《嘉里桦枫居一期销售策略.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《嘉里桦枫居一期销售策略.ppt（62页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！让金装生活醇香杭州！让金装生活醇香杭州！嘉里嘉里桦枫居一期销售策略汇报桦枫居一期销售策略汇报地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！汇报内容汇报内容竞争市场分析竞争市场分析1 1一期销售策略一期销售策略 3 3项目客户分析项目客户分析2 2开盘前销售策略开盘前销售策略 4 4地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！市场分析市场分析1.1 1.1 宏观市场
2、宏观市场1.2 1.2 竞争市场竞争市场地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！p标志性事件标志性事件1 1：10101010月月月月13131313日晚杭州推出日晚杭州推出日晚杭州推出日晚杭州推出24242424条救市新政策！条救市新政策！条救市新政策！条救市新政策！入户政策调整：入户政策调整：范围扩大至主城区，即购买住房满80万（上城区100万）即入户：放宽住房公积金：放宽住房公积金：最高额度由50万元上调到60万元，首付比例降至20%；契税、印花税、交易税等：契税、印花税、交易税等：地方部分全额减免放宽地价款支付期限及比
3、例放宽地价款支付期限及比例政府全力救市政府全力救市政府全力救市政府全力救市p标志性事件标志性事件2 2：10101010月月月月19191919日国务院要求降低住房交易税费日国务院要求降低住房交易税费日国务院要求降低住房交易税费日国务院要求降低住房交易税费 支持居民购房支持居民购房支持居民购房支持居民购房p标志性事件标志性事件3 3：10101010月月月月22222222日晚财政部发出契税下调至日晚财政部发出契税下调至日晚财政部发出契税下调至日晚财政部发出契税下调至1%1%1%1%，降低自住普通，降低自住普通，降低自住普通，降低自住普通商品房的房贷成本商品房的房贷成本商品房的房贷成本商品房的
4、房贷成本降低首付比例：降低首付比例：首付款比例下调为20%：下调贷款利率：下调贷款利率：贷款利率下调为基准利率的0.7倍，即可低至5.229%；契税下调至契税下调至1%1%、免征印花税，地方政府可自行制定税费减免政策、免征印花税，地方政府可自行制定税费减免政策十月楼市十月楼市 “主旋律主旋律”地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！十月楼市十月楼市 “主旋律主旋律”1010月月1 1日日-10-10月月2323日成交住宅日成交住宅1071107110711071套，环比套，环比9 9月基本持平，同比下降月基本持平，同比下降39
5、.3%39.3%39.3%39.3%；黄金周后短暂回升，随后大幅度下滑，特别是新政出台后，下滑趋势更黄金周后短暂回升，随后大幅度下滑，特别是新政出台后，下滑趋势更加明显，政策出台反而加剧了观望气氛。加明显，政策出台反而加剧了观望气氛。p政策推出加剧观望气氛政策推出加剧观望气氛单位：套单位：套地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！p标志性事件标志性事件滨江金色蓝庭低价入市滨江金色蓝庭低价入市滨江金色蓝庭低价入市滨江金色蓝庭低价入市低价入市：低价入市：滨江金色蓝庭定于10月底11月初开盘，从内部途径了解到，该盘开盘均价约在150
6、00元/平米。目前周边的几个竞争项目金都城市芯宇毛坯报价24000元/平米，梧桐公寓毛坯20000元/平米，今日嘉园毛坯20000元/平米。金色蓝庭之前的报价也在18000元/平米，跌幅22%；开始城西高端居住区降价的先例：开始城西高端居住区降价的先例：一直以来，市中心区域由于房源的稀缺性，价格相对坚挺，而这次金色蓝庭的低价入市，将迫使周边楼盘打折销售，市中心的价格坚冰出现松动；整个市区楼盘都将受其影响：整个市区楼盘都将受其影响：从更深层次的角度来看，滨江的这次低价行为将成为又一次标志性事件，将进一步加深客户的观望，其价格的影响将不仅仅局限在城西的文教申花等板块，也将影响到桥西、拱北等板块，间
7、接也会影响到华丰等板块项目名称：滨江 金色蓝庭区域位置：西湖区文教板块发 展 商：滨江房产产 品：高层优 势: 文教板块文化底蕴/成熟的生活商业配套/开发商品牌降价风潮向城西高端居住区蔓延降价风潮向城西高端居住区蔓延降价风潮向城西高端居住区蔓延降价风潮向城西高端居住区蔓延十月楼市十月楼市 “主旋律主旋律”地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！未来市场供应分析未来市场供应分析存量巨大，供应密集，供大于求局面已持续存量巨大，供应密集，供大于求局面已持续j j加剧加剧 截至目前，杭州存量商品房2.672.672.672.67万万万
8、万套，其中住宅是1.681.681.681.68万万万万套（截至10.24日数据），如果住宅房源以1-9月平均1564套的平均销售进度，至少需要1 1 1 1年以上年以上年以上年以上才能销售完毕；2008年主城区商品房时间上市住宅成交住宅供销比1 1月月324415851 1：0.490.492 2月月3118761 1：2.812.813 3月月322013841 1：0.430.434 4月月181117861 1：0.980.985 5月月351528291 1：0.800.806 6月月137115941 1：1.161.167 7月月323016071 1：0.490.498 8月月
