山东济宁任城新区核心商业项目投资分析调研报告95P

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1、2011.2山东济宁任城新区核心商业项目山东济宁任城新区核心商业项目投资分析调研报告投资分析调研报告目录目录Part1 地块投资分析Part2 项目定位Part3 营销策略Part4 定价建议Part1 地块投资分析环境分析环境分析城市概况城市概况济宁，孔孟之乡，运河之都，位于山东省的西南部，是中国优秀旅游城市、济宁，孔孟之乡，运河之都，位于山东省的西南部，是中国优秀旅游城市、山东省鲁南城市带中心城市。济宁，具有山东省鲁南城市带中心城市。济宁，具有70007000年的文明史，历史文化悠久，年的文明史，历史文化悠久，是东方文明的重要发祥地之一。远古时期的是东方文明的重要发祥地之一。远古时期的“三

2、皇五帝三皇五帝”在此留下活动踪迹，在此留下活动踪迹，人类始祖人类始祖伏羲伏羲、女娲女娲、黄帝黄帝、少昊少昊帝均出生于济宁；春秋战国时期，被后帝均出生于济宁；春秋战国时期，被后世尊称为中国历史上五大圣人的世尊称为中国历史上五大圣人的“至圣至圣孔子孔子、亚圣、亚圣孟子孟子、复圣、复圣颜子颜子、宗圣、宗圣曾子曾子、述圣、述圣子思子子思子”都诞生在这里。都诞生在这里。杜甫杜甫、李白李白、曹操曹操等文人墨客都在济宁等文人墨客都在济宁留有足迹。元明清三朝在济宁设立河漕衙门，留有足迹。元明清三朝在济宁设立河漕衙门，乾隆乾隆等帝王到这里驻足探访。等帝王到这里驻足探访。环境分析环境分析城市概况城市概况城市荣誉城

3、市荣誉中国楹联文化市中国楹联文化市 全国模范文明城市全国模范文明城市 全国模范卫生城市全国模范卫生城市 全国双拥模范城全国双拥模范城 全国平原绿化先进城市全国平原绿化先进城市 全国科教兴市先进市全国科教兴市先进市 全国科技进步先进市全国科技进步先进市 全国社会治安综合治理优秀市全国社会治安综合治理优秀市 国家知识产权示范创建市国家知识产权示范创建市国家级创建创业型试点城市国家级创建创业型试点城市 最具竞争力的低碳产业基地城市最具竞争力的低碳产业基地城市行政区划行政区划截止截止20102010年年7 7月，辖月，辖1212县市区，县市区，2 2个县级功能区；共个县级功能区；共156156个个乡镇

4、街道办事处，其中乡乡镇街道办事处，其中乡2424个，镇个，镇9191个，街道办事处个，街道办事处4141个。个。环境分析环境分析 地理位置地理位置东邻东邻临沂临沂市，西与菏泽市接壤，南面是市，西与菏泽市接壤，南面是枣庄市枣庄市和和江苏省江苏省的的徐州市徐州市，北面与，北面与泰安市泰安市交交界，西北角隔界，西北角隔黄河黄河与与聊城市聊城市相望。最北端是相望。最北端是梁山梁山县小路口镇邹桥村，为北纬县小路口镇邹桥村，为北纬35355757；最南端是微山县高楼乡柳新；最南端是微山县高楼乡柳新养殖场养殖场，为北纬，为北纬34342626；最东端是泗水县泉林乡历山；最东端是泗水县泉林乡历山火车站，为东经

5、火车站，为东经1171173636；最西端是梁山县黑虎庙乡高堂村，为东经；最西端是梁山县黑虎庙乡高堂村，为东经1151155252；南；南北长北长167167公里，东西宽公里，东西宽158158公里。公里。 济宁市环境分析环境分析 土地面积土地面积总土地面积总土地面积10684.910684.9平方公里。其中：平原面积平方公里。其中：平原面积5243.15243.1平方公里，平方公里，占总面积的占总面积的49.149.1；洼地面积；洼地面积17801780平方公里，占总面积的平方公里，占总面积的16.716.7；湖泊面积湖泊面积1568.21568.2平方公里，占总面积的平方公里，占总面积的1

6、4.714.7；山地面积；山地面积1329.81329.8平方公里，占总面积的平方公里，占总面积的12.412.4；丘陵面积；丘陵面积763.8763.8平方公里，占总平方公里，占总面积的面积的7.17.1。 陆地最南端是鱼台县左固堆村。陆地最南端是鱼台县左固堆村。环境分析环境分析 资源优势资源优势 资源优势独特，是全国重要的粮棉油资源优势独特，是全国重要的粮棉油基地和特色农产品基地；煤炭储量基地和特色农产品基地；煤炭储量250250多亿吨，多亿吨，占山东省的一半以上；稀土矿储量占山东省的一半以上；稀土矿储量12751275万吨，万吨，位居全国第二；电力装机容量位居全国第二；电力装机容量920

7、920万千瓦，占万千瓦，占山东省的山东省的1/61/6；水资源总量；水资源总量48.548.5亿立方米，约亿立方米，约占山东省的占山东省的1/61/6，其中中国北方著名淡水湖泊、，其中中国北方著名淡水湖泊、有有“日出斗金日出斗金”美誉的微山湖常年蓄水美誉的微山湖常年蓄水2020多多亿立方米；全国著名的煤炭企业亿立方米；全国著名的煤炭企业兖矿集兖矿集团和全国最大的火力发电企业团和全国最大的火力发电企业邹城电厂邹城电厂都坐落在济宁境内。都坐落在济宁境内。环境分析环境分析立体交通方便快捷立体交通方便快捷位于鲁苏豫皖四省结合部，是连接华东与华北、位于鲁苏豫皖四省结合部，是连接华东与华北、中原与沿海的重

