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1、1李大志海纳百川,取则行远2理念篇第一 3“销售技巧是来源于销售实战的成功经验的科学总结并不断完善和发展的社会心理学技术.”销售技巧的本质是成功的习惯.4销售技巧不是神功秘籍销售技巧不是终南捷径 销售技巧听着易懂, 光听不会!销售技巧看着明白, 做着糊涂!销售技巧想着容易, 实践困难!5李大志 销售技巧是马步长拳销售技巧是汗水结晶练/恋/炼6李大志1 1、内外兼修、内外兼修7李大志2.2.客户导向：客户导向： 考虑考虑喜爱喜爱了解了解不了解不了解回顾回顾购买购买选购选购客户客户客户客户7 7 验证验证与随访与随访1 1 可行性可行性评估评估2 2发展发展关系关系3 3调查调查与提供与提供方案方
2、案4 4证明证明价值价值5 5 处理处理异议与异议与成交成交6 6 结束结束供货结供货结款款8李大志3 3、技能标杆、技能标杆n行业标杆行业标杆n企业标杆企业标杆9李大志4 4、销售方式、销售方式Value To Company(You) （对对厂厂商商的的价价值值）Value To Customer(对客户的价值对客户的价值)41产品产品销售销售第一级第一级关系销售关系销售第二级第二级解决方解决方案式销案式销售售第三级第三级价值销售价值销售第四级第四级企业级企业级销售销售第五级第五级10李大志5 5、资源意识、资源意识甲甲乙乙！？11理论篇第二12李大志招投标营销及大客户开发招投标营销及大客
3、户开发环境条件环境条件产品需求采购成本供货条件技术能力政治法规竞争对手组织条件组织条件经营目标内部政策工作程序组织结构决策系统人际条件人际条件权力地位同感心说服力工作态度个人条件个人条件人格风险取向兴趣爱好进进入入壁壁垒垒进进入入壁壁垒垒进进入入壁壁垒垒进进入入壁壁垒垒合合同同进入售后服务进入售后服务提高客户忠诚度提高客户忠诚度对公策略对私策略隐性策略政治因素感情因素隐性因素客户支持策略客户分析策略13李大志客户心理需求分析客户心理需求分析14李大志客户采购的四个因素 图：图：客户采购的因素不采购的原因客户的顾虑需要需要/ /值得值得不需要不需要/ /不值得不值得不不关心关心了解价值了解价值不
4、不了解价值了解价值误解误解相信相信不不相信相信怀疑怀疑满意满意缺陷缺陷不不满意满意15李大志客户选择供应商的要素客户选择供应商的要素售后服务售后服务客户关系客户关系行业标准行业标准品品 牌牌供货能力供货能力产品性能产品性能快速解决快速解决价价 格格16李大志2 24 46 68 810101212客户关系（决策层）客户关系（决策层） 品牌品牌行业标准行业标准售后服务售后服务产品性能产品性能快速解决方案快速解决方案供货能力供货能力价格价格我司现状我司现状业界最佳业界最佳影响客户采购的因素影响客户采购的因素模型模型17李大志建立采购分析图建立采购分析图项目项目描述描述选项选项姓名姓名客户本人的姓名
5、客户本人的姓名职务职务客户在所在机构的职务，与他在客户组织结客户在所在机构的职务，与他在客户组织结构图的位置，反映了他的级别构图的位置，反映了他的级别操作层、管理层和决策层操作层、管理层和决策层部门部门客户所在部门的名称客户所在部门的名称财务、采购、使用、技术财务、采购、使用、技术角色客户所在采购中的角色发起者、设计者、决策者、使用者、评估者态度客户对我们的态度支持者、中立者、反对者联系联系与我们之间的联系的密切程度与我们之间的联系的密切程度密切、频繁、疏远、未联密切、频繁、疏远、未联系系18李大志建立项目建立项目客户关系评估分析图评估分析图项目决项目决策人策人部门部门对项目的作对项目的作用用
6、目前的关系目前的关系影响项目的比影响项目的比重重张华张华设备科设备科采购采购 信息信息收集收集支持者支持者30%30%李建李建设备处设备处采购采购 筛选筛选信息选择合信息选择合适的厂家适的厂家主持者主持者70%70%王桑王桑科技处科技处评标与内部评标与内部评估评估中立中立0 0副总总副总总理理直接负直接负责人责人最总最总拍板人拍板人不清楚不清楚0 0- 初选产品初选产品19李大志利益图利益图组织利益职位利益：职位利益：使用者使用者职位利益：职位利益：决策者决策者职位利益：职位利益：执行者执行者个人利益个人利益个人利益20李大志个人需求分析图个人需求分析图n 生活中的角色内心的渴望兴趣爱好公司个
