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1、置业顾问培训资料南通佳弘置业销售部入职培训培训目的： 使本公司的销售人员成为房地产行业优秀的销售人员，为公司创造利益，为个人提升价值。 “一个中心”、“两种能力”、“三颗心”、“四条熟悉”、“五必学会”的培训工作，。n “一个中心一个中心”：以客户为中心；：以客户为中心；n “两种能力两种能力”：应变能力、协调能力；：应变能力、协调能力；n “三颗心三颗心”：对工作热心、对客户耐心、对成功有信心；：对工作热心、对客户耐心、对成功有信心；n “四条熟悉四条熟悉”：熟悉国家政治经济形势：熟悉国家政治经济形势,熟悉房地产政策法规熟悉房地产政策法规,熟悉房地熟悉房地产市场行情产市场行情,熟悉本公司物业
2、情况；熟悉本公司物业情况；n “五必学五必学”：学会市场调查、学会分析算账、学会揣摩客户心理、学：学会市场调查、学会分析算账、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与客户交朋友。会追踪客户、学会与客户交朋友。2Page 3本次培训学习主要内容n房地产基础知识；n置业顾问的工作职责；n物业管理知识；n销售技巧；n房地产开发流程。3一、房地产基础知识4一、房地产的概念1、房地产的含义 房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。 包括：a) 土地b) 建筑物及地上附着物c) 房地产物权注：房地产物权除所
3、有权外,还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。 52、房地产业与建筑业的区别建筑业：从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。房地产业：是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业。63、房产、地产两者间的关系及差异1）、关系：n房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系
4、，主要包括几个方面： a) 实物形态上看 房产与地产密不可分； b) 从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地 产价格； c) 从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。2）、差异： a) 二者属性不同； b) 二者增值规律不同； c) 权属性质不同； d) 二者价格构成不同。7二、房地产的特征二、房地产的特征1、房地产的自然特征：a) 位置的固定性；b) 使用的耐久性；c) 资源的有限性；d) 物业的差异性。2、房地产的经济特征a) 生产周期b) 资金密集性c) 相互影响性d) 易受政策限制性e) 房地产的增值性（主要因为房地产的重要组成部分土地）8三、房地产的类
5、型三、房地产的类型一、按用途划分：a) 居住房地产b) 商业房地产c) 旅游房地产d) 工业房地产e) 农业房地产二、按层数分：a)低层住宅为1-3层 b)多层住宅为4-6层 小高层住宅为7-11层中高层住宅为12-16层 16层以上为高层住宅93、按照使用方式公寓式住宅：相对于独门独院别墅，大多数为高层，每层有若干个可以单独使用的套房，里面一应俱全。 花园式住宅：一般带有花园、草坪、车库样式为二、三层，特点：建筑密度低，内部居住功能相当完备，装修华丽、富有变化。 双拼：连拼，叠拼。 商住住房(SOHO)：Small Office Home Office是住宅观念的延伸，属于住宅。但同时又融入
6、了写字楼的诸多硬件设施，尤其是网络功能发达，能使居住的同时从事商业活动的居住形式。事业一些小公司，以及依赖网络进行社会活动的人群。 经济适用房：具有社会保障性质的商品住宅，它具有经济性和适用性。经济性：是指住房价格相对市场价格而言即比市场商品房价格低，能够适应中低收入家庭的承受能力，适用性指住房的设计和建筑标准上强调使用效果，而不是降低标准。10四、房地产的土地使用年限如何确定 居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。11四、房屋建筑结构分类标准四、房屋建筑结构分类标准序号结构名称承重的的主要结构1钢结构钢
