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2、为龙头，由邯郸市乐嘉房地产经纪有限公司，邯郸市国泰房地产经纪有限公司，邯郸市弘泰房地产经纪有限公司，邯郸市泽源房地纪有限公司，邯郸市国泰房地产经纪有限公司，邯郸市弘泰房地产经纪有限公司，邯郸市泽源房地产经纪有限公司，邯郸市鑫洋房地产经纪有限公司，邯郸市佳缘房地产经纪有限公司等单位组建的产经纪有限公司，邯郸市鑫洋房地产经纪有限公司，邯郸市佳缘房地产经纪有限公司等单位组建的房地产经纪联盟公司集团。房地产经纪联盟公司集团。 公司是集房屋买卖，房屋租赁，公司是集房屋买卖，房屋租赁，商品房连锁销售商品房连锁销售，代办过户，代办贷款，房地产咨询，代办过户，代办贷款，房地产咨询，一手房代理，乐家网等为一体的
3、专业房地产综合服务运营商。一手房代理，乐家网等为一体的专业房地产综合服务运营商。 公司经过五年的发展现在已在邯郸市形成了公司经过五年的发展现在已在邯郸市形成了1616家遍布大街小巷的统一形象，统一经营模式，家遍布大街小巷的统一形象，统一经营模式，统一规范服务的连锁门店，拥有资深职业顾问统一规范服务的连锁门店，拥有资深职业顾问160160余名，大中专以上毕业生占余名，大中专以上毕业生占90%90%以上。以上。 公司经营阶层拥有丰富的房地产项目运作经验。曾先后代理销售过：锦苑小区、腾达花园、公司经营阶层拥有丰富的房地产项目运作经验。曾先后代理销售过：锦苑小区、腾达花园、华鑫园、万博园、龙旺名城、美
4、意苑、邯郸县武装部住宅小区等项目，华鑫园、万博园、龙旺名城、美意苑、邯郸县武装部住宅小区等项目， 几年来公司始终以几年来公司始终以“乐嘉房产，诚信永远乐嘉房产，诚信永远”为准则，以打造邯郸市最大乃至辐射冀南周边为准则，以打造邯郸市最大乃至辐射冀南周边省市的最具实力的房地产综合运营服务机构为目标。为广大购房客户营造一个好的去处，为众多房省市的最具实力的房地产综合运营服务机构为目标。为广大购房客户营造一个好的去处，为众多房地产商搭建一个尽情施展业务的平台，是我们不断的追求。我们坚信：选择乐嘉，家兴业兴！地产商搭建一个尽情施展业务的平台，是我们不断的追求。我们坚信：选择乐嘉，家兴业兴！公司简介门店众
5、多门店众多乐嘉房产目前拥有遍布邯郸市大街小巷的乐嘉房产目前拥有遍布邯郸市大街小巷的16家统一形象，统一经营模式，统一规家统一形象，统一经营模式，统一规范服务的连锁门店。在市内规模最大，业务范围最广，信誉形象最好，最贴近广范服务的连锁门店。在市内规模最大，业务范围最广，信誉形象最好，最贴近广大购房客户，对市场反应最敏感大购房客户，对市场反应最敏感。服务专业服务专业公司以互联网络为联系纽带，信息沟通及时，宣传口径一致，卖场气氛营造宏大，公司以互联网络为联系纽带，信息沟通及时，宣传口径一致，卖场气氛营造宏大，运作理念成熟，使服务更显专业。运作理念成熟，使服务更显专业。员工素质高员工素质高公司目前所拥
6、有的公司目前所拥有的160余名置业顾问余名置业顾问90%以上均毕业于大中专院校，形象气质好，服务以上均毕业于大中专院校，形象气质好，服务热情周到，彰显品牌公司实力。热情周到，彰显品牌公司实力。四四 经验丰富经验丰富乐嘉房产经营层大多具有多年房地产从业经验：如公司徐经理曾在邯台公司从事项目乐嘉房产经营层大多具有多年房地产从业经验：如公司徐经理曾在邯台公司从事项目运作工作多年，公司张经理曾在亚太公司从事房屋销售和策划工作，公司汤经理还兼运作工作多年，公司张经理曾在亚太公司从事房屋销售和策划工作，公司汤经理还兼任邯郸市顺风房地产评估有限公司经理。以上人员均具有多年房地产从业经验，项目任邯郸市顺风房地
7、产评估有限公司经理。以上人员均具有多年房地产从业经验，项目运作经验丰富。运作经验丰富。富有激情的团队富有激情的团队乐嘉公司具有良好的激励机制和严格的管理制度。公司经营管理阶层以为广大员乐嘉公司具有良好的激励机制和严格的管理制度。公司经营管理阶层以为广大员工营造一个大的业务平台为发展基础，激励员工努力进取，勇于拼搏，打造出一工营造一个大的业务平台为发展基础，激励员工努力进取，勇于拼搏，打造出一个团结奋进，朝气蓬勃的经营团队。个团结奋进，朝气蓬勃的经营团队。乐嘉连锁店覆盖区域乐嘉连锁店覆盖区域佳缘店：光明北大街佳缘店：光明北大街7055106 丛台店：丛台路丛台店：丛台路11中对面中对面61312
8、22铁西店：望岭路铁西店：望岭路2051818 连城店：连城别苑对面连城店：连城别苑对面6163176嘉信店：陵西北大街嘉信店：陵西北大街3050888 和平店：和平桥东和平店：和平桥东 8129066中心店：中心医院对面中心店：中心医院对面3059206 中华店：卫生局对面中华店：卫生局对面6036588国泰店：滏东南大街国泰店：滏东南大街8018577 弘泰店：水电学院北弘泰店：水电学院北 3205986辰沣店：滏阳公园对面辰沣店：滏阳公园对面3102288 光明店：光明南大街光明店：光明南大街3180168乐嘉店：水厂路乐嘉店：水厂路6036188 泽源店：学院北路泽源店：学院北路602
