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1、长沙邮政速递物流营销体系建设实施方案长沙邮政速递物流公司 二00九年七月一、一、组织领导与工作目标组织领导与工作目标二、二、营销员管理营销员管理三、三、营销团队管理营销团队管理四、推进时间安排四、推进时间安排主要内容主要内容主要内容主要内容总体思路总体思路v以以科科学学发发展展观观为为指指导导，以以经经济济效效益益为为中中心心, ,以以促促进进业业务务发发展展为为目目标标，重重点点完完善善营营销销人人员员管管理理和和大大客客户户工工作作机机制制，着着力力提提升升营营销销人人员员素素质质和和水水平平，规规范范市市场场开开发发维维护护流流程程，理理顺顺各各级级各各类类营营销销关关系系，提提高高营营
2、销销服服务务工工作作水水平平，增增强强营营销销创创收收能能力力，构构建建灵灵活活高高效效的的市市场场营营销销机机制制，促促进进长沙邮政速递物流公司良性循环发展。长沙邮政速递物流公司良性循环发展。组织领导组织领导v为为加加强强对对长长沙沙速速递递物物流流营营销销体体系系建建设设的的组组织织领领导导，成成立立“速速递递物物流流营营销销体体系系建建设设领领导导小小组组”。由由王王蓉蓉常常务务副副总总经经理理任任组组长长，汤汤虹虹副副总总经经理理、朱朱翔翔和和何何鸿鸿莲莲总总经经理理助助理理任任副副组组长长，成成员员由由综综合合部部、市市场场部部、计计财财部部、网网控控部部负负责责人人组组成成。主主要
3、要负负责责长长沙沙邮邮政政速速递递物物流流营营销销体体系系建建设设相相关工作的综合指挥协调，并对奖项进行审核确认。关工作的综合指挥协调，并对奖项进行审核确认。v领领导导小小组组下下设设办办公公室室，挂挂靠靠市市场场部部，主主要要负负责责营营销销体体系系建设的具体组织和实施。建设的具体组织和实施。总体目标总体目标1 1、加强邮政速递物流加强邮政速递物流营销体系建设，形成营销体系建设，形成以基础营销为主体，以基础营销为主体，项目营销为拳头，大项目营销为拳头，大客户营销为重点客户营销为重点的邮的邮政速递物流专业营销政速递物流专业营销构架。构架。2 2、打造一支以十万年打造一支以十万年薪职业经理人为代
4、表薪职业经理人为代表的的“三层七级三层七级”的营的营销队伍；销队伍；工作目标工作目标大客大客户速速递物流收入物流收入较上年增上年增长20%以上；以上；营销人人员达到公司从达到公司从业人人员比重比重20%以上；以上；创建速建速递物流物流标准化准化营销团队12个以上；个以上；年用年用邮5万元万元以上以上项目达目达75个以上，个以上，30万元万元以上以上项目目16个以上，个以上，100万元万元以上以上项目目16个以上个以上；大客大客户服服务满意度达到意度达到90分分；营销人人员远程教育培程教育培训率达到率达到100%，合格率达到，合格率达到90%；一、一、组织领导与工作目标组织领导与工作目标二、二、
5、营销员管理营销员管理三、三、营销团队管理营销团队管理四、推进时间安排四、推进时间安排主要内容主要内容主要内容主要内容营销序列岗位设置营销序列岗位设置“三层七级三层七级”：第一层级：职业经理人、首席客户经理、资深客户经理第一层级：职业经理人、首席客户经理、资深客户经理 岗位职责：岗位职责：主要职责是从事业务开发、产品设计、营销策划、市场拓主要职责是从事业务开发、产品设计、营销策划、市场拓展和预测等；展和预测等； 岗位人员：岗位人员：市场部和业务部门从事专业市场开发专职客户经理、项目市场部和业务部门从事专业市场开发专职客户经理、项目经理（内训师从该层级营销人员中选拔推荐）经理（内训师从该层级营销人
