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1、训练与辅导训练与辅导训练的定义 有计划、有步骤地使受训者具备某项特长和技能辅导的定义 协助被辅导者获得作业技能，建立正确态度，树立领导力所实施的随机教育两种心态两种心态师傅领进门师傅领进门将门出虎子将门出虎子想不想想不想是训练与辅导成功与否的关是训练与辅导成功与否的关键键应有的训练辅导概念应有的训练辅导概念 是从你认识被增员者的那一刻就是从你认识被增员者的那一刻就开始了开始了 是你将被辅导者培养成熟才告一是你将被辅导者培养成熟才告一段落段落 培养超过你的人往往让你更成功培养超过你的人往往让你更成功 是一种投资、一种服务是一种投资、一种服务什么样的训练辅导才是有效的？什么样的训练辅导才是有效的？
2、影响业务员生产力的三个因素：影响业务员生产力的三个因素：n能力（会不会做）能力（会不会做）n激励（肯不肯做）激励（肯不肯做）n机会（有没有适当的机会让他做）机会（有没有适当的机会让他做）专业的代价本来就需要用心付出！专业的代价本来就需要用心付出！新知识的传授新知识的传授基础的教育基础的教育晋级成长的教育晋级成长的教育可采取口授或阅读方式进行可采取口授或阅读方式进行教育包括教育包括将所学或所知运用在日常工作上将所学或所知运用在日常工作上教育课程的课前准备及课后追踪工作教育课程的课前准备及课后追踪工作通过研讨、演练或实际操作，不断地通过研讨、演练或实际操作，不断地熟练、改进，以至于习惯化熟练、改进
3、，以至于习惯化业务部或客户工作的地点是最理想的业务部或客户工作的地点是最理想的训练场所训练场所最理想的训练者，就是被训练者本身最理想的训练者，就是被训练者本身或其主管或其主管训练辅导包括训练辅导包括训练是按部就班，循序渐进的，是永训练是按部就班，循序渐进的，是永无止境的过程无止境的过程训练是提供一个案例，而由这个案例训练是提供一个案例，而由这个案例充分讨论，且理解个案理念、技巧而充分讨论，且理解个案理念、技巧而融会贯通，再创新发展出修正后的方融会贯通，再创新发展出修正后的方法法训练是改善业务员行为、观念、理念，训练是改善业务员行为、观念、理念，进而产生实际的工作绩效成果进而产生实际的工作绩效成
4、果训练辅导包括训练辅导包括是改变行为的过程，而不仅仅是传授知是改变行为的过程，而不仅仅是传授知识识成人学习不只是告诉他该怎么去做，而成人学习不只是告诉他该怎么去做，而更要让他们从自己所做的行为中去总结更要让他们从自己所做的行为中去总结经验经验训练前必须为学员建立好正确的学习心训练前必须为学员建立好正确的学习心态态训练训练这种转变学员行为的过程，是这种转变学员行为的过程，是将学员受训前的行为，通过训练引导到将学员受训前的行为，通过训练引导到受训后他们所预期的行为模式受训后他们所预期的行为模式训练与辅导的原则训练与辅导的原则训练前必须建立训练目标训练前必须建立训练目标要想训练呈现效果，必须同时注重
5、知识、要想训练呈现效果，必须同时注重知识、态度与技巧态度与技巧n知识：事实、观念、原理、规定、政策等知识：事实、观念、原理、规定、政策等n态度：信念、感觉、价值、观点、期望、气质等态度：信念、感觉、价值、观点、期望、气质等n技巧：他们应用手、脑和一种或多种感觉的能力技巧：他们应用手、脑和一种或多种感觉的能力训练中出色的行为经常来自训练以外的训练中出色的行为经常来自训练以外的因素因素训练者是一个能够协助学员重新组合过训练者是一个能够协助学员重新组合过去经验的人，而不止是知识的传递者去经验的人，而不止是知识的传递者训练与辅导的原则训练与辅导的原则参与参与学习程度了解、显现学习程度了解、显现成果认知
