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1、InternalTraining（Ozark内部培训）内部培训）Trainer:Danny-以货品主导的零售管理模式以货品主导的零售管理模式Buyer training course1前前言言一般地一般地,服装企业经历着三个阶段服装企业经历着三个阶段:一一.定位定位(Production);二二.渠道建设渠道建设(BD&Operation);三三.提升提升SPF(Buying).实际上实际上,中国的服装企业同样走过了重要的三个阶段中国的服装企业同样走过了重要的三个阶段:80年代以宁波的服装企年代以宁波的服装企业为代表业为代表,以工艺取胜以工艺取胜,那个时候那个时候,是清一色的藏青西装配白色衬衫
2、是清一色的藏青西装配白色衬衫,人们讲究的是人们讲究的是做工做工;90年代以温州的企业为代表年代以温州的企业为代表,以面料新颖取胜以面料新颖取胜,那时候那时候,开始出现很多西服的开始出现很多西服的fabric和和pattern.很可惜很可惜,我们浙江同胞在创中国品牌的历史任务当中我们浙江同胞在创中国品牌的历史任务当中,只停留在第只停留在第一个阶段一个阶段.到了到了2000年年,以福建企业为代表以福建企业为代表,他们他们以渠道取胜以渠道取胜.福建人创新的推行总福建人创新的推行总代理制代理制,一夜之间一夜之间,出现了全国二千家出现了全国二千家,三千家店铺三千家店铺,他们占领了很多城市的步行街他们占领
3、了很多城市的步行街的主要位置的主要位置,把浙江的服装品牌逼退到二级街道把浙江的服装品牌逼退到二级街道.同样很可惜同样很可惜,我们可爱的福建同胞我们可爱的福建同胞虽有创新之举虽有创新之举,但也只是停留在第二个阶段但也只是停留在第二个阶段.目前目前,很多福建企业发展同样遇到了瓶很多福建企业发展同样遇到了瓶颈颈.这个瓶颈的产生是因为零售业天生是伴随着地产发展而来的这个瓶颈的产生是因为零售业天生是伴随着地产发展而来的.居高不下的地产居高不下的地产成本将成为零售业发展的最大瓶颈成本将成为零售业发展的最大瓶颈.他们砍掉总代理他们砍掉总代理,实行分公司制实行分公司制,把总代理的利把总代理的利润让出来作为地产
4、成本的支出润让出来作为地产成本的支出.现在现在,服装企业都看到了自己品牌要能生存发展服装企业都看到了自己品牌要能生存发展,必必须在努力提升自己品牌的须在努力提升自己品牌的SPF,从而由人与货构成的最原始的买卖模式从而由人与货构成的最原始的买卖模式,渐渐地形成渐渐地形成了以了以buying主导的系统供应与系统营运的新模式主导的系统供应与系统营运的新模式.本培训内容本培训内容本培训内容本培训内容, ,志在通过志在通过志在通过志在通过buyingbuying思考方法思考方法思考方法思考方法, ,将公司的竞争力集将公司的竞争力集将公司的竞争力集将公司的竞争力集中到科学合理的采购计划上来中到科学合理的采
5、购计划上来中到科学合理的采购计划上来中到科学合理的采购计划上来. .前前言言2Buying产生的背景与责任产生的背景与责任:l解决供应与销售二大系统与生俱来的矛盾解决供应与销售二大系统与生俱来的矛盾l持续地提升终端的持续地提升终端的SPF前前言言3矛盾状态矛盾状态解决供应与销售二大系统与生俱来的矛盾解决供应与销售二大系统与生俱来的矛盾前前言言4平衡状态平衡状态解决供应与销售二大系统与生俱来的矛盾解决供应与销售二大系统与生俱来的矛盾前前言言5Buying的重要性的重要性:l直接决定销售业绩直接决定销售业绩(salesplan)l直接影响企业的资金周转直接影响企业的资金周转(stockinvent
6、ory)l直接影响品牌形象及市场占有率直接影响品牌形象及市场占有率(collection)l影响企业利润的实现影响企业利润的实现(GP%)支持销售支持销售支持销售支持销售, ,实现收入最大化实现收入最大化实现收入最大化实现收入最大化控制存货控制存货控制存货控制存货, ,确保利润最大化确保利润最大化确保利润最大化确保利润最大化前前言言6Buyer应具备的能力应具备的能力:l对生意的全局统筹能力对生意的全局统筹能力l极强的数据及财务分析能力极强的数据及财务分析能力前前言言l对流行信息的敏锐对流行信息的敏锐l对未来市场及消费者取向的预对未来市场及消费者取向的预测能力测能力7Buying的定义的定义:
