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1、商务(shngw)演示 第一页，共57页。ContentPresentation定义明确情势设计(shj)演讲发表演讲第二页，共57页。WHY SO IMPORTANT You can have brilliant ideas, but if you cant have them across, your brains wont get you anywhere.Lee Iacocca 第三页，共57页。PRESENTATIONPresentation 是有准备的谈话，一般来讲，它具有以下特点：有明确的目标和目的针对特定的听众有一定(ydng)的时间限制 演示就是进行演示就是进行(jnxng)
2、说服说服第四页，共57页。不太成功(chnggng)的演示往往 结构(jigu)松散 思维混乱 枯燥乏味 浪费时间 资料不足 空洞沉闷 脱离实际 难以服人 咬文嚼字 艰涩难懂 装腔作势 无法接受第五页，共57页。而富有成效的演示(ynsh)则结构紧凑 思路清晰生动有趣 简短有力(yul) 资料翔实 形象具体实事求是 令人信服 语言朴实 通俗易懂诚挚感人 引起共鸣第六页，共57页。ContentPresentation定义明确情势(qngsh)设计演讲发表演讲第七页，共57页。明确明确(mngqu)情情势势确定目标分析(fnx)听众界定范围第八页，共57页。确定确定(qudng)目标目标界定你的
3、目的用一句话来记述(jsh)你想要听众在听了你的演讲之后做什么或想什么。 目的必须清楚 目的是实际可行的第九页，共57页。确定确定(qudng)目标目标定义清晰的目的具有巨大的价值能帮助听众集中精神和注意力能帮助你从听众的角度来考虑你的目的能否达到目的是衡量(hng ling)演讲成功与否的唯一标准第十页，共57页。明确明确(mngqu)情势情势确定(qudng)目标分析听众界定范围第十一页，共57页。分析分析(fnx)听听众众你想要(xin yo)说服谁？第十二页，共57页。分析分析(fnx)听众听众在设计(shj)一次演讲时，心里不知道演示对象是谁，就好像写情书是不知道发给谁一样。从来就没
4、有愚蠢的听众。如果他们不理解你，那是因为你不会沟通。你说什么没有用，起作用的是听众所听到的。第十三页，共57页。听众听众(tngzhng)的的特征特征听众通常具有四个特征从经验出发独立的见解学习的愿望(yunwng)要求自我发展第十四页，共57页。你需要你需要(xyo)做的做的换位思考与听众的经验背景相呼应尽量激发他们的参与内容一定(ydng)要具体和新颖要满足他们自尊、自赏和自我发展的内心愿望第十五页，共57页。例子例子(l (l zi)zi)光纤的传输光纤的传输(chun sh)(chun sh)特特点点容量大容量大抗干扰抗干扰传输传输(chun (chun sh)sh)距离长距离长155
5、155mb/smb/s10b/s10b/s150km150km今天，一根头发丝今天，一根头发丝般细的光纤能在不般细的光纤能在不到一秒的时间里将到一秒的时间里将大不列颠百科大不列颠百科全书全书的二十九的二十九卷的全部内容从卷的全部内容从北京传到广州。北京传到广州。第十六页，共57页。分析分析(fnx)听听众众谁是决策者？他有什么优先需求(xqi)？他们对主题的熟悉程度如何？他们对主题感兴趣的程度如何？他们之间是否有冲突和分歧？第十七页，共57页。类型特点型特点严谨认真真,实事求是事求是善于善于逻辑分析分析,对技技术问题领悟力极悟力极强时刻刻(shk)关注自己的老本行关注自己的老本行为人朴人朴实着
6、重演着重演讲者的行者的行业”功夫功夫”搞技术(jsh)的出身第十八页，共57页。搞技术(jsh)的出身对于演于演讲的口味的口味不喜不喜欢夸夸张,不不实(b sh)的言辞的言辞对有关数据有关数据,参数和指参数和指标极有极有兴趣趣想了解想了解产品的技品的技术先先进性性不太在乎演不太在乎演讲中的技巧中的技巧一旦一旦发现概念概念错误，他，他们将不再欣将不再欣赏你你第十九页，共57页。搞行政(xngzhng)/政工的出身类型特点态度模糊,说话小心,含蓄反应灵敏,擅长察言观色和处理行政关系时刻关注自己的”位子”希望别人觉得自己懂行注重(zhzhng)演讲者的行政职位第二十页，共57页。搞行政/政工(zhn