8、要交通枢纽，往来京沪的动车组列车中原与沿海的重要交通枢纽，往来京沪的动车组列车在兖州站停靠，京沪高铁曲阜站已开始建设，内河航在兖州站停靠，京沪高铁曲阜站已开始建设，内河航运能力占全省的运能力占全省的80%以上，以上，铁路铁路南北方向：新兖石铁路、京沪铁路、京九铁南北方向：新兖石铁路、京沪铁路、京九铁路、京沪高铁路、京沪高铁(在建在建) 东西方向：日菏铁路东西方向：日菏铁路 公路公路南北方向：京台高速、济徐高速南北方向：京台高速、济徐高速(在建在建)和和220、104、105国道国道 东西方向：日东高速和东西方向：日东高速和327国道国道 航空航空济宁曲阜机场是鲁、苏、豫、皖交界处最大济宁曲阜机

9、场是鲁、苏、豫、皖交界处最大的航空港。位于济宁市区西南的航空港。位于济宁市区西南28公里处的嘉祥县纸坊公里处的嘉祥县纸坊镇，已开通至北京、上海、广州、成都、沈阳、青岛镇，已开通至北京、上海、广州、成都、沈阳、青岛六大枢纽航线。六大枢纽航线。 另外，北有济南遥墙国际机场，南另外，北有济南遥墙国际机场，南有徐州观音国际机场遥相呼应。有徐州观音国际机场遥相呼应。 山东内河航运中心山东内河航运中心水运工具：水运工具：5000多个载重吨的钢质船队；多个载重吨的钢质船队； 营运船舶：营运船舶：11000余艘、余艘、157万个载重吨；万个载重吨； 造船工业：年造船能力约造船工业：年造船能力约10万吨，总产值

10、近亿元；万吨，总产值近亿元； 港口建设：机械化港口群，年吞吐能力达港口建设：机械化港口群，年吞吐能力达2000万吨；万吨； 运河航道：京杭大运河、三级航线；运河航道：京杭大运河、三级航线； 港航疏浚：年机械化航道疏浚能力已达港航疏浚：年机械化航道疏浚能力已达300余万立方米。余万立方米。 走向海港走向海港 日照港日照港200公里、距青岛港公里、距青岛港300公里、距连云港公里、距连云港300公里。公里。环境分析环境分析东文西武东文西武 南水北佛南水北佛 中古运河中古运河主要有八大文化旅游线路：孔孟文化旅游线路、主要有八大文化旅游线路：孔孟文化旅游线路、运河文运河文化化旅游线路、始祖文化寻根旅游

11、线路、旅游线路、始祖文化寻根旅游线路、佛教文化佛教文化旅游线路、旅游线路、水浒文化水浒文化旅游线路、梁祝文化旅游线路、生态文化旅游线旅游线路、梁祝文化旅游线路、生态文化旅游线路、红色文化旅游线路。路、红色文化旅游线路。 截止到截止到20082008年初，济宁市共有世界文化遗产年初，济宁市共有世界文化遗产1 1处，国家处，国家级重点文物保护单位级重点文物保护单位1919处，省级处，省级9595处，市级处，市级167167处，拥有处，拥有国家历史文化名城国家历史文化名城2 2座，中国优秀旅游城市座，中国优秀旅游城市3 3座，山东省风座，山东省风景名胜区景名胜区4 4处，处，4A4A级以上景区级以上

12、景区6 6处，其中明故城处，其中明故城( (三孔三孔) )旅游旅游区是我国第一批区是我国第一批5A5A级景区；国家级、省级工级景区；国家级、省级工农业旅游农业旅游示范示范点点1111处。处。环境分析环境分析科技强市科技强市 经济大市经济大市山东省重点规划建设的三大工业中心城市之一山东省重点规划建设的三大工业中心城市之一 山东省农机生产基地山东省农机生产基地 全国煤炭能源基地全国煤炭能源基地 全国大型煤化工产业基地全国大型煤化工产业基地 国家级生物技术产业基地国家级生物技术产业基地 国家级工程机械产业基地国家级工程机械产业基地 国家级纺织新材料产业基地国家级纺织新材料产业基地 国家级挂车（专用车

13、）产业基地国家级挂车（专用车）产业基地 全球最大的小松工程机械产业基地全球最大的小松工程机械产业基地 截至截至2010年年1月，上市公司月，上市公司5家家(兖州煤业、山推股份、鲁抗医药兖州煤业、山推股份、鲁抗医药 、太阳纸业、山东如意、太阳纸业、山东如意)。全市共有中国驰名商标。全市共有中国驰名商标16件，件，55个产品个产品入选山东名牌产品。入选山东名牌产品。 济宁高新技术产业开发区、曲阜经济开发区被认定为济宁高新技术产业开发区、曲阜经济开发区被认定为“山东省知识产权园区山东省知识产权园区”。环境分析环境分析济宁高新区概况济宁高新区概况济宁高新技术产业开发区创建于济宁高新技术产业开发区创建于

14、19921992年，地处济宁城区东部，面积年，地处济宁城区东部，面积169169平方公里。平方公里。区内建有国家级创业服务中心、国家级留学生创业园、国家级博士后工作站等项区内建有国家级创业服务中心、国家级留学生创业园、国家级博士后工作站等项目，是目，是IS014001IS014001环境管理体系和环境管理体系和IS09001IS09001质量管理体系双认证的园区。质量管理体系双认证的园区。 形成了以形成了以工程机械及纺织机械、汽车及零部件、生物医药及食品、电子信息及光电、纺织工程机械及纺织机械、汽车及零部件、生物医药及食品、电子信息及光电、纺织服装及新材料等特色产业，成为改革开放的先行区、新型

