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1、中山中心支公司中山中心支公司- 1夯实基础QC培训与衔接训练心得8/11/20241中山中心支公司中山中心支公司- 2一、QC培训与衔接训练授课方式1.QC（快速出单）培训：讲授、演练2.衔接培训：讲授为辅、演练为主、分享点评8/11/20242中山中心支公司中山中心支公司- 31.学员随机分组；2.“班歌”、“行动誓言”、（衔接训练）选班长、组长，定组名、组呼、学习期许3.桌椅摆放成研讨式：二、QC培训与衔接训练组织形式8/11/20243中山中心支公司中山中心支公司- 4三、业绩追踪及小组加扣分制度1.制作小组加扣分表，张贴于培训室内，每天统计各组得分；2.对有伙伴出单或取得转介绍名单的小
2、组进行加分，对有伙伴缺勤或迟到、早退小组进行扣分；3.结训时，得分最高的小组成员可获奖品一份。8/11/20244中山中心支公司中山中心支公司- 5四、QC培训及衔接训练效果 8/11/20245中山中心支公司中山中心支公司- 6我现在在新华人寿！我现在在新华人寿！演练示范：转介绍话术演练8/11/20246中山中心支公司中山中心支公司- 7你向客户要过名单吗你向客户要过名单吗? ?一家权威机构对四千名以上的客户做了调查一家权威机构对四千名以上的客户做了调查: :客户说的最普遍的一句话就是：客户说的最普遍的一句话就是： “ “他们并没有向我要求介绍名单。他们并没有向我要求介绍名单。”特性：利用
3、他人影响力，特性：利用他人影响力， 延续客户，建立口碑延续客户，建立口碑8/11/20247中山中心支公司中山中心支公司- 8 60% 60% 中意你的为人中意你的为人; ;23% 23% 他们的朋友愿意投保或感觉寿险需要他们的朋友愿意投保或感觉寿险需要; ;10% 10% 信赖你的公司；信赖你的公司； 7% 7% 其他其他一、客户推介的缘由一、客户推介的缘由8/11/20248中山中心支公司中山中心支公司- 9二、推介要点二、推介要点 提出四次要求后才可放弃提出四次要求后才可放弃 多用引导性的问题争取名单多用引导性的问题争取名单 提问后送上纸、笔提问后送上纸、笔 肢体语言要相配合肢体语言要相
4、配合 取得名单后，请客户多提供资料取得名单后，请客户多提供资料8/11/20249中山中心支公司中山中心支公司- 10三、四次话术诉求三、四次话术诉求1 1、好东西要与好朋友分享、好东西要与好朋友分享2 2、“不明白下不明白下”做决定不好做决定不好3 3、我比其他业务员专业、我比其他业务员专业4 4、唤起危机意识、唤起危机意识8/11/202410中山中心支公司中山中心支公司- 11A A：客户先生，我刚才跟您研究的财务规划，您觉得如何呢？客户先生，我刚才跟您研究的财务规划，您觉得如何呢？C C：很好啊！很好啊！A A：谢谢您！客户先生，如果有一天您在百货公司的折扣期间买谢谢您！客户先生，如果
5、有一天您在百货公司的折扣期间买了一件很满意、很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也了一件很满意、很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也打算买这东西，我相信您一定会通知他的，对吗？打算买这东西，我相信您一定会通知他的，对吗？C C：对，我会的。对，我会的。A A：客户先生，既然您觉得我跟您研究的财务规划不错，我想您客户先生，既然您觉得我跟您研究的财务规划不错，我想您必定希望您的朋友能有机会来了解一下，不晓得您认识的人当中必定希望您的朋友能有机会来了解一下，不晓得您认识的人当中有没有已结婚的呢？请您把他们的名字写给我，我会主动与他们有没有已结婚的呢？请您把他们的名字写给我，我会主动与他们联
6、络，跟他们研究一下如何作更好的财务规划。联络，跟他们研究一下如何作更好的财务规划。C C：这个吗这个吗还是让我先看看他们有没有兴趣，再跟你联络吧！还是让我先看看他们有没有兴趣，再跟你联络吧！1 1、好东西要与好朋友分享、好东西要与好朋友分享8/11/202411中山中心支公司中山中心支公司- 12A A：谢谢您，答应替我向您的朋友询问有关保险的事，可谢谢您，答应替我向您的朋友询问有关保险的事，可是每个人的财务状况都不一样。若他们有疑问，我却不是每个人的财务状况都不一样。若他们有疑问，我却不能在场立即向他们解释清楚，而使他们在不完全了解的能在场立即向他们解释清楚，而使他们在不完全了解的情况下做出
