《保险公司网点经营课件：在生活中营销在营销中生活》由会员分享，可在线阅读，更多相关《保险公司网点经营课件：在生活中营销在营销中生活（32页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、在生活中营销，在营销中生活在生活中营销，在营销中生活营销营销4P法则告诉我们什么？法则告诉我们什么？渠道渠道&队伍队伍&产品产品&政策政策在维护工作中，寻求属于自己的方法！在维护工作中，寻求属于自己的方法！客户积累客户积累=缘故市场缘故市场（银行人员介绍）（银行人员介绍）转介绍市场转介绍市场（银行与自身做好维护）（银行与自身做好维护）陌生市场陌生市场（自身挖掘市场）（自身挖掘市场）网点的维护网点的维护维护的不是网点而是你和网点人员的人际关系，维护的不是网点而是你和网点人员的人际关系，你和客户的关系！你和客户的关系！对于银行对于银行:1.与银行领导做好维护与银行领导做好维护（大方向上确定营销思路
2、和战略，认可公司，认可产品，认可个人）2.与银行理财经理做好维护与银行理财经理做好维护（从沟通理财的的角度展开沟通，建立同理心，他们是帮你做好销售工作的不可缺少的纽带，起着承上起下的作用。其次沟通公司背景，产品特色，销售思路及策略，过往销售业绩。于此认可你，看到你的优势）3.与银行销售精英做好维护与银行销售精英做好维护（公司，产品的独特之处，鼓励及表扬，树立标杆，及时向上级反映，做好开单分享及表扬，乘胜追击）4.与银行其它成员做好维护与银行其它成员做好维护（以一带一的方式互相帮助互相学习和分享，短信平台的建立，营造积极的销售氛围）对于个人：对于个人：1.随时随时调整心态及销售激情调整心态及销售
3、激情（自己以及银行人员）2.随时营造良好的营销氛围随时营造良好的营销氛围（关注同业销售状况）3.制定制定工作计划和目标工作计划和目标（分段）目标目标目标目标= =想法想法想法想法+ +承诺承诺承诺承诺目标的定义：目标的定义：目标的定义：目标的定义：明确，方向明确，方向明确，方向明确，方向检视点，时间检视点，时间检视点，时间检视点，时间可度量，数据可度量，数据可度量，数据可度量，数据挑战性，可行性挑战性，可行性挑战性，可行性挑战性，可行性相关性相关性相关性相关性 4.认可你的公司，认可你的工作，认可你公司的产品，融认可你的公司，认可你的工作，认可你公司的产品，融入你的工作集体才是关键入你的工作集
4、体才是关键5.不断提升营销技巧，积累营销经验不断提升营销技巧，积累营销经验6.人情世故的积累人情世故的积累（感情的升华，成为他们真正的朋友）7.工作态度的执着工作态度的执着（得到银行的认可，看到你个人的人格魅力和独特的销售技巧）8.工作细节工作细节（台帐，客户信息追踪，银行人员信息，个人业绩考核进度，宣传资料的设计及维护，随时对银行人员进行思想灌输和营销训练）9.不停总结不停总结（不论业绩好时还是坏时，不论开展顺利时还是不顺利时）对于客户：对于客户：1.获知客户信息后从获知客户信息后从客户需求点客户需求点出发出发，为客户寻找适合他们的产品及理财方式，不要仅仅局限于保险产品。从第一印象上建立信任
5、感，长线投资。2.谈产品谈产品不过五分钟不过五分钟，营销客户的心理和生活观念才是最重要的。在生活中营销，在营销中谈生活。3.客户的资金和需求客户的资金和需求是你一次了解不到的，一张单子也许根本没挖掘出客户的潜力和他社会关系网的理财需求。4.让客户成为让客户成为你的VIP客户，以一带面的营销。5.由客户维护由客户维护来建立你在银行的位置和银行对于你的依赖、6.这个时候签不成单子这个时候签不成单子并不意味着他永远不是你的客户，做好客户信息跟踪，真正做到良性循环。由此由此走进他们的集体，让他们看到你与其走进他们的集体，让他们看到你与其他同业客户经理的区别，让他们认可你，他同业客户经理的区别，让他们认
