《项目二外贸业务准备》由会员分享，可在线阅读，更多相关《项目二外贸业务准备（29页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、项目二项目二项目二项目二 外贸业务准备外贸业务准备外贸业务准备外贸业务准备 1【教学目标教学目标】1 1、知识目标、知识目标（1 1）熟悉常见的海外市场调查方式与方法；）熟悉常见的海外市场调查方式与方法；（2 2）了解）了解选择选择合适合作合适合作伙伴伙伴的技巧；的技巧；（3 3）掌握建立外贸业务关系的方法和技能；）掌握建立外贸业务关系的方法和技能；（4 4）熟练掌握制定商品进出口的具体方案。）熟练掌握制定商品进出口的具体方案。2 2、技能目标、技能目标 掌握商品进出口的具体方案。掌握商品进出口的具体方案。【教学的重点与难点教学的重点与难点】重点：海外市场调查的方式与方法重点：海外市场调查的方
2、式与方法难点：商品进出口方案的制定难点：商品进出口方案的制定2【项目导入项目导入】孙孙晨晨进入公司不进入公司不久久，就协助外贸部主任开拓公司海外的客，就协助外贸部主任开拓公司海外的客户，但在开拓公司海外客户过程中，他遇到了一些户，但在开拓公司海外客户过程中，他遇到了一些问题问题，如，主任如，主任告告诉他诉他先先要进行海外市场的调查，确定公司产品要进行海外市场的调查，确定公司产品在该市场上的需求状况和竞争对手，但在该市场上的需求状况和竞争对手，但怎怎样来进行有效调样来进行有效调查，他不知查，他不知道道该如何入手，另外，在该如何入手，另外，在选择选择合作合作伙伴伙伴上面有上面有啥啥技巧技巧呢呢，等
3、到确定好了客户，等到确定好了客户，怎怎样制定合适的商品出口样制定合适的商品出口方案也是件方案也是件令令人人棘棘手的事情，通过本项目的学习，手的事情，通过本项目的学习，孙孙晨晨就就能获知这一切了。能获知这一切了。3【知识链接知识链接】一、海外市场调查的重要性一、海外市场调查的重要性（一）（一）概念概念1、国际市场调研、国际市场调研市场调查与研究又称市场调研，指企业在市场营销决策过程市场调查与研究又称市场调研，指企业在市场营销决策过程中，需要系统客观收集和分析有关营销活动的信息所做的研中，需要系统客观收集和分析有关营销活动的信息所做的研究。国际市场调研即指企业在开拓国际市场过程中，针对具究。国际市
4、场调研即指企业在开拓国际市场过程中，针对具体的目标市场进行营销活动的分析和研究，具体内容主要包体的目标市场进行营销活动的分析和研究，具体内容主要包括两个方面：一是关于市场的调研；二是关于客户的调研。括两个方面：一是关于市场的调研；二是关于客户的调研。任务任务1开展海外市场调查开展海外市场调查42、国际市场营销调研、国际市场营销调研指进行海外交易的个人或组织为某一个特定的国际营销指进行海外交易的个人或组织为某一个特定的国际营销决策问题而进行的收集、记录、整理、分析、研究国际决策问题而进行的收集、记录、整理、分析、研究国际市场的各种状况及其影响因素，并由此得出结论的系统市场的各种状况及其影响因素，
5、并由此得出结论的系统活动过程。活动过程。5（二）重要性（二）重要性首先，来自国际市场：首先，来自国际市场：一方面国际市场将愈加成熟，增长的空间狭小。在很多一方面国际市场将愈加成熟，增长的空间狭小。在很多行业、很多产品种类中，国际市场占有率的竞争越来越激行业、很多产品种类中，国际市场占有率的竞争越来越激烈，这在某种程度上将改变国际市场调研的方式与目的；烈，这在某种程度上将改变国际市场调研的方式与目的；另一方面，国际市场的迅速变化发展，将使企业进行更另一方面，国际市场的迅速变化发展，将使企业进行更加快速的国际市场调研，国际市场调研计划也须更加完善。加快速的国际市场调研，国际市场调研计划也须更加完善
6、。6其次，来自产品：其次，来自产品：新产品更新换代的速度越来越快，在带来利润之前，新产新产品更新换代的速度越来越快，在带来利润之前，新产品在上市后的三年内失败的可能性越来越大。因此，企业品在上市后的三年内失败的可能性越来越大。因此，企业离开国际市场调研，就很难得以生存，尤其是在正在成熟离开国际市场调研，就很难得以生存，尤其是在正在成熟的市场中。此外还表现在新产品失败的代价将会更高。这的市场中。此外还表现在新产品失败的代价将会更高。这就迫使管理人员将通过调研来帮助减少日益增加的广告成就迫使管理人员将通过调研来帮助减少日益增加的广告成本、开发成本、管理成本等。本、开发成本、管理成本等。7第三，消费