7、材料以及悬索结构2钢、钢筋混凝土主要结构是钢及钢筋混凝土3混合结构钢筋混凝土和砖木建造4砖木结构砖、木材建造（如木制房架、砖墙、木柱建造）5其他结构如结构、窑洞等（以上不包括的）12五、房地产专业名词五、房地产专业名词1.五证：用地规划许可证、工程规划许可证、施工证、国有土地使用证、商品房预售许可证。2.两书：住宅质量保证书、住宅使用说明书3.产权证：指“房屋所有权证”和“土地使用权证”。房屋产权证包括：产权类别、产权比例、房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。4.一级市场：指国家土地管理部门按土地供应
8、计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其他用土地者的市场。5.二级市场：指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场；6.三级市场：指单位、个人间的房地产产权转让、抵押、租赁市场。137.房地产产权：指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。（占有、使用、收益和依法处份）8.指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政府以招、拍、挂的广式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要
9、求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用。9.三通一平：水通、电通及场地平整；10.七通一平：水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整。11.红线图：即宗地图，是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房。12.总用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积；13.建设用地面积（净用地面积）：经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积；14.总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以下各层建筑面积之和1415.容积率
10、：指总建筑面积与建设用地面积的比值。（如：在10万平方米的土地上，有20万平方米的建筑总面积，其容积率为2.0)16.建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高2.2米以上（含2.2）的永久建筑。17.建筑密度：建筑用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率；（如：在10万平方米的土地上，建筑用地净面积为8万平方米，其建筑覆盖率为0.8（建筑密度为80%）18.绿化率：建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比。绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化；（如：在10万平米的土地上有3万平米的绿化面积，其绿化
11、率为30%）19.绿化覆盖率：建设用地范围内全部绿化和植物水平投影面积之和与建设用地面积的比率。20.套内建筑面积：房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积。21.房屋销售面积：房屋按套（单元）出售时，房屋销售面积为该套（单元）的建筑面积，即为该套（单元）的使用面积与该套（单元）应分摊的公用建筑面积之和。1522.套内使用面积：指室内实际能使用的面积，不包括墙体、柱子等结构面积，使用面积的计算应符合以下规定：A.室内使用面积按结构墙体内表面尺寸计算。B.烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积；C.非公用楼梯按自然层数的使用面积总和
12、计入使用面积；D.住宅使用面积包括：卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室等。E. 得房率=单元内使用面积/单元内建筑面积+按规定应分摊公用建筑面积16置业顾问的工作职责1、专业力2、亲和力17n置业顾问的市场定位不可或缺的组成部分n我是谁？ 1、公司的形象代表 2、经营理念的传递者 3、客户置业的引导者/专业顾问 4、将楼盘推荐给客户的专家 5、将客户意见向公司反馈的媒介 6、市场信息的收集者181、我们是公司形象的代表给你印象最深的是接待你的那个人。 “职员制造公司”：你的待客态度、电话应对或寄给出去的信件和传真等都代表着公司。 服饰的整洁，笑容的甜美，建议的中肯，都会
