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1、小小企业企业贷款贷款管理模式和风险控制管理模式和风险控制 包商银行实践探讨银行小企业银行小企业金融金融部部 2/23一一、“包商模式包商模式”的形成的形成偶然与必然偶然与必然对微小、小企业融资问题的研讨和推动：对微小、小企业融资问题的研讨和推动：o2005年年4月的微小贷款国际研讨会月的微小贷款国际研讨会世界银行、国内世界银行、国内外金融界重拳出击，提出：强化并提升金融机构为小客外金融界重拳出击，提出：强化并提升金融机构为小客户服务的能力，实现商业可持续发展户服务的能力，实现商业可持续发展o2005年年7月之后银监会相继出台月之后银监会相继出台银行开展小企业贷款银行开展小企业贷款业务指导意见业
2、务指导意见、银行开展小企业授信工作指导意见银行开展小企业授信工作指导意见、尽职指引、风险分类等一系列、尽职指引、风险分类等一系列指导性指导性文件，对小企文件，对小企业融资问题进行深入探讨和实质性推动业融资问题进行深入探讨和实质性推动 o2008年下半年年下半年至今至今，世界经济、金融危机，党中央、，世界经济、金融危机，党中央、国务院、银监会出台一系列措施、办法助力中小企业渡国务院、银监会出台一系列措施、办法助力中小企业渡过难关。过难关。 3/23一一、“包商模式包商模式”的形成的形成偶然与必然偶然与必然时间表：时间表： 2005200520052005年年年年8 8 8 8月月月月，重重重重塑
3、塑塑塑市市市市场场场场定定定定位位位位，提提提提出出出出“市市市市民民民民是是是是基基基基本本本本客客客客户户户户，中中中中小小小小企企企企业业业业是是是是核核核核心客户心客户心客户心客户”，将战略重点转移到服务小企业上来，将战略重点转移到服务小企业上来，将战略重点转移到服务小企业上来，将战略重点转移到服务小企业上来o20052005年年1111月与国家开发银行、世界银行正式开展合作月与国家开发银行、世界银行正式开展合作o20052005年年1212月月-2007-2007年年5 5月月德德国国IPCIPC公公司司顾顾问问专专家家全全程程技技术术指指导导、咨咨询、培训询、培训o20062006
4、年年先后先后成立微小企业信贷部、小企业业务中心成立微小企业信贷部、小企业业务中心o20082008年年4 4月原小月原小企业企业中心中心并入微小企业信贷部并入微小企业信贷部o20092009年年1 1月，微小企业信贷部改月，微小企业信贷部改组组为为“小企业金融部小企业金融部” 4/23一一、“包商模式包商模式”的形成的形成偶然与必然偶然与必然成绩单：成绩单：截至截至2002009 9年年8 8月月3 31 1日日：o新模式下累计发放微新模式下累计发放微、小企业贷款、小企业贷款3098030980笔，累放金额笔，累放金额75.5875.58亿元亿元，余额余额31.1831.18亿元；亿元；o贷款
5、利率定价贷款利率定价12%-18%12%-18%，净利润率达到，净利润率达到6 61010% %; ;o在按月还款模式下，在按月还款模式下，贷款不良率控制在贷款不良率控制在0.0.7 7% %以内；以内；o培养专职信贷培养专职信贷人员人员4 47070人人，分布在包括总部所在地包头在内，分布在包括总部所在地包头在内的九家分（支）行（其中省外有宁波、深圳分行）；的九家分（支）行（其中省外有宁波、深圳分行）；o全行日放款能力达到全行日放款能力达到100100笔，单月放款能力达到近笔，单月放款能力达到近20002000笔、笔、6 6亿元；亿元；o20082008年实现净利润年实现净利润1.21.2亿