9、0802陵西店：东来顺对面陵西店：东来顺对面3206896自己独立的门户网站乐家网我们是一个以消费者为中心的Internet商业平台，通过全面、及时的信息内容，以及高效、方便的网络工具，建立功能多元化、使用简单快捷的网络空间，为中介公司和广大市民提供一个完善的交易服务平台。乐家网的服务项目包括新房、二手房、租房、购房论坛、装修案例、家装设计、建筑材料、装饰材料等。新房频道 拥有最新最全的楼盘资讯，海量的楼盘信息介绍、图片浏览和视频欣赏，为网民提供了可靠的信息资讯和直观的视觉享受。楼盘排行、楼盘资讯、楼盘点评、房贷工具、楼盘搜索等栏目的设置，让网民拥有更满意的选择。随着新楼盘看房团活动的举办，让
10、网民得到了真正称心实惠的服务，更加方便网民选房。 二手房频道 为广大网民提供最全面、最准确、最及时的二手房买卖信息。免费的房源信息发布、实景图片展示、户型图上传、电子地图标注等功能让网民的房源得到更好的展示。房源信息搜索、地图查询、图片欣赏、预约看房、综合计算器等贴心服务更加全面细致地满足了购房者的需求。优秀的网络经纪人以及网络店铺等先进营销模式，是国内房地产媒体及业内外网友公认的最受欢迎的专业网站和企业运营管理解决方案。租房频道 特设精品小区出租、民宅出租、公寓出租、写字间等版块，从不同角度满足了租房者的需求。租房手册、置业攻略、楼市八卦等信息让您更加安全地进行租赁交易。购房论坛 为您提供了
11、自由讨论的空间，不但是广大网民说话的地方，也是地产经纪人的乐园，在这里您可以结识更多的朋友，参与更多的活动，体验网上交流的乐趣。乐嘉特色促销聚焦活动名词解释名词解释: “聚焦聚焦”：连锁销售模式下常用的销售运作方式，其方法是在连：连锁销售模式下常用的销售运作方式，其方法是在连锁销售的模式下，充分发挥各连锁店的作用，在规定时间，规定锁销售的模式下，充分发挥各连锁店的作用，在规定时间，规定地点，要求各连锁店将客户聚集起来，从客户中形成重点成交突地点，要求各连锁店将客户聚集起来，从客户中形成重点成交突破，以形成破，以形成“羊群效应羊群效应”。就像凸透镜聚集太阳光一样，在短时。就像凸透镜聚集太阳光一样
12、，在短时间内聚集较大的购买势能，并集中释放以形成大量销售。间内聚集较大的购买势能，并集中释放以形成大量销售。 1.一线城市中，在广州、深圳于去年底价格开始出现明显回落后，今年的上海和北京也先后进入房价回落期。2.二、三线城市的房价增速也开始明显放缓，成交量普遍萎缩。 经济形势与房地产市场走经济形势与房地产市场走向向 全国房地产市场现状：全国房地产市场现状： 1.项目规模愈来愈大，档次愈来愈高；2.二次置业人群比重增加；3.从前期的期房销售向现房销售过渡；4.多层开发成新的热点。5.住房销售竞争加剧。经济形势与房地产市场走经济形势与房地产市场走向向 邯郸市房地产市场发展趋势邯郸市房地产市场发展趋
13、势 ： 样本的选择样本的选择样本选择原则对本案有借鉴意义的项目对本案有借鉴意义的项目和本案相似的项目和本案相似的项目和本案存在竞争的项目和本案存在竞争的项目本案周边的项目本案周边的项目 项目对手分析项目对手分析项目直接竞争对手有项目直接竞争对手有: :南国风光南国风光、水城别苑水城别苑项目间接竞争对手有项目间接竞争对手有: :邯城文苑、盛世中华、枫丹美庐等邯城文苑、盛世中华、枫丹美庐等 南国风光南国风光项目对手分析项目对手分析 总套数：1150套销售总面积：10万成交率：80%左右，已成交套数：1000套 已成交面积：83000成交均价：2350元（现价）付款方式及折扣：一次性，按揭等多种方式
14、.南国风光南国风光项目对手分析项目对手分析项目对手分析项目对手分析 贵公司地块项目最大的核心竞争力是项目的贵公司地块项目最大的核心竞争力是项目的稀缺南区中央稀缺南区中央地块资源地块资源，规模方面，针对南城区，所能开发地块少的现状，规模方面，针对南城区，所能开发地块少的现状，贵公司的地块项目在本板块，总体规模和产品所表现出来的综合贵公司的地块项目在本板块，总体规模和产品所表现出来的综合性品质优势。性品质优势。项目项目本项目最大的竞争优势在于地段，其他优势不明显结论一：结论一： 南区板块的住宅平均单价在20002500元平方米，2200元左右的居多；主力户型为二房二厅一卫和三房二厅二卫，面积在平方