15、产业的聚集区、科技成服装及新材料等特色产业，成为改革开放的先行区、新型产业的聚集区、科技成果的转化区、体制创新的试验区、现代园区的样板区和社会民生的示范区，综合果的转化区、体制创新的试验区、现代园区的样板区和社会民生的示范区，综合实力位居全国同类高新区前列，综合投资环境评价在国内名列前茅。实力位居全国同类高新区前列，综合投资环境评价在国内名列前茅。全国优秀国家级高新技术创业服务中心全国优秀国家级高新技术创业服务中心 国家博士后科研工作站建站单位国家博士后科研工作站建站单位 全省归国留学人员工作先进单位全省归国留学人员工作先进单位 山东省首批软件产业基地山东省首批软件产业基地 环境分析环境分析区

16、域发展区域发展区域发展新高地区域发展新高地突破中心城区建设，实施突破中心城区建设，实施“东拓西跨南联北延东拓西跨南联北延”战略，战略，拉开中心城市大框架，将城市主中心南移，集中突破北湖生态新城建设。拉开中心城市大框架，将城市主中心南移，集中突破北湖生态新城建设。 南北竞争合作的战略支点南北竞争合作的战略支点 站在鲁南经济带的前列，要成为山东发展的一个重要增长极，站在鲁南经济带的前列，要成为山东发展的一个重要增长极，要成为淮海经济区一个新的发展高地，成为山东向南参与区域经济合作与竞争要成为淮海经济区一个新的发展高地，成为山东向南参与区域经济合作与竞争的战略支点。的战略支点。 环境分析环境分析 淮

17、海经济区中心城市淮海经济区中心城市在淮海经济区在淮海经济区2020个城市中，济宁经济总量位居第一，济宁具有相对明显的产业个城市中，济宁经济总量位居第一，济宁具有相对明显的产业优势、区位优势、文化优势和生态优势，特别是优势、区位优势、文化优势和生态优势，特别是京沪高铁京沪高铁和和南水北调南水北调东线工程实东线工程实施将对济宁产生巨大带动效应。施将对济宁产生巨大带动效应。 构建组群结构大城市构建组群结构大城市提升济宁城市在区域中的综合竞争能力，建立面向区域的开放式城镇空间结构；提升济宁城市在区域中的综合竞争能力，建立面向区域的开放式城镇空间结构；做大做强济宁中心城市，打造鲁南中心城市；加强市域和都

18、市区城镇间的协调与做大做强济宁中心城市，打造鲁南中心城市；加强市域和都市区城镇间的协调与合作，建立各级中心城市和小城镇协调发展的城镇体系；择优培育重点镇，强化合作，建立各级中心城市和小城镇协调发展的城镇体系；择优培育重点镇，强化服务功能；建设具有地方特色的现代化小城镇。服务功能；建设具有地方特色的现代化小城镇。 环境分析环境分析城镇空间结构城镇空间结构 一心三轴一带一心三轴一带 一心：一心：由济兖邹曲嘉四市一县主要城镇组合而成的济宁曲阜都市区为市域中心，为市域城镇空间发展的中心地区，也是济宁着力打造的区域辐射中心，是济宁市人口集聚的主要地和产业成长的集聚区。 三轴：三轴：指济宁市引导城镇发展的

19、中东西三条主要空间轴线。中部轴线：连接嘉济兖曲汶地域，依托新石铁路、日东高速和国道327形成，为未来济宁对接鲁南经济带的西部产业引擎、最有潜力的产业聚合带和城镇化发展区。东翼发展轴线：连接曲邹微地域，依托京沪高速、104国道、京沪铁路形成，与京沪高速铁路曲阜站连通，未来将是济宁-曲阜都市区教育、文化产业聚合区和旅游区。西翼发展轴线：连接梁汶金嘉鱼地域，依托济徐高速、105国道形成。济宁市与济南和徐州都市圈经济联系的主要发展通道之一，是济宁推动西部相对落后地区、实现市域均衡增长的主要轴线。 一带：一带：京杭运河发展带，充分发挥新运河在经济、文化、资源、旅游的效力，带动沿线城镇化发展，未来有条件成

20、长为新的文化旅游带、航运经济带、生态景观带。 环境分析环境分析土地基本情况土地基本情况 济宁任城新区核心地块济宁任城新区核心地块面积：面积： 140140亩（亩（326340326340平米）平米）规划：规划： 商业商业容积率：容积率： 3.53.5形式：形式： 挂牌挂牌挂牌价：挂牌价： 万元万元成交价：成交价： 万元万元单位：单位：地块分析地块分析地块基本情况地块基本情况位于济宁市任城区新区核心区域，发展空间巨大，不可估量位于济宁市任城区新区核心区域，发展空间巨大，不可估量地块分析地块分析区域优势区域优势距区行政中心距区行政中心200米米距实验中学距实验中学80米米距规划展览馆距规划展览馆1

21、米米距公务员小区距公务员小区400米米距森林公园距森林公园300米米距周边众多高档住距周边众多高档住宅宅30米米地块分析地块分析项目优势一览项目优势一览 高档住宅区密集高档住宅区密集项目体量相较本项目大项目体量相较本项目大景观优势景观优势政府配套优势政府配套优势地段优势（本项目明显）地段优势（本项目明显）打出地段牌、品质牌！打出地段牌、品质牌！地块分析地块分析规划建议规划建议1 1、新区域核心大型地块、新区域核心大型地块2 2、市政配套成熟（框架已落成）、市政配套成熟（框架已落成）3 3、周边高档社区成熟，居民多、周边高档社区成熟，居民多4 4、中心地块房屋均价偏高、中心地块房屋均价偏高5 5