6、员中选拔推荐）第二层级：高级客户经理、中级客户经理第二层级：高级客户经理、中级客户经理 岗位职责：岗位职责：主要职责是从事业务宣传、市场拓展、客户开发和维护主要职责是从事业务宣传、市场拓展、客户开发和维护岗位人员：岗位人员：主要是各部门的专职客户经理、项目经理主要是各部门的专职客户经理、项目经理第三层级：客户经理、客户代表第三层级：客户经理、客户代表 岗位职责：岗位职责：主要职责是从事业务推销及揽收；主要职责是从事业务推销及揽收； 岗位人员：岗位人员：主要是各部门直接面向客户开展业务营销及揽收的人员，主要是各部门直接面向客户开展业务营销及揽收的人员，如上门揽收员、驻点收寄员等。如上门揽收员、驻
7、点收寄员等。营销岗位任职条件营销岗位任职条件营销人员的基本条件与要求：营销人员的基本条件与要求：（1 1）具有营销经历，掌握营销技能，善于沟通与协调；）具有营销经历，掌握营销技能，善于沟通与协调；（2 2）熟悉速递物流业务知识，网运组织和服务标准。对公）熟悉速递物流业务知识，网运组织和服务标准。对公司所处行业有深刻的认识，保持卓越前瞻性；司所处行业有深刻的认识，保持卓越前瞻性；（3 3）具备成本敏感性。）具备成本敏感性。（4 4）良好的沟通能力与团队精神。）良好的沟通能力与团队精神。营销岗位任职条件营销岗位任职条件内训师的基本条件和要求内训师的基本条件和要求（1 1）熟悉速递物流业务知识，热爱
8、本职工作和培训教学工）熟悉速递物流业务知识，热爱本职工作和培训教学工作；作；（2 2）具有较好的语言表达、文字和沟通能力，有一定的组）具有较好的语言表达、文字和沟通能力，有一定的组织能力和业务指导能力；织能力和业务指导能力；（3 3）具有一定的市场分析能力、营销策划能力和方案策划）具有一定的市场分析能力、营销策划能力和方案策划能力，熟练掌握计算机基本操作；能力，熟练掌握计算机基本操作；（4 4）了解成人学习特点，能够综合运用各类培训方法进行）了解成人学习特点，能够综合运用各类培训方法进行教学。教学。营销员注册管理营销员注册管理公司对营销人员实行集中公司对营销人员实行集中注册管理注册管理，营销人
9、员定岗后，营销人员定岗后，由各部门报公司市场部，再由市场部集中报省公司人力由各部门报公司市场部，再由市场部集中报省公司人力资源部进行注册，建立速递物流营销人员信息库资源部进行注册，建立速递物流营销人员信息库公司市场部负责营销人员的日常维护和动态管理，每月公司市场部负责营销人员的日常维护和动态管理，每月初和省公司人力资源部确认一次。初和省公司人力资源部确认一次。优秀营销人才表彰、营销人员晋级选拔等，原则上以营优秀营销人才表彰、营销人员晋级选拔等，原则上以营销人员信息库的信息为准。销人员信息库的信息为准。营销人员聘用及到岗要求营销人员聘用及到岗要求第一层级第一层级营销人员是优先从第二层级优秀客户经
10、理中选营销人员是优先从第二层级优秀客户经理中选拔，由各部门上报公司市场部，再由市场部整理上报省拔，由各部门上报公司市场部，再由市场部整理上报省公司，由省公司组织审批。公司，由省公司组织审批。第二层级第二层级营销人员优先从第三层级优秀营销人员中选拔，营销人员优先从第三层级优秀营销人员中选拔，由各部门上报公司市场部，再由市场部整理上报省公司，由各部门上报公司市场部，再由市场部整理上报省公司，由省公司组织审批。由省公司组织审批。第三层级第三层级则由各部门上报市场部审批。则由各部门上报市场部审批。营销业绩管理营销业绩管理营销业绩的种类营销业绩的种类（1 1）独立营销业绩：独立营销业绩：指依靠个人力量独