7、行为的多变性，消费者变得更加精明和富有经第三，消费行为的多变性，消费者变得更加精明和富有经验。然而，在提到了市场调研重要性的同时，也应该认识验。然而，在提到了市场调研重要性的同时，也应该认识到市场调研局限性的存在，如：并非所有信息都可以通过到市场调研局限性的存在，如：并非所有信息都可以通过市场调研获得，市场调研不是万能的；企业仅仅根据市场市场调研获得，市场调研不是万能的；企业仅仅根据市场调研进行决策和生产时，有时难免要迟到一步，可能会有调研进行决策和生产时，有时难免要迟到一步，可能会有一些不适应；市场调研获得的信息并不一定都是真实的，一些不适应；市场调研获得的信息并不一定都是真实的，其结果也并
8、不一定公正；其结果也并不一定公正；此外，在大多数市场调研中，由于受到抽样方法及人为原此外，在大多数市场调研中，由于受到抽样方法及人为原因等一些主观、客观因素的影响，都会存在一定程度的误因等一些主观、客观因素的影响，都会存在一定程度的误差。差。8二、调研内容二、调研内容关于市场的调研关于市场的调研在对外洽谈之前，企业应对国外市场做深入、细致、准确、在对外洽谈之前，企业应对国外市场做深入、细致、准确、多方面的调查研究，以便从中择优选定出适当的目标市场。多方面的调查研究，以便从中择优选定出适当的目标市场。这些调研主要包括：对进口国别（地区）的调研；对商品这些调研主要包括：对进口国别（地区）的调研；对
9、商品市场的调研；对商品销售的调研。市场的调研；对商品销售的调研。9关于客户的调研关于客户的调研主要是调查已经或有可能经营本企业出口产品的客户或潜主要是调查已经或有可能经营本企业出口产品的客户或潜在客户的资信情况、经营范围、经营能力以及客户与我国在客户的资信情况、经营范围、经营能力以及客户与我国贸易往来的情况等，以便于根据企业自身的特点有区别地贸易往来的情况等，以便于根据企业自身的特点有区别地选择和利用客户。选择和利用客户。10(一一)案头调研法案头调研法案头调研是指查询并研究与调研项目有关资料的过程。这些案头调研是指查询并研究与调研项目有关资料的过程。这些材料又叫二手资料，是指经他人收集、整理
10、过的或者是已经材料又叫二手资料，是指经他人收集、整理过的或者是已经发表过的材料和数据。发表过的材料和数据。二手资料的来源主要有两个渠道：二手资料的来源主要有两个渠道：一是内部资料。它包括企业营销信息系统中储存的各种统计一是内部资料。它包括企业营销信息系统中储存的各种统计数据，如企业历年销售情况、主要竞争对手的销售和利润状数据，如企业历年销售情况、主要竞争对手的销售和利润状况、有关市场的各种数据等；况、有关市场的各种数据等；二是外部资料。主要是政府的各类出版物，公开出版的各类二是外部资料。主要是政府的各类出版物，公开出版的各类报刊、书籍，各类咨询公司、信息中心提供的有关数据。报刊、书籍，各类咨询
11、公司、信息中心提供的有关数据。11(二二)实地调研法实地调研法实地调研是指调研人员通过发放问卷、面谈、电话调查等实地调研是指调研人员通过发放问卷、面谈、电话调查等方式收集、整理并分析第一手资料的过程。方式收集、整理并分析第一手资料的过程。第一手资料的最大特点是真实、快捷，便于企业针对市场第一手资料的最大特点是真实、快捷，便于企业针对市场变化和消费者的反应及时调整营销决策。变化和消费者的反应及时调整营销决策。12常用的实地调研方式：常用的实地调研方式：1、询问调查法、询问调查法2、观察调查法、观察调查法3、实验调查法、实验调查法13四、国际市场调研的步骤四、国际市场调研的步骤(一一)确定问题确定
12、问题在此阶段，调研人员应首先确定营销中存在的问在此阶段，调研人员应首先确定营销中存在的问题。题。(二二)制定调研计划制定调研计划1、确定所需要的信息、确定所需要的信息2、收集二手资料、收集二手资料14(三三)执行调研计划执行调研计划调研计划的实施主要包括收集、整理和分析信息调研计划的实施主要包括收集、整理和分析信息等工作。等工作。(四四)解释并报告调研结果解释并报告调研结果营销调研的最后一步是对调研结果作出解释，得营销调研的最后一步是对调研结果作出解释，得出结论，向管理部门提交调研报告。出结论，向管理部门提交调研报告。15一、寻找国外客户的方法一、寻找国外客户的方法（一）通过网络来寻找客户（一