7、人的发展部门职位21李大志项目成单项目成单= =组织利益组织利益组织利益组织利益+ + + +个人利益个人利益个人利益个人利益+ + + +人情（细节）人情（细节）点缀公司利益个人利益个人利益（细节）人情 基础重要因素22李大志影响大客户购买决策的因素影响大客户购买决策的因素购买的重要性与紧迫程度购买的重要性与紧迫程度购买金额购买金额产品的技术含量产品的技术含量客户组织中的人际关系客户组织中的人际关系组织中的利益纠纷组织中的利益纠纷客户购买决策的程序客户购买决策的程序个人利益与组织利益的协调个人利益与组织利益的协调各参与者的权力与影响力各参与者的权力与影响力销售员的推动力度销售员的推动力度23
8、 “ “四德四德” ”“ “五常五常” ”“ “六艺六艺” ”“ “七情七情” ”24“ “四德四德” ” 眼眼 耳耳 腿腿 心心25李大志 五常五常仁仁义义礼礼智智信信“五常”26李大志喝的艺术抽的艺术洗的艺术牌的艺术游的艺术吃的艺术“六艺”27李大志上朋秘癖隐疾亲“七情”28流程篇第三 第一章第一章: :客户的采购流程客户的采购流程第二章第二章: :项目的销售流程项目的销售流程29第一章第一章: :客户的采购流程客户的采购流程30李大志大客户采购流程大客户采购流程n发现需求发现需求n内部酝酿内部酝酿n系统设计系统设计n评估比较评估比较n购买承诺购买承诺n安装实施安装实施31李大志安装实施购
9、买承诺内部酝酿评估比较系统设计计划准备接触客户需求分析销售定位赢取定单跟进发现需求采购流程销售流程32李大志二二. .分析内部角色对采购的作用分析内部角色对采购的作用33李大志影响采购的六类客户影响采购的六类客户34李大志分类/特点考虑重点公司内角色经济买家-总经理技术买家可行性，技术，效果， 建议权，否决权技术测量中心或质检部使用买家应用方便，可操作性，使用权生产部实际买家付钱，形式为主，参与权财务部教练买家-业务部或计划部采购部五种买家35李大志三三. .高层信任是赢的关键高层信任是赢的关键n理解高层的个人和商业需求理解高层的个人和商业需求n用高层的语言与他沟通用高层的语言与他沟通n选择与
10、高层接触的方法选择与高层接触的方法n带上你的老板带上你的老板n36 第二章第二章: :项目的销售流程项目的销售流程37李大志“ “独孤六剑独孤六剑” ”n第一剑第一剑客户分析客户分析n第二剑第二剑 建立信任建立信任n第三剑第三剑挖掘需求挖掘需求n第四剑第四剑呈现价值呈现价值n第五剑第五剑赢取承诺赢取承诺n第六剑第六剑跟进服务跟进服务38李大志大客户资料的收集大客户资料的收集1.搜集客户资料客户组织机构各种形式的通讯方式区分客户的使用部门、采购部门、支持部门了解客户具体使用维护人员、管理层和高层客户同类产品安装和使用情况客户的业务情况客户所在的行业基本状况等2.竞争对手的资料 产品使用情况客户对
11、其产品的满意度竞争对手的销售代表的名字、销售的特点该销售代表与客户的关系等3.项目的资料 客户最近的采购计划通过这个项目要解决什么问题决策人和影响者采购时间表采购预算采购流程等4.客户的个人资料 家庭状况和家乡毕业的大学喜欢的运动喜爱的餐厅和食物宠物喜欢阅读的书籍上次度假的地点和下次休假的计划行程在机构中的作用同事之间的关系今年的工作目标 个人发展计划和志向等 39技术篇第四 40李大志 销售谈判的销售谈判的四种四种“ “类型类型” ”n驴驴v一、不动脑筋，一、不动脑筋，轻率反应，明知轻率反应，明知不对顽固坚持，不对顽固坚持，死教条，以无知死教条，以无知为主导，谈判时为主导，谈判时必定干蠢事。
12、必定干蠢事。41李大志n二、对任何东西都二、对任何东西都能接受，总是听人能接受，总是听人摆布，缺乏为自身摆布，缺乏为自身利益而斗争的意识，利益而斗争的意识，怕得罪人怕得罪人羊羊42李大志n三、能洞察谈判的三、能洞察谈判的发展，不择手段地发展，不择手段地攫取想要的东西，攫取想要的东西，靠阴谋诡计过活。靠阴谋诡计过活。狐狐43李大志v四、具有长远四、具有长远眼光，重在建立眼光，重在建立真诚的关系，以真诚的关系，以求想要的东西，求想要的东西，处变不惊，从容处变不惊，从容不迫，以自己的不迫，以自己的言行赢得对方的言行赢得对方的尊敬。尊敬。枭枭44李大志 销售谈判的五种销售谈判的五种“ “方式方式” ”
13、放弃附加价值折中互换妥协解决分歧45李大志 销售谈判的六步销售谈判的六步“ “流程流程” ”n1 1。确定目标。确定目标n2 2。了解对手。了解对手n3 3。优先项目排序。优先项目排序n4 4。寻找可行性方案。寻找可行性方案n5 5。就每个谈判问题设定界限。就每个谈判问题设定界限n6 6。检验界限的合理性。检验界限的合理性46李大志 销售谈判的七种销售谈判的七种“ “策略策略” ”n角色策略角色策略n时间策略时间策略n议题策略议题策略n喊价策略喊价策略n权力策略权力策略n让步策略让步策略n地点策略地点策略47李大志 销售谈判的八个销售谈判的八个“ “要素要素” ”n目标目标n风险风险n信任信任