9、228711231 1：0.490.499 9月月433012921 1：0.300.301010月月219710711 1：0.480.48p目前存量住宅目前存量住宅数据来源：透明售房网数据来源：透明售房网 截至截至10.2410.24日日地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！存量巨大，供应密集，供大于求局面至少延续存量巨大，供应密集，供大于求局面至少延续1 1年以上年以上近期杭城楼近期杭城楼“势势”据统计，1010月底月底1111月初月初，主城区有近20个楼盘可能开盘，估计上市新房45-5045-5045-5045-50
10、万；万；万；万；其中均价在8000-12000元/方段的楼盘约12个左右，基本确定开盘的约占2/3，据此推算该价位段房源约24-3024-3024-3024-30万万万万 ，近3000套左右。2008年10月2009年6月，主城区将有58个楼盘有新增供应量，其中新盘约20个，由此可估算未来半年内供应量在180240180240万万，新增套数在2 2万套万套左右，也就是说到明年6月份需要去化套数将达到4.74.7万套万套 ；楼盘名称楼盘名称位置位置开发商开发商开盘时间开盘时间预计均价预计均价( (元元/ / 平方平方) )开盘套数开盘套数户型面积户型面积( (平方平方) )柏悦轩滨江丽晶置业10
11、月下旬75009950100多70、135金色蓝庭西湖滨江房产10月下旬15000300多90180西溪风情西湖大华房产10月下旬28000未定280400江南文苑滨江兆祥房产10.24900030690、120、130、新西湖小镇余杭华门房产10月下旬550012890以下p近期上市楼盘一览表近期上市楼盘一览表地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！近期杭城楼近期杭城楼“势势”p近期上市楼盘一览表近期上市楼盘一览表楼盘名称楼盘名称位置位置开发商开发商开盘时间开盘时间预计均价预计均价( (元元/ / 平方平方) )开盘套数开盘
12、套数户型面积户型面积( (平方平方) )联合麦田江干联合房产10月底未定未定4070伊萨卡下沙理想置业10月底6500100多90方西溪里西湖坤和房产10月下旬未定未定139、180上东城江干广宇房产10月下旬7000未定44130金溪园西湖中海地产10月下旬未定未定主力90方翡翠城余杭绿城房产10月下旬未定未定180200风景蝶院滨江华荣房产10月下旬未定未定85140西城时代拱墅恒策房产10月下旬未定未定5070视界之窗滨江川海置业10月底未定400多4060观谰时代下沙北京金隅10月底未定200多80、130、180连园滨江云厦集团10月底8000未定89138东方一品萧山锦润房产10月
13、底未定100多160450金色蓝庭西湖滨江房产10月底15000未定90180和家园西湖坤和房产10月底未定100多140地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！市场分析市场分析1.1 1.1 宏观市场宏观市场1.2 1.2 竞争市场竞争市场地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！项目周边板块走势项目周边板块走势华丰板块华丰板块桦枫居桦枫居1、元都新景报价8000元/，明折97折，部分房源价格起价在7000元/；2、本板块桦枫居、亿城雅苑将陆续上市，邻近板块联
14、合格里、天阳关筑等楼盘也即将上市，总供应量超过100万方，其销售压力将剧增；3、9月、10月成交量仅为6套和2套，成交疲软，回款压力大；4、丁桥板块的上东城已分流其部分客群；元都新景：8000元/，销售缓慢市场价格均已有调整，但近期成交量仍难以支撑现价，价格有进一步下降的可能市场价格均已有调整，但近期成交量仍难以支撑现价，价格有进一步下降的可能性。性。地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！竞争个案分析竞争个案分析一期：70867086元元/ /平米平米，4 4个月去化100%，市场接受二期：82718271元元/ /平米平米
15、，4 4个月去化56.3%56.3%，市场不接受元都新景两次开盘去化分析元都新景两次开盘去化分析地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！项目周边板块走势项目周边板块走势丁桥板块：成本价开盘丁桥板块：成本价开盘桦枫居桦枫居1 1、该板块楼面价在、该板块楼面价在3800420038004200元元/ /平方，平方，对外报价对外报价73007300元元/ /平米，订房可平米，订房可9595折，实折，实际成交价际成交价70007000元元/ /平米，接近成本价；平米，接近成本价；2 2、上东城、上东城1010月月2020日推出日推出4
16、53453套，预定套，预定100100套左右，暂无成交。套左右，暂无成交。3 3、联合格里、天阳观筑等将陆续上市，、联合格里、天阳观筑等将陆续上市，板块总供应量近板块总供应量近100100万方，后续供应量充万方，后续供应量充足；足；4 4、综上，丁桥板块、综上，丁桥板块70007000元元/ /已到板块价已到板块价格顶点，在后续供应压力下，该板块价格格顶点，在后续供应压力下，该板块价格将进一步拉低；将进一步拉低；上东城：7000元/联合格里颐景园天阳观筑市场价格已低于预期，但后续供应量集中，价格有进一步下降的可能性。市场价格已低于预期，但后续供应量集中，价格有进一步下降的可能性。地产江地产江湖
17、湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！上东城上东城70007000元元/ /成本价销售成本价销售竞争个案分析竞争个案分析p代表个案：代表个案：区域位置：江干区丁桥板块发 展 商：广宇房产产 品：高层优 势:CLD大型中央生活区/秋石高架/绕城高速注：截至10.24日数据鸟瞰效果图开盘开盘套数套数预定预定套数套数户型面积（户型面积（m m2 2）套套数数户型户型比例比例预定套预定套数数去化率去化率4539940.6965.819019.9%3033.3%76.8287.2276.8287.2230730767.8%67.8%464615.0
