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1、联合时代公司服装订货专业培训教材1管理提升速度 时间决定绩效美国UTA管理机构是一家全球性的管理咨询机构,在全球18个国家拥有办事机构,有64年和为纺织、服饰、零售行业服务的经验，为全球众多企业及政府提供过管理服务。在中国，我们为鄂多斯集团、雅戈尔集团、杉杉集团、报喜鸟集团、匡威、乔丹、耐克、柒牌集团、七匹狼集团、九牧王、百丽鞋业、森达鞋业、红蜻蜓鞋业、爱慕内衣、富安娜家纺、江南布衣、爱特爱、歌力丝、欧时力等300多家企业提供过一流的管理服务及培训服务。是全球最专业的管理咨询机构，同时荣获2004年度世界经理人杰出贡献奖美国联合时代企业管理顾问（中国）有限公司2我们的培训要求：1）请大家将手机
2、设置静音，以免影响听课质量。2）积极的参与配合，您将获益非浅。3）让我们共同在学习中快乐成长。3学习的目标第一单元：辅导经销商订货的第一步了解订货 采购是决定当季业绩的重要环节，采购是专业能力的体现采购是决定当季业绩的重要环节，采购是专业能力的体现l对经销商采购角色的正确定义l指导采购前必备的五大基本因素l商品采购前对流行工业的全程了解l商品采购人员的必备能力l商品采购所需信息方向l商品采购的专业流程 l商品采购的具体工作内容l成功商品采购的原则l商品采购人员的特质与能力4学习的目标第二单元：辅导订货的第二步采购预测 采购是为了现在，更是在预测未来采购是为了现在，更是在预测未来1）如何进行商品
3、采购预测）如何进行商品采购预测l 采购流行资讯预测l市场竞争状态预测l上季商品销售状态分析2）商品采购计划的拟订）商品采购计划的拟订l商品品类计划l上货波段计划l把握进货量的简单计划技巧l价格分类计划5如何辅导客户订好一盘货-杨大筠 主讲6第一单元：辅导经销商订货的第一步 了解订货采购是决定当季业绩的重要环节，采购是专业能力的体现7对经销商采购角色的正确定义指导采购前必备的五大基本因素商品采购前对流行工业的全程了解商品采购人员的必备能力商品采购的专业流程成功商品采购的原则商品采购的具体工作内容商品采购人员的特质与能力8l对经销商采购角色的正确定义 我们是通过LI-NING的经销商销售，而不是
4、销售给经销商。9产品流动的主要功能： 生产厂经销商市场开拓 市 场 生动化获得订单送货收款仓储消 费 者终 端 市 场10对经销商“BUYER”的角色定位：一）何谓“买手”-BUYER 运用专业的经验，预见未来及现在市 场的实际需求的前提下，有计划、有 目的、有数量的采购合适销售的商品 的人员。11l指导采购前必备的五大基本因素1）正确的商品2）正确的数量3）正确的价格4）精确的时间（交货时间）5）适当的商品摆放12l商品采购前对流行工业的全程了解1）流行（fashion)的概念在一段时间内被一群人广为接纳的一种表达方式。）流行趋势（trend）流行的方向及趋势）流行的生命周期（fashion
5、 life cycle）引进、成长、尖峰、衰退）流行对销售周期的影响测试、崛起、尖峰前、尖峰后、过时）流行的风潮（fad）和经典（classic）13流行服饰工业的结构第一级市场意指原材料纤维，羽毛，毛皮，塑胶，金属，纸类或其他可以用来制造服装及配件的材料的制造商对设计师，制造商，零售商以及流向总监而言，获取有关这些原料的第一手资料正是进行曲研究的第一步第二级市场指制造商，也就是连结织部世界和零售商之间的桥梁第三级市场意指零售商，零售业既是以单纯地获利为出发点的商品买卖过程其的获利程度既灵敏地反应出准确的市调，缜密的采拍，以及切中目标的销售过程14流行服饰工业的过程第一步：目标市场设定第二步环
6、境分析与流行预测环境分析流行预测第三步宏观环境服装业市场环境企业内部环境风格廓型色彩品类饰件材质15流行的体育运动服饰工业的结构搭配搭配搭配生活设定廓型颜色面料生活主题运动设定功能设定廓型颜色面料廓型颜色面料搭配搭配搭配服装设定廓型颜色面料品类主题鞋类设定饰件设定廓型颜色面料廓型颜色面料搭配搭配搭配街头设定廓型颜色面料故事主题校园设定事件设定廓型颜色面料廓型颜色面料16l商品采购人员的必备能力商品计划能力）能配合并执行LI-NING公司商品销售计划2）了解卖场展示商品的品类、颜色、流行趋势3）了解相关性商品配套组合与民示的重要性4）了解适当存货层级与业绩的关系5）适时监督存货，确保存货的数量6
