四十八页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训省级挂网(uwn)趋势uu20082008年全国卫生系统纪检监察暨纠风工作会议上，中央纪委驻卫生部纪检组长李熙明确年全国卫生系统纪检监察暨纠风工作会议上，中央纪委驻卫生部纪检组长李熙明确年全国卫生系统纪检监察暨纠风工作会议上，中央纪委驻卫生部纪检组长李熙明确年全国卫生系统纪检监察暨纠风工作会议上，中央纪委驻卫生部纪检组长李熙明确表示：表示：表示：表示：“ “药品药品药品药品(yopn)(yopn)集中采购不但要继续做下去，而且要完善加强，今年要全面推集中采购不但要继续做下去，而且要完善加强，今年要全面推集中采购不但要继续做
81、下去，而且要完善加强，今年要全面推集中采购不但要继续做下去，而且要完善加强，今年要全面推行以政府为主导、以省（区、市）为单位的网上药品行以政府为主导、以省（区、市）为单位的网上药品行以政府为主导、以省（区、市）为单位的网上药品行以政府为主导、以省（区、市）为单位的网上药品(yopn)(yopn)集中采购办法。同时还要集中采购办法。同时还要集中采购办法。同时还要集中采购办法。同时还要继续鼓励加强试点。继续鼓励加强试点。继续鼓励加强试点。继续鼓励加强试点。” ”uu那么以省为单位的挂网对产品市场准入压力增大，但相对应的市场回报巨大那么以省为单位的挂网对产品市场准入压力增大，但相对应的市场回报巨大那
82、么以省为单位的挂网对产品市场准入压力增大，但相对应的市场回报巨大那么以省为单位的挂网对产品市场准入压力增大，但相对应的市场回报巨大uu挂网有两个重要环节挂网有两个重要环节挂网有两个重要环节挂网有两个重要环节uuAA限价与竟价限价与竟价限价与竟价限价与竟价uuBB政府对流通的监管与产品渠道整合政府对流通的监管与产品渠道整合政府对流通的监管与产品渠道整合政府对流通的监管与产品渠道整合第四十九页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训剂型(jxng)评标uu剂型招标采取按照扣率计算剂型招标采取按照扣率计算(j sun)(j sun)价格得分，存在取平均扣率、最高扣率还是最低扣价格得分，存
83、在取平均扣率、最高扣率还是最低扣率率uu剂型中对规格的评价，存在合理规格、基本规格或是常用规格的处理方式剂型中对规格的评价，存在合理规格、基本规格或是常用规格的处理方式 第五十页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训差比价(bji)药品差比价规则（试行）执行后，价格主管部门在制定调整药品价格，以及医疗机构药品差比价规则（试行）执行后，价格主管部门在制定调整药品价格，以及医疗机构药品差比价规则（试行）执行后，价格主管部门在制定调整药品价格，以及医疗机构药品差比价规则（试行）执行后，价格主管部门在制定调整药品价格，以及医疗机构在制定中标的政府定价和政府指导价药品零售价格时，须按照药品
84、差比价规则（试行）在制定中标的政府定价和政府指导价药品零售价格时，须按照药品差比价规则（试行）在制定中标的政府定价和政府指导价药品零售价格时，须按照药品差比价规则（试行）在制定中标的政府定价和政府指导价药品零售价格时，须按照药品差比价规则（试行）执行执行执行执行 适用于政府定价、政府指导价药品（指药品制剂）适用于政府定价、政府指导价药品（指药品制剂）适用于政府定价、政府指导价药品（指药品制剂）适用于政府定价、政府指导价药品（指药品制剂） 实行实行实行实行(shxng)(shxng)政府定价或政府指导价的西药，凡中文通用名或英文国际非专利药名政府定价或政府指导价的西药，凡中文通用名或英文国际非专
85、利药名政府定价或政府指导价的西药，凡中文通用名或英文国际非专利药名政府定价或政府指导价的西药，凡中文通用名或英文国际非专利药名（INNINN）中表达的化学成份相同的药品制剂，归类为同种药品（化学成份相同，命名中的）中表达的化学成份相同的药品制剂，归类为同种药品（化学成份相同，命名中的）中表达的化学成份相同的药品制剂，归类为同种药品（化学成份相同，命名中的）中表达的化学成份相同的药品制剂，归类为同种药品（化学成份相同，命名中的盐基、酸根及溶媒不同的，归类为同种药品）盐基、酸根及溶媒不同的，归类为同种药品）盐基、酸根及溶媒不同的，归类为同种药品）盐基、酸根及溶媒不同的，归类为同种药品） 实行实行实
86、行实行(shxng)(shxng)政府定价或政府指导价的中成药，国家标准规定的正式品名中剂型前部分的政府定价或政府指导价的中成药，国家标准规定的正式品名中剂型前部分的政府定价或政府指导价的中成药，国家标准规定的正式品名中剂型前部分的政府定价或政府指导价的中成药，国家标准规定的正式品名中剂型前部分的名称相同且国家标准规定的处方相同的药品制剂，归类为同种药品（处方相同正式品名不名称相同且国家标准规定的处方相同的药品制剂，归类为同种药品（处方相同正式品名不名称相同且国家标准规定的处方相同的药品制剂，归类为同种药品（处方相同正式品名不名称相同且国家标准规定的处方相同的药品制剂，归类为同种药品（处方相同
87、正式品名不同的，归类为同种药品）同的，归类为同种药品）同的，归类为同种药品）同的，归类为同种药品）剂型差比价，是指同种药品在单位含量相同的前提下，不同剂型之间价格的差额或比值剂型差比价，是指同种药品在单位含量相同的前提下，不同剂型之间价格的差额或比值剂型差比价，是指同种药品在单位含量相同的前提下，不同剂型之间价格的差额或比值剂型差比价，是指同种药品在单位含量相同的前提下，不同剂型之间价格的差额或比值 规格差比价，是指同种药品同一剂型由于规格（包括含量、装量、重量、包装数量或药品规格差比价，是指同种药品同一剂型由于规格（包括含量、装量、重量、包装数量或药品规格差比价，是指同种药品同一剂型由于规格
88、（包括含量、装量、重量、包装数量或药品规格差比价，是指同种药品同一剂型由于规格（包括含量、装量、重量、包装数量或药品性状等）不同而形成的价格差额或比值性状等）不同而形成的价格差额或比值性状等）不同而形成的价格差额或比值性状等）不同而形成的价格差额或比值 代表品，是指同种药品中临床常用的剂型、规格品种。代表品，是指同种药品中临床常用的剂型、规格品种。代表品，是指同种药品中临床常用的剂型、规格品种。代表品，是指同种药品中临床常用的剂型、规格品种。第五十一页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训差比价(bji)第五十二页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训差比价(bji
89、)第五十三页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训差比价(bji)未标识有效成分含量的中成药剂型，以相同未标识有效成分含量的中成药剂型，以相同(xintn)(xintn)日服用数量为前提计算剂型差比价日服用数量为前提计算剂型差比价 两种以上有效成分的含量变化幅度，以有效成份的市场平均价格为权重加权平均计算两种以上有效成分的含量变化幅度，以有效成份的市场平均价格为权重加权平均计算含量差比价计算公式为：含量差比价计算公式为：K=1.7log2X(K=K=1.7log2X(K=比价值，比价值，X=X=待定规格品含量待定规格品含量 代表规格品含量代表规格品含量) )装量（重量）差比价计算