18、%128.98133.315612.4%2341.1%p从供应来看，90方以下小户型占87.6%，大户型仅占12.4%；p从预定来看，预定了99套，预定率21.8%，其中预定量 中90方以下小户型占76.8%；p从预定客群来看，基本以丁桥本地居民为主，外加少量其它区域首次置业者；广宇上东城广宇上东城桦枫居桦枫居地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！项目周边板块走势项目周边板块走势市场价格均已有调整，但近期成交量仍难以支撑现价，价格有进一步下降的可能性。市场价格均已有调整，但近期成交量仍难以支撑现价，价格有进一步下降的可能性。
19、桥西板块：桥西板块：1100011000元元/ /平米，成交乏力平米，成交乏力南北西岸（7折）：880011450元/，9月成交63套，10月仅成交4套1 1、该板块楼盘众多，有凯德视界、该板块楼盘众多，有凯德视界、风景大院、尚品庭院、银树湾、南风景大院、尚品庭院、银树湾、南北西岸、上河、燕园等楼盘；北西岸、上河、燕园等楼盘；2 2、南北西岸、名城燕园、南北西岸、名城燕园9 9月份推出月份推出7979折的优惠，分别成交了折的优惠，分别成交了6363套，而套，而进入进入1010月份，成交迅速回落至个位月份，成交迅速回落至个位数；数；3 3、该板块竞争区域众多，如滨江板、该板块竞争区域众多，如滨江
20、板块、城东板块、九堡板块等；块、城东板块、九堡板块等；4 4、综上，桥西板块价格降至、综上，桥西板块价格降至1100011000元元/ /平米的价格未得到消费者的认同，平米的价格未得到消费者的认同，在成交乏力的情况下，该板块将进在成交乏力的情况下，该板块将进行新一轮的降价促销；行新一轮的降价促销；名城燕园（9折）：1215012600元/，9月成交63套，10月仅成交1套天阳上河9月15日已领预售证，至今未开盘地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！南北西岸：高开市场不接受南北西岸：高开市场不接受竞争个案分析竞争个案分析p代表
21、个案：代表个案：区域位置：拱墅区桥西板块发 展 商：新南北置业产 品：小高层、高层、排屋优 势: 运河文化底蕴/周边生活配套齐全开盘均价开盘均价（元（元/ /）成交均价成交均价（元（元/ /）总套数总套数成交套数成交套数去化率去化率13600113123747520.1%p南北西岸8月3日一期开盘，以13600元/的板块均价开盘，当天几乎无预定；p在万科带头降价打折后，南北西岸推出7折优惠，截至10.24日，也仅成交75套；鸟瞰效果图注：截至10.24日数据地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！p 区域市场供应量大区域市场供
22、应量大目前区域市场上可售房源不多，直接竞品项目如元都新景等存量已大幅去化，但随着10月份上东城新推房源，市场供应开始爆发。而明年上半年有天阳观筑、联合格里等新项目上市，以及上东城、元都新景的后续房源，半年内市场将新增1900套房源；p 产品同质化严重产品同质化严重新增房源的产品差异不大，同质化严重，主力户型基本上都是80平米紧凑两房、90平米紧凑三房、120-130平米舒适三房为主。8月08年7月9月10月11月12月09年1月2月3月4月5月6月联合格里：联合格里：350350套套天阳观筑：天阳观筑：400400套套上东城：上东城：389389套套元都新景：元都新景：382382套套亿城嘉苑
23、：亿城嘉苑：350350套套元都新景：元都新景：300300套套上东城：上东城：300300套套桦枫居：桦枫居：160160套套竞争市场后续供应量大，竞争激烈竞争市场后续供应量大，竞争激烈竞争市场后续供应量大，竞争激烈竞争市场后续供应量大，竞争激烈后续供应分析后续供应分析地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！市场总结与预判市场总结与预判p即使有政府的救市政策，杭州市场仍难以迅速回暖，购房者持币观望的即使有政府的救市政策，杭州市场仍难以迅速回暖，购房者持币观望的态势至少将延续到明年；态势至少将延续到明年；p而从近期的成交来看，
24、成交主力完全集中在低价新开的楼盘，市场短期而从近期的成交来看，成交主力完全集中在低价新开的楼盘，市场短期内仍将维持这种降价的走势；内仍将维持这种降价的走势；p从成交类型来看，从成交类型来看，9090平米以下的小户型为成交主力，刚性需求受政策影平米以下的小户型为成交主力，刚性需求受政策影响出现回升。响出现回升。地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！汇报内容汇报内容竞争市场分析竞争市场分析1 1一期推售策略一期推售策略 3 3项目客户分析项目客户分析2 2开盘前销售策略开盘前销售策略 4 4地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下
25、载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！客户数据统计客户数据统计p售楼处来人接待数据售楼处来人接待数据自售楼处开张至10月25日，累进接待客户575组。p1010月份房展会客户数据月份房展会客户数据10月房展会接待相对意向客户400组，其中提供完整客户数据的282组，其中来到售楼处的约160组人。地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！回访客户分析回访客户分析p来人二次回访来人二次回访在售楼处接待的575组客户，二次（或以上）来访客户76组，回访率13.2，相对较低。p低回访率原因分析低回访率原因