11、立营销产生的业指依靠个人力量独立营销产生的业绩，按实现收入全额计为营销业绩。绩，按实现收入全额计为营销业绩。（2 2）合作营销业绩：合作营销业绩：指依靠集体力量实现合作营销，按指依靠集体力量实现合作营销，按照贡献程度计算个人营销业绩。合作营销包括领导营销、照贡献程度计算个人营销业绩。合作营销包括领导营销、直接参与、小组营销、策划营销和提供有效营销信息等直接参与、小组营销、策划营销和提供有效营销信息等情况。情况。（3 3）维护大客户业绩：维护大客户业绩：指对已注册并负责维护的大客户指对已注册并负责维护的大客户进行有效维护的贡献业绩，计算周期为一年。进行有效维护的贡献业绩，计算周期为一年。营销业绩
12、管理营销业绩管理营销业绩计算方法营销业绩计算方法营销业绩营销业绩= =独立营销业绩独立营销业绩+ +合作营销业绩合作营销业绩+ +维护大客户业绩维护大客户业绩营营销销业业绩绩按按收收付付实实现现制制计计算算，同同时时综综合合考考虑虑损损益益核核算算的的情情况况，低低于于损益核算要求的业绩不计算在内。损益核算要求的业绩不计算在内。（1 1）独立营销业务独立营销业务计算方法计算方法 凡凡是是主主要要依依靠靠营营销销人人员员个个人人营营销销能能力力实实施施定定向向营营销销，并并签签单单实实现现收收入入的的各各项项业业务务, ,按按其其实实际际产产生生业业务务收收入入100%100%全全额额计计入入营
13、营销销人人员员个个人人营销业绩。营销业绩。(2)(2)合作营销业绩合作营销业绩计算方法计算方法 在在营营销销团团队队或或者者生生产产部部门门开开展展的的合合作作营营销销中中，凡凡项项目目经经理理（团团队队队队长长）和和营营销销人人员员合合作作，或或者者营营销销人人员员相相互互合合作作产产生生的的业业绩绩，以以“客客户户资资源源归归属属（30%30%）、关关键键主主导导作作用用（20%20%）、营营销销方方案案策策划划（20%20%）、重重要要信信息息提提供供(10%)(10%)、具具体体细细节节处处理理（20%20%）”等等五五个个指指标为权数，进行业绩分摊。标为权数，进行业绩分摊。营销业绩管
14、理营销业绩管理营销业绩计算方法营销业绩计算方法（3 3）维护大客户业绩维护大客户业绩计算办法计算办法 维维护护大大客客户户业业绩绩主主要要针针对对大大客客户户单单位位开开发发的的长长效效业业务务的的计计算算办办法法, ,维维护护大大客客户户的的业业绩绩认认定定办办法法。以以上上年年度度大大客客户户全全年年收收入入为为单单位位，较较上上年年收收入入增增长长的的，基基数数部部分分按按30%30%计计算算营营销销业业绩绩，超超基基数数部部分分按按100%100%计计算算业业绩绩；较较上上年年收收入入下下降降的的，按按实实有有收收入入的的10%10%计计算算营营销销业业绩。绩。营销业绩评定标准营销业绩
15、评定标准营营销销业业绩绩以以个个人人年年度度业业绩绩在在市市州州公公司司年年度度收收入入计计划划所所占占比重作为主要评定标准。比重作为主要评定标准。1 1、职业经理人：职业经理人：连续三年评定为首席客户经理，被省公司评聘为连续三年评定为首席客户经理，被省公司评聘为“十万年薪职业经理人十万年薪职业经理人”（评聘后须保持首席客户经理业绩）。（评聘后须保持首席客户经理业绩）。2 2、首席客户经理：首席客户经理：具备独立的项目开发和团队管理能力，上年度成具备独立的项目开发和团队管理能力，上年度成功策划和组织的项目（或签订的战略合作协议）在全省有效实施功策划和组织的项目（或签订的战略合作协议）在全省有效
16、实施或推广，所在团队当年度形成营销业绩占到公司上年度收入计划或推广，所在团队当年度形成营销业绩占到公司上年度收入计划的的30%30%及以上，且个人上年度营销业绩占到公司上年度收入计划及以上，且个人上年度营销业绩占到公司上年度收入计划5%5%及以上。及以上。3 3、资深客户经理：资深客户经理：具备独立的项目和团队管理能力具备独立的项目和团队管理能力, , 上年度个人营上年度个人营销业绩占到公司上年度收入计划销业绩占到公司上年度收入计划3.5%3.5%及以上。及以上。营销业绩评定标准营销业绩评定标准4 4、高高级级客客户户经经理理：具具备备较较强强的的项项目目和和团团队队管管理理能能力力, ,上上