7、 n)的出身对于演讲(ynjing)的口味不习惯直接了当的方式对购买过程,参与方和价位及市场占有率极有兴趣想了解产品的购买风险既通俗,又新潮一般其注意力与演讲(ynjing)者的职位成正比第二十一页，共57页。做财务(ciw)的出身类型特点严肃认真,追求(zhuqi)利润擅长精打细算和处理财务问题注重演讲者的财务能力第二十二页，共57页。做财务(ciw)的出身对于演讲的口味不喜欢马马虎虎的描述对收益,价格及成本控制/资本运作极有兴趣对”免费”二字极为敏感吸引(xyn)他们的关键,把所有优势都折合成人民币第二十三页，共57页。类型特点工作上务实(w sh)，追求高效头脑灵活，擅长于见机行事和处理
8、人际关系时刻关注自己的形象见多识广，喜欢与人交流注重演讲者的业务能力做业务(yw)的出身第二十四页，共57页。做业务(yw)的出身对于演讲的口味不喜欢简单事务复杂化对购买优势、受益、价格(jig)及市场营销策略极有兴趣极愿意展示自己的业绩要有漂亮的技巧吸引他们一般其注意力与演讲者的个人魅力/业绩成正比第二十五页，共57页。类型特点生意(shngy)上务实，追求高效不愿受约束和听大道理，不喜欢听大道理，不喜欢条条框框利字当头，敢想敢为喜欢结交各路朋友注重演讲者的生意(shngy)眼光文化(wnhu)程度不高的个体户第二十六页，共57页。文化(wnhu)程度不高的个体户对于演讲的口味不喜欢简单事务
9、复杂化爱听真实而生动的例子，厌恶枯燥和平铺直叙讲明利害，不绕弯子尽量满足其社交要求吸引(xyn)他们的关键在于为事业着想第二十七页，共57页。明确明确(mngqu)情情势势确定目标分析听众(tngzhng)界定范围第二十八页，共57页。界定界定(ji dn)范围范围演示的时间(shjin)有多长？在规定的时间(shjin)内你能达到目标吗？第二十九页，共57页。界定界定(ji dn)范围范围听众(tngzhng)注意力的持续时间51045152025303540% OF CONCENTRATION906265997025TIME第三十页，共57页。界定界定(ji dn)范围范围在演示的时间(s
10、hjin)内未达到目的怎么办？第三十一页，共57页。界定界定(ji dn)范围范围建建议：准准备较为详细(xingx)的材料，在演示后的材料，在演示后发给听众听众区区别演示内容的重要程度演示内容的重要程度1号：必号：必须演示演示2号：可以省略号：可以省略即使即使时间不是不是问题，也要尽量减少，也要尽量减少细节数量防数量防止止APK综合症（急切展示知合症（急切展示知识综合症）合症）与听众达成新的一致与听众达成新的一致按按时开始、按开始、按时结束束第三十二页，共57页。ContentPresentation定义明确情势(qngsh)设计演讲发表演讲第三十三页，共57页。设计设计(shj)演演讲讲开
11、场白和结尾(jiwi)内容第三十四页，共57页。开场白开场白激起听众的热情激起听众的热情(rqng)和兴和兴趣趣PIP原则原则目的（目的（purpose）重要性（重要性（important）预览（预览（preview）第三十五页，共57页。结尾结尾(jiwi)总结(zngji)你在演示时提出的要点重申你的建议表示感谢第三十六页，共57页。设计设计(shj)演讲演讲开场白和结尾(jiwi)内容第三十七页，共57页。演讲(ynjing)的攻防策略FAB特性Feature、优势Advantage、受益BenefitSWOT优势Strength、劣势Weakness、机会Opportunity、威胁T
12、hreatPRSB问题Problem、原因(yunyn)Reason、方案Solution、受益Benefit第三十八页，共57页。演讲(ynjing)的攻防策略:FAB特点Features:是指有关产品(chnpn)/服务，或是个人见解的客观事实。是具体细节/性能特点等方面的描述和介绍。优势: 是指一项产品(chnpn)/服务的特性能被听众如何享用且为其带来什么样的好处和便利。让不知情的观众从感觉上领会你所介绍的东西与他们自己到底有何相关。受益Benefits:演讲者根据听众已明确表达过的需求而提出的主意/解决方案叫受益（必须是听众能够接受和认可的）第三十九页，共57页。The Produc