90、公式为：装量（重量）差比价计算公式为：K=1.9log2X(K=K=1.9log2X(K=比价值，比价值，X=X=待定规格品装量或重量待定规格品装量或重量 代代表规格品装量或重量表规格品装量或重量) )包装数量差比价计算公式为：包装数量差比价计算公式为：K=1.95log2X(K=K=1.95log2X(K=比价值，比价值，X=X=待定规格品包装数量待定规格品包装数量 代表规格代表规格品包装数量品包装数量) )第五十四页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训差比价(bji)葡萄糖、氯化钠等调节电解质类的输液，暂不适用上述含量比价。葡萄糖、氯化钠等调节电解质类的输液，暂不适用上述含
91、量比价。葡萄糖、氯化钠等调节电解质类的输液，暂不适用上述含量比价。葡萄糖、氯化钠等调节电解质类的输液，暂不适用上述含量比价。 有含量标识的注射液，溶液（剂）装量在有含量标识的注射液，溶液（剂）装量在有含量标识的注射液，溶液（剂）装量在有含量标识的注射液，溶液（剂）装量在10ml10ml（含（含（含（含10ml10ml）以下的，在价格上不予区分；）以下的，在价格上不予区分；）以下的，在价格上不予区分；）以下的，在价格上不予区分；10ml10ml以上的，溶液以上的，溶液以上的，溶液以上的，溶液（剂）装量每增（减）（剂）装量每增（减）（剂）装量每增（减）（剂）装量每增（减）10ml10ml，价格加（
92、减），价格加（减），价格加（减），价格加（减）0.050.05元。元。元。元。 注射剂型中，在其他条件相同情况下，普通粉针在小水针基础上每支加注射剂型中，在其他条件相同情况下，普通粉针在小水针基础上每支加注射剂型中，在其他条件相同情况下，普通粉针在小水针基础上每支加注射剂型中，在其他条件相同情况下，普通粉针在小水针基础上每支加1 1元，冻干粉针、溶媒粉针价格在小水元，冻干粉针、溶媒粉针价格在小水元，冻干粉针、溶媒粉针价格在小水元，冻干粉针、溶媒粉针价格在小水针价格基础上每支加针价格基础上每支加针价格基础上每支加针价格基础上每支加3 3元（中成药注射剂暂不适用）。元（中成药注射剂暂不适用）。元（
93、中成药注射剂暂不适用）。元（中成药注射剂暂不适用）。 小容量注射液在价格上不区分容器小容量注射液在价格上不区分容器小容量注射液在价格上不区分容器小容量注射液在价格上不区分容器(rngq)(rngq)类型和材料差别；大容量注射液，以同容量规格玻璃瓶为基础，类型和材料差别；大容量注射液，以同容量规格玻璃瓶为基础，类型和材料差别；大容量注射液，以同容量规格玻璃瓶为基础，类型和材料差别；大容量注射液，以同容量规格玻璃瓶为基础，塑料瓶最高加塑料瓶最高加塑料瓶最高加塑料瓶最高加2 2元，软袋最高加元，软袋最高加元，软袋最高加元，软袋最高加4 4元。元。元。元。原研制药品不同剂型规格之间、同企业生产的单独定
94、价药品或优质优价药品同剂型不同规格之间，原则上应原研制药品不同剂型规格之间、同企业生产的单独定价药品或优质优价药品同剂型不同规格之间，原则上应原研制药品不同剂型规格之间、同企业生产的单独定价药品或优质优价药品同剂型不同规格之间，原则上应原研制药品不同剂型规格之间、同企业生产的单独定价药品或优质优价药品同剂型不同规格之间，原则上应按规则保持合理差比价关系按规则保持合理差比价关系按规则保持合理差比价关系按规则保持合理差比价关系 集中招标采购药品的零售价格，同生产企业同品种不同剂型规格间应保持合理比价关系；议标剂型规格品，集中招标采购药品的零售价格，同生产企业同品种不同剂型规格间应保持合理比价关系；
95、议标剂型规格品，集中招标采购药品的零售价格，同生产企业同品种不同剂型规格间应保持合理比价关系；议标剂型规格品，集中招标采购药品的零售价格，同生产企业同品种不同剂型规格间应保持合理比价关系；议标剂型规格品，与同品种中标剂型规格品中最高价格相比，应保持合理比价关系。与同品种中标剂型规格品中最高价格相比，应保持合理比价关系。与同品种中标剂型规格品中最高价格相比，应保持合理比价关系。与同品种中标剂型规格品中最高价格相比，应保持合理比价关系。第五十五页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训竞价模拟(mn)比赛差比价差比价(bji)(bji)自动计算软件自动计算软件分组竞价模拟比赛分组竞价模
96、拟比赛第五十六页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训挂网挂网(uwn)配送监管与两票制解析配送监管与两票制解析1. 1.从挂网规则分析得出配送分两种从挂网规则分析得出配送分两种非监管型配送非监管型配送监管型配送监管型配送2. 2.真正所谓真正所谓“ “两票制两票制” ”是说生产企业一票到一级商，第二票由一级商到医疗机构，确实覆盖是说生产企业一票到一级商，第二票由一级商到医疗机构，确实覆盖不到的由二级商从一级商购货后通过第三票送到医院。不到的由二级商从一级商购货后通过第三票送到医院。两票制两票制 方案背景及制定过程要点比较表方案背景及制定过程要点比较表假药引发假药引发过去广东招标
97、遗留过去广东招标遗留(yli)(yli)很多问题很多问题政府出政绩政府出政绩紧随其后的效仿地区：吉林、海南、河南等省紧随其后的效仿地区：吉林、海南、河南等省第五十七页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训配送配送(pi sn)(pi sn)（0707年最终稿）年最终稿）（二）委托一级经销商（二）委托一级经销商1 1、生产商对某一报名品种，在所有地级市必须在该市报名的经销商中委托一级经销商。该项工作在入围品种、生产商对某一报名品种，在所有地级市必须在该市报名的经销商中委托一级经销商。该项工作在入围品种公布之前完成，具体时间另行公告。公布之前完成，具体时间另行公告。2 2、生产商在全
98、省不同地级市可选择不同或相同的一级经销商。、生产商在全省不同地级市可选择不同或相同的一级经销商。3 3、某一具体品种，生产商对同一家医疗机构只能委托一个一级经销商。、某一具体品种，生产商对同一家医疗机构只能委托一个一级经销商。（三）一级经销商确认（三）一级经销商确认被委托的一级经销商，必须对被委托事宜进行确认，承诺按成交价格及相关配送要求，为有用药需求被委托的一级经销商，必须对被委托事宜进行确认，承诺按成交价格及相关配送要求，为有用药需求(xqi)(xqi)的医疗机构提供配送服务。如果被委托企业在规定时间内不接受生产商的委托，可在网上进行配送关系否决，的医疗机构提供配送服务。如果被委托企业在规
99、定时间内不接受生产商的委托，可在网上进行配送关系否决，生产商可再次选择委托其它经销商。生产商可再次选择委托其它经销商。（四）转配送（四）转配送所有品种原则上由一级经销商直接配送。当一级经销商对于某一具体品种在某个城市有覆盖不到的医疗机构所有品种原则上由一级经销商直接配送。当一级经销商对于某一具体品种在某个城市有覆盖不到的医疗机构时，可选择由生产商网上委托的二级经销商进行转配送，但必须符合以下要求：时，可选择由生产商网上委托的二级经销商进行转配送，但必须符合以下要求：1 1、二级经销商必须直接从一级经销商购货及结算，二级经销商的进项发票必须由一级经销商开具。、二级经销商必须直接从一级经销商购货及
