采购管理基础培训课件

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1、采购管理基础培训LHB采购管理基础培训2logo学习目的：u掌握采购、采购管理的概念、分类和特点，采购管理与库存控制的关系。u采购品种战略的内涵及其分析，常用的采购品种战略决策内容。u掌握供应商选择和管理的若干问题，包括供应商调查、供应商开发、供应商考核、供应商选择、供应商使用、激励与控制等方面的工作。u熟悉现代采购管理，主要包括JIT采购管理、MRP采购管理、明确不同采购模式的适用条件。u采购方式，明确采购成本及其控制，采购成本的考核和绩效评估，采购合同管理及采购合同的执行情况。u掌握采购谈判的技巧与策略3公司目录logo第一章：采购的定义第二章：采购决策第三章：供应商管理第四章：采购成本控

2、制第五章：采购谈判第六章：采购合同管理采购管理基础培训4logo 概述 “采购”的内涵由传统的强调“采购是指买方应该具有一定支付能力从而使资源的所有权从卖方转移到买方并最终归买方的过程”，到现代的强调“采购就是买方从外部目标市场（供应商）获得的使运营、维护和管理公司的所有活动牌最有利位置的所有货物、服务、能力和知识的过程”，因此，现代采购的含义不仅仅指交易过程，而且要涵盖包括诸如供应商之间的业务关系、对待贸易协定、从外部机构雇用临时人员、缔结广告合同等活动。在最优惠的情况下，由外部资源取得经营、维持及管理公司的主要和辅助活动所需的所有东西、服务、能力及知识。采购管理基础培训5logo采购概念的

3、基本理解u采购对象就是“资源”，能够提供这些资源的供应商就形成了资源市场。u采购是到有形的市场里直接购物，强调购买一次性作用；u采购是从众多供应商中通过那份而购买，强调与提供货物的供应商的经济关系。u采购尤其要关注采购成本以及所购物品的规格以及由此而产生的后期费用，强调的是通过一个合理的总成本优势而获得资源。u采购是与供应商之间合作从而提高质量、缩短交货期以降低供应风险的过程，强调的是供应商管理。u采购的最终目的在于使企业自身具有效力的同时敢使供应商增加价值，强调的是外部资源如何转化为具有效力的供应链协作关系，因此现代采购决策的本质是采购效力。采购管理基础培训6logo内部顾客 决定 规范 选

4、择 供应商 契约 作成 Ordering供应商采购机能（Purchasing Function）采 购（Procurement）购买（Buying）搜寻下订单机制作业性采购第一阶供应商跟催与评量追踪与评量供应采购流程方式及相关概念采购管理基础培训7logo 采购的职能u决定所需购买的东西与服务的规范（品质及数量等）u选择最适合的供应商u准备及执行与供应商议价以建立协定u下订单给选定的供应商u监视及管控（跟催）订单u追踪及评估（处理诉怨，维持产品及供应商档案更新，供应商评分与供应商评等）采购管理基础培训8logo工业、制造企业采购特点生产环境按库存生产按订单生产按订单设计生产作业方式流水线机群式

5、或按工艺特点现场作业生产特点产品导向工艺导向项目或设计导向产品特点数量大、标准化程度高品种多、质量要求高单件小批量、设计要求竞争优势低成本、及时交货高质量、按时交货专有技术及制造安装采购特点成批、标准化采购分类采购与管理技术性采购采购管理基础培训9logo招标采购询价现购比价采购议价采购定价收购公开市场采购 按照价格分类 采购分类按采购主体分类军队采购事业单位采购政府采购生产企业采购流通企业采购企业采购家庭采购集团采购个人采购 电子商务采购供应链采购准时化采购采购订货点采购科学采购传统采购按采购方法MRP 采购管理基础培训10logo采购原则采购管理基础培训11logo采购管理的总目标可用一句

6、话表述为：以最低的总成本为企业提供满足其需要的物料和服务。 （1）为企业提供所需的物料和服务（2）力争最低的成本（3）使存货和损失降到最低限度（4）保持并提高自己的产品或服务 采购管理的目标采购管理基础培训12logo七个正确正确的品质（Quality）（R）正确的数量（Quantity）（2R）正确的时间（Time）（1R）正确的价格（Price）（4R）正确的来源（供应商）（Source/Supplier）（5R）正确的服务（Service）正确的交货地点（Location） 采购管理的目标采购管理基础培训13logo采购管理的内容与过程 采购管理基础培训14logo采购管理：以实现采购经