6、成果认知学员提早了解并回馈学员提早了解并回馈激励激励针对希望的收获而学习针对希望的收获而学习转移转移老师转到自己学习转到工作老师转到自己学习转到工作保持保持完整、系统、持续的学习完整、系统、持续的学习加强与消除加强与消除加强正面、消除负面加强正面、消除负面训练的原则训练的原则当他们被激发学习的欲望时当他们被激发学习的欲望时当他们积极参与学习的过程时当他们积极参与学习的过程时当各种观念以实务应用的方式传授当各种观念以实务应用的方式传授时时当讲师随时肯定他们的进展情况时当讲师随时肯定他们的进展情况时得到最佳学习效果的时机得到最佳学习效果的时机要尽早实施训练要尽早实施训练训练时间要长训练时间要长告诉
7、他们你希望达到的训练目标告诉他们你希望达到的训练目标每天安排陪同陪访每天安排陪同陪访解说主顾开拓的目的所在解说主顾开拓的目的所在告诉他们有计划的安排活动的种种好处告诉他们有计划的安排活动的种种好处鼓励他们发问并解答所有的问题鼓励他们发问并解答所有的问题即使他们作的很勉强，也要不断的赞美即使他们作的很勉强，也要不断的赞美确信他们了解营业部及公司的经营哲学确信他们了解营业部及公司的经营哲学随时让他们了解自己的学习进度随时让他们了解自己的学习进度训练新业务员应该做的训练新业务员应该做的安排的训练内容比你预期的还少安排的训练内容比你预期的还少允许学员迟到、早退允许学员迟到、早退设定训练目标太高或太低设
8、定训练目标太高或太低让学员自行拜访而不陪同让学员自行拜访而不陪同希望他们做你自己都不愿做的事希望他们做你自己都不愿做的事严苛的批评他们严苛的批评他们允许他们做无关紧要的事允许他们做无关紧要的事允许他们浪费时间允许他们浪费时间使他们丧失正面的学习态度使他们丧失正面的学习态度允许他们违反公司的核保规定允许他们违反公司的核保规定训练新业务员不该做的训练新业务员不该做的KASHPESOS训练准则训练准则知识知识（K K）：训练可增进专业知识训练可增进专业知识态度态度（A A）：训练可建立正确的工作态训练可建立正确的工作态 度度技巧技巧（S S） ：训练可增进表现工绩效训练可增进表现工绩效 所需的各种技
9、巧所需的各种技巧习惯习惯（H H）：训练可不断磨练技巧，继训练可不断磨练技巧，继 而变成一种习惯而变成一种习惯K A S H准备准备（P P）：刺激学员的学习欲望与兴趣刺激学员的学习欲望与兴趣说明说明（E E）：明确解说训练计划的详细内明确解说训练计划的详细内容，以及为什么、如何、何时实施训练容，以及为什么、如何、何时实施训练示范示范（S S）：亲身示范亲身示范观察观察（O O）：让学员自己做让学员自己做督导督导（S S）：跟踪学员是否持续在做，并跟踪学员是否持续在做，并及时纠正、赞美学员的表现及时纠正、赞美学员的表现P E S O S配合公司岗前教育配合公司岗前教育岗前教育期间对学员作课后辅
10、导岗前教育期间对学员作课后辅导利用夕会作训练利用夕会作训练利用案例教育组员利用案例教育组员提供书、资料提供书、资料做机会教育做机会教育辅导内容辅导内容准备准备使他心理有所准备使他心理有所准备说明说明详细说明给他听详细说明给他听示范示范实演给他看实演给他看观察观察观察他做实演观察他做实演监督监督检讨辅导结果检讨辅导结果辅导方法辅导方法加强对工作的信心加强对工作的信心建立明确工作目标建立明确工作目标灌输正确寿险信念灌输正确寿险信念培养良好工作习惯培养良好工作习惯协助建立源源不断的准主顾市场协助建立源源不断的准主顾市场供给专业知识及推销技巧供给专业知识及推销技巧督导工作日志填写与自我管理督导工作日志