26、分析市场大环境导致客户观望情绪浓厚；市场大环境导致客户观望情绪浓厚；本项目到推广过程中给予客户的延续性和确定性信息较少；本项目到推广过程中给予客户的延续性和确定性信息较少；项目房型缺陷，较多客户未选到意向房型，缺少回访动力项目房型缺陷，较多客户未选到意向房型，缺少回访动力 p回访意向梳理回访意向梳理在上周的电话回访中，二次来访客户基本表示将持续关注本项目，其他有94组一次来访客户表示仍有一定意向度，同时根据自身情况可能考虑再次来访。以下客户分析将以意向度较高的二次来访客户做为样本。地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！样本客
27、户分析样本客户分析p意向楼栋意向楼栋样本客户倾向3号楼的占71，倾向1号楼的占29。p意向价格区间意向价格区间样本客户可接受的价格主要集中在90009500元之间，占48，9000元以下和950010000元之间的分别占25和26。结合而言，样本客户对结合而言，样本客户对3 3号楼房源的预期均价在号楼房源的预期均价在9000900095009500元元/ /平方米之间，平方米之间，1 1号楼号楼的价格预期更低。的价格预期更低。地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！样本客户分析样本客户分析p是否可以引导到是否可以引导到1 1号
28、楼号楼客户对价格的敏感性很高，66的客户表示如果价格有优势，可以接受1号楼；34的客户表示1号楼位置不可以接受；客户不可接接受1号楼的原因主要是位置临路以及1号楼89平方米房源不可接受。地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！样本客户分析样本客户分析p客户选择房源的比例客户选择房源的比例二次来访客户的房型需求集中在89平米B户型上，占比有52.63，131平米C户型需求占比19.76，81平米A户型需求占比14.47，139平米D户型需求占比10.53。 虽然对89平方米户型的需求最为突出，但在回访过程中客户对其位置、采光和视
29、野存在很大抗性，甚至有客户去现场工地实地看完户型后反馈难以接受B户型所在的位置。 地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！样本客户分析样本客户分析p客户区域客户区域：目前二次来访客户基本为华丰板块附近客户，外区包括市区客户的来访比例较低。在回访过程中，客户最看重项目的因素为区位和精装修。对于二次来访客户区位是最能接受的项目卖点，目前在看过精装样板间后对展示的装修品质比较认可另外有部分意向度较高客户表示项目学区和省公积金是否可以办理将是其是否购买的决定性因素。p关注因素：关注因素：p主要认同因素：主要认同因素：从意向客户来将主要
30、看重的是项目的精装修，多数客户表示比较喜欢项目的精装修，且主要因为精装修持续关注本项目。对于区域因素，客户主要认同项目下城区的属性以及高架系统带来的交通便捷。另外，意向客户中较多对嘉里品牌有一定认知度的，特别是与香格里拉和嘉里中心地块联系后。地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！汇报内容汇报内容竞争市场分析竞争市场分析1 1一期推售策略一期推售策略 3 3项目客户分析项目客户分析2 2开盘前销售策略开盘前销售策略 4 4地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流
31、！项目一期推售策略项目一期推售策略3.3 3.3 推售节奏推售节奏3.1 3.1 目标梳理目标梳理3.2 3.2 产品分析产品分析3.4 3.4 价格策略价格策略地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！目目 标标一期整体目标一期整体目标一期整体目标一期整体目标：n实现较高的整体销售均价，成为区域市场的领跑者， 打造嘉里品牌在杭州的影响力；n09年10月份前实现大部分去化，与二期产品的推出实现对接；首批房源目标：首批房源目标：首批房源目标：首批房源目标：桦枫居一期销售目标桦枫居一期销售目标n快速出货，在冷淡的市场环境下，树立项目
32、热销的影响力；n以尽可能短的销售周期为后期房源销售预留时间。地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！目标解析目标解析n一期共594套房源，至09年9月共10个月的销售周期，即平均每月实现去化60套的去化速度。在现行的市场条件下，项目未来一年都将面临较大的销售在现行的市场条件下，项目未来一年都将面临较大的销售压力，对销售速度的要求极高。压力，对销售速度的要求极高。n目前市场上的新开楼盘，在低价策略的情况下，首次开盘去化量一般在60-80套。地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资
33、深操盘手随时交流！项目一期推售策略项目一期推售策略3.3 3.3 推售节奏推售节奏3.1 3.1 目标梳理目标梳理3.2 3.2 产品分析产品分析3.4 3.4 价格策略价格策略地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！1321328181818181818989898981818181132132898913213213913989898989132132139139818189898989898913913912345AB两房两厅三房两厅四房两厅四房两厅CD户型面积套数比重（%）A2一房67m2122.0%A A两房两房81