14、n关系关系n双赢双赢n实力实力n准备准备n授权授权48李大志一.如何开发客户的需求几乎是完美我有一点点不满意我的问题越来越大了我需要立刻改变暗示需求明确需求49李大志价值等式价值等式机器设备难用RMB12，000解决问题所花的费用（对策的成本）问题的严重性,危害性天平二边天平二边结论：结论：我们必须平衡的是-问题的严重性与对策的成本。50李大志隐含需求的意义隐含需求的意义机器设备难用RMB12，000解决问题所花的费用问题严重性,危害性天平二边天平二边结论：结论：当问题的严重性，还不足以引起 客户的重视时，客户不可能与你成交的！51李大志隐含需求的意义隐含需求的意义RMB12RMB12，000
15、000解决问题所花的费用问题严重性,危害性天平二边天平二边结论：当客户的隐含问题都被挖掘出来了，此时问题的严重性，引起客户的重视时，客户与你成交的可能性就大大提高！跳槽机器设备难用质量不好人员加班费用人员培训费用外包加工52李大志你比竞争对手强的部分在那里？你比竞争对手强的部分在那里？. .明确需求明确需求隐含需求隐含需求如果这个网络系统坏了，我们的客户必须等。当系统网络破坏了时，其他操作就被迫停止了。每一个小时出网络故障，我们就会花去3000元我需要你公司可以提供两个小时的回应时间，即售后服务。你优于现在的竞争对手你竞争对手出现的问题53李大志用问问题的方法，了解客户的需求！1、通过良好的沟
16、通，了解客户的基本信息；2、根据客户基础情况，分析客户关心的问题；、根据客户基础情况，分析客户关心的问题；3、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦；、根据客户关心程度，引发客户最大的痛苦；4、确认最深的痛苦，引导客户追求解决方案；54李大志开放型问题与封闭型问题开放型问题与封闭型问题 开放型问题 封闭型问题 益处 可获得足够资料 在对方不察觉的情况下影响谈话 让对方相信他自己在主导谈话 鼓励对方参与，制造和谐气氛 很快了解对方的想法 可用来锁定对方的意图 可用来确认所听到的情况是否正确 弊处 需要更长时间 要求客户的参与 有走题的危险 需问更多问题才能了解对方情况 用的不得当容易自以为是得到不
17、正确的结论 容易制造负面气氛 方便不肯合作的人 55李大志信任合作为基础开放中立型问题取无偏见资料用开放引导型问题挖掘更深信息封闭型问题达到精简方法总结所谈的问题（SaySay）自我表诉自我表诉销售顾问：你们公司规模在行业内是遥遥领先，了不起！销售顾问：我想了解一下，关于工程机械设备方面，你们是如何采购的？销售顾问：听说，最近有几个子公司有采购泵车的计划，你们对泵车有什么技术、质量等要求？销售顾问：关于采购泵车的质量、价格、服务三方面，你是不是说服务是你最关心的，是吗？销售顾问：你关于采购泵车的，我们刚刚的沟通，你认销售顾问：你关于采购泵车的，我们刚刚的沟通，你认为质量、价格、服务三方面，大概
18、比例是为质量、价格、服务三方面，大概比例是20；30；50，所以，价格稍微高一点关系不大，维修服务的及时是最所以，价格稍微高一点关系不大，维修服务的及时是最要紧，否则就会耽搁工期，影响进度，这是非常重要的。要紧，否则就会耽搁工期，影响进度，这是非常重要的。56李大志二二. SPIN. SPIN概述概述nSituation Question n背景问题:挖掘客户现有背景nProblem Questionn难点问题:引导客户认识隐含需求nImplication Questionn暗示问题:放大客户需求的迫切程度nNeed-pay Questionn需求-效益问题:揭示你的方案对客户的价值57李大志调查阶段调查阶段-SPIN-SPIN模式模式S-情况问题P-难点问题I-隐含问题N-需要回报问题销售人员使用建立内容，为P打基础导致隐含需求由问题.引发出来培育隐含需求要使客户看到严重性明确需要由客户说出产品陈述.显示能力产品好处调查SPIN58SPINSPIN技术经典案例技术经典案例 F:F:音乐音乐 课堂音乐课堂音乐 小品小品 小品小品 卖拐卖拐 赵本山赵本山_ _范伟范伟_ _高秀敏高秀敏. .rmrm592008年-恭喜发财!谢谢!