13、）通过网络来寻找客户1、第一类：搜索引擎、第一类：搜索引擎2、第二类：高级搜索引擎、第二类：高级搜索引擎3、第三类：专业网站类、第三类：专业网站类4、第四类：政府与机构类网站、第四类：政府与机构类网站5、第五类：其他方法、第五类：其他方法任务任务2选择合作伙伴选择合作伙伴16（二）通过朋友找客户（二）通过朋友找客户一是要让朋友体会到你的一是要让朋友体会到你的“人情味人情味”。二是要尊重朋友意见。二是要尊重朋友意见。三是通过朋友找客户，在友谊之外，需要反复确认朋友介三是通过朋友找客户，在友谊之外，需要反复确认朋友介绍的客户的可信度，信用保障等方面。绍的客户的可信度，信用保障等方面。17（三）通过
14、展会寻找客户（三）通过展会寻找客户1.怎样选择展览会怎样选择展览会2.怎么查找展览资讯怎么查找展览资讯3、成功展览的标准、成功展览的标准4、展前准备、展前准备18实践练习：实践练习：请以小组为单位：完成一个国家的常见展览会请以小组为单位：完成一个国家的常见展览会的调研，要求如下：的调研，要求如下：1.必须是教师上课讲解以外的展览会；必须是教师上课讲解以外的展览会；2.最终的调查结果每组以最终的调查结果每组以PPT的形式展示。的形式展示。19二、开发客户二、开发客户一般来说，在国外客户开发过程中，要注意以下六大方面：一般来说，在国外客户开发过程中，要注意以下六大方面：（一）细节一：筛选客户，了解
15、客户的性质（一）细节一：筛选客户，了解客户的性质（二）细节二：客户资讯管理（二）细节二：客户资讯管理（三）细节三：掌握合理的报价方式（三）细节三：掌握合理的报价方式（四）细节四：有效沟通，合理促成（四）细节四：有效沟通，合理促成（五）细节五：成交的促成方法（五）细节五：成交的促成方法（六）细节六：开发客户的要点（六）细节六：开发客户的要点20一、对客户进行资信调查一、对客户进行资信调查（一）渠道（一）渠道通过国内往来银行，向对方的往来银行调查。这种调查通常是拟好文稿，通过国内往来银行，向对方的往来银行调查。这种调查通常是拟好文稿，附上调查对象的资料，寄给往来银行的资信部。附上调查对象的资料，寄
16、给往来银行的资信部。直接向对方的往来银行调查。直接将文稿和调查对象的资料寄给对方的直接向对方的往来银行调查。直接将文稿和调查对象的资料寄给对方的往来银行。可用简洁文句（往来银行。可用简洁文句（Weshouldbeobligedifyouwouldinformus,inconfidence,oftheirfinancialstandingandmodesofbusiness）。）。通过国内的资信机构调查。通过国内的资信机构调查。通过国外的资信调查。国外有名的资信机构，不仅组织庞大，效率高，通过国外的资信调查。国外有名的资信机构，不仅组织庞大，效率高，而且调查报告详细且准确。其调查报告均以密码编成
17、各类等级，这种等级的而且调查报告详细且准确。其调查报告均以密码编成各类等级，这种等级的划分以估计财力与综合信用评价分为划分以估计财力与综合信用评价分为High,Good,Fair,Limited四个等级。四个等级。通过国外商会调查。通过国外商会调查。通过我国驻外商务机构调查通过我国驻外商务机构调查通过国外的亲朋调查。通过国外的亲朋调查。由对方来函自己判断调查。由对方来函自己判断调查。要求对方直接提供资信资料。要求对方直接提供资信资料。任务任务3建立业务关系建立业务关系21（二）进行资信调查的主要内容（二）进行资信调查的主要内容依各个国家和地区而定，主要有企业注册资料、管理者情依各个国家和地区而
18、定，主要有企业注册资料、管理者情况，经营方式，财务与银行资料，法律诉讼，信用评级等。况，经营方式，财务与银行资料，法律诉讼，信用评级等。通过资信调查，帮助了解国外公司的基本经营状况，判断通过资信调查，帮助了解国外公司的基本经营状况，判断企业的合法性和经济实力，降低跨国交易的风险。企业的合法性和经济实力，降低跨国交易的风险。22一、外贸进出口经营方案一、外贸进出口经营方案（一）定义（一）定义外贸进出口经营方案是为完成某项任务而事先制定的外贸进出口经营方案是为完成某项任务而事先制定的具体工作安排。为了完成对外贸易工作任务，根据不具体工作安排。为了完成对外贸易工作任务，根据不同的工作对象和任务制订各