6、可你，依赖你，帮助你，公司产品就不再是难题依赖你，帮助你，公司产品就不再是难题了，相互合作，默契配合，共同前进，走了，相互合作，默契配合，共同前进，走进他们的生活和思想。进他们的生活和思想。如何在生活中营销如何在生活中营销你营销的不再是产品而是一种生你营销的不再是产品而是一种生活方式和生活观念活方式和生活观念准备篇准备篇流程篇流程篇服务篇服务篇销售前准备篇销售前准备篇目的目的：通过产品上柜前的一系列准备工作得到银行人员支持，通过产品上柜前的一系列准备工作得到银行人员支持，帮助银行人员了解我司产品特色、卖点，坚定银行人员的帮助银行人员了解我司产品特色、卖点，坚定银行人员的销售信心；销售信心；具体
7、工作内容：具体工作内容：1.由总监或部经理陪同，与网点经理沟通（上层关系建立）由总监或部经理陪同，与网点经理沟通（上层关系建立）2、与网点负责人沟通（公司，方向，策略，产品）、与网点负责人沟通（公司，方向，策略，产品）3.与银行销售精英沟通（以点带面）与银行销售精英沟通（以点带面）4、对银行其它成员进行产品培训和初步感情建立、对银行其它成员进行产品培训和初步感情建立5、产品辅助资料的摆放和准备、产品辅助资料的摆放和准备初期进入网点迅速打开局面的核心：诚心+专业（第一时间第一地点投入到营销中）！与网点负责人沟通内容：与网点负责人沟通内容：1、我司实力、背景；、我司实力、背景；2、10年银保市场的
8、销售目标及产品销售策略；年银保市场的销售目标及产品销售策略；3、我司产品亮点；（独特保额分红；自驾车保障；、我司产品亮点；（独特保额分红；自驾车保障；联储保障；财富与保障同比增值；产品形态丰富）联储保障；财富与保障同比增值；产品形态丰富）4、从中间业务收入及业务规模方面引导；、从中间业务收入及业务规模方面引导；由此确认在此网点的营销方向及策略，制定相应工作计划由此确认在此网点的营销方向及策略，制定相应工作计划和目标。和目标。培养及训练银行上下销售期交的热情及技能（员工收入，培养及训练银行上下销售期交的热情及技能（员工收入，客户服务，退保概率，中间业务收入，营销简易上分析）客户服务，退保概率，中
9、间业务收入，营销简易上分析）与银行销售精英沟通的内容：与银行销售精英沟通的内容：1.公司公司2.产品特色，尤其是与其它产品相比的优势以及在这个市产品特色，尤其是与其它产品相比的优势以及在这个市场独特的销售优势场独特的销售优势3.公司过往销售成就及过往分红报告公司过往销售成就及过往分红报告4.网点上下领导的支持和认可网点上下领导的支持和认可5.收入的提高（期交），以及你的默契和专业的配合。收入的提高（期交），以及你的默契和专业的配合。就此让其认可公司和产品，以及建立销售信心，进一步认就此让其认可公司和产品，以及建立销售信心，进一步认可你个人，以点带面带动整个网点的销售氛围，不定时总可你个人，以点
10、带面带动整个网点的销售氛围，不定时总结其销售思路和经验，引导其它成员如何销售。结其销售思路和经验，引导其它成员如何销售。与银行人员培训内容：与银行人员培训内容：1、我司实力、背景；、我司实力、背景；2、我司产品形态及亮点、与市场上销售的、我司产品形态及亮点、与市场上销售的90%的保的保费分红产品区别；费分红产品区别；3、我司产品未来收益预测（公司过往分红险的收益、我司产品未来收益预测（公司过往分红险的收益状况）；状况）；4、产品简易销售流程、技巧、拒绝处理（实战演练）、产品简易销售流程、技巧、拒绝处理（实战演练）；5、目标客户群体的选择与挖掘；、目标客户群体的选择与挖掘；6、与银行目前销售其他