34、m81m2 215215225.6%25.6%B B三房一卫三房一卫89m89m2 220620634.7%34.7%C C小四房小四房132m132m2 211011018.5%18.5%D四房139m28414.1%复式148-222m2305.1%合计594100.0%n一期的东侧临油车港景观资源，西北侧为公共绿地，南侧临近马路，受噪音影响n小区规划中央景观n产品以紧凑三房、两房、紧凑四房为主，户型设计偏小，侧重经济性和功能性地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！l紧凑两房的设计，总价较低，受到众多首次置业的年轻群体喜
35、爱l虽然南北不通透，但是采光较好，接受度较高l临近马路，资源条件有限，价格提升潜力有限l适合早期出货，保证销售数量l紧凑三房的设计保证了功能空间的使用，总价不高，受到结婚前后的年轻群体喜爱l采光的先天劣势是该户型最大的接受难度，导致该类产品的价格提升困难l受价格影响较大，在价格合理的情况下，可实现较大的去化地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！l紧凑四房设计，功能空间完善，受到区域内改善型客户的欢迎l位于东西两侧，采光通风较好，可实现较高的价格拉动l稳定销售，成为每批房源的组合l舒适四房设计，受到区域内改善型客户的需求，但由
36、于数量有限，去化相对平稳l位于中间套的突前，采光条件较好l位于小区中央的位置，景观资源优势，可实现较高的价格l待项目资源展示到位后最后推出，实现较高的价格地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！132132818181818181898989898181818113213289891321321391398989898913213213913981818989898989891391391AB两房两厅三房两厅四房两厅四房两厅CDp1#临近杭波路，且难以享受到小区的中央景观，位置最差，适合首期的低价入市策略；【从资源条件看从资源
37、条件看】：p1#楼户型中，以81平米的两房为主，另有89平米的三房和132平米的四房为辅，户型紧凑，具有总价优势；p产品组合多样化，满足不同客户群体的产品需求，可保证较高的销售套数；【从产品组成看从产品组成看】：户型面积套数比重（%）A2一房67m243%A A两房两房81m81m2 2747446%46%B B三房一卫三房一卫89m89m2 2494931%31%C小四房132m22717%复式148m264%合计160100%1#1#1#1#：资源条件差、产品符合主流市场需求，适合前期推出资源条件差、产品符合主流市场需求，适合前期推出资源条件差、产品符合主流市场需求，适合前期推出资源条件差
38、、产品符合主流市场需求，适合前期推出地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！132132818181818181898989898181818113213289891321321391398989898913213213913981818989898989891391392AB两房两厅三房两厅四房两厅四房两厅CDp2#位于小区中央，东面为油车港自然景观，西面为小区中央景观，可实现较高的价格；【从资源条件看从资源条件看】：p2#楼户型中，89平米的三房、132平米的四房、 139平米的四房均分，大户型为主，销售速度平稳；p在展示
39、条件到位的情况下，可实现较高的销售价格；【从产品组成看从产品组成看】：户型面积套数比重（%）A2一房67m223%B B三房一卫三房一卫89m89m2 2222228%28%C C小四房小四房132m132m2 2262633%33%D D四房四房139m139m2 2242431%31%复式160-230m245%合计78100%2#2#2#2#：资源优质、大户型为主，展示到位后可实现较高价格资源优质、大户型为主，展示到位后可实现较高价格资源优质、大户型为主，展示到位后可实现较高价格资源优质、大户型为主，展示到位后可实现较高价格地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数
40、十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！132132818181818181898989898181818113213289891321321391398989898913213213913981818989898989891391393AB两房两厅三房两厅四房两厅四房两厅CDp3#位于小区的东北角，有油车港的景观资源，条件相对均衡；【从资源条件看从资源条件看】：p3#楼户型中，以89平米的三房为主，户型紧凑，具有总价优势；p产品组合多样化，产品内部差异较大，满足不同客户群体的产品需求；【从产品组成看从产品组成看】：户型面积套数比重（%）A2一房67m243%A两房81m22818%B B
41、三房一卫三房一卫89m89m2 2828253%53%D四房139m23019%复式150-222m2106%合计1541000%3#3#3#3#：资源均衡、产品多样差距较大，适合中期推出过渡资源均衡、产品多样差距较大，适合中期推出过渡资源均衡、产品多样差距较大，适合中期推出过渡资源均衡、产品多样差距较大，适合中期推出过渡地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！132132818181818181898989898181818113213289891321321391398989898913213213913981818989
42、898989891391394AB两房两厅三房两厅四房两厅四房两厅CDp4#直面小区中央景观，西侧临近公共绿地，资源条件最优，可实现较高的销售价格【从资源条件看从资源条件看】：p4#楼户型中，89平米的三房、132平米的四房、139平米的四房均分，大户型为主，销售速度平稳；p在展示条件到位的情况下，可实现较高的销售价格；【从产品组成看从产品组成看】：户型面积套数比重（%）A2一房67m222%B B三房一卫三房一卫89m89m2 2262628%28%C C小四房小四房132m132m2 2303032%32%D D四房四房139m139m2 2303032%32%复式159-222m266%