7、l内买外卖内买外卖,以以Esprit,Jack&Jones,E-land,G2000,优衣库优衣库公司为代表公司为代表;前前言言“ “内买外卖内买外卖内买外卖内买外卖” ”功能的功能的功能的功能的buyingbuying模式模式模式模式, ,更适合于国内的服装更适合于国内的服装更适合于国内的服装更适合于国内的服装公司公司公司公司l外买内卖外买内卖,以以Zara,H&M为代表为代表.8一名优秀的一名优秀的buyer应做到应做到:lRRight(正确的正确的)lAAction(有行动的有行动的)lTTiming(及时的及时的)lIInitiative(主动的主动的)lOOwnership(主人翁的
8、主人翁的)前前言言Ratio9目录目录第一部份第一部份:概念篇概念篇第二部份第二部份:技术篇技术篇第三部份第三部份:案例篇案例篇目目录录10第一部份第一部份:概念篇概念篇一一.基础概念基础概念二二.管理概念管理概念概念篇概念篇11一一.基础概念基础概念概念篇概念篇1.货品层面货品层面2.店铺层面店铺层面a.属性体系属性体系-款号款号,大类大类,中类中类(BOX),描述描述,身份身份(delivery),SKU.b.价格体系价格体系-成本价成本价(fob,landedcost),零售价零售价,分销价分销价(代理价代理价),毛利率毛利率(零零售毛利售毛利率率,分销毛利率分销毛利率,期初毛利率期初毛
9、利率,季度毛利率季度毛利率).c.组合体系组合体系-keyitem,trenditem,fullcollection,corecollection.currentseason,offseason.a.属性体系属性体系-正价店正价店,折扣店折扣店,店铺级别店铺级别,AB扣扣.b.价格体系价格体系-折扣折扣(买送买送,买减买减),增减扣的基本计算方法增减扣的基本计算方法.c.组合体系组合体系-存销比存销比,stockcover,cat%12插述插述:SKU数与销售额的关系数与销售额的关系概念篇概念篇1.正比关系正比关系2.反比关系反比关系3.抛物线关系抛物线关系yes!面面积积13插述插述:买减买
10、减/赠活动中赠活动中,扣点的变化扣点的变化概念篇概念篇1.买减活动买减活动200减减100活动活动200送送200活动活动2.买赠活动买赠活动14二二.管理概念管理概念概念篇概念篇1.货品层面货品层面2.店铺层面店铺层面a.财务层面财务层面-writtenoff,writtenback.b.管理层面管理层面-ABpack,standard,PS(productstrength)a.财务层面财务层面-中位数中位数,SPF.b.管理层面管理层面-费用与贡献费用与贡献,index10015standard概念篇概念篇16费用与贡献费用与贡献概念篇概念篇P&L(+)(即净利率为正即净利率为正)固定费用
11、固定费用(办公室租金办公室租金,银行利息银行利息,人员工资人员工资(办公室办公室),折旧折旧(办公设办公设备备),库存贬值库存贬值,企划费用企划费用,差旅费差旅费,水电气水电气,办公用品办公用品,营运费用营运费用)店铺毛利率店铺毛利率(即店铺贡即店铺贡献率献率)店铺费用店铺费用(租金租金/扣点扣点,人员工资人员工资(店铺店铺),佣金佣金(提成提成),装修装修/货柜折货柜折旧旧,办公设备折旧办公设备折旧(电脑电脑,传真电话传真电话),VM费用费用,营运费用营运费用,水电气水电气.)商品毛利率商品毛利率(即零售毛即零售毛利率利率)制造成本制造成本商品零售价最高化商品零售价最高化17INDEX100
12、概念篇概念篇INDEX100包含的几个要素包含的几个要素:1.开关店因素开关店因素;2.装修移位因素装修移位因素;3.非正常的销售因素非正常的销售因素,如团购如团购,特卖特卖,店庆等大力度活动店庆等大力度活动;一般地一般地,装修移位后的面积变化与装修移位后的面积变化与SPF的有以下关系的有以下关系:面面积SPF不变15%增长增加20%以内每增加1%的面积,SPF相应减少二分之一的百分点增加20%以上SPF维持在减少10%减少20%以内每减少1%的面积,SPF相应增加二分之一的百分点减少20%以上SPF维持在增长10%18第二部份第二部份:技术篇技术篇一一.函数介绍函数介绍二二.函数应用函数应用