11、理财产品的比较（国债、信、与银行目前销售其他理财产品的比较（国债、信托、股票，基金，定期，外汇等），引导其销售思路。托、股票，基金，定期，外汇等），引导其销售思路。宣传资料的准备：宣传资料的准备：1、银行所有定期存款利率、热卖理财信息；（基金、银行所有定期存款利率、热卖理财信息；（基金、国债，信托等）国债，信托等）2、易拉宝、宣传折页的摆放；、易拉宝、宣传折页的摆放；3、公司介绍资料、公司投资渠道、过往分红率资料，、公司介绍资料、公司投资渠道、过往分红率资料，产品简易宣传单等；产品简易宣传单等；4、公司产品、公司产品2009年分红率及过往平均分红率（附加年分红率及过往平均分红率（附加分红报告书
12、）分红报告书）5、签单工具；（新投保单，每天保证展业夹里有至、签单工具；（新投保单，每天保证展业夹里有至少有少有10份；投保单的模版）份；投保单的模版）主要内容主要内容准备篇准备篇流程篇流程篇服务篇服务篇销售中流程篇销售中流程篇目的：目的：通过自我主动销售激发银行柜员销售意识、制造银行通过自我主动销售激发银行柜员销售意识、制造银行销售氛围、养成银行人员主动销售习惯；销售氛围、养成银行人员主动销售习惯；具体工作内容：具体工作内容：1、目标客户选择及选择时机；、目标客户选择及选择时机；2、具体销售流程；、具体销售流程；3、拒绝处理、拒绝处理前期的自主营销这就是你独特的话语权！目标客户选择时机目标客
13、户选择时机1、客户国债到期时，国债发行时；、客户国债到期时，国债发行时；2、定期转存时或大笔资金提取时、定期转存时或大笔资金提取时3、定期存款期限较长时；、定期存款期限较长时；4、客户抱怨利息太低时；、客户抱怨利息太低时；5、客户其他投资受挫时（投资股票或基金失利时）；、客户其他投资受挫时（投资股票或基金失利时）；6、客户办理教育储蓄时或零存整取时；、客户办理教育储蓄时或零存整取时；7、客户有大额活期存款；、客户有大额活期存款；8、客户看宣传资料、主动询问时；、客户看宣传资料、主动询问时；9、对熟悉的老客户、大客户主动介绍；、对熟悉的老客户、大客户主动介绍；10、客户咨询银行理财或正在办理时；
14、、客户咨询银行理财或正在办理时；11.经常过来汇款时（推测有固定收入时）；经常过来汇款时（推测有固定收入时）；12.其他理财产品到期时；其他理财产品到期时；销售实战销售实战一一. .接触接触1.201.20秒吸引客户秒吸引客户（整体：如保本增值，累计分红，复利滚存（整体：如保本增值，累计分红，复利滚存. .免税，收益随免税，收益随银行水涨船高，抵制通货膨胀银行水涨船高，抵制通货膨胀. .可用于教育金，婚嫁金，可用于教育金，婚嫁金，创业金，养老金的人生规划）创业金，养老金的人生规划）2.2.巧妙得知客户需求点，存款量及存款方式，为其做资产分巧妙得知客户需求点，存款量及存款方式，为其做资产分配和人
15、生规划配和人生规划.(.(重中之重！往往容易被忽视！这两项要从重中之重！往往容易被忽视！这两项要从头至尾贯穿在营销中）头至尾贯穿在营销中）（从存款数量和交谈中了解客户的家庭背景和工作背景，为（从存款数量和交谈中了解客户的家庭背景和工作背景，为客户选择适合他的缴费方式，期缴还是趸交；以及适合的客户选择适合他的缴费方式，期缴还是趸交；以及适合的保障期限；做保障期限；做合理的资产分配和人生规划合理的资产分配和人生规划）二二. .说明说明1.1.借助工具借助工具3 3分钟讲解产品特点及亮点分钟讲解产品特点及亮点（趸交趸交：类似于银行整存整取类似于银行整存整取，整存零取；一次投入整存零取；一次投入100
16、000元，按保额元，按保额104800元分红；例如：元分红；例如：5年到期返还本年到期返还本金金100000+固定利息固定利息4800元元+预期红利预期红利17603元（按元（按1.3%的保额分红率演算）的保额分红率演算）+2倍高额意外保障）倍高额意外保障）(期交期交：类似于零存整取，：类似于零存整取，基金定投；基金定投；每年存每年存1 1万元按万元按5334053340元来；元来；每年存每年存1万元，固定返还万元，固定返还720元；只需存元；只需存5次，即享次，即享受长达受长达10年的分红和保障；例如：年的分红和保障；例如：10年到期返本金年到期返本金50000元元+固定利息固定利息3600