43、合计94100%4#4#4#4#：资源最优，展示到位后最后推出可实现较高价格资源最优，展示到位后最后推出可实现较高价格资源最优，展示到位后最后推出可实现较高价格资源最优，展示到位后最后推出可实现较高价格地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！132132818181818181898989898181818113213289891321321391398989898913213213913981818989898989891391395AB两房两厅三房两厅四房两厅四房两厅CDp5#临近杭波路，位置较差，适合首期的低价入市策略；
44、【从资源条件看从资源条件看】：p5#楼户型中，以81平米的两房为主，另有89平米的三房和132平米的四房为辅，户型紧凑，具有总价优势；p产品组合多样化，满足不同客户群体的产品需求；【从产品组成看从产品组成看】：户型面积套数比重（%）A A两房两房81m81m2 2505046%46%B B三房一卫三房一卫89m89m2 2272725%25%C C小四房小四房132m132m2 2272725%25%复式148m244%合计108100%5#5#5#5#：资源条件差、产品符合主流市场需求，适合前期推出资源条件差、产品符合主流市场需求，适合前期推出资源条件差、产品符合主流市场需求，适合前期推出资
45、源条件差、产品符合主流市场需求，适合前期推出地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！4#4#楼楼具备差异性优势以及稀缺物业类型的最高端产品，形成项目标杆价值。客户需求量高、可实现高市场价值。3#3#楼楼成熟市场中的领导者，具有广泛的客户关注，它是项目资金的主要来源。客户需求量较高、可实现较高价值。2#2#楼楼具有一定的优势和劣势，需要不断引导，发展为明星单位。目前客户感知受限，条件转化后可实现较高市场价值。1#1#、5#5#楼楼产品劣势突出，市场承接度低，市场可实现价值较低。可快速出货瘦狗类产品明星产品明星产品现金牛产品现金牛
46、产品婴儿产品婴儿产品瘦狗产品瘦狗产品旗帜旗帜速度速度利润利润快速快速地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！项目一期推售策略项目一期推售策略3.3 3.3 推售节奏推售节奏3.1 3.1 目标梳理目标梳理3.2 3.2 产品分析产品分析3.4 3.4 价格策略价格策略地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！pp控制单次推盘量，小批量多频次控制单次推盘量，小批量多频次控制单次推盘量，小批量多频次控制单次推盘量，小批量多频次市场总体需求不足的情况下，能够较少单批推
47、盘总量，保证较高的去化率。同时多频次的推出，市场总体需求不足的情况下，能够较少单批推盘总量，保证较高的去化率。同时多频次的推出，也可避免客户因过长时间的等待流失也可避免客户因过长时间的等待流失pp调整首批推出房源，迎合刚性需求调整首批推出房源，迎合刚性需求调整首批推出房源，迎合刚性需求调整首批推出房源，迎合刚性需求从市场成交和本项目的客户需求分析看，小户型产品成为目前的市场需求主力，因此首批小户型从市场成交和本项目的客户需求分析看，小户型产品成为目前的市场需求主力，因此首批小户型产品为主打，总价控制，迎合市场的刚性需求。产品为主打，总价控制，迎合市场的刚性需求。【推案策略推案策略】pp产品多样
48、化，满足不同的产品需求产品多样化，满足不同的产品需求产品多样化，满足不同的产品需求产品多样化，满足不同的产品需求在小户型产品为主打的前提下，每批房源的推出多种产品组合，尽可能迎合所有客户的需求。在小户型产品为主打的前提下，每批房源的推出多种产品组合，尽可能迎合所有客户的需求。pp低开高走，结合展示条件，价格稳步提升低开高走，结合展示条件，价格稳步提升低开高走，结合展示条件，价格稳步提升低开高走，结合展示条件，价格稳步提升在首批以相对较差的房源入市，以较低的价格切入市场保证较高的销售量形成热销；在展示条件在首批以相对较差的房源入市，以较低的价格切入市场保证较高的销售量形成热销；在展示条件到位后推
49、出优质房源，拔高价格到位后推出优质房源，拔高价格地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！1321328181818181818989898981818181132132898913213213913989898989132132139139818189898989898913913912345AB两房两厅三房两厅四房两厅四房两厅CD首批房源：首批房源：1#1#，160160套套推出时间：推出时间：20082008年年1212月月中小户型为主，符合市场需求中小户型为主，符合市场需求产品多样化选择，选择余地大产品多样化选择，选择余
50、地大低价进入，撬动市场低价进入，撬动市场续销周期长续销周期长地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！1321328181818181818989898981818181132132898913213213913989898989132132139139818189898989898913913912345AB两房两厅三房两厅四房两厅四房两厅CD第二批房源：第二批房源：5#5#，108108套套推出时间：推出时间：20092009年年4 4月中月中第三批房源：第三批房源：2#2#、3#3#，232232套套推出时间：推出时间：2