17、年年度个人营销业绩占到公司上年度收入计划度个人营销业绩占到公司上年度收入计划2.5%2.5%及以上及以上5 5、中中级级客客户户经经理理：具具备备较较强强的的项项目目和和团团队队管管理理能能力力, ,上上年年度个人营销业绩占到公司上年度收入计划度个人营销业绩占到公司上年度收入计划1.5%1.5%及以上及以上6 6、客客户户经经理理：具具备备较较强强的的项项目目和和团团队队管管理理能能力力, , 上上年年度度个人营销业绩占到公司上年度收入计划个人营销业绩占到公司上年度收入计划0.5%0.5%及以上及以上7 7、客客户户代代表表：本本人人直直接接开开发发的的营营销销业业绩绩上上年年度度总总额额达达
18、到到5 5万万元元以以上上, ,“一一对对一一”基基础础大大客客户户维维护护数数量量达达到到1010人人以以上的可聘为客户代表。上的可聘为客户代表。营销员激励机制营销员激励机制优秀劳务工转聘用工管理办法。对于表现出色、业绩优秀劳务工转聘用工管理办法。对于表现出色、业绩突出的营销序列中的劳务工，根据省邮政公司员工身份突出的营销序列中的劳务工，根据省邮政公司员工身份转换政策，予以优先考虑；转换政策，予以优先考虑； 对于表现较差，连续二年未完成年度收入计划的营销对于表现较差，连续二年未完成年度收入计划的营销人员，将进行业务培训直至转岗、解除劳动合同或上岗人员，将进行业务培训直至转岗、解除劳动合同或上
19、岗协议。协议。营销员晋级动态管理营销员晋级动态管理营销人员的晋级采取营销人员的晋级采取年审制度年审制度，营销人员在晋级成功后，营销人员在晋级成功后享受新的岗位工资待遇。享受新的岗位工资待遇。晋级办法：晋级办法：营销人员以营销实绩为晋级依据。完成年度营销人员以营销实绩为晋级依据。完成年度收入计划给予保级，完成年度收入达到上一档营销级别收入计划给予保级，完成年度收入达到上一档营销级别年度收入计划给予晋级（同时根据损益核算情况综合考年度收入计划给予晋级（同时根据损益核算情况综合考虑），未完成年度计划降级。营销人员的年度营销计划虑），未完成年度计划降级。营销人员的年度营销计划由各部门根据实际情况制定。
20、由各部门根据实际情况制定。一、一、组织领导与工作目标组织领导与工作目标二、二、营销员管理营销员管理三、三、营销团队管理营销团队管理四、推进时间安排四、推进时间安排主要内容主要内容主要内容主要内容营销团队标准营销团队标准1 1、人员标准、人员标准 团队人员不少于团队人员不少于4 4人，必须有明确的团队名称、负责人、人，必须有明确的团队名称、负责人、指标计划、团队职责分工和合理的营销机制。指标计划、团队职责分工和合理的营销机制。2 2、业绩标准、业绩标准团队年度总业绩达到团队年度总业绩达到8080万元万元以上的；以上的；团队至少有团队至少有1 1个个年收入规模达年收入规模达5050万元万元以上的项
21、目；以上的项目；或有或有3 3个个以上年收入规模达以上年收入规模达2020万元万元以上的项目；以上的项目；满足上述三个条件具备年终评奖优先资格。满足上述三个条件具备年终评奖优先资格。团队的基础管理团队的基础管理1 1、团团队队简简介介：要要有有清清晰晰的的团团队队名名称称、负负责责人人、团团队队精精神神、口号、队操、目标计划等。口号、队操、目标计划等。2 2、成成员员档档案案：要要掌掌握握并并及及时时更更新新所所有有成成员员的的个个人人情情况况，包包括括姓姓名名、性性别别、工工作作经经历历、职职业业技技能能特特长长、业业绩绩、个个人爱好等。人爱好等。3 3、岗位职责：、岗位职责：明确内部成员分