13、三三.练习案例练习案例技术篇技术篇19Excel的运用在销售公司起着非常重要的作用的运用在销售公司起着非常重要的作用,应用的频应用的频率很高率很高.一个一个excel技术好的人技术好的人,可以又快又准的完成一份工可以又快又准的完成一份工作作.可以说可以说,好的好的excel水平能享受工作水平能享受工作,相反会成为工作的奴相反会成为工作的奴隶隶.一般地一般地,大家学习大家学习excel的途径就是买一本厚厚的书的途径就是买一本厚厚的书,这样这样一个月看下来一个月看下来,你都不知道书中在讲什么东西你都不知道书中在讲什么东西.学习时间长学习时间长,学习效果差学习效果差.本培训通过几个简单易懂的常用函数
14、本培训通过几个简单易懂的常用函数,配以数学配以数学的思考方式的思考方式,实现千变万化的统计需要实现千变万化的统计需要.可以说可以说,以数学方法以数学方法作为基础的作为基础的excel,你马上可以成为高手你马上可以成为高手.技术篇技术篇前言前言:20一一:函数介绍函数介绍技术篇技术篇1.求和求和,条件求和条件求和(sum,sumif)2.计数计数,条件计数条件计数(count,countif)3.截取及计算长度截取及计算长度(left,right,mid)4.条件判断条件判断(if,iserror)5.查找及匹配查找及匹配(vlookup,hlookup,index)6.取整及自然数取整及自然数
15、(int,round,roundup,row,column,value,text)7.求最大或最小求最大或最小(large,small)8.排序排序(rank)见见Excel文件文件一一.函数介绍函数介绍.xls21二二:函数应用函数应用技术篇技术篇1.函数组合函数组合2.数据透视应用数据透视应用见见Excel文件文件二二.函数应用函数应用.xls22三三:练习案例练习案例技术篇技术篇见见Excel文件文件,三三.练习练习1.xls,三三.练习练习2.xls23第三部份第三部份:案例篇案例篇采购方略采购方略(BuyingMethodology)案例篇案例篇24采购方略采购方略案例篇案例篇Lau
16、nchingDate(转季时间转季时间)在讲采购方略之前要插述一个重要的概念在讲采购方略之前要插述一个重要的概念:25SeasonalLaunchingTimetable(转季时间表转季时间表)案例案例篇篇seasonseason季季节deliverydelivery期期weeksweeks周周数数date(Ondate(On-shelf)-shelf)日期日期( (货到店到店铺时间) )remarkremark备注注beginningbeginning开开始始endingending结束束Spring春TAB9 2009-2-162009-4-19Summer夏CD11 2009-4-202
17、009-7-5Stock Clearance清货期E6 2009-7-62009-8-16no purchase for on no purchase for on sale sale phase,tophase,to sale all the sale all the buffer.buffer.不不买货, ,清清SSSS季留下的季留下的货底底. .Fall秋TAB9 2009-8-172009-10-18Winter冬CD11 2009-10-192010-1-3Stock Clearance清货期E6 2010-1-42010-2-14no purchase for on no purc
18、hase for on sale sale phase,tophase,to sale all the sale all the buffer.buffer.不不买货, ,清清FWFW季留下的季留下的货底底. .注注:转季表是适用于每个区域转季表是适用于每个区域26财务周期与产品周期的关系财务周期与产品周期的关系案例案例篇篇见见Excel文件文件财务周期与产品周期财务周期与产品周期.xls27完整的完整的buying过程过程:案例案例篇篇28按按天天气气差差异异将将全全国国划划分分为为七七个个买买货货区区域域案例案例篇篇华东区华东区西北区西北区东北区东北区华北区华北区华中区华中区西南区西南区华