17、元元+预期红利预期红利10030元（按元（按1.3%的保额的保额分红率演算）分红率演算）+3倍高额意外保障（飞机，火车，轮船，倍高额意外保障（飞机，火车，轮船，自驾车，商务车等）自驾车，商务车等）（工具工具：巧用如宣传单，利率演算表，销售台帐，分红报告：巧用如宣传单，利率演算表，销售台帐，分红报告书，类比表，画图讲保险等）书，类比表，画图讲保险等）三三.初步促成初步促成（说明完产品后客户一直点头表示肯定时）1.您的身份证带了吗？直接到这里签字就可以了。您的身份证带了吗？直接到这里签字就可以了。2.你是存你是存5万还是万还是10万？万？四四. .拒绝处理拒绝处理（不可能解决拒绝，而是淡化拒绝，转
18、移话（不可能解决拒绝，而是淡化拒绝，转移话题）题）1.保本吗？有没有风险？保本吗？有没有风险？2.收益是固定的吗？收益是固定的吗？3.可以灵活支取吗？可以灵活支取吗？4.我交不起了怎么办？我交不起了怎么办？5.这是保险吗？我已经买了保险了！这是保险吗？我已经买了保险了！6.最近看经视直播，听别人说，银保产品都是骗人的！最近看经视直播，听别人说，银保产品都是骗人的！7.你的预期红利是怎么算出来的？你的预期红利是怎么算出来的？8.这个时间太长了！这个时间太长了！9.我考虑一下！我考虑一下！ 客户拒绝的本质：客户拒绝的本质：客户拒绝是客户客户拒绝是客户习惯性习惯性的反射动作。的反射动作。拒绝是拒绝是
19、正常反应正常反应而不是反对。而不是反对。客户拒绝是交谈得以客户拒绝是交谈得以延续延续的方法。的方法。分析分析客户拒绝的客户拒绝的真正真正原因可以辅助了解客原因可以辅助了解客户的想法（不会造成盲目营销，不会影响户的想法（不会造成盲目营销，不会影响客户对你的信任）客户对你的信任）五五.再次促成再次促成1.像这么好的产品，在我们行里是销售的非常火爆的（借像这么好的产品，在我们行里是销售的非常火爆的（借助银行台账），是有限额的，你存助银行台账），是有限额的，你存5万还是万还是10万？万？（如果客户还没表态，就将产品特点再一次肯定一遍，说（如果客户还没表态，就将产品特点再一次肯定一遍，说一遍，加上各种礼
20、品促销法）一遍，加上各种礼品促销法）保险理财与目前股票，基金相比的优势：保险理财与目前股票，基金相比的优势：1.目前股市刚刚经历了熊市的考验和折磨，目前处于动荡不目前股市刚刚经历了熊市的考验和折磨，目前处于动荡不安的状态，真正赚到钱的人寥寥无几，投资者丧失信心，安的状态，真正赚到钱的人寥寥无几，投资者丧失信心，万分迷茫。资金的安全性受到越来越多人的关注。万分迷茫。资金的安全性受到越来越多人的关注。2.单独投资者无法掌控经济局面，不知什么时候是高点什么单独投资者无法掌控经济局面，不知什么时候是高点什么时候是低点，无法准确入位。寻求稳，平，准是他们的急时候是低点，无法准确入位。寻求稳，平，准是他们
21、的急需。需。3.通货膨胀率持高不下，钱存在银行每天都在亏损。通货膨胀率持高不下，钱存在银行每天都在亏损。4.保险理财稳健，收益不断攀升，投资渠道多样化，专业化，保险理财稳健，收益不断攀升，投资渠道多样化，专业化，系统化。系统化。5.理财帮你开源的同时还帮你节流，保障资金的安全和缩水，理财帮你开源的同时还帮你节流，保障资金的安全和缩水，以及可能发生的人生风险。两全其美，何乐而不为呢？以及可能发生的人生风险。两全其美，何乐而不为呢？与定期相比：与定期相比：1.可以抵制通货膨胀可以抵制通货膨胀2.定期利率具有不稳定性定期利率具有不稳定性3.中途支取按活期计算，利息打中途支取按活期计算，利息打10倍折