19、种不同的方案。同的工作对象和任务制订各种不同的方案。任务任务4制定商品进出口方案制定商品进出口方案23（二）外贸进出口经营方案的内容（二）外贸进出口经营方案的内容一个国家或地区的对外贸易是由出口和进口两部分组一个国家或地区的对外贸易是由出口和进口两部分组成的。成的。1、出口经营方案的内容、出口经营方案的内容货源情况。货源情况。国外市场情况。国外市场情况。出口经营的历史情况。出口经营的历史情况。推销计划安排。推销计划安排。计划采取的措施。计划采取的措施。242、进口经营方案的内容、进口经营方案的内容进口经营方案是为了实现进口任务而制定的经营意图和各进口经营方案是为了实现进口任务而制定的经营意图和
20、各项具体措施。进口经营方案的主要内容如下：项具体措施。进口经营方案的主要内容如下：订购数量和时问的安排。订购数量和时问的安排。采购国别采购国别(地区地区)的安排。的安排。交易对象的选择和安排。交易对象的选择和安排。价格的掌握。价格的掌握。贸易方式和交易条件的掌握。贸易方式和交易条件的掌握。25二、外贸进出口经营方案的写作二、外贸进出口经营方案的写作（一）格式（一）格式进出口经营方案写作的一般格式分为三部分：标题、正文和落款。进出口经营方案写作的一般格式分为三部分：标题、正文和落款。1、标题要写得清楚明确：要写单位、期限和方案的性质，使人一目了、标题要写得清楚明确：要写单位、期限和方案的性质，使
21、人一目了然。如然。如“单位单位年出口年出口(进口进口)经营方案经营方案”。2、正文一般也分为三部分：即开头、经营目标和经营措施。、正文一般也分为三部分：即开头、经营目标和经营措施。开头要扼要地写明制订方案的背景依据，如当前市场情况、商品开头要扼要地写明制订方案的背景依据，如当前市场情况、商品货源情况和经营情况等；货源情况和经营情况等；经营目标是指销售指标或购买指标，如经营目标是指销售指标或购买指标，如年年商品的销售商品的销售(出口出口)指指标为标为，或，或年年商品的购买商品的购买(进口进口)指标为指标为等；等；具体经营措施是指为了完成经营目标而采取的具体措施、方法和具体经营措施是指为了完成经营
22、目标而采取的具体措施、方法和策略。策略。3、落款要写明、落款要写明单位，单位，年年月月日。日。26（二）要求（二）要求1、一定要符合党和国家的路线、方针、政策和法令，符、一定要符合党和国家的路线、方针、政策和法令，符合上级的规定和指示精神。进出口经营方案属于对外贸易合上级的规定和指示精神。进出口经营方案属于对外贸易业务，更要注意政策性和策略性。业务，更要注意政策性和策略性。2、在制订进出口经营方案前要做好深入调查研究，以实、在制订进出口经营方案前要做好深入调查研究，以实际情况和可靠的数据为依据。际情况和可靠的数据为依据。3、方案中所提出的要完成的任务、达到的指标，必须明、方案中所提出的要完成的
23、任务、达到的指标，必须明确、具体；为完成任务而订出的具体措施和办法必须切实确、具体；为完成任务而订出的具体措施和办法必须切实可行。可行。4、语言简明扼要，文章条理清楚，格式规范。、语言简明扼要，文章条理清楚，格式规范。27【独立实践独立实践】外贸公司进出口方案的设计：，找一个有进出口业务的公司，设计该公司的出口或进口经营方案，制定该公司的出口和进口业务流程。（一）要求：1、公司的进出口流程要体现目标性、可行性、操作性和经济性。2、可分小组召开讨论会议，研究出口或进口经营方案的主要内容。（二）实施步骤1、学习本项目的进口或出口方案的主要内容：2、小组长主持讨论该公司进口或出口方案的主要内容、具体目标和经营措施。3、小组分享所找公司的具体进口或出口经营方案的实施可行性。教师点评。4、小组分工，每人负责进口或出口经营方案的一部分内容，并作详细记录。5、小组讨论进出口业务流程。6、随机抽查执行情况，教师点评。7、汇总小组的进出口业务流程，制作PPT，进行课堂汇报，教师根据每组汇报情况进行点评和指导。28Thank you!Thank you!Thank you!Thank you!29