15、米和100-130平方米左右。结论二结论二: : 中华南现有的房地产项目以多层居多，由于本区域供地体量不大，所以目前中等体量楼盘项目居多使项目产品类型较为单一，所以本项目必须在客户类型、项目特性、产品类型上与周边产品进行有效的区分，充分的实施差异化竞争。市场研究小结市场研究小结结论三：结论三： 由于项目位于冀南新区范畴所以本区域的楼盘一般情况下均选择现代感比较强的外立面。本项目由于要突出现代人文气质，所以建议在设计上可以同这些项目进行一定程度的区分。结论四：结论四： 目前本区域可供应的土地地块不多，几块新出让土地，且大多数并未进入开发阶段，与本项目工期相近的项目目前只有一二个，这样就说明，项目
16、在本区域未来的竞争对手并不多。市场研究小结市场研究小结结论五：结论五： 中华南各项目的主力户型面积普遍在90130平方米左右，以三房两厅两卫为主；本项目可通过中大小户型多选择的塑造来作为奠定本项目的形象定位。结论六：结论六： 根据本地段竞争对手，主力售价应在2100-2300左右（均价2200左右）,本项目要在均价上上调100-300元/平方米的压力是客观存在的。市场研究小结市场研究小结结论七：结论七： 本区域的主要客户偏重于中低端市场，以一次置业客户群为主,其售价在目前冀南新区市场也处于中游。结论八：结论八： 除一般性初次置业的客户外，项目周边的企业/学校/邯郸市的投资客等是我们项目主力目标
17、人群，另外周边的市场经营户以及周边乡镇的个体经营者也是一个重要的目标客户群，以及在外地务工人员。市场研究小结市场研究小结结论十：结论十： 本区域内部分项目的去化情况良好，品位较好价格合理的项目尤为出色，相反，一些定位不是十分突出的项目的实际去化情况反而并不十分受市场欢迎。如 南国风光项目结论十一：结论十一： 本区域内各项目的产品情况以多层为主。市场研究小结市场研究小结市场研究小结市场研究小结一句话概括：市场竞争越来越激烈，传统的开发模式和营销模式将在市场竞争中难以成功。市场研究报告市场研究报告项目分析项目概况项目概况项目总建筑面积一期约6万平方 ，主要以多层住宅为主。项目鸟瞰图项目经济技术指标
18、：项目概况项目概况项目数值规划用地 规划总户数 约户规划总建筑面积（一期） 60000住宅面积 商铺面积 停车位 个项目项目SWOTSWOT分析分析 项目优势：项目优势：1、交通区位优势明显：项目在冀南新区板块中占据较有、交通区位优势明显：项目在冀南新区板块中占据较有利的区位位置，距离邯郸市中心较近，交通及教育系利的区位位置，距离邯郸市中心较近，交通及教育系统比较完善。统比较完善。2、较高的性价比：由于多层住宅市场供应减少，一期项、较高的性价比：由于多层住宅市场供应减少，一期项目目100%为多层结构，在性价比上会有较大的优势。为多层结构，在性价比上会有较大的优势。项目项目SWOTSWOT分析分
19、析 3、合理的户型配比及设计：、合理的户型配比及设计：在户型设置上主要针对首次和二次在户型设置上主要针对首次和二次置业者的共有需求，在面积及比例上进行控制，在户型设计上要做置业者的共有需求，在面积及比例上进行控制，在户型设计上要做到稍领先同类楼盘。到稍领先同类楼盘。4、优势的营销推广提升附加值：、优势的营销推广提升附加值：在该区域市场中，除了南国风在该区域市场中，除了南国风光项目住宅部分做的比较到位，提升了项目的附加值外，其他楼盘光项目住宅部分做的比较到位，提升了项目的附加值外，其他楼盘主要以价格作为主要卖点，项目的形象包装不鲜明，给人以主要以价格作为主要卖点，项目的形象包装不鲜明，给人以“质
20、低质低价廉价廉”印象。本项目要一定程度上跳出多层住宅印象。本项目要一定程度上跳出多层住宅“质低价廉质低价廉”的做的做法，重点提升法，重点提升“性价比性价比”项目项目SWOTSWOT分析分析 总结：总结： 区域内较好的位置区域内较好的位置, ,自然环境条件及产品规自然环境条件及产品规划是项目的硬件优势，合理的户型设计及配比是划是项目的硬件优势，合理的户型设计及配比是项目需要前期控制的市场优势。通过营销包装提项目需要前期控制的市场优势。通过营销包装提升项目的软优势。升项目的软优势。地段挂帅,多层为王项目项目SWOTSWOT分析分析 项目劣势：项目劣势：1.项目现在为期房，在同区域内没有明显优势。2
21、.2、项目周边开发尚不够，人气不旺。3.3、项目自身目前配套不足。4.4、项目知名度不高项目项目SWOTSWOT分析分析 总结：项目的劣势比较明显，操作不当容易流于普通多层住宅走价格路线，如何做到“质优价高”是项目操作要解决的问题。项目项目SWOTSWOT分析分析 项目机会：项目机会：1、随着市场整体房价的走高，多层住宅在价格上会有一定的优势。2、区域内除了南国风光外，同类型的新盘暂未启动，项目占据一定的市场空间优势。3、南区的多层住宅整体营销操作水平不高，特色不明，本项目在营销包装上有一定的发挥空间。项目项目SWOTSWOT分析分析 项目威胁：项目威胁：1、全国房地产市场还未完全走出低谷。2