22、、容积率规划有空间、容积率规划有空间6 6、中心商业街、星级酒店中心商业街、星级酒店规划分析规划分析情景示意图情景示意图结构分配：结构分配：1 1、一二层为商铺（先租后售）、一二层为商铺（先租后售）2 2、大型超市入驻、大型超市入驻（大润发、乐购、沃尔玛、家乐福等）（大润发、乐购、沃尔玛、家乐福等）3 3、星级酒店及办公写字楼、星级酒店及办公写字楼（希尔顿、锦江、皇冠假日、喜来登、香（希尔顿、锦江、皇冠假日、喜来登、香格里拉格里拉）4 4、大型游乐设施、大型游乐设施5 5、国际影院（华谊、嘉禾、东方）、国际影院（华谊、嘉禾、东方）规划分析规划分析招商先行招商先行规划分析规划分析现实状况现实状况

23、期望目标期望目标投资分析投资分析细分问题细分问题1 1商业商业产品产品区域市场状况区域市场状况区域市场状况区域市场状况本案期望本案期望本案期望本案期望市场普遍高层有一定认可市场普遍高层有一定认可市场普遍对北户认可度低市场普遍对北户认可度低项目地块大，容积率决定项目地块大，容积率决定产品为高层且塔式结构产品为高层且塔式结构创新产品，突破市场现状创新产品，突破市场现状思考：如何跳出竞争市场对产品思考：如何跳出竞争市场对产品定位？如何解决客户消费心理？定位？如何解决客户消费心理？?投资分析投资分析细分问题细分问题2 2商业商业产品产品?本案目标本案目标本案目标本案目标市场情况市场情况市场情况市场情况

24、跳出市场寻找突破口跳出市场寻找突破口市场商业项目竞争激烈，销售市场商业项目竞争激烈，销售速度缓慢。都为现房销售；速度缓慢。都为现房销售；思考：如何利用项目资源，如何针思考：如何利用项目资源，如何针对市场做出定位？对市场做出定位？投资分析投资分析细分问题细分问题3 3商业商业产品产品?本案目标本案目标本案目标本案目标市场情况市场情况市场情况市场情况实现利润最大化实现利润最大化从项目指标及市场来看，项目从项目指标及市场来看，项目大部分利润来源于住宅大部分利润来源于住宅, ,思考：项目利润除了追求价格之外还思考：项目利润除了追求价格之外还应关注销售速度应关注销售速度环境分析环境分析项目规划建议项目规

25、划建议地块分析地块分析公寓写字楼商铺商铺商铺商铺星级酒店规划简图规划简图投资分析投资分析项目总投资约项目总投资约8 8亿人民币亿人民币销售额：销售额：商业商业2020万平米万平米均价均价10000元元/平米计算约平米计算约20亿亿星级酒店星级酒店22层（每层层（每层2000平米）平米）均价均价6000元元/平米计算约平米计算约2.64亿亿写字楼写字楼22层，（每层层，（每层2000平米）平米）均价均价4000元元/平米计算约平米计算约1.76亿亿精品公寓精品公寓3 3万方，均价万方，均价45004500元元/ /平米平米计算，销售额约计算，销售额约1.351.35亿元亿元 共计销售额约共计销售

26、额约25.75亿元亿元 投资分析投资分析总结总结本案不能走常规发展道路，不能跟随市场，本案不能走常规发展道路，不能跟随市场，不能成为区域市场的补充者，需要从新的视不能成为区域市场的补充者，需要从新的视角审视这个问题，关注区域大势的变化，从角审视这个问题，关注区域大势的变化，从不同层面寻求解决方案。不同层面寻求解决方案。Part2 项目定位项目定位项目定位项目定位定位原则定位原则 跳出竞争市场跳出竞争市场 满足消费者需求满足消费者需求 产品功能被消费者理解和感受到产品功能被消费者理解和感受到GO ON项目定位项目定位客户分析客户分析随着市场竞争激烈的加剧，房地产企业之间的竞争不随着市场竞争激烈的

27、加剧，房地产企业之间的竞争不只是销售上的竞争，而是深入前期定位的竞争，开发只是销售上的竞争，而是深入前期定位的竞争，开发商一旦能成功地将楼盘赋予独特的定位，与目标消费商一旦能成功地将楼盘赋予独特的定位，与目标消费者达成深层次的沟通，则该项目将会具有长期的不可者达成深层次的沟通，则该项目将会具有长期的不可替代的竞争优势。替代的竞争优势。从目前济宁市场来看，在售楼盘定位基本都局限在表从目前济宁市场来看，在售楼盘定位基本都局限在表面，没有深入楼盘核心，仅仅是对项目卖点的扩大，面，没有深入楼盘核心，仅仅是对项目卖点的扩大，缺乏与目标消费者的沟通。缺乏与目标消费者的沟通。充分了解目标客户，才是最重要的！

28、充分了解目标客户，才是最重要的！项目定位项目定位客户分析客户分析客户类型客户类型需求偏好需求偏好分布范围分布范围组合结构组合结构购买力推导单价单价1010000000左右左右面积段面积段40-12040-120总价范围总价范围4040万万-120-120万万月供月供2500-45002500-4500家庭年收入家庭年收入3 3万万-20-20万万经济持家经济持家项目定位项目定位客户分析客户分析客户类型客户类型需求偏好需求偏好分布范围分布范围组合结构组合结构产品和消费偏好产品和消费偏好媒体偏好媒体偏好置业经历置业经历装修偏好装修偏好事业单位，收入稳定，渴望投资；本地创业，有购买需求。拥有浓厚的投

29、资情节。投资，看好区域的发展前景。看重入驻的知名商家资源，看好本项目发展陪孩子上学,也可能在此经商或工作。逛街是主要休闲方式；电视是生活的主流；手机是身份的标识；投资置业为主无项目定位项目定位客户分析客户分析客户类型客户类型需求偏好需求偏好分布范围分布范围组合结构组合结构目前生活区域目前生活区域行业可能行业可能项目周边、市区、乡镇。项目周边、市区、乡镇。个体、老师、外来务工及个体、老师、外来务工及其他企事业单位职工、乡其他企事业单位职工、乡镇富裕一族。镇富裕一族。项目定位项目定位客户分析客户分析客户类型客户类型需求偏好需求偏好分布范围分布范围组合结构组合结构核心客户核心客户主力客户主力客户边际