6、元，亿元，20092009年至今实现净利润年至今实现净利润1.51.5亿元亿元 5/23一一、“包商模式包商模式”的形成的形成偶然与必然偶然与必然小结：小结： 首批首批基于基于商业可持续原则商业可持续原则实践微、小企业信贷实践微、小企业信贷的国内金融机构的国内金融机构 首批首批完整引入国际先进经验完整引入国际先进经验并具备了并具备了微、小企微、小企 业信贷独立运行业信贷独立运行体系的国内体系的国内金融机构金融机构 6/25二二、专营机构专营机构-事业部事业部模式模式要素构成：要素构成：1、有独立的产品线和特定的市场（曾被正规金融有独立的产品线和特定的市场（曾被正规金融机构排斥在外的微、小型企业
7、、个体工商户）机构排斥在外的微、小型企业、个体工商户）2、具备了专业的贷款分析技术和定价技术具备了专业的贷款分析技术和定价技术3、有较完善可行的流程制度及风险控制体系有较完善可行的流程制度及风险控制体系4、培养了一批专业化、职业化的管理人员及信贷培养了一批专业化、职业化的管理人员及信贷员队伍员队伍5、建立了独立分析盈利能力的模型和机制建立了独立分析盈利能力的模型和机制 7/25二二、专营机构专营机构-事业部事业部模式模式6、有独立封闭运行的绩效考核和评价有独立封闭运行的绩效考核和评价体系体系7、具备了独立自主的专业化培训能力具备了独立自主的专业化培训能力8、形成形成了了大规模发放大规模发放微小
8、微小企业企业贷款贷款的的能力能力9、形成了独特的信贷文化形成了独特的信贷文化10、建立了较为合理的内部组织架构和建立了较为合理的内部组织架构和责权责权体体系系 8/31二二、专营机构与专营机构与“六项机制六项机制”风险定价机制风险定价机制独立核算机制独立核算机制考核激励机制考核激励机制高效审批机制高效审批机制人员培训机制人员培训机制违约信息通报违约信息通报 9/23三三、专营机构专营机构内控模式内控模式运行架构：运行架构： 以产品线为轴心形成了以产品线为轴心形成了“总部总部五大中心五大中心分分行行区域区域经理经理支行支行主管、培训师主管、培训师前前、后台信后台信贷员贷员”的的纵向管理纵向管理与
9、封闭与封闭运行运行体系。体系。 招聘、培训、放款招聘、培训、放款“三大机器三大机器”同步高效运同步高效运转。转。 10/23三三、专营机构专营机构审批机制审批机制p 审批决策：审批决策：独立的审贷委员会和风险管理委员会独立的审贷委员会和风险管理委员会岗位职责和渐进授权岗位职责和渐进授权决策、分析和操作权限决策、分析和操作权限授权等级授权等级矩阵决策矩阵决策体系体系 一票否决制一票否决制 11/23三三、专营机构专营机构审批机制审批机制贷款数额贷款数额最长贷款期限最长贷款期限至至2424个月个月正常贷款改变正常贷款改变贷款条件贷款条件展期、风险贷展期、风险贷款改变贷款条款改变贷款条件件减免罚息利
10、息、减免罚息利息、开始法律行动、开始法律行动、核销建议核销建议单独进行贷款单独进行贷款分析权限分析权限至至1010万元（含）万元（含） CD CDBCBCAABAABA* A* A*A* A* A*I I 至至5050万元万元( (含含) ) BCBCBBBBAABAABA* A* A*A* A* A* 5050万元以上万元以上至至100100万元万元（含）（含） AAAA或或ABBABBAAAAAABAABA* A* A*A* A* A* 100100万元以上万元以上至至300300万元万元（含）（含） AABAABAABAABAABAABA* A* A*A* A* A* 300300万元以