100、结算，二级经销商的进项发票必须由一级经销商开具。2 2、某一具体品种，生产商对同一家医疗机构只能委托一个二级经销商。、某一具体品种，生产商对同一家医疗机构只能委托一个二级经销商。（五）二级经销商转配送确认（五）二级经销商转配送确认被委托的二级经销商必须进行确认，承诺按成交价格及其它配送要求，为医疗机构提供配送服务。被委托的二级经销商必须进行确认，承诺按成交价格及其它配送要求，为医疗机构提供配送服务。（六）其它配送要求（六）其它配送要求1 1、某一具体品种，生产商对所有有用药需求、某一具体品种，生产商对所有有用药需求(xqi)(xqi)的医疗机构必须委托经销商。的医疗机构必须委托经销商。2 2、
101、某一生产商的某一具体品种，同一家医疗机构只能由一个经销商进行配送。、某一生产商的某一具体品种，同一家医疗机构只能由一个经销商进行配送。第五十八页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训配送(pi sn)（08年3月27日公布稿） 1 1、生产商原则上指定经销商直接配送到医疗机构，对个别有需要的可指定、生产商原则上指定经销商直接配送到医疗机构，对个别有需要的可指定总代理商。国外药品代理商即是总代理商，不允许再指定其他经营企业作为总代总代理商。国外药品代理商即是总代理商，不允许再指定其他经营企业作为总代理商。理商。2 2、对某一入围品种，必须在每个地级市报名的经销商中委托配送的经销商，
102、、对某一入围品种，必须在每个地级市报名的经销商中委托配送的经销商，每个地级市（含所辖区、县、县级市）可选择每个地级市（含所辖区、县、县级市）可选择1 15 5个经销商（含既是配送经销商个经销商（含既是配送经销商又是总代理商），所有品种不允许转配送。又是总代理商），所有品种不允许转配送。3 3、对个别入围品种，如有需要可选择相对应、对个别入围品种，如有需要可选择相对应1 1个经营企业作为广东省范围内个经营企业作为广东省范围内销售的总代理商，指定的总代理商可以是经营企业或生产商（不包括进口总代理）销售的总代理商，指定的总代理商可以是经营企业或生产商（不包括进口总代理）所在企业（含集团公司）的经营企
103、业。（既是总代又是经销商的将作标记）所在企业（含集团公司）的经营企业。（既是总代又是经销商的将作标记）4 4、对某一具体入围品种，同一家医疗机构只能、对某一具体入围品种，同一家医疗机构只能(zh nn)(zh nn)选择一个经销商配选择一个经销商配送。供货关系一旦确认，在采购周期内原则上不允许变更，如特殊情况需变更供送。供货关系一旦确认，在采购周期内原则上不允许变更，如特殊情况需变更供货关系的，要求医疗机构书面报当地市卫生行政主管部门批准后再修改。货关系的，要求医疗机构书面报当地市卫生行政主管部门批准后再修改。第五十九页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训配送配送(pi sn)
104、(08(pi sn)(08年年4 4月月1 1日最终稿）日最终稿）二、配送二、配送（一）药品经营企业报名（一）药品经营企业报名凡符合条件的药品经营企业，均可在规定时间内（网上另行通知）医药采购服务平台上报名，同时凡符合条件的药品经营企业，均可在规定时间内（网上另行通知）医药采购服务平台上报名，同时按地按地级市确定配送范围，同一经销商可以选择多个地级市报名。级市确定配送范围，同一经销商可以选择多个地级市报名。 （二）经销关系确定（二）经销关系确定1 1、生产商原则上指定经销商直接配送到医疗机构，对某一入围品种，必须在每个地级市报名的经、生产商原则上指定经销商直接配送到医疗机构，对某一入围品种，必
105、须在每个地级市报名的经销商销商中委托配送的经销商，每个地级市可选择中委托配送的经销商，每个地级市可选择1 15 5个经销商。个经销商。2 2、对个别入围品种，如有需要可按地级市选择、对个别入围品种，如有需要可按地级市选择1 1个经营企业作为个经营企业作为(zuwi)(zuwi)销售的代理商，代理商可销售的代理商，代理商可以代理一个市以代理一个市或若干个市，指定的代理商可以是经营企业或生产商所在企业（含集团公司）的经营企业。生产商或若干个市，指定的代理商可以是经营企业或生产商所在企业（含集团公司）的经营企业。生产商所在所在企业（含集团公司）的经营企业在某市作为企业（含集团公司）的经营企业在某市作
106、为(zuwi)(zuwi)代理商的，该市不得再指定其他代理商。代理代理商的，该市不得再指定其他代理商。代理商可直接参与商可直接参与配送，但需占用相对应地级市经销商配送，但需占用相对应地级市经销商1 1个名额。个名额。3 3、对某一具体入围品种，同一家医疗机构只能选择一个经销商配送。供货关系一旦确认，在采购、对某一具体入围品种，同一家医疗机构只能选择一个经销商配送。供货关系一旦确认，在采购周期周期内原则上不允许变更，如特殊情况需变更供货关系的，医疗机构须书面报地级市卫生行政主管部门内原则上不允许变更，如特殊情况需变更供货关系的，医疗机构须书面报地级市卫生行政主管部门批准批准后再修改。后再修改。（
107、三）委托指定确认（三）委托指定确认生产商委托的经销商和代理商，必须要对被委托事宜进行确认经销关系一旦确认，在生产商委托的经销商和代理商，必须要对被委托事宜进行确认经销关系一旦确认，在采购周期内不允许变更。采购周期内不允许变更。 （四）配送要求（四）配送要求1 1、经销商必须直接从生产商或代理商购货、结算及开具发票；代理商的发票必须由生产商开具。、经销商必须直接从生产商或代理商购货、结算及开具发票；代理商的发票必须由生产商开具。第六十页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训广东广东(gungdng)单品规配送渠道限制单品规配送渠道限制生 产商一级商1一级商2二 级商1二 级商2二
108、级商3二 级商1二 级商2医院1医院2医院3第六十一页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训广东广东0808年配送关系图及面临年配送关系图及面临(minlng)(minlng)问问题题A药业a药业医药公司（省总代理）四川大元广东康美广州市公司中山医公司市二院第六十二页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训（三）地级市、区域系统招标(zhobio)代理代理代理代理(dil)(dil)协调协调协调协调价格控制价格控制价格控制价格控制备案采购备案采购备案采购备案采购议价谈判议价谈判议价谈判议价谈判第六十三页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训（四）社区(s
109、hq)招标1. 1.目标与现状目标与现状目标与现状目标与现状政府构建社区医院的宏伟目标政府构建社区医院的宏伟目标政府构建社区医院的宏伟目标政府构建社区医院的宏伟目标试点地试点地试点地试点地北京有得天独厚的优势（卫生部、财政部、全国重点医院、专家教授、北京有得天独厚的优势（卫生部、财政部、全国重点医院、专家教授、北京有得天独厚的优势（卫生部、财政部、全国重点医院、专家教授、北京有得天独厚的优势（卫生部、财政部、全国重点医院、专家教授、海虹交易总部、庞大的患者队伍等）海虹交易总部、庞大的患者队伍等）海虹交易总部、庞大的患者队伍等）海虹交易总部、庞大的患者队伍等）北京市政府和各区县北京市政府和各区县