30、客户边际客户公务员、收入较高人群、私企老板、机关事业单位管理等公务员、收入较高人群、私企老板、机关事业单位管理等有投资需求，较为注重或渴望投资产生效益。有投资需求，较为注重或渴望投资产生效益。乡镇比较富裕的人士，渴望脱离农村投资环境，外来投资人员。乡镇比较富裕的人士，渴望脱离农村投资环境，外来投资人员。项目定位项目定位客户分析客户分析区域势必成为新市中心，投资能快速升值区域势必成为新市中心，投资能快速升值总价不能太高，信奉返租销售。总价不能太高，信奉返租销售。知名商业机构入驻，等于定心丸。知名商业机构入驻，等于定心丸。脱离农村投资，进城生活；或许为了孩子。脱离农村投资，进城生活；或许为了孩子。

31、项目定位项目定位客户分析客户分析初期创业者、租赁经营者、百姓投资者初期创业者、租赁经营者、百姓投资者面对激烈的市场竞争，商业的成功运作就在于我们如何准确的寻找空白点，挖面对激烈的市场竞争，商业的成功运作就在于我们如何准确的寻找空白点，挖掘主力客户群体掘主力客户群体其实每个市场都有着这样一批人，他们资金实力一般，但人数众多；他们每天其实每个市场都有着这样一批人，他们资金实力一般，但人数众多；他们每天都在苦苦寻觅，但却经常受到忽略。但正是这群人引爆了一个又一个集散、零都在苦苦寻觅，但却经常受到忽略。但正是这群人引爆了一个又一个集散、零售及批发市场。售及批发市场。项目定位项目定位客户分析客户分析租赁

32、经营者：租赁经营者：一直靠租赁别人的房子做生意，这些年，租金没少交，但房子还是人家的。总是希望能拥有一直靠租赁别人的房子做生意，这些年，租金没少交，但房子还是人家的。总是希望能拥有自己的一套铺子，虽然也有了一定的积蓄，但相比高额的房款，却显得那样的微不足道！光是自己的一套铺子，虽然也有了一定的积蓄，但相比高额的房款，却显得那样的微不足道！光是首付都得几十万！首付都得几十万！百姓投资者：百姓投资者：工作还算稳定，手里也攒下了几十万块钱。相比于平时的花销，银行利息实在太低了！总想工作还算稳定，手里也攒下了几十万块钱。相比于平时的花销，银行利息实在太低了！总想找个地方投资，炒股票、基金，自己又不专业

33、且风险又太大；买房子钱又不太够，更不用说买找个地方投资，炒股票、基金，自己又不专业且风险又太大；买房子钱又不太够，更不用说买商铺了！商铺了！项目定位项目定位总结总结结合目标客户及市场环境的产品定位结合目标客户及市场环境的产品定位商业项目商业项目注：基于项目地块、项目技术指标、市场环境、利润空间及本人市场经验！立面风格建议：立面风格建议：外墙主体：外墙主体：外墙主体使用赭石色外墙主体使用赭石色为主基色调。为主基色调。沉稳，永恒而颇具现沉稳，永恒而颇具现代感。不要三段式。代感。不要三段式。外墙基座：外墙基座：1-21-2层外立层外立面使用熟褐色天然岩面使用熟褐色天然岩板材料，突出其安逸、板材料，突

34、出其安逸、祥和、沉稳。祥和、沉稳。立面设计：简约、现代、有质感立面设计：简约、现代、有质感立面建议：立面建议： 商场建筑的外立面设计要直接反映商场的主题与定位，要带有一定的商业地标性色彩。 夜间照明效果应予以充分的设计表达，使其能满足人们对一个现代商场购物乐趣的期望。 商场外立面设计的效果应结合广告位、商场LOGO、展示橱窗等使人们从外力面视觉开始即 可享受到购物所带来的快乐与惬意。 景观建议：小品景观建议：小品遵循原则：主建筑体外的所有空间都是为营造商业文化提供舞台的设计理念，以达到景观的最大功能效应。立面风格建议：精品酒店写字楼示意图精品酒店写字楼示意图立面风格建议：单元入户设计：现代、明

35、亮、大方与国际酒店入口分隔，独立单元入户门与国际酒店入口分隔，独立单元入户门单元入户的门禁系统（刷卡、密码管理）户型设计户型设计面积区间：面积区间：4012040120平米平米一室、三室设计一室、三室设计塔式建筑建筑结构塔式建筑建筑结构最好最好2 2梯梯4 4户（如面积不户（如面积不够可考虑够可考虑2 2梯梯6 6户设计）户设计）采用外墙保温新技术，并做好实例放在售楼中心展示！装修标准：精装修交房（装修标准：精装修交房（创新点创新点）为什么是精装修？为什么是精装修？ 精装修跳出竞争市场精装修跳出竞争市场, ,增加项目竞争力增加项目竞争力 替客户群层考虑，替客户群层考虑，满足客户需求，满足客户需

36、求，减轻装修负担减轻装修负担 精装修提高形象档次精装修提高形象档次 精装修到何种程度？精装修到何种程度？地面、墙面、内门、厨卫整体。地面、墙面、内门、厨卫整体。景观建议景观建议屋顶花园建议：附：交房标准：附：交房标准：楼宇门、楼道楼宇门、楼道楼宇门/单元电子防盗可视对讲门。楼道/楼梯间不锈钢扶手、花岗岩或水磨石踏步。楼道照明/感应灯。门窗门窗分户门/高级分户防盗门。窗/静电喷涂绿色铝合金玻璃窗（东窗、西窗、北窗为中空玻璃，其它为单层玻璃）车库门/遥控自动门。储藏室门/防盗门。阳台阳台全封闭阳台，南阳台预留洗衣机用上下水管线及电源插座。配电、给排水配电、给排水采用电器多回路供电技术，配备空调专用