11、上万元以上至至500500万元万元 A* A* A* A* A* A*A* A*A* A*A* A*A* A* A*A* A* A* 批量业务项目批量业务项目审批审批 A* A* A* A* A* A* 12/23三三、专营机构专营机构定价机制定价机制o风险定价风险定价（1018%）直接成本直接成本6%（资金、人力、管理和营销支出）（资金、人力、管理和营销支出）商业风险商业风险2%（风险准备及违约概率）（风险准备及违约概率）净利润空间净利润空间3%-10%（平均在（平均在6%以上）以上）市场价格水平（同业、民间融资）市场价格水平（同业、民间融资）具备不同风险条件的客户执行分档利率具备不同风险条
12、件的客户执行分档利率 13/23三三、专营机构专营机构激励机制激励机制o正向激励：正向激励：信贷人员绩效考核机制信贷人员绩效考核机制（强调放款能力：放款笔数占强调放款能力：放款笔数占50%以上、余额、客户维护数量、质量）以上、余额、客户维护数量、质量）道德风险与容忍度道德风险与容忍度客户客户履约行为的激励履约行为的激励 14/23四四、市场营销、市场营销 服务理念：服务理念：创造市场、创造客户、主动营销创造市场、创造客户、主动营销以主动深入市场营销为主，辅之以系统的品牌宣传。以主动深入市场营销为主，辅之以系统的品牌宣传。同客户建立同客户建立“伙伴式伙伴式”的平等关系的平等关系客户成长计划与产品
13、创新客户成长计划与产品创新 15/23四四、市场营销、市场营销找到你的客户找到你的客户o注重还款意愿、还款能力的特点应该适用于所有正常经注重还款意愿、还款能力的特点应该适用于所有正常经营的客户营的客户o天下没有卖不出去的东西，只有定价不对的东西天下没有卖不出去的东西，只有定价不对的东西o选择性的、分阶段的获取客户，准确的定位目标客户群选择性的、分阶段的获取客户，准确的定位目标客户群o引入引入“现金流现金流”文化，建立适应微、小企业客户生存和文化，建立适应微、小企业客户生存和发展环境的，单个客户信用风险识别、评价和处置机制。发展环境的，单个客户信用风险识别、评价和处置机制。 16/23四四、市场
14、营销、市场营销营销方案营销方案 设计适合自己的营销方案设计适合自己的营销方案p营销过程中，要不断了解市场的供给需求，做到知己知营销过程中，要不断了解市场的供给需求，做到知己知彼彼o确定自己的目标客户群体，有多少个小企业、个体户、确定自己的目标客户群体，有多少个小企业、个体户、市场，客户整体质量层次、还款能力市场，客户整体质量层次、还款能力o了解自己竞争对手、内部其他支行、民间借款的情况，了解自己竞争对手、内部其他支行、民间借款的情况，尽量做到一定程度的尽量做到一定程度的“差异化差异化”，避免恶性竞争，避免恶性竞争o调研了解的过程是一个持续的过程，以应对不断变化的调研了解的过程是一个持续的过程，
15、以应对不断变化的市场环境市场环境 17/23四四、市场营销、市场营销营销方案营销方案 对某食品市场的调研数据显示，市场对某食品市场的调研数据显示，市场100100个摊位，个摊位，客户质量普遍较好，客户质量普遍较好，90%90%的客户可以承受月利的客户可以承受月利1.5%1.5%，10%10%的大客户表示可承受月利的大客户表示可承受月利1.2%1.2%，但如果效率较高、无其，但如果效率较高、无其他费用、每月还款利息总额小的情况下，也可接受月利他费用、每月还款利息总额小的情况下，也可接受月利1.5%1.5%。70%70%的客户常年需要流动资金扩大规模，的客户常年需要流动资金扩大规模，100%100
16、%的的客户在旺季前（中秋、新年前）需要流动资金。有少数客户在旺季前（中秋、新年前）需要流动资金。有少数大客户可提供不动产抵押。民间借贷利率在月大客户可提供不动产抵押。民间借贷利率在月1.5%-3%1.5%-3%左右，期限一般在左右，期限一般在1-31-3个月左右。个月左右。 18/23四四、市场营销、市场营销营销方案营销方案 制定和市场、人员、培训相配套的营销计划制定和市场、人员、培训相配套的营销计划o结合上述调研的数据，分析出自己的客户群，按难易、结合上述调研的数据，分析出自己的客户群，按难易、优劣分出一定层次优劣分出一定层次o结合不同阶段客户经理的放款能力结合不同阶段客户经理的放款能力o结