22、、南城区板块由于还没完全开发,也没大盘带动，目前主要为中低端购买群。3、南区房价波澜不惊，价格提升压力较大。4、多层住宅的客户群购买力有限，价格比较敏感。改善劣改善劣势势把握机把握机会会规避威规避威胁胁充分发挥项目自身优势充分发挥项目自身优势, , 利用项目优越的自利用项目优越的自然条件南湖公园，然条件南湖公园，提升项目的性价比。提升项目的性价比。把握市场利好机会，主动出击，针对目标客把握市场利好机会，主动出击，针对目标客户采取更为户采取更为有效的营销策略。有效的营销策略。利用项目的自身优势，采取差异化策略，如利用项目的自身优势，采取差异化策略，如产品功能上的差异化，产品功能上的差异化，形象差
23、异化，并以形象差异化，并以品质取胜。品质取胜。发挥优发挥优势势倾力打造小区品质特色，倾力打造小区品质特色，加强现场环境营加强现场环境营造造，弱化期房销售、配套不足等劣势。，弱化期房销售、配套不足等劣势。 SWOTSWOTSWOTSWOT分析结论分析结论分析结论分析结论核心竞争力分析核心竞争力分析 综合分析项目所具备的综合分析项目所具备的六大优势六大优势，其南片区的发展，其南片区的发展潜力及周边的交通便利等优势是该区所有搂盘所共有的，潜力及周边的交通便利等优势是该区所有搂盘所共有的，唯有环境、教育及多层的价格形成的综合优势是有利优唯有环境、教育及多层的价格形成的综合优势是有利优势，势，因此，我们
24、认为本项目的核心竞争力是：因此，我们认为本项目的核心竞争力是：多层多层+ +水景（支漳河）水景（支漳河）+地段地段+ +包装包装+ +教育教育（新一中）（新一中）+ +环境（南湖公园）环境（南湖公园）( (户型设户型设计、营销包装计、营销包装) )冀南新区首席中心城区优居社区冀南新区首席中心城区优居社区小结小结通过项目分析，我们可以得出以下结论：通过项目分析，我们可以得出以下结论：结论一：项目优势资源不太明显，如何把握和发挥综合结论一：项目优势资源不太明显，如何把握和发挥综合优势，打造成优势，打造成20112011冀南新区最具代表性的多层精品项目冀南新区最具代表性的多层精品项目, ,追求比同类
25、住宅更高的市场售价和接受度，是营追求比同类住宅更高的市场售价和接受度，是营销推广的关键。销推广的关键。结论二：通过采取独特的营销思路和策略，充分放大项结论二：通过采取独特的营销思路和策略，充分放大项目的核心竞争力，通过营销包装提升项目的品质形象，目的核心竞争力，通过营销包装提升项目的品质形象，突破传统多层项目形成的突破传统多层项目形成的“质低价廉质低价廉”的市场印的市场印象是追求更高利润的基础象是追求更高利润的基础本案讨论的几个重点：市场研究报告市场研究报告项目定位报告项目定位报告营销推广报告营销推广报告广告表现建议广告表现建议合作模式介绍合作模式介绍项目定位报告项目定位报告项目形象定位项目在
26、冀南新区房地产市场中以何种形象入市？并如何在市场上建立鲜明的主题概念。定位原则定位原则原则一：原则一：建立市场高度，拔高项目形象档次建立市场高度，拔高项目形象档次 项目形象定位必须站在市场的高度，高屋建瓴，能够吻合项目的气质，并帮助项目树立较高的形象和档次。 原则二：原则二：契合客户群的心里，满足其心里需求契合客户群的心里，满足其心里需求 客户群体在购房的过程中既是满足物质的需求，也是满足精神和心理的需求，一个好的形象定位可以促使客户对项目产生好感，并影响其作出购买决定。原则三：原则三：树立产品品牌，从而塑造企业品牌形象树立产品品牌，从而塑造企业品牌形象 通过项目的形象定位可以较好地树立产品的
27、品牌形象，并带动企业品牌的塑造，完成由产品品牌到企业品牌的过渡。形象定位形象定位定位阐释：首席包含项目要打破多层“质低价廉”的市场印象，树立多层住宅市场新标杆“中心城区”是项目独一无二的优势。“优居”是项目的产品特点及价格优势，直接喊出我们是最好的多层，占据市场定位空间。从项目所具有的核心竞争力角度出发，由产品本身的差异性得出从项目所具有的核心竞争力角度出发，由产品本身的差异性得出项目形象定位：项目形象定位：形象定位：形象定位：冀南新区首席优居社区冀南新区首席优居社区命名思考原点：我们的案名一定要简洁、大气、易记、易传我们的案名一定要简洁、大气、易记、易传播、而且直观的体现项目的核心优势！播、
28、而且直观的体现项目的核心优势！案名建议东方名苑东方名苑理由：1、体现项目的环境优势和地理位置2、总体感觉大气、易记 现代而脱俗3、初听有大盘的印象案名建议一期广告语：说明：说明：1、突出项目的环境优势、突出项目的环境优势 2、珍藏表现项目的品质优、珍藏表现项目的品质优势势 3、整体简洁易记，易于传、整体简洁易记，易于传播播广告语建议居城市之南居城市之南 享水景之美享水景之美 城南中心城南中心 精英生活精英生活 城南精英第一居所城南精英第一居所一期广告语备选： 城南稀缺财富宝地城南稀缺财富宝地-价值无与伦价值无与伦比比 城南中心生活馆城南中心生活馆 备选广告语：水景间，享受城市生活备选广告语：水
