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1、AvailabilityVisibilityEverywhereEverydayProfitabilityProfessional Selling SkillsAvailabilityVisibilityEverywhereEverydayProfitability满足需要的推销方法成功：你与客户的共同目标成功：你与客户的共同目标 作为业务代表，你的成功在于你是否为帮助客户成功而作出承诺，以及你是否能引导他作一个能使他成功的决定。需要：改进或达成某些事情的愿望。需要：改进或达成某些事情的愿望。辨别需要辨别需要 作业务拜访时，你需要仔细聆听和辨别反映需要的言辞，这一点是非常重要的。 “我需要-”
2、；“我想-”；“我要-”；“我希望-”等成功的业务拜访成功的业务拜访 成功的业务拜访，应该让你和客户达成明智而互利的决定。 你应该营造一个开放的信息交流的气氛，把重点放在客户的需要上。AvailabilityVisibilityEverywhereEverydayProfitability满足需要的推销方法 开场白开场白询问询问说服说服达成协议达成协议客户的需要客户的需要AvailabilityVisibilityEverywhereEverydayProfitability开场白你你拜访时开场白的目的，是和客户就拜访中将拜访时开场白的目的，是和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得协议。谈及和达
3、成的事项取得协议。何时做开场白何时做开场白如果你和客户已预备好谈生意你应该在业务拜访前，营造舒适的气氛，为开放的信息交流做好准备。如何做开场白如何做开场白提出议程陈述议程对客户的价值询问是否接受AvailabilityVisibilityEverywhereEverydayProfitability开场白提出议程提出议程 提出议程，就是说明你想在拜访中完成或达成的事项。陈述议程对客户的价值陈述议程对客户的价值询问是否接受询问是否接受 询问是否接受询问是否接受，可以让你获得所需的资料，能更有效地使用自己和客户的时间，并且可以确保你和客户可以继续谈下去确保你和客户可以继续谈下去。Availabil
4、ityVisibilityEverywhereEverydayProfitability开场白（选读）引出开场白引出开场白做开场白前，你应该先谈一些可以引出开场白的话题。准备做开场白准备做开场白 准备做开场白时，你应该问自己：客户和我会面，他想达成什麽目的？我和客户会面，想达成什麽目的？AvailabilityVisibilityEverywhereEverydayProfitability寻问导言导言 若你和客户要作明智而互利的决定，那么双方便要对客户的需要有相同的认知。询问的技巧就是去搜集相关的资料，建立这种认知。你询问的目的是对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解。你询问的目的是对客户的
5、需要有清楚、完整和有共识的了解。v清楚的清楚的了解就是，你知道：客户的具体需求客户的具体需求这需求为什麽对客户重要这需求为什麽对客户重要v完整的完整的了解就是，你知道：客户的所有需要客户的所有需要需要的优先次序需要的优先次序v有共识的有共识的了解就是，你和客户对事物有相同的认知。你和客户对事物有相同的认知。AvailabilityVisibilityEverywhereEverydayProfitability寻问何时寻问何时寻问你想从客户方面获得资料时，就要寻问。是否需要寻问由你决定。如何寻问如何寻问用开放式和限制式寻问探究客户的：情形和环境情形和环境需要需要AvailabilityVisi
6、bilityEverywhereEverydayProfitability寻问客户的情形和环境客户的情形和环境客户的需要是由于周围的情况和环境产生的，包括以下种种因素：事实、情况、客户周围的事件，以及客户本人对这些因素的看法和感受。通常，了解客户的情形和环境，可以帮助你明白客户为什麽有某个需要。客户的需要客户的需要客户表达需要时，清楚是否因人而异。无论客户说什麽，你都应该寻问，直到对客户的需求有一个清晰的概念。需要背后的需要需要背后的需要客户如果有需要，背后一定有原因。需要背后的需要通常就是客户想达成更大的目标。用寻问去了解（需要背后的需要），可以帮助你明白为什麽某一种需要被重视。Availa
7、bilityVisibilityEverywhereEverydayProfitability寻问开放式和限制式寻问开放式和限制式寻问开放式寻问鼓励客户自由的回答。限制式寻问把客户的回答限制于：“是”或“否”在你提供的答案中选择一个可以经常量化的事实。一般来说，你的寻问方式越开放越好。一般来说，你的寻问方式越开放越好。如果你使用太多的限制寻问，客户可能会觉得被盘问，因而不原和如果你使用太多的限制寻问，客户可能会觉得被盘问，因而不原和你分享资料。你分享资料。AvailabilityVisibilityEverywhereEverydayProfitability寻问使用开放式寻问使用开放式寻问搜