110、北京市政府和各区县北京市政府和各区县(qxin)(qxin)将共同投资将共同投资将共同投资将共同投资2020亿元，于亿元，于亿元，于亿元，于20082008年年年年6 6月底前，在城乡建设月底前，在城乡建设月底前，在城乡建设月底前，在城乡建设360360个社区卫生服务中心和个社区卫生服务中心和个社区卫生服务中心和个社区卫生服务中心和27002700多个社区卫生服务站。多个社区卫生服务站。多个社区卫生服务站。多个社区卫生服务站。 据悉，未来五年北京市社区卫生服务发展目标是：力图在据悉，未来五年北京市社区卫生服务发展目标是：力图在据悉，未来五年北京市社区卫生服务发展目标是：力图在据悉，未来五年北京
111、市社区卫生服务发展目标是：力图在5 5年内，每年内，每年内，每年内，每20002000到到到到30003000人人人人服务人口，配备一名全科医生和至少一名社区护士，每服务人口，配备一名全科医生和至少一名社区护士，每服务人口，配备一名全科医生和至少一名社区护士，每服务人口，配备一名全科医生和至少一名社区护士，每20002000名服务人口配备一名名服务人口配备一名名服务人口配备一名名服务人口配备一名预防、保健人员。到预防、保健人员。到预防、保健人员。到预防、保健人员。到20082008年，社区卫生服务将达到百分之百全面覆盖城乡社区，年，社区卫生服务将达到百分之百全面覆盖城乡社区，年，社区卫生服务将
112、达到百分之百全面覆盖城乡社区，年，社区卫生服务将达到百分之百全面覆盖城乡社区，按照基本满足城镇、远郊平原和山区居民分别出行按照基本满足城镇、远郊平原和山区居民分别出行按照基本满足城镇、远郊平原和山区居民分别出行按照基本满足城镇、远郊平原和山区居民分别出行1515、2020和和和和3030分钟以内可及社区分钟以内可及社区分钟以内可及社区分钟以内可及社区卫生服务的要求卫生服务的要求卫生服务的要求卫生服务的要求 如果试点成功，国内其他省份也会推行。如果试点成功，国内其他省份也会推行。如果试点成功，国内其他省份也会推行。如果试点成功，国内其他省份也会推行。第六十四页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文
113、金培训凯文金培训2 2、社区医院建设与生存、社区医院建设与生存(shngcn)(shngcn)现状现状目前全市目前全市目前全市目前全市700700700700多个卫生服务站点的全科医生中，有本科学历的不到多个卫生服务站点的全科医生中，有本科学历的不到多个卫生服务站点的全科医生中，有本科学历的不到多个卫生服务站点的全科医生中，有本科学历的不到20%20%20%20%，有高级职称的不到，有高级职称的不到，有高级职称的不到，有高级职称的不到10%10%10%10%。社区医生的人。社区医生的人。社区医生的人。社区医生的人员素质已经成为了影响居民就诊的瓶颈。员素质已经成为了影响居民就诊的瓶颈。员素质已经
114、成为了影响居民就诊的瓶颈。员素质已经成为了影响居民就诊的瓶颈。 民意调查结果表明，民意调查结果表明，民意调查结果表明，民意调查结果表明，2000200020002000户被访北京城区居民中有户被访北京城区居民中有户被访北京城区居民中有户被访北京城区居民中有41.441.441.441.4的被调查者表示，如果家中有人得小病，他们的被调查者表示，如果家中有人得小病，他们的被调查者表示，如果家中有人得小病，他们的被调查者表示，如果家中有人得小病，他们(t (t (t (t men)men)men)men)不会选择去社区医院看病。不会选择去社区医院看病。不会选择去社区医院看病。不会选择去社区医院看病。
115、“我从没去过社区医院，社区医院在哪儿我都不知道。我从没去过社区医院，社区医院在哪儿我都不知道。我从没去过社区医院，社区医院在哪儿我都不知道。我从没去过社区医院，社区医院在哪儿我都不知道。”目前北京市社区卫生人力资源总体数量不足，结构不合理，社区护士、防保人员和康复人员等严重缺乏；社目前北京市社区卫生人力资源总体数量不足，结构不合理，社区护士、防保人员和康复人员等严重缺乏；社目前北京市社区卫生人力资源总体数量不足，结构不合理，社区护士、防保人员和康复人员等严重缺乏；社目前北京市社区卫生人力资源总体数量不足，结构不合理，社区护士、防保人员和康复人员等严重缺乏；社区卫生技术人员的学历、职称偏低，人员
116、素质和服务能力与居民日益增长的医疗服务需求相比，差距较大。区卫生技术人员的学历、职称偏低，人员素质和服务能力与居民日益增长的医疗服务需求相比，差距较大。区卫生技术人员的学历、职称偏低，人员素质和服务能力与居民日益增长的医疗服务需求相比，差距较大。区卫生技术人员的学历、职称偏低，人员素质和服务能力与居民日益增长的医疗服务需求相比，差距较大。政府集中采购和配送不一定能完全满足大医院的用药需求。药品的加成率完全剥离后，政府对医院的补偿不政府集中采购和配送不一定能完全满足大医院的用药需求。药品的加成率完全剥离后，政府对医院的补偿不政府集中采购和配送不一定能完全满足大医院的用药需求。药品的加成率完全剥离
117、后，政府对医院的补偿不政府集中采购和配送不一定能完全满足大医院的用药需求。药品的加成率完全剥离后，政府对医院的补偿不到位，三级医院无法正常运转。而且北京社区医院的统一配送问题尚未解决，面对大医院每天药品的巨额消到位，三级医院无法正常运转。而且北京社区医院的统一配送问题尚未解决，面对大医院每天药品的巨额消到位，三级医院无法正常运转。而且北京社区医院的统一配送问题尚未解决，面对大医院每天药品的巨额消到位，三级医院无法正常运转。而且北京社区医院的统一配送问题尚未解决，面对大医院每天药品的巨额消费量，配送也将成为一大难题。费量，配送也将成为一大难题。费量，配送也将成为一大难题。费量，配送也将成为一大难
118、题。第六十五页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训已有的社区与新农合招标(zhobio)项目辽宁丹东新农合辽宁丹东新农合常州钟楼社区常州钟楼社区钦州县以下社区钦州县以下社区玉溪县以下社区玉溪县以下社区北京市社区北京市社区晋中县以下社区晋中县以下社区昆明新农合与社区昆明新农合与社区青岛市社区青岛市社区南京市社区南京市社区连云港社区连云港社区南宁市县以下社区南宁市县以下社区济南市社区济南市社区石家庄市社区石家庄市社区宁夏社区宁夏社区第六十六页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训（五）海虹新项目的问题（五）海虹新项目的问题（五）海虹新项目的问题（五）海虹新项目的问题(
119、wnt)(wnt)与对策与对策与对策与对策项目项目 采购金额估采购金额估算算( (万元万元) )起止日期起止日期 备注备注金药通（总后金药通（总后3131个品种）个品种）自行结算和海虹结算自行结算和海虹结算云南玉溪新农合集中采购项目云南玉溪新农合集中采购项目 （5656个通用名抗微生物）个通用名抗微生物）500050002006.7.1-2007.6.302006.7.1-2007.6.30自行结算自行结算全军统筹药材集中采购项目全军统筹药材集中采购项目 未知未知 一年一年, ,见合同见合同 南京玄武区南京玄武区8 8家医疗机构采购项家医疗机构采购项目目 50005000自自20062006年