7、）能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经验7）关注各种商品销售报表及相关咨询，并及时利用8）能够简洁而精确的进行表达与预测17l商品采购所需信息方向外部环境客户内部情况客户销售情况及存货现状年季生意发展计划客户店铺情况及对产品需求当季市场战役合作伙伴需求存货销售年度销售目标指标及公司要求销售与存货预测后的OTB18l商品采购所需信息细节1）社会消费动身越来越多元化，两极分化严重。2）商品设计差异化及搭配组合高度化越来越明显。3）高设计低价格方具竞争优势。4）建立低成本的产销合一系统。5）连锁的快速发展进一步制约了批发市场的主导地位。6）信息交流的快速性，拉进了地域的差异性。7）零售业态逐渐发生
8、转变，“大店”及生活概念店成为零售主导（西班牙ZARA、GAP等）。8）全国服装销售量持续增长，竞争越来越激烈。9）市场不可估计因素变多，经营预见能力凸显。19流行服饰工业的过程第二步环境分析与采购预测当季环境分析当季商品采购预测第三步宏观环境服装业市场环境企业内部环境风格与生活产品系列与故事色彩品类饰件材质第一步下季营业目标设定上季营业状况分析上季产品销售结构上季产品库存分析上季环境综合分析上季环境综合分析20参照公司现有产品结构分析由李宁公司提供OTB总额OTB品类额OTB性别额OTB运动系列额OTB故事包裹额OTB款式额OTB款色额OTB尺码额气候与季节小类影响市场影响层面零售店铺品类性
9、别系列故事款式/颜色尺码服装BIZ鞋BIZ配饰BIZ男服BIZ女服BIZ篮球BIZ 足球BIZ 网球BIZ 运动时尚街头BIZ校园BIZYY/K3005-1/2BIZYY/K3006-1/2BIZYY/K3005-1 M码BIZ自上而下时间纬度伴随21l现场采购的四个过程 二问一看三定四组合22l商品采购的具体工作内容一、分析商品的零售结果二、阅读同业及服装出版品，随时掌握市场最新讯息三、与零售或经销客户沟通，以获得销售信息四、预估季节的每一系列风格和色彩的单位数量，与设计人员讨论决定 每一风格所采用的布料和款式五、每季向公司业务会议中，撰写并简报新商品开发内容六、出差到零售点或经销点与业务开
10、会七、出差旅行参观世界重要布料展或成衣展，寻找商品开发灵感与做法八、与布料设计开发公司合作开发未来将使用的布料九、与代工业者合作开发公司没有生产的服装十、与品管人员合作解决生产问题十一、与设计师共同开发系列计划，并参与修改定装阶段，签署 批准所有服装样式与数量十二、与行销部门共同规划展示与促销活动23l商品采购人的特质与能力一决策能力二分析能力三结构与组织能力四沟通与协调能力五计算机能力24l商品采购人的能力自我培养打破习惯：跳出框框检视自己的生活敏锐观察：投入感情用心思考日日阅读：读人读自己读社会周围人事物 读好书读流行信息书刊喜爱旅行：让生活经验富有随手笔记：灵感稍纵即逝收集资料：先求量再
11、求质四处讨论：沟通请教是讯息的流通与更新自我松弛：轻松看事运动解忧25第二单元：辅导订货的第二步采购预测采购是为了现在，更是在预测未来26l如何进行商品采购预测l市场竞争状态预测l上季商品销售状态分析l商品采购计划的拟定l把握进货量的简单计算技巧l上货波段计划27l如何进行商品采购预测）按行销方式订购商品：便利型商品（convenience goods）选购型商品（shopping goods）特殊商品（specialty goods）冲动型商品（impulse goods）282)按价格层级订购商品：高级价格带商品（better goods）中高级价格带商品（moderate goods）实
12、惠价格带商品（budget/popular goods）入门价格带商品（opening goods）293）按款式及流行订购商品：基本商品（basics）流行商品（fashion goods）大众商品（mass goods）高度流行商品（high fashion）304)按店铺的面积及立地条件订购商品：一）街边地铺 30平方米单品为主 基本商品 50平方米-多品类为主 主力商品 100平方米-系列商品为主 品牌商品 二）店中店 差异化为主 特色化为主 竞争力为主315）按商品品类订购商品： 主力商品 辅助商品 附属商品 促销商品32l市场竞争状态预测一、采购背景分析1）大背景分析 行业状况、零
