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1、 1 1 1 1 保险营销技巧培训保险营销技巧培训2 2 培训营销获益案例培训营销获益案例1.1.通过为银行系统培训，从通过为银行系统培训，从20052005年年8 8月至月至20062006年年3 3月共预收且承保保费月共预收且承保保费29万，万，65单，年交万元单，年交万元以上的客户以上的客户18位，成为工商银行、农业银行的位，成为工商银行、农业银行的特聘讲师。各大银行是我们的金矿，理财部门特聘讲师。各大银行是我们的金矿，理财部门有众多的大客户可供开发。有众多的大客户可供开发。2.2.通过为首钢集团培训，已有通过为首钢集团培训，已有60的分厂厂长的分厂厂长都成为我的客户。目前首钢集团共预收
2、且承保都成为我的客户。目前首钢集团共预收且承保保费保费18万，客户万，客户42位。位。3 3 对对 客客 户：帮助企业提高利润户：帮助企业提高利润对业务员：转型，提升保险代理人专业形象；对业务员：转型，提升保险代理人专业形象；培训营销优势培训营销优势实现共赢，价值最大化实现共赢，价值最大化有被客户利用的价值，省时省力绩有被客户利用的价值，省时省力绩效高，让保险营销变得轻松而自信效高，让保险营销变得轻松而自信4 4 接触接触探讨培训需求探讨培训需求说明说明促成促成收集资料收集资料锁定保险需求锁定保险需求提供培训方案提供培训方案提供计划书提供计划书说明并签单说明并签单为企业进行培训为企业进行培训递
3、送保单递送保单寻求转介寻求转介把索取名单做为促成，服务真正销售的开始把索取名单做为促成，服务真正销售的开始流程流程5 5 二、接触面谈，探讨企业培训需求二、接触面谈，探讨企业培训需求 （锁定企业主保险需求）（锁定企业主保险需求）一、电话约访，确定与企业主见面时间一、电话约访，确定与企业主见面时间操作步骤操作步骤接触要点接触要点自信、专业、真诚，令企业主欣赏、信服自信、专业、真诚，令企业主欣赏、信服通过与企业主沟通其企业文化、经营策略、产品与通过与企业主沟通其企业文化、经营策略、产品与销售渠道等事项，为其提供有价值的参考意见销售渠道等事项，为其提供有价值的参考意见与其简易商讨培训达成目标与培训内
4、容，让企业主与其简易商讨培训达成目标与培训内容，让企业主期盼培训给他产生效益期盼培训给他产生效益6 6 三、根据企业主需求，提供培训方案三、根据企业主需求，提供培训方案（说明保险计划书并促成签单）（说明保险计划书并促成签单） * * 要求企业主推荐自己并全程参与培训要求企业主推荐自己并全程参与培训二、接触面谈，探讨企业培训需求二、接触面谈，探讨企业培训需求 （锁定企业主保险需求）（锁定企业主保险需求）一、电话约访，确定与企业主见面时间一、电话约访，确定与企业主见面时间操作步骤操作步骤7 7 企业员工培训需求反馈表企业员工培训需求反馈表姓名姓名部门部门职务职务年龄年龄电话电话通过培训您希望提通过
5、培训您希望提升哪方面的技能升哪方面的技能四、为企业进行培训四、为企业进行培训 （递送保单，寻求转介绍）（递送保单，寻求转介绍）（1 1）课前）课前1515分钟到达教室分钟到达教室, ,与学员沟通所需培训内容与学员沟通所需培训内容（2 2）课前）课前5 5分钟让主持人协助填写表格分钟让主持人协助填写表格, ,搜集员工资搜集员工资 料料, ,配表格配表格8 8 四、为企业进行培训四、为企业进行培训 （递送保单，寻求转介绍）（递送保单，寻求转介绍）（1 1）课前）课前1515分钟到达教室分钟到达教室, ,与学员沟通所需培训内容与学员沟通所需培训内容（2 2）课前）课前5 5分钟让主持人协助填写表格分
6、钟让主持人协助填写表格, ,搜集员工资搜集员工资 料料, ,配表格配表格（3 3）由企业主亲自推荐自己并全程参与培训）由企业主亲自推荐自己并全程参与培训（4 4）结合企业产品及文化做培训，在课程中适当渗）结合企业产品及文化做培训，在课程中适当渗 透保险与自我推销透保险与自我推销（5 5）培训结束后，倾听企业主此次培训意见）培训结束后，倾听企业主此次培训意见 ( (递送保单递送保单, ,利用回执转介绍利用回执转介绍5 5位企业主位企业主) )9 9 利用员工反馈表，熟悉企业中层领导信息利用员工反馈表，熟悉企业中层领导信息一周内再次回访企业主，要求推荐中层领导一周内再次回访企业主，要求推荐中层领导
7、五、后续追踪五、后续追踪1010 沟通要点沟通要点成功的领导影响员工的思维，以身作则、持续成功的领导影响员工的思维，以身作则、持续学习。学习。了解观察员工心态，让员工重视此次培训，提了解观察员工心态，让员工重视此次培训，提高员工学习能力，达成企业培训目标。高员工学习能力，达成企业培训目标。1.1.培训前与老总沟通课程内容，按需培训培训前与老总沟通课程内容，按需培训2.2.要求老总全程参与培训并亲自推荐自己授课要求老总全程参与培训并亲自推荐自己授课关键点关键点1111 1.1.培训前与老总沟通课程内容，按需培训培训前与老总沟通课程内容，按需培训2.2.要求老总全程参与培训并亲自推荐自己授课要求老