120、年8 8月月1515日至下一日至下一采购阶段采购阶段 浙江省湖州市吴兴区医疗机构药浙江省湖州市吴兴区医疗机构药品直接采购项目品直接采购项目 50005000自自20062006年年8 8月月1515日至下一日至下一采购阶段采购阶段 贵州贵州 防艾防艾 、 防禽流感防禽流感 政府采政府采购项目购项目 889889一次性一次性 第六十七页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训海虹背景(bijng)资料海虹证券代码海虹证券代码海虹证券代码海虹证券代码000503000503，海虹前身为海南化学纤维厂，海虹的大股东为北京朝阳区中海恒，海虹前身为海南化学纤维厂，海虹的大股东为北京朝阳区中海
121、恒，海虹前身为海南化学纤维厂，海虹的大股东为北京朝阳区中海恒，海虹前身为海南化学纤维厂，海虹的大股东为北京朝阳区中海恒，20042004年初迁往海南。中海恒的控股股东为海南中年初迁往海南。中海恒的控股股东为海南中年初迁往海南。中海恒的控股股东为海南中年初迁往海南。中海恒的控股股东为海南中恒实业有限公司，海南中恒又由海南柏景咨询服务有限公司控股恒实业有限公司，海南中恒又由海南柏景咨询服务有限公司控股恒实业有限公司，海南中恒又由海南柏景咨询服务有限公司控股恒实业有限公司，海南中恒又由海南柏景咨询服务有限公司控股19991999年年年年1111月月月月1 1日，国家经济贸易委员会下发了深化医药流通体
122、制改革的指导意见，强调日，国家经济贸易委员会下发了深化医药流通体制改革的指导意见，强调日，国家经济贸易委员会下发了深化医药流通体制改革的指导意见，强调日，国家经济贸易委员会下发了深化医药流通体制改革的指导意见，强调“ “利用现代信息技术、网络技术，逐步推进医药利用现代信息技术、网络技术，逐步推进医药利用现代信息技术、网络技术，逐步推进医药利用现代信息技术、网络技术，逐步推进医药电子商务。电子商务。电子商务。电子商务。” ”当时互联网是一个刚刚起步并被看好的行业当时互联网是一个刚刚起步并被看好的行业当时互联网是一个刚刚起步并被看好的行业当时互联网是一个刚刚起步并被看好的行业20002000年年年
123、年7 7月月月月7 7日，卫生部、原国家计委、原国家药监局等五部委联合发布医疗机构药品集中日，卫生部、原国家计委、原国家药监局等五部委联合发布医疗机构药品集中日，卫生部、原国家计委、原国家药监局等五部委联合发布医疗机构药品集中日，卫生部、原国家计委、原国家药监局等五部委联合发布医疗机构药品集中(jzhng)(jzhng)招投标采购试点工作若干规定，并招投标采购试点工作若干规定，并招投标采购试点工作若干规定，并招投标采购试点工作若干规定，并确定海南、河南、辽宁、厦门作为国家试点地区。文件下发确定海南、河南、辽宁、厦门作为国家试点地区。文件下发确定海南、河南、辽宁、厦门作为国家试点地区。文件下发确
124、定海南、河南、辽宁、厦门作为国家试点地区。文件下发1313天后，海虹便提出申请组建第一家药品招投标电子商务平台天后，海虹便提出申请组建第一家药品招投标电子商务平台天后，海虹便提出申请组建第一家药品招投标电子商务平台天后，海虹便提出申请组建第一家药品招投标电子商务平台海南卫虹海南卫虹海南卫虹海南卫虹医药电子商务有限公司医药电子商务有限公司医药电子商务有限公司医药电子商务有限公司( (以下简称海南卫虹公司以下简称海南卫虹公司以下简称海南卫虹公司以下简称海南卫虹公司) )。海南卫虹公司注册资金为。海南卫虹公司注册资金为。海南卫虹公司注册资金为。海南卫虹公司注册资金为500500万元万元万元万元海南省
125、医院管理协会是药品招投标的主要操作机构，海南的药品招投标试点海南省医院管理协会是药品招投标的主要操作机构，海南的药品招投标试点海南省医院管理协会是药品招投标的主要操作机构，海南的药品招投标试点海南省医院管理协会是药品招投标的主要操作机构，海南的药品招投标试点, ,使海虹走向全国，药品招投标被海南省政府列为使海虹走向全国，药品招投标被海南省政府列为使海虹走向全国，药品招投标被海南省政府列为使海虹走向全国，药品招投标被海南省政府列为20002000年为民办年为民办年为民办年为民办的的的的1313件好事之一。件好事之一。件好事之一。件好事之一。20062006年国家发改委两抗（抗生素、抗肿瘤）降价文
126、件公布，文件宣布这些品种暂停招标采购，同年齐齐哈尔第二制药厂假药事件，再次将年国家发改委两抗（抗生素、抗肿瘤）降价文件公布，文件宣布这些品种暂停招标采购，同年齐齐哈尔第二制药厂假药事件，再次将年国家发改委两抗（抗生素、抗肿瘤）降价文件公布，文件宣布这些品种暂停招标采购，同年齐齐哈尔第二制药厂假药事件，再次将年国家发改委两抗（抗生素、抗肿瘤）降价文件公布，文件宣布这些品种暂停招标采购，同年齐齐哈尔第二制药厂假药事件，再次将药品招投标制度置于一个尴尬的漩涡之中，认为招标招到假药。药品招投标制度置于一个尴尬的漩涡之中，认为招标招到假药。药品招投标制度置于一个尴尬的漩涡之中，认为招标招到假药。药品招投
127、标制度置于一个尴尬的漩涡之中，认为招标招到假药。20062006年年年年3 3月初的全国月初的全国月初的全国月初的全国“ “两会两会两会两会” ”上，有人大代表和政协委员要求国家取消现上，有人大代表和政协委员要求国家取消现上，有人大代表和政协委员要求国家取消现上，有人大代表和政协委员要求国家取消现行的药品招投标制度。一批医药生产企业会聚北京，它们联合中国医药商业协会一起酝酿废止药品招投标制度。行的药品招投标制度。一批医药生产企业会聚北京，它们联合中国医药商业协会一起酝酿废止药品招投标制度。行的药品招投标制度。一批医药生产企业会聚北京，它们联合中国医药商业协会一起酝酿废止药品招投标制度。行的药品
128、招投标制度。一批医药生产企业会聚北京，它们联合中国医药商业协会一起酝酿废止药品招投标制度。海虹公司还尝试着从学术层面海虹公司还尝试着从学术层面海虹公司还尝试着从学术层面海虹公司还尝试着从学术层面“ “推出推出推出推出” ”自己的代言人，海虹推出暂停自己的代言人，海虹推出暂停自己的代言人，海虹推出暂停自己的代言人，海虹推出暂停“ “招标采购招标采购招标采购招标采购” ”不等于暂停不等于暂停不等于暂停不等于暂停“ “集中集中集中集中(jzhng)(jzhng)采购采购采购采购” ”观点。中国人民大学观点。中国人民大学观点。中国人民大学观点。中国人民大学医药物流研究中心是由海虹公司旗下的北京海川药科
129、医药经济研究所有限公司与中国人民大学商学院共同投资组建，李宪法成为该中心医药物流研究中心是由海虹公司旗下的北京海川药科医药经济研究所有限公司与中国人民大学商学院共同投资组建，李宪法成为该中心医药物流研究中心是由海虹公司旗下的北京海川药科医药经济研究所有限公司与中国人民大学商学院共同投资组建，李宪法成为该中心医药物流研究中心是由海虹公司旗下的北京海川药科医药经济研究所有限公司与中国人民大学商学院共同投资组建，李宪法成为该中心副主任。副主任。副主任。副主任。第六十八页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训各方学术(xush)代言人李宪法：李宪法（人民大学医药物流研究中心副主任）李宪法
130、：李宪法（人民大学医药物流研究中心副主任）利益群体：代表了海虹等政府集中招标和电子商务的利益，是集中招标采购的推动者，也利益群体：代表了海虹等政府集中招标和电子商务的利益，是集中招标采购的推动者，也是电子商务的推动者。是电子商务的推动者。最近观点：药品集中招标还要继续坚持，用数据证明，集中采购还是使得药品整体费用下最近观点：药品集中招标还要继续坚持，用数据证明，集中采购还是使得药品整体费用下降的，政府主导的药品采购行为离不开降的，政府主导的药品采购行为离不开GPOGPO组织，集中采购组织（组织，集中采购组织（GroupPurchasingOganizationGroupPurchasingOg