11、填写与自我管理辅导方向辅导方向多一份预防，少一份治疗多一份预防，少一份治疗事前辅导重于，事后治疗事前辅导重于，事后治疗辅导目标辅导目标可直接观察辅导者的实际表现来提升自己的技可直接观察辅导者的实际表现来提升自己的技巧巧籍辅导者的协助，使新近能更准确地锁定适合籍辅导者的协助，使新近能更准确地锁定适合自己开拓的目标市场自己开拓的目标市场新近可籍着拜访辅导者的现有客户，来练习如新近可籍着拜访辅导者的现有客户，来练习如何跟客户建立良好的关系何跟客户建立良好的关系透过辅导，可重新燃起辅导者的工作热忱，强透过辅导，可重新燃起辅导者的工作热忱，强化自信与认同化自信与认同透过辅导，省时并可以落实新近的训练效果
12、透过辅导，省时并可以落实新近的训练效果指定指定“资深资深”辅导辅导“新新近近”明确明确具挑战性且可达成具挑战性且可达成让业务员认为公平合理，不要让业务员认为公平合理，不要让他们觉得被压迫或被利用让他们觉得被压迫或被利用协助业务员设定目标协助业务员设定目标训练的规划流程训练的规划流程诊断诊断“训练需训练需求求”设立设立“训练目训练目标标”执行执行“训练方训练方法法”P P . . E E . . S S . . O O . . S S评估评估“训练效训练效果果”D DO OM ME E为何诊断训练需求为何诊断训练需求n找出学员优、劣势，进行针对性训练找出学员优、劣势，进行针对性训练n了解需求层次
13、、差异了解需求层次、差异n提高训练口碑提高训练口碑如何诊断训练需求如何诊断训练需求n记录记录n观察观察n交谈交谈诊断训练需求诊断训练需求目标管理内容目标管理内容n知道自己目前处在知道自己目前处在哪个阶段哪个阶段n知道自己要达到哪知道自己要达到哪个境界个境界n知道自己要如何达知道自己要如何达到哪个境界到哪个境界n贯彻始终贯彻始终目标训练内容目标训练内容n知道哪些训练是知道哪些训练是必须的必须的n知道自己要达到知道自己要达到那种训练水准那种训练水准n知道自己要如何知道自己要如何实施训练实施训练n知道自己如何去知道自己如何去贯彻始终贯彻始终设立训练目标设立训练目标良好训练目标的特征良好训练目标的特征
14、n能够明确的说明业务员接受训练能够明确的说明业务员接受训练后能够做些什么后能够做些什么n能够说明可接受的最低绩效水准能够说明可接受的最低绩效水准n能够说明目标如何以及何时会达能够说明目标如何以及何时会达成成n能够配合个人的能力与才干去达能够配合个人的能力与才干去达成这些目标成这些目标设立训练目标设立训练目标如何在保险需求说明过程中使用展示资料如何在保险需求说明过程中使用展示资料业务员将能够有效的去做保险需求的说明业务员将能够有效的去做保险需求的说明 每周都能因此而获得至少五次发现需求的面每周都能因此而获得至少五次发现需求的面谈，促成二件新契约的绩效谈，促成二件新契约的绩效 业务员能够在三周内，
15、顺畅的使用在进行整业务员能够在三周内，顺畅的使用在进行整体需求说明时的展示资料体需求说明时的展示资料 阅读训练教材，观摩训练人员的展示示范；阅读训练教材，观摩训练人员的展示示范；与训练人员一起进行角色扮演去模拟说明；与训练人员一起进行角色扮演去模拟说明；共同到市场中实际去从事活动共同到市场中实际去从事活动训练目标案例训练目标案例实施训练前的准备工作实施训练前的准备工作n辨认业务员的训练需求辨认业务员的训练需求n知道自己该怎么做知道自己该怎么做n使一切就绪使一切就绪运用运用P-E-S-O-SP-E-S-O-S定则定则执行训练方法执行训练方法辨认业务员的训练需求辨认业务员的训练需求n建立你对业务员
16、的清楚希望，并与他们分建立你对业务员的清楚希望，并与他们分享享n设定清楚的训练优先顺序设定清楚的训练优先顺序n建立明确的训练目标建立明确的训练目标n确定什么人需要何种训练确定什么人需要何种训练n给予足够的时间，使其获得技巧功能的改给予足够的时间，使其获得技巧功能的改善善n使训练的诊断能持续不断使训练的诊断能持续不断实施训练前的准备工作实施训练前的准备工作知道自己该怎么做知道自己该怎么做n知道自己该如何期望业务员去做他们知道自己该如何期望业务员去做他们的工作的工作n挑出主要的步骤和关键点挑出主要的步骤和关键点n使用业务员应使用的销售辅助工具使用业务员应使用的销售辅助工具n如果工作本身涉及任何如果