22、工，各岗位职责清晰明确明确内部成员分工，各岗位职责清晰明确4 4、业业绩绩管管理理：对对专专（兼兼）职职营营销销员员做做到到每每月月统统计计业业绩绩情情况表；对团队所管理的项目做到每月统计量收情况表况表；对团队所管理的项目做到每月统计量收情况表5 5、合合同同管管理理：对对团团队队开开发发管管理理的的合合同同进进行行归归档档管管理理及及更更新。新。团队的活动内容团队的活动内容1 1、每日营销：、每日营销：团队的营销任务为团队成员（按级别）个人任务之和，团队的营销任务为团队成员（按级别）个人任务之和，团队成员的日常营销工作由各队长主持并考核，阶段性项目由市团队成员的日常营销工作由各队长主持并考核
23、，阶段性项目由市场部进行统一布置安排。场部进行统一布置安排。2 2、每周晨会：、每周晨会：团队成员每天早上团队成员每天早上7 7：5050集合，喊队呼、唱队歌、跳集合，喊队呼、唱队歌、跳队操，每个人小结昨天的收获，表明今天的营销目标。队操，每个人小结昨天的收获，表明今天的营销目标。3 3、每每周周例例会会：每每周周五五由由市市场场部部组组织织各各团团队队所所有有成成员员召召开开营营销销例例会会，以以加加强强对对团团队队营营销销过过程程的的跟跟进进、支支撑撑和和服服务务。每每个个团团队队的的表表现现将将在市场部建立周例会档案里体现，并将作为团队评先依据之一。在市场部建立周例会档案里体现，并将作为
24、团队评先依据之一。4 4、每周汇报：、每周汇报：每周五上午每周五上午1212：0000之前，各团队必须将本周工作小结之前，各团队必须将本周工作小结及下周工作安排形成书面材料，以便于大客户部掌握各团队营销及下周工作安排形成书面材料，以便于大客户部掌握各团队营销进度，并提供服务和支撑。进度，并提供服务和支撑。一、一、组织领导与工作目标组织领导与工作目标二、二、营销员管理营销员管理三、三、营销团队管理营销团队管理四、推进时间安排四、推进时间安排主要内容主要内容主要内容主要内容基础建设阶段基础建设阶段时间：时间：20092009年年7 7月月1 1日日7 7月月3131日日营销员定岗和注册：各部门按照
25、公司要求对营销员营销员定岗和注册：各部门按照公司要求对营销员进行定岗，并填报市场部。进行定岗，并填报市场部。营销团队组建：各部门上报团队名称、负责人、团营销团队组建：各部门上报团队名称、负责人、团队精神、目标计划、团队职责分工和相关内容。队精神、目标计划、团队职责分工和相关内容。规范阶段规范阶段时间：时间：20092009年年8 8月月1 1日日1212月月3131日日公司出台营销体系建设考核评分办法，设立营销体公司出台营销体系建设考核评分办法，设立营销体系建设组织奖，全面推进公司营销体系建设基础工作系建设组织奖，全面推进公司营销体系建设基础工作出台团队标准化管理实施细则，推进团队标准化管出台团队标准化管理实施细则，推进团队标准化管理工作，落实具体措施，逐步规范上墙内容。理工作，落实具体措施，逐步规范上墙内容。上报省公司，做好省公司对营销团队进行验收评定上报省公司，做好省公司对营销团队进行验收评定的准备工作。的准备工作。总结评定阶段总结评定阶段时间：时间：20102010年年1 1月月1 1日日1 1月月1010日日公司对各部门公司对各部门20092009年营销体系建设情况进行自评，年营销体系建设情况进行自评，并按要求向省公司申报优秀营销员和优秀营销团队。并按要求向省公司申报优秀营销员和优秀营销团队。接受省公司的验收和评定。接受省公司的验收和评定。谢谢 谢谢 ！