131、anization） 王锦霞：王锦霞（中国医药商业协会副会长）王锦霞：王锦霞（中国医药商业协会副会长）利益群体：代表广大医药商业企业的利益，是商业的保护和改革者。是向国务院上书的战利益群体：代表广大医药商业企业的利益，是商业的保护和改革者。是向国务院上书的战略指导者。略指导者。最近观点：在严重打击商业贿赂的环境下，炮轰集中招标，对海虹等最大的集中采购组织最近观点：在严重打击商业贿赂的环境下，炮轰集中招标，对海虹等最大的集中采购组织影响很大。寻求解决商业企业生存影响很大。寻求解决商业企业生存(shngcn)(shngcn)的问题。的问题。牛正乾：牛正乾（中国医药经济研究中心首席顾问，北京丰科城医
132、药有限公司副总经理）牛正乾：牛正乾（中国医药经济研究中心首席顾问，北京丰科城医药有限公司副总经理） 利益群体：代表药品商业企业的利益群体：代表药品商业企业的“ “快批快批” ”市场，代表了九洲通和丰科城的利益。是以门诊、市场，代表了九洲通和丰科城的利益。是以门诊、药店药品采购对象的快批采购模式的设计和倡导者。药店药品采购对象的快批采购模式的设计和倡导者。最近观点：筹建物流基地和中心，想通过物流的覆盖来占领低端药品采购市场。最近观点：筹建物流基地和中心，想通过物流的覆盖来占领低端药品采购市场。第六十九页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训海虹社区(shq)模式第七十页，共90页。
133、凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训五、企业投标管理流程(lichng)的建立、过程控制与反馈招商型企业的点对面投标管理招商型企业的点对面投标管理（一）企业招投标理念要正确，心态要摆稳。（一）企业招投标理念要正确，心态要摆稳。 现行情况是：招标就象啃骨头，抓到手里，啃在嘴里，数在心里，啃到一个是一个。现行情况是：招标就象啃骨头，抓到手里，啃在嘴里，数在心里，啃到一个是一个。 招投标是源头，是关系着有没有生意做，而且招投标是源头，是关系着有没有生意做，而且(rqi)(rqi)招标或着挂网在国内医药环境下是一直要招标或着挂网在国内医药环境下是一直要做下去的，每一个企业都会有长久的打算，也都是放
134、在首位的，否则，一切都是白谈。做下去的，每一个企业都会有长久的打算，也都是放在首位的，否则，一切都是白谈。 中标是一种稀缺资源，不是谁拿钱就能买到的东西，心态要稳，中与不中都是要出的结果，只要中标是一种稀缺资源，不是谁拿钱就能买到的东西，心态要稳，中与不中都是要出的结果，只要尽企业所有资源并且全力以赴之后什么样的结果都不感到后悔即可。尽企业所有资源并且全力以赴之后什么样的结果都不感到后悔即可。招投标是创造销量的重要因素，但不是完不成任务的借口招投标是创造销量的重要因素，但不是完不成任务的借口第七十一页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训（二）设立(shl)专业招投标管理部（组）
135、集中招标采购政策的进一步深化和高集中度。集中招标采购政策的进一步深化和高集中度。招投标专业化应对招投标专业化应对(yngdu)(yngdu)是必由之路！是必由之路！行业规范万变不离其踪，厂家以后作为一个生行业规范万变不离其踪，厂家以后作为一个生产实体必须配置交易平台管理员掌管各地产实体必须配置交易平台管理员掌管各地口令和密码（出具自然人委托书）口令和密码（出具自然人委托书）统统一口径面向各种中介数据库报名维护一口径面向各种中介数据库报名维护提交纸制资质审查提交纸制资质审查网上指定委托配送网上指定委托配送关系（需要当地销售员配合）关系（需要当地销售员配合）报价报价（了解规则）（了解规则）中标后持
136、续维护。中标后持续维护。招标部来说，主要在对内和对外服务与协调、招标部来说，主要在对内和对外服务与协调、有形和无形资源信息支持等两个主要面来有形和无形资源信息支持等两个主要面来进行工作。进行工作。 第七十二页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训（三）投标项目管理部（招标组）三大(snd)职能1 1、 部门主要是在经营药品集中招投标文件支持服务。部门主要是在经营药品集中招投标文件支持服务。部门主要是在经营药品集中招投标文件支持服务。部门主要是在经营药品集中招投标文件支持服务。 主要包括对内的服务和对外的服务。对内主要为销售市场主要包括对内的服务和对外的服务。对内主要为销售市场主要
137、包括对内的服务和对外的服务。对内主要为销售市场主要包括对内的服务和对外的服务。对内主要为销售市场提供高质量的投标文件。并指导区域经理和经销商正确合提供高质量的投标文件。并指导区域经理和经销商正确合提供高质量的投标文件。并指导区域经理和经销商正确合提供高质量的投标文件。并指导区域经理和经销商正确合理的投标分标和策略管理中标后医院、商业、公司底价的理的投标分标和策略管理中标后医院、商业、公司底价的理的投标分标和策略管理中标后医院、商业、公司底价的理的投标分标和策略管理中标后医院、商业、公司底价的产品中标价格流通比率。对处方药、招商渠道产品中标价格流通比率。对处方药、招商渠道产品中标价格流通比率。对
138、处方药、招商渠道产品中标价格流通比率。对处方药、招商渠道(qdo)(qdo)产产产产品、物流招标产品等分别给予不同的投标策略政策辅导和品、物流招标产品等分别给予不同的投标策略政策辅导和品、物流招标产品等分别给予不同的投标策略政策辅导和品、物流招标产品等分别给予不同的投标策略政策辅导和支持。支持。支持。支持。 2 2、 招标双月刊的出版和发表。招标双月刊的出版和发表。招标双月刊的出版和发表。招标双月刊的出版和发表。 对药品集中招标采购的政策、医院、生产经营、中介公司对药品集中招标采购的政策、医院、生产经营、中介公司对药品集中招标采购的政策、医院、生产经营、中介公司对药品集中招标采购的政策、医院、
139、生产经营、中介公司的各个层面进行分析研究。为我公司营销人员提供可利用的各个层面进行分析研究。为我公司营销人员提供可利用的各个层面进行分析研究。为我公司营销人员提供可利用的各个层面进行分析研究。为我公司营销人员提供可利用自身优势的工作思路。药品集中招标采购是医药流通领域自身优势的工作思路。药品集中招标采购是医药流通领域自身优势的工作思路。药品集中招标采购是医药流通领域自身优势的工作思路。药品集中招标采购是医药流通领域各种市场数据和信息集中的汇合点。通过部门定位确定目各种市场数据和信息集中的汇合点。通过部门定位确定目各种市场数据和信息集中的汇合点。通过部门定位确定目各种市场数据和信息集中的汇合点。
140、通过部门定位确定目标后，对内宣传和对外宣传是同步进行的。宣传的目的和标后，对内宣传和对外宣传是同步进行的。宣传的目的和标后，对内宣传和对外宣传是同步进行的。宣传的目的和标后，对内宣传和对外宣传是同步进行的。宣传的目的和招标的目的是一致的：招投标风险的预知、招投标风险的招标的目的是一致的：招投标风险的预知、招投标风险的招标的目的是一致的：招投标风险的预知、招投标风险的招标的目的是一致的：招投标风险的预知、招投标风险的控制、招投标风险的处置。控制、招投标风险的处置。控制、招投标风险的处置。控制、招投标风险的处置。 3 3、 管理、咨询和药品投标管理。管理、咨询和药品投标管理。管理、咨询和药品投标管