13、t / Service OnionThe right features, benefits/solutions are very important-But the key for the whole success is the individual customer core benefit.FeaturesBenefits/solutions受益受益(shuy)第四十页，共57页。演讲(ynjing)的攻防策略:SWOT分析针对竞争对手进行优劣势分析(fnx)策略：扬长避短我们的优势正好是客户的关键需求注意区分各个标准的权重目的：扭转客户的主观看法第四十一页，共57页。SWOT 态势态势
14、(tish)图图（范例）（范例）NeedsworkVerygoodFirm本公司本公司(n s)-Competition竞争对手竞争对手标准标准(biozhn)(biozhn)保障范围保障范围公司实力公司实力价格价格给用户提供的价值给用户提供的价值/ /附加值附加值资金安全资金安全服务服务响应速度响应速度收益收益广告宣传广告宣传012345第四十二页，共57页。演讲(ynjing)的攻防策略:PRSB分析介绍(jisho)你的方案Need/ProblemNegative Effects/Positive EffectsSolutionBenefit(Value)第四十三页，共57页。演讲(yn
15、jing)的攻防策略:PRSB分析介绍你的方案介绍你的方案阐明客户的需求阐明客户的需求/问题问题将问题放大化将问题放大化若不能解决若不能解决负面的影响负面的影响解决解决正面的影响正面的影响将两方面进行对比将两方面进行对比运用运用(ynyng)FAB说明我们的服务方案说明我们的服务方案如何满足客户的需求，并特别说明受如何满足客户的需求，并特别说明受益益证明：列明自身已有客户，让新客户自证明：列明自身已有客户，让新客户自己去核实服务口碑己去核实服务口碑第四十四页，共57页。制作(zhzu)幻灯片的要点1、避免、避免过过于于鲜艳鲜艳的的颜颜色色2、同一内容不要用超、同一内容不要用超过过两种以上字体两
16、种以上字体3、要点、要点46个个4、避免太多修、避免太多修饰饰5、一、一张张胶片只能胶片只能(zh nn)有一个主有一个主题题第四十五页，共57页。ContentPresentation定义(dngy)明确情势设计演讲发表演讲第四十六页，共57页。发表(fbio)演讲排练查验(chyn)场地运用表达技巧应对问题第四十七页，共57页。排练(pilin)计算演讲(ynjing)时间及必须删除的顺序重新排列演讲(ynjing)顺序并删除口头禅消除紧张制作提示卡模拟可能的相关问题与管理问答时间至少3次以上的演练第四十八页，共57页。排练(pilin)1完全熟悉情节和直观教具内容准备笔记练习(linx)
17、时使用录音机第四十九页，共57页。排练(pilin)2同观察敏锐、具有建设性的、客观而实在的同事一起练习预想(yxing)问题使用录像观察自己的表现第五十页，共57页。发表(fbio)演讲排练(pilin)查验场地运用表达技巧应对问题第五十一页，共57页。查验(chyn)场地到达方式及所耗时间提前40分钟进入房间，负责安装设施和设备演讲地点环境氛围讲台和听众席的安排是否需要扩音设备是否方便使用视听手段其它(qt)问题，如饮水、洗手间第五十二页，共57页。发表(fbio)演讲排练查验场地运用表达(biod)技巧应对问题第五十三页，共57页。运用(ynyng)表达技巧深呼吸与听众目光接触谈话自然语调丰富(fngf)站姿稳重双手置于腰部以上站在屏幕旁边第五十四页，共57页。发表(fbio)演讲排练查验(chyn)场地运用表达技巧应对问题第五十五页，共57页。应对(yngdu)问题建立目光接触(jich)耐心倾听在回答时稍作停顿恰到好处的回答问题过渡回到演示内容第五十六页，共57页。如何(rh)克服心理与情绪详尽准备（至少为演讲的十倍时间）乐观自信如果你期待更坏，事情只会更糟事先到现场查看提前一天到现场查看，会感觉舒服演讲开始前十分钟脱离内容，想一些轻松的事情深呼吸喝水活动颈部准备可能的问题乐观积极(jj)地去考虑问题90%的听众希望你成功第五十七页，共57页。