7、济效益的最大化为目标，对采购过程进行计划、组织、指挥、协调、控制等一系列活动。重点：一是要保障供应，保障企业正常生产、降低缺货风险二是要保证所采购供应的物资质量三是要尽量降低物资采购的成本四是要利用“采购”这个与资源市场的关系和信息接口，与供应商建立一种相互支持、相互配合的良好供应关系，供企业进行管理决策。 采购管理及其重点采购管理基础培训15logo对采购计划设定一个资金预算目标，其影响因素有：采购环境、对采购计划设定一个资金预算目标，其影响因素有：采购环境、年度销售计划、生产效率、用料清单、库存记录单、物料标准成年度销售计划、生产效率、用料清单、库存记录单、物料标准成本等。本等。 采购预算

8、采购管理基础培训16logo 采购成本是：指企业为购进原材料、配套件、外协件而发生的相关费用，它不仅包括买价，而且还包括运输费、包装费、途中保险费、自然损耗费等其他费用。其影响因素有：采购次数、采购指大小、采购价格的高低，及企业采购战略的影响、企业产品成本结构和供应商成本结构，采购品种和谈判能力的影响等方面。控制和降低采购的目的是：在不影响产品品质的前提下，找出并减少不必要的成本部分。降低成本的方法有：集权采购、价值工程与价值分析、目标成本法、作业导向成本法，竞争对手成本分析法和标竿制度等。采购成本采购管理基础培训17logo 由采购人员根据各个品种需求量和订货提前期的大小，确定每个品种的订货

9、点、订货指或订货周期、最高库存水准等。订货点采购主要有两大类：一类是定量订货法采购，是预告确定一个订货点和一个订货指，然后随时检查库存，当库存下降到订货点时，就发出订货，订货指的大小每次都相同。另一类是定期订货法采购，是预先确定一个订货周期和一个最高库存水准，然后以规定的订货周期为周期，周期性地检查库存，发出订货，订货指的大小每次都不一定相同，订货量的大小都等于当时的实际库存量与规定的最高库存水准的差额。订货点采购模式订货点采购模式都是以需求分析为依据，以填充库存为目的，采用一些科学方法，兼顾满足需求和库存成本控制，原理比较科学，操作比较简单。订货点采购模式都是以需求分析为依据，以填充库存为目

10、的，采用一些科学方法，兼顾满足需求和库存成本控制，原理比较科学，操作比较简单。采购管理基础培训18logoJIT采购的原理1. 它的采购送货是直接送到需求点上；2.用户需要什么，就送什么，品种规格符合客户需要；3.用户需要什么质量，就送什么质量，品种质量符合客户需要， 杜绝次品和废品；4.用户需要多少，就送多少，不少送，也不多送； 5.用户什么时候需要，就什么时候送货，不晚送，也不早送，常准时。6.用户在什么地点需要，就送到什么地点。 JIT采购管理 JIT采购的作用大幅度减少原材料和外购件的库存提高采购物资的质量 降低原材料和外购件的采购价格 JIT采购的实施条件1. 距离越近越好2. 制造

11、商和供应商建立互利合作的战略伙伴关系3. 注重基础设施的建设4. 强调供应商的参与5. 建立实施JIT采购策略的组织6. 制造商向供应商提供综合的、稳定的生产计划和作业数据7. 着重教育与培训8. 加强信息技术的应用 拉动式采购又称为准时化采购。准时化采购的基本思想是，要求供应商按时按量送货。采购管理基础培训19logoMRPMRP采购原理及过程采购原理及过程主产品BOMMPS产品库存文件制造任务单和采购订货单Bill of Materials，物料清单文件或产品结构文件Master Production Schedule，主生产计划 MRP采购管理推动式采购的实施环境是通过减少供应商的数量，

12、建立整合的供应渠道，步骤：步骤：资源调查资源调查/ /供应商认证供应商认证- -询价及洽商询价及洽商- -生成请购单生成请购单- -下达采购单下达采购单- -采购单跟踪采购单跟踪- -验收入库验收入库- -结算结算 采购管理基础培训20logoVMIVMI（Vendor Managed InventoryVendor Managed Inventory，供应商掌握用户库存），供应商掌握用户库存），用户只需把自己需求信息向供应商连续及时传递，由供应商自己根据用户的需求信息，预测用户未来的需求量，并根据这个预测需求量制订自己的生产计划和送货计划，用户的库存量的大小由供应商自主决策的采购模式。 VM