17、合人员需求、培训计划结合人员需求、培训计划o有计划的营销很重要，太多的申请量超过放款能力，会有计划的营销很重要，太多的申请量超过放款能力，会造成分析质量下降，风险加大，错杀很多好客户的影响造成分析质量下降，风险加大，错杀很多好客户的影响很坏很坏o分阶段、分层次，匹配放款能力、培训能力、业务计划分阶段、分层次，匹配放款能力、培训能力、业务计划的营销方案非常重要。的营销方案非常重要。 19/23四四、风险、风险管理管理风险：潜在的危害风险：潜在的危害对未来的不确定性对未来的不确定性对中小企业的惯性思维：对中小企业的惯性思维：对中小企业的惯性思维：对中小企业的惯性思维：信息不对称不透明信息不对称不透
18、明抗风险能力弱抗风险能力弱无抵押担保无抵押担保融资的单位成本高融资的单位成本高管理管理不规范不规范 20/23四四、风险、风险管理管理对中小、微小企业及民营、个体经济的再认识：对中小、微小企业及民营、个体经济的再认识：o走近小企业走近小企业特点不是缺点、信息不对称不特点不是缺点、信息不对称不意味着风险高、抗风险能力弱不等于信用差、意味着风险高、抗风险能力弱不等于信用差、无抵押不代表高违约、规模小并不是无利无抵押不代表高违约、规模小并不是无利润润结论：结论：银行缺乏分析小企业的技术、缺乏为小客银行缺乏分析小企业的技术、缺乏为小客户提供融资的意识、没有为小企业服务的队伍户提供融资的意识、没有为小企
19、业服务的队伍 突破口：突破口：“破除抵押物崇拜破除抵押物崇拜” 21/23四四、风险、风险管理管理要点：要点：o以以“还款意愿、还款能力和持续经营能力还款意愿、还款能力和持续经营能力”为主为主现场调查现场调查，望闻问切，望闻问切财务和非财务（软）信息交叉检验财务和非财务（软）信息交叉检验现金流基础上的月可支配收入现金流基础上的月可支配收入o单个客户信用风险管理的核心单个客户信用风险管理的核心基于客户基于客户“现金流现金流”的财务还款能力的财务还款能力 22/29四、风险管理四、风险管理管理风险的步骤：管理风险的步骤： 识别识别 判断判断 评估评估 控制控制 23/29四、风险管理四、风险管理
20、风险的识别风险的识别( (可能性、严重性可能性、严重性) )o客户不诚实，有意隐瞒信息客户不诚实，有意隐瞒信息o信贷员沟通、分析、判断失误，信贷员沟通、分析、判断失误，“误解误解”了客户了客户o客户不善生意（不是这块料）客户不善生意（不是这块料）o客户性格张扬、自我估计不充分客户性格张扬、自我估计不充分o新的竞争对手出现新的竞争对手出现o关联方出了问题或中断了关联关联方出了问题或中断了关联o合作伙伴背叛、不可靠合作伙伴背叛、不可靠o宏观经济发生了变化宏观经济发生了变化o不可抗力不可抗力 24/29四、风险管理四、风险管理 风险的识别风险的识别( (可能性、严重性可能性、严重性) )大企业贷款大
21、企业贷款：通常是一种基于客观的判断：通常是一种基于客观的判断基于确凿的定量数据支持，依靠财务报表、资产、信用评基于确凿的定量数据支持，依靠财务报表、资产、信用评级等。信息相对透明，容易在信贷发起时观察。级等。信息相对透明，容易在信贷发起时观察。小企业贷款小企业贷款：通常是更倾向于主观的判断：通常是更倾向于主观的判断 建立在大量软信息基础之上，例如所有人的信用状况、与建立在大量软信息基础之上，例如所有人的信用状况、与上下游的过往关系、周边环境、业务前景。信息通常不透上下游的过往关系、周边环境、业务前景。信息通常不透明，没有足够的、定量的、高质量、可核实的信息作为决明，没有足够的、定量的、高质量、