17、工作本身涉及任何“诀窍诀窍”，知，知道如何教导业务员也了解这些道如何教导业务员也了解这些“诀窍诀窍”实施训练前的准备工作实施训练前的准备工作使一切就绪使一切就绪n预留自己所需的培训教室，且空间足够使预留自己所需的培训教室，且空间足够使用用n使各项必须的训练设备在培训教室中都定使各项必须的训练设备在培训教室中都定位，且随时可供使用位，且随时可供使用n预留足够的时间，使自己能从容的准备好预留足够的时间，使自己能从容的准备好所有应准备的事项所有应准备的事项n手边随时带有所需的各项训练教材，辅助手边随时带有所需的各项训练教材，辅助销售工具等销售工具等实施训练前的准备工作实施训练前的准备工作“P”P”准
18、备准备n使学员心情放松，解除压力使学员心情放松，解除压力n激发学员的学习兴趣激发学员的学习兴趣n强调熟悉、认识工作的利益所在强调熟悉、认识工作的利益所在n确定学员都知道训练所要涵盖的内容确定学员都知道训练所要涵盖的内容n确定我们将拥有有利的训练条件确定我们将拥有有利的训练条件运用运用P P-E-S-O-S-E-S-O-S定则定则“E”E”说明说明n强调训练的各项重点强调训练的各项重点n专注于训练的目标上专注于训练的目标上n给一份训练课程内容的简要资料给一份训练课程内容的简要资料n了解学员的感受了解学员的感受运用运用P-P-E E-S-O-S-S-O-S定则定则“S”S”示范示范n向学员示范销售
19、或管理方面工作的特定向学员示范销售或管理方面工作的特定技巧或内容技巧或内容n保证示范质量，呈现一流水平保证示范质量，呈现一流水平n清晰的向学员讲解、示范和说明，以强清晰的向学员讲解、示范和说明，以强调其中所涵盖的各个步骤调其中所涵盖的各个步骤n重复示范标准步骤，反复强调各项要点重复示范标准步骤，反复强调各项要点运用运用P-E-P-E-S S-O-S-O-S定则定则“O”O”观察观察n引导学员讲解（演练）技巧或工作的内容，引导学员讲解（演练）技巧或工作的内容，并加以说明并加以说明n尽量将学员的讲解（演练）过程录音或录尽量将学员的讲解（演练）过程录音或录象，使其得以亲自去观察和聆听自己所讲象，使其
20、得以亲自去观察和聆听自己所讲解（演练）的技巧是什么样子解（演练）的技巧是什么样子n适时的赞美和鼓励学员的努力与进步适时的赞美和鼓励学员的努力与进步n听取学员的改进构想听取学员的改进构想n视需要适时的教育学员视需要适时的教育学员运用运用P-E-S-P-E-S-O O-S-S定则定则w“S”S”督导督导n让学员自行运作让学员自行运作n向学员赞美和再度保证训练效果，向学员赞美和再度保证训练效果，并且让他知道当他有需要时，可并且让他知道当他有需要时，可以从那里得到协助以从那里得到协助n持续不断的查证学员实际上是怎持续不断的查证学员实际上是怎么在运作执行的么在运作执行的n如有需要，再向学员教导一次如有需
21、要，再向学员教导一次n使学员渐渐地不再需要接受辅导使学员渐渐地不再需要接受辅导运用运用P-E-S-O-P-E-S-O-S S定则定则角色扮演的基本原则角色扮演的基本原则n明白学员要扮演些什么明白学员要扮演些什么n引导学员引导学员“入戏入戏”n使角色扮演认真的进行使角色扮演认真的进行n使各个角色都能逼真的扮演出来使各个角色都能逼真的扮演出来n不要在角色扮演的过程中给予回馈而碍其不要在角色扮演的过程中给予回馈而碍其扮演扮演n不要以话语或动作去暗示学员不要以话语或动作去暗示学员n告诉学员他的扮演情况告诉学员他的扮演情况执行训练方法执行训练方法主持回馈的过程主持回馈的过程n以一般的方式去赞美扮演以一般