37、插座。户内电表、水表采用一户一表户外设置。给水管材采用PPR管，下水管采用PVC管。户内采暖户内采暖地暖方式取暖。燃气燃气天然气公司统一供气，开户费由住户承担。通讯通讯每户预留有线电视、电话线、宽带插口，开户费由住户承担。户内装饰户内装饰内墙面/涂料刷白。地面/水泥地面。厨房、卫生间/地面防滑地板砖，墙面砖铺设到顶，厨房不设洗菜盆。内门/不安装内门及门框，只预留门洞。阁楼/预留顶层与阁楼之间的洞口。防水层防水层屋面防水/防水层加外保温系统。厨、卫防水/铺设防水层。外保温外保温外保温/楼体外墙及房顶加保温系统。智能化智能化出入口管理及门禁“一卡通”。闭路电视社区集中监控。红外线防逾越系统。电子巡

38、更系统。外墙外墙外墙/三段式外立面。商业部分定位商业部分定位定位原因： 1、跳出竞争市场 2、借势企业本身资源细分问题细分问题1 1销售销售进度进度?区域销售进度区域销售进度区域销售进度区域销售进度本案目标本案目标本案目标本案目标写字楼项目平均去化速度写字楼项目平均去化速度100000100000平米平米/ /年，商业项目慢的年，商业项目慢的6000060000平平米米/ /年，快的速度年，快的速度150000150000平米平米/ /年年本案总建面本案总建面3232万方，按区万方，按区域销售速度，估计需要域销售速度，估计需要3- 3-4 4年时间年时间卖得更快，是永久的目标！卖得更快，是永久

39、的目标！思考：区域销售速度缓慢，为了降低开发风险，必须寻思考：区域销售速度缓慢，为了降低开发风险，必须寻找更佳的销售模式，找到销售速度与利润的最佳结合点。找更佳的销售模式，找到销售速度与利润的最佳结合点。商街内的街道也不要浪费！出租、承包或者销售使用权都可以！同时还可以增加商业氛围！经营业态经营业态楼层经营业态三楼、四楼大型超市（主营店：小商品批发、外贸品、内衣、鞋帽、首饰、童装、玩具等）二楼同一楼（也可餐饮一条街以便聚集人气）一楼品牌运动服饰店、品牌服装、美容、金饰、餐饮、酒吧、精品屋内街道快餐、咖啡、礼品、奶茶、小吃等以上是我对于本案商业及写字楼的产品建议以上是我对于本案商业及写字楼的产品

40、建议一切研究成果绝非纯粹好产品的堆积，而是在现有市场需求前提下，一切研究成果绝非纯粹好产品的堆积，而是在现有市场需求前提下，进行有效的创新和突破。进行有效的创新和突破。有效的创新和突破，有效的创新和突破，是确保项目成功的关键！是确保项目成功的关键！售楼处位置及功能分区建议售楼处位置及功能分区建议现场营销中心功能分区：现场营销中心功能分区：智能化建议智能化建议1）安防系统 2）门禁可视对讲 3）燃气安全报警系统 4）周边防逾越系统 5）智能化一卡通系统出入口自动化管理系统 门禁可视密码对讲门煤气安全报警系统 物业服务建议物业服务建议提前选择物业公司，销售时可直接进驻售楼处提前选择物业公司，销售时

41、可直接进驻售楼处!常规服务项目常规服务项目特色服务项目特色服务项目1、二十四小时保安2、社区消防和车辆管理3、公共场所保洁4、公共绿化园艺保养和培植5、生活垃圾收集和清倒6、房屋公共部分的维护和管理，房屋共 用设施设备及其运行的维护和管理7、各项健身、娱乐活动指引8、日常管理、维修服务9、公共秩序管理服务1、钟点清洁、机动车辆清洗、住宅外墙的清 洗和粉刷、私宅报警器日常检查和维护、水电设 施的维修2、大件物品搬运Part3 营销策略营销目标营销目标树立企业及项目品牌形象，确立在济宁房地产地位。树立企业及项目品牌形象，确立在济宁房地产地位。在销售利润与速度之间实现最佳平衡。在销售利润与速度之间实

42、现最佳平衡。积累大量忠诚客户，为项目的推广和销售建立良好的基础。积累大量忠诚客户，为项目的推广和销售建立良好的基础。 积累成熟楼盘的开发经验，实现专业水平的提升。积累成熟楼盘的开发经验，实现专业水平的提升。 核心战略：三个第一核心战略：三个第一第一深度第一深度深入挖掘客户资深入挖掘客户资源，从而带动项源，从而带动项目销售目销售第一高度第一高度引爆式营销策略，引爆式营销策略，突破重围，短时突破重围，短时间建立市场高度间建立市场高度第一亮度第一亮度着眼于对各物业卖着眼于对各物业卖点认知，建立与竞点认知，建立与竞争对手截然不同的争对手截然不同的市场知名度市场知名度战略战略核心核心推广次序：先概念推广