22、可核实的信息作为决策。策。 25/29四、风险管理四、风险管理 风险判断、评估要点风险判断、评估要点望闻问切望闻问切o望：观其色，眼见为实，获取真实信息望：观其色，眼见为实，获取真实信息o闻：听声音、嗅气味，运用搜集、积累的相关闻：听声音、嗅气味，运用搜集、积累的相关信息来测算，考证经营、信用状况。信息来测算，考证经营、信用状况。o问：通过交流沟通，了解全部软信息、财务信问：通过交流沟通，了解全部软信息、财务信息。息。o切：通过把脉、号脉于望、闻、问信息相互印切：通过把脉、号脉于望、闻、问信息相互印证、交叉检验。证、交叉检验。 26/29四、风险管理四、风险管理 风险判断、评估要点风险判断、评
23、估要点o尽可能尽可能确保所搜集信息真实、完整、准确、确保所搜集信息真实、完整、准确、可靠、有效可靠、有效o尽可能获得影响还款的相关信息：可能性和尽可能获得影响还款的相关信息：可能性和后果后果o核实信息（交叉检验），得出核实信息（交叉检验），得出合乎逻辑合乎逻辑的结的结论论o总体评估（审贷会）总体评估（审贷会） 27/29四、风险管理四、风险管理 风险判断、评估要点风险判断、评估要点 信息来源信息来源/ /渠道渠道：问、听、看：问、听、看客户客户: : 和客户交谈和客户交谈 第三方第三方: : 家庭、商业伙伴、协会等家庭、商业伙伴、协会等 商业数据商业数据: : 企业账目、银行流水、票据、收企业
24、账目、银行流水、票据、收据、合同等据、合同等 客户的经营场所：环境、存货、设备等客户的经营场所：环境、存货、设备等 28/29评估信息的工具评估信息的工具 - - 交叉检验的方法交叉检验的方法1 1）与）与常识常识比较比较：把所提取的信息与生活常识和经验进行比把所提取的信息与生活常识和经验进行比较。较。 - - 学会感受客户学会感受客户2 2）与同行业比较：把获得的信息与客户所在的行业常识进）与同行业比较：把获得的信息与客户所在的行业常识进行比较。行比较。- - 要注意所有信贷员的共同积累和共享要注意所有信贷员的共同积累和共享3 3）从两个或两个以上的）从两个或两个以上的“渠道渠道”搜集信息，
25、再通过比较来搜集信息，再通过比较来核实。核实。 - - 最为常用的方式最为常用的方式四、风险管理四、风险管理 风险判断、评估要点风险判断、评估要点 29/29四、风险管理四、风险管理 风险判断、评估要点风险判断、评估要点信息采集中切记信息采集中切记o客户都是客户都是“魔鬼魔鬼”，所有采集的信息都存在不同程度的，所有采集的信息都存在不同程度的夸大甚至扭曲，我们需要做的是把客户提供的所有信息夸大甚至扭曲，我们需要做的是把客户提供的所有信息尽可能的做真实还原尽可能的做真实还原o调查过程中，从众多信息中找出核心信息，深度挖掘调查过程中，从众多信息中找出核心信息，深度挖掘o结合市场规律和实际，利用交叉检
26、验等，注重贷款过程结合市场规律和实际，利用交叉检验等，注重贷款过程中的合理性中的合理性o贷款目的这一环节重点关注，严控风险贷款目的这一环节重点关注，严控风险o多考察第三方认证信息，验证信息的真实性多考察第三方认证信息，验证信息的真实性 魔高一尺、道高一丈魔高一尺、道高一丈 30/29四、风险管理四、风险管理风险控制措施风险控制措施1、规章规章清晰的职责划分：信贷员、后台、清晰的职责划分：信贷员、后台、主管、管理层主管、管理层 流程、制度、规则、考核、约束流程、制度、规则、考核、约束2、信贷管理系统、信贷管理系统每日可获取各流程信息及每日可获取各流程信息及报告（所有相关人员）、效率、进度报告（所
