顾问式销售新编方案研究ppt课件

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1、2021-11-222021-11-22顾问式销售顾问式销售;顾问式销售顾问式销售顾问的含义顾问的含义? ?;顾问式销售顾问式销售顾问要具备顾问要具备: :1.1.专业的知识专业的知识2.2.专业的流程专业的流程3.3.专业的仪表专业的仪表, ,仪态仪态4.4.了解汽车行业一切的资讯了解汽车行业一切的资讯5.5.熟习车务一切业务熟习车务一切业务他就是汽车行业专家他就是汽车行业专家! !; 销售话术阅历分享销售话术阅历分享 - -怎样应对杀价怎样应对杀价;杀价心思分析1.1.贪小廉价贪小廉价- - 希望比他人更低价买到希望比他人更低价买到2.2.害怕吃亏害怕吃亏- - 怕上当怕买贵怕上当怕买贵3

2、.3.夸耀心态夸耀心态- - 通知他人本人很会买通知他人本人很会买4.4.试探心思试探心思- - 习惯杀价探询底价习惯杀价探询底价;应对上的忌讳应对上的忌讳1.1.不要一口回绝那是不能够的事不要一口回绝那是不能够的事2.2.不要让客户觉得大有杀价的能够不要让客户觉得大有杀价的能够3.3.不要一下子就打回公司问不要一下子就打回公司问4.4.不要说那他就向他买不要说那他就向他买5.5.不要表现不悦之情不要表现不悦之情;杀价应价话术杀价应价话术1. 1. 差别化法差别化法2 2，故，故 事事 法法3 3，私，私 房房 赠赠 品品 法法4 4，利，利 空空 出出 尽尽 法法 5 5，武，武 士士 切切

3、 腹腹 法法6 6，上，上 层层 决决 策策 法法 7 7，礼，礼 尚尚 往往 来来 法法 8 8，包，包 裹裹 表表 决决 法法 9 9， 哀哀 兵兵 法法1010，关，关 系系 关关 联联 法法 11, 11, 逐渐退让法逐渐退让法12, 12, 缓兵之计法缓兵之计法;差别化法差差别别化法：化法：强强调调本人的本人的东东西与他人不西与他人不同。同。 我我们们的的车车子子.我我们们的公的公司司. 我我们们的效力的效力.大家大家讨论讨论.;说说 明明 说个实践发生过的事件给顾客听,以提示顾客在销售过程中存在的一些圈套,并藉此表现出您对顾客的关怀与关怀。 ;使 用 时 机 且出价悖离常理很多顾客

4、说:我已向A城询过价,这张报价比他廉价很多 ;话 术 内 容 1师傅,A城不比B城,让我说个故事给您听.我以前有个客户就是由于置信报价,等真的要买时才发现还要很多其它费用,且上牌、上路、售后效力都很费事2师傅,我置信您也赞同B城人是非常守信誉的吧!其实买车只是瞬间的决议,但是售后效力的承诺才是真正的重点,在A城买车是不错,但还是会有些潜在的困扰,例如 ;解 套 话 术 重点:找台阶让顾客下,防止将顾客逼到死胡同,留一活口范例:这样吧,为了表示我的诚意,我送您一样他人没有的 ;私 房 赠 品 法 ;说 明 利用个人化效力与顾客建立私人关系来 拉近彼此的间隔 ;使 用 时 机 针对普通顾客,在一闪

5、二闪三证明后,谈判堕入僵局顾客说:我是很想买,但是他的价钱一点也不让 ;话 术 内 容 1师傅,我们真的是全国一致报价,报低了是要受罚的.我看这样吧,我送您一样他人没有的赠品2大哥,这曾经是我最大诚意了,我这个月的薪水就靠您了!更何况买车还是需求效力的啊 ;解 套 话 术 重点:让顾客觉得对不起他,不见棺材不掉泪.范例:师傅,我真实不知道该如何处置,换成您是我您能够也无法处置,您就帮协助吧! ;利 空 出 尽 法 ;说 明 让顾客清楚知道他曾经没退路了,再让就要跳楼了, 以获得其同情! ;使 用 时 机 针对顾客,在降价后顾客还以为销售员赚很多顾客说:才降三百,买罗卜都降得比他多,再不降我就走