43、次序：先概念 后产品后产品先概念、做品牌形象再推广项目、卖产品先概念、做品牌形象再推广项目、卖产品先：先：概念炒作品牌炒作后：后：卖理念卖商业形态卖消费模式先：品牌概念导入先：品牌概念导入城市角度运营地产城市角度运营地产常州中心区域概念常州中心区域概念后：产品浮出水面后：产品浮出水面产品核心卖点产品核心卖点商业物业配套商业物业配套 推广次序：先招商后销售推广次序：先招商后销售概念战略：概念战略：新区产业商业新区产业商业 商铺产品商铺产品目标客户心中对于新区商业街的理解以新市中心商业街概念声势全方位带动销售，以文化认同到产品的过程摈弃传统先卖后租模式，以返租销售商业带动销售摈弃传统先卖后租模式，

44、以返租销售商业带动销售推广计划推广计划n围绕项目核心品牌价值，根据楼盘开盘过程的不同节点，分解出不同的围绕项目核心品牌价值，根据楼盘开盘过程的不同节点，分解出不同的传播阶段及目标，并制定相应的传播手段进行整合传播，达致媒体、专业传播阶段及目标，并制定相应的传播手段进行整合传播，达致媒体、专业人员、目标客群关注、向往、认同，最终促成轰动购买。人员、目标客群关注、向往、认同，最终促成轰动购买。项目亮相预热开盘期项目亮相预热开盘期配套推广持续热销期配套推广持续热销期前期准备概念期前期准备概念期整体营销进程分为三大阶段整体营销进程分为三大阶段前期准备区域概念期前期准备区域概念期推广节点推广节点开发商策

45、动协助，跟政府合作，请政府发言打造一条以新区中心为主题的商业街，开发商策动协助，跟政府合作，请政府发言打造一条以新区中心为主题的商业街，以文化产业带动城市运营课题作为切入点，围绕产业植入区域作为整个炒作核心，以文化产业带动城市运营课题作为切入点，围绕产业植入区域作为整个炒作核心，达到官商共赢之目的。达到官商共赢之目的。借力政府（任城区政府）借力政府（任城区政府）活动：新闻发布会活动：新闻发布会起势 定位 新闻发布 招商全面启动主题：启动城市梦想主题：启动城市梦想目的：以动工日期为节点宣传，形象潜伏，建立城市梦想关系目的：以动工日期为节点宣传，形象潜伏，建立城市梦想关系手段：制造话题手段：制造话

46、题媒体媒体：户外广告户外广告 软文软文 准备期工作执行准备期工作执行产品方面：产品方面：沟通产品确定（户型比例、景观规划、交房标准）推广方面：推广方面：标志、广告语、宣传物料等销售方面：销售方面：销售人员队伍框架搭建；销售人员进行周边楼盘、竞争楼盘的摸底，楼市分析总结培训；撰写项目说辞，进行项目专题培训。销售人员到位，进行项目卖点梳理，谈客步骤梳理；销售人员27关通关培训；准备期事项准备期事项序号序号工作内容工作内容备注备注1规划产品确定外立面、户型、景观、交房标准等2沙盘制作、户模制作3销售物料准备楼书、宣传折页、户型单页、纸杯、手提袋（环保）DM等4效果图设计鸟瞰图、彩色平面、单体（几个）

47、、景观等5户外广告确定6工地围墙建设7电话确定号码好记8办公用品准备9营销方案确定确定案名、标志、营销活动等月月月月 年年 月月 月月 月月项目预热项目预热开盘期开盘期推广节点推广节点传播总案精神传播总案精神主题：城市梦想主题：城市梦想 大商大雅大商大雅整体形象户外整体形象户外重点现场包装：重点现场包装： 围墙、售楼处围墙、售楼处项目道路封杀：路旗、候车亭、路牌、公交车体项目道路封杀：路旗、候车亭、路牌、公交车体资资源：源： 品牌文本品牌文本大商大雅大商大雅城市中心：形象展示城市中心：形象展示、软文、网络软文、网络预约方案预约方案 准备准备认筹认筹 解筹解筹销售准备销售准备筹建售楼中心筹建售楼

48、中心销售人员进场销售人员进场大范围聚拢客户，交纳大范围聚拢客户，交纳5000元排号，元排号，不定房号及价格不定房号及价格预约客户约预约客户约400套。套。推进客户，准备开盘推进客户，准备开盘交纳首付款交纳首付款销售达到销售达到200套。套。阶段成果阶段成果策划方面：经过前期宣传推广，开发商知名度及品牌度策划方面：经过前期宣传推广，开发商知名度及品牌度确立，将通过即将开盘信息传达，宣传活动促销，进行确立，将通过即将开盘信息传达，宣传活动促销，进行客户刺激，完成预约目标。客户刺激，完成预约目标。工程方面：手续办理，工程施工。工程方面：手续办理，工程施工。销售方面：预计办卡客户达到销售方面：预计办卡

49、客户达到400400人人 现金回款现金回款200200万，准万，准备开盘事项。备开盘事项。开盘营销策略开盘营销策略开盘营销策略：把开盘当做一次营销时机，把开盘当做一次营销时机， 分次少推分次少推+ +多次开盘的策略多次开盘的策略低开高走低开高走+ +严控优惠严控优惠高性价比入市，聚拢人气，高性价比入市，聚拢人气，增加业主基数，支撑后期价增加业主基数，支撑后期价格提升。控制优惠、统一口格提升。控制优惠、统一口径，高姿态销售，扶持项目径，高姿态销售，扶持项目形象，促进成交。形象，促进成交。市场挤压市场挤压+ +灵活机动灵活机动根据蓄客情况，推售略低于根据蓄客情况，推售略低于市场需求的房源，抬升价格

50、，市场需求的房源，抬升价格，制造持续热销。同时对客户制造持续热销。同时对客户情况进行持续追踪，在掌控情况进行持续追踪，在掌控大局的前提下，灵活地运用大局的前提下，灵活地运用价格和货量杠杆调控，实现价格和货量杠杆调控，实现利润最大化。利润最大化。小幅频调小幅频调+ +大幅拉升大幅拉升根据销售情况，调整产品价格。前根据销售情况，调整产品价格。前期产品小步快跑，后期产品价格涨期产品小步快跑，后期产品价格涨幅相对较大，均有助于缩短成交期，幅相对较大，均有助于缩短成交期，同时给后期业主强劲的购置信心。同时给后期业主强劲的购置信心。阶段成果阶段成果策划方面：策划方面：经过预热期宣传推广，扩大开发商的知名度