29、景间，享受城市生活说明：说明：1、突出项目的环境优势及位置特点。、突出项目的环境优势及位置特点。2、口语化的广告语易于传播记忆。、口语化的广告语易于传播记忆。3、与市场着重豪气、大气的广告语形成明显区别，也吻、与市场着重豪气、大气的广告语形成明显区别，也吻合项目作为多层特点鲜明但又不失张扬的需要。合项目作为多层特点鲜明但又不失张扬的需要。广告语建议项目定位报告项目定位报告产品定位项目定位项目定位 产品定位产品定位现代精品多层社区现代精品多层社区支持点：支持点： 小区及周边、绿化、规划、教育、城南的发展潜小区及周边、绿化、规划、教育、城南的发展潜力、以后的物业管理。力、以后的物业管理。户型配比建
30、议：户型配比建议：建筑面积建筑面积户型户型比例比例70平方米两室两厅8%80-95平方米两房两厅65%95-110平方米三房两厅22 %110-130平方米三房两厅5%本案讨论的几个重点：市场研究报告市场研究报告项目定位报告项目定位报告营销推广报告营销推广报告广告表现建议广告表现建议合作模式介绍合作模式介绍营销报告营销报告整体营销目标本项目考虑将分为两期开发销售，则总体营销目标如下：本项目考虑将分为两期开发销售，则总体营销目标如下：总体营销目标总体营销目标目标二：目标二：开盘所推单位基本售罄，售价比同类住宅高开盘所推单位基本售罄，售价比同类住宅高50-10050-100元元/ /目标一：目标一
31、：20112011年年2 2月份住宅一期入市月份住宅一期入市VIPVIP认购启动及销售，认购启动及销售，20112011年年5 5月月1 1号开盘号开盘营销报告营销报告整体营销思路思路一：营销包装提升价值思路一：营销包装提升价值 在市场上既有声势，又特色鲜明，形象突出在市场上既有声势，又特色鲜明，形象突出改变同类多层住宅主打价格，形象不高的市场格局，改变同类多层住宅主打价格，形象不高的市场格局，高调出击，整合项目的综合优势，树立顶先市场的多高调出击，整合项目的综合优势，树立顶先市场的多层楼盘形象。层楼盘形象。整体营销思路整体营销思路思路二：思路二： 体验式营销体验式营销 感受真正价值感受真正价
32、值改变市场不重视客户体验的做法，小盘规模，精品运作，让客户改变市场不重视客户体验的做法，小盘规模，精品运作，让客户在购买之前感受更多在购买之前感受更多 。体验产品价值体验产品价值 通过售楼处现场实景展示、主入口大门形象及主入口绿化形通过售楼处现场实景展示、主入口大门形象及主入口绿化形象、工程形象、样板房体现出的品质感、客户对样板房的体验等，象、工程形象、样板房体现出的品质感、客户对样板房的体验等，让客户对产品价值首先产生认同感让客户对产品价值首先产生认同感整体营销思路整体营销思路思路三：思路三： 公关活动公关活动 营造声势营造声势公关活动在制造关注及引爆市场方面作用明显，本项目力求控制费公关活
33、动在制造关注及引爆市场方面作用明显，本项目力求控制费用，针对准客户进行：用，针对准客户进行：1 1、盛大而隆重的开盘活动，重要节点业主活动盛大而隆重的开盘活动，重要节点业主活动2 2、针对准客户活动：针对准客户活动：单位联谊活动单位联谊活动与学校合作，赞助针对小朋友的公益活动与学校合作，赞助针对小朋友的公益活动整体营销思路整体营销思路思路四：强强合作，利用团购效应思路四：强强合作，利用团购效应与区级一些单位企业合作，经常性地举办一些联谊活动。与区级一些单位企业合作，经常性地举办一些联谊活动。在正式开盘以前，主动出击，与周边一些单位企业洽在正式开盘以前，主动出击，与周边一些单位企业洽谈团购，争取
34、批量购买，保证开盘热销。谈团购，争取批量购买，保证开盘热销。整体营销思路整体营销思路思路五：口碑传播思路五：口碑传播 全民营销全民营销利用乐嘉连锁优势，以一定额度的递增性奖励，发动利用乐嘉连锁优势，以一定额度的递增性奖励，发动诚意及来访客户参与传播和推荐销售，组成庞大的销诚意及来访客户参与传播和推荐销售，组成庞大的销售网络，让其广泛的推荐目标客户群体售网络，让其广泛的推荐目标客户群体整体营销思路整体营销思路思路六：借势营销思路六：借势营销由于项目毗邻邯山区改造，可充分利用政府对此区域政由于项目毗邻邯山区改造，可充分利用政府对此区域政策倾向宣导效应，在重要节点及线下营销上采取跟随策倾向宣导效应，