13、留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心。192、公司经营理念的传递者销售人员是企业与客户的桥梁 主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与质素、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户，达到促进销售的目。营销的根本艺术是赢得客户的信任营销的根本艺术是赢得客户的信任营销的根本艺术是赢得客户的信任营销的根本艺术是赢得客户的信任 优秀的职业素养、高品质的服务、良好的企业形象、优良的品牌，并运用适当地销售技巧来争取消费者的全方位销售模式。销售的起点是适应消费者的需求，销售的终点则是消费者的需求得到满足，同时，给公司创造利润。20正确认识销售：销售一种利益；销售一种功能；销售一种情感。213、
14、客户购楼的引导者/专业顾问 购房涉及很多专业知识，如地段的判断、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等，销售人员要充分了解并运用专业知识，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。224、将楼盘推荐给客户的专家、将楼盘推荐给客户的专家销售人员要有绝对的信心销售人员要有绝对的信心:相信自己所代表的公司相信自己所销售的产品相信自己的销售能力234、将客户意见向公司反馈的媒介、将客户意见向公司反馈的媒介n是公司与客户的中介n除传递公司信息外,还需负起把客户意见向公司传递的责任,以便公司及时作出
15、相应的处理与修正,树立公司良好的企业形象。246、市场信息的收集者、市场信息的收集者培养自己对信息处理的能力对宏观市场发展趋势的判断 对市场整体发展水平的把握 对竞争对手优劣势的认知 对消费者购买心态的把握为公司的决策提供市场依据 25二、销售人员服务的对象1、销售人员面对客户的服务2、销售人员面对公司的服务26一、销售人员对客户提供的服务n传递公司的信息；n了解客户喜好；n帮助客户选择；n回答客户疑问；n令客户信任；n提供售后服务；27二、销售人员对公司的服务n公司文化的传播者；n市场信息的提供者；n客户跟公司的桥梁；28对照检查自己的行为n推广公司形象，传递公司信息；n积极主动向客户推荐公
16、司楼盘；n保持高水准的服务素质；n保持微笑； n保持仪容整洁；n耐心、有礼地向客户介绍；n理想的销售业绩；n积极的工作态度；n保持服务台及案场的清洁；n及时反映客户情况；n准时提交工作日报、周报及月度工作小结；n培养市场意识，及时反映竞争对手的发展动向；n爱护销售物料；n不断进行业务知识的自我补充与提高；n服从公司的工作调配与安排；n严格遵守公司规章制度；n严格遵守行业内保密制度。n将客户的意见与建议和希望进行汇总，并提出自己的合理化的建议。29我言我行销售人员的行为举止站站立立坐坐行行30一、站姿n躯干：挺胸、收腹、颈项挺直、头部端正、微收下颌；n面部：微笑、目视前方；n四肢：两臂自然下垂，
17、两手并拢，手指自然落在腿侧裤缝处。或者两手放在小腹前，右手在左手上面。两腿绷直，脚尖向外微分。31二、坐姿n眼睛目视前方，用余光注视座位；n轻轻走到座位正面，轻轻落座，避免扭臀或动作太大引起椅子乱动及发出响声；n客人到访时，应放下手中的事情站起来相迎，当客人就坐后自己方可坐下；n坐在座椅前1/3处，不得靠依椅背；n女生落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅；n听人讲话时，上身微微前倾或轻轻将上身转向讲话者，用柔和的目光注视对方，不可东张西望或显得心不在焉。 n两手平放在两腿间，也不要托腮、玩弄任何物品或有其他小动作。n两腿自然平放，不得跷二郎腿。男士两腿间距可容一拳，女士两腿应并拢
18、，脚不要踏拍地板或乱动。n从座位上站起，动作要轻，避免引起座椅倾倒或出现响声，一般从座椅左侧站起。n离位时，要将座椅轻轻抬起至原位，再轻轻落下，忌拖或推椅。32三、动姿n行走时步伐要适中，女性多用小步。切忌大步流星，严禁奔跑（危急情况例外），也不可脚擦着地板走。n行走时上身保持站姿标准。大腿动作幅度要小，主要以向前弹出小腿带出步伐。忌讳挺髋扭臀等不雅动作，也不要在行走时出现明显的正反“八字脚”。n走廊、楼梯等公共通道，员工应靠右边而行。不宜在走廊中大摇大摆。n几人同行时，不要并排走，以免影响客人或他人通行。如确需并排走时，并排不要超过3人，并随时注意主动为他人让路，切忌横冲直撞。n在任何地方遇