51、将通过即经过预热期宣传推广，扩大开发商的知名度将通过即将开盘信息传达，宣传活动促销，进行客户刺激。完成销售任务。将开盘信息传达，宣传活动促销，进行客户刺激。完成销售任务。工程方面：工程施工。工程方面：工程施工。销售方面：销售方面：销售人员全面培训，主要是合同签售及客户焦点问题的解决培训；销售现场有序配合及造势，保证开盘当日的现场换签率；做好销控，利用开盘现场的热销氛围，及时做好销控，消化相对较差房源；开盘预计销售开盘预计销售200套套（写字楼（写字楼+商业）商业） 销售回款约销售回款约2亿亿-3亿，亿，价格涨幅根据当时市场而定。价格涨幅根据当时市场而定。传播系统工作内容传播系统工作内容项目项目

52、CICI视觉识别系统视觉识别系统项目项目CICI视觉应用及视觉应用及拓展方案拓展方案项目工地形象包装系统项目工地形象包装系统接待中心形象包装系统接待中心形象包装系统平面媒体广告设计平面媒体广告设计展览主题策划展览主题策划展览调性创意展览调性创意互联网络广告设计互联网络广告设计展览视觉设计展览视觉设计工地围板工地围板/ /围墙设计围墙设计/ /户外灯箱户外灯箱/ /路路牌牌/ /引导路标引导路标/ /精神堡垒精神堡垒/ /户外视觉户外视觉系统系统/ /路杆彩旗路杆彩旗/ /迎宾旗迎宾旗接待中心内部视觉系统接待中心内部视觉系统/ /视觉展示视觉展示系统系统道具系统工作内容道具系统工作内容单体单体/

53、 /细部透视图细部透视图小区鸟瞰小区鸟瞰户型立体鸟瞰户型立体鸟瞰销售说明书销售说明书/ /平面图册平面图册销售海报销售海报/DM/DM/宣传单宣传单单体单体/ /户型户型/ /模型制作模型制作建材方案公式建材方案公式概念楼书概念楼书客户通讯客户通讯各类礼品各类礼品其他其他道具系统工作内容道具系统工作内容推广费用预算推广费用预算总销售额总销售额3% 作为总体推广预算费用作为总体推广预算费用n 集中投入原则：集中投入原则：前期投入前期投入2020 前期推广预热用以确立项目形象，形成市场追捧。 中期投入中期投入5050持续期与起势旺销期用以延续市场热度，再度支持旺销。 后期投入后期投入1010 收官

54、期用以项目促销收尾，完全售罄。n 重点投入原则：重点投入原则：重视事件推广，寻求资源整合。预留推广总额预留推广总额2020。分配原则分配原则因产品未定以上是本人对项目现阶段的一个思路理解思路理解。由于目前工作处于思路探讨阶段，报告中的结论均是基于只有地块规划要求基础之上的方向性思路方向性思路，最终执行有待目标明确后再做进一步研究Part4：操盘经验：操盘经验全案策划式（包含广告推广），资源丰富，保证推广与销售完美对接的同时，也为集团节省了无数的广告设计费用。操作经验具备操作本案的优势：有本区域操作楼盘经验及同样市场成功案例熟知本案所在区域的目标客群销售部门统一培训统一安排、采用半军事化管理。客

55、群把握销售管理专业服务统一制订的谈判夹人手一本六点优先笔记本完善的表格化管理独有的销售体系独有的销售体系-十大套路十大套路-目的目的-成交成交业务业务系统系统7价格合理价格合理9具体问题具体问题具体分析具体分析 2沙盘介绍沙盘介绍 10逼定、逼定、签合同签合同 4户型包装户型包装 6升值保值升值保值 1开场白开场白 5看房看房 3二次摸底二次摸底 8入市良机入市良机 三角架管理系统三角架管理系统目的目的相互监督相互监督相互管理相互管理三角架三角架管理系统管理系统 项目经理项目经理 置业顾问置业顾问 案场助理案场助理服务策略：服务策略：-目的目的-建立情感营销体系建立情感营销体系 成交客户三天答

56、谢回访服务成交客户三天答谢回访服务优质客户档案优质客户档案小孩看护服务小孩看护服务节假日问候服务节假日问候服务擦鞋器服务擦鞋器服务叫车服务叫车服务未成交回访服务未成交回访服务产品功能建议服务产品功能建议服务工程进度告知服务工程进度告知服务一站式服务一站式服务全程启动微笑服务，全程启动微笑服务，力争做到零投诉。力争做到零投诉。服务策略服务策略体系策略体系策略体系策略：体系策略：-目的目的-提高成功率提高成功率-提供推广策略定位方向提供推广策略定位方向 体系策略体系策略早、中、晚会议早、中、晚会议 分级负责、统一管理、分级负责、统一管理、越级检查制度越级检查制度区域例会制度区域例会制度日报表制度日报表制度标准化管理标准化管理 优质客户档案优质客户档案 项目经理执行手册项目经理执行手册 值班经理手册值班经理手册 销售中心制度销售中心制度培训中心培训中心项目人员配置架构项目人员配置架构项目人员配置架构为项目人员配置架构为5星架构星架构案场销售8-12人商业2人文案1人广告设计2人策划1人项目案场人员配置架构项目经理置业顾问置业顾问置业顾问销售助理副经理置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问案场人员配置：项目经理1名副经理1名销售助理1名置业顾问12名