35、在重要节点及线下营销上采取跟随, ,带来关注及相应客流带来关注及相应客流, ,以及在开盘前的项目产品品鉴会以及在开盘前的项目产品品鉴会和新城市发展高峰论谈会议和新城市发展高峰论谈会议. .整体营销思路整体营销思路营销报告营销报告销售阶段规划销售阶段规划划分原则销售阶段规划划分原则 该项目作为中型综合性项目，销售阶段划分与整体开发思该项目作为中型综合性项目，销售阶段划分与整体开发思路应呼应，且需遵循以下几点原则：路应呼应，且需遵循以下几点原则：有利于资金回笼和滚动式开发有利于资金回笼和滚动式开发考虑市场在一定时段内的吸纳能力考虑市场在一定时段内的吸纳能力有利于形成有利于形成“势势”有利于降低风险
36、有利于降低风险整体销售阶段规划整体销售阶段规划 本项目可售物业整体销售可以分为以下两大阶段：本项目可售物业整体销售可以分为以下两大阶段：住宅一期销售阶段（住宅一期销售阶段（20112011年年1 1月月20112011年年5 5月）月）二三期销售阶段（二三期销售阶段（20112011年年5 5月月1212月）月）住宅一期销售阶段划分住宅一期销售阶段划分 本项目整体销售可以分为两大阶段，住宅一期部分从营销角度又本项目整体销售可以分为两大阶段，住宅一期部分从营销角度又可以分为以下五个小阶段：可以分为以下五个小阶段：前期客户积累期（前期客户积累期（20102010年年1212月月20112011年年
37、1 1月）月）认筹或优先认购期（认筹或优先认购期（20112011年年1 1月中月中2 2月）月）开盘及热销期（开盘及热销期（20112011年年3 3月月5 5月）月）持续销售期（持续销售期（20112011年年5 5月月6 6月）月）尾盘销售期（尾盘销售期（20112011年年6 6月月1212月）月）住宅一期销售阶段划分示意图：住宅一期销售阶段划分示意图：客户积累期 认筹认购期 开盘热销期持销期尾销期10年12月 11年2月 2011年 3-5月2011年5月2011年6月 2011年7月3个月1个月1个月2个月1个月营销报告营销报告销售节奏安排一期推售策略一期推售策略本项目要确保整体销
38、售成功，第一期的销售事关全局，因此，制定精本项目要确保整体销售成功，第一期的销售事关全局，因此，制定精准而又有效的推售策略，把握好销售节奏至关重要，为此我们建议：准而又有效的推售策略，把握好销售节奏至关重要，为此我们建议：限量分批推出，限量分批推出，营造稀缺营造稀缺一期5栋共约200多个单位，可考虑分一批推出，具体可根据当时客户积累的实际情况来定，分批限量，人为制造稀缺，引导客户抢购开盘即告售罄，开盘即告售罄，制造热销话题制造热销话题 要保持市场对本项目始终充满信心，第一期推出第一批单位一定要全部售罄，一炮而红，让市场客户完全认同项目，在市场上建立热销的口碑效应，如此再蓄势加推第二批，保证推出
39、即告售罄，形成市场谈论的话题蓄势，爆发；再蓄蓄势，爆发；再蓄势，再爆发势，再爆发如何保证本项目销售速度快，且售价高，实行爆发式销售策略，不断蓄势，集中购买力，再在短时间内释放，形成几个销售高潮，最终实现完美销售一期推售节奏建议一期推售节奏建议第一期推出：第一期推出：5 5栋栋 考虑因素：考虑因素：项目首先推售靠里面楼栋，有利于入市形成较低价格。优先消化位置稍差第一批第二批推出：第二批推出：第二批推出：第二批推出：5 5 5 5栋栋栋栋考虑因素：考虑因素：位置好，有利于价格走高一期推售节奏建议一期推售节奏建议一期推售节奏建议一期推售节奏建议第三期推出：最第三期推出：最第三期推出：最第三期推出：最
40、后几后几后几后几栋栋栋栋 考虑因素：考虑因素：位置产品好，价格走高营销报告营销报告项目价格策略明确我们究竟卖什么价格，且怎么卖法定价思路定价思路对比其它竞争对手，根据我司的经验及地块情况，项目要取得成对比其它竞争对手，根据我司的经验及地块情况，项目要取得成功销售及利润最大化，整体定位需要走功销售及利润最大化，整体定位需要走“领导者领导者”路线路线南国风光南国风光项目项目水城别苑水城别苑本项目定位方向本项目定位方向市场地位市场地位市场领导者市场补缺者市场挑战者销售均价销售均价2350元/2250元/2180/以上工程进度工程进度准现房准现房期房定价策略定价策略价格标杆策略价格追随策略价格领导策略
41、同类产品多层价格对同类产品多层价格对比比: :项目价格策略项目价格策略低开高走，引爆市场低开高走，引爆市场低开高走有利于前期消化客户，达致热销的效应低开高走有利于前期消化客户，达致热销的效应低开策略有利于前期积聚人气，为爆发式销售创造条件低开策略有利于前期积聚人气，为爆发式销售创造条件市场普遍做法，有利于迅速令项目启动入市市场普遍做法，有利于迅速令项目启动入市理由：理由：理由：理由： 公开发售以后，可视市场反应情况采取公开发售以后，可视市场反应情况采取频繁且小频繁且小幅的加价方式幅的加价方式对单位进行调价，力求在确保销售平稳对单位进行调价，力求在确保销售平稳的同时，推动价格上扬，促使开发商利润