19、到客人，都要主动让路，不可抢行。n在单人通行的门口，不可两人挤出挤进，遇到客人或同事，应主动退后，并微笑着做出手势“您先请”。33n在走廊行走时，一般不要随便超过前行的客人，如需超过，首先应说“对不起”，待客人闪开时说声“谢谢”，再轻轻穿过。n 和客人、同事对面擦过时，应主动侧身，并点头问好。n 给客人做向导时，要走在客人前二步远的一侧，以便随时向客人解说和照顾客人。n 行走时不得哼歌曲、吹口哨或跺脚。n工作时不得忸怩作态，做怪脸、吐舌、眨眼、照镜子、涂口红等。 不得将任何物件夹于腋下。n 上班时间不得在营业场所吸烟或吃东西。n 注意“三轻”，即说话轻、走路轻、操作轻。n 社交场合或与特殊客人
20、见面时，可行礼表示尊敬，行礼约20度，头与上身一同前倾，男性双手自然下垂或同时用右手与对方握手，女性双方在腹前合拢，右手压左手上。极特殊场合才行45度鞠躬。行礼完毕要用热情、友好的柔和目光注视客人。34四、交谈n保持衣装整洁；n目光柔和，面带微笑，不时点头，积极回应；n站立或落座时应保持正确的站姿与坐姿；n小动作不要过多，尤其是“不雅”动作；n不要得意忘形，手舞足蹈；n不要经常看手表；n三人交谈时，要使用三人都能听懂的语言；n“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”、“不用客气”等礼貌语言要经常使用，不准讲粗言秽语或使用蔑视性和污辱性的语言。不开过分的玩笑。、n不与客户争辩，对客户必须以礼相待，客
21、户情绪越激动你越要冷静。35n要多称呼客人的姓氏，用“某先生”或“某小姐或女士”，不知姓氏时，要用“这位先生”或“这位小姐或女士”。n几人在场，在与对话者谈话时涉及在场的其他人时，不能用“他”指他人，应称呼其名或称“某先生”或“某小姐或女士”。 n无论任何时刻从客人手中接过任何物品时，都要说“谢谢”；对客人造成的任何不便都要说“对不起”；将证件等递还给客人时应予以致谢，不能将证件一声不吭地扔给客人或是扔在桌面上。n客人讲“谢谢”时，要答“不用谢”或“不用客气”，不得毫无反应。n任何时候招呼他人均不能用“喂”。n对客人的问询不能回答“不知道”，确不清楚的事情，要先请客人稍候，再代客询问；或请客人
22、直接与相关部门或人员联系。36n不得用手指或笔杆为客人指示方向。n服务或打电话时，如有其他客人，应用点头和眼神示意欢迎、请稍候，并尽快结束手头工作，不得无所表示而冷落客人。n如确有急事或接电话而需离开面对的客人时，必须讲“对不起，请稍候”，并尽快处理完毕。回头再次面对客人时，要说“对不起，让你久等了”，不得一言不发就开始服务。n如果要与客人谈话，要先打招呼,如正逢客人在与别人谈话时，不可凑前旁听,如有急事需立即与客人说时，应趋前说“对不起，打扰一下可以吗？我有急事要与这位先生商量”，如蒙客人点头答应，应表示感谢。n谈话中如要咳嗽或打喷嚏时，应说“对不起”，并转身向侧后下方，同时尽可能用手帕遮住
23、。n客人来到公司时，应讲“欢迎您光临”，送客时应讲“请慢走”或“欢迎您下次光临”。37n通话时，手旁须准备好笔和纸，记录下对方所讲的要点，对方讲完时应简单复述一遍以确认。n通话时，若中途需要与人交谈，要说“对不起”，并请对方稍候，同时用手捂住送话筒，方可与人交谈。n当客人在电话中提出问讯或查询时，不仅要礼貌地回答，而且应尽量避免使用“也许”、“可能”、“大概”之类语意不清的回答。不清楚的问题应想办法搞清楚后再给客人以清楚明确的回答，如碰到自己不清楚而又无法查清的应回答“对不起，先生，目前还没有这方面的资料。”n如碰到与客人通话过程中需较长时间查询资料，应不时向对方说声“正在查找，请您再稍等一会
24、儿”。n通话完毕时,要礼貌道别，如“再见”、“谢谢您”、“欢迎您到来”等,并待对方挂断后再轻轻放下话筒。38n对客人的疑难问题或要求应表现充分的关心，并热情地询问，不应以工作忙为借口而草率应付。n客人提出过分要求时，应耐心解释，不可发火、指责或批评客人，也不得不理睬客人，任何时候都应不失风度，并冷静妥善地处理。n全体员工在公司内遇到客人、上级、同事时应主动打招呼问候。39从心开始与客户沟通的一般常识及注意事项40一、区别对待：不要公式化地对待顾客一、区别对待：不要公式化地对待顾客为客户服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令客户觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成客户不满。所以要注意以下几点
