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1、行业内其它相关企业行业内其它相关企业的组织状况的组织状况标杆企业关于成功的制药公司如何在中国组织其销售队伍的案例研究关于成功的制药公司如何在中国组织其销售队伍的案例研究公司公司经营情况经营情况合资药厂销售收入 (2001) 11.8亿 元人民币销售及市场人员 996人 惠氏OTC产品公司(惠氏OTC)OTC销售代表 150人罗氏制药公司(罗氏)中国地区销售收入 (1998) 5-6亿元人民币销售代表 150人三九销售人员（2001）851人销售收入18.7亿默沙东销售人员约600人杨森销售人员约1200人销售收入25亿第一事业部总经理第一事业部总经理销售部市场部销售服务部市场财务部市场秩序管理
2、办公室新产品推广部集团总裁集团总裁大区1大区 11 地区办事处区域经理医药代表OTC商务产品经理医院部农村市场开发部第五事业部总经理第五事业部总经理 陕西步长根据自身特点，将集团分成陕西步长根据自身特点，将集团分成5 5个事业部进行管理。各事业部负责安排自个事业部进行管理。各事业部负责安排自己的销售和市场营销工作己的销售和市场营销工作n采用以区域管理为主的销售模式，在区域办事处下面按照不同渠道安排销售人员。大区区域经理全面负责本地区的销售情况n市场营销部门按照产品划分，由产品经理负责管理n专门设立了新产品推广部，加强新产品的营销工作n销售渠道以专业推广和OTC相结合为主导n各个事业部独立负责本
3、部门的销售和市场营销队伍建设和业务运作，但销售营销队伍结构基本类似天士力集团天士力集团医药有限公司医药有限公司天士力集团的销售模式采取大区经理负责制，其市场人员对终端销售人员只起天士力集团的销售模式采取大区经理负责制，其市场人员对终端销售人员只起专业指导作用，而无直接汇报关系专业指导作用，而无直接汇报关系n天士力集团的销售任务由22个大区和4个地区分公司来负责完成，实行大区经理负责制n6个专业分公司的地位相当于其市场部，但只是对各大区的相应办事处提供专业指导，而没有行政汇报关系n北京，上海，广东，陕西分公司的本部主要卖天士力生产的药品，而普药部承接其它公司药品的销售n设置上海，北京，广东及陕西
4、地区性分公司的目的是为了其医药公司上市的考虑河北大区经理省A省NOTC处方药商务石家庄刑台OTC处方药商务城乡邯郸OTC处方药陕西上海分公司北京广东本部普药制药有限公司制药有限公司上海药业上海药业新资源药业新资源药业金不换三七种植公司金不换三七种植公司OTC分公司处方药分公司商务分公司城乡分公司健康之星分公司新品分公司广告公司广告公司神通营销组织架构的设计模式神通营销组织架构的设计模式A A采用的是集中管理模式，销售部下设商务，采用的是集中管理模式，销售部下设商务，OTCOTC及处方药三个经理，统一管理及协调各条线上人员及处方药三个经理，统一管理及协调各条线上人员总经理总经理营销副总营销副总董
5、事会董事会客户服务计划销售总监储运部运营副总运营副总财务副总财务副总财务部OTC处方药商务各地办事处各地办事处财务内勤储运内勤商务市场总监销售行政产品经理媒体医药信息及公共关系* 注：目前销售拓展经理负责发展全国性连锁大客户。今后根据神通销售业务发展及全国性连锁大客户的出现的具体情况，需要在销售部内另外设立大客户部，由销售总监领导以保证服务质量OTC处方药*销售拓展商务地区经理OTC地区经理处方药地区经理产品组A产品组N神通营销组织架构的设计模式神通营销组织架构的设计模式B B采用的是区域管理模式，在终端指导方面偏采用的是区域管理模式，在终端指导方面偏重于处方药，把处方药的队伍按照治疗领域进行
6、划分重于处方药，把处方药的队伍按照治疗领域进行划分总经理总经理营销副总营销副总董事会董事会OTCRX组A客户服务计划各地办事处各地办事处销售总监储运部运营副总运营副总财务内勤财务副总财务副总财务部大区经理市场总监销售行政媒体医药信息及公共关系销售拓展商务RX组N行政副总行政副总营销人力资源办事处主任RX产品经理NRX产品经理AOTC产品经理* 注：目前销售拓展经理负责发展全国性连锁大客户。今后根据神通销售业务发展及全国性连锁大客户的出现的具体情况，需要在销售部内另外设立大客户部，由销售总监领导以保证服务质量神通营销组织架构的设计模式神通营销组织架构的设计模式C C采用的是区域管理模式，有选择的
7、选取神通采用的是区域管理模式，有选择的选取神通需要重点发展的品种进行市场活动的专业策划与指导需要重点发展的品种进行市场活动的专业策划与指导总经理总经理营销副总营销副总董事会董事会OTC处方药商务客户服务计划各地办事处各地办事处销售总监储运部运营副总运营副总财务内勤财务副总财务副总财务部储运内勤大区经理市场总监销售行政媒体医药信息及公共关系* 注：目前销售拓展经理负责发展全国性连锁大客户。今后根据神通销售业务发展及全国性连锁大客户的出现的具体情况，需要在销售部内另外设立大客户部，由销售总监领导以保证服务质量产品经理重点OTC重点处方药*销售拓展各种组织架构模式必须满足战略目标、管理风险、组织改革幅度等方面的各种组织架构模式必须满足战略目标、管理风险、组织改革幅度等方面的需求，在选择组织架构模式之前需要针对这些要求进行综合比较需求，在选择组织架构模式之前需要针对这些要求进行综合比较模式A（集中平衡型）模式B（区域RX型）模式C（区域平衡型）1.突出终端推广力度2.对渠道的统一管理3.终端类型的分开4.集中计划功能5.地区开拓能力6.渠道铺货与终端拉动的紧密配合7.突出以处方药为主/处方药与OTC平衡/8.与已有组织架构的差异9.管理费用是否经济10.与现有公司文化的相符程度总分总分分别代表满足评估条件的程度由强至弱