13、I采购模式采购管理基础培训21logo电子采购模式即网上采购是在电子商务环境下的采购模式。基本电子采购模式即网上采购是在电子商务环境下的采购模式。基本原理是由采购人员通过在网上寻找供应商、寻找所需采购的对象、原理是由采购人员通过在网上寻找供应商、寻找所需采购的对象、在网上洽谈贸易、网上订货甚至在网上支付货款，最终实现送货在网上洽谈贸易、网上订货甚至在网上支付货款，最终实现送货或进货作业，完成全部采购活动。或进货作业，完成全部采购活动。电子采购模式22公司目录logo第一章：采购的定义第二章：采购决策第三章：供应商管理第四章：采购成本控制第五章：采购谈判第六章：采购合同管理采购管理基础培训23l

14、ogo采购战略企业所采用的带有指导性、全局性、长远性的基本运作方案。主要包括采购品种、供应商、采购方式等内容。品种战略主要是根据品种的市场性质和需求性质来选择合适的采购战略。通常品种决定了采购的方式并由此产生了采购策略 采购战略采购管理基础培训24logo用户需求分析用户需求分析主要了解企业各个品种用户对于品种需求情况的分析。主要了解企业各个品种用户对于品种需求情况的分析。市场供应分析市场供应分析品种在市场上的紧缺情况、市场前景情况等。品种在市场上的紧缺情况、市场前景情况等。品种性质分析品种性质分析主要弄清品种的物理化学性质、用途、价值、装运特性等，为制定采购战主要弄清品种的物理化学性质、用途

15、、价值、装运特性等，为制定采购战略提供依据。略提供依据。 采购品种分析采购品种分析采购管理基础培训25logo常规重要品常规重要品（供应多、采购易、价值高、（供应多、采购易、价值高、重要性高）重要性高）紧缺重要品紧缺重要品（供应少、采购难、价值高、（供应少、采购难、价值高、重要性高）重要性高）常规非重要品常规非重要品（供应多、采购易、价值低、（供应多、采购易、价值低、重要性低）重要性低）紧缺非重要品紧缺非重要品（供应少、采购难、价值低、（供应少、采购难、价值低、重要性低）重要性低）价值、重要性供应风险 按采购品种性质的不同分类按采购品种性质的不同分类采购管理基础培训26logo单一品种单一品种

16、定期订货定期订货多品种多品种定期联合订货定期联合订货单一品种单一品种定量订货定量订货多品种多品种定量联合订货定量联合订货采购需求方式品种数量按采购品种的多少和采购方式划分按采购品种的多少和采购方式划分采购管理基础培训27logo品种价值分类品种价值分类按采购品种价格划分按采购品种价格划分不变价格采购战略折扣价格采购战略区段价格采购战略采购管理基础培训28logo常规品采购战略特点：供大于求，供应商多、品种数量多、采购容易。对于常规重要品，一般采用集中采购战略，在订货点采购中，可以采用定期订货法采购战略。对于常规非重要品，可以采用一般化、系统化、程序化的采购战略。在订货点采购中可以采用定量订货采

17、购战略。紧缺品采购战略特点：供小于求，供应商少，供应品种数量少。对于紧缺重要品，一般采用与供应商建立战略伙伴关系的战略，以及代用、自制和确保供应战略。在订货点采购中，可以采用定期订货法采购战略。对于紧缺非重要品，如有代用品就应该采用代用采购战略、自制战略、确保供应战略。在订货点采购中可以采用定量订货或定期订货采购战略。 采购品种战略决策采购品种战略决策采购管理基础培训29logo单一品种采购战略：某一品种的大批量采购。可以采用定量订购（以经济指为基础的订货采购）战略和定期订购（即以经济订货 基础的定期订货采购）战略。多品种联合采购战略：同类多品种、同地多品种联合订购战略。定量联合订购策略：以各