25、：1、看着对方说话2、经常面带笑容3、用心聆听对方说话4、说话要有变化41二、获取顾客的心比完成一单买卖更为重要二、获取顾客的心比完成一单买卖更为重要把顾客变成你的好朋友，他会为你带来无数的聚宝盆！n每天早上，你应该准备结交多些朋友。n你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。n卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大分别的。n顾客喜欢选购而不喜欢被推销。n当你习惯了以上的做法后，你的收益会突飞猛进。所以：必须集中注意力了解顾客的需求，了解他是希望买到一份安心？一份满足感？一个好的投资？还是一份自豪的拥有权。推销的最高境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活！42客户购买意向信号有哪些？一、口头
26、信号：一、口头信号：详细了解售后服务；对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬；询问优惠程度；对目前正在使用的商品表示不满；向推销员打探交楼时间及可否提前；接过推销员的介绍提出反问；对商品提出某些异议。开始沉思、犹豫。客户购买的7个心理阶段有：注意、兴趣、联想、欲求、比较、信念、决心43二、表情信号：顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然、随和、亲切；眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。44三、姿态语信号：n 顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松；n要求看协议；n开始仔细观察商品；n转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲
27、聊；n突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。45如何更好地与客户沟通：n勿悲观消极，应积极乐观：给客户信任你的理由；n配合客人说话的节奏：增加默契；n多称呼客人的姓名：每个人都喜欢别人能记住自己的名字；n语言简练表达清晰：令客户知其所云；n多些微笑，从客人的角度考虑问题：你的职责是“替客户选房”n产生共鸣感：适时点头表示赞同；n别插嘴打断客人的说话：注意自身修养；n切勿直接反驳客户：化解的方法：“你的建议很好，但可不可以考虑一下以下的意见”，然后说出自己的想法 n批评与称赞：切勿批评对方的公司或产品，也不要称赞对手的服务或产品，多称赞对方的长处， n勿滥用专业术语：使人
28、有距离感和压迫感；n让自己的知识面更广些：成为客户心目中的专家。46出色完成与客户接触的六个阶段一、一、第一个关键时刻初步接触二、第二个关键时刻揣摩客户需要三、第三个关键时刻处理异议四、第四个关键时刻成交五、第五个关键时刻售后服务六、第六个关键时刻结束47一、初步接触阶段该阶段的目的：获得顾客的满意、激发他的兴趣、赢取他的参与 n 认真做好每一次接待工作，对每一个客户都要以诚相待；n 即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻心；n你虽有售出的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利。我们在每一次接待到访客户时，要尽量带给客户一个积极的能给他带来利益的消息。这样每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，
29、也就自然容易接受来自你的建议和信号。注意注意n切忌对顾客视而不理；n切勿态度冷漠；n 切勿机械式回答；n避免过分热情，硬性推销。48二、揣摩客户需要二、揣摩客户需要 不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这一时刻，销售人员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最合适的单位。要求要求n明朗的语调交谈；n注意观察的动作和表情，是否对楼书有兴趣；n询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出需特别回答的问题；n精神集中，专心倾听顾客意见；n 对顾客的谈话做出积极的回答；提问提问n你对本楼盘感觉如何？n例如：你是想改善目前的居住环境、还是想用来投资或者养老？n你要求多大面积？n这几种户型
