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1、绩优班、绩差班绩优班、绩差班操作方法操作方法万一网中国最大的保万一网中国最大的保险资料下料下载网站网站银行保险绩优班绩差班操作方法41页1大大纲前言前言绩优班操作班操作绩差班操作差班操作银行保险绩优班绩差班操作方法41页1前前言言董事董事长提出提出“银保保业务是是强司之路司之路”的的发展展战略。公司略。公司结合合这一一战略要求，略要求，现阶段提出抓段提出抓“抢网点、增人力网点、增人力”两大目两大目标。总公司公司总经理室理室领导立足市立足市场，以敏，以敏锐的洞察力，提出的洞察力，提出以以五大基五大基础管理管理动作作为主主的下半年工作部署。的下半年工作部署。“四会三班四会三班”作作为五大基五大基础
2、管理工作的重中之重，是提升管理工作的重中之重，是提升队伍技能的重要途径，伍技能的重要途径，是是实现对队伍有效管理的方法。伍有效管理的方法。绩优班班和和绩差班差班的操作将的操作将结合公司合公司现阶段的目段的目标与任与任务，与与公司的公司的业务节奏奏保持一致性，保持一致性，贯彻抓两抓两头促中促中间的政策方向。的政策方向。银行保险绩优班绩差班操作方法41页1大大纲前言前言绩优班操作班操作绩差班操作差班操作万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网银行保险绩优班绩差班操作方法41页1绩优班班操班目的操班目的操班操班时间入入选标准准操作形式操作形式荣誉体系荣誉体系督督导追踪追踪银行保
3、险绩优班绩差班操作方法41页1绩优班班目目的：的：1、树立立标杆杆2、树立立更高目更高目标、持持续绩优3、烘托、烘托气氛气氛，建立，建立荣誉荣誉体系体系4、总结先先进经验并加以并加以提提炼、传承承5、强化化团队的的归属感属感、凝聚力凝聚力、忠忠诚度度万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网银行保险绩优班绩差班操作方法41页1银行保险绩优班绩差班操作方法41页1银行保险绩优班绩差班操作方法41页1绩优班班万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网银行保险绩优班绩差班操作方法41页11、给钱2、给感情感情银行保险绩优班绩差班操作方法41页1操作形式操作形式
4、1 1、提升式培、提升式培训2 2、团康活康活动3 3、绩优分享分享4 4、绩优PKPK对抗抗5 5、。、。绩优班班银行保险绩优班绩差班操作方法41页1提升式培提升式培训目的目的 ： 绩优人人员以以晋升晋升为目的，目的，带动整个公司整个公司的晋升的晋升氛氛围。从而提升。从而提升绩优队伍的伍的综合管理合管理能力，公司将根据能力，公司将根据业务主主题开开设相关培相关培训课程，程，请专业讲师授授课。将培将培训作作为精神激励精神激励的的资源源。具体具体课程：程：自我管理、自我管理、团队管理管理深化网点深化网点经营、高端客、高端客户经营产说会会实操操.万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险
5、资料下载网银行保险绩优班绩差班操作方法41页1团康活康活动式式目的：目的：为提高提高绩优人人员的的积极性，定期极性，定期举行行户外活外活动，激励激励团队士气，极士气，极强凝聚力。凝聚力。以以奖励的形式，集中励的形式，集中绩优人人员来来进行分享。行分享。用用领导的鼓励的鼓励让绩优人人员明白自己的重要明白自己的重要性，提出管理晋升制度，愿景性，提出管理晋升制度，愿景规划，划，为他他们树立更高的立更高的标准，使之具准，使之具备荣誉感和荣誉感和责任感，有利于任感，有利于经验的分享和的分享和传承。承。具体形式：具体形式：1.1.总经理荣誉宴理荣誉宴2.2.各各类荣誉表彰会荣誉表彰会议3.3.休休闲度假度
6、假银行保险绩优班绩差班操作方法41页1分享分享总结式式目的：目的： 围绕阶段段业务节奏奏的核心指的核心指标，由，由绩优人人员通通过夕会、茶夕会、茶话会会等形式等形式进行分享。督行分享。督训因因在会前做好沟通工作，在会前做好沟通工作，传达中心思想并提前达中心思想并提前预演，演，对绩优人人员赋予使命和予使命和责任感；会中任感；会中渲染渲染气氛气氛，激励包装；会后，激励包装；会后进行行总结，将成功，将成功经验树立典范，在立典范，在团队中中传承宣承宣导。具体形式：具体形式：专题分享（我的网点我做主，大分享（我的网点我做主，大单分享，我开分享，我开口、我口、我赚钱等等）等等）经验交流（交流（绩优带动绩优