18、品种经济订货批量为基础的定量订货采购战略定期联合订购策略：以各品种经济订货周期为基础的定期订货采购战略。 采购品种战略决策采购品种战略决策30公司目录logo第一章：采购的定义第二章：采购决策第三章：供应商管理第四章：采购成本控制第五章：采购谈判第六章：采购合同管理采购管理基础培训31logo供应商分类是指采购企业依据采购物品的金额、采购商品的重要性以及供应商对采购方的重视程度和信赖的因素，在供应商场止将供应商划分成若干个群体，其目的在于根据细分供应商的不同情况实行不同的供应商关系策略。 供应商分类一、按与供应商的采购业务关系重要程度分类供应商商业型供应商优先型供应商重点型供应商伙伴型供应商二

19、、按80/20规则分类基本思想是针对不同的采购物品应采取不同的策略，同时采购工作精力也应各有侧重，相应地对于不同物品的供应商也应采取不同的策略。供应商对本单位的重要程度重点型供应商伙伴型供应商商业型供应商优先型供应商本单位对供应商的重要度100% 80% 价值20% 品种 100%采购管理基础培训32logo供应商分类是指采购企业依据采购物品的金额、采购商品的重要性以及供应商对采购方的重视程度和信赖的因素，在供应商场止将供应商划分成若干个群体，其目的在于根据细分供应商的不同情况实行不同的供应商关系策略。 供应商分类三、按与供应商的交易关系稳定性角度分类短期目标型长期目标型渗透型联盟型纵向集成型

20、采购管理基础培训33logo供应商评价选择目标获得符合企业总体质量和数量要求的产品和服务。确保供应商能够提供最优质的服务、产品及最及时的供应。力争以最低的成本获得最优的产品和服务。维护和发展良好的、长期稳定的供应商合作关系。淘汰不合格的供应商，开发有潜质的供应商，不断推陈出新。 供应商的评价、选择与管理供应商管理所谓供应商管理，就是对供应商的了解、选择、开发、使用和控制等综合性的管理工作的总称。其中，了解是基础，选择、开发、控制是手段，使用是目的。供应商管理的目的，就是要建立起一个稳定可靠的供应商队伍，为企业生产提供可靠的物资供应。 采购管理基础培训34logo分析市场竞争环境（需求、必要性）

21、确立供应商选择目标建立供应商评价标准成立评选小组供应商参与评选供应商选择建立供应商评价标准工具技术比较新旧供应商修改评价标准供应商评价、选择步骤采购管理基础培训35logo （一）选择供应商的原则（一）选择供应商的原则 1.1.目标定位原则目标定位原则 2.2.优势互补原则优势互补原则 3.3.择优录用原则择优录用原则 4.4.共同发展原则共同发展原则 （二）供应商选择方法（二）供应商选择方法 1.1.直观判断法（不科学，这一方法用的越来越少）直观判断法（不科学，这一方法用的越来越少） 2.2.考核选择（评分法）考核选择（评分法） 3.3.招标选择招标选择 4.4.采购成本比较法采购成本比较法

22、 供应商的选择采购管理基础培训36logo1. 供应商调查2. 资源市场调查3. 供应商开发4. 供应商考核5. 供应商选择6. 供应商使用7. 供应商激励与控制 供应商管理应当抓好以下几个基本环节采购管理基础培训37logo 供应商调查与开发采购管理基础培训38logo明确需求编制供应商开发进度表寻找新供应商资料初步联系初步访厂报价正式工厂审核样品认证批量试产正式接纳为合格供应商订单转移开发成功 供应商调查与开发采购管理基础培训39logo 供应商调查与开发采购管理基础培训40logo（1 1）国内外采购指南。）国内外采购指南。（2 2）国内外产品发布会。）国内外产品发布会。（3 3）国内外

23、新闻传播媒体）国内外新闻传播媒体( (报纸、刊物、广播电台、电视、网络报纸、刊物、广播电台、电视、网络) )。（4 4）国内外产品展销会。）国内外产品展销会。 （5 5）政府组织的各类商品订货会。）政府组织的各类商品订货会。（6 6）国内外行业协会）国内外行业协会会员名录、产业公报。会员名录、产业公报。（7 7）国内外企业协会。）国内外企业协会。 (8) (8) 国内外各种厂商联谊会或同业工会。国内外各种厂商联谊会或同业工会。 (9) (9) 国内外政府相关统计调查报告或刊物国内外政府相关统计调查报告或刊物(10) (10) 其他各类出版物的厂商名录。其他各类出版物的厂商名录。 供应商信息的来

