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1、中小企业如何做好营销 -阿为 整理成功的20/80原则中国的图书市场，95%销售不中一万册成功的图书，往往因为一句话，一个观点。产品定位的法则两个方面：1.顺推产品定位：企业站在自已的角度，能为客户顺推产品定位：企业站在自已的角度，能为客户提供什么产品，再思考产品的优势提供什么产品，再思考产品的优势（先将产品定型，再考虑竞争力）2.倒推产品定位倒推产品定位：以顾客需求的特点为研究对象，以顾客需求的特点为研究对象，确定产品定型，确定产品定型，（考虑的是：顾客的需求是什么）-假设自已是OEM企业，没有生产线。就会寻找顾客喜欢的产品以顾客喜欢的价格定价生意经懒人商店情侣商店，分手寄存孕妇写真馆客户为
2、什么需要你的产品1.不要忽视客户的替代成本（最大的替代成本是：-品质品质）2.价格战（价格竞争是一场赌局，客户想要的是价值）3.最难改变的是消费者的消费习惯：（两厢车VS三厢车）网上购物也是一种生活方式-竞争的焦点不在价格-而在于品质第三章：企业赚钱的方法案例：麦当劳不是以销售来赚钱，更重要的是以店铺租金赚钱！别人的经营模式，不一定是你赚钱的方式！如：连锁餐饮企业，菜便宜，可以赚上游企业的广告费、进店费等！家乐福：10%独特商品的赚利润，40%品牌商品是赚销量人气，50%赚成长型商品的进店费管理费等赚钱的战略选择失败奥克斯：从空调进入汽车，销售2000辆，因服务不够，品质不行，导致销售不周的索
3、赔1.5亿！想退出市场，都不知如何操作！想进入行业，要了解产品的核心价值产品效用-到消费者需求而这个消费者是发生问题的物体，不一定是人，就是产品要解决的效果，第4章：抓住未来的市场发展趋势行业、分类、专业化的发展趋势从卖产品，到服务的发展趋势产品升级快。中小企业，不是在改变市场，而是要提前准备，有预见，顺势而为！中小企业广告投入问题1.广告效果的评估少2.以前的广告，不一定在现在适应3.广告的效果，最重要的是取决于差异化4.广告的时效：先产品铺市，后广告！先广告，可以拉到经销商，消费者受广告影响购买时，而买不到！5.第一次卖得好不好，是广告行为拉动，第二次卖得好不好，是由品质，口碑，效果决定！
4、6.广告只能异致产品的知名度，不能形成产品的忠诚度！7.广告只是一个窗口，透过玻璃，让人知道这个世界有这样一个东西，或清楚表达，在哪里，有什么作用！第5章：广告投入，求点不求面1.小企业，就用狙击步枪进行广告！2.钱，要花在刀刃上3.跟别人一样，就没有效果！4.做广告，面越窄，效果就会越好，针对性就强，投入产出高！5.精确制导！市场竞争规律与自然界生存法则1. 自然界生存法则：弱肉强食-市场不相信眼泪！-优胜劣汰！2.第一品牌与第二品牌决战，死得最惨的是第三第四名！3.中国企业，平均寿命2.9年！4.春秋战国，终为七国，再秦一统！5.没有准备好，就不要跟比自已强大的敌人竞争！狼在弱小时，就不会
5、选择比自已大的竞争对手！6.沃尔玛在小时候只是农村小店，最强的对手，根本不注意他！等最大的对手发现时，沃尔玛已经包围了对手！7.买车，超过10万，你买什么（LOGO,而不是配置）8.先在小池中长大，再到大池中搏击（养鱼策略）第6章：如何进行市场细分先把小市场做好，利润通常只留给前两名的企业！80%的利润，留给20%的企业！定位：就是选择-市场的分类-消费的群体！企业要想做全国市场！步步为赢1.就要先做强局部市场，2.积累一定经验，提升企业管理，打造内功！3.培养人才与实力！如何挖掘市场机会1.从大公司的市场空白发现机会2.从综合市场，走向专业市场3.与大企业联盟，站在巨人的肩膀上！（做大企业的
6、供应商，加盟商，代工企业！）4.大企业做得不好，和不愿意做的市场！5.将分类市场再进行细分：如分年龄，地区等例：餐饮-中餐-（面、菜、粉），让这个细分的群体来了，能得到什么！6.将小产品做成大产品、大市场！（宝洁将洗发水，分割成去宵的海飞丝，飘逸的飘柔，营养的潘婷！毛巾市场的分割：洗脸、洗澡、洗脚、擦手！7.越是同质化的产品，越要有产品！（就算没有其它差异，品牌也是有差异：皮鞋，衣服等）8.从关注竞争对手，到关注客户核心价值！做好客户的忠诚度！打一场没有竞争的战争！（售后很重要，如果品质价值不出问题，售后就存在！）不要模仿竞争对手！9.今天的竞争对手，就是昨天的成功！微软众今天的竞争对手，就是