22、的方式去赞美扮演“业务员角色业务员角色”的的学员学员n询问这位询问这位“业务员业务员”在角色扮演的过程中有在角色扮演的过程中有何感受何感受n询问扮演询问扮演“客户客户”的学员，他对扮演的学员，他对扮演“业务业务员员”的学员有何感受的学员有何感受n诱导大家提出对这两位角色的反应，先诱导大家提出对这两位角色的反应，先“业业务员务员”后后“客户客户”n归纳意见，并加上自己的看法，先强调正面归纳意见，并加上自己的看法，先强调正面意见，再给予改善建议意见，再给予改善建议执行训练方法执行训练方法给予和接受回馈的要领（一）给予和接受回馈的要领（一）n回馈应在对方同意的情况下进行，否则，只会有回馈应在对方同意
23、的情况下进行，否则，只会有负面效果负面效果n给予回馈要以接受者的利益为依据，而后对于回给予回馈要以接受者的利益为依据，而后对于回馈内容的取舍以及作何用途，则完全由接受者决馈内容的取舍以及作何用途，则完全由接受者决定，接受者没有义务因回馈的影响而强行作自我定，接受者没有义务因回馈的影响而强行作自我转变转变n回馈应回馈应“着重于行为着重于行为”并且要并且要“描述多于批评描述多于批评”n回馈应回馈应“以观察代替猜测以观察代替猜测”，对看到或听到的作，对看到或听到的作回馈，而减少对猜测作回馈回馈，而减少对猜测作回馈n多用多用“与他人分享式的回馈与他人分享式的回馈”，可提供一个彼此，可提供一个彼此查验构
24、想和资讯的良机查验构想和资讯的良机执行训练方法执行训练方法给予和接受回馈的要领（二）给予和接受回馈的要领（二）n回馈应避免内容肤浅、容易引起负面作用或专对回馈应避免内容肤浅、容易引起负面作用或专对接受者无法改变的行为部分大做文章，这样容易接受者无法改变的行为部分大做文章，这样容易增加接受者的挫折感增加接受者的挫折感n回馈时不要武断或极端，要替对方在改变其行为回馈时不要武断或极端，要替对方在改变其行为上流有余地上流有余地n回馈所提供的资讯数量，应以接受者足以运用为回馈所提供的资讯数量，应以接受者足以运用为准，而不是以自己的主观标准，不分青红皂白的准，而不是以自己的主观标准，不分青红皂白的把自己手
25、边的资讯倾销给对方把自己手边的资讯倾销给对方n给予和接受回馈都需要勇气、技巧、了解，以及给予和接受回馈都需要勇气、技巧、了解，以及双方彼此的尊重双方彼此的尊重执行训练方法执行训练方法评估的标准是原来设计的目标评估的标准是原来设计的目标业务员的行为决不是经由一次训练就可业务员的行为决不是经由一次训练就可以明显改变的以明显改变的业务员只学会了技巧，而没有使用技巧业务员只学会了技巧，而没有使用技巧的意愿，绩效仍无法表现出来的意愿，绩效仍无法表现出来严密的督导必须持续到绩效水平呈稳定严密的督导必须持续到绩效水平呈稳定状态后，才能肯定训练的真正效果状态后，才能肯定训练的真正效果评估训练效果评估训练效果室
26、内课堂训练室内课堂训练n授课式（单向式传授知识）授课式（单向式传授知识）n公开讨论会（互动式讨论）公开讨论会（互动式讨论）n分组研讨（含边学边做）分组研讨（含边学边做）n角色扮演（可加录影、回馈）角色扮演（可加录影、回馈）外勤实务训练外勤实务训练n一对一陪同辅导一对一陪同辅导nPTTPTT训练等训练等寿险业务员的训练方法寿险业务员的训练方法 ￥授课式训练方法 一次提出一个步骤的自我教育式的教材。业务员必须有所反应，根据其反应的正确度，向其提供回馈 优点优点 自我研习，节省训练者时间自我研习，节省训练者时间 业务员可以以自己的步调进行业务员可以以自己的步调进行 可以要求业务员积极反应可以要求业务