24、源 采购管理基础培训41logo信用度配合度进货费用水平价格工作质量交货量交货期产品质量 考核指标 供应商考核42公司目录logo第一章：采购的定义第二章：采购决策第三章：采购合同管理第四章：供应商管理第五章：采购成本控制第六章：采购谈判采购管理基础培训43logop采购成本对企业经营的意义p成本策略p成本计划和控制采购成本控制采购管理基础培训44logo完全竞争在完全竞争的条件下，价格由供求关系决定，而不是由买卖双方中的任何一方决定。供应商（生产者）是价格接收者。 垄断在垄断条件下，一家供应商控制着某一商品的全部，因此，可以通过调节产量和促成最有利于自己的供求关系来实现利润最大化。在这种情况

25、下，供应商（生产者）是价格的制定者。不完全竞争不完全竞争有两种形式：1.只有少数销售商；2.有许多销售商；市场价格控制因素采购管理基础培训45logo竞争性报价p至少有两个满足条件的供应商以上；p报价要符合买方的要求；p供应商要独立竞争；p最低报价者不能以不正当的手段获取利益；p最低估价必须合理；市场价格控制因素采购管理基础培训46logop规定价格 政府采用法律形势控制的价格p目录价格 行业定期公布的参考价格p市场价格 根据市场的供求波动的价格价格分类采购管理基础培训47logop直接原材料p直接人工p总费用p利润率p售价价格的财务构成采购管理基础培训48logop供应商的整体管理水平p供应

26、商的竞争策略p供应商的决策过程p市场的整体状况p原材料价格的波动价格的非财务构成采购管理基础培训49logo价格分析是通过与相似或者相同的产品的历史价格来进行比较的p价格发生了什么变化？p原材料因素还是其他市场因素？p供应商的投资行为？p通货膨胀还是通缩？历史价格采购管理基础培训50logo独立成本预测根据所有历史和现实的资料，进行预测。因此价格的文档管理是十分重要的。 采购管理基础培训51logop交易折扣p数量折扣p季节折扣p现金折扣折扣采购管理基础培训52logopp采购成本采购成本(采购单价采购单价)pp运输成本运输成本(运输距离和库存）运输距离和库存）pp采购量（批次成本）采购量（批

27、次成本）pp存储成本存储成本pp总持有成本总持有成本和采购相关的成本概念采购管理基础培训53logopp实施标准化实施标准化pp在在R&DR&D阶段进行财务分析及管理阶段进行财务分析及管理pp降低行政管理费用降低行政管理费用pp通过控制供应过程降低成本通过控制供应过程降低成本pp减少供应周期减少供应周期pp降低运输、关税、保险等成本降低运输、关税、保险等成本 如何降低成本采购管理基础培训54logo跨部门合作跨部门合作pp在物料的开发阶段，应尽早开始供应商开发的过程；在物料的开发阶段，应尽早开始供应商开发的过程；pp供应商早期参与对制定采购价格的影响；供应商早期参与对制定采购价格的影响；pp和

28、用户积极沟通，及时向用户反馈采购市场和供应商等信息，便和用户积极沟通，及时向用户反馈采购市场和供应商等信息，便于用户做出正确的选择。于用户做出正确的选择。 如何降低成本采购管理基础培训55logop获取竞争对手产品的成本信息p建立行业成本标杆管理体系p获取供应商的服务和产品成本信息成本策略采购管理基础培训56logopp为供应商认证提供数据；为供应商认证提供数据； pp为改善生产工艺，降低成本提供目标；为改善生产工艺，降低成本提供目标；pp为研发部门提供设计改进提供和物料相关的资料。为研发部门提供设计改进提供和物料相关的资料。标杆管理的意义57公司目录logo第一章：采购的定义第二章：采购决策