7、，相互激励，相互激励，经验交交流）流）话术研研讨（产品品销售金售金语提提炼，专推推话术提提炼）银行保险绩优班绩差班操作方法41页1PKPK对抗式抗式目的：目的：营造造竞争氛争氛围，激励，激励业绩持持续增增长。有。有营业区制定区制定对抗抗规则，督，督训执行并做行并做实时战报营造造氛氛围。具体形式：具体形式：1.1.营业部之部之间对抗抗赛2.2.大大单对抗抗赛3.3.绩优个人个人对抗抗赛备注：各机构可独立注：各机构可独立设置置绩优专属属奖励方案励方案万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网银行保险绩优班绩差班操作方法41页1 荣誉体系荣誉体系1 1、按照保、按照保费、保、保单
8、件数件数设置置每日一星每日一星、 每每周一星、每月一星。周一星、每月一星。2 2、以、以公司公司领导名名义通通过短信平台和短信平台和贺信形式信形式对表表现优异的个人异的个人进行恭行恭贺。3 3、夕会夕会时由由领导点名表点名表扬，进行典范分享行典范分享，周明星和月明星周明星和月明星张榜公布，照片上榜公布，照片上墙。4 4、月明星、月明星连续三次三次卫冕成功者，可在冕成功者，可在竞赛结束后享受束后享受总经理荣誉宴理荣誉宴。银行保险绩优班绩差班操作方法41页1督督导追踪追踪1 1、电话、短信追踪，短信平台公布、短信追踪，短信平台公布业绩。（总监、部、部经理、督理、督训每日追踪）每日追踪）2 2、不定
9、、不定时网点巡网点巡查。（。（总监、部、部经理、督理、督训）3 3、建立每日、建立每日战报，及，及时通通报竞赛情况。（部情况。（部经理、督理、督训）4 4、公司以、公司以贺信和通告形式信和通告形式对成成绩优异的异的绩优人人员予以表予以表扬。银行保险绩优班绩差班操作方法41页1绩优班班万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网银行保险绩优班绩差班操作方法41页1大大纲前言前言绩优班操作班操作绩差班操作差班操作银行保险绩优班绩差班操作方法41页1绩差班差班操班目的操班目的入入选标准准绩差人差人员分析分析课程内容程内容督督导追踪追踪银行保险绩优班绩差班操作方法41页1目的目的 ：
10、 1 1、 提高开口量。提高开口量。22、 多出多出单、出大、出大单。绩差班差班万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网银行保险绩优班绩差班操作方法41页1入入选标准：准：1 1、连续三天三天不开不开单。2 2、上月、上月标准保准保费低于低于1010万或任万或任务达成率达成率低于低于80%80%。3 3、上月、上月保保单件数件数低于低于1010件。件。数量控制：数量控制：小于小于2020人人 备注：注：入司一个月新人除外入司一个月新人除外 绩差班差班银行保险绩优班绩差班操作方法41页1绩差人差人员分析分析1 1、心、心态分析分析心心态差差（性格、抗挫能力、没有（性格、抗挫
11、能力、没有进取心）取心）2 2、仪表分析表分析形象差形象差（着装、整（着装、整洁程度）程度）3 3、技能分析、技能分析技能差技能差（不会接触、（不会接触、讲产品、促成、网点品、促成、网点经营）银行保险绩优班绩差班操作方法41页1绩差班差班课程安排程安排1 1、整体、整体时间安排安排一个月一个月：前三天：前三天为正式正式课程，以后以程，以后以每周每周为一个一个节点回炉一次，共有三次回炉点回炉一次，共有三次回炉班，共一个月班，共一个月时间。2 2、课程程时间安排安排每天大夕会，二次夕会之后。每天大夕会，二次夕会之后。万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网银行保险绩优班绩差班