141、理。管理、咨询和药品投标管理。 产品投标策略、投标价格管理、目标客户建设和管理、招产品投标策略、投标价格管理、目标客户建设和管理、招产品投标策略、投标价格管理、目标客户建设和管理、招产品投标策略、投标价格管理、目标客户建设和管理、招投标时竞争对手策略分析、投标渠道投标时竞争对手策略分析、投标渠道投标时竞争对手策略分析、投标渠道投标时竞争对手策略分析、投标渠道(qdo)(qdo)、投标推广、投标推广、投标推广、投标推广手段、竞价策略、投标城乡差别策略、商业或直接投标策手段、竞价策略、投标城乡差别策略、商业或直接投标策手段、竞价策略、投标城乡差别策略、商业或直接投标策手段、竞价策略、投标城乡差别策
142、略、商业或直接投标策略、中标后产品的分标策略、配送选择和监督、经销商投略、中标后产品的分标策略、配送选择和监督、经销商投略、中标后产品的分标策略、配送选择和监督、经销商投略、中标后产品的分标策略、配送选择和监督、经销商投标管理等。标管理等。标管理等。标管理等。 第七十三页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训（四）操作程序第一步：信息收集第一步：信息收集(shuj)(shuj)1.1.地区经理为本区域的招标工作责任人，承担招标成功与失败的责任风险。地区经理为本区域的招标工作责任人，承担招标成功与失败的责任风险。2.2.各责任人对所辖区内每年各种级别的药品招标状况作详尽了解各责任人
143、对所辖区内每年各种级别的药品招标状况作详尽了解. .3.3.责任人传回标书相关资料到公司总部招标组。责任人传回标书相关资料到公司总部招标组。4.4.责任人应密切关注招标动态，研究招标细则，了解国家部委、地方政府有关招标的各项规定，包括责任人应密切关注招标动态，研究招标细则，了解国家部委、地方政府有关招标的各项规定，包括卫生部、发改委、地方物价局、卫生局、药监局、社保局及社保基金管理中心、医疗机构、投标商卫生部、发改委、地方物价局、卫生局、药监局、社保局及社保基金管理中心、医疗机构、投标商业、招标中介等等，若面临新的形势应及时调整思路，积极应对。业、招标中介等等，若面临新的形势应及时调整思路，积
144、极应对。第七十四页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训备注备注(bizh)：信息收集注意事项：信息收集注意事项中标是一种中标是一种“ “提前操盘提前操盘” ”的结果的结果熟悉当地行内的熟悉当地行内的“ “人人” ”和和“ “事事” ”要知道品种的代理者及竞争与合作要知道品种的代理者及竞争与合作(hzu)(hzu)关系关系要天天上网，时时关心要天天上网，时时关心第七十五页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训第二步 产品委托1.责任人从公司所有产品中确定本次投标品种。2.责任人落实各产品区域促销代理商，签署协议收取投标保证金。3.责任人明确(mngqu)产品区域经销
145、代理商，确定委托投标单位。4. 填写投标确认表后与授权书等格式文件一起传回公司招标组。 第七十六页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训备注备注(bizh)(bizh)：产品委托注意事项：产品委托注意事项自行投标与委托投标的选择问题自行投标与委托投标的选择问题(wnt)(wnt)中标的规模因素与代理商选择的矛盾中标的规模因素与代理商选择的矛盾先保中标，再谈分先保中标，再谈分配配 第七十七页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训第三步：资质(zzh)准备1.1.招标组按程序请示片区经理、经营副总，经领导同意方可招标组按程序请示片区经理、经营副总，经领导同意方可开具授权
146、书。开具授权书。2.2.招标组制作资质文件并邮寄。招标组制作资质文件并邮寄。3.3.责任人与投标单位核对责任人与投标单位核对(hdu)(hdu)资料，确保资审与信息录资料，确保资审与信息录入无误，须补充资料的提前向招标组询问。入无误，须补充资料的提前向招标组询问。 第七十八页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训备注：资质备注：资质(zzh)准备注意事项准备注意事项物价要求物价要求注意评标层次及拆分标的（过期注意评标层次及拆分标的（过期(gu(guq)q)专利、原研、单独定价、冻干粉针剂、溶专利、原研、单独定价、冻干粉针剂、溶媒结晶剂、普通粉针剂）媒结晶剂、普通粉针剂）过程中特殊
147、性声明材料过程中特殊性声明材料一定要协同代理商面对面核对资审结果，必要时与中介核对一定要协同代理商面对面核对资审结果，必要时与中介核对第七十九页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训第四步：报价(bo ji)议价1.1. 所有所有(suyu)(suyu)投标在正式报价前责任人必须向招标组汇报预报价方案。投标在正式报价前责任人必须向招标组汇报预报价方案。2.2. 招标组根据各地报价及以往中标价提出建议，确定报价。招标组根据各地报价及以往中标价提出建议，确定报价。3.3. 议价包括竞价同上办法。议价包括竞价同上办法。 第八十页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训备注：
148、报价备注：报价(bo ji)(bo ji)议价注意事项议价注意事项在线报价晚一些；离线报价要测算在线报价晚一些；离线报价要测算多单位委托议价要一致多单位委托议价要一致A A类品种报价必须协同代理商与公司商量类品种报价必须协同代理商与公司商量同类品种在同一同类品种在同一(tngy)(tngy)投标人要谨慎投标人要谨慎价格卡特尔可行性不高价格卡特尔可行性不高第八十一页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训第五步：结果(jigu)处理1.1.责任人从投标责任人从投标(tubio)(tubio)商业、中介或医院药剂科取得中标结果商业、中介或医院药剂科取得中标结果, ,传回公司，市场部明确
149、到传回公司，市场部明确到年度投标年度投标(tubio)(tubio)整理表整理表2.2.责任人填写投标责任人填写投标(tubio)(tubio)确认表，附带包括成败分析，其他厂家的中标价。并将中介确认表，附带包括成败分析，其他厂家的中标价。并将中介或主管部门盖章的中标结果复印件粘贴其后寄回招标组备案。或主管部门盖章的中标结果复印件粘贴其后寄回招标组备案。3.3.若当地可采取特殊政策进行补标或医疗机构备案采购的，应及时与公司联系取得相关资质若当地可采取特殊政策进行补标或医疗机构备案采购的，应及时与公司联系取得相关资质材料和支持。材料和支持。第八十二页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文