22、扣倍折扣4.定期储蓄越多代表银行负债就越多，同时也增加了现金流，定期储蓄越多代表银行负债就越多，同时也增加了现金流，对于银行投资的期限和渠道有多重阻碍。对于银行投资的期限和渠道有多重阻碍。与国债相比：与国债相比：1.国债时间长，中途无法灵活支取国债时间长，中途无法灵活支取2.利率具有固定性，利率涨和它无关利率具有固定性，利率涨和它无关3.国债仅仅只是银保理财产品投资渠道的一部分而已国债仅仅只是银保理财产品投资渠道的一部分而已与信托相比：与信托相比：1.非保本浮动性非保本浮动性2.投资单一，以投资单位信誉作为投资参考标准，有一定风投资单一，以投资单位信誉作为投资参考标准，有一定风险险3.时间很短
23、，到期后按活期计算，又要考虑下期投资渠道和时间很短，到期后按活期计算，又要考虑下期投资渠道和时间，如钱不用就损失了很多收益时间，如钱不用就损失了很多收益保障高，理赔难保障高，理赔难1.合约履行，符合条款不赔就是违法。（加之第二代保险合约履行，符合条款不赔就是违法。（加之第二代保险法规定，故意隐瞒或无如实告知，法规定，故意隐瞒或无如实告知，2年后保险公司必须赔年后保险公司必须赔付，法律和制度不断在完善）付，法律和制度不断在完善）2.公司的品牌效应（公司力求精，精细，精致）公司的品牌效应（公司力求精，精细，精致）3.以往理赔实例以往理赔实例 4.4.重要的是我们销售的是理财而不是理赔！重要的是我们
24、销售的是理财而不是理赔！主要内容主要内容准备篇准备篇流程篇流程篇服务篇服务篇售后服务售后服务1、解决相处、销售中遇到的问题（、解决相处、销售中遇到的问题（及时及时）2、方案给付（、方案给付（及时及时）3、人员关系处理及升华（、人员关系处理及升华（时刻时刻）4、保单给予（、保单给予（细节细节）5、客户维护和追踪（、客户维护和追踪（良性循环良性循环）培养你自己的培养你自己的VIPVIP客户！这才是银保销售的客户！这才是银保销售的最高境界！因为你带不走网点，带不走银最高境界！因为你带不走网点，带不走银行人员，却可以带走客户！这就是你独特行人员，却可以带走客户！这就是你独特的话语权！的话语权！如递送保
25、单如递送保单：（降低客户退保率）（降低客户退保率）1.1.保险责任讲解保险责任讲解2.2.现金价值讲解现金价值讲解3.3.保底收益讲解保底收益讲解4.4.收益测算收益测算5.5.银行保险理财产品的肯定银行保险理财产品的肯定6.6.客户告知书的说明（以免售后出现问题影响银行）客户告知书的说明（以免售后出现问题影响银行）客户疑问客户疑问:（签单解释保险单和合同）1.投保单需要客户亲自写上投保单需要客户亲自写上“本人已阅读投保提示，投保说本人已阅读投保提示，投保说明书，对产品收益的不确定性有所了解明书，对产品收益的不确定性有所了解”，为什么。，为什么。2.现金价值表是什么意思。现金价值表是什么意思。
26、3.产品保本保底在合同中如何体现。产品保本保底在合同中如何体现。4.合同中利益演算表是什么意思。合同中利益演算表是什么意思。5.为什么说存和取在银行可以办理。为什么说存和取在银行可以办理。6.售后售后:（1）点收客户留存的资料（显示细心和专业）（2）以后你每年都会收到一份分红报告书。（3）你以后每年交费会自动由银行划账，你可以来银行打收据。（4）你可以介绍你的朋友也来办，这个产品真的很好（转介绍 ）作为一名客户经理的岗位职责： 1、管理所辖网点，完成公司下达业务指标；2. 做好网点经营记录和销售台账的登记，制定每周，每月，每季，每年工作计划及工作总结。3、培训网点人员销售代理产品； 4、收集市场反馈信息，提出各项需求、建议和措施； 5、根据公司要求做好单证管理工作；6. 宣传公司品牌 人一生保障和收益阶梯图人一生保障和收益阶梯图 投资投资理财理财开源开源 教育教育养老养老 重大疾病重大疾病 住院医疗住院医疗 意外医院意外医院 意外意外节流节流我们的产品囊括了所有的需求，真我们的产品囊括了所有的需求，真正做到保障收益双收！您不选择，正做到保障收益双收！您不选择，更待何时呢！更待何时呢！谢谢谢谢