30、看下来您目前是比较喜欢哪种呢？n您是准备一次性还是分期？是准备商业贷款还是公积金贷款？注意注意n切忌以貌取人n不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话n不要打断客人谈话n不要给顾客有强迫感49三、处理异议三、处理异议 一般来讲，异议是客户因为顾虑、争议而对计划、意见或产品提出的反对，并非真的不买。处理时，我们要学会“扩大利益”法。n质问法这个太贵了！你认为贵多少？n间接法先认同，再“是但是”的说法向顾客解释。n引例法对客人的异议，引用实例说服。n避重就轻法转换话题，但不离其中，暂时避开异议较大的地方，先解决好解决的问题。n资料转换法这是将顾客的注意力吸引到资料及其他的销售用具方面的方法，资料吸引客人
31、视线并加以说服。50处理异议时的要求处理异议时的要求n情绪轻松，不可紧张我很高兴你提出的意见。你的意见十分合理。你的观察很敏锐。n态度真诚，注意聆听，不加阻挠n认同异议的合理，表示尊重，便于客人接受你的相反意见。n重述，对顾客意见表示理解。n重述并征询客户的意见。选择若干问题予以热烈的赞同。n审慎回答，保持亲善n沉着、坦白、直爽，措辞得当，语调缓和，不可胡吹。n 尊重客户、n不可轻视或忽视客户的异议。n不可直接反驳。n我们还应运用各种恰当的方法积极地处理异议，巧妙将异议转化为终结成交的铺路石。51处理异议时需注意处理异议时需注意n不得与客人发生争执。n切忌不能让客人难堪。n切忌表示不耐烦。n切
32、忌认为顾客无知，有藐视客人的情绪。n 切忌强迫顾客接受你的意见。52四、成交四、成交 这一刻销售人员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。成交时机成交时机n顾客不再提问，进行思考时。n客人靠在椅子上，左右相顾突然直视你，表明一直犹豫不定的人下定了决心。n一位专心聆听、寡言少语的客人询问有关付款及细节问题，那表明他有购买意向。n话题集中在某单位时。n顾客不断点头，对销售人员的话表示同意时。n顾客开始关心售后服务时。n顾客与朋友商议时。53成交技巧成交技巧n不再介绍其他单位，注意力集中在目标单位。n强调购买的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。n强调优惠期，不买的话，过几天就会涨价。n强调单位
33、不多、且销售很好。n进一步强调该单位优点及对顾客带来的好处。n帮助顾客作出明智的选择。n让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。54成交策略成交策略n 迎合法先生，既然已选择了合适的楼盘，那你希望我们何时落定呢？女士，您看我们今天先把A套房还是B套房定下来呢？n 协商法我刚才给您建议的这种付款方式与您的想法一样吗？这一方法的前提是：销售人员可以肯定地知道客户的想法。n选择法您是订A还是订B？n真诚建议法我希望您能够把这套房订下来，毕竟机会很难得。n角色互换法如果我是您的话，我会选择今天就订下来，因为这套房源无论户型还是楼层都是比较适合您的。n利用形势法促销期只剩一天了，如果今天不定，明天无论是
34、被另外的人订走或是执行新价格对您来说都是不小的损失。55注意注意n切忌强迫顾客购买。n切忌表示不耐烦：“你到底买不买？”n必须大胆提出成交要求。n注意成交信号。n进行交易，干脆快捷，切勿拖延。56五、售后服务五、售后服务 要求要求n保持微笑、态度认真。n身体稍稍前倾，表示兴趣与关注。n细心聆听。n表示乐意帮助。n 提供解决方案。注意注意n必须熟悉业务知识。n切忌对顾客不理不睬。n切忌表现漫不经心的态度。57六、结束阶段六、结束阶段要求要求n保持微笑，保持目光接触。n对未能及时解决的问题，确定答复时间。n提醒客户是否有遗留物品。n目送或亲自送客人到门口。n让客人先起身提出走的要求，才跟着起身。n
35、说道别话语。注意注意n切忌匆忙送客。n 切忌冷落客人。n做好最后一步，以期带来更多生意。终结成交后的要点终结成交后的要点销售成功了，成交了，是不是就万事大吉了呢？其实，这只是下一次销售的开始。如果销售人员不能总结本次销售成功的原因和经验，可能这只是一次偶然或孤立的成功。58总结：销售是一个系统工程，从你入行之日起，你的一言一行都影响着你的工作，为了给下一次销售也带来成功，你不妨在每次终结成交后自问：n 在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？n 在销售过程中，是否得到了竞争情报？n在销售过程中，是否设法使客户增加了对自身产品的认识？n在销售过程中，是否明白客户需要和不需要的是什么？n在销售过程中，是否注重与客户的私交？59谢谢！南通佳弘置业销售部文件