150、金培训备注(bizh)：结果处理注意事项中标质量分析中标质量分析转委托配送问题转委托配送问题备案备案(bin)(bin)采购问题采购问题第八十三页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训招标组精细化管理投标流程(lichng)管理责任划分年度投标汇总表近期项目动态发布表产品中标数据分析第八十四页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训配送型企业的面对点投标(tubio)管理一、面对规则确定一、面对规则确定(qudng)(qudng)自己在渠道中的身份和地位以及未来的目标（比如中标结果排名）自己在渠道中的身份和地位以及未来的目标（比如中标结果排名）二、抢品种二、抢品种三、
151、材料制作三、材料制作四、物价四、物价五、采购部产品结构分析五、采购部产品结构分析 产品客户构成分析产品客户构成分析六、重点品种宣传六、重点品种宣传七、中标结果分析七、中标结果分析八、去医院勾标八、去医院勾标九、转出转入委托配送管理九、转出转入委托配送管理十、中标品种进价谈判十、中标品种进价谈判第八十五页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训现行招投标中的费用现行招投标中的费用(fiyong)(fiyong)管理管理费用申请、审核、报销程序费用申请、审核、报销程序公司内包括片区所有投标及与其相关费用的申请借支与报销处理均要经过招标组主管批准并公司内包括片区所有投标及与其相关费用的申
152、请借支与报销处理均要经过招标组主管批准并签署意见。签署意见。保证金收据一律不作报销，属于个人借支保证金收据一律不作报销，属于个人借支中介服务费凭中介公司盖章的发票原件据实报销。中介服务费凭中介公司盖章的发票原件据实报销。中标结果公布后一个月内凭前面所要求反馈的中标信息表及粘附的带有招标中介或主管部门中标结果公布后一个月内凭前面所要求反馈的中标信息表及粘附的带有招标中介或主管部门盖章的中标通知书复印件来报销费用。盖章的中标通知书复印件来报销费用。额外需要业务特殊申请借支时，重点省、市级招标责任人填写投标费用申请表和费用计额外需要业务特殊申请借支时，重点省、市级招标责任人填写投标费用申请表和费用计
153、划报告包括中标承诺与中标后市场发货任务量承诺，提交招标组主管审核。经主管副总与总划报告包括中标承诺与中标后市场发货任务量承诺，提交招标组主管审核。经主管副总与总经理同意后方可借支。中标结果公布后，不允许再以招标为由向公司借支。经理同意后方可借支。中标结果公布后，不允许再以招标为由向公司借支。招标组审核中标质量（包括是否独家中标，中标品规数量，中标价格利润空间，当地中标价招标组审核中标质量（包括是否独家中标，中标品规数量，中标价格利润空间，当地中标价名次）再按品规作中标成功与失败分别报销，费用实行集体分摊，比例由招标组会同领导确名次）再按品规作中标成功与失败分别报销，费用实行集体分摊，比例由招标
154、组会同领导确定。定。标前未传回详细品种标前未传回详细品种(pnzhng)(pnzhng)委托及报价方案的，标后未传回中标信息反馈表及原因分析委托及报价方案的，标后未传回中标信息反馈表及原因分析的，不能报销相关费用。的，不能报销相关费用。第八十六页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训中介代理费用中介代理费用(fiyong)(fiyong)管理管理收收费费方式方式过过程程公司公司规规定定厂家自行投厂家自行投标标方式方式1 1：按国家：按国家规规定中定中标标价价销销售售额额千分之五以千分之五以下收取下收取1 1。标标前保前保证证金不超金不超过过3 3万（中介万（中介收据）收据）2 2
155、。中。中标标后后转转履履约约金（中介金（中介换换新新收据）收据）3 3。到期。到期结结算多退少算多退少补补（中介（中介发发票）票）1 1。原。原则则上委托上委托谁谁配送配送谁谁承担，公司不予支出，或承担，公司不予支出，或者提高供者提高供货货底价（包括不底价（包括不再返利等措施）再返利等措施）2 2。可先借支再凭加盖。可先借支再凭加盖鲜鲜章的中介章的中介发发票票报销报销。方式方式2 2：黑：黑龙龙江、上海江、上海等地按中等地按中标标个数定个数定额额收收取取1 1。按投。按投标标个数个数预预交（中介收据）交（中介收据）2 2。按中。按中标标个数个数转转履履约约金（中介金（中介新收据）其余退新收据）
156、其余退还还3 3。按中。按中标标个数开具个数开具发发票票1 1。此。此类类中介中介费较费较大，原大，原则则上委托上委托谁谁配送配送谁谁承担，承担，公司不予支出，或者体公司不予支出，或者体现现在提高供在提高供货货底价（包括不底价（包括不再返利）再返利）2 2。可先借支再凭加盖。可先借支再凭加盖鲜鲜章的中介章的中介发发票票报销报销委托商委托商业业投投标标方式方式1 1：无：无规规定定费费用承用承担担无无无无方式方式2 2：商：商业业将定将定额额收收取取费费用用转转嫁嫁给给厂家厂家1 1。按投。按投标标个数个数预预交（中介收据）交（中介收据）2 2。按中。按中标标个数个数转转履履约约金（中介金（中介
157、新收据）其余退新收据）其余退还还3 3。按中。按中标标个数开具个数开具发发票票原原则则上公司不承担，再与上公司不承担，再与商商业业价格商定后可考价格商定后可考虑虑支支出。出。第八十七页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训业务(yw)费用管理实行专项费用管理，原则上实行专项费用管理，原则上“ “谁创收谁使用谁创收谁使用” ”实行单品种核算实行单品种核算责任人申请与中标承诺及发货量双指标挂钩责任人申请与中标承诺及发货量双指标挂钩招标招标(zhobio)(zhobio)组负责监督与核销组负责监督与核销费用实行个人、大区与总部分摊费用实行个人、大区与总部分摊第八十八页，共90页。凯文金
158、培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训总结总结(zngji)(zngji)以产品为中心以产品为中心的的4PS4PSProductProductPricePricePlacePlacePromotionPromotion以顾客为中心以顾客为中心的的4CS4CSConsumerConsumerCostCostConvenienceConvenienceCommunicateCommunicate对药品企业招标而言：产品和促销是既定的，需要你去做的就是给它确定一个具有领先的价格和具有可操作对药品企业招标而言：产品和促销是既定的，需要你去做的就是给它确定一个具有领先的价格和具有可操作对药品企业招标而言：产
159、品和促销是既定的，需要你去做的就是给它确定一个具有领先的价格和具有可操作对药品企业招标而言：产品和促销是既定的，需要你去做的就是给它确定一个具有领先的价格和具有可操作(cozu)(cozu)意意意意义的渠道。义的渠道。义的渠道。义的渠道。第八十九页，共90页。凯文金培训凯文金培训凯文金培训凯文金培训结束语结束语招标有风险才有机遇，面对自己的地盘，销售员要有赚钱的计划，还招标有风险才有机遇，面对自己的地盘，销售员要有赚钱的计划，还招标有风险才有机遇，面对自己的地盘，销售员要有赚钱的计划，还招标有风险才有机遇，面对自己的地盘，销售员要有赚钱的计划，还要有行动要有行动要有行动要有行动(xngdng)(xngdng)，更重要的是要有时间效益，要用行动，更重要的是要有时间效益，要用行动，更重要的是要有时间效益，要用行动，更重要的是要有时间效益，要用行动(xngdng)(xngdng)去去去去打动下一个人。打动下一个人。打动下一个人。打动下一个人。谢谢！谢谢！谢谢！谢谢！第九十页，共90页。