8、总全程参与培训并亲自推荐自己授课3.3.一周内回访企业主，进行企业职团开拓一周内回访企业主，进行企业职团开拓关键点关键点1212 培训营销培训营销企企业业主主转介企业中层领导转介企业中层领导转介转介5 5位企业主位企业主家庭保单家庭保单培训营销培训营销 坐拥金山坐拥金山1313 未来职团开拓与目标市场经营是专业未来职团开拓与目标市场经营是专业化代理人发展的方向与趋势化代理人发展的方向与趋势! ! 培训营销将是职团开拓与目标市场经培训营销将是职团开拓与目标市场经营的成功基石营的成功基石! !1414 电话约访话术电话约访话术王总您好，我是您朋友李新李总的朋友，经常听王总您好，我是您朋友李新李总的
9、朋友，经常听李总夸您能干，企业做的很成功，我很少看见一李总夸您能干，企业做的很成功，我很少看见一位男士这么欣赏另外一位男士。是这样的，我是位男士这么欣赏另外一位男士。是这样的，我是太平人寿的梁木，前几天我给李总单位的员工免太平人寿的梁木，前几天我给李总单位的员工免费做了一次培训，他感觉很受益，所以特别嘱咐费做了一次培训，他感觉很受益，所以特别嘱咐我让我跟您联络一下，看是否能帮上您。您看您我让我跟您联络一下，看是否能帮上您。您看您明天上午还是下午有时间，我去拜访您。明天上午还是下午有时间，我去拜访您。课程附件课程附件1515 接触话术接触话术王总，您好，很荣幸认识您，我除了给您提供保险王总，您好
10、，很荣幸认识您，我除了给您提供保险服务之外，更多是我们可以成为朋友，我可以帮您服务之外，更多是我们可以成为朋友，我可以帮您做些专业化营销方面的培训，您知道我们保险是无做些专业化营销方面的培训，您知道我们保险是无形产品的营销，所以我们注定是要走专业化营销，形产品的营销，所以我们注定是要走专业化营销，这些培训会帮助您提高企业的销售利润，我是太平这些培训会帮助您提高企业的销售利润，我是太平人寿总公司的精英讲师，为很多企业主提供了这些人寿总公司的精英讲师，为很多企业主提供了这些免费的培训服务，他们感觉很有帮助，我希望力所免费的培训服务，他们感觉很有帮助，我希望力所能及的事情我能帮上您。能及的事情我能帮
11、上您。1616 转介绍话术转介绍话术1.转介绍其他企业主转介绍其他企业主-利用保单回执利用保单回执（保单回执签完后）王总，您还需要看一下我们（保单回执签完后）王总，您还需要看一下我们公司的客户服务增值函，可能对你们公司的客公司的客户服务增值函，可能对你们公司的客户服务和市场开拓也有参考价值。这是给我服户服务和市场开拓也有参考价值。这是给我服务评分的，年终评服务明星，我希望您能为我务评分的，年终评服务明星，我希望您能为我推荐像您一样优秀的推荐像您一样优秀的5位企业主，我为他们提位企业主，我为他们提供免费培训服务，这是您的权利，也感谢您对供免费培训服务，这是您的权利，也感谢您对我服务的认可，您把手
12、机拿出来，给我推荐。我服务的认可，您把手机拿出来，给我推荐。1717 转介绍话术转介绍话术2.2.转介中层员工转介中层员工- -相关话术相关话术王总，通过这次培训，我最大的一个感受就是您王总，通过这次培训，我最大的一个感受就是您的企业凝聚力很强，企业文化很好，您现在企业的企业凝聚力很强，企业文化很好，您现在企业做得这么好，首先是您很优秀，很有领导魅力；做得这么好，首先是您很优秀，很有领导魅力；其次是您的中层管理人员，很能干，很拥护您。其次是您的中层管理人员，很能干，很拥护您。所以您也希望员工过得很幸福，我希望他们人人所以您也希望员工过得很幸福，我希望他们人人都能拥有适量的保险，这样员工就会永远
13、幸福，都能拥有适量的保险，这样员工就会永远幸福，也为您解除一些担忧。所以您把您的骨干介绍几也为您解除一些担忧。所以您把您的骨干介绍几位给我，让我再给他们提供一下保险咨询服务，位给我，让我再给他们提供一下保险咨询服务，他们日后会更感激您。他们日后会更感激您。1818 追踪回访话术追踪回访话术您好，是您好，是xxxx吧，我是给你们培训的太平人寿保险吧，我是给你们培训的太平人寿保险公司的梁木，很高兴我们有缘认识，针对上次培公司的梁木，很高兴我们有缘认识，针对上次培训我想回访一下，您现在时间方便吗？训我想回访一下，您现在时间方便吗？培训您满意吗？培训您满意吗？对您有哪方面的帮助？对您有哪方面的帮助？好，非常感谢您对我的认可，您如果有朋友我也好，非常感谢您对我的认可，您如果有朋友我也可以帮助他们，我除了培训外，你们王总还特别可以帮助他们，我除了培训外，你们王总还特别推荐我为您和您的朋友提供保险咨询服务，我想推荐我为您和您的朋友提供保险咨询服务，我想我们会成为好朋友，您明天上午还是下午有时间，我们会成为好朋友，您明天上午还是下午有时间，我想专程去拜访您。我想专程去拜访您。1919 谢谢大家！谢谢大家！