27、员积极反应 训练统一训练统一 可以提出新的资料，复习加强可以提出新的资料，复习加强 可以发展某种技巧（招徕客户、计算可以发展某种技巧（招徕客户、计算保费、费率等）保费、费率等） 缺点或限制缺点或限制接受能力强的人可能觉得无聊接受能力强的人可能觉得无聊无测验，对训练者提供的回馈不多无测验，对训练者提供的回馈不多训练者不容易控制学习状况训练者不容易控制学习状况 训练者应具备训练者应具备监督业务员的进度并保持开心的态度监督业务员的进度并保持开心的态度具有判断何时使用的能力具有判断何时使用的能力具有评估自我研习效果的能力具有评估自我研习效果的能力￥公开讨论会训练法公开讨论会训练法是一种引导式的意见交换
28、是一种引导式的意见交换目的在于完成特定的目标目的在于完成特定的目标以问题来刺激业务员的思考与投入以问题来刺激业务员的思考与投入可以帮助业务员了解可以帮助业务员了解业务员充分讨论，本身并不会业务员充分讨论，本身并不会通过训练发展出技巧、习惯通过训练发展出技巧、习惯 优点优点业务员充分参与业务员充分参与是获得回馈的良好方式是获得回馈的良好方式运用广泛（一对一或团体）运用广泛（一对一或团体）允许业务员听取并考虑别人的意见、经验允许业务员听取并考虑别人的意见、经验业务员可以在训练中学习各方面知识业务员可以在训练中学习各方面知识可以讨论推销中的问题或团体共同的问题可以讨论推销中的问题或团体共同的问题 缺
29、点或限制缺点或限制控制不好会变成空话控制不好会变成空话消极业务员可能影响其他成员消极业务员可能影响其他成员耗时间，场面难控制耗时间，场面难控制需要事前充分准备需要事前充分准备训练者应具备训练者应具备有能力指引、有能力指引、“控制控制”讨论，使他人投入并维讨论，使他人投入并维持持有能力发展并计划使用重要的问题以激发思考有能力发展并计划使用重要的问题以激发思考学习原则学习原则在讨论中，透过与他人分享意见与经验，业务在讨论中，透过与他人分享意见与经验，业务员可以根据他们所知的一切建立自己的系统员可以根据他们所知的一切建立自己的系统 应用与选择应用与选择 用来发掘业务员的感受同时提用来发掘业务员的感受
30、同时提出他们接受训练的需要出他们接受训练的需要 利用讨论提供业务员彼此学习利用讨论提供业务员彼此学习与分享意见和经验的机会与分享意见和经验的机会 使业务员明了新的想法和已知使业务员明了新的想法和已知内容之间的关系内容之间的关系 ￥ 跟随见习跟随见习 是新人育成的一种训练模式。是新人育成的一种训练模式。安排新人跟随教练（主管或绩优人安排新人跟随教练（主管或绩优人员）拜访，教练拜访自己的客户，员）拜访，教练拜访自己的客户，新人跟随以学习拜访技巧为主新人跟随以学习拜访技巧为主 目的是通过榜样作用使新人成目的是通过榜样作用使新人成长，新人身承多师，利己利人长，新人身承多师，利己利人操作原则操作原则1、
31、灌输观念、灌输观念跟随见习的好处跟随见习的好处相互扶持，互相促进相互扶持，互相促进全员参与，共同成长全员参与，共同成长2、教练来源、教练来源自愿报名，适当筛选自愿报名，适当筛选排定顺序，轮流辅导排定顺序，轮流辅导半年轮换，充实人员半年轮换，充实人员3、工作安排原则、工作安排原则每周两次，每次半天每周两次，每次半天教练依单位或新人要求作不同类型的拜访教练依单位或新人要求作不同类型的拜访拜访不仅以促成为目的拜访不仅以促成为目的4、见习安排原则、见习安排原则对象新人，每人三次对象新人，每人三次事先排定，按表操作事先排定，按表操作每次小结，提升效率每次小结，提升效率5、教练注意事项、教练注意事项安排足