19、南区华南区预算过程预算过程-立定采购组别立定采购组别:29 7个区的平均气温表个区的平均气温表(2003-2007)案例案例篇篇30不同的采购组别不同的采购组别,有不同的有不同的categorymix;同一个采购组别内的不同一个采购组别内的不同级别的店铺同级别的店铺,有相同的有相同的categorymix,所不同的是款数与所不同的是款数与SKU数数.(以以summer华北区为例华北区为例)小结小结:案例案例篇篇级别级别1级别级别2级别级别3NoofstyleCat%NoofstyleCat%NoofstyleCat%21011133825%35%32%23%100%2%189103025%35
20、%32%23%100%2%16582115%35%32%23%100%2%外套外套短袖衬衫短袖衬衫长裤长裤TTL:短袖短袖T恤恤长袖衬衫长袖衬衫31见见excel文件文件R2Report.xls预算过程预算过程-销售预算与买卖换算销售预算与买卖换算:案例案例篇篇32经过预算过程与买卖换算经过预算过程与买卖换算后后,我们为每一期得出了采购我们为每一期得出了采购的的budget,也就是也就是OTB.接下接下来来,buyer将用将用OTB为区域采为区域采购一盘货品购一盘货品,以达成财务目标以达成财务目标.小结小结:案例案例篇篇33整个采购过程整个采购过程,分成预算过程与买货过程分成预算过程与买货过程
21、.案例案例篇篇34见见excel文件文件noofstyle.xls买货过程买货过程-确立买货结构确立买货结构:案例案例篇篇35插述插述:不同陈列出样对店铺业绩不同的分析不同陈列出样对店铺业绩不同的分析案例篇案例篇陈列方法一陈列方法一:36插述插述:不同陈列出样对店铺业绩不同的分析不同陈列出样对店铺业绩不同的分析案例篇案例篇陈列方法二陈列方法二:37插述插述:不同陈列出样对店铺业绩不同的分析不同陈列出样对店铺业绩不同的分析案例篇案例篇小结小结:陈列陈列style的效益将远远大于陈列的效益将远远大于陈列SKU.38案例案例篇篇买货过程买货过程-分货策略分货策略:不同的公司不同的公司,不同的品牌都有
22、不同的分货策略不同的品牌都有不同的分货策略.见见.39案例案例篇篇插述插述:Apack/Bpack的运用的运用大仓shop 1shop 2shop 3shop 10shop 4shop 5shop 6shop 7shop 8shop 9A pack-铺货B pack补货40案例案例篇篇插述插述:Apack/Bpack的运用的运用这里面临二个问题这里面临二个问题:lApack过大过大,后期货品的活灵度将降低后期货品的活灵度将降低lApack过小过小,将影响店铺的正常销售将影响店铺的正常销售41案例案例篇篇插述插述:Apack/Bpack的运用的运用解决解决:Apack+Bpack“准确准确”l降
23、低降低Apack百分比百分比l增加补货周期增加补货周期42经过了经过了合理的预算合理的预算,分区分期确立产分区分期确立产品结构品结构以及以及策略性地分配策略性地分配,目的在于将目的在于将有限的资源合理的分配有限的资源合理的分配.Buying的基本的基本职责即为职责即为:择其优而尽其用择其优而尽其用.小结小结:案例案例篇篇核心观点核心观点:“资源永远处在不饱和状态资源永远处在不饱和状态”43i.不同布不同布种种可可减减低不低不同类型同类型的的风险风险。 CF= 色布 (Color fabric)已坐有特定颜色的布料 GF = 胚布 (Greige fabric)坐有未曾染色的胚布 NF = No fabric 沒有坐任何布案例案例篇篇买货过程买货过程-风险管理风险管理:44ii.不同布种可减低不同类型的风险。 Buyers应该找出每款CF/GF/NF 的返货时间从而定下每款坐布的数量。能管理的风险布种款式颜色布料返货期CF最短GF中等NF最长案例案例篇篇买货过程买货过程-风险管理风险管理:45案例案例篇篇测试题测试题:练习如何合理的为零售店铺分配一盘货品练习如何合理的为零售店铺分配一盘货品(见见excel文件文件)测试题测试题(selectshop).xls46 The End Thank you!47