51、0092009年年5 5月底月底第四批房源：第四批房源：4#4#，9898套套推出时间：推出时间：20092009年年7 7月月地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！项目一期推售策略项目一期推售策略3.3 3.3 推售节奏推售节奏3.1 3.1 目标梳理目标梳理3.2 3.2 产品分析产品分析3.4 3.4 价格策略价格策略地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！pp首批低价入市首批低价入市首批低价入市首批低价入市以相对较低的价格进入市场，刺激目前低迷的观望
52、市场，保证了项目高销售量，形成热销以相对较低的价格进入市场，刺激目前低迷的观望市场，保证了项目高销售量，形成热销pp价格稳定提升价格稳定提升价格稳定提升价格稳定提升在展示条件到位后，逐步推出优质房源，拔高价格，从而最终保证下项目最后较高的利润。在展示条件到位后，逐步推出优质房源，拔高价格，从而最终保证下项目最后较高的利润。【价格策略价格策略】地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！首期低价入市，甚至低于市场预期，引爆市场首期低价入市，甚至低于市场预期，引爆市场1321328181818181818989898981818181
53、132132898913213213913989898989132132139139818189898989898913913912345AB两房两厅三房两厅四房两厅四房两厅CD第一批房源：第一批房源：1#1#，160160套套推出时间：推出时间：20082008年年1212月月8800880088008800元元元元/ / / /项目目标要求首期热销，项目目标要求首期热销，50%50%以上的首批以上的首批去化率去化率上东城开盘上东城开盘70007000元元/ /平米，拉低客户价格平米，拉低客户价格预期预期客户的观望氛围浓厚，成交低迷，低价入客户的观望氛围浓厚，成交低迷，低价入市，引爆市场市，
54、引爆市场树立项目的影响力，板块市场引领者树立项目的影响力，板块市场引领者地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！1321328181818181818989898981818181132132898913213213913989898989132132139139818189898989898913913912345AB两房两厅三房两厅四房两厅四房两厅CD第二批房源：第二批房源：5#5#，108108套套推出时间：推出时间：20092009年年4 4月中月中第三批房源：第三批房源：2#2#、3#3#，232232套套推出时间：
55、推出时间：20092009年年5 5月底月底第四批房源：第四批房源：4#4#，9898套套 推出时间：推出时间：20092009年年7 7月月9200920092009200元元元元/ / / /10000100001000010000元元元元/ / / /10500105001050010500元元元元/ / / /结合展示条件，稳步提升项目的售价，实现结合展示条件，稳步提升项目的售价，实现95009500的整体均价的整体均价依靠两大因素，稳步提升项目的售价依靠两大因素，稳步提升项目的售价n房源产品递进房源产品递进n展示条件加强展示条件加强市政公园、市政公园、沿河景观沿河景观售楼处、售楼处、
56、样板房样板房景观示范景观示范区区地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！汇报内容汇报内容竞争市场分析竞争市场分析1 1一期推售策略一期推售策略 3 3项目客户分析项目客户分析2 2开盘前销售策略开盘前销售策略4 4地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！开盘前销售策略开盘前销售策略4.3 4.3 报价策略报价策略4.1 4.1 预约计划预约计划4.2 4.2 房源引导房源引导4.4 4.4 新客导入新客导入地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随
57、时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！预约计划预约计划p启动时间启动时间p预约目的预约目的通过VIP预约，能准确传递项目的销售信息，既能有效梳理老客户意向，通过一定的优惠一定程度上锁定老客户；也能加速新客户导入，快速梳理新客户。11月08日12月06日（4周时间）p预约方案：预约方案：客户存入个人账户1万元，至售楼处取得嘉里桦枫居VIP卡，签订嘉里桦枫居VIP客户须知，即享受VIP资格，开盘可预选选房，享受开盘VIP优惠地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！预约计划预约计划基准优惠额度基准优惠额度金金装醇品生
58、活礼包装醇品生活礼包n“基准优惠金额”是指：凡在指定时间内获得“嘉里桦枫居VIP卡”、同时在开盘当日购买房源，并在指定时间内支付首付并签订合同，即可享受。n建议购买90以下房源“基准优惠金额”为2万元整，90-140房源“基准优惠金额”为3万元整，复式房源“基准优惠金额”为5万元整。n“累进优惠” 建议以实物或购物券的方式的方式返给客户，同时建议“累进优惠”的支付需客户于规定时间内成功地预订转销售，否则发展商将不支付“累进优惠”。n“金装醇品软装酬宾礼包”建议价值9888元。设置一定的数量限额，給客户一定的紧迫感。 n“累进优惠”可使用国美、苏宁等电器商店、杭州大厦（百大、解百等）家电家居专柜