12、操作方法41页1内容方法：内容方法：11、建立荣誉体系、建立荣誉体系22、建立、建立PKPK文化文化33、建立激励、追踪方案、建立激励、追踪方案44、建立、建立归属感属感绩差班差班课程安排程安排银行保险绩优班绩差班操作方法41页1第一天：第一天：自我剖析自我剖析目目标：解决心解决心态问题内容：内容：11、开开训（部（部经理或区理或区总监）意愿启意愿启动，增，增强绩差人差人员从从业信心。信心。22、每个人自我剖析找、每个人自我剖析找问题（不少于五条）。（不少于五条）。33、立志案例分享、阳光心、立志案例分享、阳光心态建立、鼓励、建立、鼓励、总结。绩差班差班课程安排程安排银行保险绩优班绩差班操作方
13、法41页1第二天：第二天：技能提升技能提升目目标：技能改善、提高开口量技能改善、提高开口量操作：操作：绩优分享，背分享，背诵通关，演通关，演练1 1、请绩优人人员分享，分享，强调销售技能售技能2 2、要求、要求绩差人差人员做做详细记录，总结经验。3 3、进行行话术背背诵通关、演通关、演练，绩优人人员在在旁指旁指导。绩差班差班课程安排程安排万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网银行保险绩优班绩差班操作方法41页1第三天：第三天：展翅高展翅高飞目目标：加加强网点网点经营能力、增能力、增强信心、敢于开口信心、敢于开口操作：操作：绩优分享，答疑，分享，答疑，订立目立目标、喊出目
14、、喊出目标。1 1、绩优人人员分享，分享，传授网点授网点经营维护经验。2 2、绩优人人员帮助分析网点帮助分析网点经营存在的存在的问题。3 3、设定目定目标，书写任写任务状。（包括：保状。（包括：保费、件、件数和数和PKPK对手）手）绩差班差班课程安排程安排银行保险绩优班绩差班操作方法41页1回炉班：回炉班：成果展示成果展示目目标：树立立标杆杆、激励落后者、激励落后者操作：操作：标杆分享，答疑，杆分享，答疑，PKPK对手分手分胜负。1 1、标杆分享，如何成杆分享，如何成为标杆，做了哪些改杆，做了哪些改变。2 2、标杆人杆人员帮助分析存在的帮助分析存在的问题。3 3、PKPK对手手输方向方向赢方方
15、履行履行诺言言。4 4、淘汰制度。（件数：、淘汰制度。（件数：5 5件；保件；保费：1010万；期万；期缴：3 3万）万）绩差班差班课程安排程安排银行保险绩优班绩差班操作方法41页1 1 1、考、考试主要主要针对基基础知知识掌握不掌握不够、产品不熟品不熟悉等情况。悉等情况。进行行专题学学习，并以考，并以考试检验效效果，果，八十分以上合格八十分以上合格，不合格者，不合格者补考。考。22、PTTPTT训练主要主要针对不敢开口，不愿开口，不敢开不敢开口，不愿开口，不敢开大口等大口等问题。强势要求学要求学员上台上台发表。采用表。采用PTTPTT式式训练方式，增方式，增强信心。信心。绩差班差班辅导方式方
16、式万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网银行保险绩优班绩差班操作方法41页13 3、背、背诵通关通关主要主要针对产品品讲不好、不能灵活运用金不好、不能灵活运用金语、面面对拒拒绝不知道如何不知道如何处理、不会理、不会销售期售期缴产品品等情况。等情况。针对具体具体问题，运用，运用绩优班班总结话术，学学习背背诵通关，直至熟通关，直至熟练掌握掌握为止。止。44、情景模、情景模拟主要主要针对专推流程中和网点推流程中和网点经营中出中出现问题。根据常。根据常见问题设定情景，由定情景，由营业部部经理理现场示范。分成二人一示范。分成二人一组（一人客（一人客户经理，一人理，一人客客户）进行
17、模行模拟演演练，并角色互，并角色互换，邀，邀请绩优人人员做做观察察员，及，及时进行行纠偏。所有人必偏。所有人必须演演练熟熟练。营业部部经理、督理、督训进行抽行抽查。绩差班差班辅导方式方式银行保险绩优班绩差班操作方法41页15 5、案例分析、案例分析选择有代表性网点案例学有代表性网点案例学员陈述述详情，情，其他学其他学员进行分析，部行分析，部经理理纠偏偏总结。查找找原因，原因，针对原因提出解决方案，演原因提出解决方案，演练、通关。、通关。66、绩优分享分享有有针对的的选择绩优人人员（可（可选择前期参前期参加加绩差班成差班成长为绩优的人的人员）进行分享（分行分享（分享内容主享内容主题事先沟通），事