8、集有关客户情形和环境的资料。发掘需要。鼓励客户详细论述他所提到的资料。使用限制寻问使用限制寻问获得有关客户情形和环境或需要的具体资料。确定你对客户所讲的有正确的理解。你确定自己的了解的方法，是综合自己所听到的内容，然后提出一个限制式寻问，从客户方面得到“是”或“否”的答案。限制式寻问的最大功用，在于客户虽然没有向你表达他有某一个需要，可是你可以用寻问来确定他有该需要。AvailabilityVisibilityEverywhereEverydayProfitability说服导言导言 你说服客户的目的，是帮助他了解，你的产品和公司可以利用哪些具体的方式，来满足他所表达的需要。有关你产品和公司的
9、资料有关你产品和公司的资料特征：产品或公司的特点特征：产品或公司的特点利益：特征对客户的意义利益：特征对客户的意义 当你介绍所推销产品的特征时，如果没有说明相关的利益，客户可能不当你介绍所推销产品的特征时，如果没有说明相关的利益，客户可能不会明白，你所介绍的特征如何能满足他的需要。会明白，你所介绍的特征如何能满足他的需要。AvailabilityVisibilityEverywhereEverydayProfitability说服何时说服何时说服客户表示某一个需要时你和客户都清楚明白该需要时你知道你的产品/公司可以满足该需要时一般来说，在和客户讨论到某一个需要时，你就应该针对个别一般来说，在和
10、客户讨论到某一个需要时，你就应该针对个别的需要去说服。的需要去说服。许多时候，可能你已经打算进行说服，但客户还没有准备好聆许多时候，可能你已经打算进行说服，但客户还没有准备好聆听。你应该稍做等待，然后针对几个需要一起去说服。听。你应该稍做等待，然后针对几个需要一起去说服。AvailabilityVisibilityEverywhereEverydayProfitability说服如何说服需要如何说服需要表示了解该需要介绍相关的利益和特征询问是否接受AvailabilityVisibilityEverywhereEverydayProfitability说服（选读）表示了解的技巧可使客户愿意聆听
11、你产品或公司所能提供的帮表示了解的技巧可使客户愿意聆听你产品或公司所能提供的帮助，也鼓励客户去表达其他的需要。助，也鼓励客户去表达其他的需要。表示了解需要的方法表示了解需要的方法同意该需要是应该加以处理的提出该需要对其他人的重要表明你认识到该需要未能满足的后果表明你能体会由该需要而引发的感受你确认的语句必须出于诚意，能反映你真正的同情、了解和尊你确认的语句必须出于诚意，能反映你真正的同情、了解和尊重，才会有好结果。重，才会有好结果。AvailabilityVisibilityEverywhereEverydayProfitability达成协议导言导言 在达成协议时，你的目的是与客户为适当的下
12、一步骤取得共识，向着一个达成互利决定的目标迈进。AvailabilityVisibilityEverywhereEverydayProfitability达成协议何时达成协议何时达成协议 达成协议的技巧可以在下面的情况下使用：达成协议的技巧可以在下面的情况下使用：客户给予讯号可以进行下一步骤时客户给予讯号可以进行下一步骤时客户已接受你所介绍的几项利益时客户已接受你所介绍的几项利益时如何达成协议如何达成协议重提先前已接受的几项利益重提先前已接受的几项利益提议你和客户的下一步骤提议你和客户的下一步骤询问是否接受询问是否接受AvailabilityVisibilityEverywhereEveryd
13、ayProfitability达成协议当客户故意拖延的时候当客户故意拖延的时候-要尽量在当天取得客户愿意作出、也能够作出的最佳承诺。如果你未能使客户作决定，或者未能让他为当行的下一步作出承诺，你便应该尽量订下一个日期，让客户在此之前作决定或作出承诺。如果客户说不如果客户说不要谢谢客户花时间和你会面。如果可能，要求客户给予回应。如果你觉得今后还有可能做生意，也希望保持这个客户，你可以请求客户和你保持联络。v得到得到“否定的答案否定的答案”，然后放弃某一生意，总比不断地得到，然后放弃某一生意，总比不断地得到一些一些“不置可否不置可否”的答复，而只是维持一种没有共同利益的的答复，而只是维持一种没有共
14、同利益的关系为佳。关系为佳。 AvailabilityVisibilityEverywhereEverydayProfitability达成协议导言导言 有时候你拜访的客户不一定有兴趣和你交谈。他们不关心的态度是由于：他们正使用某一个竞争对手的产品（并且感到满意）他们正使用某一个竞争对手的产品（并且感到满意）他们不知道可以改善目前的情形和环境他们不知道可以改善目前的情形和环境他们看不到改善目前情形和环境的重要性他们看不到改善目前情形和环境的重要性这种不关心的态度也是个难得的机会，可以让你表现自己对帮这种不关心的态度也是个难得的机会，可以让你表现自己对帮助客户达到成功的诚意。助客户达到成功的诚意