59、或者杭城知名家居家具商城的购物券（或现金抵用券、充值卡等形式支付）。p优惠设置优惠设置地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！开盘前销售策略开盘前销售策略4.3 4.3 报价策略报价策略4.2 4.2 房源引导房源引导4.1 4.1 预约计划预约计划4.4 4.4 新客导入新客导入地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！房源引导房源引导p楼栋引导楼栋引导n客户的需求楼栋主要集中在3#楼，主要是因为1#楼紧邻道路，噪音大，3#两侧都有景观；n有38%的客户表示也
60、可以接受1#楼，但关键是要看价格是否合适。通过通过1#1#楼的价格优势，展示高性价比，将客户的楼的价格优势，展示高性价比，将客户的意向集中到意向集中到1#1#楼楼可同时报出可同时报出3#3#、5#5#楼的价格，通过价格差距使客楼的价格，通过价格差距使客户意向向户意向向1#1#楼倾向楼倾向3#3#楼楼1#1#楼楼地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！房源引导房源引导p房源引导房源引导n客户的需求户型面积主要集中在89平米，81平米的需求不大；n对于89平米的户型客户又不满意采光视野等。功能需求：功能需求：年轻购房群体对于房间的
61、功能需求不大，两房已够使用，从功能性角度进行引导产品优势：产品优势： 81平米的户型采光条件好8989平米平米8181平米平米地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！开盘前销售策略开盘前销售策略4.1 4.1 预约计划预约计划4.3 4.3 报价策略报价策略4.2 4.2 房源引导房源引导4.4 4.4 新客导入新客导入地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！10日1010月月1 1日日20日1111月月1 1日日10日20日1212月月1 1日日10日20日
62、目前阶段：一般位置目前阶段：一般位置90009000多元多元较好位置较好位置1000010000多元多元有效报价策略有效报价策略n目前报价给予客户的预期是开盘均价在950010000元/之间；n接待过程中，客户明显感觉价格偏高，加剧观望。预约阶段：预约阶段：90009000至至1000010000元元/ /+ +开盘优惠开盘优惠n预约报价需要与之前报价有一个平缓过段，未开先降是销售大忌；n通过VIP开盘优惠降低客户对实际支出的预期，提高开盘吸引力。开盘前：开盘前： 实际开盘价实际开盘价+ +开盘优惠开盘优惠n通过较低的实际开盘价，吸引客户，提高客户实际购买比例；n在开盘之前出街实际价格，有利于
63、梳理客户意向房源，减少房源重叠。地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！开盘前销售策略开盘前销售策略4.3 4.3 报价策略报价策略4.4 4.4 新客导入新客导入4.2 4.2 房源引导房源引导4.1 4.1 预约计划预约计划地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！新客户导入新客户导入 目前距离项目12月初开盘，还有一个多月的时间，该段时间一方面是需要重点针对原有积累的客户树立稳固，另一方面是对新客户的导入，在时间有限的情况下，将重点采用效果较好的几种途径：
64、n渠道深耕渠道深耕n政策关联政策关联n舆论话题舆论话题地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！新客户导入新客户导入从目前的客户积累来看，客户主要是在城市北部片区的年轻群体，因此将对此类客户聚焦做重点拓展，通过对信息推广的渠道深耕，达到精确制导的目的n大型企事业单位拓展；杭钢厂/汽轮机厂等区域主要企事业单位。n写字楼巡展：中河高架沿线、中山路、庆春路沿线主要商务楼宇；n专业市场巡展：石桥路、东新路等城东主要干道沿线专业市场。n超市、卖场巡展（欧尚、沃尔玛等北部大型超市）；nDM：区域范围内（新塘路、凤起路、莫干山路、半山路范围内
65、）、专业数据库直投。n短信：区域范围内（新塘路、凤起路、莫干山路、半山路范围内）、专业数据库直投。n区域户外媒体：道旗和专业市场沿线户外n渠道深耕渠道深耕地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！n政策关联政策关联从中央政府到杭州政府，出台了大量的救市政策，而相关的政策也将促进客户的购买积极性，我们应该积极利用该系列政策做推广宣传，尤其是落户政策n新近杭州出台总价80万落户下城区的政策，本项目较多房源在80万元左右，购买本项目，可直接以最低价格落户下城区。n针对专业市场的外来个体宣传，DM直投到专业市场。n针对温州客户的巡展，之
66、后可将范围扩大到金华、台州等浙江其他地区；新客户导入新客户导入地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！新客户导入新客户导入在目前市场环境不佳的情况下，单纯的广告的作用有限，而新闻和论坛形式的舆论宣传，对于客户的影响反而很大，以客户比较关注的话题吸引客户客户关注，软性改变客户的观念n舆论话题舆论话题1 1：买房是否该买精装修房？：买房是否该买精装修房？n延伸讨论：延伸讨论：买装修房的好处（节省时间精力、折进房价一起贷款） 装修的质量如何保证（品牌开发商） 该买什么样的装修（人性化、注重细节的装修）n舆论话题舆论话题2 2：下城区：下城区“创新创业新天地创新创业新天地”规划启动，打造下城北经济新核心？规划启动，打造下城北经济新核心？n宣传方式宣传方式：报纸杂志装修专题（主流报纸的房产版） 网络媒体（搜房网、焦点网、19楼等） 配合软文，介绍项目装修特点n舆论话题舆论话题地产江地产江湖湖数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！数十万份专业资料任你下载，资深操盘手随时交流！Thanks 谢谢 谢谢 观观 赏赏