7、昨天的成功！微软众W95到到98，XP等等第8章：如何集中优势做好一个市场集中优势，做好一个市场，找到市场的突破口！知已知彼VS百战不殆知已知彼VS知彼知已知已知彼：了解自已比了解别人更重要（研究自已的优势劣势在哪里，企业好，重点在突出优势，比弥补劣势更重要，因为相比的企业很多，与不同企业比，有不同的劣势-不如从竞争对手的眼中看自已的优势）优势与客户的需求连接起来（客户认可的，才是企业真正的优势）知彼知已：了解敌人比了解自已更重要，知道敌人的弱势在哪里，攻击敌人的弱势！推论：1.发挥长处，本身就可以攻击敌人的弱处，2。攻击敌人的弱处，不一定发挥自已的长处，偷鸡不成！经销商的优势一个是客情关系一
8、个是通路厂家找经销商的目的，就是经销商搭建的这个平台，厂家可以让产品在这个平台上跳舞蓝彻斯特法则例：日本战机VS美国战机当日本战机10架VS美国战机10时结果5 VS 5当日本战机40架VS美国战机60架时结果（损失40架）0 VS 51架（损失9架）蓝彻斯特法则-就是用自已的优势，干掉比自已小的！用多数干掉少数用长处攻击弱处出动数量出动数量损失率市场中：运用蓝切斯特法则1.细化区域市场：掌握各地区个别商品市场占有率！（5%想提升到10%很难，20%提成到30%容易！因为5%市场中，对手强大，投入更多，产出更少）2.市场占有率扩大，是以吞并比自已更小的品牌为原则，而不是打击大的品牌！3.如果你
9、是老四，干掉老五，你就是老三，再干掉老六，你就可能是老二！运用蓝切斯特法则三流的企业三流的企业-做产品做产品二流的企业二流的企业-做营销做营销一流的企业一流的企业-做标准做标准创造标准的企业好处：创造标准的企业好处：当用户对产品选择时，当用户对产品选择时，选来选去，选来选去，出标准的企业，出标准的企业，做的产品做的产品才是最标准的才是最标准的定位之后。先有定位之后，不断的去表现不断的去强化不断的去广告-就变成现实-韦尔奇上位之后，将GE从36个行删掉只剩11个行业！如何做好一个产品什么叫第一品牌：就是销量最大的！两个方向发展一是专业化一是规模化不要向第一名学习学习第一名，自已永远只是第二（第一
10、名与自已差距太远，没有可比性）第一名的游戏规则不一样对第一名有效的方法，对我们不一定有效（企业文化不同）大企业可以创造标准，小企业很难跟第一名学习，很难建立自信容易好高骛远在你前面的一名，才是你学习的标杆即使要学，学的是精神，而不是方法中小企业用人之道优秀人才的误区不用最优秀的人，用最合适的人优秀人才感觉自我良好！优秀人才要价高优秀人才很难适应环境（大企业讲规则与制度，小企业讲人际关系）优秀人才选择多，容易放弃为什么要少用熟人，多用生人熟人没有危机感熟人有恃无恐熟人容易将就熟人很难退出-感情文化什么样的人，才是最合适的人1.比现在好的人2.现在需要的人-不是找人后，再安排位置3.能够帮你解决问
11、题的人-管理就是解决问题-解决问题才是有效管理4.适应能力强的人-适用不同机制，不同文化，不同文化，不同人的性格5.怀才不遇的人及时调整薪资与福利制度1.营销人员管理的最重要的就是薪资2.也是营销人员管理中的最重要的制度3.制度发展一定要与企业、环境同步（企业目标落实到员工的目标就是薪资）4.员工考虑完成的业绩，而老板是否考虑员工的回报学会舍弃1.舍弃产品（舍弃产品（80%的产品只创造的产品只创造20%利润）利润）太多的产品，会成为市场与员工负担（影响有利润的产品销售）中小企业的发展：销量规模和产品规模：销量规模越大越好，产品规模越少越好！（产品越少，规模经济就越明显）1.没有前景的市场（品牌
12、知名度，市场占有率，对中小企业来说，是虚的！）2.没有钱赚的客户，优化客户（服务成本一样付出）老客户身上有更大的潜力3.没有前景的人：不忍心把人放弃！不是现在不能用，而是以后不能用！（停车场制度，让人拿薪水不任要职）老板的三种类型1.生意人生意人（像狼：看到市场机会，就扑上去！想的是先让自已活下来，并让自已赚到钱，而且省吃俭用）2.企业人：企业人：像老虎，有强势的品牌，在行业内有一定影响力，有完善的制度，和有效的管理方法！3.社会人：社会人：企业到一定规模时，就是为社会服务，企业的兴衰会影响一个地区，一个行业，一个群体！-人穿上赚钱的狼衣，就成了生意人-生意人再穿上名牌，就成了企业人-企业人再穿上环保衣服，就成了社会人！END批发市场是做价格的，十送一促销等等