6、人 ;话 术 内 容 1师傅,我能给的都曾经给了,就差没把人给卖掉.那您给个价看看,能卖我就卖,也不要耽搁您太多时间2师傅,卖车不比卖罗卜,就算是罗卜也分好坏,您说是吧!而且您付出的费用除了获得新车外,还包括我无微不至的效力 ;解 套 话 术 重点:泄漏生意不成仁义在的想法,分析价差真正意义范例:这个价钱一定亏钱.您算算看,差价1000元除5年再除12个月,您平均一天只需0.5元就可以拥有这台车及我个人化的效力,您真是太划算了 ;说 明 转移顾客关注点,以对本人有利的诉求改动颓势 ;武 士 切 腹 法 ;说 明 以最大决心阐明对顾客的承诺,不要太常用,以免顾客产生不信任感 ;使 用 时 机 顾

7、客对报价产生极大不信任,做势要分开,且开价远低于本钱时顾客说:这样吧,廉价3,500我就买,否那么免谈 ;话 术 内 容 1师傅,我的报价曾经是最低的了,假设您可以买到这么低的价钱,我就切腹自杀以谢国人2师傅,买车不比买萝卜,没有这么好赚.假设这个价钱可以卖,我看汽车公司就该关门了,世界上没这么好的事 ;解 套 话 术 重点:死马当活马医,表现出以此价钱不卖也罢,留下活口转进范例:师傅,这个价钱我真的无法成交,我看我们作朋友好了.您思索一下,我也向上汇报看看.您能否有旧车要处置,我帮您卖高些价钱,您就不要在新车价上伤脑筋了! ;上上 层 决决 策策 法法 ;说 明 把责任推给上面,并利用上面让

8、顾客无法锁定下 一个谈价目的. ;使 用 时 机 当顾客表现出想与主管直接谈,或不置信他时顾客要求以以前促销条件成交时 ;话 术 内 容 1师傅,这个价钱公司卖一台亏一台,上面一定无法赞同,不然我向上面请示请示,看看上面如何说2师傅,买车在每个时间点的购车条件都不一样,前一阵子确实有此价钱,但因促销已过,我要向上面请示看看能否延用 ;解 套 话 术 重点:阐明上面不在,而他就是来效力顾客的,故可以直接决议范例:我看这样子吧,上面也不在,我们就统包含办牌、保险、装修等,一共只收您 ;礼 尚 往 来 法 ;说 明 应付杀价绝不可一袂让价,给顾客一个益处,一定 要有对等报答 ;使 用 时 机 非常适

9、用于金色或争辩型顾客,当顾客说一样要一样时为之针对贪小廉价或流行取向顾客亦适宜. ;话 术 内 容 1师傅,好吧!您的价钱我赞同,CD机也可以装,但是您的旧车能否由我来一同为您处置,免得您费事2师傅,假设您要杀这么多的话,我真的会有困难.我看我送您目前最高檔的V-COOL防爆胶膜,但是价钱不要为难我 ;解 套 话 术 重点:分析本钱构造以取信顾客,但小心顾客用折价法范例:师傅,其实每样配件都需求本钱,像胶膜在夏天非常好用,您就不需再花大把钞票购买,而且我们还保证质量.这项条件仅适用于您个人及此部车上 ;个 案 研 讨二 赵先生在经过一番讨价讨价后,不断未能下定决心购车,由于觉得林姓销售顾问不是

10、很专业 赵先生想要是没法达成协议,他就预备看看别克君威,而且价钱也差不多,口碑也不错 林姓销售顾问一看苗头不对,就有一点急了,想要快速成交,毕竟他假设完成这个车,义务就达成了 林姓销售顾问说话了:赵先生,您看今天能否落单? 赵先生呼应:我也想,但是价钱不断偏高,我很难向指点交代,他说 林姓销售顾问一下子也不知道该如何是好 他是主管,请问他要如何协助林姓销售顾问谈价 研讨时间10分钟,话术演练3分钟 ;包 裹 表 决 法 ;说 明 防止困扰,以顾客效力观念为顾客作整合性效力, 减少费用计算上的费事 ;使 用 时 机 顾客举其不定时,协助顾客拿定主意,配合赶鸭上架法顾客要求只比车价,其它一切委外处

11、置时,例如:保险 ;话 术 内 容 1师傅,我看这样吧,您也不需太费事,我在能够范围内为您作最大的安排,一切手续含车价,办牌,保险等一共2师傅,保险我建议还是由本经销商来为您承保较佳,保险就是为了以防万一,出险时经销商与保险公司谈总是力量较强些 ;解 套 话 术 重点:故布疑阵,简单复杂化就对了,让顾客觉得是他在付出.范例:我们的效力也是需求本钱的,但我不但未赚您的钱,还出跑路工,您说我的诚意够吗?单据还是会附给您的 ;哀 兵 法 ;说 明 以哀兵方式诉说本人目前遇到的情况,获得顾客同 情并进而下单 ;使 用 时 机 当顾客阐明亲戚是作销售的故清楚底价时用之为佳 ;话 术 内 容 1师傅,这个