42、最大化。的同时，推动价格上扬，促使开发商利润最大化。灵活的价格调整策略灵活的价格调整策略理由：理由：理由：理由：项目价格策略项目价格策略一期价格走势建议一期价格走势建议利用利用“分批推售加价策略分批推售加价策略”的价格策略。于一期一批的的价格策略。于一期一批的热销口碑及热销口碑及一定客户量积累一定客户量积累；蓄势加高；蓄势加高50-10050-100元元/ /推出一期二批及二期产推出一期二批及二期产品品. .一期一批一期一批以以20802080元元/ /均价推售均价推售一期二批一期二批21802180元元/ /均价推售均价推售二期二期22802280元元/ /均价推售均价推售营销报告营销报告项
43、目付款方式策略VIPVIP优惠策略优惠策略付款方式付款方式蓄客期优惠策略蓄客期优惠策略前期前期VIPVIP认购阶段采取凭认购阶段采取凭“50005000元元-10000-10000诚意金享受额外诚意金享受额外9797折折+ +优先选房优先选房”以及有机会参加国内以及有机会参加国内( (三亚三亚) )旅游旅游, ,策略策略积蓄客户积蓄客户或以日增百金和万元抵充的形式给予认购客优惠或以日增百金和万元抵充的形式给予认购客优惠常规付款方式常规付款方式一次性付款一次性付款付款方式付款方式低门槛付款方式低门槛付款方式付款方式付款方式分期付款分期付款通过一系列购买资金不十分充足客户的促销优惠，增强项通过一系
44、列购买资金不十分充足客户的促销优惠，增强项目的竞争砝码，深入发掘投资客户需求，使其有能力有信目的竞争砝码，深入发掘投资客户需求，使其有能力有信心购买物业心购买物业赠送全屋装修费用或赠送全屋装修费用或者购房税费者购房税费于销售单位价格的基础上，增加部分销售单价，让客户获得赠于销售单位价格的基础上，增加部分销售单价，让客户获得赠送全屋装修优惠，而不减少开发商收益；如果客户不选取赠送送全屋装修优惠，而不减少开发商收益；如果客户不选取赠送全屋装修，也可以获减单位增加部分的单价，加快单位销售。全屋装修，也可以获减单位增加部分的单价，加快单位销售。赠送购房税费能打消部分客户疑虑。赠送购房税费能打消部分客户
45、疑虑。促销方式促销方式营销报告营销报告整体推广策略清晰了思路，还要明确推向市场的传播手段和策略以以 “冀南新区首席优居社区冀南新区首席优居社区”概念概念打造南区最打造南区最具性价比的多层具性价比的多层物业物业中心思想中心思想项目推广总体目标项目推广总体目标建立建立“标杆标杆” ：以创新、实效的推广手段，树立区域的多层龙头楼盘的市场形象，以创新、实效的推广手段，树立区域的多层龙头楼盘的市场形象，奠定项目为区域内多层项目的奠定项目为区域内多层项目的价格标杆、形象标杆、销售标杆价格标杆、形象标杆、销售标杆。“三高三高”销售：销售：在控制好推广成本的条件下，实现在控制好推广成本的条件下，实现高价、高速
46、、高成交率的高价、高速、高成交率的“三高三高”销售销售塑造塑造“品牌品牌” ：通过项目的定位和成功销售，通过项目的定位和成功销售，在市场上树立良好的口碑，打造开发在市场上树立良好的口碑，打造开发商的品牌，为后续的项目作铺垫。商的品牌，为后续的项目作铺垫。项目推广总体思路项目推广总体思路充分渲染项目形象，确立多层精品龙头地位，塑造项目充分渲染项目形象，确立多层精品龙头地位，塑造项目成为成为冀南新区首席优居社区冀南新区首席优居社区的形象的形象引发市场对项目的认同及追捧，实现引发市场对项目的认同及追捧，实现口碑营销策略口碑营销策略，加速开发商的项目利润回笼速度加速开发商的项目利润回笼速度项目推广总体
47、策略项目推广总体策略策略三：策略三：宣传推广的内容除项目自身卖点外，还将包括对宣传推广的内容除项目自身卖点外，还将包括对区域发区域发展价值及环境概念展价值及环境概念的炒作。的炒作。策略二：策略二：宣传推广需要突破区域限制，宣传推广需要突破区域限制，积极展开对老城区域外潜积极展开对老城区域外潜在客户群进行营销推广。在客户群进行营销推广。策略一：策略一：立体化、针对性的利用各种媒体方式提升项目的档次，立体化、针对性的利用各种媒体方式提升项目的档次，奠定项目为冀南新区多层代表楼盘的形象奠定项目为冀南新区多层代表楼盘的形象第二步：第二步：奠定地位、树立口奠定地位、树立口碑碑第一步：第一步：建立形象、营
48、造氛围建立形象、营造氛围第三步：第三步：主打卖点、全面出主打卖点、全面出击击第四步：第四步：实效推广、保持热实效推广、保持热度度项目推广总体部署项目推广总体部署营销报告营销报告各阶段的广告策略项目一期的销售周期部署初步以项目一期的销售周期部署初步以20112011年年5 5月月1 1日作为首期的公开日作为首期的公开发售时间节点，发售时间节点，其中首期总销售期为其中首期总销售期为5-65-6个月个月。具体推售时间部。具体推售时间部署如下：署如下：一期营销推广部署一期营销推广部署客户积累期认筹认购期开盘热销期持销期尾销期10年12月11年1月 2011年4月2011年5月2011年6月 2011年