18、先沟通），营业部部经理理总结点点题。演。演练，通关。，通关。绩差班差班辅导方式方式银行保险绩优班绩差班操作方法41页177、一、一对一帮扶一帮扶个个别人人员可与可与稳定定绩优人人员结成帮扶成帮扶对子，子，进行一行一对一一对指指导，实现团队整体整体业务推推进。此方式更多的是在非。此方式更多的是在非现场进行。行。 8 8、陪同展、陪同展业主要主要针对专推流程中和网点推流程中和网点经营中出中出现的的问题（如：不会（如：不会寻找核心柜找核心柜员、不会、不会启启动银行自主行自主销售意愿）等原因。由于各售意愿）等原因。由于各银行网点情况不同，故采取一行网点情况不同，故采取一对一一辅导方方式。由式。由营业部
19、部经理或是有理或是有带新人意愿的新人意愿的稳定定绩优进行行现场辅导。绩差班差班辅导方式方式银行保险绩优班绩差班操作方法41页1总结（一）部（一）部经理主理主讲询问新人看到什么？（追新人看到什么？（追问！越！越详细越好！）越好！）回回顾部部经理理讲的的过程（程（细节解解释）不足之不足之处共同探共同探讨改改进方法方法演演练（角色（角色对换）调整心整心态，树立从立从业信心信心获得得业绩提升的承提升的承诺后后续追踪督促方法追踪督促方法陪同展业总结陪同展业总结总结（二）客（二）客户经理主理主讲自己自己觉得得满意的地方？意的地方？有哪些不足？有哪些不足？ 自己找改自己找改进方法？方法？部部经理理谈发现问题
20、和改和改进方法方法演演练（角色（角色对换）帮助新人提升技能帮助新人提升技能获得得业绩提升的承提升的承诺后后续追踪督促方法追踪督促方法银行保险绩优班绩差班操作方法41页1奖励原励原则：精神：精神奖励励为主，适当的主，适当的进行物行物质奖励。励。奖励励标准：准：绩差班操作期差班操作期间前后前后业绩对比，比，业绩增增长排名前三排名前三. .计算公式参加算公式参加绩差班后差班后业绩参加参加绩差班差班前前业绩考考核：核：对连续两次参加两次参加绩差班没有改差班没有改观者，者，实行末位淘汰制，行末位淘汰制， 建建议予以予以劝退。具体表退。具体表现如下：如下：11、参加两次、参加两次绩差班仍未破零者。差班仍未
21、破零者。22、技能差、意愿不、技能差、意愿不强者。者。绩差班操作荣誉体系差班操作荣誉体系银行保险绩优班绩差班操作方法41页1督督导追踪追踪贯穿于整个穿于整个绩差班始差班始终1 1、差勤、开口量差勤、开口量追踪：通追踪：通过检查工作日志、工作日志、客客户信息表信息表检查开口量。不告知巡开口量。不告知巡查网点、网点、向向银行主任求行主任求证检验差勤。差勤。2 2、专推推课程培程培训检验追踪：追踪：营业部部经理或者理或者督督训到网点到网点观察察营销过程，程，检验专推技能推技能训练实际运用能力运用能力3 3、电话、短信、短信追踪：第一追踪：第一时间优先先发送送绩差差班出班出 单喜喜讯，并鼓励其他人。，
22、并鼓励其他人。银行保险绩优班绩差班操作方法41页14 4、KPIKPI分析：分析：针对绩差班前后差班前后业绩对比，帮比，帮他他们分析分析问题，找出关，找出关键因素，沟通因素，沟通处理理方法，并方法，并给予鼓励、增予鼓励、增强信心。信心。5 5、设立立绩差班差班鼓励体系鼓励体系：保：保费王、件数王、王、件数王、海量开口海量开口奖、最佳、最佳进步步奖，给予精神予精神奖励，励，比如比如总监的鼓励的鼓励电话等，外加精致小礼品等，外加精致小礼品（注：（注：满足其需求点）足其需求点）6 6、绩差人差人员由由辅导员陪同到网点陪同到网点进行展行展业，现场指指导。（。（辅导员）督督导追踪追踪银行保险绩优班绩差班
23、操作方法41页1绩差班差班银行保险绩优班绩差班操作方法41页1结束语结束语绩优及及绩差班的操作以差班的操作以“抓两抓两头促中促中间”为核心。核心。绩优班操作鼓励班操作鼓励绩优发挥最大的潜能，最大的潜能，起到起到总结、典范的作用，并且、典范的作用，并且对于于绩优总结结果果进行推广。行推广。绩差班的操作以差班的操作以辅导训练为主，主，实行行严格的考核，并且格的考核，并且实行末位淘汰制。两班行末位淘汰制。两班的操作都要的操作都要结合公司合公司现阶段的目段的目标与任与任务，与，与公司的步公司的步骤保持一致性。保持一致性。银行保险绩优班绩差班操作方法41页1群英荟萃聚古城情系团队勇攀登激流勇进苦修炼荡平同业我称雄手持利剑红上红足踏八方我为龙情洒万家日月鉴深怀感恩天下行银行保险绩优班绩差班操作方法41页1银行保险绩优班绩差班操作方法41页1