12、月业绩很差,在您能够范围内您就帮个忙,奖金我可以全部让给您,但您务必今天让我有个交代2赵总,将心比心,换成我是您的侄子,他大约也非常为难 ;解 套 话 术 重点:博取同情未能凑效时再施以小惠或提出证明文件证明所说都是真的.范例:这样吧,既然我们有缘分在一同,我就送您一样他人所没有的赠品 ;关 系 关 联 法 ;说 明 拉关系套交情强调友谊之重要以获得拉关系套交情强调友谊之重要以获得信任信任, ,或攀龙附凤以显示车辆的价值或攀龙附凤以显示车辆的价值 您放心，以我们之关系价钱一定让您您放心，以我们之关系价钱一定让您满满意不会让您吃亏，但效力还是最重要意不会让您吃亏，但效力还是最重要的的;使 用 时

13、 机 顾客对产品或效力提出质疑?顾客说:初次买车,他就算我廉价一点,我会引见朋友再来买 ;话 术 内 容 1师傅,换成是我也会有同样顾虑,但其实他放心,同街李伟才跟我买了一台,这是订单他看看2师傅,听您的口音好象不是本地人,台湾同胞吧!我们有一位培训讲师也是从台湾来的,姓林,讲课非常棒 ;解 套 话 术 重点:充分证明所说的都是真的,再次强调本身的亲和力范例:师傅,也许您不置信,但是您看看我的顾客资料文件,您应该可以置信我对顾客的效力热诚,您可以拨讯问 ; 逐逐渐渐退退让让法法; 很很缓缓慢的以慢的以杀杀价次数价次数换换取空取空间间。 以两千、一千、五百小以两千、一千、五百小额缓额缓慢慢退退让

14、让， 每次退每次退让让必必编编一理由一理由阐阐明。明。说 明明;运用时机初次来电或跟踪了一段时间没有分开过他的视野的客户,他对市场价钱不是非常了解销售报价:福克斯1.8手波126800元,这个价降了3000元了.客户砍价:降九千吧!121800元我就可以和他成交;话术内容第一次砍价:业代:大哥,我们要亏大本了.他砍价是应该的但也要实践点.您今天确定可以定车吗?定什么颜色的车?能否要留念版?看他这么好谈,他这个朋友我交定了.我可以将公司的最底价和他成交.我们最近都没卖过这个价.那就124800吧还给他留念版的,等于我给他降了7800元.;话术内容第二次砍价: 客户:这不是我心目中的价钱,他再优惠

15、两千了.是,我马上下定.业代:大哥,他在难为我呀!.我刚刚的价钱已是底线了. 其实两千元一年365天,一天才5元多,他以后买车后可以天天中午过来我请他吃客餐.或者他要求放底一点,再降500元怎样?我帮他再向经理恳求一下.(一方面讲笑,一方面让客户知道我们的效力);解套话术让价幅度不大的话,一方面让客户期望值不高,另外客户对他也比较信任,置信他开价还是比较真实.(除非讲明是特价车).即使客户今天不定他下次还有时机卖高价.; 缓兵之计法 -以退为进法;运用情况在和客户谈价僵持的时候,但必需判别客户80%能够在我店购车.从客户: 住址 能否再引见客户 几次来店的客户 他去访问过的客户;话术 大哥:

16、他给到这个价钱,我卖不了,没关系!我情愿和他做个好朋友.他也许对这款车市场价不太了解.我也希望您消费的明明白白!否那么以后回来责怪我!我还指望交他这个朋友给我再引见多一点客户的.我给个您如今就打,他问一下别家的售价.用本人的帮客户打通后他本人和客户谈.;个 案 研 讨 三展厅进来一个客户,一句话不说就不断漫无目的的看车.他夹了一个包,鼓鼓的很怕他人碰到他的包 客户说话了,蒙迪欧车在哪里,怎样个卖法? 林姓销售顾问想要跟他引见产品,他都回绝 客户又说了,究竟多少钱,我今天决议就拉车 林姓销售顾问答:一口价210,000,手续完善马上交车 客户作出惊呀状,他有没搞错,他人才卖192,000 林姓销售顾问一下子也不知道该如何是好 他是主管,请问他要如何处置 研讨时间10分钟,话术演练3分钟 ;风雨同舟 精彩09祝大家成为销售高手谢 谢!;