29、第三章：供应商管理第四章：采购成本控制第五章：采购谈判第六章：采购合同管理采购管理基础培训58logop谈判的步骤p有效谈判应该注意的要点p如何在谈判中正确发挥己方的优势p买方占优势时应采用何种采购策略p卖方占优势时应采用何种采购策略 采购谈判技巧采购管理基础培训59logo谈判总是包括共同利益，又包括各方利益的冲突在内，因此，是谈判双方消除分歧的决策过程。不用于体育竞赛和战争，只能一方赢，一方输。商业谈判是通过必要的妥协达到“双赢”的结果，尽管双方的利益实际上是不对等。 谈判的定义采购管理基础培训60logop获得规定的产品质量和数量；p获得公平合理的价格；p合同的方式和控制条件；p取得供应

30、商最大的合作；p建立持久和稳定的关系；谈判的目标采购管理基础培训61logopp谈判要有明确的目的谈判要有明确的目的pp谈判中双方的地位谈判中双方的地位pp谈判是信息交换和沟通的过程谈判是信息交换和沟通的过程pp谈判的结果是不可预知的谈判的结果是不可预知的谈判的概念和特征采购管理基础培训62logopp采购谈判的法律环境采购谈判的法律环境(1990(1990年国际贸易术语解释通则年国际贸易术语解释通则/普通合同法）普通合同法）pp产品知识产品知识pp产品的市场环境产品的市场环境pp财会知识财会知识采购谈判的要素采购管理基础培训63logopp自愿原则自愿原则pp平等原则平等原则pp利益共享原则

31、利益共享原则pp合作原则合作原则pp合法原则合法原则pp社会效益原则社会效益原则pp系统化原则系统化原则采购谈判的原则采购管理基础培训64logopp采购谈判的准备采购谈判的准备pp采购谈判的过程采购谈判的过程pp采购谈判的心理采购谈判的心理有效谈判应该注意的事项采购管理基础培训65logopp采购谈判的资料搜集采购谈判的资料搜集pp采购需求分析采购需求分析pp采购资源的市场分析采购资源的市场分析 供求关系供求关系 产品的销售状况和渠道产品的销售状况和渠道 产品的竞争状况产品的竞争状况pp潜在供应商的情报潜在供应商的情报 潜在供应商的资信和经营作风潜在供应商的资信和经营作风 潜在供应商的经营状

32、况潜在供应商的经营状况采购谈判的准备采购管理基础培训66logop准备p了解产品和服务p买方的议价能力p卖方的议价能力p充分的成本和价格分析p了解卖方p文化差异谈判过程采购管理基础培训67logopp制定目标的限度制定目标的限度pp确定谈判的主题（价格，付款方式，付运方式，采购批量，保险确定谈判的主题（价格，付款方式，付运方式，采购批量，保险等和采购相关的内容）等和采购相关的内容）pp谈判的时间和议程谈判的时间和议程pp准备备选方案准备备选方案制定谈判的方案采购管理基础培训68logo基本目标价格，质量，服务（交货期）其他目标1.产品的技术参数2.材料和替代品3.材料和设备4.运输方式5.保证

33、条款6.进度报告7.生产计划8.变动和不可变动条款9.激励机制l其他目标1.支付条款2.赔偿责任3.服务细节4.专利和侵权5.包装细节6.特殊工具和设备的所有权7.产品损毁和不一致设立目标采购管理基础培训69logo询盘发盘还盘实盘虚盘接受采购谈判的过程采购管理基础培训70logo询盘是交易一方为了出售或者购买某项商品而向交易的另一方询问交易的各项条件。询盘采购管理基础培训71logo发盘就是交易一方为出售或者购买某种商品，而向交易的另一方提出买卖该商品的各种交易条件，并且表示愿意按这些交易条件订立合同。发盘可以由买方，卖方发出，但是，在一般的情形下，多数由卖方发出。 发盘采购管理基础培训72

34、logo实盘是对发盘人有约束力的发盘，只要受盘人在有效期内无条件接受，实盘是对发盘人有约束力的发盘，只要受盘人在有效期内无条件接受，合同即告成立。合同即告成立。 1.1.交易条件清楚，不存在含糊的陈述交易条件清楚，不存在含糊的陈述2.2.交易条件完备交易条件完备3.3.无保留条件无保留条件4.4.规定有效期规定有效期实盘采购管理基础培训73logo虚盘指对发盘人和受盘人都没有约束力的发盘。发盘人可以撤回和虚盘指对发盘人和受盘人都没有约束力的发盘。发盘人可以撤回和修改内容。受盘人如果对虚盘表示接受，还需要发盘人的最后修改内容。受盘人如果对虚盘表示接受，还需要发盘人的最后确认，才能成为对双方有约束

