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1、 用心做保险用心做保险（之二）（之二）客户的问题客户的问题 生活中的林林总总问题生活中的林林总总问题 人生人生“五虑五虑”： -生、老、病、死、残生、老、病、死、残 生活中的林林总总问题生活中的林林总总问题 生生： 只要出气都要出（钱）只要出气都要出（钱） 生活中的林林总总问题生活中的林林总总问题老老： 足够养老金（钱）足够养老金（钱） 生活中的林林总总问题生活中的林林总总问题 病病： 小病小病 小灾、重大疾病（钱）小灾、重大疾病（钱） 生活中的林林总总问题生活中的林林总总问题死死： 收入消失（钱）收入消失（钱） 生活中的林林总总问题生活中的林林总总问题残残：收入减少或消失、需要家：收入减少或
2、消失、需要家人养活（钱）人养活（钱）生活中的林林总总问题生活中的林林总总问题衣食住行衣食住行生活中的林林总总问题生活中的林林总总问题吃喝拉撒睡吃喝拉撒睡 生活中的林林总总问题生活中的林林总总问题教育、应酬、人情世教育、应酬、人情世故故只要活着，就离不开只要活着，就离不开？钱钱 钱钱 钱钱 钱钱 生活万能定率生活万能定率钱不是万能的，但离了钱是万万不钱不是万能的，但离了钱是万万不行的行的人着熙熙皆为利来人着熙熙皆为利来 ，人之攘攘皆，人之攘攘皆为利往为利往富在深山有远亲富在深山有远亲三穷三富过到老三穷三富过到老。 需求决定市场需求决定市场解决问题的原则和顺序解决问题的原则和顺序第一顺序：重要且紧
3、急第一顺序：重要且紧急- 有病住院、孩子上学、房贷还有病住院、孩子上学、房贷还款、红白事款、红白事 需求决定市场需求决定市场第二顺序：重要但不紧急第二顺序：重要但不紧急- 养老金、医疗保险、小孩的学养老金、医疗保险、小孩的学费、孩子结婚的贮备费、孩子结婚的贮备 需求决定市场需求决定市场第三顺序：不重要但紧急第三顺序：不重要但紧急- 应酬、电器维修、断水断电断应酬、电器维修、断水断电断气气 需求决定市场需求决定市场第四顺序：不重要不紧急第四顺序：不重要不紧急- 闲聊、三缺一、添置家庭用品闲聊、三缺一、添置家庭用品. 思维决定行为思维决定行为 人们大部分时间对待人们大部分时间对待重要紧急的事情或是
4、重要重要紧急的事情或是重要但不紧急都是自动出击解但不紧急都是自动出击解决，而对其他的情况往往决，而对其他的情况往往是拖延或是不行动的是拖延或是不行动的！ 我们每日的工作简单而重要我们每日的工作简单而重要销售的实质是解决问题，客户的问题销售的实质是解决问题，客户的问题是钱的问题，有问题早晚要解决，早是钱的问题，有问题早晚要解决，早作准备以后就不担心、不发愁、不做作准备以后就不担心、不发愁、不做难、不后悔。难、不后悔。 安心！ 必须做到的必须做到的挖掘出客户的潜在需求，把它挖掘出客户的潜在需求，把它变成重要且紧急的事情。只有变成重要且紧急的事情。只有这样，客户才会产生购买欲望，这样，客户才会产生购买欲望，最终采取行动！最终采取行动！灌输正确观念，采取积极行动灌输正确观念，采取积极行动花钱买的是放心、安心！花钱买的是放心、安心！今天紧一紧是为了明天轻轻松松！今天紧一紧是为了明天轻轻松松！早晚都是你自己的事，别人无法替早晚都是你自己的事，别人无法替代！代！天天都成事了，解决一头是一头，天天都成事了，解决一头是一头，解决一头少一头！解决一头少一头！ 保险是保险是 帮助帮助客户解决未来可能发客户解决未来可能发生或一定要发生的事！生或一定要发生的事！