27、有相关人员）、效率、进度3、定期召开会议、定期召开会议每日例会（支行及业务中每日例会（支行及业务中心）、周主管会（分行或总部层面）心）、周主管会（分行或总部层面） 31/294、审贷会：、审贷会： 谁有资格谁有资格授权等级矩阵、因人授权、渐授权等级矩阵、因人授权、渐进授权进授权 做什么做什么评估风险、核实信息、做出决策评估风险、核实信息、做出决策5、风险会：评估每一笔已发生或有风险倾向、风险会：评估每一笔已发生或有风险倾向的贷款、分析形成原因（小题大做）、确定的贷款、分析形成原因（小题大做）、确定采取措施或跟进方案采取措施或跟进方案6、内控检查及审计：贷后检测与评价、提出、内控检查及审计：贷后
28、检测与评价、提出持续改进建议持续改进建议四、风险管理四、风险管理风险控制措施风险控制措施 32/297、抵押担保的设定、抵押担保的设定灵活的抵押担保方式灵活的抵押担保方式 存货、汽车、设备、不动产、个人担保（保证存货、汽车、设备、不动产、个人担保（保证人）人）抵押担保与风险控制抵押担保与风险控制 防范逾期风险的最佳方式是：防范逾期风险的最佳方式是： - 贷前进行正确的分析贷前进行正确的分析 - 贷后进行持续的监控贷后进行持续的监控 抵押担保只是控制风险的附加因素，并且只能抵押担保只是控制风险的附加因素，并且只能作为收回贷款的最后一道保证。作为收回贷款的最后一道保证。 四、风险管理四、风险管理风
29、险控制措施风险控制措施 33/298、还款模式的、还款模式的坚持与坚持与创新创新分期还款必须坚持分期还款必须坚持优点：优点： - 便于银行及时监督客户的偿债能力和还款表现便于银行及时监督客户的偿债能力和还款表现 - 实时了解客户资产和财务变动（不存在隐藏问题）实时了解客户资产和财务变动（不存在隐藏问题） - 引导企业更好地规划其现金流，缓解还款压力引导企业更好地规划其现金流，缓解还款压力 - 提高银行的资产流动性和利用率提高银行的资产流动性和利用率 - 防范信贷员的道德风险、提升信贷员的监控能力和意防范信贷员的道德风险、提升信贷员的监控能力和意识识 -控制和发现风险的重要手段控制和发现风险的重
30、要手段四、风险管理四、风险管理风险控制措施风险控制措施 34/29四、风险管理四、风险管理风险控制措施风险控制措施还款方式的灵活掌握：等额本息、不等额本息还款方式的灵活掌握：等额本息、不等额本息（依据销售、经营淡旺季调整）、按月还息按（依据销售、经营淡旺季调整）、按月还息按季、按半年还本（季节性明显、新投资、新创季、按半年还本（季节性明显、新投资、新创业、新店开业、足额抵押）业、新店开业、足额抵押）注意：最长期限也应该三个月内有首次还款，注意：最长期限也应该三个月内有首次还款，这很重要这很重要 35/23五、小结五、小结“包商模式包商模式”的特点与体会的特点与体会1、“商业可持续发展模式商业可
31、持续发展模式”的实践与探索的实践与探索 不是慈善、不是普惠、强调双赢 是标准产品、长线产品、不是响应号召2、“三个密集度三个密集度”和和“三部机器三部机器”的提出的提出 劳动密集、技术密集、管理密集 招聘机器、培训机器、放款机器3、队伍建设、队伍建设从零开始、一张白纸上作画4、可复制的、可复制的“技术技术”单户分析，不是特定市场才可用，不靠熟人靠自己、不依赖担保抵押 36/23五、小结五、小结“包商模式包商模式”的特点与体会的特点与体会5、强调能力建设、强调能力建设 机构能力建设：专业（试点）支行的选择和资源配置 集约化经营与管理半径 信贷员月放款能力、客户维护能力的设计与提升 规模放款能力、速度与效率 培训能力、放款能力、盈利能力的匹配 想好了再做：厚积薄发、滴水石穿、耐心和坚持想好了再做：厚积薄发、滴水石穿、耐心和坚持 37/23谢谢大家！谢谢大家！