49、7月3个月1个月1个月2个月1个月一期销售部署一期销售部署推售推售1/31/3单位单位推售推售1/31/3单位单位推售推售1/31/3单位单位市场导入及客户积累期市场导入及客户积累期 冀南新区首席冀南新区首席优居社区优居社区邯郸市南区核心地块还剩多少？邯郸市南区核心地块还剩多少？炒作主题及诉求：炒作主题及诉求：认筹或优先认购期认筹或优先认购期城南生活，优居社区诞生城南生活，优居社区诞生与水景尽享繁华与水景尽享繁华炒作主题及诉求：炒作主题及诉求：促销策略：促销策略：宣传推广配合：宣传推广配合：本阶段主要通过连锁店、报纸、快讯及户外展点等全方位的连锁店、报纸、快讯及户外展点等全方位的推广组合，推广
50、组合，以轰动市场的姿态入市促销策略主要客户登记认筹优惠客户登记认筹优惠为主，建议采用认筹金增值及折扣点诚意累计返还等方式吸引客户认筹认筹或优先认购期认筹或优先认购期公开发售及热销期公开发售及热销期高品质、高性价比、投资自住皆宜高品质、高性价比、投资自住皆宜炒作主题及诉求：炒作主题及诉求：炒作主题及诉求：炒作主题及诉求：宣传推广配合：宣传推广配合：宣传推广配合：宣传推广配合：本阶段主要以连锁店、营销活动等巩固性的推广为主，连锁店、营销活动等巩固性的推广为主，全力宣传项目的卖点信息公开发售及热销期公开发售及热销期便利与品质生活轻松享有便利与品质生活轻松享有项目持销期项目持销期炒作主题及诉求：炒作主
51、题及诉求：促销策略：促销策略：促销策略：促销策略：宣传推广配合：宣传推广配合：宣传推广配合：宣传推广配合：本阶段主要以DMDM单、连锁店、营销活动等针对性的推广为主，单、连锁店、营销活动等针对性的推广为主，全力展现项目的投资价值及性价比优势促销策略主要以保证销售速度为考虑，保证销售速度为考虑，建议以实惠的促销手段，如：赠送全屋家私电器、送装修返楼价的优惠，保证项目的销售速度项目持销期项目持销期最后席位，岂容错过最后席位，岂容错过项目尾销期项目尾销期炒作主题及诉求：炒作主题及诉求：炒作主题及诉求：炒作主题及诉求：促销策略：促销策略：促销策略：促销策略：宣传推广配合：宣传推广配合：宣传推广配合：宣
52、传推广配合：本阶段主要以客户资源推荐等低成本的推广为主，客户资源推荐等低成本的推广为主，全力展现项目的现楼优势及树立市场口碑本阶段主要以吸引客户资源推荐为主销售手段，客户资源推荐为主销售手段，建议全面展开客带客优惠，并考虑项目将近入伙，可以减免入伙费或月供月数的强有有力促销优惠项目尾销期项目尾销期本案讨论的几个重点：市场研究报告市场研究报告项目定位报告项目定位报告营销推广报告营销推广报告广告表现建议广告表现建议合作模式介绍合作模式介绍广告表现建议广告表现建议广告怎么做我们对广告的要求是：我们对广告的要求是：版面时尚，雅致版面时尚，雅致-抓人抓人主标契合消费心理主标契合消费心理-感人感人传递卖点
53、准确传递卖点准确-吸引人吸引人本案讨论的几个重点：市场研究报告市场研究报告项目定位报告项目定位报告营销推广报告营销推广报告广告表现建议广告表现建议合作模式介绍合作模式介绍合作模式合作模式服务模式:现场营销顾问现场营销顾问+ +总部广告支持总部广告支持专驻现场：（共专驻现场：（共4 4名）名）项目总监1名、策划经理1名、销售经理1名；总部支持：总部支持：（共（共5名）名）置业顾问6名项目组常态服务人员共项目组常态服务人员共9 9名名项目提点参考第一种方式：销售总额的1.5%包括服务项目A.售楼部每年房租7万元B.推广费用（乐嘉固有宣传渠道）其他费用按阶段商议。 1.连锁店推荐、展板等，预计费用每
54、月约3万元左右C.员工工资6人10000元每月，佣金比例回款总额的2 。 1.连锁店推荐3 2.下县推广费用每月约8000元D. 不可预见费用2000元每月（电话费、办公费用等等） 备注：其他费用按实际销售进度和工程进度另算。第二种方式销售总额的1. 3%包括服务项目A.推广费用（乐嘉固有宣传渠道）其他费用按阶段商议。 1.报纸、快讯、网站、连锁店推荐、展板等，预计费用每月约1.5万元左右B.员工工资6人10000元每月，佣金比例回款总额的2 。 1.下县推广费用每月约6000元C. 不可预见费用2000元每月（电话费、办公费用等等) 备注：其他费用按实际销售进度和工程进度另算。项目提点参考开发商支持1.看房车一辆2. 推广费用a.媒体推广 b. 活动推广3.定期活动费用4.售楼部装修 真诚创造价值我们期望与您共同成长