7、任何决定，对他们来说都是不公平的。您同情况下做出任何决定，对他们来说都是不公平的。您同意我的看法吗？您认识的人当中有没有正打算买房子，意我的看法吗？您认识的人当中有没有正打算买房子，或是已经买了的呢？请您或是已经买了的呢？请您C C：还是让我先跟他们说比较好还是让我先跟他们说比较好A A：客户先生，我有一个情况想和您研究一下，可以吗？客户先生，我有一个情况想和您研究一下，可以吗？C C：可以。可以。2 2、“不明白下不明白下”作决定不好作决定不好8/11/202412中山中心支公司中山中心支公司- 13A A：客户先生，你是不是担心我的拜访会干扰到你朋友的客户先生，你是不是担心我的拜访会干扰到
8、你朋友的工作与生活，从而影响到你们的关系，是吗？请你放心，工作与生活，从而影响到你们的关系，是吗？请你放心，我们新华人寿的业务员都受过最专业的训练，我们绝不我们新华人寿的业务员都受过最专业的训练，我们绝不会像其他业务员那样死缠烂打，打扰客户的正常生活与会像其他业务员那样死缠烂打，打扰客户的正常生活与工作。同时，公司也要求我们要用工作。同时，公司也要求我们要用80%80%的时间和精力来做的时间和精力来做售后服务工作，用售后服务工作，用20%20%的时间来开展新业务。但这种作法的时间来开展新业务。但这种作法必须得到客户的支持与配合。客户先生，您认识的人当必须得到客户的支持与配合。客户先生，您认识的
9、人当中中C C：还是还是3、 我比其他业务员专业我比其他业务员专业8/11/202413中山中心支公司中山中心支公司- 14A A：王先生，我想问你一个问题，假若你有一位挚友不幸英年早逝，王先生，我想问你一个问题，假若你有一位挚友不幸英年早逝，留下了孤儿寡母，孤苦无依，你有何感想呢？留下了孤儿寡母，孤苦无依，你有何感想呢？C C：当然很难过当然很难过A A：若他的妻子请你帮忙，希望借点钱时，你会拒绝吗？若他的妻子请你帮忙，希望借点钱时，你会拒绝吗？C C：当然不会当然不会A A：若她提出的要求超出你的能力范围，你没有能力帮助她，你会不若她提出的要求超出你的能力范围，你没有能力帮助她，你会不会觉
10、得内疚？会觉得内疚？C C：会。会。A A：现在有一种办法，能让你在你的朋友万一发生不幸时，最大限度现在有一种办法，能让你在你的朋友万一发生不幸时，最大限度地降低你的负疚感，请问你会考虑吗？地降低你的负疚感，请问你会考虑吗？C C：说来听听。说来听听。A A：最根本，也是最佳的解决办法，应是及早做好风险管理和财最根本，也是最佳的解决办法，应是及早做好风险管理和财务安排。请问您认识的人当中务安排。请问您认识的人当中C C：那你就打个电话给他们吧，他们的电话是那你就打个电话给他们吧，他们的电话是4 4、唤起危机意识（、唤起危机意识（1 1）8/11/202414中山中心支公司中山中心支公司- 15
11、A A：王先生，我想问您一个问题，假若您有一位挚友不幸英年早王先生，我想问您一个问题，假若您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵前致敬时，蓦然回首，看见好友的妻子与儿女，逝，您到他的灵前致敬时，蓦然回首，看见好友的妻子与儿女，想起他们日后的生活将孤苦无依，您有何感想呢？想起他们日后的生活将孤苦无依，您有何感想呢？C C：当然很难过当然很难过A A：那他的妻子若请您帮忙，希望借点钱时，您会拒绝吗？那他的妻子若请您帮忙，希望借点钱时，您会拒绝吗？C C：当然不会当然不会A A：您打算就这样帮她一辈子吗？您有能力负担吗？您的帮忙对您打算就这样帮她一辈子吗？您有能力负担吗？您的帮忙对她们来说足够吗？最根
12、本，也是最佳的解决办法，应是在问题还她们来说足够吗？最根本，也是最佳的解决办法，应是在问题还没发生前就介绍亲友认识保险的真谛，做好风险管理和财务安排，没发生前就介绍亲友认识保险的真谛，做好风险管理和财务安排，事后的懊悔是无济于事的。请问您认识的人当中事后的懊悔是无济于事的。请问您认识的人当中C C：那你就打个电话给他们吧，他们的电话是那你就打个电话给他们吧，他们的电话是唤起危机意识（唤起危机意识（2 2）8/11/202415中山中心支公司中山中心支公司- 16四、何谓引导性问题四、何谓引导性问题 请不要说：请不要说：“某某先生，你介绍几个名单某某先生，你介绍几个名单给我，好吗？给我，好吗？”
13、 而应该说：而应该说：“.，如果你搬了家，你通常，如果你搬了家，你通常会告诉那些朋友呢？会告诉那些朋友呢？” “.，下班后，你通常和那些人一起下棋，下班后，你通常和那些人一起下棋呢？呢？” “.，同事中，和哪些人谈得比较来？，同事中，和哪些人谈得比较来？”8/11/202416中山中心支公司中山中心支公司- 17学员每三人分为一组，分饰业务员、学员每三人分为一组，分饰业务员、客户、观察员进行演练，要求每人客户、观察员进行演练，要求每人都轮流担任三个角色。都轮流担任三个角色。 优秀小组上台做示范演练，讲师、优秀小组上台做示范演练，讲师、学员点评。学员点评。优秀话术分享。优秀话术分享。8/11/202417