13、售业态、特定情景2）对手分析 经营策略、店铺情景、货品状况3）自我分析 经营能力、资金状况、人力资源、员工素 质等33l上季商品销售状态分析1）库存总量与库存结构 库存时间 库存品类 库存金额2）消化品类与数量 单类商品 组合商品 配件商品3）单品价格与目标 价格额度 促销目标 促销活动 34l商品采购计划的拟定1）预估一季销售额（planned sales）2）预估季初零售存货额（BOM ,retail stock）3）预估期间内减价额（retail purchase）4）预估每月零售购买额（retail purcase）5）预估每月销货额35l把握进货量的简单计算技巧1）预估销售额2）加上
14、预估月底存货额3）加上预估的减货额4）等于总需求量5）减去月初存货额6）等于预估的零售购买额7）加上或减去存货额的变动8）等于未调整前的总预定采购量（open-to-buy OTB）9)减区流通在外等于预定采购量36l按商品的配销采购：（在适当时间，把适当的产品送到适当的销售点，以利购买）直营店（地铺、百货商场店中店） 总部直营店 外部直营店 地区性直营店代理商、重点经销商、辅助经销商加盟商、重点加盟商、潜力加盟商、普通加盟商批发商电了商务37l产品分配采购1）不同点配不同的货品2）不同货品不同的陈列38l把握销售时机的技巧1）销售旺季与时机2）双休假日与时机3）社会焦点与时机4）商家庆典与时
15、机5）促销节奏与时机39l上货波段计划：1）春夏/秋冬的上货频率2）单季的上货时间3）单季的上货数量4）单季的上货品类5）单季的上货系列6）单季的补货周期及数量40商品的事：流程控管商品的事：流程控管/商品设计的系列与波段投入商品设计的系列与波段投入 系列波段工作职场休闲生活独特新颖波段一波段二波段三波段四身份社会性服装机能活动性服装流行话题服装40% 20%40%20% 30%10% 40%30% 10%30% 30%20%30%50%41例2： 波段风格3/13/154/14/155/15/156/16/157/1合计轻便的套装35%成衣121010810 70款毛衣44444维多利亚风格
16、25%成衣12108850款毛衣4404流行休闲服25%成衣101288050款毛衣44004性感娃娃 15%成衣866630款毛衣4000波段推出合计303030162216181620 20042l成功商品企划的原则1、在每一季筹划商品企划时，考虑的要素包括以下二点： 每一季产品类别前几季的销售状况 生产及销售数量2、参与企划人员包括业务、设计、生产及企划部门。3、产品内容、销售纪录及最初企划，依季节整理成档案库，作为预测未来的重要参考。4市场调查p 和客户保持持续观察及沟通的习惯。p实地至各价位的市场亲自观察。（包括Labelling及Packing、Display等标志、包装、陈列）p
17、利用流行信息服务管道及刊物。p“街头流行”研究：观察各品牌店头、顾客的外型。5、遵守时间表，公司将更具组织化，更有效率。6、沟通是最重要的步骤，如针对销售统计、客户反应、品质、未来目标等。43商品企划的组织与人才培养服饰公司商品企划的组织说明 商品企划（Merchandising）商品经理商品协助专员服装开发服装开发(fashion development）1设计师2助理设计师3打版人员 4打样人员生产规划与控制生产规划与控制1布料采购2运输/配送货3生产发代工业者4品管包装销售代表销售代表1销售代表2行销策略订定3市场研究广告与促销广告与促销1全国性媒体的广告2零售点促销活动3公开促销活动管
18、理并控制从色彩、布料、款式选择到展示与行销销售的整个商品开发过程。u各个功能之间的畅通沟通,是公司成功的必要条件44第三单元：如何专业的辅导订货l订货前的商品五大必备工作l上季商品资讯的分类处理l了解不同性格的客户采购的偏好l整合经销商商品资源的关键技巧l促进订货量的三大有效方法45l订货前的商品五大必备工作l 齐全的样品准备l产品详细资料l商品的展示方式l订货的参照数据l订货的协助人员46l上季商品资讯的分类处理l款式的销售资讯l颜色的销售资讯l尺码的销售资讯l面料的销售资讯l系列的销售资讯l地域的分类总结47l了解不同性格的客户采购的偏好l斤斤计较型l急功近利型l非常外行型l不明糊涂型l专业成功型l精于管理型l市场拓展型l顽固保守型48l整合经销商商品资源的关键技巧l商品管理是一种战略布局l商品的流通管理是关键l商品的数量管理事关成本l库存的有效处理是生存的关键l盘存盘活可以使企业充满活力49l促进订货量的三大有效方法l有效的政策条件l严格的管理要求l适合的产品定位50感谢参加本次培训！51