32、量，掌控时间安排足量，掌控时间每访指导，遇事解惑每访指导，遇事解惑6、新人注意事项、新人注意事项态度认真，掌握重点态度认真，掌握重点多多请教，结束感恩多多请教，结束感恩当日下午，必须总结当日下午，必须总结周周一一周二周二周三周三周四周四周五周五上上午午早会早会后后1 1、新人、教、新人、教练说明会练说明会2 2、喜相逢、喜相逢教练、主教练、主任碰头会任碰头会1 1、新人、教、新人、教练说明会练说明会2 2、喜相逢、喜相逢教练、主教练、主任碰头会任碰头会参加参加对象对象新人、教练新人、教练教练、主教练、主任任新人、教练新人、教练教练、主教练、主任任下下午午指定指定时间时间跟随见习小跟随见习小结会
33、结会跟随问题座跟随问题座谈会谈会参加参加对象对象新人新人新人新人跟随见习周单元时间表 事前准备事前准备1、经理宣导推动讲演稿、经理宣导推动讲演稿2、跟随见习说明会主持稿、跟随见习说明会主持稿3、教练说明会主持稿、教练说明会主持稿4、新人与教练、新人与教练“喜相逢喜相逢”主持主持稿稿5、跟随见习总结会主持稿、跟随见习总结会主持稿6、教练与主任碰头会主持稿、教练与主任碰头会主持稿 操作流程操作流程当日早会提醒，会后分别集合新人及教练当日早会提醒，会后分别集合新人及教练1、新人见习说明会（、新人见习说明会（10分钟）分钟）说明跟随见习的意义说明跟随见习的意义不是只看促成或成功拜访，更多看真实的拜不是
34、只看促成或成功拜访，更多看真实的拜访状况访状况介绍教练的绩优记录及特点介绍教练的绩优记录及特点要求下午必须回来参加总结会要求下午必须回来参加总结会2、教练说明会（、教练说明会（10分钟）分钟）说明跟随见习注意事项说明跟随见习注意事项观察新人学习态度及反应观察新人学习态度及反应对新人的表现及时回馈对新人的表现及时回馈勿请新人用餐，午餐时结束学习勿请新人用餐，午餐时结束学习3、喜相逢（、喜相逢（10分钟）分钟）确定时间确定时间召集新人与教练碰头召集新人与教练碰头新人与教练分别就座，教练旁边留一空位给新人新人与教练分别就座，教练旁边留一空位给新人主持人（经理或组训）开场，介绍新人及教练上台主持人（经
35、理或组训）开场，介绍新人及教练上台教练与新人握手，并把新人带到自己座位旁就座教练与新人握手，并把新人带到自己座位旁就座教练与新人进行教练与新人进行35分钟的拜访安排及相互熟悉分钟的拜访安排及相互熟悉统一结束，欢呼出发统一结束，欢呼出发4、新人总结会、新人总结会注意事项注意事项确定时间（当天下午），新人不得缺席确定时间（当天下午），新人不得缺席经理或组训主持经理或组训主持以座谈会位置、模式进行以座谈会位置、模式进行流程流程主席报告主席报告各新人报告（跟哪位教练学习，拜访几位客户，各新人报告（跟哪位教练学习，拜访几位客户，印象深刻的一访分享，本次见习的心得）印象深刻的一访分享，本次见习的心得）交流
36、时间完毕后主席总结交流时间完毕后主席总结新人总结会主持须知新人总结会主持须知总结时间总结时间30分钟分钟引导、鼓励新人发言引导、鼓励新人发言遇偏离主题可用提问式引导遇偏离主题可用提问式引导交流时间解答问题要具体、有针对性交流时间解答问题要具体、有针对性主席总结应有指导性和激励性主席总结应有指导性和激励性注意新人心态及学习情绪注意新人心态及学习情绪5、教练碰头会、教练碰头会注意事项注意事项隔日二次早会后召开隔日二次早会后召开部经理主持部经理主持新人的主任及教练参加新人的主任及教练参加以座谈会模式进行以座谈会模式进行教练碰头会流程教练碰头会流程主席报告转达新人对教练的钦佩与感激之主席报告转达新人对教练的钦佩与感激之情，介绍教练与被辅导新人的主任相互认情，介绍教练与被辅导新人的主任相互认识识教练反馈对所辅导新人的学习态度和表现教练反馈对所辅导新人的学习态度和表现向其主任反馈向其主任反馈交流时间主任与教练就新人日后的指导交交流时间主任与教练就新人日后的指导交流流主席结论主席结论 如果学习者没有得如果学习者没有得到学习收获，训练者就到学习收获，训练者就等于没有为其训练！等于没有为其训练！结论结论