15、。AvailabilityVisibilityEverywhereEverydayProfitability克服客户的不关心何时去克服客户的不关心何时去克服客户的不关心当客户表示对他目前的情形和环境表示满意时，你就应该知道，自己正面临不关心的态度。如何克服客户的不关心如何克服客户的不关心表示了解客户的观点请示允许你寻问利用寻问促使客户察觉需要AvailabilityVisibilityEverywhereEverydayProfitability克服客户的不关心请求允许你寻问请求允许你寻问表示了解客户的观点后，你应该提出一个有限度的议程表示了解客户的观点后，你应该提出一个有限度的议程作开场白，
16、请求允许你提问。作开场白，请求允许你提问。你的议程应该在范围（问几个问题）和时间（几分钟：你的议程应该在范围（问几个问题）和时间（几分钟：足以使你找出你和客户是否有理由在现在和未来时间继足以使你找出你和客户是否有理由在现在和未来时间继续交谈）两方面加以限制。续交谈）两方面加以限制。AvailabilityVisibilityEverywhereEverydayProfitability克服客户的不关心利用寻问促使客户察觉需要利用寻问促使客户察觉需要你寻问的目的，是让客户察觉他可能想改进或达成某一些事情你寻问的目的，是让客户察觉他可能想改进或达成某一些事情而你可以做到。而你可以做到。你应该：你应
17、该：1. 探究客户的情形和环境，以寻找：探究客户的情形和环境，以寻找：机会影响2. 确定需要的存在确定需要的存在如果客户表示需要存在，你便可以开始使用说服如果客户表示需要存在，你便可以开始使用说服陈述。陈述。AvailabilityVisibilityEverywhereEverydayProfitability客户的顾虑导言导言鼓励客户自由的表达顾虑，并且营造开放交流的气氛，可显示你愿意付出诚意，有决心帮助客户建立明智而互利的决定。顾虑的种类：顾虑的种类：怀疑怀疑误解误解缺点缺点AvailabilityVisibilityEverywhereEverydayProfitability客户的顾
18、虑寻问以了解顾虑寻问以了解顾虑如果你还没有十分清楚你要面对哪一种顾虑，如果你还没有十分清楚你要面对哪一种顾虑，便应该寻问，直到完全清楚为止。便应该寻问，直到完全清楚为止。即使你已知道所面对的是哪一种顾虑，在回即使你已知道所面对的是哪一种顾虑，在回应之前，你可能仍要寻问，使自己能够更全应之前，你可能仍要寻问，使自己能够更全面的了解该顾虑。面的了解该顾虑。AvailabilityVisibilityEverywhereEverydayProfitability消除客户的顾虑你能够满足的需要你能够满足的需要怀疑和误解有个相似的地方；在这两种情况下，客户都有一种需要，是你的产品或公司可以满足的。消除怀
19、疑消除怀疑持怀疑态度的客户需要重新获得保证。要重新提出保证，持怀疑态度的客户需要重新获得保证。要重新提出保证，你应该：你应该：寻问以了解顾虑表示了解该顾虑给予相关的证据询问是否接受AvailabilityVisibilityEverywhereEverydayProfitability消除客户的顾虑消除误解消除误解寻问以了解顾虑确定顾虑背后的需要说服该需要：1.表示了解该需要2.介绍相关的特征和利益3.询问是否接受AvailabilityVisibilityEverywhereEverydayProfitability消除客户的顾虑你不能满足的需要你不能满足的需要因缺点而产生的顾虑，是由于客户
20、有你所不能满足的需因缺点而产生的顾虑，是由于客户有你所不能满足的需要。要。面对缺点问题，特别重要的是，你要寻问，直到明白背面对缺点问题，特别重要的是，你要寻问，直到明白背后的需要为止。即便你不能提供客户想要得特征和利益，后的需要为止。即便你不能提供客户想要得特征和利益，你还是可以提出回应，已显示你另外所提供的特征和利你还是可以提出回应，已显示你另外所提供的特征和利益，能达到客户对整体效益的期望。益，能达到客户对整体效益的期望。克服缺点克服缺点寻问以了解顾虑表示了解该顾虑把焦点转移到总体利益上重提先前已接受的利益以淡化缺点询问是否接受AvailabilityVisibilityEverywhereEverydayProfitability消除客户的顾虑你若未能利用先前已接受的利益以淡化你若未能利用先前已接受的利益以淡化缺点缺点未能淡化缺点，你便应该寻问，以发掘更多的需要，并未能淡化缺点，你便应该寻问，以发掘更多的需要，并用新的利益去作说服。用新的利益去作说服。表示了解客户的观点请求允许你寻问利用寻问促使客户察觉需要。