35、力的合同。确认，才能成为对双方有约束力的合同。 1.1.在发盘中有保留条件在发盘中有保留条件2.2.发盘的内容模糊发盘的内容模糊3.3.交易条件不完备交易条件不完备4.4.无明确的有效期无明确的有效期虚盘采购管理基础培训74logo还盘是发盘的又一个谈判条件，表示收盘方对交易条件不同意或者不完全同意，而向发盘方提出变更或者建议。这样，受盘 方成为发盘方，因而促发了谈判的过程。还盘采购管理基础培训75logop接受必须是无条件的p接受必须在一项发盘的有效期内p接受必须有合法的受盘人p接受必须以声明的形式（指文件或者口头方式）传达给发盘人接受采购管理基础培训76logo你拖延的区域你急于推动的区域

36、潜在的可以达成妥协的区域你对手急于推动的区域你对手可以拖延的区域利用图解分析谈判的区域采购管理基础培训77logopp有备则赢有备则赢pp知己知彼知己知彼pp和对手共事和对手共事pp搜集搜集“暗藏的动机暗藏的动机”谈判技巧pp限度和目标限度和目标明白你还有其它选择明白你还有其它选择明白自己的其他选择是什么明白你的明白自己的其他选择是什么明白你的“否则否则”明白如何加固你的限度明白如何加固你的限度pp确定你的底线确定你的底线pp给自己留有余地给自己留有余地p控制情绪在压力下要暂停在让步前要暂停气愤时要暂停兴奋时要暂停充足的休息是 控制情绪的保证采购管理基础培训78logo一流谈判者的十种性格特征

37、p理解和容忍p自重和尊重p正直和公正p坚忍不拔，锲而不舍p责任感p幽默感p亲和力p灵活但不放弃原则p自律和自我控制采购谈判中的心理活动采购管理基础培训79logopp借势发力借势发力pp化整为零化整为零pp强势压价强势压价买方优势的采购策略采购管理基础培训80logopp迂回采购迂回采购pp避开中间商，直接向厂商采购避开中间商，直接向厂商采购pp长期合作的采购策略长期合作的采购策略卖方占优势的采购策略81公司目录logo第一章：采购的定义第二章：采购决策第三章：供应商管理第四章：采购成本控制第五章：采购谈判第六章：采购合同管理采购管理基础培训82logo物品采购合同的构成物品采购合同：是买受人

38、通过市场购买自己所需的物品，出卖人将物品的所有权转移给买受人，买受人支付价款的合同。分类如下：政府采购合同国有企业采购合同非国有企业采购合同分期付款的物品采购合同凭样品采购的物品采购合同试用的物品采购合同招标投标的物品采购合同采购管理基础培训83logo当事人的名称或者姓名和住所采购合同标的采购合同质量采购合同的检验采购合同的价款采购合同发行的交货期限、交货地点和方式违约责任解决争议的方法采购合同的主要条款采购管理基础培训84logo合同签订后的日常管理工作建立系统为合同管理团队提供信息准备好关键的文件对合同变化和变更的控制工作处理变更要求修正合同进行合同交付与发票收取工作合同完成后的管理工作

39、阶段（合同的完成）：产品的交付或服务条款的结束；阶段（合同的保证期）：保证期（保修期）的结束。采购合同管理基础工作采购管理基础培训85logo 考核考核“ “合同检查报告合同检查报告” ” 考核时间、成本、质量绩效指标考核时间、成本、质量绩效指标 采购绩效管理采购绩效管理 采购绩效的构成采购绩效的构成 采购绩效的考核与评估的指标体系采购绩效的考核与评估的指标体系 质量绩效指标质量绩效指标 数量绩效指标数量绩效指标 时间绩效指标时间绩效指标 价格绩效指标价格绩效指标 采购效率指标采购效率指标 采购绩效的评估方式采购绩效的评估方式 定期绩效考核与评估，一般以目标管理的方式进行定期绩效考核与评估，一般以目标管理的方式进行 不定期绩效考核与评估，一般以特定项目方式进行，如新产品的开发计划不定期绩效考核与评估，一般以特定项目方式进行，如新产品的开发计划采购合同执行的绩效考评与管理86公司目录logo谢谢！谢谢！